某公司三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃書

1、1遼寧森羽股份有限公司三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃書（規(guī)劃時限：2012年-2014年）編訂時間：2012年1月實施時間：2012年3月2一、規(guī)劃總則（一）規(guī)則編制背景（二）規(guī)則指導(dǎo)思想及原則（三）規(guī)劃時限二、公司概況三、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（一）企業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析（二）現(xiàn)有競爭對手的分析（三）客戶力量的分析（四）企業(yè)現(xiàn)狀分析四、企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃（一）企業(yè)三年發(fā)展總目標(biāo)（二）階段發(fā)展目標(biāo)五、戰(zhàn)略實施（一）人力資源戰(zhàn)略 （二）經(jīng)營管理戰(zhàn)略（三）品牌營銷戰(zhàn)略（四）財務(wù)管理戰(zhàn)略六、戰(zhàn)略控制（一）事前控制二）事后控制三）隨時控制3鞍山大地建材科技發(fā)展有限公司三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃書（初稿）【摘 要】：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)發(fā)

2、展的靈魂與綱領(lǐng)，指引企業(yè)發(fā)展方 向，明確企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域， 指導(dǎo)企業(yè)資源配置， 指明企業(yè)的發(fā)展策略以及發(fā) 展措施。制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃有利于建立企業(yè)和員工的共同愿景，使員工 對組織產(chǎn)生歸屬感和奉獻精神，從而更加全身心的投入工作。現(xiàn)結(jié)合行業(yè)及公司當(dāng)前發(fā)展趨勢，在SWOT分析的基礎(chǔ)上，制定森羽 股份有限公司20122014年三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。一、規(guī)劃總則（一）規(guī)則編制背景遼寧森羽股份有限有限公司（以下簡稱“森羽公司”）創(chuàng)立于1998年，是集建筑石材設(shè)計、 加工、 安裝的及建筑材料研發(fā)生產(chǎn)為一體的股份制企業(yè)。隨著我國建筑領(lǐng)域的快速發(fā)展， 建筑材料也在日新月異的跟進， 本企業(yè) 根據(jù)建筑材料的發(fā)展及市場需

3、求，把握住了這次機會，快速的做出了反應(yīng)， 歷經(jīng)三年的艱苦努力，先后投入3000多萬元研發(fā)資金，并與北京化工大學(xué)、清華大學(xué)高分子研究所、中國建筑材料科學(xué)研究總院等科研機構(gòu)合作，終于 成功研制出了新型環(huán)保建材產(chǎn)品木塑系列產(chǎn)品， 并已成功投放市場， 其中 “森羽木塑建筑模板”以其三層共推一步擠塑成型的先進工藝獲得了國家專 利，并處于國際領(lǐng)先地位， 已經(jīng)參與起草， 完成了建筑模板用木塑復(fù)合板國 家標(biāo)準， 該產(chǎn)品也已成為本公司的主營產(chǎn)品， 經(jīng)過一年的市場推廣， 市場認 知度已相對穩(wěn)定， 并逐步進入發(fā)展期， 為實現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展， 增強企業(yè) 凝聚力，通過企業(yè)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的設(shè)立， 為企業(yè)和員工樹立共同

4、發(fā)展目 標(biāo)和愿景，指引企業(yè)和員工朝著共同的方向和目標(biāo)邁進。（二）規(guī)則指導(dǎo)思想及原則4以我國“十二五”發(fā)展規(guī)劃為指導(dǎo)思想， 以“有限資源， 無限循環(huán)”為指導(dǎo) 原則，堅持以市場為導(dǎo)向， 積極拓展目標(biāo)區(qū)域市場， 穩(wěn)定和擴大市場占有率， 形成智能生產(chǎn)、全球銷售、跟蹤服務(wù)、環(huán)?；厥铡八奈灰惑w”的經(jīng)營格局；通 過不斷創(chuàng)新和完善，提升員工素質(zhì)， 增強員工和客戶的滿意度， 在業(yè)內(nèi)樹立 良好的口碑和品牌價值，促進企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、快速、健康發(fā)展。（三）規(guī)劃時限20122014年三年發(fā)展規(guī)劃二、公司概況遼寧森羽股份有限公司成立于1998年，總資產(chǎn)近8千萬元人民幣， 總占地面積為2萬平方米，現(xiàn)有員工200余人。經(jīng)過全

5、體員工的不懈努力， 公司承攬許多政府工程， 國優(yōu)項目， 并以高質(zhì)量的產(chǎn)品， 誠信的服務(wù)贏得廣 大用戶的信賴， 現(xiàn)已發(fā)展成為遼寧最具影響力， 集生產(chǎn)、加工、銷售、裝潢、 科技研發(fā)等為一體的大型建材專業(yè)公司。 歷經(jīng)十三年的努力， 公司已具有較 為完善的組織構(gòu)架， 并形成了較為嚴謹，能夠適應(yīng)產(chǎn)品研發(fā)， 生產(chǎn)及市場需 求的管理體系。 公司始終秉承質(zhì)量、 誠信、創(chuàng)新、發(fā)展、 合作。 共贏的理念，使企業(yè)得到穩(wěn)定的發(fā)展 森羽股份追求全方位滿足客戶需求，朝著全球銷售、跟蹤指導(dǎo)、廢舊 回收、信息反饋“四位一體”的方向發(fā)展，以造福社會、管理科學(xué)、布局合理、 功能完善為目標(biāo)，全面貫徹“有限資源，無限循環(huán)”的綠色營銷

6、理念作為公司 的社會服務(wù)宗旨，逐漸建立“森羽木塑”建材系列產(chǎn)品品牌，綜合實力穩(wěn)居同 行業(yè)前列。三、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（一）企業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析1、行業(yè)環(huán)境：木塑制品行業(yè)，在我國仍屬新興產(chǎn)業(yè)，國內(nèi)從及木塑產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)，近年來雖5然呈現(xiàn)較快的增長，但規(guī)模及研發(fā)能力參差不齊，而且無相應(yīng)的行 業(yè)與國家標(biāo)準，根據(jù)我公司2010年針對國內(nèi)生產(chǎn)木塑模板企業(yè)的調(diào)研顯示， 木塑模板產(chǎn)品多為木塑材料生產(chǎn)企業(yè)多元化生產(chǎn)的一部分，產(chǎn)品研發(fā)投入 小，科技含量低，生產(chǎn)規(guī)模小，處于初級探索階段，而且產(chǎn)量分散，對傳統(tǒng) 鋼模板，竹膠模板，木模板還夠不成沖擊，更談不上替代。國家不斷需要的 是具有革命性的環(huán)保產(chǎn)品來替代對國家資源造成嚴

7、重浪費的傳統(tǒng)建材產(chǎn)品2、產(chǎn)業(yè)環(huán)境：木塑行業(yè)屬“新材料產(chǎn)業(yè)”范疇，“新材料產(chǎn)業(yè)”包括新材料及其相關(guān)產(chǎn)品 和技術(shù)裝備。具體涵蓋：新材料本身形成的產(chǎn)業(yè)；新材料技術(shù)及其裝備制造 業(yè)；傳統(tǒng)材料技術(shù)提升的產(chǎn)業(yè)等。與傳統(tǒng)材料相比，新材料產(chǎn)業(yè)具有技術(shù)高 度密集，研究與開發(fā)投入高，產(chǎn)品的附加值高，生產(chǎn)與市場的國際性強，以及應(yīng)用范圍廣，發(fā)展前景好等特點，其研發(fā)水平及產(chǎn)業(yè)化規(guī)模已成為衡量一 個國家經(jīng)濟，社會發(fā)展，科技進步和國防實力的重要標(biāo)志，世界各國特別是 發(fā)達國家都十分重視新材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。3、經(jīng)濟環(huán)境：隨著我國經(jīng)濟建設(shè)的發(fā)展，特別是城鎮(zhèn)化進程的加快，給建筑材料行業(yè) 發(fā)展帶來了新的機遇和巨大的市場空間?！笆濉?/p>

8、期間，每年僅建筑使用模板量可高達上千億元。因此，搶占了這個先機，必然會給企業(yè)發(fā)展帶來巨大 的前景，上述估算未包括國外市場需求。4、政治環(huán)境62010年7月，國家發(fā)改委、科技部、工業(yè)和信息化部、國土資源部、住 房城鄉(xiāng)建設(shè)部、商務(wù)部聯(lián)合發(fā)布了中國資源綜合利用技術(shù)政策大綱，大 綱所列技術(shù)條目逾200多項，其中有1項就是木塑，這在與木塑產(chǎn)業(yè)規(guī)模 相近的小產(chǎn)業(yè)中是絕無僅有的。這不僅表明木塑在國內(nèi)已成為一項技術(shù)成 果，更標(biāo)志著木塑這一行業(yè)得到了國家的認可。由大綱“資源綜合利用現(xiàn)行稅收優(yōu)惠政策”與日前國家發(fā)改委辦公廳發(fā)布的關(guān)于組織申報資源節(jié)約 和環(huán)境保護2011年中央預(yù)算內(nèi)投資備選項目的通知等政策性文件可以

9、看 出，國家在大政方針上為新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品開發(fā)給予了相當(dāng)程度的支 持，為資源綜合利用產(chǎn)業(yè)帶來廣闊的發(fā)展空間，這對當(dāng)下發(fā)展尚屬弱小的木 塑產(chǎn)業(yè)來說無疑是巨大的鼓舞。由于木塑模板所具有的優(yōu)良品質(zhì)及高性價比，大力推廣使用木塑板不僅給生產(chǎn)企業(yè)，使用企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟利益，同時也會產(chǎn)生巨大的社會效益。7因此，木塑產(chǎn)品已被列入多項國家鼓勵使用 （產(chǎn)品）目錄，并得到國家多個 相關(guān)部門的支持，故政策風(fēng)險很小（二）現(xiàn)有競爭對手的分析1、現(xiàn)有競爭對手數(shù)量及產(chǎn)品品牌:分類競爭定位公司名稱產(chǎn)品品牌產(chǎn)品領(lǐng)域一類競爭對手、八7_k刖面建筑模板/裝飾材料板二類競爭對手潛在三類競爭對手潛在2、現(xiàn)有競爭對手的基本情況:根據(jù)

10、本公司的市場調(diào)研，行業(yè)內(nèi)具有木塑板生產(chǎn)項目的主要企業(yè)有“濟 南鑫玉塑業(yè)、滄州基業(yè)制造、寧波艾迪雅高分子材料科技等幾戶，其中五家 企業(yè)木塑模板生產(chǎn)均非主營業(yè)務(wù)，產(chǎn)品產(chǎn)量小，性能存在較明顯缺陷；其中 四家主營木塑模板的生產(chǎn)企業(yè)，由于研發(fā)及生產(chǎn)投入較小，產(chǎn)品性能較差，還不能生產(chǎn)大量的高質(zhì)量產(chǎn)品。因此，8沒有市場竟?fàn)幜?，對我公司產(chǎn)品不構(gòu)成威脅3、競爭對手的產(chǎn)品差異化：木制模板與“森羽”木塑模板比較:1攤銷成本元/ m24.5-52-2.52使用次數(shù)次71225-403使用質(zhì)量遞減性是否4甲醛釋放有無5循環(huán)利用否可6木質(zhì)原材料原木、竹等木粉等7吸水性較強較差8拆模較難較易9靜曲強度Mpa順紋451910

11、橫紋3011彈性模量Mpa順紋60001054橫紋4500注：木塑模板拆模比木制模板可節(jié)省人工30%，未計算在內(nèi)（分析數(shù)據(jù)來源：國家建筑工程質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心產(chǎn)品檢驗報告）分析表明：綜合上述指標(biāo)，性能上遠遠優(yōu)于木制模板，具有高重復(fù)使用 率、易于脫模、可回收利用、低成本等優(yōu)點，具有明顯的社會經(jīng)濟效益，可 替代傳統(tǒng)木制模板。（三）客戶力量的分析1、企業(yè)消費群體分析：目前企業(yè)消費群體成交量主要集中以代理商為主， 西南五省代理商占成9交量的60%，東三省代理商及建筑工地占成交量20%，其余由國際市場及 部分地區(qū)市場完成。在成交客戶群體中主要以有實力的經(jīng)銷商及建筑商為 主，經(jīng)銷商占總成交量的50%，建筑工

12、地占總成交量的50%，目前正積極 拓展南方市場及國際市場消費群體的開發(fā)。2、客戶購買動機分析：根據(jù)成交情況分析目前客戶購買動機主要有三個方面：一是利潤空間 大，能為施工方節(jié)省較大成本。二是受國家政策影響，需要提高施工質(zhì)量， 增加企業(yè)美譽度。 三是便于施工、可環(huán)?；厥?。明確了客戶購買動機，要求 我們銷售員要及時跟蹤客戶， 隨時關(guān)注客戶的需求， 與客戶保持緊密的聯(lián)系。3、客戶消費承受能力：在代理商成交客戶群體中， 全額付款占總成交的70%， 分期付款占總 成交30%，成交客戶主要以大型有實力的集團化建筑工地居多，說明目前 消費群體中大部份仍以長期開發(fā)地產(chǎn)項目的建筑商為主，對于分期付款但信 譽良好的

13、終端客戶企業(yè)要不斷擴大資金的融資渠道，以滿足市場需求。（四）企業(yè)現(xiàn)狀分析1、物質(zhì)資源狀況：企業(yè)占地1.28萬平方米，廠房8000平方米，綜合辦公樓2400平方米， 現(xiàn)有6條不同品種，不同規(guī)格的電腦數(shù)控木塑板材生產(chǎn)線及20套進口高級 電腦數(shù)控石材加工生產(chǎn)設(shè)備 （部分設(shè)備已改造成木塑產(chǎn)品的附屬設(shè)備） 固定 資產(chǎn)凈值逾2000萬元，已能達到生產(chǎn)萬噸以上木塑產(chǎn)品的能力。2、人力資源狀況：公司目前在職員工113人，其中具有碩士研究生學(xué)歷的2人，具有 本科學(xué)歷的19人，具有大專學(xué)歷的23人，具有中專學(xué)歷的9人，高層管 理人員9人，中層管理人員16人， 研發(fā)人員6人， 員工結(jié)構(gòu)為：20-30歲45人，31-

14、40歲39人，41-5010歲23人，51-60歲6人;上述人員經(jīng)企業(yè)自 身培訓(xùn)掌握各類專業(yè)技術(shù)的占企業(yè)總員工數(shù)的70%以上。為了適應(yīng)戰(zhàn)略規(guī)劃的要求，仍需進一步加強對營銷人才的培養(yǎng)和建 設(shè)、進一步提高員工的綜合素質(zhì)。3、財務(wù)資源狀況：（1） 、 企業(yè)除固定資產(chǎn)投資及新產(chǎn)品研發(fā)投資外用于產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營的資 金僅2000萬元，而且是依靠銀行貸款及民間借貸，與整體的市場經(jīng)營策劃 不能很好的配合。（2）、由于產(chǎn)品沒有完成進入循環(huán)利用周期，主營產(chǎn)品利潤沒有完全體 現(xiàn)。（3）、由于企業(yè)目前的主營產(chǎn)品屬轉(zhuǎn)型產(chǎn)品，財務(wù)管理還不能很好的適 應(yīng)新產(chǎn)品的計劃，運行掌握機制。（4）、對產(chǎn)品生產(chǎn)，銷售諸環(huán)節(jié)缺乏主動的財務(wù)

15、專業(yè)管控。（5）、對企業(yè)長期計劃及段周期運行處于盲從被動狀態(tài)。1）目前公司的凈資產(chǎn)收益率為7.55% （凈資產(chǎn)收益率=凈利潤/平均凈 資產(chǎn)X100%）,說明公司凈資產(chǎn)收益率偏低，公司自有資本獲取收益的能力 較弱。2）總資產(chǎn)報酬率為4.53% （總資產(chǎn)報酬率=（息稅前利潤總額/平均資產(chǎn)總額）X100%）,該指標(biāo)偏低，表明公司投入產(chǎn)出的水平較弱，企業(yè)的全部資產(chǎn)的總體運營效益不高， 需改進管理， 提高資產(chǎn)利用效率和企業(yè)經(jīng) 營管理水平，增強盈利能力。3）主營業(yè)務(wù)利潤率為3.82% （主營業(yè)務(wù)利潤率=（主營業(yè)務(wù)利潤/主 營業(yè)務(wù)收入凈額）X100%）,該指針標(biāo)也偏低，說明公司產(chǎn)品附加值低，主 營業(yè)務(wù)市場競

16、爭11力不強，發(fā)展?jié)摿Σ淮?，獲利水平低。4）資產(chǎn)負債率為74.13%（資產(chǎn)負債率=（負債總額/資產(chǎn)總額）X100%），資產(chǎn)負債率是衡量企業(yè)債務(wù)償還能力和財務(wù)風(fēng)險的重要指標(biāo)，比 較保守的經(jīng)驗判斷一般為不高于50%。如果單純從償債能力角度分析，越 低越好。公司該指標(biāo)偏高，表明公司財務(wù)風(fēng)險較大。5） 速動比率104.55% （速動比率=（速動資產(chǎn)/流動負債）X100%） 該指標(biāo)越高，表明公司償還流動負債的能力越強，一般保持在100%的水平 比較好，表明公司既有好的債務(wù)償還能力，又有合理的流動資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。6）已獲利息倍數(shù)為2.57（已獲利息倍數(shù)=息稅前利潤總額/利息支 出），該指標(biāo)如大于1，則表明企業(yè)負

17、債經(jīng)營能夠賺取比資金成本更高的利 潤；如小于1，則表明企業(yè)無力賺取大于資金成本的利潤，企業(yè)債務(wù)風(fēng)險很 大；該指標(biāo)越高，表明企業(yè)的債務(wù)償還越有保證；相反，則表明企業(yè)沒有足 夠資金來源償還債務(wù)利息，企業(yè)償債能力低下。7） 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為0.72次（總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）=主營業(yè)務(wù)收入凈額 平均資產(chǎn)總額），該指標(biāo)數(shù)值越高，周轉(zhuǎn)速度越快，資產(chǎn)利用效率越高； 該比率較低，說明企業(yè)全部資產(chǎn)營運效率較低。8） 流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為0.82次（流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）=主營業(yè)務(wù)收入 凈額平均流動資產(chǎn)總額） ，該指標(biāo)越高， 表明企業(yè)流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度越快， 利用越好。 在較快的周轉(zhuǎn)速度下， 流動資產(chǎn)會相對節(jié)約， 其意義相當(dāng)于

18、流動資產(chǎn)投入的擴大， 在某種程度上增強了企業(yè)的盈利能力； 而周轉(zhuǎn)速度慢， 則 需補充流動資金參加周轉(zhuǎn)，形成資金浪費，降低企業(yè)盈利能力。4、管理資源狀況：（1）、由于企業(yè)處于產(chǎn)品轉(zhuǎn)型階段，原有的組織構(gòu)架與管理機制還不能 與新產(chǎn)品12的生產(chǎn)，銷售等諸雙節(jié)很好的對接，造成了企業(yè)發(fā)展的阻礙。（2）、高級領(lǐng)導(dǎo)層對新產(chǎn)品的生產(chǎn)，銷售等諸環(huán)節(jié)缺乏專業(yè)性嚴謹?shù)墓?理。（3）、團隊作戰(zhàn)的配合不足，各部門沒有嚴謹?shù)挠媱?，沒有考核標(biāo)準， 及制約機制。（4）、整個管理層的危機及風(fēng)險意識不足，在思想意識及行為運作還及 有真正達到行業(yè)領(lǐng)域的高地。總之，目前公司的組織機構(gòu)以直線制為主， 其優(yōu)點是溝通迅速， 權(quán)力集 中，指揮

19、統(tǒng)一，責(zé)任明確； 其缺點是由于權(quán)力過于集中， 無法有效的激發(fā)下 屬的潛力， 且部門間橫向溝通較差。 目前公司正依照專業(yè)的、 強有力的職能 管理系統(tǒng)為支撐，以誠信、高效、創(chuàng)新、共贏為核心理念，在各職能部門的 指導(dǎo)下有效運作。5、無形資產(chǎn)狀況：（1）、擁有“SENYU）森羽”品牌商標(biāo)。（2）、具有Q/ADJ012011混凝土成型用木塑復(fù)合模板企業(yè)標(biāo)準。（3）、已獲得國家知識產(chǎn)權(quán)局授予的發(fā)明專利：申請?zhí)枺?115.5）。（4）、 已經(jīng)參與起草并完成了建筑模板用木塑復(fù)合板國家標(biāo)準。（5）、經(jīng)行業(yè)權(quán)威部門調(diào)查評審：本產(chǎn)品技術(shù)處于世界領(lǐng)先地位。四、企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃（一）企業(yè)三年發(fā)展總目標(biāo)在未來的三年里，計

20、劃在千山經(jīng)濟開發(fā)區(qū)地塊上，建成一座具有規(guī)?；?、標(biāo)準化與品牌化的“木塑材料生產(chǎn)基地”，公司由鞍山城搬遷至此，并將被打 造成為全國最大的集智能生產(chǎn)、全球銷售、跟蹤服務(wù)、環(huán)?；厥盏取八奈灰?體”為核心的新型建筑材料生產(chǎn)銷售企業(yè)，并以現(xiàn)代化的設(shè)備和企業(yè)管理、 高度專業(yè)化的氣氛、充足的貨源13供應(yīng)、迅速及時的市場指導(dǎo)服務(wù)及較為負責(zé) 的消費者權(quán)益保護等，提升森羽品牌的知名度和美譽度，打造百年基業(yè)。公 司將深刻踐行“誠信、高效、創(chuàng)新、共贏”的經(jīng)營理念，以發(fā)展森羽品牌木塑 建筑模板為龍頭，市場占有率逐年提升，實現(xiàn)新材料市場最大化，實現(xiàn)股東、 經(jīng)營團隊、客戶、員工等相關(guān)利益者的多贏局面，為社會創(chuàng)造更多的經(jīng)濟價

21、值，并成為木塑行業(yè)的龍頭。（二）階段發(fā)展目標(biāo)1、2012年目標(biāo)項目合計建筑模板裝飾材料其它1、銷售數(shù)量（噸）2、市場占有率（）3、銷售收入（萬元）4、資金回報率（%）5、總資產(chǎn)增長率（%）146、成本費用利潤率（%）7、客戶滿意度（%）8、員工滿意度（%）2、2013年目標(biāo)項目合計建筑模板裝飾材料其它1、銷售數(shù)量（輛）2、市場占有率（）3、銷售收入（萬元）4、資金回報率（%）5、總資產(chǎn)增長率（%）6、成本費用利潤率（%）7、客戶滿意度（%）8、員工滿意度（%）3、2014年目標(biāo)項目合計哈輕掛車重卡及載貨1、銷售數(shù)量（輛）8201601605002、市場占有率（）403、銷售收入（萬元）1065

22、4.224、資金回報率（%）16.715、總資產(chǎn)增長率（%）76、成本費用利潤率（%）1.2157、客戶滿意度（%）90%8、員工滿意度（%）90%五、戰(zhàn)略實施（一）人力資源戰(zhàn)略1、建立強有力的營銷團隊某某公司自收購華夏一汽解放代理權(quán)后，經(jīng)營模式更加突顯為以銷售 為主導(dǎo)的營銷服務(wù)型公司，經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致企業(yè)對高素質(zhì)專業(yè)營銷 人才需求。營銷人才的引進可以采取兩種方式：一是從大中專院校招聘有潛力的 應(yīng)屆畢業(yè)生，因為應(yīng)屆畢業(yè)生剛出校門，其思想猶如空杯，企業(yè)灌輸什么， 他們就接收什么，且思維活躍，較好引導(dǎo)，企業(yè)通過自己培養(yǎng)人才，可以 提高員工的忠誠度；二是從競爭對手處獵頭引進專業(yè)的高級營銷管理人才

23、， 同時還可以深度了解競爭對手的戰(zhàn)略經(jīng)營情況。作為企業(yè)必須要承擔(dān)一些 人才成長儲備的成本，才能以備企業(yè)將來發(fā)展需要。其次要不斷擴大營銷隊伍建設(shè)，做好營銷人員的培訓(xùn)與開發(fā)，結(jié)合一 汽解放對營銷員的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)計劃，從企業(yè)文化、專業(yè)知識、市場行情、情 商智商等多方位、多渠道、多形式進行培訓(xùn)與開發(fā)，并為營銷人員設(shè)立階 段性成長目標(biāo)，幫助其快速成長為專業(yè)的、訓(xùn)練有速的營銷專才，為企業(yè) 儲備一批、沉淀一批專業(yè)的營銷人才做準備。2、做好人才梯隊建設(shè)作為民營企業(yè)，不可能象國有企業(yè)一樣聘用工作量不飽和或閑置人員，目前企業(yè)人員的招聘都是按照年初人員編制計劃進行，這就要求人資行政 部要做好人力資源的規(guī)劃，根據(jù)崗位設(shè)立

24、AB崗，當(dāng)公司內(nèi)部某個崗位由于 業(yè)務(wù)變動、前任提升、退休或辭退等原因出現(xiàn)崗位空缺時，保證有二到三 名的合適人選可以接替此崗位。通過人才梯隊的建設(shè)，擴大員工的知識面， 有利于讓員工明確自己的發(fā)展方向，激發(fā)員工的潛力，實現(xiàn)人才的在職開 發(fā)。163、培養(yǎng)一批專業(yè)的管理人才所謂專業(yè)就是要有一定的理論支撐為前提，看問題能夠站在企業(yè)或行 業(yè)的角度來分析，具有一定的戰(zhàn)略高度。目前公司的專業(yè)管理人才包括營 銷類管理人才、人力資源類管理人才、財務(wù)類管理人才、業(yè)務(wù)類管理人才。 作為管理層要不斷給自己充電，拓寬知識面，才能更好的指導(dǎo)下屬的工作 開展，適應(yīng)企業(yè)和市場需求；作為企業(yè)要積極鼓動管理層多參加培訓(xùn)班、 研討會

25、、進修等，為員工成長創(chuàng)造良好的企業(yè)環(huán)境，從而不斷提升管理層 的綜合素質(zhì)，造就復(fù)合型人才。4、讓老員工在企業(yè)內(nèi)部合理的崗位流動目前公司員工中工齡1年的有4人，占員工總數(shù)的15%；2年的有4人，占員工總數(shù)的15%；3年以上的有12人，占員工總數(shù)的44%，此數(shù) 據(jù)表明公司團隊人員相對較穩(wěn)定。每個企業(yè)都有初創(chuàng)期、成長期、成熟期 和衰退期，而員工在一個企業(yè)中也同樣存在成長期、成熟期和衰退期。美國學(xué)者卡茲通過卡茲曲線，證明了一個企業(yè)人員流動的必要性，在 一起工作的人員，信息溝通水平最佳年齡區(qū)為1.5年至5年，超過5年， 就會出現(xiàn)溝通減少、反應(yīng)遲鈍等問題，如果不改變其工作環(huán)境和工作內(nèi)容，其創(chuàng)造力將在低水平上

26、徘徊不前，如一個員工在原有的工作崗位上長期得 不到提升，勢必造成工作熱情降低，這時候，調(diào)換其工作崗位，讓其在新 的崗位上迎接新的挑戰(zhàn)，對員工也會起到很大激勵作用5、不斷提升員工的滿意度企業(yè)要想提高客戶的滿意度，首先要提高員工的滿意度，員工的滿意 度提高了，所反映出來的工作行為必然導(dǎo)致客戶滿意度的提高。 客戶滿 意度的高低， 不僅是影響企業(yè)業(yè)績的重要因素，也是是影響人才是否流 動的重要因素。影響員工滿意度的主要因素有個人因素、領(lǐng)導(dǎo)水平、工 作特性、工作條件、福利待遇、工作報酬和同事關(guān)系等，因此企業(yè)要不 斷提升員工的滿意度，才能穩(wěn)定員工隊伍，留住企業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)17人才。（二）經(jīng)營管理戰(zhàn)略1、以市場

27、為導(dǎo)向讓所有人員更加接近顧客、 貼近市場，為客戶提供優(yōu)于競爭對手的服務(wù)， 打造企業(yè)的核心競爭力。 如公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足其需要， 客戶就 會轉(zhuǎn)向別處，這就要求我們要聚焦顧客戶的需求、 關(guān)注顧客需求， 提出有創(chuàng) 新的解決辦法來滿足客戶需求。由于不同的客戶需求不同， 因此我們要對目標(biāo)市場要進行細分， 通過對 市場的細分結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特點有針對性的出擊，在滿足顧客需求的 同時可以獲取相對更高的利潤。2、不斷提升服務(wù)的標(biāo)準化實實在在，切實地從售前、 售中到售后為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 尤其是 及時處理客戶投訴及售后服務(wù)問題。 各部門要制訂出自己的服務(wù)承諾， 使每 位員工在各自的崗位上擔(dān)負起

28、應(yīng)盡的職責(zé)，從而提高客戶服務(wù)的標(biāo)準化程 度。定期進行客戶滿意度調(diào)查， 至少每年一次， 對客戶滿意度、 客戶流失率、 客戶向心力、 客戶離心力等問題進行調(diào)查， 以掌握客戶需求的變化和企業(yè)為 客戶創(chuàng)造價值的能力； 知道消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意之處和不滿意之處， 知 道潛在消費者沒有加入消費的顧慮和問題并迅速改進。同時，將信息化系統(tǒng)導(dǎo)入客戶管理， 調(diào)配專業(yè)的營銷服務(wù)人才組成客服 團隊，重視客戶資源的維護、積累、開發(fā)和利用，提升客服在公司的定位， 實現(xiàn)售前、售中監(jiān)控， 售后定期維護的全過程服務(wù)， 隨時解答客戶提出的疑 問，使客戶服務(wù)成為公司強有力的競爭王牌，并通過客戶口碑的良性循環(huán)，培養(yǎng)一批忠誠度較高的

29、客戶群體。3、構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織18市場經(jīng)濟瞬息萬變， 面對強大的競爭對手， 企業(yè)原有的知識、 經(jīng)驗已遠 遠無法應(yīng)付不斷變化的新情況、新任務(wù)，唯有不斷的學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)， 以補充自己的知識， 提高企業(yè)的水平和能力， 保持自身的核心競爭力， 才能 在知識競爭中立于不敗之地。 首先要撐握的是學(xué)習(xí)型組織的五項修煉即自我 超越、改善心智模式、建立共同愿景、團隊學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考。其次，要構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織必須制訂科學(xué)的學(xué)習(xí)制度， 營造良好的文化氛 圍，企業(yè)可以通過每月的學(xué)習(xí)會， 引導(dǎo)員工積極主動去學(xué)習(xí)。 科學(xué)的學(xué)習(xí)制 度是推動組織學(xué)習(xí)的強心劑， 沒有科學(xué)健全的學(xué)習(xí)管理制度， 員工的學(xué)習(xí)就 可能時緊時松，產(chǎn)生很大

30、的盲目性，甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)投入多而效益少的問題。（三）品牌營銷戰(zhàn)略由于商用車銷售難度的不斷加大， 企業(yè)除了要及時掌握競爭對手及競爭 車型的優(yōu)勢、 劣勢。還應(yīng)配備一定的營銷手段， 將各種營銷手段靈活運用如 新產(chǎn)品巡展、各種展會、客戶聯(lián)宜會、媒體座談會、軟文傳播、網(wǎng)絡(luò)營銷、 廣告宣傳等，積極開展推廣活動。1、最有效的傳播：客戶口碑滿意的客戶的一句表揚之詞遠遠勝過描述產(chǎn)品性能的一千個詞 最有說服力的廣告， 要想讓客戶主動進行口碑傳播要有三個條件： 一是客戶 的滿意度， 要求提供的產(chǎn)品和服務(wù)超過客戶的預(yù)期； 二是客戶的忠誠度， 比 如過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、 周到的售后服務(wù)等等。 只有通過給客戶留下深刻印象的

31、企業(yè)行為，才有可能把自己的產(chǎn)品通過客戶進行傳播。2、最高效的傳播：小眾媒體商用車市場的目標(biāo)客戶群主要集中在少數(shù)行業(yè)， 數(shù)量少而集中。 選擇媒 體時要考慮媒體受眾與目標(biāo)客戶的吻合程度， 考察有效的信息到達率。 關(guān)注 商用車行業(yè)的口碑是19媒體數(shù)量越來越多，各企業(yè)可以從自身實力和媒體權(quán)威程度去 考慮，制定媒體傳播策略。3、最直接的表達：軟性文章商用車行業(yè)的軟性文章有點泛成災(zāi)， 這說明了行業(yè)的軟性文章寫作水平 不高，這種自我標(biāo)榜， 自我吹噓的文章是不會引起讀者的興趣的。 好的軟性 文章要求淡化商業(yè)痕跡，內(nèi)容有可信度，能夠找到客戶的真正需求。4、最直觀的展示：專業(yè)車展商用車行業(yè)的專業(yè)展會作為一種推廣手段， 每年都會受到各界的廣泛關(guān)