售前過程中ERP軟件演示技巧

1、售前過程中 ERP 軟件演示技巧一場好的 ERP 軟件演示，不僅是一場技術(shù)講解，而且是一場優(yōu)秀的演講，也是一個良好的銷售藝術(shù)談判過程。在 ERP 軟件銷售的歷程中，不管是關(guān)系營銷、方案營銷，還是團隊營銷，盡管其強調(diào)的側(cè)重點發(fā)生了轉(zhuǎn)移，但是 ERP 軟件的演示卻貫穿始終。由于演示效果的好壞直接關(guān)系到客戶對軟件的印象，關(guān)系到對公司的整體形象，關(guān)系到能否順利簽單，由于相同的產(chǎn)品不同人做軟件演示，產(chǎn)生的效果也存在很大的差異。本文在借鑒他人研究成果的基礎上，結(jié)合自己多年的售前經(jīng)驗，定位在“產(chǎn)品型”銷售方面，談談技巧。一、ERP 軟件演示前的技巧分析了解軟件演示的目的一般情況下，ERP 軟件的演示目的一為

2、“效果性”演示，說明ERP 軟件的大致框架，設計理念以及軟件的主要功能模塊等，證明公司的確具有這樣的軟件；二為“功能性”演示，主要針對于客戶的具體業(yè)務需求，在軟件中的實現(xiàn)方法。由于存在兩種目的，導致軟件演示方式存在較大差異，甚至對于問題的解說也要用不同的形式，對于前者客戶需求不是太清楚的情況下，多用咨詢的口吻，介紹企業(yè)面臨的共性問題以及為同類型（相似）企業(yè)做的成功案例；對于后者，對于客戶的問題要有明確的解決方案，即使有多解決方案的前提下，也要指明各方案之間的差別。在介紹中應該突出產(chǎn)品之間的差異性，把講解重點放在個性上而非共性上，否則花了很大氣力做“培訓師”而忽略了目的，當然在講解共性時也是介紹

3、軟 件易用性、人性化和小亮點的好機會。了解參與聽軟件演示的客戶方人員客戶方不同的人員參與，軟件演示的側(cè)重點應該有所差異。如：企業(yè)老總希望通過軟件的使用可以降低成本，強化企業(yè)的運轉(zhuǎn)能力，提高企業(yè)的核心競爭能力等；中層管理人員希望便于本部門，以及部門之間的業(yè)務集成，能否方便查詢統(tǒng)計分析等；而對于最終操作人員，主要關(guān)注的是軟件操作的方便性，以及具體的職能要求等。在不同的情況下，從而使得ERP 軟件的側(cè)重點也不一樣。演示數(shù)據(jù)資料準備目前許多客戶為了增強軟件演示的效果，往往提供企業(yè)的主要業(yè)務流程，或者是企業(yè)的物料清單（BOM）等，我們應該根據(jù)客戶提供的信息，設計盡可能多的演示數(shù)據(jù)。要將客戶的數(shù)據(jù)設置全面

4、，如果不知道的情況下，也要結(jié)合其行業(yè)的特點進行分析設計。如：我在一次軟件演示中，客戶的生產(chǎn)計劃規(guī)劃部門與車間是不同人進行的，而且都要參與演示?？煽蛻籼峁┑男畔⒅袥]有產(chǎn)品工序的信息，為了讓客戶全面的了解 ERP 軟件，我虛擬了許多工序，并考慮到企業(yè)在生產(chǎn)過程中存在種種問題。這樣每個部門都能 知道本 ERP 軟件到底能解決他們具體的什么問題，效果也非常好，也同其他的ERP 廠商拉開了距離?？蛻舨粌H認為我們很重視他們，數(shù)據(jù)很充分，而且認為我們非常專業(yè)（這種買軟件是買感覺的效果得到了體現(xiàn)）。需要強調(diào)的是：目前許多 ERP 軟件都比較靈活，具有自定義字段或者報表的功能。而標準軟件往往沒有 行業(yè)的特征，這

5、樣在做演示數(shù)據(jù)時就要結(jié)合客戶的具體情況，對軟件進行初步的客戶化工作，使得客戶 認為我們的軟件很適合他們，有他們專門的解決方案，效果是可想而知的。當然，由于時間關(guān)系和公司標準DEM 傲據(jù)的不完善，很難在短時間內(nèi)達到較理想的客戶化效果。這種時候，就要注意：l重點放在核心流程上I客戶的關(guān)鍵物料 BOM必須的，講解前多熟悉客戶行業(yè)術(shù)語l講解中避虛就實，盡量按預先設計的主線展開演示設備與相關(guān)文檔的準備 在演示中要特別注意由于外界因素造成軟件演示效果的不良，如，是否將投影儀準備好，是否將演示測 試完善，是否將輔助軟件演示的PPT 文檔準備完善，是否準備好錄音筆和激光筆等等？如果以上事項存在問題，將會嚴重影

6、響 ERP 軟件的效果，也必將導致 ERP 軟件銷售的失敗。如，我在一次ERP 軟件演示中，到客戶處才發(fā)現(xiàn)投影儀無法使用，但客戶的各級領(lǐng)導都在等著，最后只有將客戶圍繞在一臺電腦前 看演示，各位領(lǐng)導也是相繼離開會場。因而建議：在軟件演示之前要提前二十分鐘到客戶處準備設備， 檢查演示軟件是否好用（序列號有沒有過期，數(shù)據(jù)庫連接是否正常）等。二、ERP 軟件演示過程中技巧分析ERP 軟件的演示內(nèi)容大致分為開場白、功能講解與軟件演示、結(jié)束語，每個部分強調(diào)的關(guān)鍵點以及相應的技巧分析如下：1、開場白介紹一下雙方的主要人員，尤其是公司團隊人員組成，相關(guān)的工作進度安排；并簡要介紹一下公司的技 術(shù)實力、產(chǎn)品的技術(shù)

7、起點、獲得的榮譽、在全國同行中所處的地位、市場份額等，介紹這些主要目的是 讓客戶對公司有所了解。需要強調(diào)的是，客戶在剛進會場時，心情還沒有從剛才的工作中擺脫出來，通 過開場白逐漸將客戶的思路引向需要演示的軟件。2、功能講解與軟件演示根據(jù)演示的目的和客戶方參與的人員的不同，演示的方法也存在差異。如果是效果性演示，首先介紹功能模塊，在介紹軟件的總體功能模塊時點到為止，即：只是點一下，讓客戶知道有此功能即可，不可進行詳細的操作演示。如果是功能性演示，就要針對于客戶所關(guān)注的主要問題（在軟件演示之前，要了解客戶每個部門所需要解決的主要問題，但必須指明哪一個問題是他們特別關(guān)注的問題）能性演示過程中要注意到

8、：，提供相應的解決方案。在軟件功A、要根據(jù)事前準備的數(shù)據(jù)進行有目的的演示。根據(jù)事先準備好的數(shù)據(jù)，要做到不同的“菜單”帶出不同的信息，達到不同的目的，實現(xiàn)客戶在不同業(yè)務情況下的需求。甚至要求知道每個“按鈕”可能帶來什么結(jié)果。在許多ERP 軟件演示過程中，往往存在“數(shù)據(jù)沒有、數(shù)據(jù)沒有做全”等問題，如果臨時做數(shù)據(jù)，一方面，可能使得客戶認為我們沒有充分的 準備；另一方面，也可能分散客戶的關(guān)注點。需要強調(diào)的是，ERP 的軟件基礎設置部分的工作量比較大，如果在客戶那里做整個項目的流程設置，可能會由于部分因素沒有考慮周全，而出現(xiàn)不必要的問題。更有甚至，現(xiàn)在的軟件在發(fā)展過程中，如果對軟件不熟悉，可能將軟件中存

9、在的問題暴露給客戶，也就是出現(xiàn)“ BUG，使得軟件演示效果很差。B 針對于客戶提出的問題，要靈活的掌握，要區(qū)別客戶提出問題的合理性與非合理性目前客戶往往強調(diào)自身的個性，提出種種要求，可這種需求如果存在，卻會導致其他部門管理相對的薄弱。ERP 軟件演示過程中，咨詢顧問要從科學管理的角度、企業(yè)整體效益角度分析，甚至其他同類企業(yè)管理的管理方法，建議如何去管理，如何去分析問題。對于客戶提出的具體業(yè)務問題，可為其演示或解釋，但解決完之后即應進行軟件演示的主題，此類問題應注意兩點：千萬不能在小問題上與客戶糾纏，占用過多時間；在客戶沒有提出的情況下，ERP 廠商人員切不可自己主動提出。因為第一次演示是藝術(shù)性

10、的，目的是簽單，此時談過多的細節(jié)問題只會有壞處不 會有好處。演示過程中也要觀察用戶的反映，如對方不感興趣的地方盡量少講，或不講，對方感興趣的 地方可以多講，最后做到客戶的心思，欣賞與ERP 廠商軟件結(jié)合為一體。需要強調(diào)的是，不要直接在演示的場合，直接說出客戶的管理不科學，或者這是人員素質(zhì)比較差等因素 導致的。對于軟件中不能直接解決的問題，但可以用變通的方法去實現(xiàn)的問題，咨詢顧問要能靈活的把 握。對于不能解決的問題，要分析原因，并指明“并非軟件無法實現(xiàn)這樣的功能，關(guān)鍵的是這樣管理將 會導致管理的復雜化，并且大大的增大勞動強度等”。另外值得關(guān)注的是，問題提出人是誰？如果不是主要關(guān)鍵人物，并不是所有

11、問題都要解答的。在不影響演示主線和講解重點的前提下，盡量關(guān)照到每個問題，但對于一些不是太重要的問題，可以含糊的帶過，例如：那是基本的功能。不是所有的問題都需要對應進行軟件功能的演示，當然如果時間寬余，而你有具有這方面的優(yōu)勢，做到是最好的。對于技術(shù)見長的售前人員應注意：給對方整體感、思路清晰、要點分明是最重要的，而不是展示自己的能力。C、有效的控制演示現(xiàn)場從開始軟件演示到結(jié)束整個談判過程的場面和氣氛，應由業(yè)務員或演示員控制，切不可讓客戶控制，因為演示之前客戶并不了解公司軟件，給其演示的目的就是要讓軟件給他留下一個好的第一印象，要做到這一點，整個演示的場面和氣氛得到有效控制是其基本因素。在軟件演示

12、之前，可以結(jié)合事先準備好的PPT 文檔，講解公司 ERP 軟件的框架，讓客戶先熟悉大致的業(yè)務流程，并說明：如果對于軟件演示過程中存在的疑惑，在演示之后提供時間互相探討。一個功能、特點介紹之后，可稍作停頓，以增強節(jié)奏感，但停頓時間不可太長。用戶若在演示過程中打斷或問某個問 題，也可以進行解答，但解答完之后即應進入下一個功能點介紹，切不可停留或扯到別的事情上去。在演示之前了解客戶對 ERP 的觀點是重要的，另外應該調(diào)查有那些競爭對手為其做過介紹，客戶是怎么評價的，從而避免不必要的失誤，突出自己的競爭優(yōu)勢。D 演示中眼動、手動、口動”三者充分結(jié)合為了增強演示的效果，在演示的過程中，要將“手與口”有機

13、的結(jié)合起來，同時要利用“眼”，觀看客戶的反映，靈活快速的變動講課的內(nèi)容。進一步講，“眼動”是指觀察用戶的反映以便做出下一步的決策；“手動”是指操作；“口動”是指嘴上說的就是手上動的，手上動的即是嘴上說的。三者之間密切配合，不致脫節(jié)，讓客戶感覺是在聽一場優(yōu)美的演講，渾然一體、一氣呵成。軟件演示時，應該注意只將客戶每個部門關(guān)注的主要問題的解決方案展示出來給客戶看即可，不可作詳細的操作演示。這種演示是一種藝術(shù)性的演示，其目的是為了給客戶展示ERP 廠商軟件的優(yōu)點，給客戶留下深刻的印象，講得太多太細不但客戶記不住，且效果不好。需要強調(diào)的是“眼動”，目前許多咨詢顧問演示軟件的過程中往往忽視“互動”的效果

14、，將整個軟件詳細演示了一遍，不管客戶是否接受。由于這種沒有注重客戶的反映，從而使得客戶認為軟件中存在許多他們不需要的功能，或者他們的關(guān)注點在軟件中沒有體現(xiàn)出來，甚至有的客戶認為這樣的產(chǎn)品演示是在浪費時間。在“手動”時應該避免：鼠標晃來晃去，分散注意力；操作速度過快，給人眼花繚亂的感覺。記?。耗銓浖鞘煜さ?，而對方是第一次看，因此盡量放慢操作速度以便對方接受。注意突出易操作性也是很重要的技巧。E、擴大客戶需求，強化軟件的其他功能如果客戶方有高層領(lǐng)導參與， ERP 軟件的演示就要在適當?shù)墓δ苣K擴大客戶的需求，ERP 軟件是個科學的管理工具，可以管理企業(yè)一些細化的業(yè)務。如：某一客戶零散的采購非常

15、多，但是許多軟件廠商都建議客戶在供應商管理模塊中分別增加，以便達到管理的目的，可客戶感覺這種方案的確可行，但是工作量非常大，而且許多供應商是一次性使用，沒有必要進行維護。如果設置一個特定的供應商，將零散的 采購需求業(yè)務都歸并給它，這樣管理起來既方便，又科學。由于企業(yè)的領(lǐng)導層關(guān)注的點不同，對于軟件演示需要達到的效果也不同。如何轉(zhuǎn)變客戶從”ERP 軟件是僅將手工勞動變成電腦管理”，到” ERP 軟件包含科學的管理理念，可以優(yōu)化企業(yè)的流程等”觀點。如果做 好一次合理的軟件演示，不僅可以提高客戶對軟件的期望程度，而且可以促進軟件銷售進程。F、軟件演示員的行為和信心在軟件演示過程中，演示人員自身的精神風

16、貌和風度舉止、言談也是很重要的。演示人員一定要有信心，充滿精神、朝氣，要注意軟件演講過程中的種種細節(jié)，如回答問題的技巧，軟件演示的姿勢等等，并且讓這種架勢通過軟件演示進到客戶的心目中，給其留下深刻的印象。從某種角度上講，演示人員自 身的精神風貌也是促成最終簽單不可忽視的因素。3、結(jié)束語A. 強調(diào)軟件的總體優(yōu)勢，其中操作簡單易學易用，安全可靠，功能強大，高度集成等優(yōu)勢，可初步涉及軟件實施的效果，以及項目的有效控制等，以便給客戶留下深刻的印象B. 軟件演示后，確認軟件的功能是否滿足客戶的需求，是否還有其他的需求。最好能使客戶對軟件有一直觀的認識，本軟件的確能解決企業(yè)許多需求。三、ERP 軟件演示后的技巧分析軟件演示后，團隊成員要仔細分析客戶的實際情況，要認真的聽錄音信息，分析軟件真正的滿足程度。如果軟件的功能同客戶需求存在較大差距，再分析這種需求是否具有代表性，將其信息及時的反饋給相 關(guān)領(lǐng)導。需要強調(diào)的是：目前許多 ERPT商可以根據(jù)客戶的需求進行定制研發(fā)，如果客戶的需求代表行 業(yè)的方向，這樣不僅有研發(fā)的必要，而且可以盡早的占領(lǐng)市場；對于將ERP 軟件作為成熟產(chǎn)品的廠商而言，他們雖然有開發(fā)的能力，但可能涉及較多因素，而放棄對軟件進行“二次開發(fā)”。這樣ERP 軟件人員就要根據(jù)具體情況，給銷售員確定下一步的工作，對于不能做的項目要及時的終止，否則