深度營銷系列培訓打造高績效的營銷組織

1、深度營銷系列培訓資深咨詢師：程紹珊第 2 頁目 錄A.營銷組織管理的基本命題營銷組織管理的基本命題B.營銷人員的職業(yè)化營銷人員的職業(yè)化C.高績效營銷團隊的建設高績效營銷團隊的建設D.營銷組織的管理實務營銷組織的管理實務 第 3 頁營銷組織的外部環(huán)境 營銷環(huán)境的無序與不確定 區(qū)域市場的差異化 高對抗的動態(tài)競爭高強度、高速度和高對抗高強度、高速度和高對抗 ；戰(zhàn)略互動戰(zhàn)略互動(Strategic Interactions)明顯；明顯； 競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性；競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性； 信息基礎上的動態(tài)博弈；信息基礎上的動態(tài)博弈；基于組織應變能力和系統效能?；诮M織應變能力和系統效能。第 4 頁營

2、銷組織的內部條件 特殊的文化與習性 統一性與個性化 管理復雜較高、幅度較大 復合型組織結構和市場導向驅動的機制 異地化管理的特性 營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度 基層業(yè)務人員的高流動性第 5 頁區(qū)域營銷組織常見問題1 市場反應能力弱 缺乏對競爭動態(tài)的了解缺乏對競爭動態(tài)的了解 缺乏對不同渠道業(yè)態(tài)變化的應對規(guī)劃缺乏對不同渠道業(yè)態(tài)變化的應對規(guī)劃缺乏對客戶需求的把握缺乏對客戶需求的把握 系統執(zhí)行能力差 大打折扣，流于形式大打折扣，流于形式依賴過大，主動性不夠依賴過大，主動性不夠缺乏對靈活應對能力缺乏對靈活應對能力 第 6 頁區(qū)域營銷組織常見問題2 管理關系復雜人脈關系繁雜人脈關系繁雜信息和指令泛

3、濫信息和指令泛濫 流程和制度繁雜流程和制度繁雜 工作缺乏連續(xù)性 人事變動頻繁人事變動頻繁計劃缺乏整合性和應變性計劃缺乏整合性和應變性 陷入陷入“救急和滅火救急和滅火”第 7 頁營銷組織管理的要求 基于戰(zhàn)略的策略能力 研產銷一體化運作的組織力 現代化的信息管理能力 步調一致、落實到位的執(zhí)行力 前、后臺的有效協同的響應能力 科學的管理流程與規(guī)范 客戶顧問隊伍建設第 8 頁目 錄A.營銷組織管理的基本命題營銷組織管理的基本命題C.高績效營銷團隊的建設高績效營銷團隊的建設D.營銷組織的管理實務營銷組織的管理實務 第 9 頁第 10 頁營銷人員的職業(yè)化 “”的職業(yè)精神的職業(yè)精神 培養(yǎng)良好的職業(yè)習慣和素養(yǎng)

4、培養(yǎng)良好的職業(yè)習慣和素養(yǎng) 以以“客戶顧問客戶顧問”為基準的職業(yè)生涯為基準的職業(yè)生涯第 11 頁成功銷售人員的作用傳播知識領導團隊收集信息識別顧客提供服務傳播產品知識；傳播營銷管理知識；傳播公司文化；了解消費者信息；了解市場信息；收集對手信息；挖掘潛在客戶；走訪、跟蹤潛在客戶；銷售與服務支持人員協同；團隊銷售；客戶小組的協作；經銷商綜合服務；售前、售中服務；售后服務；第 12 頁營銷人員的職業(yè)素質第 13 頁職業(yè)素質構成-經驗的總結和實操動作的掌握，是能力形成的理論和實踐基礎-給他人的形象或印象，取決于個人的價值觀、個性特征與動機等-對自己性格和能力的自我知覺-經常的、穩(wěn)定的表現出來的心理特征的

5、總和，包括氣質、性格等（行為動機）：-導致人們去做他想做的事情的動力，在人們希望其需要得到滿足時激發(fā)第 14 頁整體素質構成（整體素質構成（100%100%）（10%） 理念 投入 抗壓能力 自我激勵 個人愿望 熱情 自律 信心 創(chuàng)造力 同情心 自我改善 思考分析 傾聽 溝通風格 心理水準 形體語言 敏感性 洞察力 銷售演講 說服能力 結帳 銷售預測 銷售服務 特點 用途 使用方法 產品的優(yōu)弱點 競爭知識 行業(yè)知識（50%）（25%）（15%）第 15 頁營銷人員的三種類型三三項項條條件件好的傾聽者好的傾聽者充滿好奇地詢問者充滿好奇地詢問者細心的編劇者細心的編劇者伶伶牙牙俐俐齒齒能能說說會會道

6、道型型職職業(yè)業(yè)風風范范措措辭辭嚴嚴謹謹型型以以客客為為尊尊注注重重雙雙贏贏型型第 16 頁銷售的三種層次用力做用力做用腦做用腦做用心做用心做現代銷售的現代銷售的三個層次三個層次推銷、降價、人力推銷、降價、人力促銷、網絡、廣告促銷、網絡、廣告伙伴、共享、品牌伙伴、共享、品牌7 7個進步的步驟：個進步的步驟：了解了解實踐實踐實驗實驗分析分析琢磨琢磨練習練習領悟領悟第 17 頁銷售人員賣什么？客戶顧問：客戶顧問： 幫助客戶成功的同時，實現自身目的需求提供者需求提供者： 有意識去啟發(fā)和爭奪專業(yè)拜訪者：專業(yè)拜訪者： 分不清目的和手段，關注自己的人際能力價格銷售者：價格銷售者： 靠低價格達成銷售產品介紹者

7、：產品介紹者： 把產品力發(fā)揮到極至第 18 頁失敗的銷售人員的特征 緊盯顧客的毛病緊盯顧客的毛病 專心致志地盯住價格與優(yōu)惠條件專心致志地盯住價格與優(yōu)惠條件 對顧客花言巧語或死磨硬纏對顧客花言巧語或死磨硬纏 用嘴說用嘴說 銷售后立馬象斷線的風箏銷售后立馬象斷線的風箏第 19 頁銷售人員的道德與法律常識 法律規(guī)范： 避免產品不當介紹和違反有關保證；避免產品不當介紹和違反有關保證； 誹謗顧客與對手產品；誹謗顧客與對手產品； 不公平競爭；不公平競爭； 道德規(guī)范： 貶損對手產品；貶損對手產品； 正確處理與公司的關系；正確處理與公司的關系；第 20 頁職業(yè)危機第一階段：定位危機第一階段：定位危機第二階段：

8、升職就業(yè)危機第二階段：升職就業(yè)危機第三階段：方向危機第三階段：方向危機第四階段：飯碗危機第四階段：飯碗危機第 21 頁營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升1. 學習計劃 堅持研讀營銷雜志或專著，并設定具體目標堅持研讀營銷雜志或專著，并設定具體目標彌補綜合素質的弱項彌補綜合素質的弱項 2. 職業(yè)異動計劃 繼續(xù)在現有崗位上努力，創(chuàng)造最佳業(yè)績，牢固基礎繼續(xù)在現有崗位上努力，創(chuàng)造最佳業(yè)績，牢固基礎明年沖到大區(qū)經理職位或跳槽領先企業(yè)明年沖到大區(qū)經理職位或跳槽領先企業(yè) 3. 專業(yè)提升計劃 發(fā)表幾篇專業(yè)營銷論文發(fā)表幾篇專業(yè)營銷論文針對具體營銷問題，通過實踐提煉自己的套路；針對具體營銷問題，通過實踐提煉自己的套路；在組織管

9、理和團隊建設上提高在組織管理和團隊建設上提高第 22 頁營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升1.1. 為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時的高收入為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時的高收入2.2. 為組織奉獻才智和業(yè)績，主動多做一些，不要袖手旁觀為組織奉獻才智和業(yè)績，主動多做一些，不要袖手旁觀3.3. 分享自己的經驗和智慧，不要藏著掩著分享自己的經驗和智慧，不要藏著掩著4.4. 多提建設性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨多提建設性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨 5.5. 要拿該拿的錢，明明白白做人要拿該拿的錢，明明白白做人6.6. 心態(tài)平穩(wěn)、立場中立心態(tài)平穩(wěn)、立場中立7.7. 敢于打破常規(guī)、及時響應，而非一味墨守陳規(guī)敢于打破常

10、規(guī)、及時響應，而非一味墨守陳規(guī) 兩種人永遠原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。兩種人永遠原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。第 23 頁向職業(yè)營銷經理轉化 由執(zhí)行者到區(qū)域市場操盤手的轉化由執(zhí)行者到區(qū)域市場操盤手的轉化 由業(yè)務能手到有效管理者的轉變由業(yè)務能手到有效管理者的轉變 成為有影響力的領導者成為有影響力的領導者第 24 頁成為區(qū)域市場操盤手 提高決策水平、明確隊伍方向 建立全新的營銷觀念建立全新的營銷觀念 區(qū)域市場的全盤規(guī)劃區(qū)域市場的全盤規(guī)劃 策略精準與整合運作策略精準與整合運作 競爭格局和掌控與應對競爭格局和掌控與應對 資源的統籌與調配資源的統籌與調配第 25 頁

11、成為有效的管理者 學會通過他人的努力實現目標學會通過他人的努力實現目標 學會管理的方法與技巧學會管理的方法與技巧 明確目標與責任明確目標與責任 指導和分解計劃指導和分解計劃 促進團隊協作促進團隊協作 學會開會和研討學會開會和研討 把握管理的適度與平衡把握管理的適度與平衡第 26 頁有影響力的領導者 野牛型領導雁群型領導雁群型領導第 27 頁權力與影響力的關系 在特定情況下使用權力 將意愿強加于他人將意愿強加于他人身上的支配力量身上的支配力量權力權力n強制性強制性命令、指示獎勵、懲戒n潛在性潛在性n與職位相聯系與職位相聯系第 28 頁權力與影響力的關系 不用強制就使他人不用強制就使他人或下屬服從

12、的能力或下屬服從的能力影響力影響力v是一種追隨 v是一種自覺v是一種認同v非制度化第 29 頁權力與影響力的差異項目項目職務權力職務權力影響力影響力來源來源法定職位，由組織帶來和規(guī)法定職位，由組織帶來和規(guī)定定完全依靠個人素質、品德業(yè)績和完全依靠個人素質、品德業(yè)績和魅力而來魅力而來范圍范圍受時空和權限的限制受時空和權限的限制不受時空限制，可超越權限甚至不受時空限制，可超越權限甚至組織的局限組織的局限大小大小確定確定1-01-0，不因人而異，不因人而異不確定，因人而異不確定，因人而異方式方式以行政命令的方式實現，是以行政命令的方式實現，是一種外在的作用一種外在的作用自覺接受，是一種內在的影響自覺接

13、受，是一種內在的影響效果效果服從、敬畏，也可以調職、服從、敬畏，也可以調職、離職的方式逃避離職的方式逃避追隨、信賴、愛戴追隨、信賴、愛戴性質性質強制性地影響強制性地影響自然地影響自然地影響第 30 頁權力濫用的現象憑主觀意識和個人好惡進行任用、辭退、晉升和獎勵憑主觀意識和個人好惡進行任用、辭退、晉升和獎勵為了個人用途私自動用組織資源為了個人用途私自動用組織資源以授權名義將個人職責推給下屬以授權名義將個人職責推給下屬決策時不讓他人參與，不征求下屬建議決策時不讓他人參與，不征求下屬建議依據權力，而不是運用影響力去改變下屬的行為依據權力，而不是運用影響力去改變下屬的行為給與私交好的下屬額外好處，給不

14、好的額外懲罰給與私交好的下屬額外好處，給不好的額外懲罰運用權力運用權力“統一統一”下屬的思想下屬的思想。第 31 頁權力戒律 戒律一：權力不能簡單用來激勵戒律一：權力不能簡單用來激勵 戒律二：權力不能使人自覺戒律二：權力不能使人自覺 戒律三：權力不能產生認同戒律三：權力不能產生認同 戒律四：權力對下屬影響有限戒律四：權力對下屬影響有限 戒律五：權力不能濫用戒律五：權力不能濫用 戒律六：慎用權力戒律六：慎用權力第 32 頁建立影響力的八個規(guī)則 規(guī)則一：要有一顆規(guī)則一：要有一顆“公心公心” 規(guī)則二：成為業(yè)務的規(guī)則二：成為業(yè)務的“領頭羊領頭羊” 規(guī)則三：言必行、行必果規(guī)則三：言必行、行必果 規(guī)則四：

15、預見性規(guī)則四：預見性 規(guī)則五：煽動性規(guī)則五：煽動性 規(guī)則六：堅持規(guī)則六：堅持 規(guī)則七：親和力規(guī)則七：親和力 規(guī)則八：關心下屬規(guī)則八：關心下屬第 33 頁目 錄A.營銷組織管理的基本命題營銷組織管理的基本命題B.營銷人員的職業(yè)化營銷人員的職業(yè)化D.營銷組織的管理實務營銷組織的管理實務 第 34 頁高績效營銷團隊的建設 正確認識和理解團隊正確認識和理解團隊 基于下屬不同發(fā)展階段的有效指導基于下屬不同發(fā)展階段的有效指導 常見的團隊建設問題與解決常見的團隊建設問題與解決第 35 頁什么是職業(yè)化的團隊工作群體工作團隊個人目標個人績效個體化隨機的或不同的團隊和個人目標集體和個人績效個體的和共同的相互補充的

16、目標協同配合責任技能第 36 頁戰(zhàn)術戰(zhàn)術性人性人才才基層基層執(zhí)行執(zhí)行經理經理普通營銷人員普通營銷人員營銷組織的人員構成 戰(zhàn)略戰(zhàn)略性人才性人才策略專家理論底蘊實踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠矚，找準發(fā)展方向和實踐要點。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計劃最基礎的組織執(zhí)行者，具備良好品質，豐富的產品和市場知識，良好的性格、組織能力和親和力營銷的最終執(zhí)行者、各級干部的毛坯，基礎素質要求較好：學識、學歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動機等 A、營銷“智囊團”，理性思維強于實踐操作（專業(yè)職能經理）；B、洞察敏銳，實踐操作強于理性思維(如大片區(qū)和省級經理)。 第 37 頁如何有效管理下屬 讓讓部屬明確工作目標、業(yè)績要求，考量標準；部屬

17、明確工作目標、業(yè)績要求，考量標準； 讓下屬有明確的利益預期和處罰；讓下屬有明確的利益預期和處罰； 讓激勵符合他們的需求；讓激勵符合他們的需求； 有力地協助下屬達成目標，排憂解難、服務指導；有力地協助下屬達成目標，排憂解難、服務指導； 信任和合理的授權；信任和合理的授權； 建立和維護團隊，創(chuàng)造愉快的工作氛圍建立和維護團隊，創(chuàng)造愉快的工作氛圍第 38 頁不同成長的階段與領導風格High 能力 LowD4D3Low 意愿 High意愿高，能力高意愿高，能力高意愿高，能力低意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高意愿低，能力高第 39 頁四種領導風格支持型支持型低指揮低指揮高支持高支持

18、教練型教練型高指揮高指揮高支持高支持授權型授權型抵指揮抵指揮低支持低支持指揮型指揮型高指揮高指揮低支持低支持指揮性行為支持性行為第 40 頁個性化的領導風格 階段一：低能力、高意愿階段一：低能力、高意愿 指揮型：組織、監(jiān)督和控制：組織、監(jiān)督和控制 階段二：些許能力、低意愿階段二：些許能力、低意愿 教練型：指揮、支持：指揮、支持 階段三：高能力、變動的意愿階段三：高能力、變動的意愿 支持型：贊揚、傾聽、輔助：贊揚、傾聽、輔助 階段四：高能力、高意愿階段四：高能力、高意愿 授權型：授權、保留：授權、保留第 41 頁D1 意愿高 能力低特點： 從事新工作都會處于的階段從事新工作都會處于的階段對工作充

19、滿好奇，熱心，積極；對工作充滿好奇，熱心，積極；極強的學習意愿，極強的學習意愿，常表現出強烈的自信心常表現出強烈的自信心 不能實事求是地正視問題和困難，言過其實不能實事求是地正視問題和困難，言過其實熱熱忱的忱的初始者初始者第 42 頁初始者的激勵方法明確的工作指導，指導明確的工作指導，指導愈頻愈頻, ,意愿愈高，績效漸好意愿愈高，績效漸好高指揮，低支持高指揮，低支持 明確目標和指示，嚴格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制明確目標和指示，嚴格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制 為下屬制訂詳細計劃，并告訴為下屬制訂詳細計劃，并告訴5W1H 但不提供支持性幫助，不傾聽建議、意見和困難但不提供支持性幫助，不傾聽建議、意見和困難第 4

20、3 頁D2 意愿低 能力低夢醒夢醒的學的學習者習者下屬下屬失去了工作的新鮮感失去了工作的新鮮感對自己的專業(yè)能力沒信心對自己的專業(yè)能力沒信心對未來憧憬的破滅，產生挫折感對未來憧憬的破滅，產生挫折感第 44 頁夢醒者的激勵方法當面贊揚和正面激勵當面贊揚和正面激勵具體明確的回饋，具體明確的回饋，提升意愿提升意愿高指揮，高支持高指揮，高支持 明確目標和指示，嚴格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制明確目標和指示，嚴格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制 為下屬制訂詳細計劃，并告訴為下屬制訂詳細計劃，并告訴5W1H 傾聽意見，引導思路，使下屬參與作決策傾聽意見，引導思路，使下屬參與作決策 建議指導，示范但不替代建議指導，示范但不替代第 4

21、5 頁D3 能力高 意愿低下屬下屬能力大致成熟，但心態(tài)不穩(wěn)能力大致成熟，但心態(tài)不穩(wěn)業(yè)績不穩(wěn)定，難以提升業(yè)績不穩(wěn)定，難以提升逐漸信心減低，雙方不利逐漸信心減低，雙方不利第 46 頁加強溝通和支持加強溝通和支持當面贊揚和正面激勵，當面贊揚和正面激勵，提升意愿提升意愿低指揮，高支持低指揮，高支持 對下屬的努力予鼓勵、支持對下屬的努力予鼓勵、支持 引導下屬拓展思路，找到解決的方法引導下屬拓展思路，找到解決的方法 讓下屬參與到作決策的過程中讓下屬參與到作決策的過程中D3勉強貢獻者的激勵第 47 頁支持型領導的典型行為及時贊揚和獎勵下屬的優(yōu)秀表現及時贊揚和獎勵下屬的優(yōu)秀表現讓下屬能力所及，不一定堅持要求要

22、按照自己的方式讓下屬能力所及，不一定堅持要求要按照自己的方式站在離下屬最近的地方，幫助解決其個人問題站在離下屬最近的地方，幫助解決其個人問題不在他人面前批評下屬不在他人面前批評下屬雖發(fā)現下屬的做法有點冒險或特殊，但仍支持雖發(fā)現下屬的做法有點冒險或特殊，但仍支持公平對待所有的下屬，愿向下屬解釋自己的行為和計劃公平對待所有的下屬，愿向下屬解釋自己的行為和計劃愿意尋求變革，不拒絕有關變更計劃的建議愿意尋求變革，不拒絕有關變更計劃的建議第 48 頁D4 能力高、意愿高 能力強，工作意愿高；能力強，工作意愿高； 能自主管理，可獨立工作；能自主管理，可獨立工作； 渴望被認同和鼓勵渴望被認同和鼓勵 高愿望來

23、自更大的挑戰(zhàn)和機會高愿望來自更大的挑戰(zhàn)和機會第 49 頁 適當的感謝和認同適當的感謝和認同 賦予更大的榮譽、責任和機會賦予更大的榮譽、責任和機會低支持，低指揮低支持，低指揮 及時合理地授權，無為而治及時合理地授權，無為而治 讓下屬自己發(fā)現和解決問題，制定目標，并獨立實現讓下屬自己發(fā)現和解決問題，制定目標，并獨立實現成功者的激勵方法第 50 頁目 錄A.營銷組織管理的基本命題營銷組織管理的基本命題B.營銷人員的職業(yè)化營銷人員的職業(yè)化C.高績效營銷團隊的建設高績效營銷團隊的建設 第 51 頁營銷組織的管理實務 建立有機性營銷組織 建立簡單有效的營銷管理體系建立簡單有效的營銷管理體系 強化協同，實現

24、有組織的能力強化協同，實現有組織的能力 營銷組織的異地化管理要點 異地化管理的業(yè)務對接與信息對接異地化管理的業(yè)務對接與信息對接 基于目標管理的績效循環(huán)基于目標管理的績效循環(huán) 如何對駐外機構進行有效的檢核與指導如何對駐外機構進行有效的檢核與指導第 52 頁建立有機性營銷組織 建立績效導向和協同的組織文化 研產銷協同于市場的一體化運作研產銷協同于市場的一體化運作 強調目標與責任的剛性強調目標與責任的剛性 把握收放的平衡，實現層次管理 戰(zhàn)略層的統一性戰(zhàn)略層的統一性 策略層的靈活性策略層的靈活性 執(zhí)行層的權威性執(zhí)行層的權威性第 53 頁營銷人力資源管理的特點 相對統一規(guī)范的人力資源管理體系 加強一線經

25、理的人力資源管理責任 合理的人事權利分配：間接與直接的關系 基于目標管理的績效指標體系設計 強化過程管理與指導 基于團隊效率的績效考核 基于組織公理的分配機制 在高流動和高要求條件下的實現人力資源開發(fā)第 54 頁基本管理體系的建立有效的管理是簡單的 目標責任體系目標責任體系 計劃預算體系計劃預算體系 績效管理體系績效管理體系 薪酬激勵體系薪酬激勵體系第 55 頁大區(qū)總經理計劃主管 執(zhí)行經理財務主管市場主管 區(qū)域主管業(yè)務員促銷員1，計劃 2，組織 3，領導 4，控制對區(qū)域市場進行覆蓋區(qū)域性營銷組織結構圖促銷員促銷員 儲運主管前臺檔案員業(yè)務員第 56 頁1、大區(qū)經理職責 一、行政隸屬 1 1、上級

26、主管：營銷公司總經理、上級主管：營銷公司總經理 2 2、直屬下級：執(zhí)行經理、區(qū)域主管、財務部、市場部、儲運部、直屬下級：執(zhí)行經理、區(qū)域主管、財務部、市場部、儲運部二、 主要職責 確保系統高效運行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運確保系統高效運行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運行費用。行費用。 三、主要工作 1 1、領導工作（、領導工作（3030) )，制定系統的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標與，制定系統的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員，努力實現目標。努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員，努力實現目標。 2 2、管理工作（、管理工作（3030，選拔

27、優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進并協調各部門、各流程信息、計劃、物流、財務、人事與促進并協調各部門、各流程信息、計劃、物流、財務、人事與行政為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調整各項政策行政為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調整各項政策（價格與渠道。（價格與渠道。 3 3、客戶工作、客戶工作4040，巡訪主要客戶，總結成功的營銷模式與方，巡訪主要客戶，總結成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。第 57 頁3、區(qū)域主管職責 一、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經理；直屬下級：業(yè)務員。上級主管：大區(qū)

28、經理；直屬下級：業(yè)務員。二、主要職責 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯系。提高區(qū)域銷售效率和銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯系。三、主要工作1 1、分解目標任務（、分解目標任務（1010，根據市場具體狀況和實際銷售數據，把，根據市場具體狀況和實際銷售數據，把本區(qū)域的銷售任務分解到每一個經銷商、客戶經理及理貨員。本區(qū)域的銷售任務分解到每一個經銷商、客戶經理及理貨員。2 2、制定工作計劃（、制定工作計劃（1010，明確經營方針與策略，指導業(yè)務員逐周，明確經營方針與策略，指導業(yè)務員逐周制定滾動工作計劃，落實任務；指導業(yè)務員制定滾動工作計劃，落實任務；指導業(yè)務員管好理貨員。管好理貨員

29、。3 3、監(jiān)督檢查落實（、監(jiān)督檢查落實（3030，健全信息反饋（日常報表體系，把握健全信息反饋（日常報表體系，把握全局；親臨現場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強績效考全局；親臨現場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強績效考評，不斷提高下屬的責任心，提高銷售業(yè)績，降低費用。評，不斷提高下屬的責任心，提高銷售業(yè)績，降低費用。 4 4、持續(xù)訪問顧客（、持續(xù)訪問顧客（5050，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結經，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結經驗，提出系統的驗，提出系統的對策對策建議，定期作出書面報告。建議，定期作出書面報告。第 58 頁8、業(yè)務員職責一、 行政隸屬 上級主管：區(qū)域經理，直接下屬

30、：理貨員（促銷員）。上級主管：區(qū)域經理，直接下屬：理貨員（促銷員）。二、主要職責 深化與顧客的關系，激勵與約束下速實現銷售目標。深化與顧客的關系，激勵與約束下速實現銷售目標。 三、主要工作 1 1、渠道管理（、渠道管理（6060），按工作計劃，不斷提高訪問顧客的數量與質，按工作計劃，不斷提高訪問顧客的數量與質量；在深化客情關系基礎上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售量；在深化客情關系基礎上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷售效率。收入，提高市場占有率與銷售效率。 2 2、信息反饋（、信息反饋（2020，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手，以規(guī)定的報表形式，采集、整理

31、與傳遞一手市場信息；以書面形式，定期報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、市場信息；以書面形式，定期報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結構、競爭者動向以及可能的對策。價格走勢、品種結構、競爭者動向以及可能的對策。 3 3、隊伍管理、隊伍管理2020，組建強有力的分銷團隊，不斷總結經驗，糾，組建強有力的分銷團隊，不斷總結經驗，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。正偏差，提高分銷力與促銷力。第 59 頁K/A經理的角色1制定重點客戶的業(yè)務發(fā)展策略與計劃；制定重點客戶的業(yè)務發(fā)展策略與計劃； 2實現最大程度的店內零售表現和品類管理優(yōu)化；實現最大程度的店內零售表現和品類管理優(yōu)化； 3執(zhí)行新產品推廣計劃、

32、促銷計劃；執(zhí)行新產品推廣計劃、促銷計劃； 4管理銷售費用；管理銷售費用； 5負責回款；負責回款； 6了解客戶業(yè)務信息和競品信息。了解客戶業(yè)務信息和競品信息。 第 60 頁K/A管理K/A種類： 全球性重點客戶（Global Key-Account）： 擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構。如：家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花等。機構。如：家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花等。 全國性重點客戶（National Key-Account）： 跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構（英文簡寫跨省擁有多個

33、門店，影響力較大的大型連鎖零售機構（英文簡寫NKANKA）。如：上海華聯、上海聯華、農工商、大潤發(fā)、好又多、）。如：上海華聯、上海聯華、農工商、大潤發(fā)、好又多、樂購、蘇果等。樂購、蘇果等。 地方性重點客戶（Local Key-Account）： 在區(qū)域市場內擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構在區(qū)域市場內擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構（英文簡寫（英文簡寫LKALKA）。如：杭州家友、寧波三江等等。）。如：杭州家友、寧波三江等等。 第 61 頁K/A （大客戶部/重點客戶部）第一種“區(qū)域性虛擬K/A組織” 優(yōu)點就是覆蓋效率高，補貨成本低；優(yōu)點就是覆蓋效率高，補貨成本低； 缺點是

34、無法和全國性缺點是無法和全國性K/AK/A對話，供貨服務水平不穩(wěn)定。對話，供貨服務水平不穩(wěn)定。 適合區(qū)域性品牌，比如啤酒和地方性洗滌用品。適合區(qū)域性品牌，比如啤酒和地方性洗滌用品。第二種“全國垂直K/A組織” 優(yōu)點是管理規(guī)范、專業(yè)，客戶關系穩(wěn)定；優(yōu)點是管理規(guī)范、專業(yè)，客戶關系穩(wěn)定； 缺點是覆蓋效率低下，供貨成本高。缺點是覆蓋效率低下，供貨成本高。第 62 頁混合型K/A組織第 63 頁產品經理的角色 就其本質來說，是品牌經理；就其本質來說，是品牌經理； 要做的就對一個品牌和一個產品負責；要做的就對一個品牌和一個產品負責； 進行產品定位，設定產品的目標；進行產品定位，設定產品的目標； 制定產品的

35、營銷計劃，進行產品的選型；制定產品的營銷計劃，進行產品的選型； 進行信息、價格、廣告和促銷管理等。進行信息、價格、廣告和促銷管理等。第 64 頁第 65 頁市場部與銷售部的協作市場部應提供的給支持： 1、銷售促進計劃。、銷售促進計劃。 2、促銷活動、促銷活動/公關活動計劃及安排。公關活動計劃及安排。3、檢查及溝通終端市場活化狀況。、檢查及溝通終端市場活化狀況。 4、POP/促銷促銷/公關禮品投放計劃。公關禮品投放計劃。5、年、季度、月銷售目標制定。、年、季度、月銷售目標制定。 6、產品市場占有率及品牌推廣計劃。、產品市場占有率及品牌推廣計劃。第 66 頁市場部與銷售部的協作銷售部應提供的響應：

36、 1、終端產品陳列情況。、終端產品陳列情況。 2、產品理貨情況。、產品理貨情況。 3、POP發(fā)放情況。發(fā)放情況。 4、網點開發(fā)、覆蓋率情況。、網點開發(fā)、覆蓋率情況。 5、終端銷售情況。、終端銷售情況。 6、終端促銷信息反饋。、終端促銷信息反饋。 7、區(qū)域銷售狀況。、區(qū)域銷售狀況。 8、競爭品牌市場信息反饋。、競爭品牌市場信息反饋。 9、客戶反饋意見、客戶反饋意見第 67 頁具體的協作形式 小企業(yè)可將市場部和銷售部合并為一個營銷部，統一整個小企業(yè)可將市場部和銷售部合并為一個營銷部，統一整個營銷職能；營銷職能； 中型企業(yè)可由老總直管市場部和銷售部，減少管理層次；中型企業(yè)可由老總直管市場部和銷售部，

37、減少管理層次； 大企業(yè)則可設營銷總部，對市場部和銷售部進行整合，減大企業(yè)則可設營銷總部，對市場部和銷售部進行整合，減少內部溝通環(huán)節(jié)。少內部溝通環(huán)節(jié)。在實際運作中還要考慮二級部門的合理設置，其關鍵是要把握企業(yè)當在實際運作中還要考慮二級部門的合理設置，其關鍵是要把握企業(yè)當時的核心業(yè)務，圍繞核心業(yè)務的差異性和同質性。時的核心業(yè)務，圍繞核心業(yè)務的差異性和同質性。第 68 頁營銷績效管理的基本命題 要實現高層決策的理性要實現高層決策的理性 要落實中層經理的管理責任要落實中層經理的管理責任 要強化基層業(yè)務人員的執(zhí)行力要強化基層業(yè)務人員的執(zhí)行力第 69 頁計劃指導考核激勵MBO目標管理第 70 頁目標管理過

38、程制定銷售目標制定銷售目標銷售目標分解銷售目標分解檢查、控制、指導檢查、控制、指導評估、考核評估、考核具體工作計劃具體工作計劃有效激勵有效激勵第 71 頁做好目標的溝通1.指明問題以及期望目標 2.設想各種各樣的方法和策略 3.制定行動計劃4.設定時間期限 5.建立任務完成標準6.給其提供必要的資源 7.強調目標的權威 第 72 頁營銷目標與考核指標的確立 有效溝通基礎上的營銷目標分解有效溝通基礎上的營銷目標分解 按權責對等方式來確立目標按權責對等方式來確立目標 高層高層經營責任經營責任 中層中層增量的實現增量的實現 基層基層執(zhí)行力執(zhí)行力結果結果行為行為高層高層中層中層基層基層第 73 頁如何

39、進行過程管理 跟進檢查，收集信息；跟進檢查，收集信息； 衡量工作進度及其結果；衡量工作進度及其結果； 評估結果，并與工作目標進行比較；評估結果，并與工作目標進行比較； 及時向下屬反饋結果；及時向下屬反饋結果； 對下屬的工作進行輔導；對下屬的工作進行輔導； 在追蹤的過程中發(fā)現嚴重的偏差，要找出和分析原因；在追蹤的過程中發(fā)現嚴重的偏差，要找出和分析原因； 采取必要的糾正措施，或者變更計劃。采取必要的糾正措施，或者變更計劃。 第 74 頁過程追蹤的搜集信息 一些具體的方法：一些具體的方法：A、建立定期的報告、報表制度；B、定期的會議；C、現場的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。方法并不復雜，但關鍵是要能

40、細致，并不斷堅持。方法并不復雜，但關鍵是要能細致，并不斷堅持。 第 75 頁分支機構的有效巡檢 協調總部與分支機構的管理關系；協調總部與分支機構的管理關系； 增加分支機構負責人的緊迫感；增加分支機構負責人的緊迫感； 現場培訓，指引正確的方向；現場培訓，指引正確的方向； 檢核督辦，及早發(fā)現問題，消除隱患；檢核督辦，及早發(fā)現問題，消除隱患； 加強溝通，宣導文化和激勵隊伍加強溝通，宣導文化和激勵隊伍第 76 頁保證巡檢效果 行蹤保密，時間不確定；行蹤保密，時間不確定； 謀定后動：謀定后動： 看什么？怎么看？可能的問題？怎么處理？看什么？怎么看？可能的問題？怎么處理？ 檢核內容透明：檢核內容透明： 明

41、示檢核內容明示檢核內容 獎懲措施和力度獎懲措施和力度 關注重點關注重點第 77 頁市場巡檢的準備 轄區(qū)地圖，要細到鄉(xiāng)村，便于隨時找尋和不斷熟轄區(qū)地圖，要細到鄉(xiāng)村，便于隨時找尋和不斷熟悉區(qū)內情況。悉區(qū)內情況。 下屬各分公司、經營部、工作站等人口數、終端下屬各分公司、經營部、工作站等人口數、終端數、前期每月銷量、費用等基本資料，便于隨時數、前期每月銷量、費用等基本資料，便于隨時查閱和分析。查閱和分析。 產品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡介，產品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡介，便于隨時講解或介紹產品、企業(yè)便于隨時講解或介紹產品、企業(yè)第 78 頁巡檢計劃安排 一般每月下市場時間為一般每月下市

42、場時間為1520天天 消費者：消費者： 每月走訪每月走訪58個消費者，深化消費心理和為的理解和認識。個消費者，深化消費心理和為的理解和認識。 終端：終端： 每月走訪每月走訪58家不同類型終端，了解營業(yè)員、店老板對產品及市家不同類型終端，了解營業(yè)員、店老板對產品及市場態(tài)勢的理解和認識。場態(tài)勢的理解和認識。 經銷商：經銷商： 每月走訪每月走訪23家經銷商，了解對產品及市場態(tài)勢的理解和認識。家經銷商，了解對產品及市場態(tài)勢的理解和認識。 員工：員工： 每月走訪不同層級員工，了解員工心態(tài)。每月走訪不同層級員工，了解員工心態(tài)。 第 79 頁巡檢的主要內容1.1. 整體終端表現整體終端表現2.2. 經銷商的

43、維護經銷商的維護3.3. 促銷執(zhí)行實效促銷執(zhí)行實效 4.4. 基礎信息管理基礎信息管理5.5. 內務行政管理內務行政管理 6.6. 業(yè)務員隊伍管理業(yè)務員隊伍管理 第 80 頁1、整體終端表現目的目的 客觀評價業(yè)代技能、主管檢核力度及整體管理效率；客觀評價業(yè)代技能、主管檢核力度及整體管理效率； 調查區(qū)域實況，發(fā)現市場機會，修訂競爭應對策略；調查區(qū)域實況，發(fā)現市場機會，修訂競爭應對策略； 了解渠道經銷商和分銷商的合作意愿及網絡實力；了解渠道經銷商和分銷商的合作意愿及網絡實力；抽檢方式：抽檢方式： 按業(yè)代巡訪路線按業(yè)代巡訪路線 隨意抽樣隨意抽樣 重點渠道和商超終端重點渠道和商超終端第 81 頁1、整

44、體終端表現具體內容：具體內容： 鋪貨率：覆蓋率和供貨品項鋪貨率：覆蓋率和供貨品項 物流：合理庫存量物流：合理庫存量 陳列狀況：陳列狀況：明碼標價整潔標準的陳列陳列位置（排面/堆頭等）促銷員的管理（考勤、態(tài)度、服裝、技能等）第 82 頁2、經銷商的維護 檢核內容：檢核內容： 選擇和合作方式是否合適；選擇和合作方式是否合適； 庫存量和結構是否合理；庫存量和結構是否合理； 出貨量、出貨價是否合理；出貨量、出貨價是否合理；配送能力和效果（及時、準確和成本等）；配送能力和效果（及時、準確和成本等）；在終端售點的知名度如何；在終端售點的知名度如何； 經銷商的意見和抱怨。經銷商的意見和抱怨。第 83 頁2、

45、經銷商的維護檢核方法：檢核方法： 1 1、明確經銷商選擇的原則和標準；、明確經銷商選擇的原則和標準； 2 2、結合拜訪終端了解：、結合拜訪終端了解：經銷商的知名度；經銷商的知名度；經銷商出貨價，有無惡意沖貨和亂價經銷商出貨價，有無惡意沖貨和亂價對終端的配送服務；對終端的配送服務；促銷政策落實和促銷品的配給；促銷政策落實和促銷品的配給； 第 84 頁2、經銷商的維護檢核方法： 3、提前向當地主管了解：經銷商庫存實況和異常解釋；經銷商庫存實況和異常解釋；經銷商合作意愿、經營理念、管理能力和實力等；經銷商合作意愿、經營理念、管理能力和實力等；目前出貨量與結構；目前出貨量與結構；可能對我方的其他要求和

46、抱怨?？赡軐ξ曳降钠渌蠛捅г埂?第 85 頁2、經銷商的維護檢核方法： 4、拜訪經銷商看庫存是否合理；看庫存是否合理；側面觀察合作意愿、意識和管理能力等綜合素質；側面觀察合作意愿、意識和管理能力等綜合素質；了解出貨量與結構；了解出貨量與結構；了解其運作實況，指導規(guī)范雙方合作了解其運作實況，指導規(guī)范雙方合作了解抱怨和意見，對合理要求當場解釋和答復；了解抱怨和意見，對合理要求當場解釋和答復；對下一步的市場思路交換意見；對下一步的市場思路交換意見； 第 86 頁2、經銷商的維護5 5、總結與指導、總結與指導經銷商選擇方面經銷商選擇方面點評現有經銷商質量點評現有經銷商質量說明選擇原則和技巧說明選擇

47、原則和技巧確分公司確分公司/ /辦事處經理的責任辦事處經理的責任對經銷商的日常管理：對經銷商的日常管理：激勵和引導拓展市場；激勵和引導拓展市場；保證合理的通路庫存；保證合理的通路庫存；監(jiān)控規(guī)范運作（截流促銷品、惡意沖貨等）監(jiān)控規(guī)范運作（截流促銷品、惡意沖貨等）第 87 頁3、促銷執(zhí)行實效檢核內容與目的：1.1.公司統一安排的促銷方案有沒有執(zhí)行到位；公司統一安排的促銷方案有沒有執(zhí)行到位； 2.2.確保政策在執(zhí)行中不走樣，是保證促銷效果的關鍵；確保政策在執(zhí)行中不走樣，是保證促銷效果的關鍵；3.3.相關促銷品的明細記錄、憑證；相關促銷品的明細記錄、憑證；4.4.實地復查實地復查“上一次促銷上一次促銷

48、”有否落實。有否落實。 第 88 頁3、促銷執(zhí)行實效 檢核方法： 1.促銷政策的傳達要精準明確此次促銷的目的；明確此次促銷的目的；促銷品管控規(guī)范促銷品管控規(guī)范/ /流程流程/ /表單；表單；相關人員的責任相關人員的責任監(jiān)控要點和辦法監(jiān)控要點和辦法2.實地巡檢事前審核各分公司的報銷憑據和資料事前審核各分公司的報銷憑據和資料確定巡訪的客戶確定巡訪的客戶抽查執(zhí)行情況抽查執(zhí)行情況 第 89 頁4、基礎信息管理主要內容: 1.建立地略圖和客戶檔案 終端銷售卡：進貨、贈品情況、到訪時間、客訴、庫存和陳列等；終端銷售卡：進貨、贈品情況、到訪時間、客訴、庫存和陳列等； 商超資料：名稱、地址、電話、聯系人、性質

49、、信用等；商超資料：名稱、地址、電話、聯系人、性質、信用等； 大商超還要注明關鍵人物特征、庫容、面積、費用及合作歷史、大商超還要注明關鍵人物特征、庫容、面積、費用及合作歷史、付款記錄等付款記錄等2.業(yè)代日報表： 每天線路、拜訪客戶數、銷量明細及結構、贈品和競品動態(tài)每天線路、拜訪客戶數、銷量明細及結構、贈品和競品動態(tài)第 90 頁4、基礎信息管理 表單管理體系的制訂和推行要點： 1.1. 要規(guī)范標準化和體系化，明確力推的態(tài)度；要規(guī)范標準化和體系化，明確力推的態(tài)度；2.2. 要強力推行：認可就是文化，請融入；否則就是紀要強力推行：認可就是文化，請融入；否則就是紀律，必須執(zhí)行；律，必須執(zhí)行；3.3.

50、錯誤信息比沒信息更可怕，惡意假報者殺無赦；錯誤信息比沒信息更可怕，惡意假報者殺無赦；4.4. 表單僅是工具和手段，而非目的，盡可能簡潔；表單僅是工具和手段，而非目的，盡可能簡潔；5.5. 要檢核復查要檢核復查（及時、完整和可信度等）（及時、完整和可信度等），不能淪為形式，不能淪為形式第 91 頁4、基礎信息管理 檢核方法： 1.巡檢分公司辦事處，首先要認真審核表單管理；2.掌握一定的識破假表單的技巧： 看表單的污損程度；看表單的污損程度； 看看數字是否前后矛盾；看看數字是否前后矛盾； 看筆跡，當場上路線核對；看筆跡，當場上路線核對；第 92 頁5、內務行政管理 檢核內容： 辦公室是否整潔；辦公

51、室是否整潔； 有無張貼明確的管理制度；有無張貼明確的管理制度； 有無遲到早退狀況；有無遲到早退狀況； 工作氣氛和態(tài)度；工作氣氛和態(tài)度； 相關例會執(zhí)行質量相關例會執(zhí)行質量第 93 頁5、內務行政管理 檢核方法： 按相關制度規(guī)定不定期的突擊檢查；按相關制度規(guī)定不定期的突擊檢查； 嚴格考勤紀律和例會匯報制度；嚴格考勤紀律和例會匯報制度； 明確巡檢的態(tài)度和慣例明確巡檢的態(tài)度和慣例; ; 現場指正和追究當地經理現場指正和追究當地經理第 94 頁6、業(yè)務員隊伍管理 檢核內容：檢核內容：1.1. 業(yè)務員定編和招聘等規(guī)范執(zhí)行情況；業(yè)務員定編和招聘等規(guī)范執(zhí)行情況；2.2. 業(yè)務員基本素質和分工合理性；業(yè)務員基本

52、素質和分工合理性；3.3. 日常指導和培訓情況；日常指導和培訓情況；4.4. 有無相關腐敗情況有無相關腐敗情況第 95 頁6、業(yè)務員人力資源管理檢核方法： 結合內外部信息和業(yè)務運作，全面了解隊伍狀況結合內外部信息和業(yè)務運作，全面了解隊伍狀況和業(yè)務技能，考察經理的招聘和培訓情況；和業(yè)務技能，考察經理的招聘和培訓情況； 檢查員工日常工作規(guī)范管理情況；檢查員工日常工作規(guī)范管理情況； 審核員工表單，了解工作狀態(tài)并提出改良要求；審核員工表單，了解工作狀態(tài)并提出改良要求；一旦發(fā)現一旦發(fā)現“貓膩貓膩”，也嚴肅處理，也嚴肅處理 第 96 頁如何處理內部違規(guī)問題出現的基本原因：問題出現的基本原因：一、趨利性是人

53、性的弱點之一。一、趨利性是人性的弱點之一。二、沒有監(jiān)督的權利必然產生腐敗。二、沒有監(jiān)督的權利必然產生腐敗。三、利益分配不合理，嚴重抑制積極性，促使劍走偏門。三、利益分配不合理，嚴重抑制積極性，促使劍走偏門。四、一線營銷隊伍長期駐外，有效溝通不足。四、一線營銷隊伍長期駐外，有效溝通不足。五、獎懲體系不完善，領導不重視，風氣逐步惡化。五、獎懲體系不完善，領導不重視，風氣逐步惡化。第 97 頁如何處理內部違規(guī)一、加強企業(yè)文化建設，提高銷售人員忠誠度一、加強企業(yè)文化建設，提高銷售人員忠誠度 二、完善內部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度二、完善內部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度 三、建立合理的激勵機制，注

54、重效率與公平三、建立合理的激勵機制，注重效率與公平 四、重視外駐經理的教育，提高其管理水平和業(yè)務能力四、重視外駐經理的教育，提高其管理水平和業(yè)務能力五、保持一線銷售人員的合理流動性五、保持一線銷售人員的合理流動性 六、獎罰分明，把握尺度，嚴肅處理違規(guī)事件六、獎罰分明，把握尺度，嚴肅處理違規(guī)事件 第 98 頁如何做好報表工作 精簡實用，精簡實用，“寧缺毋濫寧缺毋濫” 建立流程，提高效率建立流程，提高效率 責任到人和部門責任到人和部門 建立資料庫，方便使用建立資料庫，方便使用 制度化，納入考核制度化，納入考核 反饋及時反饋及時 盡快答復，及時響應盡快答復，及時響應 及時處理分析，利于決策及時處理分

55、析，利于決策第 99 頁如何分析銷售數據 日銷售數據的實時監(jiān)控和分析日銷售數據的實時監(jiān)控和分析 簡潔數據反映掌握每天情況簡潔數據反映掌握每天情況 銷售危機預警，及時應對銷售危機預警，及時應對 月度數據的系統分析月度數據的系統分析 聚集主要問題聚集主要問題 發(fā)現改進機會發(fā)現改進機會 銷售數量和質量考量，公正評價下屬業(yè)績銷售數量和質量考量，公正評價下屬業(yè)績第 100 頁銷售日報的作用 掌握銷量進度：掌握銷量進度： 各區(qū)域累計銷量和達成率；各區(qū)域累計銷量和達成率； 監(jiān)控實時銷量：監(jiān)控實時銷量： 各區(qū)域的當天日銷量；各區(qū)域的當天日銷量； 控制銷售明細：控制銷售明細： 各品項每天和月累計出貨量。各品項每

56、天和月累計出貨量。 區(qū)域、品項占比分析：區(qū)域、品項占比分析： 各區(qū)域和品項累計銷量的比重各區(qū)域和品項累計銷量的比重 幫助經理隨時監(jiān)控銷售進度和明細，及時發(fā)現異幫助經理隨時監(jiān)控銷售進度和明細，及時發(fā)現異常，跟進問題區(qū)域和品項常，跟進問題區(qū)域和品項 第 101 頁示例：銷售日報表 使經理及時掌握每天各區(qū)域及整個大區(qū)的品項使經理及時掌握每天各區(qū)域及整個大區(qū)的品項/合合計銷售狀況計銷售狀況 第 102 頁示例：銷售日報表實際操作意義：實際操作意義： 跟進弱勢區(qū)域跟進弱勢區(qū)域 A區(qū)銷售落后于平均水平，今天出貨量還是極少？！區(qū)銷售落后于平均水平，今天出貨量還是極少？?。ó斎粘鲐洠ó斎粘鲐?5件）件） 跟進

57、弱勢品項跟進弱勢品項 品項品項3是本月重點，今天只有是本月重點，今天只有B區(qū)出貨，區(qū)出貨，A、C區(qū)域為什區(qū)域為什么無銷量？么無銷量？ 實時掌握銷量實時掌握銷量 雖本月整體達成率超前雖本月整體達成率超前 ，但最近連續(xù)兩天出貨很低，但最近連續(xù)兩天出貨很低，出了什么問題？出了什么問題？ 第 103 頁示例：日銷售報表（累計） 使經理掌握當月各區(qū)域（及整個大區(qū)）累計銷量使經理掌握當月各區(qū)域（及整個大區(qū)）累計銷量達成情況、分品項的累計銷量及品項比重達成情況、分品項的累計銷量及品項比重第 104 頁示例：日銷售報表（累計）實際操作意義示例：實際操作意義示例： 跟進弱勢區(qū)域跟進弱勢區(qū)域 區(qū)域區(qū)域A、C達成率

58、低于整體水平和間進度達成率低于整體水平和間進度 整體達成率不容樂觀整體達成率不容樂觀7 月月10日整體達成日整體達成40%，A區(qū)達成區(qū)達成30%，C區(qū)區(qū)達成達成25%） 跟進弱勢品項跟進弱勢品項 區(qū)域區(qū)域B止今日達成率超前，但品項止今日達成率超前，但品項2的出貨比例太小，出了什么問的出貨比例太小，出了什么問題？（題？（7月月10日日B區(qū)達成區(qū)達成66%，但品項，但品項2出貨占比僅出貨占比僅16.7%，相對其，相對其他區(qū)域品項他區(qū)域品項2占比太低）占比太低） 品項品項3本月正值旺季前啟動之際，但出貨比例小，及時跟進，加大本月正值旺季前啟動之際，但出貨比例小，及時跟進，加大力度?。ㄆ讽椓Χ龋。ㄆ讽?僅占總銷量的僅占總銷量的21.3%） 第 105 頁示例：銷售日/周報表 第 106 頁單位:萬元科目科目當日當日本月累計本月累計科目科目本月累計本月累計出貨銷售出貨銷售3 340 40進貨金額進貨金額50 50實際回款實際回款1.81.837 37實際還款實際還款38 38應收帳款應收帳款1.21.23 3應付帳款應付帳款12 12回款率回款率60%60%92.50%92.50%還款率還