零售終端品牌培育工作法

1、零售終端品牌培育工作法1.概述隨著國家局“532”、“461”卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略的深入開展，零售終端已成為品牌培育工作的前沿陣地和主力軍，通過持續(xù)關(guān)注零售終端綜合素質(zhì)，不斷加強(qiáng)終端培育品牌能力，促進(jìn)零售終端卷煙營銷水平的提升，提高零售終端卷煙經(jīng)營收益，提升品牌培育的效果和效率，制定此零售終端品牌培育工作法。圍繞行業(yè)培育知名品牌建功立業(yè)活動，充分發(fā)掘零售終端價(jià)值，突出零售終端在品牌培育中的主體地位，著力引導(dǎo)和推進(jìn)零售終端品牌培育的方法和能力，不斷提升知名品牌的培育效果，促進(jìn)零售終端軟實(shí)力和硬件設(shè)施的雙向提升，建立健全培育品牌的流程和方法，使工作法成為零售終端品牌培育工作的指南和工具，以突出零售終端

2、重點(diǎn)品牌的培育能力提升為主線，以“零售客戶、消費(fèi)者”兩個層面的感知，發(fā)揮“產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤”六項(xiàng)功能，圍繞持續(xù)提升終端品牌培育水平和服務(wù)消費(fèi)者能力，通過“客戶認(rèn)同、消費(fèi)者認(rèn)同”效果驗(yàn)證，達(dá)到持續(xù)提升零售終端收益，提高客戶滿意度，成功培育重點(diǎn)品牌的目標(biāo)。1.1一條主線即提升零售終端品牌培育能力為主線。通過在軟實(shí)力建設(shè)、硬件設(shè)施的雙向提升，有效提升零售終端分析市場、引導(dǎo)消費(fèi)、品牌培育、服務(wù)客戶的能力。1.2兩個層面即在品牌培育過程中的“零售客戶”和“消費(fèi)者”兩個層面。一是零售終端圍繞培育知名品牌，進(jìn)一步加強(qiáng)形象的建設(shè)，著力提升軟實(shí)力，提高經(jīng)營卷煙、培育品牌

3、、服務(wù)消費(fèi)者的能力和水平，提高卷煙經(jīng)營收益。二是零售終端圍繞消費(fèi)信息的收集，注重消費(fèi)體驗(yàn)，建立消費(fèi)者檔案，建立來自消費(fèi)者的信息收集、分析、應(yīng)用系統(tǒng)，為培育知名品牌奠定自下而上的信息傳遞渠道，突出情感營銷，提升消費(fèi)者感知和滿意度。1.3三個平臺即：煙草行業(yè)形象展示平臺、卷煙品牌培育平臺和卷煙消費(fèi)者體驗(yàn)平臺。一是通過樹立煙草行業(yè)誠信經(jīng)營、現(xiàn)代卷煙營銷的形象，按照“品牌培育示范店”建設(shè)工作要求，加快店容店貌規(guī)范化建設(shè)進(jìn)度，積極營造規(guī)范的卷煙消費(fèi)環(huán)境和氛圍。二是按照規(guī)范的卷煙陳列標(biāo)準(zhǔn)、上柜標(biāo)準(zhǔn)及品牌培育流程，全面落實(shí)“每盒必推介、每售必導(dǎo)購”營銷原則，提升終端品牌培育水平。三是樹立終端誠信經(jīng)營、服務(wù)專

4、業(yè)形象，打造消費(fèi)者放心工程，以協(xié)會為平臺增強(qiáng)消費(fèi)者對煙草的認(rèn)知和體驗(yàn)，讓消費(fèi)者體驗(yàn)煙草企業(yè)文化、了解煙草制品知識，享受舒適放心的消費(fèi)環(huán)境和超值服務(wù)。1.4一個目標(biāo)即以培育重點(diǎn)品牌來實(shí)現(xiàn)提升零售終端卷煙收益的目標(biāo)。以品牌培育能力的持續(xù)提升，有效發(fā)揮零售終端培育品牌的主體地位，通過成功培育重點(diǎn)品牌，以此提升卷煙經(jīng)營收益。2.基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)2.1卷煙上柜標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)目前我地區(qū)在銷重點(diǎn)卷煙規(guī)格數(shù)量及商圈、業(yè)態(tài)等，卷煙的上柜以城網(wǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)場（城郊）及連隊(duì)（村）三塊為標(biāo)準(zhǔn)。其中城網(wǎng)中心地帶總上柜數(shù)量在70個規(guī)格以上；鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)場、城郊上柜數(shù)量在50個規(guī)格以上；村、連隊(duì)上柜數(shù)量在30個規(guī)格以上。同價(jià)位卷煙至少有二個以上的

5、替代品牌（規(guī)格）。具體參照零售終端重點(diǎn)品牌（規(guī)格）上柜標(biāo)準(zhǔn)參照表。2.2卷煙展示柜及陳列標(biāo)準(zhǔn)對卷煙陳列柜臺按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，分為前柜、背柜、柜臺、壁柜等，不同類型的柜臺進(jìn)行不同的陳列。2.2.1柜臺及壁柜陳列：主要用于盒包卷煙的陳列。主要擺放一二三類重點(diǎn)品牌卷煙，以雙包陳列為原則。按卷煙價(jià)類分類擺放，同價(jià)類卷煙中相同品牌集中展示，并以每月重點(diǎn)推介重點(diǎn)品牌展示居中為原則，從左到右按價(jià)格進(jìn)行順序陳列。2.2.2對壁柜和柜臺設(shè)置重點(diǎn)陳列區(qū)和普通陳列區(qū)，以卷煙或框架、文字、圖案等形式進(jìn)行區(qū)分。“重點(diǎn)陳列區(qū)”用于陳列重點(diǎn)培育品牌（規(guī)格）、高端品牌及中高端新品卷煙及階段性培育品牌；“普通陳列區(qū)”用于陳列

6、在銷的其它卷煙品牌（規(guī)格）。2.2.3超市、大型煙酒店、大型便利店，須有前柜、背柜相結(jié)合。前柜在重點(diǎn)位置設(shè)立重點(diǎn)陳列區(qū)，其他位置做為普通陳列區(qū)。背柜主要用于擺放重點(diǎn)培育的一、二類新品卷煙及重點(diǎn)品牌卷煙，以同規(guī)格卷煙兩條/三條豎直疊放的形式陳列，面向消費(fèi)者。2.3商品陳列標(biāo)準(zhǔn)一是同類商品集中排擺放；二是同一品牌垂直陳列；三是同一包裝水平陳列；四是中文商標(biāo)面向消費(fèi)者；五是商品陳列在最明顯、消費(fèi)者最易看到的地方；六是明顯的價(jià)格標(biāo)志；七是做到商品循環(huán)、先進(jìn)先出；八是銷售完后及時(shí)補(bǔ)缺，對斷檔品牌進(jìn)行提示等；九是退市品牌加強(qiáng)宣傳，撤柜后及時(shí)調(diào)整柜內(nèi)展示。3.作業(yè)流程以突出品牌的形象展示，提升零售終端營銷技

7、能，突顯消費(fèi)者體驗(yàn)感知，實(shí)現(xiàn)“形象+素質(zhì)+體驗(yàn)”的品牌培育流程，促進(jìn)知名品牌的培育效果，提升卷煙經(jīng)營收益。3.1品牌傳播形象注重品牌展示設(shè)施及品牌展示形式，注重形成良好的品牌宣傳氛圍，搭建品牌文化傳播平臺。3.1.1設(shè)置重點(diǎn)品牌展示推薦區(qū)、新品（低焦油）展示區(qū)（店長推薦區(qū)），根據(jù)網(wǎng)上營銷、品牌維護(hù)等階段性培育重點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整推介區(qū)展示內(nèi)容；條、包展示中運(yùn)用小貼士（絲帶、特色煙模、底座、貼花等），增強(qiáng)品牌推薦視覺效果。3.1.2品牌文化上墻、品牌知識上墻，擴(kuò)大品牌陳列面積，突出品牌特色，輔以品牌文化的襯托，發(fā)揮終端想象力、創(chuàng)造力，以制作特色手工藝品、展示牌等為宣傳手段，營造品牌宣傳氛圍。3.1.3

8、利用“黃金位置”、個性展示、宣傳卡、宣傳海報(bào)、展示架等提升卷煙展示視覺效果，使廣大消費(fèi)者真正“找得到、看得到、買得到”，突出知名品牌特色陳列，創(chuàng)新條包盒包結(jié)合陳列，吸引消費(fèi)者眼球。3.1.4關(guān)注其他商品展示，以整體店面形象的提升，營造舒心購物環(huán)境，商品分類分區(qū)擺放、整齊有序，促進(jìn)卷煙關(guān)聯(lián)商品的展示效果和銷售能力。3.1.5以有獎問答形式進(jìn)行品牌宣傳。通過建立消費(fèi)檔案，對固定消費(fèi)者采取一些經(jīng)常吸食卷煙的品牌傳播語、品牌文化及發(fā)展史等一些問題的抽問，發(fā)放一些紀(jì)念品（如筆、打火機(jī)等小物件），提升消費(fèi)者的自信心和激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。3.2品牌培育能力以“六步驟”落實(shí)“每盒必推介、每售必導(dǎo)購”的卷煙消

9、費(fèi)者推介理念。3.2.1步驟一：掌握品牌知識以卷煙品牌知識手冊為重點(diǎn)內(nèi)容，通過“網(wǎng)上營銷”、協(xié)會組織、交流座談等載體，學(xué)習(xí)品牌培育知識，熟知品牌基礎(chǔ)信息，例如產(chǎn)地、批零差價(jià)、焦油含量、包裝特點(diǎn)、口味特點(diǎn)等，了解品牌內(nèi)涵，掌握重點(diǎn)推介品牌的歷史背景、主要賣點(diǎn)，并與客戶經(jīng)理共同分析，總結(jié)出適合本區(qū)域的卷煙導(dǎo)購詞，如“抽雙喜，喜事自然來”、“黃鶴樓，事業(yè)更上一層樓”等朗朗上口的導(dǎo)購語，更好的向消費(fèi)者進(jìn)行品牌文化傳遞。3.2.2步驟二：提升營銷技能通過不斷總結(jié)品牌推薦中的經(jīng)驗(yàn)，養(yǎng)成主動學(xué)習(xí)的好習(xí)慣，提煉經(jīng)營技巧、導(dǎo)購技巧，以“每盒必推介、每售必導(dǎo)購”的理念，主動開展?fàn)I銷服務(wù)，積極培育全國重點(diǎn)品牌。3.

10、2.3步驟三：擴(kuò)大品牌寬度尊重消費(fèi)者意愿，根據(jù)商圈消費(fèi)特點(diǎn)，按照零售終端重點(diǎn)品牌（規(guī)格）上柜標(biāo)準(zhǔn)參照表完成本店的所有適銷價(jià)位卷煙的上柜與陳列，滿足多樣化消費(fèi)需求，為消費(fèi)者提供選擇卷煙品牌的權(quán)利。 3.2.4步驟四：收集有價(jià)信息針對售出或讓消費(fèi)者品嘗的目標(biāo)卷煙，時(shí)時(shí)記錄消費(fèi)者意見和建議，總結(jié)推介過程中存在的問題，記錄消費(fèi)者拒絕購買的原因。一是可以讓消費(fèi)者感覺到對他意見的重視程度；二是將消費(fèi)者意見、建議及時(shí)反饋至客戶經(jīng)理或市場管理員，從而進(jìn)一步改進(jìn)工作，提升品牌培育效果。3.2.5步驟五：識別消費(fèi)需求根據(jù)消費(fèi)者的不同欲望與需求.不同的購買行為和購買習(xí)慣，分析品牌的適銷人群，分析品牌的銷售變化，根據(jù)

11、不同消費(fèi)者的特點(diǎn)，以消費(fèi)者籍貫、性格、年齡、收入等緯度進(jìn)行分類，開展品牌推薦工作，引導(dǎo)消費(fèi)。如按照消費(fèi)者購買特點(diǎn)，分為習(xí)慣型、經(jīng)濟(jì)型、疑慮性、理智型、沖動型等，根據(jù)不同消費(fèi)者購買行為的分析，針對性的開展品牌推薦工作。3.2.6步驟六：實(shí)現(xiàn)差異營銷針對周圍的固定消費(fèi)群體，對消費(fèi)者的基本信息、日常消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行記錄。根據(jù)情況的不同，為消費(fèi)者提供差異化的服務(wù)。通過提供便捷的送貨上門服務(wù)，產(chǎn)品促銷信息提醒服務(wù)，在節(jié)假日運(yùn)用短信、電話進(jìn)行問候等方式，不同的消費(fèi)者提供差異化的服務(wù)。3.3品牌體驗(yàn)措施以“品牌體驗(yàn)”促進(jìn)消費(fèi)者感知品牌文化與終端服務(wù)，把握消費(fèi)者心理，以體驗(yàn)式感受品牌培育過程，促進(jìn)消費(fèi)者對重點(diǎn)品牌

12、的認(rèn)知。3.3.1品牌文化體驗(yàn)其一，設(shè)置卷煙文化宣傳的專用區(qū)域，通過卷煙品牌文化上墻手工藝品展示等手段增強(qiáng)品牌培育氛圍感官沖擊，加深消費(fèi)者對煙草品牌文化的理解；其二，有資源的零售客戶在店內(nèi)設(shè)立消費(fèi)者體驗(yàn)區(qū)，設(shè)立卷煙品吸、卷煙資料查閱等優(yōu)質(zhì)服務(wù)項(xiàng)目，提升消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知和超值感受，建立穩(wěn)定的消費(fèi)群體。3.3.2品牌消費(fèi)體驗(yàn)其一是積極申請卷煙的促銷支持，將促銷物料（如：品吸煙、小贈品等）積極向消費(fèi)者發(fā)放，也可將重點(diǎn)培育卷煙，進(jìn)行拆包讓消費(fèi)者品嘗，提高消費(fèi)者對重點(diǎn)品牌的接受度，促進(jìn)卷煙的銷售。其二是掌握真假煙識別技巧，通過假煙展示、真假煙識別及品牌知識上墻等方式，提高消費(fèi)者認(rèn)知能力，營造持證放心購

13、煙氛圍。4.工作規(guī)范4.1零售終端品牌培育形象展示規(guī)范1.卷煙展示柜。沒有展示，就沒有銷售，應(yīng)根據(jù)自己店面面積或卷煙展示區(qū)因地制宜的選擇制作合適的卷煙展示柜，擺放在進(jìn)門右側(cè)或無遮擋的門對面。并設(shè)有張掛許可證區(qū)、新品牌展示區(qū)及假煙展示區(qū)。2.文化展示。設(shè)有煙草文化展示區(qū)，店內(nèi)不少于1平方米的面積，專項(xiàng)用于煙草文化宣傳展示。3.經(jīng)營環(huán)境。建立良好的經(jīng)營環(huán)境。卷煙擺放齊全、整潔、貨簽對位，重點(diǎn)品牌集中展示，保證店面、柜臺貨架、商品以及營業(yè)人員個人的清潔衛(wèi)生，備好零錢。4.卷煙價(jià)格標(biāo)簽。所有陳列卷煙應(yīng)對應(yīng)擺放價(jià)格標(biāo)簽，價(jià)格標(biāo)簽上內(nèi)容應(yīng)與對應(yīng)卷煙匹配，標(biāo)簽保持整潔、清晰，無涂改痕跡。5.新品展示。新品牌

14、卷煙（上市6個月以內(nèi)）應(yīng)設(shè)有展示區(qū)，可根據(jù)展示柜款式采用不同展示。-三包“品”字式堆碼,適用平放式柜臺；-兩包平鋪式堆碼，適用斜板式、平放式柜臺；-單包平鋪式堆碼，適用斜板式、平放式柜臺；-單包豎立式堆碼，適用于立式小柜臺。6.陳列更新。在卷煙的陳列中應(yīng)注意對展示卷煙的及時(shí)更新，一方面保持陳列卷煙感官新穎、明亮，另一方面保證卷煙的口感和品質(zhì)。4.2零售終端品牌推薦規(guī)范1.掌握在銷重點(diǎn)品牌卷煙各規(guī)格的名稱、產(chǎn)地、宣傳語、主要賣點(diǎn)、批零價(jià)格等信息，知曉品牌文化及發(fā)展趨勢。2.能夠準(zhǔn)確描述周邊商圈環(huán)境、消費(fèi)群體、品牌需求，建立健全消費(fèi)者檔案，分析消費(fèi)者行為特征和周邊市場需求變化信息，進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)。3

15、.能夠關(guān)聯(lián)分析商品之間的聯(lián)合銷售，有主動營銷的經(jīng)營意識，滿足顧客消費(fèi)需求。4.針對性卷煙分類推介策略卷煙分類推薦策略表序號卷煙分類策略內(nèi)容1新品卷煙特色展示法通過運(yùn)用新穎、生動、特色的新品形象展示，配以新品宣傳卡、宣傳海報(bào)等，給消費(fèi)者以強(qiáng)烈的視覺沖擊，促進(jìn)新品卷煙的銷售，提升消費(fèi)者認(rèn)知度。2直接建議法、對于年輕人或喜歡接受新鮮事物的人群，在他們購買卷煙時(shí)，應(yīng)簡明扼要地歸納新品卷煙的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，采取直接建議顧客購買的方法，很自然地問：“這是我們新上的卷煙，你不妨試抽看看？”3帶頭嘗新法每次購進(jìn)新品卷煙，自己先打開一包進(jìn)行體驗(yàn)，并在消費(fèi)者來店購物時(shí)遞上一根，共同分享，并加以簡明扼要的介紹，逐步擴(kuò)大

16、其他消費(fèi)者對新品的認(rèn)識。 4籍貫導(dǎo)購法了解所培育這個品牌的吸食口味，適銷人群，才能有目的的向適銷人群，目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行推薦。根據(jù)消費(fèi)者的口音或收集消費(fèi)者的信息，了解消費(fèi)者籍貫，根據(jù)籍貫針對性推薦卷煙。利用品牌的“故鄉(xiāng)情結(jié)”來打動消費(fèi)者。比如向四川人推介嬌子系列、向甘肅的消費(fèi)者推介蘭州品牌。5杠桿銷售法在新品卷煙的銷售上，發(fā)揮消費(fèi)者 “消費(fèi)領(lǐng)袖”的杠桿作用，積極向其推薦準(zhǔn)備培育的新品卷煙，并贈送一些小禮物，當(dāng)他認(rèn)可這個品牌卷煙的時(shí)候，就會利用其自身的號召力影響到周圍的其他卷煙消費(fèi)者，吸引更多的消費(fèi)者前來購買。6“FABE”銷售法（F-特點(diǎn)、A-優(yōu)點(diǎn)、B-利益、E-證據(jù)），通過將商品的優(yōu)點(diǎn)與客戶需求

17、相結(jié)合，并把帶給客戶的利益變?yōu)樯唐返馁u點(diǎn)，激發(fā)客戶購買欲望。如生態(tài)煙“七匹狼”，降焦減害“紅塔山”，低焦油，符合人們健康向上的消費(fèi)觀念。7贈物吸引法通過運(yùn)用新穎、生動的導(dǎo)購詞向消費(fèi)者宣傳新品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，適時(shí)可以開展促銷活動，譬如購買新品贈送打火機(jī)、小禮品、礦泉水等，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。8緊俏卷煙緊俏賣熟法由于緊俏卷煙經(jīng)常會出現(xiàn)斷貨情況，建議零售客戶一般不要將其陳列在卷煙展示柜上，而是放在一邊留給本商店老顧客。 9替換推新法消費(fèi)者購買緊俏卷煙時(shí)，可以適時(shí)向其推介同價(jià)位的其他卷煙，從包裝特點(diǎn)、口味特色等方面開展推介。通過與緊俏卷煙對比，分析推介的卷煙能夠給消費(fèi)者帶來更多的好處，從而引起消費(fèi)者關(guān)注

18、。10滯銷卷煙品吸推介法對于滯銷卷煙零售客戶首先要分析其“滯銷”的原因；其次掌握滯銷卷煙的品牌信息，為每一次開展推介打好基礎(chǔ)；同時(shí)可以通過拆包，讓消費(fèi)者品吸的宣傳方式，促進(jìn)消費(fèi)者購買。11禮品贈送法在銷售滯銷卷煙的時(shí)候，附贈消費(fèi)者一些將像鑰匙扣、杯墊等一些價(jià)格低廉又比較實(shí)用的小禮品，這樣不僅打消了消費(fèi)者對滯銷卷煙的質(zhì)疑，又可以加深和消費(fèi)者的感情，可謂一舉兩得。12適時(shí)出擊法利用重大節(jié)日時(shí)機(jī)，向前來購買活動用煙的消費(fèi)者，主動推薦滯銷煙，宣傳其特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，加大推介力度，提升消費(fèi)者購買率。13有的放矢法根據(jù)不同年齡、不同收入等特點(diǎn)區(qū)分不同消費(fèi)人群，推介不同的滯銷品牌。針對年輕人追求個性、好奇心強(qiáng)的特

19、點(diǎn)，推薦一些他們沒有見過的“滯銷煙”；對于收入還不錯的消費(fèi)群，就推薦一些高、中檔的“滯銷煙”；針對過年、過節(jié)買煙送禮這種情況，就推薦一些把價(jià)位偏高、包裝新穎的滯銷卷煙；對于那些收入不高的消費(fèi)者，就推薦一些價(jià)格適中或偏低的“滯銷煙”，并且推薦的品牌一定要和他們平時(shí)所吸的煙在同一個價(jià)位、同一檔次。14借勢營銷法加大卷煙展示面積，同熱銷品牌共同陳列，引起消費(fèi)者關(guān)注，借助其他商品的知名度和美譽(yù)度，形成消費(fèi)暗示效果。5.根據(jù)消費(fèi)者分類推薦策略將消費(fèi)者進(jìn)行分類，明確哪些消費(fèi)者是比較容易接受推介卷煙，哪些是比較保守，不易改變習(xí)慣等等，針對不同客戶，進(jìn)行不同的品牌推介。消費(fèi)者分類推薦策略表序號卷煙分類策略1易

20、于接收新鮮事物的固定消費(fèi)者此類消費(fèi)者進(jìn)入商店無論是否來購買卷煙，我們都要向他進(jìn)行適時(shí)推介，并且重點(diǎn)介紹與該消費(fèi)者平時(shí)選購價(jià)位浮動不超過5元的卷煙規(guī)格，其他價(jià)位卷煙簡略介紹，讓消費(fèi)者體會到他是您商店中比較重要的服務(wù)對象，有什么新品卷煙或其他信息都會第一時(shí)間告訴他。2在品牌推介過程中講解品牌歷史文化、賣點(diǎn)，對比推介卷煙與以前吸食的卷煙有什么不同，引起消費(fèi)者對該卷煙的好奇，激發(fā)其嘗試的興趣，進(jìn)而購買。由于該類型消費(fèi)者比較容易接收新鮮事物，作為零售客戶一定要不斷豐富卷煙規(guī)格，以滿足這部分消費(fèi)者不斷增長的消費(fèi)需求。3不易于接收新鮮事物的固定消費(fèi)者在消費(fèi)者購買卷煙時(shí)，無論他是否會選擇其他卷煙，均要適時(shí)向其

21、推介同價(jià)位重點(diǎn)推介規(guī)格卷煙，由于該消費(fèi)者吸食卷煙比較固定，很難改變他的消費(fèi)習(xí)慣，只有從情感營銷，不斷拉近客我關(guān)系方面入手，建立彼此信任。在推介卷煙時(shí)除了介紹卷煙基礎(chǔ)信息外，可以將卷煙進(jìn)行拆包，讓此類消費(fèi)者先品嘗、體驗(yàn)，提升他購買推介卷煙的機(jī)會。4對于這部分消費(fèi)者購買的卷煙，如果屬于緊俏卷煙，在貨源較緊張的時(shí)候，應(yīng)首先提供給這部分顧客，滿足他們的需求，讓他們體會到作為店主對他的關(guān)注和照應(yīng)，也會不斷促進(jìn)客我關(guān)系，加大其他推介品牌的購買機(jī)會。5流動消費(fèi)者該類消費(fèi)者比例較大，購買卷煙檔次高低不同，向他們提供首次熱情、周到、貼心的服務(wù)是使他變?yōu)槲覀兩痰旯潭ㄏM(fèi)者的基礎(chǔ)保障，所以零售客戶們要對每個消費(fèi)者一視同仁、引起重視。通過關(guān)注消費(fèi)者口音、穿著，進(jìn)行整體分