保險信任銷售輔導(dǎo)培訓(xùn)

1、經(jīng) 營 學(xué) 院泰康人壽總公司培訓(xùn)部編制業(yè) 務(wù) 主 任 研 修 培 訓(xùn)1新 人 銷 售 輔 導(dǎo)22 新新 人人 銷銷 售售 輔輔 導(dǎo)導(dǎo)前言前言業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？主管的職責(zé)是什么？主管的職責(zé)是什么？為什么要對新人進(jìn)行有效的輔導(dǎo)？為什么要對新人進(jìn)行有效的輔導(dǎo)？D-O-M-ED-O-M-E結(jié)論結(jié)論33 這套教材遵循專業(yè)化推銷流程的規(guī)律，設(shè)計(jì)了輔導(dǎo)訓(xùn)練的要點(diǎn)、輔導(dǎo)點(diǎn)、檢查點(diǎn)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練；目的在于提升新晉升業(yè)務(wù)主任的輔導(dǎo)和訓(xùn)練能力、提升新人的活動率和轉(zhuǎn)正率；使經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)主任，能夠有效地帶著新人走一條健康的行銷之路。前前 言言(主題闡述主題闡述41、有效推銷2、時間管理3、行為端正

2、4、態(tài)度積極業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？5平平臺臺 主主 顧顧 開開 拓拓接接近近 說說明明促促成成售售后后服服務(wù)務(wù) 效效 果果基基礎(chǔ)礎(chǔ)計(jì)計(jì)劃劃準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧卡卡經(jīng)經(jīng)營營日日記記活活動動管管理理時時間間法法則則 效效 率率業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？6主管的職責(zé)是什么？技技巧巧銷銷 售售 技技 巧巧輔輔 導(dǎo)導(dǎo) 技技 巧巧增增 員員 技技 巧巧人際關(guān)系人際關(guān)系觀觀 念念推銷和組織開展推銷和組織開展問題：你是怎樣做銷售和開展組織的？問題：你是怎樣做銷售和開展組織的？7用用 什什 么么 方方 法法去去 找找 什什 么么 人人到到 哪哪 里里 去去 找找用用 什什 么么 方方 法法相相 互互 了了 解解 嗎嗎讓讓 他他

3、 知知 道道讓讓 他他 能能 做做讓讓 他他 愿愿 做做讓讓 他他 去去 做做增增 員員選選 才才訓(xùn)訓(xùn) 練練輔輔 導(dǎo)導(dǎo)訓(xùn)訓(xùn) 練練激激 勵勵管管 理理組織開展應(yīng)做的工作組織開展應(yīng)做的工作8為什么要對新人進(jìn)行輔導(dǎo)?通過主管通過主管有效的工作有效的工作活動率低活動率低轉(zhuǎn)正率低轉(zhuǎn)正率低脫落率高脫落率高活動率高活動率高轉(zhuǎn)正率高轉(zhuǎn)正率高脫落率低脫落率低目目 標(biāo)標(biāo)現(xiàn)現(xiàn) 狀狀9新人脫落率偏高原因新人脫落率偏高原因10解決的方法 增員選材訓(xùn)練：環(huán)環(huán)相扣！ 單靠培訓(xùn)是不夠的，最有效的方式是在營業(yè)單位進(jìn)行一對一的訓(xùn)練。 訓(xùn)練是長期的工作。11 Knowledge專業(yè)知識 Attitude 心態(tài) Skill銷售技巧

4、Habit習(xí)慣新人前新人前9090天可控因素天可控因素12 定著的關(guān)鍵期 越早做得好，越容易做得好 業(yè)務(wù)品質(zhì)影響保戶開拓及續(xù)保率 好習(xí)慣或壞習(xí)慣的養(yǎng)成 對主管向心力和威信的建立新人前新人前9090天重要性天重要性為什么在這些方面有重要性？請每個小組答復(fù)一個問題。為什么在這些方面有重要性？請每個小組答復(fù)一個問題。13新人前90天對組織開展的重要性14新人工作描述新人工作描述十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)動作十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)動作15輔導(dǎo)輔導(dǎo) 運(yùn)用運(yùn)用DOMEDOME法法16主 管 的 角 色17 目的：主管重新體會當(dāng)新人的心境及歷程， 學(xué)會有效的輔導(dǎo)方法； 目標(biāo)：提高留存率，人均產(chǎn)能，健全組織； 過程：24課時(含晚上)； 要

5、領(lǐng)：輔導(dǎo)手冊運(yùn)用方法，分組討論，報(bào) 告DOME，高度參與，角色扮演； 收獲：成為未來的行銷主管，組織穩(wěn)健， 收入增加，壽險事業(yè)成功。專業(yè)化銷售輔導(dǎo)專業(yè)化銷售輔導(dǎo)18 輔導(dǎo)方案架構(gòu)構(gòu)成 七大檢查點(diǎn) ?銷售活動目標(biāo)表?說明 ?新人引導(dǎo)表?運(yùn)用架架 構(gòu)構(gòu) 闡闡 述述19 輔導(dǎo)目標(biāo) 事前準(zhǔn)備 輔導(dǎo)活動 輔導(dǎo)重點(diǎn) 檢查點(diǎn)輔導(dǎo)方案架構(gòu)構(gòu)成輔導(dǎo)方案架構(gòu)構(gòu)成20專 業(yè) 化 推 銷 流 程 方案與活動 主顧開拓 接近前準(zhǔn)備 接近 建議書說明 促成 售后效勞21銷銷 售售 活活 動動 記記 錄錄 表表各小組試做銷售活動記錄表各小組試做銷售活動記錄表22新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表23 新人要做什么：本次研討重點(diǎn)；

6、 主管如何引導(dǎo)：從新人的角度考慮做與不做對他們造成的利益得失，引導(dǎo)學(xué)員明白“為什么及“如何做才是關(guān)鍵； 可能遇到的問題：與如何引導(dǎo)新人要相互聯(lián)系，二者不能夠脫節(jié)。如何運(yùn)用新人引導(dǎo)表如何運(yùn)用新人引導(dǎo)表24 新人收入與留存率 活動目標(biāo)表說明 填寫方案100 “方案與活動檢查點(diǎn)說明 結(jié)論計(jì)計(jì) 劃劃 與與 活活 動動25 設(shè)定相當(dāng)于本地區(qū)人均收入1.5倍 或比自己原收入高 11.5 倍的收 入目標(biāo)； 適當(dāng)鼓勵引導(dǎo)； 以當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際調(diào)整收入目標(biāo)。新人收入與留存率新人收入與留存率26活動目標(biāo)表 行銷行銷3.3.3.13.3.3.1法那法那么么各位學(xué)員請將自己定位為一位新人，完成上表。各位學(xué)員請將自己定位為

7、一位新人，完成上表。27 將客戶分類，提高推銷效率 拜訪客戶的最原始名單 永續(xù)經(jīng)營的客戶存折計(jì)計(jì) 劃劃 100 100 重重 要要 性性28 一周成功模式研討：研討：2020分鐘分鐘29新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表30 設(shè)定年月收入目標(biāo) 設(shè)定銷售活動目標(biāo) 填制方案100 排定優(yōu)先拜訪順序新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討-方案與方案與活動活動31新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表32結(jié)結(jié) 論論 對新人進(jìn)行一對一的輔導(dǎo)，填寫對新人進(jìn)行一對一的輔導(dǎo)，填寫? ?方案方案 100? 100?及及? ?活動目標(biāo)表活動目標(biāo)表? ?，監(jiān)督新人，監(jiān)督新人積極行動：填寫經(jīng)營日志、擬定拜訪積極行動：填寫經(jīng)營日志、擬定拜訪方案

8、、參加早和夕會。透過方案與活方案、參加早和夕會。透過方案與活動管理，建立良好的工作習(xí)慣。動管理，建立良好的工作習(xí)慣。33 主顧開拓是壽險行銷最重要的工作，是壽險事業(yè)成功的最重要的根底； 壽險行銷專業(yè)化推銷流程中的其它環(huán)節(jié)都以主顧開拓為根底、導(dǎo)向、前提和核心； 所有壽險事業(yè)的偉大成功者，都是主顧開拓的堅(jiān)持者和全力以赴的投入者。主主 顧顧 開開 拓拓34業(yè)務(wù)員的目前狀態(tài)35 主顧開拓是一個用系統(tǒng)的方法，持續(xù)主動地去開掘有潛質(zhì)準(zhǔn)客戶的過程。 準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的珍貴資產(chǎn) 主顧決定壽險業(yè)的成敗 開拓主顧是一項(xiàng)持續(xù)性的工作 主主 顧顧 開開 拓拓學(xué)員講解學(xué)員講解36 有壽險需求 有交費(fèi)能力 身體健康， 尤其

9、心理健康 容易接近 有決策權(quán) 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件學(xué)員講解學(xué)員講解37 緣故法 介紹法 陌生拜訪法 主顧開拓的方法主顧開拓的方法學(xué)員講解學(xué)員講解這是最根底的方法，其它的方法都派生于這三種方法。38 主顧開拓最重要的的方法學(xué)員學(xué)員講解講解39 準(zhǔn)準(zhǔn) 客客 戶戶 的的 來來 源源學(xué)員講解學(xué)員講解 您的個人市場 影響力中心人物 被推薦人 陌生拜訪 4041小 組 研 討 發(fā) 表 緣故法開門話術(shù) 介紹法開門話術(shù)42常 規(guī) 話 術(shù) 的 四 要 點(diǎn) 有應(yīng)酬、贊美； 有方向性； 有數(shù)量要求； 有結(jié)果。43營銷樹的故事營銷樹的故事44新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表45新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表46結(jié) 論 主管必

10、須要求新人積極地做好主顧開拓的兩件事： 不斷地開發(fā)增補(bǔ)準(zhǔn)客戶名單，在每次成交或篩選后都要補(bǔ)齊“庫存數(shù)量。 熟悉并靈活運(yùn)用各種開門話術(shù)，在普遍開發(fā)的根底上，有系統(tǒng)地、主動地去尋找適合自己開拓的“目標(biāo)市場。 47接近前的準(zhǔn)備 請學(xué)員答復(fù)：接近前應(yīng)該做那些準(zhǔn)備？ 48目標(biāo)鎖定的優(yōu)先順序目標(biāo)鎖定的優(yōu)先順序 容易接近的容易接近的 見面次數(shù)多的見面次數(shù)多的 熟悉程度高的熟悉程度高的49怎樣接近準(zhǔn)客戶怎樣接近準(zhǔn)客戶 初步接觸 預(yù)約舉例 防止無成果地東奔西跑，節(jié)約時間 提高工作效率和成果 表達(dá)保險行業(yè)的專業(yè)性50 Introduce Introduce 自我介紹自我介紹 公公 司司 自自 己己 介紹人介紹人

11、Compliment Compliment 簡單恭維簡單恭維 “ “暖身運(yùn)動暖身運(yùn)動 Interest Interest 引起興趣引起興趣 善用介紹人力量善用介紹人力量 Purpose Purpose 約訪目的約訪目的 取得見面時機(jī)取得見面時機(jī)電電 話話 約約 訪訪 要要 點(diǎn)點(diǎn)51 語言語調(diào)要親切、輕松 交談的目的是確定約面時間、地點(diǎn) 遭到拒絕不必氣餒 預(yù)約本卷須知預(yù)約本卷須知 模擬場景演練模擬場景演練每組一人，上臺，請！每組一人，上臺，請！52新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表53 擬定拜訪方案，確定A級準(zhǔn)客戶 接近前準(zhǔn)備的內(nèi)容 約訪 展示資料準(zhǔn)備及相關(guān)話術(shù)擬定 推銷工具檢視新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)

12、表研討 接近前準(zhǔn)備接近前準(zhǔn)備-54總 結(jié) 面談前的準(zhǔn)備 讓新人強(qiáng)烈感受到商品的特色優(yōu)勢； 如果準(zhǔn)主顧背景資料收集充分，可預(yù)先制作 一份建議書； 拜訪客戶時，可抓時機(jī)“一次性 Close； 推銷流程進(jìn)行： 應(yīng)酬 開門 說明 促成 介紹55 完整的推銷流程是指 “ 以一次close為主體，包含接近、說明、促成 的過程。接近、說明、促成56接 近 接近的目的 接近的要領(lǐng) 購置點(diǎn)分析 接近時本卷須知 “接近檢查點(diǎn)說明學(xué)員講解學(xué)員講解57 篩選準(zhǔn)主顧 收集客戶資料 發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn) 接接 近近 的的 目目 的的學(xué)員講解學(xué)員講解58 接接 近近 的的 要要 領(lǐng)領(lǐng) 寒喧贊美進(jìn)入溝通重心學(xué)員講解學(xué)員講解59 I

13、ntroduce 自我介紹公司、自己、介紹人 Compliment 簡單恭維 Interest 引起興趣 寒喧的要點(diǎn)寒喧的要點(diǎn)I-C-II-C-I 學(xué)員講解學(xué)員講解60寒喧的方式 與客戶聊它喜歡聊的事情 他的生活可以是聊天的重心 他的工作可以是聊天的重心 他的愛好可以是聊天的重心 他的學(xué)習(xí)可以是聊天的重心 向客戶表達(dá)支持型的語言 表現(xiàn)專業(yè)，建立信任學(xué)員講解學(xué)員講解61 需求點(diǎn)分析一需求點(diǎn)分析一學(xué)員講解學(xué)員講解儲蓄購置點(diǎn)儲蓄退休養(yǎng)老金存錢給子女62 保障購置點(diǎn)： 讓家庭都有保障 提高醫(yī)療水平 減輕重大疾病的負(fù)擔(dān) 不拖累女子：醫(yī)療與養(yǎng)老費(fèi)用 員工福利 需求點(diǎn)分析二需求點(diǎn)分析二學(xué)員講解學(xué)員講解63

14、需求點(diǎn)分析三需求點(diǎn)分析三學(xué)員講解學(xué)員講解投資理財(cái)：資產(chǎn)保值、增值避稅增強(qiáng)資產(chǎn)平安性64 追求時尚 捧場 贈品 買一個保險參謀 需求點(diǎn)分析四需求點(diǎn)分析四學(xué)員講解學(xué)員講解65客戶對需求的了解與態(tài)度客戶已經(jīng)意識到客戶已經(jīng)意識到自己的需求所在自己的需求所在客戶沒有意識到客戶沒有意識到自己的需求所在自己的需求所在暫時不著急解決暫時不著急解決自己沒能力解決自己沒能力解決不知道如何解決不知道如何解決66面談時如何發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的需求面談時如何發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的需求提問提問傾聽傾聽開放式問題開放式問題什么什么, ,如何如何, ,為什么為什么, ,請問等請問等封閉式問題用封閉式問題用“是或是或“不不是來答復(fù)是來答復(fù)理解、

15、復(fù)述、引導(dǎo)理解、復(fù)述、引導(dǎo)67 防止使用情緒性言辭 從對方角度著想 要努力做到不發(fā)火 針對聽到的內(nèi)容，而不是講話者本人 使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許地點(diǎn)頭等 不要急于下結(jié)論 提問 復(fù)述引導(dǎo) 不要打斷講話人有效傾聽的九個原那么有效傾聽的九個原那么68復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例復(fù)述引導(dǎo)復(fù)述引導(dǎo)即為復(fù)述和附加即為復(fù)述和附加問題這兩種手段結(jié)合起來使用。您問題這兩種手段結(jié)合起來使用。您就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到您想要獲就可以將談話內(nèi)容引導(dǎo)到您想要獲得更多信息的某個具體方面得更多信息的某個具體方面69接近的本卷須知接近的本卷須知 消除準(zhǔn)主顧的戒心 建立與客戶的同理心 善用問話，專心傾聽，適度回饋，推銷

16、自己 防止?fàn)幾h性話題70 說明 如何規(guī)劃完整的建議書 設(shè)計(jì)建議書的三大原那么 說明建議書的技巧 建議書說明的原那么 由利益說明導(dǎo)向價值說服 新人引導(dǎo)表 說明、促成說明、促成學(xué)員講解學(xué)員講解71 舊觀念：知彼 新觀念：知彼知需求學(xué)員講解學(xué)員講解如何規(guī)劃完整的建議書如何規(guī)劃完整的建議書72 順應(yīng)客戶的需求 具有競爭力 特色突出 保障周全 泰康保障方案的優(yōu)點(diǎn) 同業(yè)無法類比的商品 擴(kuò)大客戶保障利益 提升業(yè)務(wù)員收入利益 設(shè)計(jì)建議書三大原那么設(shè)計(jì)建議書三大原那么學(xué)員講解學(xué)員講解73 面談時，一定要把重點(diǎn)內(nèi)容背熟： 享受保障的人有幾位？ 保單的利益是多少？ 保單紅利是多少？ 保障的時間有多長？ 保障工程有哪

17、些？ 保費(fèi)是多少？ 說明建議書的技巧說明建議書的技巧學(xué)員講解學(xué)員講解74一、解說建議書本卷須知二、建議內(nèi)容方面三、解說建議書時習(xí)慣的口訣 建議書說明的原那么建議書說明的原那么學(xué)員講解學(xué)員講解75 你可以得到什么？ 你得到的可滿足什么需求？ 由利益說明導(dǎo)向價值說服由利益說明導(dǎo)向價值說服76 最正確位置感性空間 多用筆來指引，少用手指，不要阻礙準(zhǔn)客戶看建議書 視線 眼光隨時移向準(zhǔn)客戶，以示尊重或便于詢問對方問題 說明時自己要投入 掌握主控權(quán) 談費(fèi)用時，要用廉價的暗示化大感覺為小感覺 讓數(shù)字成為有意義的功能 用展示資料，舉例法、比喻法、圖表法來說明更生動 話術(shù)生活化，簡短扼要說明時應(yīng)本卷須知77 前

18、言 促成的時機(jī) 促成的方法 促成的原那么 促成三大關(guān)鍵 “促成階段檢查點(diǎn)說明促促 成成78 成交是推銷的目的 你想得到酬金，就必須交易成功； 你想交易成功，就必須簽下合約； 你想簽下合約，就必須與客戶面談； 你想與客戶面談，就必須去拜訪客戶 前前 言言學(xué)員講解學(xué)員講解79 促成的時機(jī)在任一階段都可能出現(xiàn) 客戶行為態(tài)度有所改變時： 客戶主動提出問題時： 促促 成成 的的 時時 機(jī)機(jī)學(xué)員講解學(xué)員講解80 客戶行為態(tài)度有所改變時： 沉默思考時 明顯贊同時 翻閱資料時 電視音響關(guān)小時 客戶態(tài)度更加友善時學(xué)員講解學(xué)員講解 促促 成成 的的 時時 機(jī)機(jī)81 客戶主動提出問題時： 詢問交費(fèi)方式時 詢問投保內(nèi)

19、容時 詢問別人購置情形時 計(jì)價還價時 促促 成成 的的 時時 機(jī)機(jī)學(xué)員講解學(xué)員講解82 促成的方法促成的方法學(xué)員講解學(xué)員講解 推定承諾法 二擇一法 利誘法 行動法83 促成的原那么促成的原那么學(xué)員講解學(xué)員講解給予客戶安心感向受惠者道謝暗示日后將再來訪始終如一完美如初84 促成三大關(guān)鍵促成三大關(guān)鍵學(xué)員講解學(xué)員講解 100%的熱誠你今天就要擁有保單 堅(jiān)強(qiáng)意念我今天就一定成交 純熟的技術(shù)平常心85新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討86新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討 接近接近寒喧收集資料及尋找購置點(diǎn)預(yù)定復(fù)訪時間送建議書87新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討8889新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討說明說明熟悉商品并熟悉商品話術(shù)建議書制作及相關(guān)展示資料的準(zhǔn)備熟悉建議的內(nèi)容及說明要領(lǐng)90新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討91新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討促成促成創(chuàng)造促成時機(jī)養(yǎng)成促成習(xí)慣，熟悉促成技巧 方法與時機(jī)獲得推介名單92新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討93新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討94新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討95 業(yè)務(wù)員的常態(tài) 售后效勞的重要性 好的售后效勞是什么 如何建立客戶檔案 遞交保單應(yīng)本卷須知 “