房地產(chǎn)銷(xiāo)售方法與技巧

1、銷(xiāo)售的方法與技巧一、如何跟進(jìn)潛在客戶？做銷(xiāo)售，要時(shí)刻記得掌控主動(dòng)權(quán)！房產(chǎn)銷(xiāo)售每天面對(duì)的客戶、業(yè)主情況都不盡相同, 所以會(huì)有不同的處理方法和應(yīng)對(duì)方式。跟進(jìn)客戶本身其實(shí)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，并不比開(kāi)發(fā)客戶 簡(jiǎn)單，甚至更難，80%的客戶都是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)成交的?？蛻粽f(shuō)：“先這樣，不用留電話，我需要的時(shí)候打電話給你”，這句話應(yīng)該是咱們 典型的銷(xiāo)售失敗，客戶為了“趕快脫身”而說(shuō)的一句客套話，我們心里一定要有這種意 識(shí)，但自身的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)還應(yīng)該淡定！我們可以爭(zhēng)取主動(dòng)聯(lián)系的機(jī)會(huì)，而不是被動(dòng)的等待“歡迎您來(lái)電話，李先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您打電話，您覺(jué)得還是星期四上午比較好？ ”。我們也可以

2、退而求其次，采用如下方式，可供參考：1加個(gè)聯(lián)系方式?！班牛玫?，李先生，那我加下您微信吧，這樣您有任何疑問(wèn)，隨 時(shí)可以微信聯(lián)系我”（邊說(shuō)邊快速打開(kāi)手機(jī)微信“掃一掃”，盡量快，不容客戶拒絕）。2禮貌的送離客戶?！澳呛?，李先生，您先忙，有任何疑問(wèn)，隨時(shí)電話或者微信聯(lián)系 我都可以，24小時(shí)在線哦”。3、觀察客戶朋友圈。如果可以看到以往的信息，統(tǒng)統(tǒng)看一遍，有用的信息，特別是關(guān) 于客戶生活方便，如孩子、家庭、喜歡看的書(shū)之類(lèi)的，可以備注到客戶記錄本，方便更 好的了解客戶，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。4、信息找準(zhǔn)時(shí)機(jī)送達(dá)。比如周末了，可以發(fā)個(gè)周末愉快的微信，比如近期有什么新鮮資訊，可以組織編輯一下。比如“下雪、

3、臺(tái)風(fēng)、天氣驟變”等等，信息需要點(diǎn)名道姓， 比如，王總，李先生。不建議群發(fā)，每周如無(wú)重要事情，此類(lèi)信息最多1次。發(fā)信息就是和客戶處朋友，先刷存在感，一回生，二回熟，關(guān)系也就會(huì)慢慢好起來(lái)。 注意，信息發(fā)送切不可泛泛而談，非常頻繁，與客戶關(guān)系沒(méi)有破冰之前，信息越簡(jiǎn)單越 好！5、耐住性子。從陌生到熟悉，是需要時(shí)間的，雖然急于與客戶關(guān)系更進(jìn)一步，但是很 多時(shí)候你一急，你對(duì)客戶發(fā)自內(nèi)心做的一些事情，就明顯帶有“銷(xiāo)售的性質(zhì)”了，目的 性太強(qiáng)，遭人反感。所以要暗示自己，耐心耐心再耐心。6、找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，順勢(shì)而為。可以借助周末公司老客戶回饋或暖場(chǎng)活動(dòng)，趁機(jī)邀約客戶過(guò) 來(lái)休閑參與，或者“創(chuàng)造剛好路過(guò)客戶公司的機(jī)會(huì)，打

4、個(gè)招呼”前去拜訪，制造碰面機(jī) 會(huì)，基于一些了解，這次的溝通一定更高效。話是敲門(mén)磚，話說(shuō)得好，為客戶再次到訪做鋪墊，同時(shí)客戶周邊有意向客戶給你推薦也說(shuō)不定哦？想與客戶關(guān)系更近一步，那就得要自己多思考、多總結(jié)、多分析，任何事情，任何 困難，都架不住我們持續(xù)的去琢磨它，一旦想到有突破的方式，那就趕緊去執(zhí)行，不要 怕用錯(cuò)，也不要怕用不好，勇敢去做，就可能成功了一半，一定要對(duì)自己有信心！二、如何錘煉銷(xiāo)售話術(shù)？首先舉個(gè)案例：朋友在一家專門(mén)為外貿(mào)公司做海外搜索引擎推廣服務(wù)的單位做電話銷(xiāo)售；他邀約的話術(shù)“我明天或者后天拜訪您，花 5分鐘時(shí)間講解一下我們的推廣模式，您明 天還是后天方便呢？”結(jié)果各種吃閉門(mén)羹。后

5、來(lái)話術(shù)修改“李總，您好，您的同行，上海某公司正在和我們合作，通過(guò)搜索引擎， 新增40%的客戶，我想借您5分鐘時(shí)間匯報(bào)一下他們的業(yè)績(jī)是如何提升的，看看您這邊 是不是有新的想法或者好的借鑒，如果您的客戶半月能增加50個(gè)也是一件好事啊，不知道明天您有時(shí)間么，拜訪您一下！”用同行激勵(lì)的方法，接著告訴對(duì)方我們能給客戶提供什么樣的利益承諾，能幫助客戶新增40%的客戶量，最后給客戶描繪一下未來(lái)合作景象，半月增加50個(gè)客戶，客戶業(yè)績(jī)嘩嘩上漲，客戶心動(dòng)么？是的，客戶時(shí)間都非常有限，我們嘰嘰喳喳說(shuō)話半天，話說(shuō)不到點(diǎn)子上，自然是會(huì) 被客戶嫌棄的，而如果我們?cè)谔崆板N煉話術(shù)時(shí)，就先考慮好，自己的產(chǎn)品如何跟客戶的 利益做

6、結(jié)合，以這條為基準(zhǔn)，去準(zhǔn)備話術(shù)，我覺(jué)得這就是提升咱們競(jìng)爭(zhēng)力的一條發(fā)力方 向。話是敲門(mén)磚，話說(shuō)得好，事半功倍。那如何錘煉話術(shù)呢？舉個(gè)例子:“喂，您好XX嗎，我是XXX中心的XX,最近我們這邊推出了送卡活動(dòng).” 不行，劃掉！“喂，您好XX嗎，打擾您幾分鐘時(shí)間，我們最近 XX中心推出了 A卡，想看看您有 沒(méi)有這方面的需求.”還是不行，換湯不換藥，再劃掉！“喂，您好xx嗎，我們A卡可以滿足您孩子上早教的需求，卡數(shù)有限，請(qǐng)快快訂 購(gòu)，要不.”這句話感覺(jué)還可以，不過(guò)還是感覺(jué)差了一點(diǎn)，但是對(duì)比上一句話就好很多了，給自己一 個(gè)鼓勵(lì)，繼續(xù)寫(xiě)！“喂，您好XX嗎，我是XX中心的XX，年關(guān)將近我先給您拜個(gè)早年！最近咱

7、們這邊 推出了新年A卡，您之前不是有說(shuō)過(guò)有優(yōu)惠就及時(shí)通知您的嘛，早上領(lǐng)導(dǎo)剛發(fā)給我們一人5張，就3小時(shí)時(shí)間，我只剩下這一張了，可是需要的人還是很多，您是我的重要客 戶，我當(dāng)然得留一張給您，不過(guò)要的話得現(xiàn)在跟我說(shuō)，不然的話，其他人要是打電話給我 我就難說(shuō)了哈！”這段話相比上一段就好很多了。就是這樣一遍一遍的錘煉銷(xiāo)售話術(shù)。我知道這個(gè)過(guò)程會(huì)比較辛苦，也很枯燥，甚至看不到希望，但現(xiàn)在各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)這么大，我們想要出奇制勝，要奪得訂單，真的要付出比別人更多的堅(jiān)辛這樣自己得到的機(jī)會(huì)，才會(huì)比別人更多?？偨Y(jié)：錘煉銷(xiāo)售話術(shù)，一定要和客戶的利益作結(jié)合，一遍一遍的修改，再去實(shí)踐，根據(jù) 實(shí)踐結(jié)果作對(duì)應(yīng)調(diào)整。三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售

8、技巧和話術(shù)的八大要領(lǐng)第一要領(lǐng)：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。 第二要領(lǐng)：客戶信任只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤(pán)的信任和對(duì) 人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧。 第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽(tīng)不要一見(jiàn)到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷(xiāo) 售提問(wèn)，打開(kāi)客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話盡管都是買(mǎi)房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人 關(guān)注升值性，

9、給子女購(gòu)買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)照搬照 抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。第五大要領(lǐng)：信任自己的房子每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的 房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺(jué)。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好 有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活很多銷(xiāo)售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā) 客戶的購(gòu)買(mǎi)激情。要運(yùn)用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫(huà)在客戶心中， 這樣客戶才能被感染。第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數(shù)據(jù)熟記于心， 對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤(pán)，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。 這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不