惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)課件

1、惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)江景成交客戶總體概況江景成交客戶總體概況0101問卷調(diào)查的樣本結(jié)果問卷調(diào)查的樣本結(jié)果0202客戶總結(jié)框架客戶總結(jié)框架對下階段江景營銷建議對下階段江景營銷建議0303惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)高管高管個(gè)體個(gè)體職員職員總計(jì)總計(jì)保險(xiǎn)保險(xiǎn)11燈飾燈飾11地產(chǎn)地產(chǎn)123飯店飯店33工程工程11公務(wù)員公務(wù)員33供電局供電局11建材建材11建筑建筑11教師教師11酒業(yè)批發(fā)酒業(yè)批發(fā)11設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)院11手機(jī)手機(jī)22退休退休11五金五金22物流物流11藥店藥店11醫(yī)生醫(yī)生11銀行行長銀行行長11中海油

2、中海油11中醫(yī)院中醫(yī)院11總計(jì)3121429注：數(shù)據(jù)截取3月23日-4月6日19棟江景成交客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)成交客戶47%是個(gè)體，經(jīng)營飯店、五金、手機(jī)為主，45%是公司職員，主要以公務(wù)員事業(yè)單位為主，8%是高管，以地產(chǎn)、銀行和中海油為主惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)河南岸麥地南壇 東平 江北 水口 下角 龍豐上排 南線 西湖 仲愷 福田 龍崗 羅湖 港口 淡水總計(jì)惠城963322111129深圳2114惠東22惠陽11博羅1大亞灣1香港1總計(jì)96332211112112139注：數(shù)據(jù)截取3月23日-4月6日19棟江景成交客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)19棟成交客戶分布區(qū)域惠城區(qū)惠城區(qū)74%74%深圳深圳10%1

3、0%惠惠東東5%5%成交客戶74%來自惠城（主要分布河南岸、麥地南壇和東平），10%來自深圳（福田、龍崗和羅湖），5%來自惠東（港口鎮(zhèn)為主）惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)西湖麗苑沙廖湖小區(qū)水岸花都長湖苑下埔新區(qū)東鑫大廈風(fēng)華世家黃崗大道荷蘭水鄉(xiāng)金旺新苑和平直街金岸花苑南翠花園班樟湖麥地南路雍逸園東平成交客戶減少，大批河南岸老社區(qū)的換房客戶進(jìn)入惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)注：數(shù)據(jù)截取3月23日-4月6日19棟江景成交客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)高管個(gè)體職員總計(jì)短信22廣告11老業(yè)主重購22路過22朋友介紹1348條幅33網(wǎng)絡(luò)11業(yè)主介紹210719總計(jì)3181738保險(xiǎn)燈飾地產(chǎn)飯店工程公務(wù)員供電局建

4、材建筑教師酒業(yè)批發(fā)設(shè)計(jì)院手機(jī)退休五金物流藥店醫(yī)生銀行行長中海油中醫(yī)院空值總計(jì)短信112廣告11老業(yè)主重購112路過22朋友介紹2111128條幅123網(wǎng)絡(luò)11業(yè)主介紹131111112111111119總計(jì)113313111111212111111938高管通過業(yè)介和友介渠道，條幅昭示對個(gè)體戶能起到作用，職員對于廣告、短信和網(wǎng)絡(luò)更敏感。但總體上，業(yè)主介紹的口碑動(dòng)力還是很足（50%）惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)江景成交客戶總體概況江景成交客戶總體概況0101問卷調(diào)查的樣本結(jié)果問卷調(diào)查的樣本結(jié)果0202客戶總結(jié)框架客戶總結(jié)框架對下階段江景營銷建議對下階段江景營銷建議0303惠州中信水岸城1

5、9棟江景成交客戶總結(jié)調(diào)查前言在客戶簽約時(shí)，共篩選中信水岸城2013年19棟開盤期間江景成交客戶樣本14份，通過對銷售代表及與客戶訪談相結(jié)合的調(diào)查形式，得出總結(jié)?；葜葜行潘冻?9棟江景成交客戶總結(jié)170(19棟1單元03）17.2%136（19棟1單元01）964%136（19棟2單元02）214.4%170(19棟2單元01）214.4%合計(jì)14100%一、成交客戶產(chǎn)品情況一、成交客戶產(chǎn)品情況14批成交客戶中，19棟2單元01、02號房136、170戶型各2批（各占14.4%），1單元03號房170戶型1批（占7.2%），1單元01戶型9批（占64%）136戶型產(chǎn)品客戶青睞度高。170136

6、1361702291惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)二、成交客戶項(xiàng)目關(guān)注點(diǎn)二、成交客戶項(xiàng)目關(guān)注點(diǎn)成交客戶對項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)主要分為三點(diǎn)：品牌、配套、江景地段6 642.85%景觀視野6 642.85%品牌7 750%配套8 857.14%園林214.28%產(chǎn)品戶型321.43%物業(yè)214.28%地段景觀視野品牌配套園林產(chǎn)品戶型物業(yè)6678232惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)客戶購房考慮的更多的是項(xiàng)目的環(huán)境、資源（稀缺江景），開發(fā)商品牌（中信），以及區(qū)位、地理位置（未來升值潛力）三、客戶眼中的產(chǎn)品亮點(diǎn)三、客戶眼中的產(chǎn)品亮點(diǎn)開發(fā)商品牌750%環(huán)境、資源1285.7%小區(qū)園林321.4%建筑風(fēng)

7、格214.2%價(jià)格17.1%周邊配套214.2%區(qū)位、地理位置428.6%惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)自住自住7 75050% %自住兼投資（兼父母養(yǎng)老1）214.2%第二居所第二居所3 321.321.3% %子女教育購房17.1%父母養(yǎng)老17.1%合計(jì)14100%四、成交客戶購房目的四、成交客戶購房目的整體而言，購房目為純自住7批（50%），自住兼投資2批（14.2%），第二居所3批（21.3%）；由此可以看出客戶一方面看好這里的居住環(huán)境，另一方面也很認(rèn)可產(chǎn)品的未來升值潛力。自住, 50%自住兼投資（兼父母養(yǎng)老1）, 14%第二居所, 21%子女教育購房, 7%父母養(yǎng)老, 8%惠州

8、中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)五、成交客戶購房情形五、成交客戶購房情形從上表購房情形可以看出成交客戶購房考慮的是孩子的成長教育與房產(chǎn)升值潛力為了孩子的成長、教育為了孩子的成長、教育3 3提高居住檔次，體現(xiàn)身份地位提高居住檔次，體現(xiàn)身份地位2 2原來面積小，想住的寬敞原來面積小，想住的寬敞2 2值得投資，具有較大升值空間值得投資，具有較大升值空間4 4為子女后代購房為子女后代購房2 2父母養(yǎng)老父母養(yǎng)老2 2準(zhǔn)備結(jié)婚了，應(yīng)該有一套房準(zhǔn)備結(jié)婚了，應(yīng)該有一套房2 2惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)六、置業(yè)次數(shù)六、置業(yè)次數(shù)首套857.2%二套321.4%四套以上321.4%合計(jì)14100%從置業(yè)次

9、數(shù)來看，基本為首次置業(yè)為主，占57.2%；二次與四次以上客戶各有3批首套 57%二套 21%四套以上 22%惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)通過表中可以看出，成交客戶收入水平及購買力均處于中檔水平七、客戶收入及私家車價(jià)位七、客戶收入及私家車價(jià)位客戶月收入狀況：客戶月收入狀況：1 1萬以下萬以下5 51萬-1.5萬11.51.5萬萬-3-3萬萬4 43萬-5萬15萬-10萬010萬以上3客戶私家車價(jià)位：客戶私家車價(jià)位：10萬以內(nèi)21010萬萬-20-20萬萬6 620萬-30萬230萬-50萬050萬以上2惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)客戶對比的主要項(xiàng)目為君御、瓏湖灣、金山湖花園及中洲

10、，客戶放棄購買的最大原因?yàn)閮r(jià)格貴、無江景。八、對比項(xiàng)目分析八、對比項(xiàng)目分析1、君御10批（占25%）看過君御，喜歡君御的外立面及社區(qū)品質(zhì)感，不購買的原因主要是1、沒江景產(chǎn)品，2、價(jià)格貴，認(rèn)為不值；2、瓏湖灣6批（占15%）看過瓏湖灣，喜歡瓏湖灣的高檔，不買瓏湖灣的主要原因是價(jià)格太貴，其次沒有合適的樓層及戶型；3、朗琴灣4批（占10%），順路看房對比，不購買的原因主要是靠近金山大橋噪音大，且樓棟過密，不舒適，江景不好；4、翡儷港2批（占5%）地段較偏；5、帝景灣3批（占7.5%）價(jià)格貴，大平層，東江大橋噪音影響；6、金山湖花園6批（占15%）無合適戶型；7、中洲中央公園9批（占22.5%）有噪音

11、，價(jià)格高，戶型不好；君御君御10102 25%5%瓏湖灣瓏湖灣6 61 15%5%朗琴灣410%翡儷港25%帝景灣37.5%金山湖花園金山湖花園6 61 15%5%中洲中洲9 922.22.5%5%注：數(shù)據(jù)為多選，至少選3項(xiàng)惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)客戶購買的首要原因在于1、認(rèn)可江景產(chǎn)品的開闊視野；2、中信品牌，品質(zhì)保障；3、性價(jià)比高且、巨大升值潛力九、成交關(guān)鍵點(diǎn)梳理九、成交關(guān)鍵點(diǎn)梳理1、認(rèn)可江景喜歡看江景的感覺，特別是前面開闊前無遮擋的視野；2、認(rèn)可中信品牌信任品牌實(shí)力、信譽(yù)3、認(rèn)可區(qū)域發(fā)展雖然目前配套不完善，但對未來配套完善度充滿信心4、認(rèn)可江景產(chǎn)品的性價(jià)比高、升值潛力大符合心理

12、價(jià)位，且對比其他樓盤，項(xiàng)目產(chǎn)品性價(jià)比高，江景產(chǎn)品稀缺，未來升值潛力大；5、與朋友購買在一起老帶新及友介成交的，和親朋好友住在一起熱鬧，人群注重惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)客戶提及到的問題主要有項(xiàng)目配套不足，生活教育不完善；其次是不喜歡外立面的顏色、涂料占50%；再次則為江景的景色荒涼、項(xiàng)目位置偏僻。十、客戶提及問題匯總分析十、客戶提及問題匯總分析1、配套不足9批（占37.50%），主要為項(xiàng)目配套較差，商業(yè)氛圍較差，目前的配套不能滿足日常需求，有客戶特別提出缺少公共體育場館，如固定籃球場等(但客戶看好未來社區(qū)配套)2、外立面7批（占29.17%），主要表現(xiàn)為不喜歡外立面的顏色，太暗太深沉

13、，像工廠沒有活力；以及采用涂料，感覺很低檔，且擔(dān)心涂料的質(zhì)量問題；3、周邊環(huán)境3批（占12.50%），主要表現(xiàn)在江堤一帶景觀很一般，江堤內(nèi)側(cè)看上去很荒涼；4、小區(qū)園林、綠化2批（占8.33%）園林規(guī)模小，且未成氣候；5、戶型結(jié)構(gòu)2批（占8.33%）。6、物業(yè)管理1批（占4.17%）；配套不足配套不足9 937.50%37.50%外立面729.17%29.17%物業(yè)管理14.17%4.17%周邊環(huán)境312.50%12.50%小區(qū)園林、綠化28.33%8.33%戶型結(jié)構(gòu)28.33%8.33%注：數(shù)據(jù)為多選，至少選3項(xiàng)惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)通過訪談，客戶主要的愛好是運(yùn)動(dòng)休閑類的活動(dòng)，其

14、中女性客戶多喜歡讀書看報(bào)與爬山類活動(dòng)，男士喜歡體育運(yùn)動(dòng)類活動(dòng)。這類客戶主要是自住居家或?yàn)樽优逃彿?，喜歡居家生活，并為孩子的活動(dòng)、教育方面考慮較多十一、客戶對活動(dòng)的建議十一、客戶對活動(dòng)的建議讀書看報(bào)、雜志小說讀書看報(bào)、雜志小說5 517.86%17.86%乒乓、網(wǎng)球、羽毛球乒乓、網(wǎng)球、羽毛球9 932.14%32.14%籃球、足球籃球、足球5 517.86%17.86%爬山、旅行爬山、旅行9 932.14%32.14%惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)典型成交客戶描述：典型成交客戶描述：136平平4房房姓名：王驊姓名：王驊購買房號：購買房號：19-1-1101購買面積購買面積：136平米平

15、米年齡28，供電局職員，目前是和家人一起住，準(zhǔn)備買房結(jié)婚成交介紹：此客戶第一次上門是年前跟父母過來的，有親戚買了一期的江景單位，當(dāng)時(shí)了解120平方左右、介紹了項(xiàng)目沙盤去看了4棟樣板房途中對園林很認(rèn)可，對戶型不是很喜歡后引導(dǎo)江景136平方戶型很喜歡、后帶其看了20棟現(xiàn)場的景觀有很大的購買欲望、當(dāng)時(shí)因20棟136戶型已沒中間樓層、釋放了19棟的情況客戶說可以等現(xiàn)有房子住。后期以電話溝通的跟進(jìn)、中間客戶也有四次上門同時(shí)也去看了19棟現(xiàn)場?？蛻粢押灱s！成交關(guān)鍵點(diǎn)：園林、江景成交關(guān)鍵點(diǎn)：園林、江景客戶特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車、言行舉止的特點(diǎn)等）客戶特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車、言

16、行舉止的特點(diǎn)等）著裝隨意，和母親一起、坐公交來的。日常行為特點(diǎn)、興趣愛好日常行為特點(diǎn)、興趣愛好喜歡籃球、乒乓球籃球、乒乓球客戶語錄客戶語錄“感覺江景不錯(cuò)就買了?！被葜葜行潘冻?9棟江景成交客戶總結(jié)姓名姓名：甘寶中甘寶中購買房號：購買房號：19-1-903購買面積購買面積：170平米平米40歲，老業(yè)主是其姐夫，私企業(yè)主，目前在深圳居住工作，本次置業(yè)作為第二居所成交介紹：甘先生第一次上門是老業(yè)主帶過來的，也主買的是7棟江景的，甘先生來的時(shí)候就就通過業(yè)主了解到我們的江景房，很喜歡我們的視野覺得很開闊，還有樓間距說看過那么多樓盤還是沒有中信開發(fā)的樓盤樓間距寬，后面就比較喜歡我們135和162的戶型，

17、但是沒樓層就認(rèn)籌了，開盤的時(shí)候就過來了，覺得氣氛個(gè)方面都挺好的，就對比是買小一點(diǎn)的還是大一點(diǎn)就拿不定主意，后面就給他們分析，162的首付就多了3萬，但是可以住大30個(gè)平方住的又舒服，然后家人就商量了一下最后還是決定定162的成交關(guān)鍵點(diǎn)：視野、樓間距、價(jià)格成交關(guān)鍵點(diǎn)：視野、樓間距、價(jià)格客戶特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車、言行舉止的特點(diǎn)等）客戶特征（服飾及檔次品牌、隨行人員、私家車、言行舉止的特點(diǎn)等）著裝隨意，單獨(dú)看房，開10萬20萬的車日常行為特點(diǎn)、興趣愛好日常行為特點(diǎn)、興趣愛好喜歡吃飯、喝茶吃飯、喝茶客戶語錄客戶語錄“視野江景很開闊，樓間距也不錯(cuò)?！钡湫统山豢蛻裘枋觯旱湫统山豢蛻裘枋觯?/p>

18、170平平5房房惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)1、上門途徑：友介、業(yè)介為主；2、居住區(qū)域：主要以惠城為主，分布在河南岸、麥地南壇和東平；3、工作單位：主要為個(gè)體戶和公司職員為主，經(jīng)濟(jì)實(shí)力處于中檔水平；4、買房的目的：主要自住，其次為投資，多為中年人；5、對比項(xiàng)目：對比項(xiàng)目較多，主要為君御、瓏湖灣、金山湖花園、中洲，購房較冷靜；6、對項(xiàng)目的建議：主要為目前配套、外立面及江景的景色不足；7、愛好及娛樂活動(dòng)：主要喜歡球類運(yùn)動(dòng)及爬山、旅行等休閑活動(dòng)；8、其他方面：有一定的圈層，但比較低調(diào)。江景成交客戶總結(jié)江景成交客戶總結(jié)購買本項(xiàng)目江景產(chǎn)品的客戶為：購買本項(xiàng)目江景產(chǎn)品的客戶為： 中等收入的個(gè)體私營企業(yè)主居多，看重居住的環(huán)中等收入的個(gè)體私營企業(yè)主居多，看重居住的環(huán)境，及教育配套，熱衷于江景帶來的視野及舒適感，境，及教育配套，熱衷于江景帶來的視野及舒適感，看重江景未來升值潛力?？粗亟拔磥砩禎摿?。惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)江景成交客戶總體概況江景成交客戶總體概況0101問卷調(diào)查的樣本結(jié)果問卷調(diào)查的樣本結(jié)果0202客戶總結(jié)框架客戶總結(jié)框架對下階段江景營銷建議對下階段江景營銷建議0303惠州中信水岸城19棟江景成交客戶總結(jié)一、江景營銷啟示一、江景營銷啟示推廣啟示推廣啟