客戶商業(yè)洽談與談判銷售培訓(xùn)資料

1、客戶商業(yè)洽談與談判客戶商業(yè)洽談與談判 銷售特訓(xùn)銷售特訓(xùn) 一一.營(yíng)銷人員角色定位與市場(chǎng)贏的關(guān)鍵營(yíng)銷人員角色定位與市場(chǎng)贏的關(guān)鍵 法則 .知識(shí)() .態(tài)度() .技術(shù)() .習(xí)慣()二二. .改變就在一瞬間改變就在一瞬間 推銷態(tài)度： 、這個(gè)世界上沒(méi)有天生的推銷天才， 只有不愿意從事推銷的懶人。 、你現(xiàn)在之所以還沒(méi)有成為頂尖銷售員 是因?yàn)槟氵€做得不夠。 三三.思想是原因思想是原因,環(huán)境是結(jié)果環(huán)境是結(jié)果 慣性定律慣性定律(種瓜得瓜種瓜得瓜,種豆得豆種豆得豆)自我設(shè)自我設(shè)限限 信念的力量相信必然會(huì)實(shí)現(xiàn)信念的力量相信必然會(huì)實(shí)現(xiàn) 價(jià)值觀價(jià)值觀(經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn))價(jià)值觀測(cè)試價(jià)值觀測(cè)試 什幺是價(jià)值觀？什幺是價(jià)值觀？ 什幺

2、是你所什幺是你所認(rèn)同的？認(rèn)同的？ 什幺是你生活的重要原則？什幺是你生活的重要原則？ 什幺是你的中心思想？什幺是你的中心思想？ 什幺是你所不能茍同的？什幺是你所不能茍同的？ 什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍衛(wèi)的？捍衛(wèi)的？ 你對(duì)價(jià)值的選擇取決于你的格。你對(duì)價(jià)值的選擇取決于你的格。 你的夢(mèng)想源于你的價(jià)值觀。你的夢(mèng)想源于你的價(jià)值觀。 成功業(yè)務(wù)員不同的信念業(yè)務(wù)員成功業(yè)務(wù)員不同的信念業(yè)務(wù)員的故事的故事 四四.推銷十大步驟：推銷十大步驟： .充分的準(zhǔn)備（作好家庭作業(yè)）。充分的準(zhǔn)備（作好家庭作業(yè)）。.使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。.建立信賴感。建立信賴感。.了解客戶

3、的需求與渴望。了解客戶的需求與渴望。.提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值。提出解決方案，塑造產(chǎn)品價(jià)值。 四四.推銷十大步驟：推銷十大步驟： .做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。.解除反對(duì)意見。解除反對(duì)意見。.成交。成交。.要求轉(zhuǎn)介紹。要求轉(zhuǎn)介紹。.做顧客服務(wù)。做顧客服務(wù)。四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： .銷售談判充分的準(zhǔn)備十方面：銷售談判充分的準(zhǔn)備十方面：、商品名稱、商品名稱.顧客狀況顧客狀況、商品內(nèi)容、商品內(nèi)容、使用方法、使用方法、商品特征、商品特征、售后服務(wù)。、售后服務(wù)。、交貨期，交貨方式。、交貨期，交貨方式。、價(jià)格、付款方式。、價(jià)格、付款方式。、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較。、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

4、產(chǎn)品比較。、材料來(lái)源、生產(chǎn)過(guò)程。、材料來(lái)源、生產(chǎn)過(guò)程。、相關(guān)商品知識(shí)。、相關(guān)商品知識(shí)。四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： .使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)： 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移自我暗示自我暗示 催眠催眠 心錨心錨 飆換飆換四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： .建立信賴感：建立信賴感： 顧客會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，最主要的是他們相信你 、誠(chéng)實(shí)熱情、誠(chéng)實(shí)熱情.為先為先(緣故法緣故法) 、證明文件（信函、名單、照片、實(shí)跡、經(jīng)歷）、證明文件（信函、名單、照片、實(shí)跡、經(jīng)歷） 、模仿、模仿 、人際關(guān)系、人際關(guān)系四四.銷售談判十大步驟：銷售談

5、判十大步驟： .銷售顧客心理七大變化銷售顧客心理七大變化 、注意、注意 、興趣、興趣 、聯(lián)想、聯(lián)想 、需求（欲望）、需求（欲望） 、比較、比較 、確信、確信 、決定、決定四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： .了解顧客的需求和渴望：了解顧客的需求和渴望： 、別人（顧客）為什么跟你購(gòu)買，而不向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買的原因？、別人（顧客）為什么跟你購(gòu)買，而不向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買的原因？ 、顧客為什么跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買而不向你購(gòu)買的原因？、顧客為什么跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買而不向你購(gòu)買的原因？ 市調(diào)話術(shù)：市調(diào)話術(shù)：我非常感謝你決定向我購(gòu)買，尤其是我知道你還有許多其我非常感謝你決定向我購(gòu)買，尤其是我知道你還有許多其它的選擇機(jī)會(huì)，

6、是否能告訴我，你決定向我購(gòu)買而不向其它它的選擇機(jī)會(huì)，是否能告訴我，你決定向我購(gòu)買而不向其它人購(gòu)買的主要因素是什么？人購(gòu)買的主要因素是什么？四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： .提出建議方案、塑造產(chǎn)品價(jià)值：提出建議方案、塑造產(chǎn)品價(jià)值：銷售是問(wèn)出來(lái)的！銷售是問(wèn)出來(lái)的！ .產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能 產(chǎn)品特色、特點(diǎn)。產(chǎn)品特色、特點(diǎn)。.產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益 產(chǎn)品為什幺比其它更好？產(chǎn)品為什幺比其它更好？.客戶利益客戶利益 對(duì)他有什幺好處？對(duì)他有什幺好處？ 特征、特色特征、特色 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 利益利益 證明證明四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： .競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 、將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與價(jià)值與顧客的需求相

7、連接、將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與價(jià)值與顧客的需求相連接 、坦承產(chǎn)品不足之處，但解釋其不影向顧客實(shí)質(zhì)的利益。、坦承產(chǎn)品不足之處，但解釋其不影向顧客實(shí)質(zhì)的利益。 、不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： .解除反對(duì)意見。解除反對(duì)意見。 引導(dǎo)法引導(dǎo)法:. . . . . 句型句型 :贊美認(rèn)同關(guān)心敘述反問(wèn)贊美認(rèn)同關(guān)心敘述反問(wèn)四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 反對(duì)意見六大問(wèn)題：反對(duì)意見六大問(wèn)題： .價(jià)格價(jià)格價(jià)值現(xiàn)價(jià)值現(xiàn).售后服務(wù)售后服務(wù).競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng).支持支持.保證與保障保證與保障 四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 談判發(fā)生的三個(gè)條件談判發(fā)生的三個(gè)條件 .雙方

8、體認(rèn)靠其一己之力，雙方體認(rèn)靠其一己之力， 無(wú)法解決此一僵局無(wú)法解決此一僵局 .透過(guò)談判解決問(wèn)題透過(guò)談判解決問(wèn)題 是可行，可欲的是可行，可欲的 .一個(gè)無(wú)法容忍的僵局一個(gè)無(wú)法容忍的僵局 四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 顧客的問(wèn)題（狀況）：顧客的問(wèn)題（狀況）： 顧客不想把問(wèn)題說(shuō)出來(lái)。顧客不想把問(wèn)題說(shuō)出來(lái)。我為什么要聽你說(shuō)？我為什么要聽你說(shuō)？那會(huì)是什么那會(huì)是什么 創(chuàng)造需求。創(chuàng)造需求。這對(duì)我到底有什么好處？這對(duì)我到底有什么好處？那又如何？（要與客戶利益連結(jié)）。那又如何？（要與客戶利益連結(jié)）。誰(shuí)也是這么說(shuō)的？誰(shuí)也是這么說(shuō)的？ （證明給我看）。（證明給我看）。誰(shuí)也這么做了誰(shuí)也這么做了 實(shí)績(jī)。實(shí)績(jī)

9、。四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： 所有買方害怕的七件事所有買方害怕的七件事 、害怕會(huì)后悔。、害怕會(huì)后悔。 、害怕做錯(cuò)選擇、讓人瞧不起、害怕做錯(cuò)選擇、讓人瞧不起 、害怕失去自尊。、害怕失去自尊。 、害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影向前途。、害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影向前途。 、害怕決策錯(cuò)誤造成虧損或?qū)е鹿镜归]。、害怕決策錯(cuò)誤造成虧損或?qū)е鹿镜归]。 、害怕不知道的事情。、害怕不知道的事情。 、害怕將控制權(quán)交給你。、害怕將控制權(quán)交給你。四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： .成交成交 、直視對(duì)方眼睛、直視對(duì)方眼睛 、問(wèn)句：先生，什么原因讓你遲遲不能決定、問(wèn)句：先生，什么原因讓你遲遲不能決定 這筆采購(gòu)呢？

10、這筆采購(gòu)呢？ 、沉默、沉默 、如果我能解決這項(xiàng)問(wèn)題的話，您就可以立刻、如果我能解決這項(xiàng)問(wèn)題的話，您就可以立刻 下決定了嗎？下決定了嗎？ 熱鈕熱鈕是感性的情緒字眼是感性的情緒字眼四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： .成交成交 假設(shè)方式（找熱鈕）假設(shè)方式（找熱鈕） 問(wèn)句：先生，假如你會(huì)購(gòu)買這項(xiàng)產(chǎn)品，即使是五年或問(wèn)句：先生，假如你會(huì)購(gòu)買這項(xiàng)產(chǎn)品，即使是五年或 十年以后才會(huì)買，在那個(gè)時(shí)侯，你需要先確信哪十年以后才會(huì)買，在那個(gè)時(shí)侯，你需要先確信哪 些事情才會(huì)采取行動(dòng)？些事情才會(huì)采取行動(dòng)？四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： .成交成交 魔棒技巧魔棒技巧 顧客對(duì)你的產(chǎn)品介紹猶疑，顧客對(duì)你的產(chǎn)

11、品介紹猶疑， 問(wèn)句：先生，假如能揮舞魔棒，魔棒讓你心想事成，問(wèn)句：先生，假如能揮舞魔棒，魔棒讓你心想事成，那么你希望購(gòu)買這項(xiàng)產(chǎn)品之后所獲得的最理想效果是什么？那么你希望購(gòu)買這項(xiàng)產(chǎn)品之后所獲得的最理想效果是什么？ 沉默后問(wèn)：沉默后問(wèn)： 這對(duì)你有什么影響和好處？這對(duì)你有什么影響和好處？ 四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： .成交成交 指針?lè)ㄖ羔樂(lè)?先生，如果分，表示絕對(duì)不會(huì)買這項(xiàng)產(chǎn)品，先生，如果分，表示絕對(duì)不會(huì)買這項(xiàng)產(chǎn)品， 代表你會(huì)立刻購(gòu)買，你覺(jué)得目前你給它分幾分代表你會(huì)立刻購(gòu)買，你覺(jué)得目前你給它分幾分 呢？呢？ 先生，現(xiàn)在，什么樣的情況會(huì)讓你達(dá)到分呢？先生，現(xiàn)在，什么樣的情況會(huì)讓你達(dá)到分

12、呢？四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： .成交成交 免費(fèi)贈(zèng)送法（假設(shè)性）免費(fèi)贈(zèng)送法（假設(shè)性）先生，假如這項(xiàng)產(chǎn)品是免費(fèi)的，你會(huì)要嗎？先生，假如這項(xiàng)產(chǎn)品是免費(fèi)的，你會(huì)要嗎？ 為什么？為什么？找出熱鈕找出熱鈕 找出購(gòu)買習(xí)慣模式找出購(gòu)買習(xí)慣模式 問(wèn)顧客：你曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)類似這樣的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？問(wèn)顧客：你曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)類似這樣的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？ 如果買過(guò)如果買過(guò) 你是怎樣作決定的？當(dāng)時(shí)怎么知道這是最好的決定？你是怎樣作決定的？當(dāng)時(shí)怎么知道這是最好的決定？ 您是采用哪些評(píng)估方法作決定？您是采用哪些評(píng)估方法作決定？四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： .成交成交成交條件：成交條件： .顧客渴望得到你銷售

13、的產(chǎn)品。顧客渴望得到你銷售的產(chǎn)品。.客戶一定要相信你和你的公司?？蛻粢欢ㄒ嘈拍愫湍愕墓?。.客戶一定要對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有需要?？蛻粢欢ㄒ獙?duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有需要。.客戶必須懂得如使用該項(xiàng)產(chǎn)品。客戶必須懂得如使用該項(xiàng)產(chǎn)品。.客戶一定要能負(fù)擔(dān)的起?？蛻粢欢ㄒ茇?fù)擔(dān)的起。.客戶必須完全了解建議案的內(nèi)容和范圍。客戶必須完全了解建議案的內(nèi)容和范圍。.銷售人員表現(xiàn)很熱心銷售人員表現(xiàn)很熱心 。.銷售人員有扎實(shí)的成交技巧。銷售人員有扎實(shí)的成交技巧。銷售人員必須在聽到拒絕之后繼績(jī)銷售。銷售人員必須在聽到拒絕之后繼績(jī)銷售。四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： .成交成交成交時(shí)應(yīng)避免的五項(xiàng)錯(cuò)誤：成交時(shí)應(yīng)避免的

14、五項(xiàng)錯(cuò)誤： .爭(zhēng)辯爭(zhēng)辯.表達(dá)個(gè)人意見表達(dá)個(gè)人意見 宗教、政治、批評(píng)宗教、政治、批評(píng).攻擊對(duì)手攻擊對(duì)手.夸大銷售夸大銷售.僭越權(quán)限僭越權(quán)限四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： .成交成交 購(gòu)買信號(hào)：購(gòu)買信號(hào)： .當(dāng)客戶問(wèn)你有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格以及交易條件的問(wèn)題當(dāng)客戶問(wèn)你有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格以及交易條件的問(wèn)題.當(dāng)客戶詢問(wèn)你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)當(dāng)客戶詢問(wèn)你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié).當(dāng)客戶問(wèn)及交貨時(shí)間當(dāng)客戶問(wèn)及交貨時(shí)間.客戶調(diào)整姿勢(shì)或改變肢體語(yǔ)言客戶調(diào)整姿勢(shì)或改變肢體語(yǔ)言.開始計(jì)算數(shù)字，分析價(jià)格開始計(jì)算數(shù)字，分析價(jià)格四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： .要求轉(zhuǎn)介紹要求轉(zhuǎn)介紹 .打蛇隨棍上趁勢(shì)而為打蛇隨棍上趁勢(shì)而

15、為.寫介紹函與見證寫介紹函與見證.交朋友交朋友,人脈就是錢脈人脈就是錢脈四四.銷售談判十大步驟：銷售談判十大步驟： .服務(wù)保證人情服務(wù)保證人情.寄給每一個(gè)客戶感謝卡寄給每一個(gè)客戶感謝卡.快速掌握問(wèn)題，馬上處理快速掌握問(wèn)題，馬上處理.立刻回電立刻回電.人絕不食言人絕不食言 .保持聯(lián)絡(luò)：打電話、寄信、拜訪保持聯(lián)絡(luò)：打電話、寄信、拜訪 五五.好的聆聽技巧十五步驟：好的聆聽技巧十五步驟：.下定決心，建立新習(xí)慣。下定決心，建立新習(xí)慣。.要重視人而不是重視事物。要重視人而不是重視事物。.重視回饋。重視回饋。.重視注意聆聽所獲得的好處。重視注意聆聽所獲得的好處。.請(qǐng)人幫忙改善聆聽。請(qǐng)人幫忙改善聆聽。.事先準(zhǔn)

16、備。事先準(zhǔn)備。.設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo) 聆聽的標(biāo)的聆聽的標(biāo)的表現(xiàn)注意聽的態(tài)度。表現(xiàn)注意聽的態(tài)度。五五.好的聆聽技巧十五步驟：好的聆聽技巧十五步驟：.作筆記。作筆記。.不要被其他事分心。不要被其他事分心。.少說(shuō)多聽，多問(wèn)多瞭解。少說(shuō)多聽，多問(wèn)多瞭解。.很滿足的樣子。很滿足的樣子。.注意肢體語(yǔ)言。注意肢體語(yǔ)言。.讓顧客不斷講話讓顧客不斷講話 真的？還有呢？你覺(jué)得如何？真的？還有呢？你覺(jué)得如何？.証實(shí)你確實(shí)注意聽証實(shí)你確實(shí)注意聽 你說(shuō)的是你說(shuō)的是嗎？嗎？ 你的意思是你的意思是這這 樣嗎？樣嗎？ 六六 . .馬修史維催眠式銷售話術(shù)：馬修史維催眠式銷售話術(shù)：. .無(wú)法否定的事實(shí)無(wú)法否定的事實(shí)( (使用三項(xiàng)事實(shí)

17、的陳述之后使用三項(xiàng)事實(shí)的陳述之后, ,再加上你想要設(shè)定的新再加上你想要設(shè)定的新程序內(nèi)容程序內(nèi)容) ): :當(dāng)你開著這部車子當(dāng)你開著這部車子, ,你會(huì)發(fā)現(xiàn)它的抓地方有多強(qiáng)你會(huì)發(fā)現(xiàn)它的抓地方有多強(qiáng), ,內(nèi)部有多內(nèi)部有多 舒適舒適, ,你可以聞到真皮的裝潢味道你可以聞到真皮的裝潢味道, ,而且你會(huì)開始認(rèn)清而且你會(huì)開始認(rèn)清在你在你 的生命中值提擁有更美好的東西的生命中值提擁有更美好的東西 六六 . .馬修史維催眠式銷售話術(shù)：馬修史維催眠式銷售話術(shù)：.雙鋒控測(cè)疑問(wèn)句雙鋒控測(cè)疑問(wèn)句:對(duì)你而言對(duì)你而言,其它人有那點(diǎn)是你稍感興趣的其它人有那點(diǎn)是你稍感興趣的?”:可有人曾經(jīng)愿意如此為您解說(shuō)這幺詳細(xì)您的權(quán)益可有人

18、曾經(jīng)愿意如此為您解說(shuō)這幺詳細(xì)您的權(quán)益 六六 . .馬修史維催眠式銷售話術(shù)：馬修史維催眠式銷售話術(shù)：.即將會(huì)要即將會(huì)要.正在發(fā)生正在發(fā)生.已發(fā)生過(guò)已發(fā)生過(guò):你將會(huì)愛上我所展示給你看的你將會(huì)愛上我所展示給你看的,你鐵定會(huì)想你鐵定會(huì)想 要它要它,我也將會(huì)好好地照顧你我也將會(huì)好好地照顧你,為你服務(wù)為你服務(wù).”:你真的就在看著這件特殊的事你真的就在看著這件特殊的事,你會(huì)想要試試你會(huì)想要試試, 看我正在好好地照應(yīng)著每一件事看我正在好好地照應(yīng)著每一件事.”:你已愛上了它你已愛上了它,是嗎是嗎?你想要更多你想要更多,是嗎是嗎? 你看我不是把所有的事都照顧得妥妥當(dāng)當(dāng)?shù)膯崮憧次也皇前阉械氖露颊疹櫟猛淄桩?dāng)當(dāng)?shù)膯?” 六六 . .馬修史維催眠式銷售話術(shù)：馬修史維催眠式銷售話術(shù)：.直接連想直接連想 “當(dāng)你的時(shí)候當(dāng)你的時(shí)候,你會(huì)你會(huì).”:房地產(chǎn):”當(dāng)你走過(guò)這個(gè)房子,就非常容易讓你忘記 了其它看過(guò)的房子.因?yàn)槟阒涝谀闵?/p>