終端銷售員工的培訓(xùn)課件

1、終端銷售員工的培訓(xùn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員是這樣煉成的自我介紹以及學(xué)員分組游戲互動(dòng)讓大家首先了解彼此，并且輕松一下氣氛。說(shuō)明：相鄰五人一小組，選出一名負(fù)責(zé)人，給出10分鐘為自己的小組起個(gè)響亮的名字和口號(hào)，彼此了解小組內(nèi)的成員的名字、愛好等。 選出最佳小組進(jìn)行鼓勵(lì)。今天我們的課程今天我們的課程是如何成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員？是如何成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員？首先你要充分了解所在公司的歷史，首先你要充分了解所在公司的歷史，企業(yè)文化企業(yè)文化.品牌定位品牌定位.以及受眾群體。以及受眾群體。工作中應(yīng)注意幾點(diǎn)工作中應(yīng)注意幾點(diǎn)： 1、能以理服人，能參與各種群體工作，能理解別人的感情動(dòng)機(jī)，努力提高自己，能自我反省。 2、犯錯(cuò)后禁忌的

2、態(tài)度： 原諒自己，今后一定努力，沒(méi)有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。 銷售時(shí)的五種心情：銷售時(shí)的五種心情： 1.信心：2.愛心：3.耐心： 4.恒心： 5.抓住顧客的心：銷售中的七個(gè)步驟：銷售中的七個(gè)步驟：1.尋找對(duì)象：2.了解情況：3.展示產(chǎn)品并說(shuō)明：銷售中的七個(gè)步驟 4.答疑解難并試穿：5.購(gòu)買：6.繼續(xù)跟進(jìn)：7.建立檔案：銷售方法：銷售方法： 通過(guò)觀察顧客的形象，裝扮.體形.語(yǔ)言.神態(tài)等細(xì)節(jié)初步判斷顧客購(gòu)買能力，提高銷售成功率。 1.緊逼法： 舉例說(shuō)明并請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)練習(xí) 銷售方法 2.熱情法： 3.冷淡法：銷售方法4.多次推銷法： 流水作業(yè)法：流水作業(yè)法： 銷售時(shí)提倡配合，過(guò)程要自然流

3、暢。程序： 1.引顧客進(jìn)店 1人完成 2.介紹產(chǎn)品，鼓勵(lì)試衣，取貨 2人完成（主銷和配合） 3.決定購(gòu)買，開票，付款 1人完成 4.包裝 1人完成 5.再次推銷 2人完成 6.辦理會(huì)員卡，建立客戶檔案1人完成 7.補(bǔ)貨，整理貨區(qū) 2人完成 8.準(zhǔn)備迎接其他顧客 應(yīng)該注意的問(wèn)題：應(yīng)該注意的問(wèn)題： 1.除銷售過(guò)程外，陳列，配送，衛(wèi)生等過(guò)程同樣可以流水作業(yè)。 2.參與流水作業(yè)的人員要不固定，利用身邊有利的資源。 3.完成銷售后的流水作業(yè)更為重要。 4.要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足優(yōu)秀員工與普通員工的比較： 普通導(dǎo)購(gòu)： 1.機(jī)械化的遞拿商品 2.簡(jiǎn)單的介紹商品 3.被動(dòng)式回答顧客提問(wèn) 4.等顧客決定后開票優(yōu)秀

4、員工應(yīng)具備的素質(zhì)：優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)： 1.對(duì)服裝有感受。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。關(guān)注其他時(shí)尚行業(yè)。 2.懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配 3.處理問(wèn)題有獨(dú)到的方法 4.賣場(chǎng)管理精細(xì)化 5.具有人格魅力優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)： 6.善于做銷售分析和總結(jié) 7.對(duì)庫(kù)存了解，并進(jìn)行合理配送 8.有良好的溝通能力，會(huì)溝通 9.熟悉銷售中所有的業(yè)務(wù)技能 10.管理好自己的顧客網(wǎng)絡(luò) 服務(wù)：服務(wù)： 我們賣給顧客的不只是商品， 更多的是一種體驗(yàn)， 這一切都要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 體現(xiàn)出來(lái)。 要讓顧客把這種感受穿在身上， 帶回家中，陪伴左右。 服務(wù)品質(zhì)的要素：服務(wù)品質(zhì)的要素： 1.有形化：是將無(wú)形的服務(wù)用實(shí)

5、體設(shè)施，設(shè)備，商品，營(yíng)銷人員和媒體傳播呈現(xiàn)出來(lái)的。 2.反應(yīng)度：指員工為顧客提供服務(wù)及幫助時(shí)的思維和行為速度。 3.可信度：具有正確執(zhí)行所承諾服務(wù)能力，讓顧客可依賴你。 4.保證：指員工所具備的專業(yè)知識(shí)以及禮貌的服務(wù)，能讓顧客對(duì)品牌有信任感并得到顧客的認(rèn)可。 顧客至上的觀念：顧客至上的觀念： 1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介 2.顧客不是一個(gè)稱號(hào)，而是與我們一樣有著七情六欲的人，因?yàn)轭櫩陀凶约旱拿赖潞腿秉c(diǎn)，我們應(yīng)該理解。我們的工作就是為顧客服務(wù)。 3.顧客一般都是將局部視為整體，因此一名員工的錯(cuò)誤，失禮，怠慢和不負(fù)責(zé)任會(huì)被認(rèn)為全體員工都是這樣，并對(duì)我們的品牌加以否定。 顧客管理

6、方法：顧客管理方法： 1.建立詳細(xì)的顧客檔案（如：愛好，購(gòu)買時(shí)間，購(gòu)買款式，職業(yè)等）重要顧客要重點(diǎn)記錄。 2.通過(guò)電話，手機(jī)短信，E-mail等方式，定期送節(jié)日祝福和生日祝福。注意與顧客溝通的方式和經(jīng)常性。 Just in time Just in time 快速反應(yīng)體系快速反應(yīng)體系 1.銷售中的快速反應(yīng) 2.生產(chǎn)中的快速，高效，精準(zhǔn) 3.庫(kù)存量控制的快速反應(yīng)，使庫(kù)存量降至最低 正確的工作態(tài)度：正確的工作態(tài)度： 1.每天從事一件明確的工作，不等別人指示就已完成。 2.每個(gè)好想法讓每位員工都知道，每個(gè)好做法讓每個(gè)員工都會(huì)做。 3.挑戰(zhàn)自己，不要讓自己懈怠，這樣自己會(huì)萎縮。 4.不要找任何借口逃避

7、責(zé)任，將額外的工作做為一種機(jī)遇。 5.提前到達(dá)，提前規(guī)劃，走在別人前面。 正確的工作態(tài)度：正確的工作態(tài)度： 6. 樹立終身學(xué)習(xí)的觀點(diǎn)。 7.始終對(duì)公司的產(chǎn)品和公司表現(xiàn)出熱情和興趣。 8.向有關(guān)部門或公司提出管理的建議。 9.改變不了環(huán)境，改變自己。改變不了事實(shí)，改變態(tài)度。 10.具備的心態(tài)是積極的還是消極的，造成的反正兩種結(jié)果就是銷售的成功與失敗。 新員工在店內(nèi)易犯的錯(cuò)誤：新員工在店內(nèi)易犯的錯(cuò)誤： 1.拿不準(zhǔn)尺碼。 2.背誦產(chǎn)品說(shuō)明書般的介紹產(chǎn)品。 3.火候時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn) 4.不會(huì)陳列。 5.眼里沒(méi)活，不會(huì)主動(dòng)。 6.不會(huì)配合。 7.不能正確理解壓力。結(jié)言 不要錯(cuò)誤的認(rèn)為，導(dǎo)購(gòu)員只是通過(guò)語(yǔ)言把產(chǎn)品銷售出去的人員。要懷著自己是營(yíng)銷人員不是普通營(yíng)業(yè)員的態(tài)度。要懂得如果運(yùn)作，也參與運(yùn)作。 這個(gè)是我在工作期間的培訓(xùn)資料和我自己的一些經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在只是草稿,還有很多地方需要改進(jìn),望各位給予評(píng)價(jià)和意見,感謝各位的聽講。 愿大家都能快樂(lè)工作