金牌銷售打造卓越營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)教材

1、金牌銷售之金牌銷售之 打造卓越營銷軍團(tuán)1師曰：征或前或后前常而后福傷常而完福重常而輕福亡常而存福世間萬般事不過常與福2博學(xué)之博學(xué)之樂于學(xué),樂在學(xué)審問之審問之天下耳、天下目、天下心慎思之慎思之思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質(zhì)明辨之明辨之勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞篤行之篤行之學(xué)以致用方真學(xué)關(guān)于學(xué)習(xí)的探討3悟道悟性高低決定效率高低悟性高低決定成就大小道可道，非常道萬物之首，不遠(yuǎn)于人！4 以 有 限 為 無 限以 無 法 為 有 法陽陽陰陰攻攻防防陽陽陰陰5溝通說服談判情理利害之道之道之道實(shí)虛曉之以理動之以情情理之中合乎大道實(shí)中有虛虛中有實(shí)以實(shí)擊虛避實(shí)擊虛利中有害害中有利說以利害資之以人61.修道保法。因糧

2、于敵2.車雜乘之；卒善養(yǎng)之3.以文令之；以武齊之4.以正合之；以奇勝之學(xué)習(xí)的效果不在于學(xué)了多少，而在于精通了多少，運(yùn)用了多少。學(xué)以致用方真學(xué)思想：馬克思列寧主義軍事：孫子兵法7無明光明信心明燈方向清明方法1. 萬般皆福氣,煩惱即菩提!2. 正心-正見-正念-正語3. 天堂地獄一念間！4. 陽光之心：戒-定-慧5. 要提起，即要完全提起6. 要放下，則要全心放下解一人之惱可得幸福解他人之惱可得人心解天下人之惱可得天下趙常樂陽光心態(tài)的內(nèi)涵8亞亞心心9明心優(yōu)術(shù)欲修其身先正其心圣盜同源,存乎一心10 學(xué)習(xí)的方向 事業(yè)的方向 提升的方向 拓展的方向 發(fā)展的方向 無方向則“盲”，無規(guī)劃則“忙”11 學(xué)習(xí)的

3、方法 事業(yè)的方法 提升的方法 拓展的方法 發(fā)展的方法 無方法則“慌”，因?yàn)榛潘浴盎摹?2買賣詭道也，故賣而示之不賣；能而示之不能、難而示之易,易而示之難、冰而破之,盲而育之、疑而堅(jiān)之,亂而定之、理而威之,感而情之、以利動之,以權(quán)動之、說其不想、做其不意此智者之勝不可先傳也。不是一種買賣，而是一種專業(yè)銷售兵法13一笑二贊:破冰法三問三答:鎖定法二點(diǎn)一線:排異法一禮一義:留客法一謝一祝:分手法141、練兵(練功)2、裝備(武器)3、精神(信仰)高手是這樣練成的15cm嚴(yán)格執(zhí)行訓(xùn)練計(jì)劃一年只休息四天?！拔抑幌牖氐郊依铮稍谧约旱拇蟠采?，好好休息5分鐘”有 一 種 距 離 叫 實(shí) 力！馬克舒伯特 我

4、認(rèn)為沒有天才只有熱愛。美國游泳主教練16小心溫柔“陷阱”17生命的本源是“元精”精神的本源是“元向”心之所向神之所往命之所使18正氣生君者相和氣生仁者相靈氣生智者相勇氣生強(qiáng)者相大氣生霸者相浩氣生王者相精生氣氣生精氣生神19神：心之所駐，眾之司令：心之所駐，眾之司令神生氣 神生態(tài)神生明 神生志神生智 神生力20精滿 氣強(qiáng) 神旺21精虛 氣弱 神亡22美國哈佛大學(xué)就目標(biāo)對人生的影響針對500個哈佛大學(xué)畢業(yè)生25年做的追蹤研究結(jié)果有目標(biāo)不“盲”，有計(jì)劃不“忙”23心理系 精神生命生命 27%27%沒有精神生命沒有精神生命60%60%較弱的精神生命較弱的精神生命10%10%較強(qiáng)的精神生命較強(qiáng)的精神生命

5、3%3%巨大的精神生命能量巨大的精神生命能量24我們的感受來自于我們的焦點(diǎn)我們的焦點(diǎn)就是我們的一切把焦點(diǎn)關(guān)注在我們擁有的一切人不在于遭遇了什么，而在于對遭遇所下的定義 事件事件焦點(diǎn)焦點(diǎn)感受感受 情緒情緒思想思想焦點(diǎn)與情緒25積極者積極者它可能是困難的，但它是有可能達(dá)到的總是有行動計(jì)劃在每個問題中找答案總是答案的一部分。給予消極者消極者它有可能達(dá)到，但它是困難的它有可能達(dá)到，但它是困難的總是找得到借口總是找得到借口在每個答案中找問題在每個答案中找問題總是問題的一部分。總是問題的一部分。索取索取積極與消極心態(tài)的區(qū)別26職業(yè)生涯規(guī)劃認(rèn)知：認(rèn)知自己、認(rèn)知行業(yè)、認(rèn)知定位: 人生定位、組織定位、職位定位規(guī)

6、劃：分階段、具體、可執(zhí)行執(zhí)行：確保每階段實(shí)施、彌補(bǔ)職業(yè)差距評估：自我監(jiān)督、他人監(jiān)督、團(tuán)隊(duì)監(jiān)督不規(guī)劃就是在規(guī)劃失敗不行動就是在等待失敗27成長的五個層次少多1.倍增價(jià)值的成長 2.擴(kuò)充經(jīng)驗(yàn)的成長 3.復(fù)制自己的成長4.勝任工作的成長5.緩慢成長層次五層次四層次三層次二層次一28績效= = F（愿、知、能、行）（愿、知、能、行）愿：意愿職業(yè)態(tài)度知：知識職業(yè)素養(yǎng)能：技能職業(yè)能力行：行為職業(yè)習(xí)慣個人績效公式29不 知 恩 , 禽 獸 是 也忘 恩 者 , 小 人 是 也知 恩 者 , 庶 人 是 也感 恩 者 , 成 人 是 也報(bào) 恩 者 , 大 人 是 也施 恩 者 , 圣 人 是 也有一種責(zé)任叫感

7、恩30因?yàn)槲业牟回?fù)責(zé)任有太多的人為我承擔(dān),為我苦苦掙扎因?yàn)槲业牟回?fù)責(zé)任受傷害的往往是整個團(tuán)隊(duì)因?yàn)槲业牟回?fù)責(zé)任我傷害了太多愛我關(guān)心我的人31我們有什么責(zé)任？對父母有什么責(zé)任?對自己有什么責(zé)任?對公司有什么責(zé)任?對團(tuán)隊(duì)有什么責(zé)任?對領(lǐng)導(dǎo)有什么責(zé)任?對下屬有什么責(zé)任?選擇責(zé)任就是選擇堅(jiān)強(qiáng)選擇責(zé)任就是選擇成長選擇責(zé)任就是選擇成功32責(zé)任與魅力 能取得多大的成就，取決于愿意承擔(dān)多大的責(zé)任。 一個人可以有很多缺點(diǎn)，但若少了責(zé)任就不是一個完整的人。莎士比亞 我們都是責(zé)任者，當(dāng)好責(zé)任者，才能成為成功者、領(lǐng)導(dǎo)者、卓越者。33責(zé)任者宣言從今天開始，我要成為一名責(zé)任者我要時(shí)刻提醒自己：“我是責(zé)任者”。我要承擔(dān)起對自

8、己的責(zé)任我要承擔(dān)起對父母的責(zé)任我要承擔(dān)起對公司的責(zé)任我要承擔(dān)起對團(tuán)隊(duì)的責(zé)任因?yàn)槟鞘浅蔀閺?qiáng)者的必修之路因?yàn)槟菚r(shí)走向成功的必由之路我是責(zé)任者！我是責(zé)任者！我是責(zé)任者！34我在為誰工作?我為什么而工作忠誠就像播種，它是一定有收獲的敬業(yè)是競爭的資本，讓敬業(yè)成為習(xí)慣 我與公司同成長共發(fā)展應(yīng)該明白的道理35影響人生發(fā)展的4個因素1.懶惰-等待2.自負(fù)-自卑3.抱怨-消極4.任性-自由 36造成能力低下的原因不發(fā)現(xiàn)問題不發(fā)現(xiàn)問題不思考問題不思考問題不解決問題不解決問題37能力何來小能力：看書、學(xué)習(xí)中能力：工作、實(shí)踐大能力：超越自我，挑戰(zhàn)極限！38今天今天你你結(jié)果了嗎了嗎沒有如果只有結(jié)果39完成任務(wù)創(chuàng)造結(jié)果完

9、成任務(wù)只是創(chuàng)造結(jié)果的手段與過程差一點(diǎn)和差很多結(jié)果是一樣苦勞是職業(yè)素養(yǎng)，功勞是職業(yè)生命職業(yè)能力在創(chuàng)造結(jié)果中逐漸強(qiáng)大意識決定行為結(jié)果決定作為40事前三思事前三思我要的結(jié)果是什么創(chuàng)造結(jié)果的最佳解決方案是什么？我創(chuàng)造結(jié)果的時(shí)間期限是多少？事中三要事中三要決心第一，成敗第二速度第一，完美第二認(rèn)真第一，聰明第二事后三省事后三省是否創(chuàng)造理想結(jié)果？是則獎勵，否則反省出三點(diǎn)為什么？在工作中我的職業(yè)習(xí)慣如何提升在工作中我的效率如何提升41六級：等著做五級：問著做四級：提出建議，等著結(jié)果再做三級：主動做，邊做邊匯報(bào)，更多是匯報(bào)問題二級：主動做，然后按程序匯報(bào)一級：主動做，想方法，做結(jié)果，報(bào)成果創(chuàng)造結(jié)果的6級職業(yè)人4

10、2銷售從溝通開始銷售從溝通開始服務(wù)從溝通開始服務(wù)從溝通開始管理從溝通開始管理從溝通開始銷售溝通技巧訓(xùn)練43高品質(zhì)溝通1.鬼谷子捭闔之道2.口乃心之門戶3.說者也，資之也4.目貴明，耳貴聰，心貴智5.利的而動，利道而動，利眾而動6.銷售在于交流,交流在于互動口才與溝通能力的區(qū)分44溝通是信心的較量優(yōu)秀的銷售堅(jiān)定了客戶的信心差勁的銷售被客戶堅(jiān)定了“信心”溝通是意志的較量誰的內(nèi)在意志和外現(xiàn)意志更堅(jiān)定誰就掌握了溝通的主動權(quán)里45p說：說得聽者樂意聽p聽：聽得說者樂意說p問：問得答者娃哈哈p答：答得問者爽歪歪高品質(zhì)溝通四原則46以客戶性格為中心三分鐘看清客戶的“真面目”見“什么人”，說“什么話”47五行

11、性格分析金 力量 主導(dǎo) 老虎木 完美 分析 燕子水 和平 融合 羔羊火 活潑 創(chuàng)新 猴子48銷售從溝通開始,溝通從“心”開始積極:快樂天使，播撒福種尊重:尊重他人等于尊重自己體諒:體驗(yàn)是體諒的開始欣賞:欣賞為快樂之本同理:己所不欲，勿施于人以“道”馭術(shù)491、找共同點(diǎn) 2、找興趣點(diǎn)3、找關(guān)心點(diǎn) 4、找開心點(diǎn)5、找祝福點(diǎn) 6、找贊美點(diǎn)7、找需求點(diǎn) 8、找切入點(diǎn)最實(shí)用的溝通策略50金牌顧問式銷售技巧51營銷組合在升級4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷4C：客戶、成本、便利、溝通4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)生產(chǎn)觀念-產(chǎn)品觀念-推銷觀念-營銷觀念-仍在繼續(xù)營銷觀念在變革工廠產(chǎn)品推銷通過推銷盈利目標(biāo)市場客戶需

12、求通過滿足客戶需求獲利營銷營銷營消營消起點(diǎn)起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)策略策略結(jié)果結(jié)果52關(guān)于銷售的探討p銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移p銷售是價(jià)值的傳播、利益的給予p銷售是一個相互影響的游戲p銷售高手販賣的都不是產(chǎn)品本身53“哪里有肉就沖向哪里”“活下去是硬道理”“為了市場銷售增長所做的一切都是光榮的” “狹路相逢勇者勝” “能力不強(qiáng)就要挨餓，落后就要挨打， 唯一的選擇就是持續(xù)往前沖”銷售人員可以使用一切合法的非正常競爭手段 541.客戶接觸階段：成功接觸到客戶關(guān)鍵人士。 2.需求了解階段：成功了解到客戶的需求（或采購標(biāo)準(zhǔn)）。 3.方案呈現(xiàn)階段：根據(jù)客戶的需求制定并呈交個性化銷售方案。4.交易贏得階段：通

13、過談判、締結(jié)等技巧成功獲得該客戶的業(yè)務(wù)。 5.關(guān)系增進(jìn)階段：該已成交客戶至少產(chǎn)生再次購買行為。 B2B 業(yè)務(wù)銷售模式的五個階段55C3I 系統(tǒng)美國西點(diǎn)路軍學(xué)校總裁生產(chǎn)基地 領(lǐng)導(dǎo)者的搖籃56C3I 系統(tǒng)軍隊(duì)自動化系統(tǒng)指揮控制通信情報(bào)57接觸效率決定成交幾率接觸效率決定成交幾率客戶接觸階段1. 讓客戶感受到被尊重2. 讓客戶感受到你的熱情與真誠3. 讓客戶感受到你的職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)意識58快速建立信賴感建立良好的第一印象自信、著裝得體、舉止大方、禮節(jié)開場白、贊美對方、反應(yīng)敏捷建立信賴感自信、熱情、真誠、專業(yè)多種接觸形式，創(chuàng)造接觸內(nèi)容，掌控接觸結(jié)果留心你的非語言信息，你做的比說的重要591. 年齡、生

14、日、籍貫、背景、電話、地址2. 業(yè)余愛好和日常嗜好3. 試探出秘密愛好4. 所用物品是什么品牌5. 最近比較關(guān)心關(guān)注的事6. 最近比較頭疼的事7. 最近比較開心的事8. 性格（金木水火土）9. 捕捉三個習(xí)慣（工作習(xí)慣、生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣）10.交際圈及最好的朋友11.家庭成員及相關(guān)信息12.對家庭成員的態(tài)度12條個人信息601. 領(lǐng)導(dǎo)班子2. 最后由誰落實(shí)3. 客戶業(yè)務(wù)范圍4. 實(shí)力、規(guī)模、文化5. 通信費(fèi)用額度及報(bào)銷額度6. 目前使用哪家產(chǎn)品7. 對現(xiàn)使用產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)政策是否滿意8. 如果不滿意是哪些方面9. 上下級關(guān)系10.近期是否存在人事調(diào)動11.最關(guān)注的問題是什么12.對產(chǎn)品的需求

15、及程序12條工作信息611.花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售2.不得體的著裝，骯臟的皮鞋3.無精打采的解說4.使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料5.未隨身帶筆，向客戶借筆6.張冠李戴，叫錯客戶的名字7.往沙發(fā)上一坐就是“背一靠，腿一翹”8.介紹產(chǎn)品時(shí)才發(fā)現(xiàn)資料忘帶了9.在客戶說話時(shí)，急于發(fā)表而打斷客戶62p客戶需求分析客戶需求分析p客戶性格分析客戶性格分析p客戶角色分析客戶角色分析客戶需求與心理分析客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？63拓展客戶的方式1.鎖定目標(biāo)客戶群，登門拜訪2.電話篩選，意向拜訪3.最棒的銷售策略“連環(huán)績”4.參加各種會議、聚會、展會5.報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體尋找6.挖掘政府部門、行業(yè)協(xié)會7.市場

16、信息服務(wù)機(jī)構(gòu)8.開發(fā)“代理人”9.觀察：客戶無處不在10.通過競爭對手捕捉客戶信息11. 64以客戶需求為中心溝通因找準(zhǔn)需求而高效產(chǎn)品本無賣點(diǎn),符合需求的才叫賣點(diǎn)65客戶客戶流失流失業(yè)績業(yè)績下降下降客戶總價(jià)值客戶總成本客戶客戶增長增長業(yè)績業(yè)績增長增長等價(jià)值線66產(chǎn)品價(jià)值延伸 客戶價(jià)值提升核心價(jià)值有形價(jià)值無形價(jià)值附加價(jià)值1 1、2 2、3 3、4 4、67潛在需求-差異化少了不覺得多了很舒服客戶有需要但并沒有意識到制造驚喜，把“心”留住關(guān)鍵需求-專業(yè)化客戶最關(guān)注的成交的關(guān)鍵所在常規(guī)需求-正規(guī)化多了不覺得少了不舒服68CTS關(guān)鍵滿意因素USP獨(dú)特的銷售主張?zhí)貏e的愛給特別的你！691、剔除哪些是應(yīng)該

17、剔除的2、增加哪些是應(yīng)該增加的3、減少哪些是應(yīng)該減少的4、創(chuàng)造需要創(chuàng)造什么思考的四個緯度新價(jià)值曲線701、剔除服務(wù)速度慢2、增加一線營銷人素質(zhì)技能的提升3、減少廣告投放4、創(chuàng)造降低客戶時(shí)間成本新價(jià)值曲線71A：20%品牌信任者B：60%品牌比較者C：20%品牌咨詢者721. 你永遠(yuǎn)只在銷售唯一的一樣?xùn)|西價(jià)值2. 客戶永遠(yuǎn)只購買唯一的一樣?xùn)|西價(jià)值3. 價(jià)值不是空洞的描述，而是真實(shí)的證明4. 運(yùn)用一群人說服一個人的策略5. 靈活將“黃婆”精神運(yùn)用到極致客戶價(jià)值最大化客戶價(jià)值最大化傳播價(jià)值傳播價(jià)值選擇價(jià)值選擇價(jià)值提供價(jià)值提供價(jià)值傳遞價(jià)值傳遞價(jià)值 成就你我成就你我方案呈現(xiàn)階段73FAB陳述法則特性特性

18、 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 好處好處74AIDA銷售技巧75對客戶異議的認(rèn)識76慧眼識別玩笑假象真實(shí)771.理性拒絕肯定對方，以理服人2.情緒拒絕穩(wěn)定情緒，情緒銷售3.借口拒絕識別真實(shí)，對癥下藥拒絕的類型拒絕的類型 應(yīng)對策略應(yīng)對策略客戶異議應(yīng)對策略781、積極聆聽客戶的全部講話 點(diǎn)頭、認(rèn)可，鼓勵客戶把所關(guān)心的所擔(dān)心講出來2、對異議反饋 復(fù)述客戶的話語，詢問更多的信息3、對異議提問 您考慮的非常周全，除了這個問題其他沒什么問題了吧?4、回答異議 重新說服產(chǎn)品和服務(wù)是適合他的5、確認(rèn)你的回答 這樣就能解決你的問題了，是不是？6、用“順便說一下”來轉(zhuǎn)移話題如何應(yīng)對異議？79緊握“劍柄”1.相信公司、相信產(chǎn)品、相信自

19、己2.識別客戶的真實(shí)意圖3.理想成交價(jià)與最底成交價(jià)十分明確4.以附加價(jià)值強(qiáng)化客戶的信心5.不能承受時(shí)，勇敢拒絕80這個銷售員是個什么樣的人?我為什么要買你的產(chǎn)品?我憑什么要相信你說的話?還有誰用過你的產(chǎn)品?用過你產(chǎn)品的人說了些什么?用你的產(chǎn)品我能得到什么?如何證明你的價(jià)格是合理的?客戶心中的問題81客戶本身的不自信客戶本身的不自信害怕以后會后悔害怕以后會后悔害怕做錯選擇，被人瞧不起害怕做錯選擇，被人瞧不起害怕決策錯誤會影響前途害怕決策錯誤會影響前途害怕還有更好更便宜的產(chǎn)品害怕還有更好更便宜的產(chǎn)品害怕錢花了害怕錢花了, ,不能達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)不能達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)害怕銷售員承諾的不能兌現(xiàn)害怕銷

20、售員承諾的不能兌現(xiàn)把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心82交易贏得階段p任何時(shí)候都不忘成交是第一目的p任何時(shí)候都有成交的可能p沒有成交就沒有一切，成交凌駕于一切83成交流程1 1、提出成交要求、提出成交要求要點(diǎn)：干脆利索，決不拖泥帶水。2 2、問出客戶真實(shí)的疑慮是什么？、問出客戶真實(shí)的疑慮是什么？要點(diǎn)：找出成交阻礙，好“對癥下藥”3 3、針對性排除疑慮，堅(jiān)定客戶信心、針對性排除疑慮，堅(jiān)定客戶信心要點(diǎn)：認(rèn)可客戶，排除異議4 4、進(jìn)行深度銷售、進(jìn)行深度銷售要點(diǎn)傳遞信心，轉(zhuǎn)移情緒，肯定價(jià)值5 5、要求成交、要求成交認(rèn)可、肯定、真誠84實(shí)用促成成交方法1.直接成交法2.二選一成交法3.快樂指數(shù)成交法4.附加價(jià)值成交

21、法5.征求意見成交法6.請人助陣成交法7.顧問式成交法8.感性打動成交法85 當(dāng)客戶不一定立即購買時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣并留下美好的專業(yè)服務(wù)印象 對已經(jīng)成交的客戶，嘗試相關(guān)產(chǎn)品及轉(zhuǎn)介紹關(guān)系增進(jìn)階段 86銷售不是精彩的忽悠三不要1.不忽視 2.不推諉 3.不沖突三要1.熱情 2.快捷 3.專業(yè)87新客戶新客戶新客戶新客戶沒能積極迅速解決客戶遇到的問題沒意識到客戶資源的重要性 與客戶沒有高效的溝通漏桶原理:老客戶老客戶老客戶老客戶不兌現(xiàn)自己的承諾88打造金牌客戶服務(wù)p對客戶表示熱情、尊重和關(guān)注p幫助客戶解決問題p迅速響應(yīng)客戶的需求p始終以客戶為中心p持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)p設(shè)身處地的為客戶著

22、想p提供個性化的服務(wù)89如何打造團(tuán)隊(duì)精神？90手機(jī)不賴，要是便手機(jī)不賴，要是便宜我也買個去。宜我也買個去。你那些股票你那些股票怎么樣了怎么樣了老大，我給你按摩老大，我給你按摩喜唰唰！喜唰唰！老馬，趕緊整老馬，趕緊整整完好打麻將。整完好打麻將。晚上吃點(diǎn)晚上吃點(diǎn)啥呢？啥呢？老馬，你這個挖法老馬，你這個挖法有問題??！有問題??！老大手機(jī)還能看老大手機(jī)還能看“艷照門艷照門”還按摩，就會還按摩，就會拍馬屁！拍馬屁！跟你一樣，我跟你一樣，我最煩他。最煩他。一起整，一會一起整，一會不就整完了嗎？不就整完了嗎？91 由兩個或兩個以上的人組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作解決問題，達(dá)

23、到共同的目標(biāo)。 團(tuán) 隊(duì)1.目標(biāo)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)存在的理由與價(jià)值，且這個目標(biāo)是個人無法完成的。2.人員人是團(tuán)隊(duì)的核心要素決定因素3.定位團(tuán)隊(duì)定位與個人定位4.職責(zé)職權(quán)分工明確，責(zé)任到人5.計(jì)劃緊張有序，步步為營 團(tuán)隊(duì)五要素92顧客價(jià)值成員價(jià)值團(tuán)隊(duì)價(jià)值teamT 目標(biāo)E 學(xué)習(xí)A 能力M 士氣TEAM的含義93團(tuán)隊(duì)精神:大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)精神核心：協(xié)同合作達(dá)成目標(biāo)團(tuán)隊(duì)精神體現(xiàn)：向心力、凝聚力、 1+12團(tuán)隊(duì)精神價(jià)值：團(tuán)隊(duì)的靈魂，組織高效運(yùn)轉(zhuǎn)的保障團(tuán)隊(duì)精神特征：高度統(tǒng)一性、高度自主性、高度責(zé)任感94個人是舟，團(tuán)隊(duì)是船個人是舟，團(tuán)隊(duì)是船個人是貓，團(tuán)隊(duì)是虎個人是貓，團(tuán)隊(duì)是虎個人做點(diǎn)，團(tuán)

24、隊(duì)做面?zhèn)€人做點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)做面?zhèn)€人做事、群體做市、團(tuán)隊(duì)做勢個人做事、群體做市、團(tuán)隊(duì)做勢無團(tuán)隊(duì)意識者，不足以重用，是做不好管理的。無團(tuán)隊(duì)意識者，不足以重用，是做不好管理的。孫正義孫正義95團(tuán)隊(duì)的價(jià)值 完成個人所不能完成的任務(wù) 個人能力最大化的體現(xiàn) 集合更多的智慧，有效行動 滿足個人情感上的需要 形成互補(bǔ)，一加一大于二做小事靠個人，成大業(yè)靠團(tuán)隊(duì)96團(tuán)隊(duì)的功能 導(dǎo)向功能 監(jiān)督功能 驅(qū)動功能 系統(tǒng)功能 97團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)之現(xiàn)狀“像霧像雨又像風(fēng)”團(tuán)隊(duì)精神過于籠統(tǒng)過于模糊“霧里看花水中望月”團(tuán)隊(duì)精神認(rèn)知出現(xiàn)偏差“愛你就愛兩三天” 急于求成，有始無終，不斷開始“知道是誰不知道為了誰” 精神與行為的嚴(yán)重脫節(jié)“沒有一對

25、隱形的翅膀”缺乏驅(qū)動，保障系統(tǒng)多疏漏98不是教育出來的而是營造出來的目標(biāo)凝聚 值得大家奮斗的目標(biāo)領(lǐng)袖凝聚 核心領(lǐng)導(dǎo)人的影響力情感凝聚 友情、快樂、痛苦等團(tuán)隊(duì)凝聚 卓越團(tuán)隊(duì)，規(guī)范管理文化凝聚 感召力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)文化榮譽(yù)凝聚 引以為榮的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)凝聚力99凝聚力源于歸屬感身體的歸屬：硬件、物質(zhì)、基本的生活工作條件情感的歸屬：快樂、被關(guān)心、被認(rèn)可、安全感理想的歸屬：個人利益在團(tuán)隊(duì)利益框架內(nèi)得以實(shí)現(xiàn)精神的歸屬：認(rèn)同團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、精神的家園100以文化來影響組織以制度來規(guī)范管控讓服從成為習(xí)慣讓落實(shí)成為習(xí)慣讓敬業(yè)成為習(xí)慣讓認(rèn)真成為習(xí)慣101文化三要素1.物質(zhì)：硬件 2.行為：規(guī)則3.精神：軟件物質(zhì)是基礎(chǔ)行為是關(guān)鍵

26、精神是靈魂102沒有管控就沒有執(zhí)行1.相信“壞人”多，“好人”少2.糟糕的管控，讓“好人”變壞，“壞人”更壞3.人人都是懶惰的、任性的、自私的4.對“壞人”的姑息，是對“好人”的不公平103高效團(tuán)隊(duì)的九大標(biāo)準(zhǔn)p高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略目標(biāo)p上下價(jià)值觀統(tǒng)一p完善的學(xué)習(xí)型組織p值得追隨的領(lǐng)導(dǎo)核心p富有激情與創(chuàng)新意識p上下溝通協(xié)調(diào)順暢p簡明高效的管理制度p完善的激勵機(jī)制p廣闊的發(fā)展空間104經(jīng)銷商管理與激勵105執(zhí)行力低下的原因分析p經(jīng)濟(jì)危機(jī)對經(jīng)銷商的情緒影響經(jīng)濟(jì)危機(jī)對經(jīng)銷商的情緒影響p市場格局對經(jīng)銷商產(chǎn)生的壓力市場格局對經(jīng)銷商產(chǎn)生的壓力p對企業(yè)產(chǎn)品銷售興趣不足對企業(yè)產(chǎn)品銷售興趣不足p對產(chǎn)品銷售前景缺乏信心對

27、產(chǎn)品銷售前景缺乏信心p對企業(yè)給出的利益分配不滿意對企業(yè)給出的利益分配不滿意106如何激發(fā)執(zhí)行興趣p愿景感召p人物感召p歸屬感召p利益感召107激勵的含義108有效激勵的原則1.理解、尊重人3.時(shí)效原則4.功過分開5.以獎為主、以罰為輔6.物質(zhì)獎勵與精神獎勵相結(jié)合7.實(shí)事求是、獎罰合理109激勵方式-物質(zhì)性激勵p物質(zhì)激勵法: 晉升工資/頒發(fā)獎金/其他物質(zhì)獎勵110激勵方式-精神性激勵p目標(biāo)激勵p情感激勵p榜樣激勵p行為激勵p榮譽(yù)激勵考核激勵尊重激勵關(guān)懷激勵危機(jī)激勵表揚(yáng)激勵111激勵方案設(shè)計(jì)的程序p模式選擇；模式選擇；p確定激勵需求因素；確定激勵需求因素；p與激勵需求因素相符的資源配置設(shè)計(jì)；與激勵

28、需求因素相符的資源配置設(shè)計(jì)；p各激勵方案的匯總和整合；各激勵方案的匯總和整合；p實(shí)施激勵和監(jiān)控；實(shí)施激勵和監(jiān)控；p效果評估；效果評估；p反饋和調(diào)整；反饋和調(diào)整；112激勵的技巧113經(jīng)銷商管理四大原則經(jīng)銷商管理要有大局性經(jīng)銷商管理要有主動性經(jīng)銷商管理要有計(jì)劃性經(jīng)銷商管理要有策略性114關(guān)注自己可當(dāng)業(yè)務(wù)員關(guān)注團(tuán)隊(duì)可以當(dāng)經(jīng)理關(guān)注公司可以當(dāng)總監(jiān)關(guān)注社會可當(dāng)企業(yè)家管理要有大局性世界營銷協(xié)會：在營銷活動中世界營銷協(xié)會：在營銷活動中115某人碰上了一個好市場碰上了個好經(jīng)銷商運(yùn)氣好所以業(yè)績好而我這個市場是個爛市場我的經(jīng)銷商沒幾個“好東西”市場有偶然，但更多的是必然用心去經(jīng)營，成功就會是必然管理要有主動性銷售

29、之道即主動與被動銷售之道即主動與被動116不計(jì)劃就在計(jì)劃失敗執(zhí)行因?yàn)橛?jì)劃而高效銷售計(jì)劃客戶支持計(jì)劃拜訪計(jì)劃產(chǎn)品推進(jìn)計(jì)劃心中有“數(shù)”，心中有“術(shù)”管理要有計(jì)劃性117（觀察）（調(diào)整）（決策）（行動）管理要有策略性118（觀察）獲取信息、明確需求、確保成功客戶觀察需求、性格、環(huán)境、喜好對手觀察有無對手、對手信息、對手優(yōu)勢、對手劣勢119p不求完美，快速決策p自我決策、專家決策、團(tuán)隊(duì)決策p顧全大局，協(xié)同作戰(zhàn)（決策）120（調(diào)整）利的而動、隨機(jī)應(yīng)變、有的放矢利的而動、隨機(jī)應(yīng)變、有的放矢接觸策略 競爭策略公關(guān)策略 溝通策略談判策略 解決方案121（行動）快速行動、機(jī)不可失、失不再來快速行動、機(jī)不可失、失

30、不再來p勝兵敗兵（24小時(shí)內(nèi)拿出解決方案）p兵貴神速（12小時(shí)內(nèi)開始執(zhí)行方案，匯報(bào)結(jié)果p上兵伐謀（2套計(jì)劃確保成功）122謝謝大家123p神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。p創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。p逆境給人寶貴的磨練機(jī)會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。23:3523:3523:35:2623:35:26p所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。p強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機(jī)會。p患難可以試驗(yàn)一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。p不放過任何細(xì)節(jié)。22.1.2722.1.2722.1.2722.1.27p惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。p把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。p一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!p如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。p我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不