企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)財(cái)務(wù)預(yù)警

1、1/ 8企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)財(cái)務(wù)預(yù)警傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念正在發(fā)生變化，高層管理者已開(kāi)始逐漸從單純追逐市場(chǎng)份 額轉(zhuǎn)變到對(duì)股東價(jià)值的重視，并開(kāi)始重新思考營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)的關(guān)系。在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)關(guān)系中，營(yíng)銷(xiāo)理念與方法都會(huì)發(fā)生一定的變化。這種變 化使?fàn)I銷(xiāo)努力不僅關(guān)注消費(fèi)者價(jià)值及所獲市場(chǎng)空間大小，同時(shí)也更加關(guān)注市場(chǎng) 資產(chǎn)所帶來(lái)的現(xiàn)金流狀況、股東價(jià)值等財(cái)務(wù)后果；而財(cái)務(wù)部門(mén)也必須同時(shí)考慮 除有形產(chǎn)品帶來(lái)的利潤(rùn)外，市場(chǎng)資產(chǎn)對(duì)于股東價(jià)值的貢獻(xiàn)?？傊?，公司應(yīng)以更 開(kāi)闊的眼界來(lái)綜合看待營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)的關(guān)系。表4-1營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)關(guān)系觀念對(duì)比比較的內(nèi)容傳統(tǒng)觀點(diǎn)新出現(xiàn)的觀點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值，獲得更大的 市場(chǎng)份額創(chuàng)造市場(chǎng)資產(chǎn)并轉(zhuǎn)化為股東價(jià)值營(yíng)

2、銷(xiāo)與財(cái)務(wù)關(guān)系產(chǎn)品市場(chǎng)的成功帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)二者之間相互影響、相互作用營(yíng)銷(xiāo)分析分析市場(chǎng)環(huán)境分析營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的財(cái)務(wù)后果營(yíng)銷(xiāo)利害關(guān)系人消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷(xiāo)商和管理者股東和潛在的投資者評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 和經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)結(jié)果、市場(chǎng)資產(chǎn)的組成及結(jié)構(gòu)計(jì)量工具銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額、顧客滿(mǎn)意度、銷(xiāo)售及資產(chǎn)回報(bào)現(xiàn)金流的現(xiàn)值及股東價(jià)值一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理總流程財(cái)務(wù)預(yù)警從企業(yè)價(jià)值鏈的角度分析，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是企業(yè)最后一項(xiàng)增值活動(dòng)，也是實(shí)現(xiàn)2/ 8企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)的最后一項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)。在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中，任何一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)3/ 8題，都會(huì)對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生重大影響。其總體業(yè)務(wù)流程如圖4-1所示圖4-1銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程圖站在財(cái)務(wù)

3、的角度，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的財(cái)務(wù)預(yù)警，主要應(yīng)關(guān)注以下指標(biāo)： 綜合預(yù)警指標(biāo)銷(xiāo)售利潤(rùn)率一定時(shí)期平均銷(xiāo)售增長(zhǎng)率一定時(shí)期平均銷(xiāo)售增長(zhǎng)率一定時(shí)期銷(xiāo)售增長(zhǎng)率變動(dòng)率隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力的不斷增長(zhǎng)，大多數(shù)商品的市場(chǎng)需求量在不斷增長(zhǎng)。例如，我國(guó)的人均啤酒消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)啤酒消費(fèi)市場(chǎng)還有很大 的空間，消費(fèi)總量將會(huì)穩(wěn)步上升。4/ 8在一個(gè)市場(chǎng)容量穩(wěn)步上升的市場(chǎng)中，如果一個(gè)企業(yè)在一定時(shí)期的平均銷(xiāo)售增長(zhǎng)率不能隨著市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)（低于市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)幅度），應(yīng)是一種 預(yù)警信號(hào)；如果一定時(shí)期的平均銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等于零，需要中度預(yù)警；一定時(shí)期 的平均銷(xiāo)售增長(zhǎng)率低于零（出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)）需要高度預(yù)警。另外一定時(shí)期銷(xiāo)售增長(zhǎng)率變動(dòng)率也

4、是一個(gè)明顯的預(yù)警信號(hào)，如果企業(yè)環(huán)比銷(xiāo)售增長(zhǎng)率變動(dòng)幅度很大，說(shuō)明企業(yè)的銷(xiāo)售政策不夠穩(wěn)定或者對(duì)環(huán)境的依賴(lài)比 較大。核心市場(chǎng)預(yù)警指標(biāo):當(dāng)年某期銷(xiāo)售量-X100%去年同期銷(xiāo)售量一個(gè)企業(yè)的核心市場(chǎng)是其實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)和財(cái)務(wù)指標(biāo)的根據(jù)地， 如果一個(gè)企 業(yè)在其核心市場(chǎng)中不能保證其市場(chǎng)份額的穩(wěn)定增長(zhǎng)，會(huì)對(duì)整個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo) 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生重大影響。用核心市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率反映企業(yè)在核心市場(chǎng)的銷(xiāo)售成長(zhǎng)性， 同時(shí)作為營(yíng)銷(xiāo) 活動(dòng)財(cái)務(wù)預(yù)警指標(biāo)。表4-2某企業(yè)核心市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率預(yù)警參照表序號(hào)指標(biāo)值預(yù)警強(qiáng)度10低度預(yù)警20至5%中度預(yù)警35%以下咼度預(yù)警中基層現(xiàn)場(chǎng)干部 TWI 管理技能提升培訓(xùn)班培訓(xùn)熱銭:Q769-&53T31

5、S0邯呼蛆割艮誦:1075022330核心市場(chǎng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率5/ 8H中基層現(xiàn)場(chǎng)干部TWI管理技能提升培訓(xùn)班耕下載報(bào)名表_i內(nèi)訓(xùn)調(diào)查表【課程描述】TWI（Training Within Industry For Supervisors）就是基層主管人員訓(xùn)練，它是一種針對(duì)基層干部，如何做好第一線主管應(yīng)具備的知識(shí)及技巧，而擬訂的一套課程。TWI主要內(nèi)容包括：工作教導(dǎo)（JI）使基層主管能夠用有效的程序，清楚的教部屬工作的方法，使部屬很快的接受到正確、完整的技術(shù)或指令；工作改善JM）使基層主管能用合理的程序，思考現(xiàn)場(chǎng)工作上的問(wèn)題與缺失，并提岀改進(jìn)方案，提升工作的效率與效能；工作關(guān)系JR）使基層主管平時(shí)與部

6、屬建立良好人際關(guān)系，部屬發(fā)生人際或心理上的問(wèn)題時(shí)，能冷靜的分析，合情合理 的解決。工作安全（JS）使基層主管學(xué)習(xí)如何使類(lèi)似災(zāi)害事故絕不再犯的對(duì)策和方法。管理在工作環(huán)境、設(shè)備與產(chǎn)品等方面都講究是否合乎人性的要求，基層主管是管理的根本，管理的效果能否落實(shí)在于主管 人員是否盡心盡力，而主管人員訓(xùn)練正是暢順管理架構(gòu)的基礎(chǔ)工程。提升管理干部分析問(wèn)題、解決問(wèn)題能力，提升管理干 部觀察力、判斷力、整合力及表達(dá)力，減少意外災(zāi)害的發(fā)生，減少浪費(fèi)、成品補(bǔ)修以及不合格產(chǎn)品的產(chǎn)生，減少工具或設(shè) 備的損壞，組織氣氛、建立企業(yè)良好的共識(shí)?！菊n程幫助】如果你想對(duì)本課程有更深入的了解，請(qǐng)參考德信誠(chéng)中基層現(xiàn)場(chǎng)干部TWI手冊(cè)【課

7、程對(duì)象】生產(chǎn)經(jīng)理生產(chǎn)主任車(chē)間負(fù)責(zé)人生產(chǎn)廠長(zhǎng)、生產(chǎn)線負(fù)責(zé)人及和生產(chǎn)活動(dòng)相關(guān)的管理人員；生產(chǎn)一線班組長(zhǎng)、領(lǐng)班等所有一線主管?！菊n程大綱】第一部分中基層現(xiàn)場(chǎng)管理人員的角色認(rèn)知與定位1、 現(xiàn)場(chǎng)主管的地位和使命2、 現(xiàn)場(chǎng)主管在執(zhí)行中的角色和作用3、 現(xiàn)場(chǎng)主管執(zhí)行能力的主要構(gòu)成4、 現(xiàn)場(chǎng)主管的權(quán)力和管理原則5、 如何對(duì)自己規(guī)范、權(quán)利和義務(wù)準(zhǔn)確把握第二部分 中基層現(xiàn)場(chǎng)管理人員的執(zhí)行力一打造以結(jié)果為導(dǎo)向的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)1、 什么是執(zhí)行2、 什么是任務(wù)，什么是結(jié)果？3、 不結(jié)果的困惑4、 執(zhí)行的入口：外包思維5、 結(jié)果第一，理由第二；鎖定目標(biāo)，專(zhuān)注重復(fù)；（電影分享：喜劇之王）6、 結(jié)果思維7、 執(zhí)行四步曲8、 執(zhí)行的

8、四十八字真經(jīng)6/ 8第三部分 現(xiàn)場(chǎng)管理與改善利器一：如何發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題1、異常問(wèn)題與解決問(wèn)題的思考點(diǎn)2、PDCA循環(huán)內(nèi)在精髓及操作要領(lǐng)3、8D發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題4、5W1H與五個(gè)為什么5、 頭腦風(fēng)暴法應(yīng)用6、 生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理偏差及糾正第四部分 現(xiàn)場(chǎng)管理與改善利器二：中基層現(xiàn)場(chǎng)管理人員的的溝通能力1、溝通基本原理概述（游戲互動(dòng)：傳真機(jī)）2、 影響溝通的3個(gè)要素3、 高品質(zhì)溝通的4個(gè)技巧：提問(wèn)技巧；傾聽(tīng)技巧；認(rèn)同技巧；贊美技巧4溝通的3個(gè)方向：與下屬溝通的技巧；怎樣與平級(jí)同事溝通；如何保持與上司的良好溝通第五部分 現(xiàn)場(chǎng)管理與改善利器三：5S管理1、 浪費(fèi)：浪費(fèi)常見(jiàn)的7種浪費(fèi)；識(shí)別客戶(hù)增值與非增值

9、（CVA &NVA;看不見(jiàn)的浪費(fèi)2、5S定義、特色及實(shí)施3、 整理、整頓的含義與推行步驟4、 清掃、清潔的含義與推行步驟5、素養(yǎng)的含義與推行步驟6、如何推行5S并將5S落到實(shí)處第六部分 現(xiàn)場(chǎng)管理與改善利器四：如何管理現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)1、工作品質(zhì)定義及全面品質(zhì)定義2、 現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理的要點(diǎn)3、 品質(zhì)保證體系的建立與維持4、 生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的品質(zhì)管理5、品質(zhì)保證與品質(zhì)成本6、 生產(chǎn)過(guò)程的品質(zhì)控制7、 什么是防錯(cuò)法（愚巧法）8、 現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)管理的工具9、 現(xiàn)場(chǎng)干部如何引導(dǎo)員工樹(shù)立質(zhì)量意識(shí)第七部分 現(xiàn)場(chǎng)管理與改善利器五：TWI-JI部屬的培育與教導(dǎo) 一未能培育部屬的原因二培育部屬的方法1. OJT工作中教導(dǎo)2.

10、 Off JT工作外訓(xùn)練3. S.D自我啟發(fā)三培訓(xùn)員工的內(nèi)容1.冰山理論2.態(tài)度 知識(shí) 技巧3.培訓(xùn)的重點(diǎn)-拼圖游戲 四工作指導(dǎo)的方法1.說(shuō)明：說(shuō)給他聽(tīng)2.示范：做給他看3.練習(xí)：讓他做做看4.檢查：看他做得怎樣5.鼓勵(lì)：鼓勵(lì)一下 五工作指導(dǎo)的要點(diǎn)1.輔導(dǎo)面談前的準(zhǔn)備要點(diǎn)2.與下屬進(jìn)行工作面談的步驟3.輔導(dǎo)面談后的跟進(jìn)動(dòng)作企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)預(yù)警企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是由許多具體的環(huán)節(jié)組成的，站在財(cái)務(wù)預(yù)警的角度，我們 認(rèn)為以下具體的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)是財(cái)務(wù)預(yù)警的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。（一）銷(xiāo)售計(jì)劃管理預(yù)警企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定需要以實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)為前提，同樣，銷(xiāo)售部門(mén)能 否完成銷(xiāo)售計(jì)劃關(guān)系到企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。1.銷(xiāo)

11、售計(jì)劃管理流程如圖4-2。2.銷(xiāo)售計(jì)劃管理預(yù)警關(guān)注環(huán)節(jié)及常見(jiàn)問(wèn)題編制計(jì)劃初稿。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部門(mén)編制銷(xiāo)售計(jì)劃初稿存在一定的隨意性，且 往往注重計(jì)劃目標(biāo)而沒(méi)有相應(yīng)的具體措施。計(jì)劃審批階段。相關(guān)部門(mén)及領(lǐng)導(dǎo)人員對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的審批流于形式。計(jì)劃執(zhí)行階段。對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行監(jiān)督不力，沒(méi)有相應(yīng)的監(jiān)督措施保證銷(xiāo)售 計(jì)劃的完成，造成存貨的積壓，影響資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，給財(cái)務(wù)部門(mén)造成資金壓 力甚至造成資金鏈的中斷。3.警情預(yù)報(bào)及相應(yīng)對(duì)策銷(xiāo)售計(jì)劃管理預(yù)警指標(biāo)月度銷(xiāo)售計(jì)劃完成程度指標(biāo)?？梢杂猛瓿沙潭阮A(yù)警，也可以用連續(xù)不能完 成計(jì)劃的月份數(shù)預(yù)警。例如，連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)有完成月度計(jì)劃可作為低度預(yù)警； 連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有完成月度計(jì)劃作為中度預(yù)警；連續(xù)六個(gè)月沒(méi)有完成月度計(jì)劃作 為高度預(yù)警。8/ 8相應(yīng)對(duì)策。進(jìn)一步檢討計(jì)劃目標(biāo)和相應(yīng)的措施，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)督力度。例 如連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)有完成月度銷(xiāo)售計(jì)劃，需要具體分析沒(méi)有完成計(jì)劃的外部和內(nèi) 部原因，解決影響銷(xiāo)售計(jì)劃完成的內(nèi)部問(wèn)題以適應(yīng)外部環(huán)境的變化。（