“關(guān)系”就是生產(chǎn)力—大客戶關(guān)系營(yíng)銷18招之五大方法

1、“關(guān)系”就是生產(chǎn)力 大客戶關(guān)系營(yíng)銷18招之五大方法 主講：崔淼一、 課程背景 講座功能 教授觀點(diǎn)本課課題深層透視和破解大客戶營(yíng)銷中面臨的諸多問(wèn)題，系統(tǒng)思考企業(yè)發(fā)展瓶頸如何突破，系統(tǒng)解析大客戶營(yíng)銷的多種路線圖及成功法則，為企業(yè)未來(lái)發(fā)展提供策略性新思維！本課程為著名企業(yè)學(xué)者、著名實(shí)力派企業(yè)管理專家崔淼老師15年管理咨詢實(shí)戰(zhàn)歷練核心課程之一，凝聚中國(guó)北派顧問(wèn)指導(dǎo)企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的專屬版權(quán)工具，創(chuàng)研出將關(guān)系營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)高效融合的獨(dú)特“關(guān)系營(yíng)銷營(yíng)銷績(jī)效對(duì)稱配置學(xué)” ，“ 管理效率運(yùn)籌動(dòng)力學(xué)”。內(nèi)容精選，案例結(jié)合，形式生動(dòng)，思維互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)應(yīng)用。本專題已做過(guò)近百場(chǎng)演講，反響強(qiáng)烈。1、根據(jù)成功銷售人員

2、的素質(zhì)準(zhǔn)確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向；2、學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)專家，從而贏得大客戶的心； 3、能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個(gè)部門的作用，協(xié)同達(dá)成銷售；4、仔細(xì)審視銷售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法； 5、找到為個(gè)性化客戶創(chuàng)造感動(dòng)的方法，不斷創(chuàng)造感動(dòng)就是積累資源和創(chuàng)造美譽(yù)的過(guò)程。21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時(shí)代，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的時(shí)代。在市場(chǎng)中20%的銷售精英占領(lǐng)了80%的客戶資源！在公司中，20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)！ 因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來(lái)！大客戶如何從無(wú)

3、到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場(chǎng)環(huán)境正在由“產(chǎn)品價(jià)值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導(dǎo)”的時(shí)代，面對(duì)日益變化的市場(chǎng)規(guī)則，企業(yè)每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價(jià)值的提升！因此做好客戶關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的大客戶，對(duì)于公司來(lái)講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來(lái)越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務(wù)，提高大客戶忠誠(chéng)度，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，也可以說(shuō)是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。二、授課風(fēng)格知名集團(tuán)企業(yè)管理咨詢的智慧演繹，千場(chǎng)大型培訓(xùn)的機(jī)智錘煉，崔淼老師談吐幽默，剖析犀利，將理論簡(jiǎn)潔化、生動(dòng)化，將實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)化、形象化

4、；從策略、戰(zhàn)術(shù)，到動(dòng)作、案例全方位為學(xué)員拆招解招！專家內(nèi)行解密，妙語(yǔ)脫口而出，一語(yǔ)道破天機(jī)！“寓觀念于談笑間，蘊(yùn)哲理于詼諧中”，學(xué)員在歡笑中學(xué)到絕技，在快樂(lè)中得到收獲與感悟。工作情景體驗(yàn)式、深度咨詢式培訓(xùn)，營(yíng)造出強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)氣氛，瞬時(shí)內(nèi)激發(fā)學(xué)員潛能并付之實(shí)踐！三、授課形式以解決大客戶關(guān)系營(yíng)銷為核心導(dǎo)向的深度顧問(wèn)咨詢式培訓(xùn)，本講引入“全程體驗(yàn)培訓(xùn)模式”，采用課堂講述、角色體驗(yàn)扮演、案例分析、游戲體驗(yàn)、互動(dòng)練習(xí)、教練演示、頭腦風(fēng)暴、視頻演示等現(xiàn)代培訓(xùn)方法。遵循“好聽、好學(xué)、好用”獨(dú)特風(fēng)格，與“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)在”授課原則。使用“六三一”比例教學(xué)法，即60%課程講解，30%互動(dòng)溝通，10學(xué)員自我訓(xùn)練總結(jié)

5、發(fā)言，“解剖、思考、提問(wèn)、互動(dòng)、訓(xùn)練”教學(xué)思省“五合一”法則，分享智慧，授道于悟，道術(shù)相兼，寓教于行。高級(jí)教授深度顧問(wèn)咨詢式培訓(xùn)專有：現(xiàn)場(chǎng)答疑與總結(jié)：互動(dòng)、解答、總結(jié)學(xué)問(wèn)學(xué)問(wèn)，邊學(xué)邊問(wèn)（現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員問(wèn)題）有學(xué)有思，有思有得（學(xué)員總結(jié)分享所思所得）說(shuō)明：每節(jié)課程角色體驗(yàn)扮演、情景模擬等方式增加學(xué)員的學(xué)習(xí)參與性，提高學(xué)員的積極性及學(xué)習(xí)效果。四、講座對(duì)象銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員五、時(shí)間安排兩天，可根據(jù)企業(yè)具體情況和時(shí)間要求調(diào)整課程大綱內(nèi)容。六、講座大綱序言：大客戶的需求就像一座冰山，這座冰山共有三層：真正影響成交的因素，感受信任，產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，就要在關(guān)系上下功夫，微笑打先鋒，傾聽第一招，贊美價(jià)

6、連城。人品做后盾，專業(yè)做保障機(jī)制實(shí)際所有的拒絕只有三種，第一種是拒絕銷售人員本身，第二種是客戶本身有問(wèn)題，第三種是對(duì)公司或者產(chǎn)品沒(méi)有信心，第一部分 大客戶營(yíng)銷之“戰(zhàn)前分析”篇一、 如何選擇你的大客戶 1. 哪些是大客戶或潛在大客戶2. 潛在大客戶的關(guān)注和培養(yǎng)方法3. 鎖定你的大客戶 二、 大客戶的類型劃分及相應(yīng)策略1. 如何定位大客戶的角色2. 價(jià)值不同，營(yíng)銷策略亦不同3. 他們買什么？關(guān)注什么？三、 攻心戰(zhàn)尋找大客戶的突破點(diǎn) （一）. 如何構(gòu)建客戶信息渠道1. 項(xiàng)目前期之內(nèi)部結(jié)盟：案例分析：500萬(wàn)的項(xiàng)目，相互踢皮球，我該怎么辦？2. 客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容3. 項(xiàng)目前期之刺探軍情構(gòu)建多渠道信息

7、中心案例分析：密密麻麻的小本子奪走了大訂單。4. 客戶企業(yè)的重視事項(xiàng)（二）. 如何挖掘客戶需求1. 客戶的需要區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求2. 開發(fā)買方需求的策略普通需求引導(dǎo)型問(wèn)題3. 發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題、難點(diǎn)和不滿難點(diǎn)型問(wèn)題（三）. 確定你的進(jìn)攻方向1. 如何尋找屬于你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)2. 找準(zhǔn)你的最大優(yōu)勢(shì)（四）. 客戶的采購(gòu)流程和管理1. 客戶內(nèi)部的角色和分工2. 客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程圖大客戶采購(gòu)流程可以分為四個(gè)部分:采購(gòu)計(jì)劃-采購(gòu)訂單-采購(gòu)入庫(kù)單財(cái)務(wù)結(jié)算單，（1）.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題提出需求，（2）.研究可行性，確定預(yù)算，（3）.項(xiàng)目立項(xiàng)。建立采購(gòu)小組，（4）.建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，（5）.招標(biāo)初步篩選，

8、（6）.確定首選供應(yīng)商，（7）.商務(wù)談判，（8）.簽約，3. 客戶管理的程序（五）. 找出你的關(guān)鍵人投其所好1. 他們是誰(shuí)？ 他和他們很重要2. 怎么找到關(guān)鍵人？3.可以合理運(yùn)用的N種人案例分析：“小鬼”也能拆散到手的鴨子。（六）. 如何與大客戶進(jìn)行第一次親密接觸1. 如何進(jìn)行你的市場(chǎng)定位2. 留意客戶隨時(shí)隨地發(fā)出的需求信息做個(gè)有心人3. 如何與大客戶開始接觸第二部分 大客戶營(yíng)銷之“攻城策略”篇一、 大客戶營(yíng)銷之“信任建立”篇 （一） 宏觀組織信任的建立：案例分析：海爾中央空調(diào)宏觀組織信任策略的實(shí)施。 （二） 微觀個(gè)體信任的建立：案例分析：女人最想要什么？ （三） 風(fēng)險(xiǎn)防范信任的建立：案例分析

9、：為什么大拿也敗走麥城。二、 大客戶營(yíng)銷之“技術(shù)突破”篇 （一） 技術(shù)交流之需求挖掘：案例分析：老陳為什么比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出20%的價(jià)格拿到了項(xiàng)目？ （二） 技術(shù)交流之競(jìng)爭(zhēng)分析：案例分析：三流品牌也能讓一流品牌潰不成軍。 （三） 技術(shù)交流之角色突破：案例分析：讓客戶擁有決策安全感。 （四） 技術(shù)交流之四重境界：案例分析：如何一步步扭轉(zhuǎn)局面，最終拿到670萬(wàn)的訂單？三、 大客戶營(yíng)銷之“高層突破”篇 （一） 高層突破之有效約見(jiàn)：案例分析：老式電影的經(jīng)典故事。 （二） 高層突破之信任建立：案例分析：你是哪種溝通風(fēng)格？ （三） 高層突破之情感升華：案例分析：320萬(wàn)的訂單，我該如何搞定？四、 大客戶營(yíng)銷之

10、“絕殺致勝”篇 （一）、探尋刺激需求模式ADAPT詢問(wèn)系統(tǒng)SPIN詢問(wèn)系統(tǒng)l 1、無(wú)中生有：隱含需求 明確需求2、瞞天過(guò)海：背景問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練3、打草驚蛇：難點(diǎn)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練4、欲擒故縱：暗示問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練5、反客為主：需求利益問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練l 銷售技巧：1. 痛苦加大法（找到痛苦點(diǎn)，然后在傷口撒鹽）2. 快樂(lè)加大法（人們?cè)敢鉃樗類?ài)的人付出超過(guò)他自己，要善于借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易）案例：趙本山賣拐（二）、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)1. 推銷是從拒絕開始,成交是從異議開始2. 拒絕是一種慣性,顧客是拒絕你的平庸而不是產(chǎn)品和服務(wù)3. 銷售不是賣而是幫助對(duì)方做決定4. 任你拒絕千百遍,我的感覺(jué)象初戀l 客戶

11、通常的5大抗拒點(diǎn):（1）價(jià)格（2）功能表現(xiàn)、效果問(wèn)題（3）售后服務(wù)問(wèn)題（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜,效果會(huì)不會(huì)更好的問(wèn)題（5）保證及保障以完全合乎情理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)5、處理異議的兩大原則事前充分做好準(zhǔn)備，靈活選擇最佳時(shí)機(jī)給足客戶面子，讓客戶感覺(jué)良好6、處理客戶異議常見(jiàn)的有效方法？案例研討：處理客戶異議常用的6種方法7、化險(xiǎn)為夷-處理異議LAARC萬(wàn)能公式L 耐心的傾聽A 確認(rèn)客戶的異議A 對(duì)客戶的異議進(jìn)行評(píng)價(jià)R 對(duì)客戶的異議進(jìn)行反饋C 證實(shí)客戶的異議已經(jīng)被化解【演練】情景重現(xiàn)：你是如何應(yīng)對(duì)客戶的抗拒點(diǎn)的？、（三）：成交（絕對(duì)談判、超級(jí)贏家）1、談判應(yīng)遵循的原則有哪些？2、大客戶開局優(yōu)勢(shì)談

12、判技巧如何給我們的大客戶報(bào)價(jià)？如何應(yīng)付客戶的第一次討價(jià)還價(jià)偽裝的迷惑-學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外如何扮演無(wú)奈的賣家怎樣運(yùn)用老虎鉗策略3、大客戶中局優(yōu)勢(shì)談判技巧如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手如何利用和應(yīng)用服務(wù)貶值防止掉入價(jià)格談判陷井-絕對(duì)不要價(jià)格折中4、大客戶終局優(yōu)勢(shì)談判技巧有效應(yīng)對(duì)客戶的“黑臉白臉”蠶食策略如何做聰明的讓步小恩小惠的安慰5、成交成交的信號(hào)都有哪些？案例研討：適時(shí)成交的10大方法都有哪些？6、如何應(yīng)對(duì)未成交的客戶（四）、不招標(biāo)也能拿下大客戶項(xiàng)目的影響因素；投標(biāo)的決策和技巧：評(píng)標(biāo)中的注意點(diǎn)；購(gòu)買標(biāo)書的技巧認(rèn)清標(biāo)書中的幾大隱藏風(fēng)險(xiǎn)，（五）、大客戶簽訂合同的五條注意事項(xiàng)：1.認(rèn)清審查對(duì)象的真實(shí)身

13、份和履約能力，2.審查合同公平與簽字人的身份，3.審查合同各級(jí)條款，向?qū)I(yè)人員咨詢，4.明確雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)及違約責(zé)任，5.遵守法律規(guī)定，簽訂捆綁協(xié)議的注意點(diǎn)；如何保障合同的執(zhí)行：對(duì)于違約情況的處理（如進(jìn)度，質(zhì)量）第三部分 大客戶營(yíng)銷之“守城策略”篇一、如何鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位1. 如何激勵(lì)你的大客戶2. 協(xié)調(diào)采購(gòu)小組成員的意見(jiàn)分歧3大客戶服務(wù)的真諦(1). 明確客戶需要服務(wù)的原因,(2). 清楚客戶服務(wù)的分類，有的放失。(3). 保持誠(chéng)懇的態(tài)度，(4). 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)解決異議，4.追求卓越的客戶服務(wù)(1). 客戶服務(wù)是銷售的開始而不是結(jié)束(2). 客戶檔案的整理、歸類(3). 追

14、求差異化的客戶服務(wù)(4). 處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧(5). 建立持續(xù)的關(guān)系紐帶，二次開發(fā)客戶5. 大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略增進(jìn)客戶關(guān)系；(1). 開展聯(lián)誼活動(dòng)，(2). 邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游，成本會(huì)議，(3). 產(chǎn)品互銷，禮尚往來(lái)，(4). 冠名贊助。一舉多得，(5). 贈(zèng)送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈。(6). 建立客戶檔案，提供全程服務(wù)，(7). 提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)，(8). 回訪客戶。（二）.如何回避客戶的進(jìn)攻和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們有優(yōu)勢(shì)2. 如何處理大客戶的權(quán)力干擾3. 對(duì)價(jià)格敏感型客戶降價(jià)的策略4. 價(jià)值談判：四種價(jià)值的合理變通（三） 防怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)一.

15、如何在信息孤島中求生1. 信息孤島的定義和判斷標(biāo)準(zhǔn)2. 如何安全快速走出信息孤島二. 防止客戶叛離與流失1. 利用非價(jià)格因素提升客戶忠誠(chéng)度2. 客戶情，一線牽3. 差異化營(yíng)銷，怎么做產(chǎn)品差異化贏得大客戶忠誠(chéng)，4. 我們，不可取代 （四） 修身完美做人做事 一. 完美做事銷售人員該懂得什么1. 銷售人員應(yīng)具備的基本技能、素質(zhì)2. 跨領(lǐng)域?qū)I(yè)的知識(shí)擴(kuò)充3. 度的把握與量的積累二. 完美做人讓你成為一種藝術(shù)1. 第一形象的塑造做一個(gè)人見(jiàn)人愛(ài)的人2. 完美的銷售者 （五） 客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建一. 客戶最在乎的購(gòu)買成因分析1. 買產(chǎn)品等于賣功能和服務(wù)嗎？2. 客戶最在乎的是價(jià)值還是什么？3. 燈塔工程在

16、大客戶營(yíng)銷中的掌控位置4. 賣產(chǎn)品不如賣人品客戶關(guān)懷5. 如何做個(gè)“銷售長(zhǎng)青樹”？七、教授簡(jiǎn)介崔淼 最具價(jià)值和影響力的著名實(shí)力派企業(yè)管理專家上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)總裁班客座教授名家大講壇、財(cái)智高峰論壇講座嘉賓上海交大公開課 崔淼老師，當(dāng)代中國(guó)最具價(jià)值和影響力的著名實(shí)力派企業(yè)管理專家，中國(guó)培訓(xùn)和管理咨詢領(lǐng)域最受歡迎的實(shí)戰(zhàn)型資深專家之一，中國(guó)情境式培訓(xùn)第一人，上海交通大學(xué)、南京大學(xué)、中山大學(xué)總裁班客座教授，名家大家壇特邀講座嘉賓。憑借對(duì)國(guó)際前沿管理科學(xué)的深刻理解和對(duì)中國(guó)企業(yè)人文的透徹剖析，崔淼老師親率團(tuán)隊(duì)為眾多企業(yè)提供管理策略咨詢與培訓(xùn)專業(yè)服務(wù)，勝任多家中外名企戰(zhàn)略管理顧問(wèn)及政府產(chǎn)業(yè)課題研究

17、主持人，理性而大膽地幫助眾多企業(yè)擺脫困境，贏得巨大的聲譽(yù)。著有戰(zhàn)略決定成敗中小企業(yè)利潤(rùn)飆升的關(guān)鍵按鈕、超前管理- 解讀百年企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、數(shù)字量化管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、營(yíng)銷管理的九大關(guān)鍵、銷售就是要搞定人-營(yíng)銷破局的七把利劍、執(zhí)行的境界、終結(jié)混亂-高度工作效率的秘密、尋求優(yōu)勢(shì)-打造不找借口的一流員工等專著文章。 崔淼老師，融貫中西，站在中西方企業(yè)管理理論的至高點(diǎn)上詮釋中國(guó)企業(yè)管理的發(fā)展思路；研創(chuàng)出極具實(shí)戰(zhàn)的系列管理工具和理論體系：“混業(yè)協(xié)同經(jīng)營(yíng)+風(fēng)投對(duì)賭”盈利模型，決策管理分析工具：“四維精確制導(dǎo)矩陣”，“二元權(quán)責(zé)量化積分人力績(jī)效管理”“ 天龍八步-大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)模型”“三三制品牌勢(shì)能”等原創(chuàng)性高效

18、運(yùn)作方法論，企業(yè)文化及組織診斷與激發(fā)管理工具：“訴苦大會(huì)式”感恩運(yùn)動(dòng)、及員工心智模式改變“馬和騾子-幸福心路工程”理論，“企業(yè)目標(biāo)100% 達(dá)成心態(tài)激發(fā)系統(tǒng)”，在國(guó)內(nèi)外企業(yè)管理界贏得了巨大的聲譽(yù)。國(guó)外管理界高端媒體稱其為“中國(guó)式泰勒”、“發(fā)展中企業(yè)管理大師中的大師”。崔淼老師觀點(diǎn)與語(yǔ)錄：十多年的企業(yè)實(shí)踐和咨詢生涯中，崔淼老師有著許多令人茅塞頓開的警言警句。雖然只是短短的幾句話，但字里行間卻折射出熠熠生輝的智慧之光，帶來(lái)巨大的觀念沖擊和心靈震撼，從中可感悟出做人和做事的許多道理 “我愿意把我所有管理知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，無(wú)私地分享給每一家中國(guó)企業(yè)，以最短的時(shí)間幫助最多的中國(guó)企業(yè)做強(qiáng)做大，使中國(guó)在21世紀(jì)成

19、為世界第一管理強(qiáng)國(guó)！” - 崔淼 企業(yè)家最大的盈利收益模式就是如何與時(shí)俱進(jìn)，如何分享社會(huì)進(jìn)步的成果“寧可不識(shí)字，不可不識(shí)人”，識(shí)別人和用好人為企業(yè)家最高的智慧企業(yè)管理本質(zhì)就是控(減)本增效（益），“土洋結(jié)合”方法最有效，有效果比有道理更重要管理者人性的光輝 “喜歡任用能力比自己強(qiáng)的人企業(yè)定位定天下，定位不當(dāng)，四處流浪企業(yè)家的高度決定企業(yè)的高度，高度決定視野，視野決定企業(yè)格局和管理境界企業(yè)家要么自己革自己的命，要么市場(chǎng)革你的命。經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是要擁有社會(huì)資源與自然資源，由自己來(lái)制定產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)游戲規(guī)則我們有時(shí)不知道的正確的路在那里？但我們必須防止自己在錯(cuò)誤的道路上走的太遠(yuǎn)。經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)人，經(jīng)營(yíng)人就是經(jīng)營(yíng)人性；人性中最本質(zhì)的需求就是渴望得到尊重和欣賞。企業(yè)未來(lái)的趨勢(shì)：無(wú)形資產(chǎn)將大于有形資產(chǎn)；資本運(yùn)作將大于實(shí)體運(yùn)作，大企業(yè)家必須學(xué)會(huì)搭建多贏的社會(huì)平臺(tái)“大魚吃小魚”那不算什么，發(fā)展中企業(yè)要學(xué)會(huì)快魚吃慢魚，聰明魚吃笨蛋魚，發(fā)展中企業(yè)要學(xué)會(huì)與狼和大象共舞企業(yè)機(jī)制激勵(lì)人，感情溫暖人，事業(yè)凝聚人，文化塑造人小企業(yè)發(fā)展靠老板，大企業(yè)發(fā)展靠文化管理就是復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，把簡(jiǎn)單的東西條理化，把條理化