如何通過深度營銷取得成功培訓(xùn)課件

1、如何借力“深度營銷”二零一零年六月目錄一產(chǎn)品線形勢分析1.目前產(chǎn)品銷售所處的階段2.可能遇到的風(fēng)險3.取得成功的必然路徑4.戰(zhàn)略之后：管理的價值在于降低操作風(fēng)險二深度營銷的基本思想1.過程控制是系統(tǒng)而復(fù)雜的過程2.自下而上，由表及里，由淺入深的變革方式3.深度營銷的思考路徑三深度營銷的三大基本方法1.ARS：區(qū)域滾動第一戰(zhàn)役2.BUS：由下而上的變革3.ETST：專家級銷售能力培植四深度營銷的終極使命2目錄二深度營銷的基本思想1.過程控制是系統(tǒng)而復(fù)雜的過程2.自下而上，由表及里，由淺入深的變革方式3.深度營銷的思考路徑三深度營銷的三大基本方法1.ARS：區(qū)域滾動第一戰(zhàn)役2.BUS：由下而上的變

2、革3.ETST：專家級銷售能力培植四深度營銷的終極使命3營銷環(huán)境企 業(yè)顧客市場細(xì)分差異優(yōu)勢競爭選 擇戰(zhàn)略定位公司實力經(jīng)營目標(biāo)目標(biāo)市場市場定位戰(zhàn)術(shù)方案4PS組合資源配置時間進(jìn)程環(huán)境分析目標(biāo)市場選擇營銷戰(zhàn)略設(shè)計營銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計目前產(chǎn)品銷售所處的工作階段該階段即將遇到的風(fēng)險1.產(chǎn)品生動化呈現(xiàn)2.真實組織團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的生成3.人員專業(yè)能力的提升4.對區(qū)域市場的應(yīng)變設(shè)計5.代理商的管理與控制6.成功經(jīng)驗和教訓(xùn)的提純與分享7.品牌力的提升8.舊有觀念/習(xí)慣的延續(xù)9.組織架構(gòu)設(shè)計10. 激勵機(jī)制11. 對區(qū)域市場的理解12. 信息系統(tǒng)/數(shù)據(jù)庫13. 執(zhí)行的質(zhì)量14. 5企企 業(yè)業(yè) 總總 體體 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 平平 臺

3、臺檢查督導(dǎo)檢查督導(dǎo)方法方法工具工具成果管理成果管理一切智慧的集合一切智慧的集合目標(biāo)目標(biāo)激勵機(jī)制激勵機(jī)制培訓(xùn)提高培訓(xùn)提高管理工具管理工具（圖、表）（圖、表）取得成功的必然路徑德魯克：德魯克：“管理是管理是一種實踐，一種實踐，其本質(zhì)不其本質(zhì)不在于在于知知而在于而在于行行；其驗證不其驗證不在于邏輯，在于邏輯，而在于成而在于成果；其唯果；其唯一權(quán)威就一權(quán)威就是成就。是成就?！睉?zhàn)略之后：管理的價值在于降低操作風(fēng)險71 1、從、從“全對全錯全對全錯”的賭徒困境，轉(zhuǎn)向的賭徒困境，轉(zhuǎn)向“試對試錯試對試錯”的成功學(xué)習(xí)。的成功學(xué)習(xí)。成功或失敗分散分散力量力量成功成功成功成功成功成功成功成功成功成功成功集中集中力量

4、力量成功成功? ? ?To Be or Not To Be!目錄一產(chǎn)品線形勢分析1.目前產(chǎn)品銷售所處的階段2.可能遇到的風(fēng)險3.取得成功的必然路徑4.戰(zhàn)略之后：管理的價值在于降低操作風(fēng)險三深度營銷的三大基本方法1.ARS：區(qū)域滾動第一戰(zhàn)役2.BUS：由下而上的變革3.ETST：專家級銷售能力培植四深度營銷的終極使命8之所以提出，是因為9 重視結(jié)果，忽視過程 （以銷量論英雄）無法即時發(fā)現(xiàn)營銷過無法即時發(fā)現(xiàn)營銷過程中存在的缺陷問題程中存在的缺陷問題本本 質(zhì)質(zhì)問問 題題現(xiàn)現(xiàn) 象象區(qū)域市場區(qū)域市場營銷營銷價值價值鏈的系統(tǒng)鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率協(xié)同效率有組織的努力系統(tǒng)化的思考深度營銷的基本思想技能通過良好的過

5、程控制，我們應(yīng)該可以做到：技能知識行為態(tài)度價值觀信念環(huán)境環(huán)境自下而上，由表及里，由淺入深的變革方式小結(jié)：樹立對深度營銷的正確理解1.深度營銷是企業(yè)組織基于戰(zhàn)略而構(gòu)建未來核心競爭力和市場壁壘的必然過程；2.企業(yè)要正確認(rèn)識在營銷過程中短期費用和資源投入的矛盾，協(xié)調(diào)長、短期利益的關(guān)系；同時要集中資源于競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用資源的杠桿效應(yīng)，積極嫁接和管理流通領(lǐng)域的市場資源，以內(nèi)外組織長期協(xié)同合作的方式，完成營銷價值鏈的構(gòu)建和掌控。 3.營銷模式的轉(zhuǎn)變不僅僅是營銷領(lǐng)域的變革，而是企業(yè)整體性變革，需要系統(tǒng)的協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢利導(dǎo)，循序漸進(jìn)。4.成功的營銷模式必

6、然是個性化的，領(lǐng)悟深度營銷的思想，結(jié)合各自行業(yè)特點、企業(yè)自身條件和市場具體情況，總結(jié)出符合企業(yè)特點的成功模式。5.通過有組織的努力和系統(tǒng)的思維能力建立高效的管理和高素質(zhì)的營銷隊伍，企業(yè)才會持續(xù)穩(wěn)定地成長。13導(dǎo)入深度營銷模式的思考路徑如果出現(xiàn)導(dǎo)入失敗，可能是因為：原理理解不充分將深度營銷模式簡單的理解為簡單的日常行為管理，認(rèn)為只要按照別人的要求，完成了每天工作，就是執(zhí)行了深度營銷的變革，而并沒有上升到最終成果導(dǎo)向思考問題。觀念轉(zhuǎn)變不徹底企業(yè)營銷管理人員，尤其是高層管理人員認(rèn)識到組織協(xié)同的重要性，但是認(rèn)為成功與否主要靠基層的執(zhí)行，沒有上升到戰(zhàn)略的高度去認(rèn)識，沒有從過程控制降低風(fēng)險的角度去認(rèn)識，故

7、此缺乏自上而下的推動力。習(xí)慣改變不堅決由于深度營銷的本質(zhì)是對整個營銷管理過程的控制，故此在導(dǎo)入與執(zhí)行過程中，各級管理人員需要改變以前很多的作業(yè)習(xí)慣，而習(xí)慣的改變是痛苦的，如果缺乏自上而下的推動，最終往往不了了之，變成“穿新鞋，走老路”。實際運用不靈活不會在理解過程控制的原理的前提下，結(jié)合各區(qū)域市場的特殊性，在實際操作中創(chuàng)造性的加以運用。如：強(qiáng)勢市場如何操作、弱勢市場如何操作、均勢市場如何操作、資源匱乏市場如何操作等。15過程控制是系統(tǒng)而復(fù)雜的過程 它需要它需要將商流將商流、服務(wù)、服務(wù)、市場、市場、人員管理等人員管理等方面的每一個環(huán)節(jié)、每一個接口、每一個動作方面的每一個環(huán)節(jié)、每一個接口、每一個動

8、作做到盡可能細(xì)化分解，并建立標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)規(guī)范，做到盡可能細(xì)化分解，并建立標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)規(guī)范，通過有效的管理工具和公平、公正、公開的檢通過有效的管理工具和公平、公正、公開的檢查監(jiān)督體系，以及合理的目標(biāo)管理、激勵機(jī)制查監(jiān)督體系，以及合理的目標(biāo)管理、激勵機(jī)制和人員訓(xùn)練，來不斷提高營銷系統(tǒng)的運作效率和人員訓(xùn)練，來不斷提高營銷系統(tǒng)的運作效率并達(dá)成良好的并達(dá)成良好的業(yè)績成果。業(yè)績成果。目錄一產(chǎn)品線形勢分析1.目前產(chǎn)品銷售所處的階段2.可能遇到的風(fēng)險3.取得成功的必然路徑4.戰(zhàn)略之后：管理的價值在于降低操作風(fēng)險二深度營銷的基本思想1.過程控制是系統(tǒng)而復(fù)雜的過程2.自下而上，由表及里，由淺入深的變革方式3.深度營銷

9、的思考路徑四深度營銷的終極使命171 1、ARSARS：Area Roller SalesArea Roller Sales18集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個區(qū)域成為第一。集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個區(qū)域成為第一。力量分散力量分散經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營區(qū)域地域劃分，重點進(jìn)攻地域劃分，重點進(jìn)攻局部局部 No.1No.1集中力量集中力量有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果局部局部 No.1No.1局部局部 No.1No.1集中力量集中力量全局全局 No.1No.1我公司的力量我公司的力量創(chuàng)始人日本矢野新一，成功應(yīng)用于豐田汽車、生命保險、日本煙草等數(shù)百家企業(yè)；中國市場的成功實踐最早源于快速消

10、費品行業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)廣泛發(fā)展服務(wù)業(yè)、工業(yè)品行業(yè)，如制藥、印刷服務(wù)、醫(yī)院、旅游、珠寶等。區(qū)域滾動銷售第一戰(zhàn)役基本思想： “集中優(yōu)勢、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、滾動發(fā)展”集中力量在局部區(qū)域市場成為第一，最終實現(xiàn)整個區(qū)域市場中成為第一，是區(qū)域銷售取得滾動第一地位的基本戰(zhàn)役；它目的在于建立絕對優(yōu)勢：必須領(lǐng)先對手1.732倍，以近于兩倍倍絕對優(yōu)勢壓倒第二位對手才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢控制區(qū)域市場主動權(quán)；它有利于獲得更多、更好的情報：提高客戶的信賴感與忠誠度、獲取在一線崗位上、采集一手信息情報；它有利于提高顧客的忠誠度：客戶是糊涂的，競爭對手也在混淆視聽、客戶只記得住第一（No.1），只有數(shù)一數(shù)二才值得信賴；它意在發(fā)育

11、組織能力，并留住優(yōu)秀人才；它能大幅度提高利潤率降低單位分銷費用：提高人員效率、降低差錯率、提高成交率、提高響應(yīng)市場速度、減少應(yīng)收款、避免以壓縮開支方式抵御價格戰(zhàn)等。市場市場/ /客戶客戶/ /競爭競爭信息反饋信息反饋信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同有組織的努力有組織的努力核心價值理念核心價值理念企業(yè)目標(biāo)使命企業(yè)目標(biāo)使命目標(biāo)目標(biāo)/ /任務(wù)任務(wù)支持支持/ /服務(wù)服務(wù)成本成本/ /費用費用目標(biāo)目標(biāo)/ /任務(wù)任務(wù)/ /費用費用過程控制過程控制能力提高，抵御外部變化能力提高，抵御外部變化局部市局部市場第一場第一爭奪市場爭奪市場的要求的要求客戶客戶滿意滿意客戶數(shù)、客戶數(shù)、質(zhì)量提高質(zhì)量提高客戶關(guān)

12、客戶關(guān)系深化系深化提高銷提高銷售收入售收入企業(yè)企業(yè)成功成功控制銷控制銷售費用售費用超越超越對手對手ARSARS：操作導(dǎo)入流程圖2 2、BUSBUS：Bottom Up SystemBottom Up System21公司公司總部總部核心客戶核心客戶B B核心客戶核心客戶C C 核心核心客戶客戶A A控制控制響應(yīng)與調(diào)整響應(yīng)與調(diào)整解決方案解決方案爭奪市場爭奪市場管理層面管理層面1 1、指導(dǎo)指導(dǎo)2 2、幫助幫助3 3、約束約束4 4、激勵激勵工作層面工作層面1 1、方案、方案2 2、洽談、洽談3 3、經(jīng)驗、經(jīng)驗4 4、信息信息工作層面的成功模式總結(jié)2223計劃計劃指導(dǎo)指導(dǎo)考核考核激勵激勵MBO管理層

13、面的成功模式總結(jié)自下而上的團(tuán)隊變革分銷力來源分銷力來源在于深化與客戶聯(lián)系，提高與客戶聯(lián)系的數(shù)量、質(zhì)量、提高客戶的忠誠度、提高響應(yīng)市場（客戶）的速度、提高爭奪市場的能力；分銷力不強(qiáng)的原因善待客戶只是一句空話、客戶的要求并沒有得到及時、系統(tǒng)而真誠的滿足、持續(xù)善待客戶十分困難、銷售員難以克服自身的恐懼與惰性、對客戶進(jìn)行管理永無止境如何提高銷售業(yè)績成交的第一位理由永遠(yuǎn)是該公司值得信賴、該業(yè)務(wù)員值得信賴、每個人必須做到“去他該去的地方”、“會他該會的人”、“干他該干的事”、“用了該用的方法”；把這一切構(gòu)成一種體系，在分銷的末梢神經(jīng)上，深化與客戶的聯(lián)系，銷量自然上升；管理者的責(zé)任讓每個銷售員都懂得具體“信

14、賴關(guān)系”的內(nèi)涵，懂得業(yè)績提高的方法；銷售員從“游擊”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皥@丁”；通過支持、幫助銷售員深化客戶聯(lián)系，管理者從“監(jiān)工”轉(zhuǎn)變?yōu)椤扒蛎浴焙汀敖叹殹?，從“控制”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)”和“領(lǐng)袖”；2425顧客顧客（代理商（代理商/ /用戶）用戶）企業(yè)企業(yè)對手對手行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素穩(wěn)定因素穩(wěn)定因素突變因素突變因素演變因素演變因素未來未來變化變化學(xué)習(xí)力：工作層面+ +管理層面的應(yīng)變機(jī)制市場環(huán)境快速變市場環(huán)境快速變化，難以預(yù)測：化，難以預(yù)測：不連續(xù)不連續(xù)不可控不可控持續(xù)突變持續(xù)突變復(fù)雜多變復(fù)雜多變營銷環(huán)境中的獨營銷環(huán)境中的獨立變量立變量需求的不確需求的不確定性定性競爭的不確競爭的不確定性定性非理性因素

15、非理性因素3 3、ETSTETST：專家級銷售能力培植26做業(yè)務(wù)做業(yè)務(wù)簡單交易關(guān)系簡單交易關(guān)系（短期行為）（短期行為）做客戶顧問做客戶顧問維持、深化、發(fā)展關(guān)系維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來的長期行為）（未來的長期行為）粗放式擴(kuò)張粗放式擴(kuò)張的市場行為的市場行為提高提高“單產(chǎn)單產(chǎn)”為目標(biāo)為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場精心培育與發(fā)展市場的精耕細(xì)作的精耕細(xì)作單槍匹馬單槍匹馬的游擊隊員的游擊隊員有組織歸屬的有組織歸屬的職業(yè)射手職業(yè)射手職業(yè)化團(tuán)隊職業(yè)化團(tuán)隊深化客戶深化客戶關(guān)系關(guān)系效率為本效率為本成為職業(yè)化成為職業(yè)化客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售能力培植的工作流程按層級明確各級人員的培訓(xùn)需求按層級明確各級人員的培訓(xùn)需求勝任力能

16、力清單對應(yīng)清單找出不足形成培訓(xùn)計劃形成培訓(xùn)計劃分析哪些是可以通過培訓(xùn)實現(xiàn)的？分析哪些是可以通過培訓(xùn)實現(xiàn)的？哪些培訓(xùn)需求是緊要的，優(yōu)先開展哪些培訓(xùn)需求是緊要的，優(yōu)先開展哪些需求是共性的，可以一并組織培訓(xùn)哪些需求是共性的，可以一并組織培訓(xùn)哪些需求是差異性的，可以單獨組織培訓(xùn)哪些需求是差異性的，可以單獨組織培訓(xùn)不同培訓(xùn)需求的最佳培訓(xùn)方式、資源、時間確定不同培訓(xùn)需求的最佳培訓(xùn)方式、資源、時間確定培訓(xùn)組織和實施培訓(xùn)效果評估分析專家銷售培訓(xùn)項目策劃2829通報培訓(xùn)對象和發(fā)布時間安排：學(xué)員類別學(xué)員類別NONO部門部門崗位崗位姓名姓名類別類別參加課程參加課程新職員新職員（非銷售）（非銷售）1制造部模具工程師楊

17、宏亮已入職A A部分課程部分課程4 4月月7 7日日44月月8 8日課程日課程（兩天課程）（兩天課程）2行政專員王佳已入職3電氣工藝員陰曉雪已入職4焊接工程師吳興宇擬入職5財務(wù)部出納黃美玲已入職6審計經(jīng)理王延琴已入職7人事部招聘主管金龍國已入職8人事主管宋志勇已入職9行政專員高虹已入職10訂單管理部訂單管理員倫婉君已入職11技術(shù)部技術(shù)支持王結(jié)晶擬入職12上海工廠行政助理王紅已入職13京津區(qū)域京津區(qū)區(qū)域總監(jiān)張紅軍擬入職14青島銷售助理郭鈺已入職15北方區(qū)域銷售助理由遠(yuǎn)航已入職新職員新職員（銷售）（銷售）16北方區(qū)域大客戶專員回延軍已入職A A、B B、C C部分部分課程課程4 4月月7 7日日4

18、 4月月1717日課程日課程（十天課程）（十天課程）17民用銷售劉紅光擬入職18民用銷售張國威擬入職19華東區(qū)域民用銷售朱有富已入職20銷售主管陳美航已入職21工業(yè)銷售杜曉宇擬入職22華南區(qū)域民用銷售余亮擬入職23京津區(qū)域銷售主管王卿已入職24民用銷售王健擬入職25銷售管理部設(shè)計院推廣安雪已入職26設(shè)計院推廣張海健擬入職在職人員在職人員（銷售）（銷售）28北方區(qū)域民用銷售楊振在職B B、C C部分課程部分課程4 4月月9 9日日44月月1717日課程（十日課程（十天課程）天課程）29民用銷售姚鵬宇在職30民用銷售黃永斌在職31華東區(qū)域民用銷售陳立欽在職32民用銷售周暉在職33工業(yè)銷售馮曉宇在職

19、34工業(yè)銷售石海軍在職35民用銷售王建在職36工業(yè)銷售趙建軍在職37民用銷售周麗芹在職38民用銷售張峰在職39華南區(qū)域民用銷售陳松梧在職40京津區(qū)域民用銷售甄利敏在職41民用銷售王媛在職42工業(yè)銷售喻朋在職43民用銷售何風(fēng)華在職44工業(yè)銷售李一飛在職45民用銷售趙迎春在職46民用銷售楊德柱在職47民用銷售趙雪婷在職48民用銷售樊劍浩在職NONO培訓(xùn)時間培訓(xùn)時間培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師培訓(xùn)講師日期日期課時課時時間時間A A部分課程部分課程公共部分培訓(xùn)（企業(yè)介紹、公司制度等）公共部分培訓(xùn)（企業(yè)介紹、公司制度等）培訓(xùn)對象：新入職職員（含銷售）培訓(xùn)對象：新入職職員（含銷售）第一天2H8：30-10：3

20、0公司簡介、入職指引、加班與假期溫洪耀4月7日培訓(xùn)與活動、薪資架構(gòu)、績效管理（周三）0.5H13：00-13：30ERP系統(tǒng)與IT制度介紹趙光輝1H13：30-14：30儀表基礎(chǔ)組成、特點及應(yīng)用簡介韓中天1H14：40-15：40財務(wù)部流程介紹蘆愿0.5H15：50-16：20板換、機(jī)組和熱表市場概況白楊第二天1.5H8：30-10：00板換、機(jī)組結(jié)構(gòu)知識、原理介紹及選型靳磊4月8日1.5H10：10-11：40機(jī)組控制及功能實現(xiàn)張士喜（周四）0.5H13：30-14：00質(zhì)量控制王綏琴1H14：10-14：40安全管理馬月1 15H5H1515：00-1600-16：3030培訓(xùn)測試培訓(xùn)測試

21、B B部分課程部分課程產(chǎn)品技術(shù)等專業(yè)基礎(chǔ)培訓(xùn)產(chǎn)品技術(shù)等專業(yè)基礎(chǔ)培訓(xùn)培訓(xùn)對象：新入職職員（銷售）、在職銷售人員培訓(xùn)對象：新入職職員（銷售）、在職銷售人員第三天“答客問”教材下發(fā)（學(xué)員自選時間學(xué)習(xí)）4月9日2H8：00-10：00上位機(jī)（熱網(wǎng)及空調(diào)）控制的原理。劉海（周五）1H10：10-11：00材料知識、腐蝕基本原理、特種產(chǎn)品特點陳楓1H11：10-12：00熱網(wǎng)的特點介紹邵慧發(fā)1H13：20-14：20銷售技能（C139工具）高偉2H14：30-16：30板式換熱器基礎(chǔ)知識、小溫差選型楊慕嵐第四天4H8：00-12：00集中供熱的換熱器及機(jī)組的選型及應(yīng)用高振琪4月10日暖通空調(diào)的換熱器及機(jī)組

22、的選型及應(yīng)用（周六）2H13：00-14：50 生活熱水機(jī)組的選型和應(yīng)用（蒸汽、水水）靳磊1.5H15：00-16：30訂單管理流程及制單徐景茹1.5H1.5H1717：00-1800-18：3030培訓(xùn)測試培訓(xùn)測試4月11日休息一天休息一天（周日）C C部分課程部分課程銷售技能培訓(xùn)訓(xùn)練銷售技能培訓(xùn)訓(xùn)練培訓(xùn)對象：新入職職員（銷售）、在職銷售人員培訓(xùn)對象：新入職職員（銷售）、在職銷售人員第五-九天5天8：30-16：30ETST專家銷售放下設(shè)備做銷售蘇老師4月12日-16日顧問（周一到周五）第十天1天8：30-16：00客戶“答客問”測評（具體時間根據(jù)學(xué)員人數(shù)確定，每人10分鐘）4月17日（周六

23、）專家銷售課程提綱和參考資料檔案31豐富的課堂作業(yè)成果32專家銷售專用測評和補(bǔ)考33專家銷售精英挑戰(zhàn)賽的情境模擬34目錄一產(chǎn)品線形勢分析1.目前產(chǎn)品銷售所處的階段2.可能遇到的風(fēng)險3.取得成功的必然路徑4.戰(zhàn)略之后：管理的價值在于降低操作風(fēng)險二深度營銷的基本思想1.過程控制是系統(tǒng)而復(fù)雜的過程2.自下而上，由表及里，由淺入深的變革方式3.深度營銷的思考路徑三深度營銷的三大基本方法1.ARS：區(qū)域滾動第一戰(zhàn)役2.BUS：由下而上的變革3.ETST：專家級銷售能力培植35資金流資金流商品流商品流交易流交易流信息流信息流解決方案解決方案客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理關(guān)系管理關(guān)系管理銷售銷售/ /生產(chǎn)生產(chǎn)服務(wù)與運行服務(wù)與運行研發(fā)研發(fā)深度營銷的終極使命最終達(dá)到：打通產(chǎn)業(yè)鏈，提高通過的整體效率！最終達(dá)到：打通產(chǎn)業(yè)鏈，提高通過的整體效率！核心客戶全面服務(wù)支持體系廠廠 商商資資 源源市市 場場環(huán)環(huán) 境境客客戶戶顧顧問問核核心心客客戶戶商務(wù)流商務(wù)流：價格價格/ /訂制訂制/ /風(fēng)險分擔(dān)風(fēng)險分擔(dān)/ /促銷推廣促銷推廣/ /廣廣告