滄州市海灣時(shí)珠銷售方案

1、鍵入文字海灣時(shí)珠銷售方案通過(guò)對(duì)滄州市房產(chǎn)市場(chǎng)特別是新華區(qū)板塊房產(chǎn)市場(chǎng)有針對(duì)性地了解與分析，我公司對(duì)海灣明珠項(xiàng)目提出了以下的銷售解決方案。本銷售解決方案主要從銷售時(shí)機(jī)、住宅及商業(yè)部分的分析行銷計(jì)劃共三個(gè)方面來(lái)展開。第一部分 項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)項(xiàng)目的運(yùn)作成功要“天時(shí)、地理、人合”三要素齊聚。把握本項(xiàng)目最佳的入布時(shí)機(jī)也就是占據(jù)絕佳的“天時(shí)”要素是確保項(xiàng)目整體運(yùn)作成功的先導(dǎo)條件。我公司認(rèn)為在本項(xiàng)目的操作過(guò)程中，應(yīng)以住宅為先務(wù)部分，從住宅入手入主滄州房產(chǎn)市場(chǎng)，待住宅部分消化完畢后，再著手進(jìn)行商業(yè)的操作。此觀點(diǎn)是綜合滄州房產(chǎn)市場(chǎng)2007年的整體狀況而提出。1、從市場(chǎng)供給角度出發(fā)，在2007年滄州樓市舞臺(tái)上活躍著

2、以下的幾家：住宅部分天成首府項(xiàng)目2006年4月開展宣傳，5月入市銷售，“國(guó)九條”頒布后放停銷售金鼎項(xiàng)目2006年9月完成建行團(tuán)購(gòu)醫(yī)專項(xiàng)目2006年8月整地，處于前期階段鼓樓廣場(chǎng)2006年5月開始認(rèn)購(gòu)東方駿景2006年9月完成團(tuán)購(gòu)師專項(xiàng)目2006年6月開始蓄勢(shì)商業(yè)部分南門步行街2005年A座銷售，2006年A座開業(yè)，現(xiàn)施工部分為C座以上項(xiàng)目均有能力在2007年辦理完成商品房預(yù)售許可證件。2、從需求的角度出發(fā)：滄州市人口較少，市區(qū)人口在40萬(wàn)人左右。經(jīng)濟(jì)水平較低，購(gòu)買能力較差是其一大特點(diǎn)。2006年4月之前房?jī)r(jià)較低，維系在2000元/平方米水準(zhǔn)，自主管部門規(guī)范完善本市的土地摘牌程序后，滄州市地價(jià)水

3、準(zhǔn)一路上漲，直接導(dǎo)致房?jī)r(jià)直線攀升。較低的購(gòu)買能力與相對(duì)較高的房?jī)r(jià)之間，決定了在全市的范圍內(nèi)，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶相對(duì)集中在中高收入階層，且此階層的數(shù)額不大。3、從競(jìng)爭(zhēng)的角度出發(fā)：本項(xiàng)目處于滄州市區(qū)的黃金中心位置，對(duì)于居住地緣性較強(qiáng)的滄州市而言，我們有利的地理一方面為我們立足全城提供了廣闊的客源，目的也讓我們面臨來(lái)自東西兩個(gè)區(qū)域項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)。如果我們不能及時(shí)爭(zhēng)奪滄州有限的客戶資源，則會(huì)面臨客戶匱乏的不利局面，從而影響到項(xiàng)目整體的操作進(jìn)度。4、從地塊價(jià)值的角度出發(fā)：我們的項(xiàng)目處于滄州市中心位置，周邊商業(yè)繁華，生活配套完備，地段住宅房產(chǎn)價(jià)格處于穩(wěn)定的上升期，成熟的商業(yè)氛圍不需要我們采取以商養(yǎng)地、帶動(dòng)房?jī)r(jià)上

4、漲的策略。第二部分住宅操作計(jì)劃一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位滄州首席高尚親水豪宅二、產(chǎn)品定位（一）整體項(xiàng)目設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)1、 充分考慮整個(gè)項(xiàng)目的綜合體建筑的協(xié)調(diào)性2、 充分考慮本項(xiàng)目動(dòng)、靜等功能區(qū)劃分問(wèn)題；3、 充分考慮項(xiàng)目整體外立面的協(xié)調(diào)性問(wèn)題；4、 充分考慮本項(xiàng)目各功能區(qū)交通流線問(wèn)題；（二）戶型設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1、 確保項(xiàng)目戶型面積控制及戶型設(shè)計(jì)的合理性；2、 確保項(xiàng)目戶型在功能上的實(shí)用性和方便性，例如：要考慮生活陽(yáng)臺(tái)的設(shè)計(jì)；要避免戶型產(chǎn)品對(duì)視問(wèn)題，以及居室內(nèi)的功能運(yùn)用等等問(wèn)題；3、 二居室：面積控制主要集中在90平方米左右；三居室：面積控制主要集中在120平方米左右；（三）外立面設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1、 外立面平面設(shè)計(jì)，盡

5、量體現(xiàn)高層板樓的的整體性，減少?gòu)?fù)雜立面效果；2、 外立面視覺(jué)設(shè)計(jì)，盡量體現(xiàn)項(xiàng)目整體性的視覺(jué)效果，體現(xiàn)出項(xiàng)目高檔視覺(jué)效果；3、 外立面顏色設(shè)計(jì)，盡量體現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)代、高檔、穩(wěn)重的效果；4、 外立面設(shè)計(jì)要考慮新型建筑材料的使用和成本預(yù)算；5、 外立面設(shè)計(jì)要評(píng)估使用年限問(wèn)題，減輕未來(lái)業(yè)主的生活成本；（四）智能安防系統(tǒng)1、 社區(qū)圍墻紅外監(jiān)控系統(tǒng)（閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)）；2、 社區(qū)車行主出入口閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)社區(qū)內(nèi)電子巡更系統(tǒng)；3、 停車庫(kù)磁卡門禁攝像監(jiān)控系統(tǒng)；4、 樓內(nèi)門禁對(duì)講系統(tǒng)（彩色可視對(duì)講系統(tǒng)）；5、 地面1、2層窗磁防盜報(bào)警系統(tǒng)；6、 電梯安全報(bào)警系統(tǒng)直駁社區(qū)中央安全系統(tǒng)；7、 公共樓道包括地下車庫(kù)煙

6、感噴淋系統(tǒng)；三、價(jià)格體系銷售節(jié)奏從滄州目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r出發(fā)，我們建議本項(xiàng)目的銷售價(jià)格應(yīng)從單套房屋總套價(jià)出發(fā)，在初期投入市場(chǎng)的單元總套價(jià)控制在30萬(wàn)元/套的水平線上，二次投入市場(chǎng)的部分上漲到32萬(wàn)元/套的水平線上，三次投入市場(chǎng)的部分上漲到35萬(wàn)元/套的水平線上，四、市場(chǎng)投入次序圖示南一次投入部分（1號(hào)樓）三次投入部分（4號(hào)樓）回遷（2號(hào)樓）三次投入部分（5號(hào)樓）二次投入部分（3號(hào)樓）五、營(yíng)銷戰(zhàn)略布局本項(xiàng)目運(yùn)作成功不是簡(jiǎn)單的推廣所能達(dá)到預(yù)期目的，要達(dá)到預(yù)期效果必須運(yùn)用立體、全方位、深入的全程營(yíng)銷，其要達(dá)到預(yù)期效果，初步建議如下；第一階段：強(qiáng)化合作團(tuán)隊(duì)此階段主要是編織強(qiáng)大的合作團(tuán)隊(duì)前期準(zhǔn)備階

7、段，加強(qiáng)溝通、聯(lián)合、鞏固營(yíng)銷戰(zhàn)略基礎(chǔ)。第二階段：團(tuán)隊(duì)組建與運(yùn)用軟性文章運(yùn)作團(tuán)隊(duì)此團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目軟性文章的營(yíng)銷渠道，引導(dǎo)市場(chǎng)、引導(dǎo)消費(fèi)者思想、引導(dǎo)消費(fèi)者置業(yè)傾向、鞏固項(xiàng)目口碑、樹立項(xiàng)目輿論形象；固定戶外宣傳運(yùn)作團(tuán)隊(duì)此團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目在戶外視覺(jué)、戶外引導(dǎo)、戶外宣傳主力形象，特別是現(xiàn)場(chǎng)區(qū)，重點(diǎn)在交通流線、消費(fèi)群體上的宣傳推廣；平面視覺(jué)宣傳團(tuán)隊(duì)此團(tuán)隊(duì)主要是傳統(tǒng)營(yíng)銷方式之一，同時(shí)也是擴(kuò)大項(xiàng)目影響力的主要方式之一，其平面視覺(jué)設(shè)計(jì)及有效發(fā)布作用，在合作團(tuán)隊(duì)中占很重要的運(yùn)作角色?；顒?dòng)支持團(tuán)隊(duì)此團(tuán)隊(duì)是直接提升項(xiàng)目口碑和影響業(yè)主情緒的合作團(tuán)隊(duì)，特別是在長(zhǎng)期維護(hù)與業(yè)主的溝通和開盤時(shí)所造成的社會(huì)影響力起到很大的促進(jìn)

8、作用；六、銷控管理制度執(zhí)行人：銷售經(jīng)理；授權(quán)監(jiān)督人：銷售助理；填報(bào)人：銷售人員。嚴(yán)格執(zhí)行銷控管理制度，實(shí)行嚴(yán)格的銷售暗控方式，分樓層放號(hào)。原則：表格內(nèi)為項(xiàng)目當(dāng)月全部未售房。有標(biāo)注A和B的為預(yù)留房。其他為可售房。操作流程：1、小訂之日（1）、在所訂房號(hào)空格內(nèi)，左半部用鉛筆劃整齊的空圈。（2）、在右半部分寫上自己的名或者姓、不要和別的同事重復(fù)，同時(shí)寫出訂房日期。2、認(rèn)購(gòu)之日在空圈內(nèi)涂半圈，并改認(rèn)購(gòu)時(shí)間，如直接簽約涂滿圈。3、交首付之日把半圈涂滿，并改交款日期。4、填報(bào)銷售情況日記表內(nèi)容包括所用銷售行為：以時(shí)間順序填寫小訂、退小訂、認(rèn)購(gòu)、退認(rèn)購(gòu)、簽約、退房、交補(bǔ)交房款。七、銷控管理：1、在訂房后立即

9、更改銷控，避免重復(fù)銷售；2、如出現(xiàn)訂房后業(yè)務(wù)員未及時(shí)劃銷控，以致重復(fù)訂房的，損失由第一銷售人自行承擔(dān)；3每日上班銷售準(zhǔn)備的第一項(xiàng)工作為核對(duì)銷控，檢查是否有自己已訂（定）房未劃削控，了解當(dāng)日可售房。八、整體思路本項(xiàng)目銷售周期有四個(gè)階段，分別以預(yù)熱期、熱銷期、持銷期和尾盤銷售期四階段組成；從每一階段的“營(yíng)銷推廣客戶組織現(xiàn)場(chǎng)包裝銷售準(zhǔn)備銷售目標(biāo)”等五個(gè)過(guò)程穿針引線，有序組織，使每個(gè)銷售階段都在良性的促動(dòng)下達(dá)到銷售預(yù)望值。第一階段：預(yù)熱期1、概念：指為保證開盤效果，項(xiàng)目的各項(xiàng)市場(chǎng)推廣工作進(jìn)入狀態(tài)。包括報(bào)紙、電視、電臺(tái)廣告等形式見(jiàn)諸于媒體。2、時(shí)間：一般為3個(gè)月時(shí)間。3、內(nèi)容：預(yù)熱期即內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段。獲取

10、客戶；清楚掌握客戶的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求（哪種面積、戶型市場(chǎng)需要最大）；以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)項(xiàng)目有信心的客戶，令其得到最大收益；同時(shí)聚集人氣，烘托氣氛。 4、注意：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間需以綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營(yíng)推廣進(jìn)度，確定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期。 5、操作：開盤前的客戶組織VIP客戶的組織策略在開盤前三個(gè)月進(jìn)行VIP客戶的組織，向有意向購(gòu)買本項(xiàng)目的消費(fèi)者發(fā)放VIP卡，此即為誠(chéng)意金，VIP卡派分為金、銀卡兩款，金卡收取人民幣20000元，銀卡人民幣5000元，擁有的卡不同，所享有的購(gòu)房折扣不同。持有VIP卡的準(zhǔn)客戶可享受在開盤前一周提前看樓及拿到樓書等相關(guān)資料，并優(yōu)先獲得合意單元選擇權(quán)。 6、經(jīng)驗(yàn)獲得推出這種

11、類似誠(chéng)意金的形式，是發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目銷售“投石問(wèn)路”的一種方式。根據(jù)開盤前訂金的數(shù)量，推斷出項(xiàng)目在市場(chǎng)上反映與客戶對(duì)樓盤的歡迎程度，發(fā)展商可及時(shí)對(duì)銷售價(jià)格作出適度調(diào)整，有效地避免因銷售價(jià)格定位不準(zhǔn)而令準(zhǔn)買家望而卻步所可能造成的損失同時(shí)，VIP卡的發(fā)售有利于開盤當(dāng)天集中快速成交，控制把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 7、注意要特別注重誠(chéng)意客戶(VIP)的累積量，基本保證在30%預(yù)定率。第二階段：公開熱銷期1、時(shí)間：一般持續(xù)時(shí)間約4個(gè)月左右；2、內(nèi)容：開盤首日，現(xiàn)場(chǎng)包裝與氣氛營(yíng)造當(dāng)屬重中之重。并要充分利用媒介強(qiáng)勢(shì)掀起售樓狂潮，聚集人氣，如徹夜排隊(duì)，一期搶售，二期預(yù)定等現(xiàn)場(chǎng)效果，感染其他購(gòu)房者，連動(dòng)購(gòu)房；并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人

12、員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售力，促成訂購(gòu)。另可安排司儀樂(lè)隊(duì)或設(shè)置美食區(qū)，留住各戶，提高客戶購(gòu)買信心。 3、操作：A、會(huì)場(chǎng)布置（1） 選房區(qū)內(nèi)分三區(qū)，等候區(qū)、選房等候區(qū)、選房區(qū)，等候區(qū)為開放式的，選房等候區(qū)為封閉式；（2） 兩處銷控區(qū)，一處為嚴(yán)閉性的，只允許工作人員進(jìn)入；另一處作為便于看樓客戶看到的銷控區(qū)； （3） 簽協(xié)議書工作區(qū)B、人員配置包括售樓部工作人員及其他相關(guān)人員，相關(guān)人員配合工作，協(xié)助售樓部銷售。開盤現(xiàn)場(chǎng)基本保證20人；選房等候區(qū)10人，選房區(qū)5人；銷控區(qū)各2人；簽協(xié)議書時(shí)電腦錄入、收錢、簽認(rèn)購(gòu)書、收回VIP卡、相關(guān)法律程序等約3人，及其他服務(wù)區(qū)人員配備，將客戶分組排號(hào)進(jìn)行選房事項(xiàng)。 C、 選房

13、流程持VIP卡客戶按先后到達(dá)順序簽到，銷控人員按順序發(fā)號(hào)給選購(gòu)客戶，客戶憑號(hào)進(jìn)入選房或等候區(qū)；由現(xiàn)場(chǎng)總控臺(tái)通知按號(hào)選購(gòu)，分批次分時(shí)間進(jìn)場(chǎng)；客戶選定后，銷控負(fù)責(zé)人貼銷控點(diǎn)，并在點(diǎn)上注明VIP卡號(hào)，填寫認(rèn)購(gòu)卡，集齊客戶的身份證、VIP卡、認(rèn)購(gòu)卡（即三證）給有關(guān)工作人員；如果客戶未能在限時(shí)內(nèi)選定單位，必須離開選房區(qū)，進(jìn)入等候區(qū)可繼續(xù)選房；如仍未能選中，則擇日再來(lái)，視為當(dāng)天放棄；或者過(guò)幾日仍未選中，則返還VIP卡，辦理退錢手續(xù)。 選好房號(hào)的客戶由工作人員引至簽協(xié)議、交款工作區(qū)，辦理購(gòu)房相關(guān)各項(xiàng)事宜；如有疑問(wèn)，領(lǐng)其至咨詢處處理；客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書后，工作人員將其領(lǐng)至司儀活動(dòng)區(qū)，由司儀宣布其成為業(yè)主，在場(chǎng)人員

14、熱烈鼓掌，以示祝賀；持VIP卡的客戶完全選購(gòu)后如有剩余單位，則開放散客選購(gòu)，認(rèn)購(gòu)不分先后，先落定金先得。 4、注意銷控做到透明銷售，價(jià)格也要依銷售狀況調(diào)整 60%。當(dāng)天發(fā)售力爭(zhēng)達(dá)到30%，此時(shí)間包含預(yù)熱的那2個(gè)月時(shí)間。其余熱銷期要促使發(fā)售率達(dá)到60%。第三階段：持銷期1、時(shí)間：6-9個(gè)月2、操作：應(yīng)做到有節(jié)奏地控制銷售進(jìn)程。一方面，挖掘收集老客戶資源。一個(gè)具有足夠規(guī)模的開發(fā)項(xiàng)目隨著客戶資源的不斷增多，人氣凝聚和宣傳的力度也相應(yīng)增強(qiáng)，“一傳十，十傳百”的口碑宣傳，令后來(lái)的購(gòu)房消費(fèi)者疑慮打消，縮短談判選購(gòu)周期。開始以客戶為中心，組織客戶通訊與聯(lián)誼，強(qiáng)化與老客戶的溝通，令項(xiàng)目在老客戶心目中形成美譽(yù)度

15、，促成老客戶帶新客戶的互動(dòng)； 另一方面，利用節(jié)假日、事件及媒體活動(dòng)進(jìn)行宣傳，比如進(jìn)行事件行銷。事件行銷是指發(fā)展商以一個(gè)或幾個(gè)事件為中心組織行銷活動(dòng)，其目的往往是三個(gè)方面：吸引更多人前往現(xiàn)場(chǎng)；豐富項(xiàng)目品牌內(nèi)涵；制造注意力和話題。比如吸引人前往現(xiàn)場(chǎng)的事件行銷：現(xiàn)場(chǎng)大型娛樂(lè)游玩活動(dòng)，往往還會(huì)邀請(qǐng)電臺(tái)等機(jī)構(gòu)一起參加；還有出乎意料的創(chuàng)新舉措，其它現(xiàn)場(chǎng)常規(guī)活動(dòng)，如小型音樂(lè)會(huì)、看樓抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。 第四階段：尾銷期1、概念：樓盤銷售率在7成左右時(shí)，余下的單位便稱作尾盤，因尾盤往往沉淀了發(fā)展商的目標(biāo)利潤(rùn)，故尾盤處理上應(yīng)格外重視，并盡可能重新進(jìn)行項(xiàng)目市場(chǎng)定位，維持熱銷狀態(tài)。2、操作：由于房子已售出大半，策劃人員應(yīng)隨

16、項(xiàng)目狀態(tài)及時(shí)更新樓書等宣傳資料，讓消費(fèi)者了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀，對(duì)項(xiàng)目保持新鮮感，并且采取多種方式進(jìn)行促銷；同時(shí)要強(qiáng)調(diào)在售信息，往往一個(gè)樓盤到了尾期，有些消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為該樓盤已銷售殆盡，不會(huì)把注意力放在該項(xiàng)目，因此為了轉(zhuǎn)移消費(fèi)者視線，一定要加強(qiáng)在售信息的宣傳。 對(duì)已有的客戶資源合理利用，要處理好業(yè)主的投訴問(wèn)題，維護(hù)項(xiàng)目良好的形象。售樓賣場(chǎng)要做好定期維護(hù)，千成不能殘破，留給人不好的印象；另外，銷售人員要做好積極安排，適當(dāng)考慮人員調(diào)整與調(diào)動(dòng)，跟其他在售樓盤互換人員，讓售樓員彼此產(chǎn)生新奇感，提高其主動(dòng)性。 3、注意a.強(qiáng)調(diào)在售信息b.多種方式促銷 c.增加上門量d.處理好業(yè)主投訴 定期維護(hù)，千萬(wàn)別殘破 e.資

17、料更新，不能等同于初發(fā)售期資料，依現(xiàn)有房號(hào)制作資料f.人員更新：調(diào)動(dòng)、調(diào)整 10%-15%，總量達(dá)到90%95%九、配合工程進(jìn)度的銷售進(jìn)度銷售階段第一階段（預(yù)熱期）第二階段（公開熱銷期）第三階段（持銷期）第四階段（尾銷期）銷售時(shí)限3個(gè)月4個(gè)月6-9個(gè)月12至18個(gè)月銷售部分1號(hào)樓1號(hào)樓3、4、5號(hào)樓4、5完成比例1號(hào)樓可售單元保證50%的認(rèn)購(gòu)率，并保證認(rèn)購(gòu)客戶30%以上的預(yù)定率1號(hào)樓可售單元保證80%的銷售率，并著手投入3號(hào)樓最東側(cè)2個(gè)單元的全部房號(hào)，以補(bǔ)充本銷售階段的房源，并保證30%以上的認(rèn)購(gòu)率。力爭(zhēng)在6個(gè)月內(nèi)完成3號(hào)樓可售單元80%以上的銷售率，在階段第七個(gè)月投入4、5號(hào)樓東側(cè)單元房號(hào)，

18、并保證30%以上的認(rèn)購(gòu)率。力爭(zhēng)在6個(gè)月內(nèi)完成5號(hào)樓可售單元80%以上的銷售率，在階段第七個(gè)月力推4號(hào)樓，在六個(gè)月內(nèi)完成4號(hào)樓可售單元80%以上的銷售率。再階段第13個(gè)月開始的半年時(shí)期內(nèi)，完成整體90%以上的銷售率。工程進(jìn)度1、2號(hào)樓開工1、2號(hào)樓完成6上層以上施工3號(hào)樓開工在階段中期4、5號(hào)樓開工第三部分 商業(yè)操作計(jì)劃一、項(xiàng)目商業(yè)部分定位“具備良好的投資收益及口碑的大眾化投資工具”解釋：1、的投資收益是指本項(xiàng)目在正式投入商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)之后，對(duì)本項(xiàng)目投資的客戶可以在經(jīng)營(yíng)口市服務(wù)周期內(nèi)得到可觀的收益，相比其它的大眾化投資方式如銀行、股票等，其收益率更高。2、良好的口碑是指本項(xiàng)目在正式投入商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)之后，是

19、滄州市規(guī)模最大、經(jīng)營(yíng)最好、人氣最旺、知名度最高的商業(yè)綜合體，是滄州人進(jìn)行購(gòu)物、消費(fèi)、飲食、娛樂(lè)的第一選擇場(chǎng)所。3、大眾化投資是指本項(xiàng)目的投資門檻低，相比其它商業(yè)項(xiàng)目動(dòng)輒百萬(wàn)的投資而言，本項(xiàng)目更易于吸引中小投資客戶群，中小客戶投資群體僅需要最低數(shù)萬(wàn)元的投入，即可擁有本項(xiàng)目商業(yè)鋪位的產(chǎn)權(quán)。二、“化整為零、化零為整”的實(shí)施方案“化整為零、化零為整”是從本項(xiàng)目的銷售與經(jīng)營(yíng)兩個(gè)方面相結(jié)合而提出的實(shí)施方案。所謂“化整為零”是指在項(xiàng)目的銷售過(guò)程中，不采取傳統(tǒng)的商業(yè)鋪位銷售方式，即一個(gè)大的可用于經(jīng)營(yíng)的鋪位一個(gè)客戶的銷售原則，而是將一個(gè)個(gè)可用于經(jīng)營(yíng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)鋪位進(jìn)行再次的分割，劃分為數(shù)個(gè)相等的小面積鋪位，從而降

20、低每一個(gè)可出售的商業(yè)鋪位的投資總額。所謂“化零為整”則是從商業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，將我們?cè)诒卷?xiàng)目銷售過(guò)程中出售的一個(gè)個(gè)小面積商業(yè)鋪位，進(jìn)行再次的規(guī)劃整合，數(shù)個(gè)小面積商業(yè)鋪位合并成一個(gè)商業(yè)鋪位來(lái)投入正常的運(yùn)營(yíng)。整個(gè)“化整為零、化零為整”的實(shí)施方案是以本項(xiàng)目商業(yè)部分實(shí)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)為前提條件的，只有在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)口市的前提下，才可保證本項(xiàng)目商業(yè)成為滄州市規(guī)模最大、經(jīng)營(yíng)最好、人氣最旺、知名度最高的商業(yè)綜合體，是滄州人進(jìn)行購(gòu)物、消費(fèi)、飲食、娛樂(lè)的第一選擇場(chǎng)所，才可以具備良好的口碑效益。同時(shí)，良好的商業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況也有利地保證了本項(xiàng)目的投資客戶的投資收益。三、商業(yè)部分入市時(shí)機(jī)1、我公司建議本項(xiàng)目商業(yè)部分應(yīng)選擇在住宅部分

21、完成即定銷售任務(wù)之后，再開展相關(guān)的銷售前期準(zhǔn)備工作。2、解釋：（1） 從地塊商業(yè)狀況看，本地塊位于滄州市最繁華的商業(yè)中心地帶，商業(yè)氛圍濃厚，不需要我們通過(guò)以商業(yè)帶住宅的方式來(lái)推運(yùn)地塊房?jī)r(jià)的上漲。（2） 從銷售運(yùn)作的角度出發(fā)，通過(guò)住宅部分熱銷，可以很好的積累商業(yè)部分的銷售人氣，為商業(yè)部的熱銷帶來(lái)強(qiáng)力的推動(dòng)，同時(shí)也可有效消除“國(guó)富”項(xiàng)目的不利影響。（3） 從工程資金要求的層面看，商業(yè)部分運(yùn)作需要大量的資金，而資金的回籠速度并不一定迅速，會(huì)對(duì)貴公司提出更高的資金要求，增大項(xiàng)目運(yùn)作的難度。四、項(xiàng)目群體關(guān)系示意圖（一）關(guān)系集合投資客戶、物業(yè)服務(wù)中心、商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司、物業(yè)休（二）示意圖集投資客戶雇傭投資收益物業(yè)體管理管理物業(yè)服務(wù)中心傭金，監(jiān)督商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司總裁五、商業(yè)規(guī)劃樓層經(jīng)營(yíng)內(nèi)容品牌規(guī)劃數(shù)量規(guī)劃形式八美容、美發(fā)、網(wǎng)吧、網(wǎng)絡(luò)影院國(guó)內(nèi)中檔品牌消費(fèi)店七電子游戲、運(yùn)動(dòng)休閑、兒童樂(lè)園六飲食高檔餐廳