售前過(guò)程中ERP軟件演示技巧

1、售前過(guò)程中 ERP 軟件演示技巧一場(chǎng)好的 ERP 軟件演示，不僅是一場(chǎng)技術(shù)講解，而且是一場(chǎng)優(yōu)秀的演講，也是一個(gè)良好的銷(xiāo)售藝術(shù)談判過(guò)程。在 ERP 軟件銷(xiāo)售的歷程中，不管是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、方案營(yíng)銷(xiāo)，還是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)，盡管其強(qiáng)調(diào)的側(cè)重點(diǎn)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，但是 ERP 軟件的演示卻貫穿始終。由于演示效果的好壞直接關(guān)系到客戶對(duì)軟件的印象，關(guān)系到對(duì)公司的整體形象，關(guān)系到能否順利簽單，由于相同的產(chǎn)品不同人做軟件演示，產(chǎn)生的效果也存在很大的差異。本文在借鑒他人研究成果的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己多年的售前經(jīng)驗(yàn)，定位在“產(chǎn)品型”銷(xiāo)售方面，談?wù)劶记?。一、ERP 軟件演示前的技巧分析了解軟件演示的目的一般情況下，ERP 軟件的演示目的一為

2、“效果性”演示，說(shuō)明ERP 軟件的大致框架，設(shè)計(jì)理念以及軟件的主要功能模塊等，證明公司的確具有這樣的軟件；二為“功能性”演示，主要針對(duì)于客戶的具體業(yè)務(wù)需求，在軟件中的實(shí)現(xiàn)方法。由于存在兩種目的，導(dǎo)致軟件演示方式存在較大差異，甚至對(duì)于問(wèn)題的解說(shuō)也要用不同的形式，對(duì)于前者客戶需求不是太清楚的情況下，多用咨詢的口吻，介紹企業(yè)面臨的共性問(wèn)題以及為同類(lèi)型（相似）企業(yè)做的成功案例；對(duì)于后者，對(duì)于客戶的問(wèn)題要有明確的解決方案，即使有多解決方案的前提下，也要指明各方案之間的差別。在介紹中應(yīng)該突出產(chǎn)品之間的差異性，把講解重點(diǎn)放在個(gè)性上而非共性上，否則花了很大氣力做“培訓(xùn)師”而忽略了目的，當(dāng)然在講解共性時(shí)也是介紹

3、軟 件易用性、人性化和小亮點(diǎn)的好機(jī)會(huì)。了解參與聽(tīng)軟件演示的客戶方人員客戶方不同的人員參與，軟件演示的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該有所差異。如：企業(yè)老總希望通過(guò)軟件的使用可以降低成本，強(qiáng)化企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)能力，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力等；中層管理人員希望便于本部門(mén)，以及部門(mén)之間的業(yè)務(wù)集成，能否方便查詢統(tǒng)計(jì)分析等；而對(duì)于最終操作人員，主要關(guān)注的是軟件操作的方便性，以及具體的職能要求等。在不同的情況下，從而使得ERP 軟件的側(cè)重點(diǎn)也不一樣。演示數(shù)據(jù)資料準(zhǔn)備目前許多客戶為了增強(qiáng)軟件演示的效果，往往提供企業(yè)的主要業(yè)務(wù)流程，或者是企業(yè)的物料清單（BOM）等，我們應(yīng)該根據(jù)客戶提供的信息，設(shè)計(jì)盡可能多的演示數(shù)據(jù)。要將客戶的數(shù)據(jù)設(shè)置全面

4、，如果不知道的情況下，也要結(jié)合其行業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行分析設(shè)計(jì)。如：我在一次軟件演示中，客戶的生產(chǎn)計(jì)劃規(guī)劃部門(mén)與車(chē)間是不同人進(jìn)行的，而且都要參與演示?？煽蛻籼峁┑男畔⒅袥](méi)有產(chǎn)品工序的信息，為了讓客戶全面的了解 ERP 軟件，我虛擬了許多工序，并考慮到企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中存在種種問(wèn)題。這樣每個(gè)部門(mén)都能 知道本 ERP 軟件到底能解決他們具體的什么問(wèn)題，效果也非常好，也同其他的ERP 廠商拉開(kāi)了距離?？蛻舨粌H認(rèn)為我們很重視他們，數(shù)據(jù)很充分，而且認(rèn)為我們非常專業(yè)（這種買(mǎi)軟件是買(mǎi)感覺(jué)的效果得到了體現(xiàn)）。需要強(qiáng)調(diào)的是：目前許多 ERP 軟件都比較靈活，具有自定義字段或者報(bào)表的功能。而標(biāo)準(zhǔn)軟件往往沒(méi)有 行業(yè)的特征，這

5、樣在做演示數(shù)據(jù)時(shí)就要結(jié)合客戶的具體情況，對(duì)軟件進(jìn)行初步的客戶化工作，使得客戶 認(rèn)為我們的軟件很適合他們，有他們專門(mén)的解決方案，效果是可想而知的。當(dāng)然，由于時(shí)間關(guān)系和公司標(biāo)準(zhǔn)DEM 傲據(jù)的不完善，很難在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到較理想的客戶化效果。這種時(shí)候，就要注意：l重點(diǎn)放在核心流程上I客戶的關(guān)鍵物料 BOM必須的，講解前多熟悉客戶行業(yè)術(shù)語(yǔ)l講解中避虛就實(shí)，盡量按預(yù)先設(shè)計(jì)的主線展開(kāi)演示設(shè)備與相關(guān)文檔的準(zhǔn)備 在演示中要特別注意由于外界因素造成軟件演示效果的不良，如，是否將投影儀準(zhǔn)備好，是否將演示測(cè) 試完善，是否將輔助軟件演示的PPT 文檔準(zhǔn)備完善，是否準(zhǔn)備好錄音筆和激光筆等等？如果以上事項(xiàng)存在問(wèn)題，將會(huì)嚴(yán)重影

6、響 ERP 軟件的效果，也必將導(dǎo)致 ERP 軟件銷(xiāo)售的失敗。如，我在一次ERP 軟件演示中，到客戶處才發(fā)現(xiàn)投影儀無(wú)法使用，但客戶的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都在等著，最后只有將客戶圍繞在一臺(tái)電腦前 看演示，各位領(lǐng)導(dǎo)也是相繼離開(kāi)會(huì)場(chǎng)。因而建議：在軟件演示之前要提前二十分鐘到客戶處準(zhǔn)備設(shè)備， 檢查演示軟件是否好用（序列號(hào)有沒(méi)有過(guò)期，數(shù)據(jù)庫(kù)連接是否正常）等。二、ERP 軟件演示過(guò)程中技巧分析ERP 軟件的演示內(nèi)容大致分為開(kāi)場(chǎng)白、功能講解與軟件演示、結(jié)束語(yǔ)，每個(gè)部分強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵點(diǎn)以及相應(yīng)的技巧分析如下：1、開(kāi)場(chǎng)白介紹一下雙方的主要人員，尤其是公司團(tuán)隊(duì)人員組成，相關(guān)的工作進(jìn)度安排；并簡(jiǎn)要介紹一下公司的技 術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品的技術(shù)

7、起點(diǎn)、獲得的榮譽(yù)、在全國(guó)同行中所處的地位、市場(chǎng)份額等，介紹這些主要目的是 讓客戶對(duì)公司有所了解。需要強(qiáng)調(diào)的是，客戶在剛進(jìn)會(huì)場(chǎng)時(shí)，心情還沒(méi)有從剛才的工作中擺脫出來(lái)，通 過(guò)開(kāi)場(chǎng)白逐漸將客戶的思路引向需要演示的軟件。2、功能講解與軟件演示根據(jù)演示的目的和客戶方參與的人員的不同，演示的方法也存在差異。如果是效果性演示，首先介紹功能模塊，在介紹軟件的總體功能模塊時(shí)點(diǎn)到為止，即：只是點(diǎn)一下，讓客戶知道有此功能即可，不可進(jìn)行詳細(xì)的操作演示。如果是功能性演示，就要針對(duì)于客戶所關(guān)注的主要問(wèn)題（在軟件演示之前，要了解客戶每個(gè)部門(mén)所需要解決的主要問(wèn)題，但必須指明哪一個(gè)問(wèn)題是他們特別關(guān)注的問(wèn)題）能性演示過(guò)程中要注意到

8、：，提供相應(yīng)的解決方案。在軟件功A、要根據(jù)事前準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)進(jìn)行有目的的演示。根據(jù)事先準(zhǔn)備好的數(shù)據(jù)，要做到不同的“菜單”帶出不同的信息，達(dá)到不同的目的，實(shí)現(xiàn)客戶在不同業(yè)務(wù)情況下的需求。甚至要求知道每個(gè)“按鈕”可能帶來(lái)什么結(jié)果。在許多ERP 軟件演示過(guò)程中，往往存在“數(shù)據(jù)沒(méi)有、數(shù)據(jù)沒(méi)有做全”等問(wèn)題，如果臨時(shí)做數(shù)據(jù)，一方面，可能使得客戶認(rèn)為我們沒(méi)有充分的 準(zhǔn)備；另一方面，也可能分散客戶的關(guān)注點(diǎn)。需要強(qiáng)調(diào)的是，ERP 的軟件基礎(chǔ)設(shè)置部分的工作量比較大，如果在客戶那里做整個(gè)項(xiàng)目的流程設(shè)置，可能會(huì)由于部分因素沒(méi)有考慮周全，而出現(xiàn)不必要的問(wèn)題。更有甚至，現(xiàn)在的軟件在發(fā)展過(guò)程中，如果對(duì)軟件不熟悉，可能將軟件中存

9、在的問(wèn)題暴露給客戶，也就是出現(xiàn)“ BUG，使得軟件演示效果很差。B 針對(duì)于客戶提出的問(wèn)題，要靈活的掌握，要區(qū)別客戶提出問(wèn)題的合理性與非合理性目前客戶往往強(qiáng)調(diào)自身的個(gè)性，提出種種要求，可這種需求如果存在，卻會(huì)導(dǎo)致其他部門(mén)管理相對(duì)的薄弱。ERP 軟件演示過(guò)程中，咨詢顧問(wèn)要從科學(xué)管理的角度、企業(yè)整體效益角度分析，甚至其他同類(lèi)企業(yè)管理的管理方法，建議如何去管理，如何去分析問(wèn)題。對(duì)于客戶提出的具體業(yè)務(wù)問(wèn)題，可為其演示或解釋，但解決完之后即應(yīng)進(jìn)行軟件演示的主題，此類(lèi)問(wèn)題應(yīng)注意兩點(diǎn)：千萬(wàn)不能在小問(wèn)題上與客戶糾纏，占用過(guò)多時(shí)間；在客戶沒(méi)有提出的情況下，ERP 廠商人員切不可自己主動(dòng)提出。因?yàn)榈谝淮窝菔臼撬囆g(shù)性

10、的，目的是簽單，此時(shí)談過(guò)多的細(xì)節(jié)問(wèn)題只會(huì)有壞處不 會(huì)有好處。演示過(guò)程中也要觀察用戶的反映，如對(duì)方不感興趣的地方盡量少講，或不講，對(duì)方感興趣的 地方可以多講，最后做到客戶的心思，欣賞與ERP 廠商軟件結(jié)合為一體。需要強(qiáng)調(diào)的是，不要直接在演示的場(chǎng)合，直接說(shuō)出客戶的管理不科學(xué)，或者這是人員素質(zhì)比較差等因素 導(dǎo)致的。對(duì)于軟件中不能直接解決的問(wèn)題，但可以用變通的方法去實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題，咨詢顧問(wèn)要能靈活的把 握。對(duì)于不能解決的問(wèn)題，要分析原因，并指明“并非軟件無(wú)法實(shí)現(xiàn)這樣的功能，關(guān)鍵的是這樣管理將 會(huì)導(dǎo)致管理的復(fù)雜化，并且大大的增大勞動(dòng)強(qiáng)度等”。另外值得關(guān)注的是，問(wèn)題提出人是誰(shuí)？如果不是主要關(guān)鍵人物，并不是所有

11、問(wèn)題都要解答的。在不影響演示主線和講解重點(diǎn)的前提下，盡量關(guān)照到每個(gè)問(wèn)題，但對(duì)于一些不是太重要的問(wèn)題，可以含糊的帶過(guò)，例如：那是基本的功能。不是所有的問(wèn)題都需要對(duì)應(yīng)進(jìn)行軟件功能的演示，當(dāng)然如果時(shí)間寬余，而你有具有這方面的優(yōu)勢(shì)，做到是最好的。對(duì)于技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)的售前人員應(yīng)注意：給對(duì)方整體感、思路清晰、要點(diǎn)分明是最重要的，而不是展示自己的能力。C、有效的控制演示現(xiàn)場(chǎng)從開(kāi)始軟件演示到結(jié)束整個(gè)談判過(guò)程的場(chǎng)面和氣氛，應(yīng)由業(yè)務(wù)員或演示員控制，切不可讓客戶控制，因?yàn)檠菔局翱蛻舨⒉涣私夤拒浖?，給其演示的目的就是要讓軟件給他留下一個(gè)好的第一印象，要做到這一點(diǎn)，整個(gè)演示的場(chǎng)面和氣氛得到有效控制是其基本因素。在軟件演示

12、之前，可以結(jié)合事先準(zhǔn)備好的PPT 文檔，講解公司 ERP 軟件的框架，讓客戶先熟悉大致的業(yè)務(wù)流程，并說(shuō)明：如果對(duì)于軟件演示過(guò)程中存在的疑惑，在演示之后提供時(shí)間互相探討。一個(gè)功能、特點(diǎn)介紹之后，可稍作停頓，以增強(qiáng)節(jié)奏感，但停頓時(shí)間不可太長(zhǎng)。用戶若在演示過(guò)程中打斷或問(wèn)某個(gè)問(wèn) 題，也可以進(jìn)行解答，但解答完之后即應(yīng)進(jìn)入下一個(gè)功能點(diǎn)介紹，切不可停留或扯到別的事情上去。在演示之前了解客戶對(duì) ERP 的觀點(diǎn)是重要的，另外應(yīng)該調(diào)查有那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為其做過(guò)介紹，客戶是怎么評(píng)價(jià)的，從而避免不必要的失誤，突出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。D 演示中眼動(dòng)、手動(dòng)、口動(dòng)”三者充分結(jié)合為了增強(qiáng)演示的效果，在演示的過(guò)程中，要將“手與口”有機(jī)

13、的結(jié)合起來(lái)，同時(shí)要利用“眼”，觀看客戶的反映，靈活快速的變動(dòng)講課的內(nèi)容。進(jìn)一步講，“眼動(dòng)”是指觀察用戶的反映以便做出下一步的決策；“手動(dòng)”是指操作；“口動(dòng)”是指嘴上說(shuō)的就是手上動(dòng)的，手上動(dòng)的即是嘴上說(shuō)的。三者之間密切配合，不致脫節(jié)，讓客戶感覺(jué)是在聽(tīng)一場(chǎng)優(yōu)美的演講，渾然一體、一氣呵成。軟件演示時(shí)，應(yīng)該注意只將客戶每個(gè)部門(mén)關(guān)注的主要問(wèn)題的解決方案展示出來(lái)給客戶看即可，不可作詳細(xì)的操作演示。這種演示是一種藝術(shù)性的演示，其目的是為了給客戶展示ERP 廠商軟件的優(yōu)點(diǎn)，給客戶留下深刻的印象，講得太多太細(xì)不但客戶記不住，且效果不好。需要強(qiáng)調(diào)的是“眼動(dòng)”，目前許多咨詢顧問(wèn)演示軟件的過(guò)程中往往忽視“互動(dòng)”的效果

14、，將整個(gè)軟件詳細(xì)演示了一遍，不管客戶是否接受。由于這種沒(méi)有注重客戶的反映，從而使得客戶認(rèn)為軟件中存在許多他們不需要的功能，或者他們的關(guān)注點(diǎn)在軟件中沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，甚至有的客戶認(rèn)為這樣的產(chǎn)品演示是在浪費(fèi)時(shí)間。在“手動(dòng)”時(shí)應(yīng)該避免：鼠標(biāo)晃來(lái)晃去，分散注意力；操作速度過(guò)快，給人眼花繚亂的感覺(jué)。記?。耗銓?duì)軟件是熟悉的，而對(duì)方是第一次看，因此盡量放慢操作速度以便對(duì)方接受。注意突出易操作性也是很重要的技巧。E、擴(kuò)大客戶需求，強(qiáng)化軟件的其他功能如果客戶方有高層領(lǐng)導(dǎo)參與， ERP 軟件的演示就要在適當(dāng)?shù)墓δ苣K擴(kuò)大客戶的需求，ERP 軟件是個(gè)科學(xué)的管理工具，可以管理企業(yè)一些細(xì)化的業(yè)務(wù)。如：某一客戶零散的采購(gòu)非常

15、多，但是許多軟件廠商都建議客戶在供應(yīng)商管理模塊中分別增加，以便達(dá)到管理的目的，可客戶感覺(jué)這種方案的確可行，但是工作量非常大，而且許多供應(yīng)商是一次性使用，沒(méi)有必要進(jìn)行維護(hù)。如果設(shè)置一個(gè)特定的供應(yīng)商，將零散的 采購(gòu)需求業(yè)務(wù)都?xì)w并給它，這樣管理起來(lái)既方便，又科學(xué)。由于企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的點(diǎn)不同，對(duì)于軟件演示需要達(dá)到的效果也不同。如何轉(zhuǎn)變客戶從”ERP 軟件是僅將手工勞動(dòng)變成電腦管理”，到” ERP 軟件包含科學(xué)的管理理念，可以優(yōu)化企業(yè)的流程等”觀點(diǎn)。如果做 好一次合理的軟件演示，不僅可以提高客戶對(duì)軟件的期望程度，而且可以促進(jìn)軟件銷(xiāo)售進(jìn)程。F、軟件演示員的行為和信心在軟件演示過(guò)程中，演示人員自身的精神風(fēng)

16、貌和風(fēng)度舉止、言談也是很重要的。演示人員一定要有信心，充滿精神、朝氣，要注意軟件演講過(guò)程中的種種細(xì)節(jié)，如回答問(wèn)題的技巧，軟件演示的姿勢(shì)等等，并且讓這種架勢(shì)通過(guò)軟件演示進(jìn)到客戶的心目中，給其留下深刻的印象。從某種角度上講，演示人員自 身的精神風(fēng)貌也是促成最終簽單不可忽視的因素。3、結(jié)束語(yǔ)A. 強(qiáng)調(diào)軟件的總體優(yōu)勢(shì)，其中操作簡(jiǎn)單易學(xué)易用，安全可靠，功能強(qiáng)大，高度集成等優(yōu)勢(shì)，可初步涉及軟件實(shí)施的效果，以及項(xiàng)目的有效控制等，以便給客戶留下深刻的印象B. 軟件演示后，確認(rèn)軟件的功能是否滿足客戶的需求，是否還有其他的需求。最好能使客戶對(duì)軟件有一直觀的認(rèn)識(shí)，本軟件的確能解決企業(yè)許多需求。三、ERP 軟件演示后的技巧分析軟件演示后，團(tuán)隊(duì)成員要仔細(xì)分析客戶的實(shí)際情況，要認(rèn)真的聽(tīng)錄音信息，分析軟件真正的滿足程度。如果軟件的功能同客戶需求存在較大差距，再分析這種需求是否具有代表性，將其信息及時(shí)的反饋給相 關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。需要強(qiáng)調(diào)的是：目前許多 ERPT商可以根據(jù)客戶的需求進(jìn)行定制研發(fā)，如果客戶的需求代表行 業(yè)的方向，這樣不僅有研發(fā)的必要，而且可以盡早的占領(lǐng)市場(chǎng)；對(duì)于將ERP 軟件作為成熟產(chǎn)品的廠商而言，他們雖然有開(kāi)發(fā)的能力，但可能涉及較多因素，而放棄對(duì)軟件進(jìn)行“二次開(kāi)發(fā)”。這樣ERP 軟件人員就要根據(jù)具體情況，給銷(xiāo)售員確定下一步的工作，對(duì)于不能做的項(xiàng)目要及時(shí)的終止，否則