16-KIS旗艦版快速銷(xiāo)售方法論

1、內(nèi)部使用內(nèi)部使用 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳P2 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司nKIS旗艦版簡(jiǎn)潔易用，其目標(biāo)客戶群體與K/3 WISE不同，這類企業(yè)處于初創(chuàng)或成長(zhǎng)階段，規(guī)模較小，信任金蝶品牌，價(jià)格敏感，項(xiàng)目決策流程簡(jiǎn)單，高層關(guān)注的管理問(wèn)題具有普遍性和共性。n因此，為適應(yīng)此類客戶的決策特點(diǎn)，KIS旗艦版項(xiàng)目銷(xiāo)售模式應(yīng)與WISE銷(xiāo)售模式徹底區(qū)分，改變傳統(tǒng)的分部門(mén)調(diào)研、反復(fù)交流、多次演示、參觀樣板、上門(mén)十余次、耗時(shí)幾個(gè)月的傳統(tǒng)銷(xiāo)售套路，轉(zhuǎn)而聚焦成長(zhǎng)型企業(yè)關(guān)注的核心問(wèn)題，簡(jiǎn)化銷(xiāo)售步驟，縮短項(xiàng)目周期。n本方法是參考管理軟件常見(jiàn)銷(xiāo)售模式，結(jié)合KIS旗艦版產(chǎn)品特點(diǎn)，調(diào)研核心伙伴項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而

2、成，旨在幫助伙伴轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售方式，在不增加資源投入的情況下快速加強(qiáng)KIS旗艦版銷(xiāo)售能力，提高成單效率。P3 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司nKIS旗艦版目標(biāo)市場(chǎng)和策略nKIS旗艦版產(chǎn)品定位nKIS旗艦版簡(jiǎn)潔銷(xiāo)售流程nKIS旗艦版簡(jiǎn)潔銷(xiāo)售實(shí)例分享P4 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司K/3 WISE創(chuàng)新管理平臺(tái)EASK/3 CLOUDKIS制造業(yè)，重點(diǎn)是電子、機(jī)械、五金、塑膠玩具、汽配、食品、家具、建材等商貿(mào)企業(yè)，重點(diǎn)是批發(fā)行業(yè) 中小型民營(yíng)企業(yè)、外資及港澳臺(tái)投資企業(yè)，接單加工配套生產(chǎn)的制造企業(yè)，具備穩(wěn)定供貨和營(yíng)銷(xiāo)渠道的批發(fā)企業(yè) 營(yíng)業(yè)收入在1千萬(wàn)元-1億人

3、民幣 企業(yè)從業(yè)人員在50-500人 多處于成長(zhǎng)期、初創(chuàng)期 信息化起步階段，應(yīng)用深度較淺 粗放管理階段，主要信息化訴求是規(guī)范管理 單次預(yù)算一般為3-15萬(wàn)元人民幣 沒(méi)有專門(mén)的信息化專業(yè)人才74%的中小企業(yè)信息化投入不到銷(xiāo)售收入的1，81%的中小企業(yè)信息化程度很低，3-15萬(wàn)ERP市場(chǎng)需求旺盛，容量巨大！P5 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司關(guān)注核心需求的方案匹配度價(jià)格敏感、但更關(guān)注價(jià)值、口碑影響大選型快速、一把手工程、易“沖動(dòng)”決策財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化進(jìn)銷(xiāo)存流程管控三大訂單核心應(yīng)用庫(kù)存控制 信任金蝶品牌 對(duì)ERP理論興趣不濃，更關(guān)注實(shí)際管理問(wèn)題 實(shí)施、服務(wù)能力是重要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)

4、匹配的產(chǎn)品快速高效的價(jià)值銷(xiāo)售快速高效的實(shí)施交付快速渠道覆蓋突破P6 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司產(chǎn)品名稱目標(biāo)客戶規(guī)模項(xiàng)目金額管理理念管理訴求實(shí)施層次銷(xiāo)售策略K/3 WISE中小型制造業(yè)10億30萬(wàn)中國(guó)智造K/3創(chuàng)造以計(jì)劃驅(qū)動(dòng)三大訂單的離散制造標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用，達(dá)成企業(yè)規(guī)范管理目標(biāo)中度實(shí)施30人天直銷(xiāo)兼分銷(xiāo)KIS旗艦版小型制造業(yè)批發(fā)企業(yè)1億15萬(wàn)活力企業(yè)健康成長(zhǎng)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化，離散制造細(xì)至任務(wù)單級(jí)計(jì)劃與匯報(bào)淺度實(shí)施15人天全分銷(xiāo)KIS專業(yè)版、商貿(mào)版等小型工貿(mào)企業(yè)5000萬(wàn)3萬(wàn)讓管理更簡(jiǎn)單制造業(yè)工單級(jí)的流程管理，不涉及過(guò)程匯報(bào)與跟蹤；商貿(mào)企業(yè)流程與資金管理淺度實(shí)施10人天全分銷(xiāo)P

5、7 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司nKIS旗艦版目標(biāo)市場(chǎng)和策略nKIS旗艦版產(chǎn)品定位nKIS旗艦版簡(jiǎn)潔銷(xiāo)售流程nKIS旗艦版簡(jiǎn)潔銷(xiāo)售實(shí)例分享P8 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司產(chǎn)品定位：企業(yè)級(jí)應(yīng)用，滿足企業(yè)內(nèi)部管理需要核心訴求：管理流程化、流程規(guī)范化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)部門(mén)間業(yè)務(wù)協(xié)作目標(biāo)市場(chǎng) 小型制造企業(yè)、貿(mào)易批發(fā)企業(yè)產(chǎn)品定位 產(chǎn)品特性標(biāo)準(zhǔn)、易用、靈活的產(chǎn)品易交付，見(jiàn)效快易擴(kuò)展、易升級(jí)支持繁體P9 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司生產(chǎn)管理供應(yīng)鏈財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人事管理功能齊全，覆蓋小型制造企業(yè)的產(chǎn)、供、銷(xiāo)、人、財(cái)、物的管理功能齊全，覆蓋小型制

6、造企業(yè)的產(chǎn)、供、銷(xiāo)、人、財(cái)、物的管理P10 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司快速訂單響應(yīng)保障及時(shí)交貨實(shí)現(xiàn)最佳庫(kù)存有效激勵(lì)員工持續(xù)優(yōu)化成本防范資金風(fēng)險(xiǎn)正確經(jīng)營(yíng)決策高效拓展市場(chǎng)提升盈利空間P11 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司成熟 海量客戶 性價(jià)比 能賺錢(qián)K/3產(chǎn)品線之一，精選最常用、最穩(wěn)定的功能和模塊組合，持續(xù)拓展簡(jiǎn)單生產(chǎn)應(yīng)用 精品化、差異化、普及化聚焦成長(zhǎng)期中小企業(yè)業(yè)務(wù)需求和管理模式靈活、可配置、可擴(kuò)展全渠道產(chǎn)品；價(jià)格更貼近中小企業(yè)的需求對(duì)KIS伙伴：脫離價(jià)格戰(zhàn)的最佳選擇對(duì)全系列伙伴：快速拓展市場(chǎng)份額的有效手段P12 版權(quán)所有 1993-2011

7、金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司nKIS旗艦版目標(biāo)市場(chǎng)和策略nKIS旗艦版產(chǎn)品定位nKIS旗艦版簡(jiǎn)潔銷(xiāo)售流程nKIS旗艦版簡(jiǎn)潔銷(xiāo)售實(shí)例分享P13 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司P14 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司創(chuàng)新簡(jiǎn)潔銷(xiāo)售方法，快速?gòu)?fù)制銷(xiāo)售能力 售前調(diào)研做方案 收集需求 試用 多次演示 參觀樣板典型項(xiàng)目周期財(cái)務(wù)物流項(xiàng)目：跨期2周，上門(mén)3-5次，產(chǎn)品演示15分鐘團(tuán)隊(duì)要求：銷(xiāo)售1，銷(xiāo)售經(jīng)理1生產(chǎn)項(xiàng)目：跨期1個(gè)月，上門(mén)4-5次，產(chǎn)品演示約1小時(shí)團(tuán)隊(duì)要求：銷(xiāo)售1，顧問(wèn)1，銷(xiāo)售經(jīng)理1P15 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司靈活運(yùn)用簡(jiǎn)潔銷(xiāo)售

8、方法55步驟是項(xiàng)目基本過(guò)程，具體操作可根據(jù)實(shí)際項(xiàng)目進(jìn)程靈活調(diào)整n可按序推進(jìn)n可跳級(jí)n可留級(jí)上門(mén)5次為基本判斷標(biāo)準(zhǔn)，如果超過(guò)5次上門(mén)拜訪客戶，且已成功經(jīng)歷5個(gè)步驟，但仍未有明確的商務(wù)簽約信號(hào)，基本可確認(rèn)此項(xiàng)目不屬于有效商機(jī)，建議轉(zhuǎn)入維護(hù)P16 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司KIS旗艦版簡(jiǎn)潔銷(xiāo)售流程-商機(jī)信息收集需求引導(dǎo)客戶認(rèn)同方案溝通軟件演示（可選）組織答疑商務(wù)推動(dòng)實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款P17 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司n商機(jī)拓展n電話營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵要素：建立或收集合適的號(hào)碼資料庫(kù)n陌生拜訪，關(guān)鍵要素：尋找合適的切入點(diǎn)，例如已簽約客戶的周邊企業(yè)、

9、同行企業(yè)、下游企業(yè)、目標(biāo)客戶群體密集的寫(xiě)字樓、工業(yè)區(qū)等n老客戶升級(jí)，關(guān)鍵要素：KIS老客戶，成長(zhǎng)版老客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手純財(cái)務(wù)應(yīng)用老客戶n市場(chǎng)推廣n紙質(zhì)直郵，關(guān)鍵要素： A 直郵內(nèi)容最好為伙伴自制的針對(duì)性資料，如細(xì)分行業(yè)關(guān)注的管理問(wèn)題、KIS旗艦版解決方案（建議根據(jù)實(shí)際項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)結(jié)合總部資料總結(jié)，篇幅不需太長(zhǎng)，建議2p），行業(yè)客戶列表等B 合適的投遞選擇，建議與當(dāng)?shù)乜爝f公司合作，快遞公司目前普遍推出企業(yè)直郵業(yè)務(wù)，包括提供企業(yè)列表、企業(yè)高層及中層聯(lián)系方式資料，投遞郵件等P18 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司n商機(jī)拓展n市場(chǎng)推廣（續(xù)）n網(wǎng)絡(luò)推廣-搜索引擎、地方網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站n市

10、場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)路演，在報(bào)稅廳、職稱考試報(bào)名處等企業(yè)人員必經(jīng)地點(diǎn)發(fā)放資料，資料內(nèi)容建議采用促銷(xiāo)活動(dòng)單張、印有公司LOGO的小禮品等產(chǎn)品主題活動(dòng)，根據(jù)金蝶要求單獨(dú)或聯(lián)合舉辦KIS旗艦版主題活動(dòng)培訓(xùn)式營(yíng)銷(xiāo)，與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、事務(wù)所、稅務(wù)機(jī)構(gòu)、中小企業(yè)發(fā)展局等類似機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦活動(dòng)，將第三方培訓(xùn)主題與金蝶產(chǎn)品結(jié)合推廣根據(jù)統(tǒng)一VI，投入樓宇、門(mén)頭、路牌多種形式的廣告P19 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司n商機(jī)維護(hù)n商機(jī)庫(kù)維護(hù)n信息整理，補(bǔ)充n漏斗維護(hù)n有效商機(jī)n有效商機(jī)信號(hào)n客戶有軟件啟動(dòng)、結(jié)束時(shí)間計(jì)劃n客戶有明確的管理需求和產(chǎn)品需求n客戶有明確的信息化預(yù)算n客戶有專門(mén)的人或部門(mén)負(fù)責(zé)信息化工

11、作n符合目標(biāo)客戶特征n客戶表現(xiàn)出強(qiáng)烈需求，我方可直接約到老板或關(guān)鍵人n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深入P20 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司n提問(wèn)n從哪里來(lái)的商機(jī)，與客戶方何角色聯(lián)絡(luò)的，什么時(shí)間去，見(jiàn)誰(shuí)，客戶基本情況我們了解嗎？（判斷商機(jī)準(zhǔn)確性）n產(chǎn)品資料、金蝶及伙伴公司資料、老客戶案例（同行業(yè)最好）準(zhǔn)備了嗎？（日常管理規(guī)范）n如果見(jiàn)老板：老板可能的需求？準(zhǔn)備談哪些方面內(nèi)容？為什么？需要資源？n見(jiàn)負(fù)責(zé)人：以前有過(guò)交往嗎？關(guān)系怎樣？哪個(gè)崗位，可能會(huì)有哪方面需求？n判斷n商機(jī)有效性n客戶關(guān)注程度n動(dòng)作n無(wú)效商機(jī)進(jìn)行維護(hù)n有效商機(jī)對(duì)客戶行業(yè)特征及基本問(wèn)題的簡(jiǎn)單了解，見(jiàn)老板需要顧問(wèn)的準(zhǔn)備n初訪工具

12、的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹，老客戶案例，如何抓住客戶痛點(diǎn)，KIS旗艦版應(yīng)用價(jià)值分析）P21 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司KIS旗艦版簡(jiǎn)潔銷(xiāo)售流程-初訪商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)客戶認(rèn)同方案溝通軟件演示（可選）組織答疑商務(wù)推動(dòng)實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款P22 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司n初訪目標(biāo) 了解需求-取得關(guān)鍵人的認(rèn)同，有計(jì)劃有方向的將工作 推進(jìn)到下一步！ 最低要求： 必須了解企業(yè)管理需求！P23 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司n信息收集 收集六類問(wèn)題 基本信息、企業(yè)管理需求、預(yù)算、時(shí)間、決策人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 目的：根據(jù)了解

13、的具體情況和關(guān)鍵人配合，有計(jì)劃、有方向的推進(jìn)項(xiàng)目 需求引導(dǎo) 針對(duì)不同角色的需求引導(dǎo) 客戶認(rèn)同 灌輸三個(gè)理念 公司實(shí)力、產(chǎn)品能力、服務(wù)能力 目的：建立關(guān)鍵人的理念認(rèn)同 找出關(guān)鍵人，建立認(rèn)同 目的：控制項(xiàng)目，推進(jìn)進(jìn)程P24 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司1、基本情況n行業(yè)、產(chǎn)品、內(nèi)外銷(xiāo)占比、淡旺季、競(jìng)爭(zhēng)地位、產(chǎn)量、收入、人數(shù)、IT應(yīng)用情況 2、管理需求n參見(jiàn)需求引導(dǎo)部分內(nèi)容，同時(shí)建議結(jié)合KIS旗艦版應(yīng)用價(jià)值分析靈活組織談話內(nèi)容 3、決策流程n老板參與的程度、關(guān)鍵人物及其背景、影響決策的人，誰(shuí)發(fā)起的項(xiàng)目？負(fù)責(zé)人與老板的交流深度？負(fù)責(zé)人與老板的關(guān)系及地位？n隨時(shí)驗(yàn)證項(xiàng)目經(jīng)理的態(tài)

14、度、“交情”和言行正確真實(shí)性 決策人: YES/NO? Why ? How ? 當(dāng)你想確定對(duì)方是否關(guān)鍵決策人時(shí)： 直接簡(jiǎn)單的問(wèn)：“王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會(huì)有誰(shuí)參與決策？”P(pán)25 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司4、競(jìng)爭(zhēng)n對(duì)手是否演示過(guò)？如是企業(yè)各方面的評(píng)價(jià)如何？對(duì)手跟關(guān)鍵人走得近不近？是否見(jiàn)過(guò)老板？是否獲得了老板的認(rèn)同？報(bào)價(jià)了？留意登記簿、留意客戶桌子上的名片和材料，留意客戶的招標(biāo)（需求）文件，通過(guò)關(guān)鍵人了解5、進(jìn)度n推進(jìn)步驟？是否過(guò)了老板關(guān)？項(xiàng)目經(jīng)理的作用？n其他影響因素：淡旺季、搬新廠、ISO內(nèi)審、展會(huì)或客戶來(lái)訪、資金壓力、節(jié)假日P26 版權(quán)所有 19

15、93-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司6、預(yù)算n盡量由項(xiàng)目經(jīng)理引導(dǎo)！從對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、企業(yè)規(guī)模、老板消費(fèi)習(xí)慣心理判斷n客戶說(shuō)法的驗(yàn)證分析（誰(shuí)說(shuō)的，為什么？） 側(cè)面判斷： 之前的xx項(xiàng)目投入了多少？硬件投入的情 況？老板開(kāi)什么車(chē)？ 您知道xx公司吧，他們的項(xiàng)目大概投入了xx萬(wàn)。（觀察） 依據(jù)對(duì)方的反應(yīng)確定后續(xù)說(shuō)辭，如反應(yīng)平淡可以建議增加模塊或用戶數(shù)，如表示價(jià)格過(guò)高可建議先進(jìn)行基礎(chǔ)應(yīng)用或減少用戶數(shù)P27 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司P28 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司n客戶認(rèn)同n關(guān)鍵人認(rèn)同 理念認(rèn)同，個(gè)人認(rèn)同，權(quán)利/利益/機(jī)會(huì)n老板認(rèn)同 信息化意

16、識(shí)認(rèn)同，效益價(jià)值認(rèn)同，理念認(rèn)同，實(shí)施服務(wù)保障認(rèn)同P29 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司n理念傳遞公司實(shí)力： 關(guān)鍵詞-企業(yè)管理專家、中國(guó)管理模式模型和評(píng)選，深圳、北京、上海、成都研發(fā)中心及軟件園，金蝶及伙伴自身的客戶數(shù)量產(chǎn)品實(shí)力： 關(guān)鍵詞-產(chǎn)品理念、K/3產(chǎn)品線之一，支持平滑升級(jí)、擴(kuò)展應(yīng)用實(shí)施服務(wù)實(shí)力： 關(guān)鍵詞統(tǒng)一服務(wù)體系，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)伙伴在同行業(yè)或同等規(guī)模企業(yè)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，伙伴服務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)力P30 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司n建立關(guān)鍵人認(rèn)同的入手點(diǎn)1、通過(guò)傳輸三大實(shí)力入手得到關(guān)鍵人的理念認(rèn)同2、通過(guò)時(shí)事新聞入手 舉例：對(duì)于出口型企業(yè)，可以拿

17、匯率增長(zhǎng)作為話題，談增長(zhǎng)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響，拿出經(jīng)驗(yàn)數(shù)字（做功課）分析就會(huì)顯出我們的專業(yè)，對(duì)于制造企業(yè)一般的利潤(rùn)在5%， 如果你兩個(gè)月前接的單子，要求下個(gè)月交貨，這兩個(gè)月匯率漲了1%，那你的利潤(rùn)3.62%. 其他：股票、融資困難、招工荒、原材料漲價(jià).3、從興趣愛(ài)好入手 舉例：工作之余喜歡什么活動(dòng)？有什么業(yè)余愛(ài)好？ 喜歡xxx嗎？P31 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司4、通過(guò)實(shí)際工作崗位壓力入手 如： 為保證銷(xiāo)售和生產(chǎn)需要，采購(gòu)部購(gòu)買(mǎi)了大量物料，老板一方面要求倉(cāng)庫(kù)主管減少庫(kù)存占用，一方面要求不能出現(xiàn)停工待料現(xiàn)象。兩難問(wèn)題如何解決？ 引出KIS旗艦版方案可幫助合理確定采購(gòu)計(jì)劃

18、，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。5、通過(guò)企業(yè)地位入手 分析關(guān)鍵人所處地位作這件事情的痛苦和壓力，以及為關(guān)鍵人帶來(lái)的機(jī)會(huì)等 舉例： ERP項(xiàng)目是需要幾個(gè)部門(mén)配合的，我們和各個(gè)部門(mén)的關(guān)系怎樣，在做這個(gè)事情時(shí)，我們有行政上的影響力還是關(guān)系上的影響力？感覺(jué)到阻力了嗎？ 引出通過(guò)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程，關(guān)鍵人及其部門(mén)在企業(yè)中將獲得更多資源、更高地位。P32 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司n提問(wèn)切入n直接詢問(wèn)搞ERP的初衷n通過(guò)詢問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)打法切入n通過(guò)詢問(wèn)業(yè)務(wù)情況、工作壓力入手n強(qiáng)調(diào)價(jià)值、效益n抓住老板關(guān)注的核心問(wèn)題，盡量使用企業(yè)熟悉的業(yè)務(wù)語(yǔ)言溝通，切忌探討ERP理論P(yáng)33 版權(quán)所有 1993-2011 金

19、蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司KIS旗艦版簡(jiǎn)潔銷(xiāo)售流程-方案交流商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)客戶認(rèn)同方案溝通產(chǎn)品演示（可選）商務(wù)推動(dòng)實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款P34 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司n方案交流的前提： 1、關(guān)鍵人已經(jīng)取得認(rèn)同 2、確定老板到場(chǎng)參與交流或由老板發(fā)起交流n方案交流的關(guān)鍵要素： 1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，銷(xiāo)售經(jīng)理介入，售前顧問(wèn)支持（如確定有產(chǎn)品演示環(huán)節(jié)） 2、標(biāo)準(zhǔn)方案介紹，在溝通過(guò)程中牽引老板思路，體現(xiàn)KIS旗艦版價(jià)值 3、商務(wù)推動(dòng) P35 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司提出你設(shè)計(jì)好的問(wèn)話傾聽(tīng)并有節(jié)制的交流問(wèn)問(wèn)題的技巧有效傾聽(tīng)對(duì)號(hào)總結(jié)問(wèn)題分

20、析案例佐證 闡述對(duì)策體現(xiàn)價(jià)值 可選環(huán)節(jié)，對(duì)用戶反映的現(xiàn)象與我們預(yù)設(shè)的問(wèn)題做對(duì)號(hào)總結(jié)可選環(huán)節(jié)，對(duì)該問(wèn)題產(chǎn)生的根源做分析可選環(huán)節(jié)，引出一個(gè)故事來(lái)佐證你的分析并引出KIS旗艦版KIS旗艦版是如何解決的從效益角度闡述帶來(lái)的價(jià)值P36 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司n演示前提：確認(rèn)方案溝通階段已取得老板及關(guān)鍵人物的認(rèn)可，演示僅為佐證方案的情況下，才開(kāi)始演示；如其對(duì)方案未完全認(rèn)可，需繼續(xù)交流方案，確保產(chǎn)品演示在方案無(wú)疑議的前提下開(kāi)展 n演示流程 1、演示前簡(jiǎn)單總結(jié)老板重點(diǎn)關(guān)注的管理問(wèn)題（控制在3個(gè)以內(nèi)） 2、首先進(jìn)行主流程展示，只需打開(kāi)界面講解流程，不要現(xiàn)場(chǎng)跑數(shù)據(jù)。財(cái)務(wù)物流項(xiàng)目展示

21、進(jìn)銷(xiāo)存+財(cái)務(wù)流程，生產(chǎn)項(xiàng)目加入MRP內(nèi)容 3、主流程展示完畢后，呼應(yīng)老板重點(diǎn)關(guān)注問(wèn)題，展現(xiàn)相應(yīng)的關(guān)鍵控制點(diǎn)，例：如果老板關(guān)心應(yīng)收款控制則可重點(diǎn)展示信用管理、到期預(yù)警等功能 4、最后展示BOS平臺(tái)的單據(jù)、流程可配置功能，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品簡(jiǎn)單、靈活，可滿足成長(zhǎng)型企業(yè)個(gè)性化需求，體現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)注意事項(xiàng)建議在方案溝通階段充分展示產(chǎn)品圖片，如果老板或關(guān)鍵人物沒(méi)提出演示要求，可跳過(guò)此環(huán)節(jié)直接進(jìn)入商務(wù)階段財(cái)務(wù)物流項(xiàng)目建議銷(xiāo)售經(jīng)理或了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員直接演示；生產(chǎn)項(xiàng)目建議由顧問(wèn)支持演示P37 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司n商務(wù)簽約信號(hào)n老板基本認(rèn)可或充分授權(quán)n詢問(wèn)價(jià)格及付款方式n對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的

22、細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解n頻頻同意你的論點(diǎn)n詢問(wèn)售后服務(wù)或下次再購(gòu)買(mǎi)的條件n請(qǐng)你為他提出建議方案n仔細(xì)盤(pán)算預(yù)算或金額n開(kāi)始砍價(jià)n詢問(wèn)合同P38 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司KIS旗艦版簡(jiǎn)潔銷(xiāo)售流程-商務(wù)商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)客戶認(rèn)同方案溝通產(chǎn)品演示（可選）商務(wù)推動(dòng)實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款P39 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司n價(jià)格談判 P40 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司KIS旗艦版簡(jiǎn)潔銷(xiāo)售流程-簽約商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)客戶認(rèn)同方案溝通產(chǎn)品演示（可選）商務(wù)推動(dòng)實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款P41 版權(quán)所有 1

23、993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司n關(guān)鍵行為 簽約收款n成交要素 客戶決定和我們做生意 客戶已經(jīng)簽名蓋章（或預(yù)付了首付）n如何成交 基本原則：直截了當(dāng)?shù)姆绞?舉例：XX經(jīng)理，這套系統(tǒng)可以幫助您解決關(guān)鍵管理問(wèn)題，我希望今天可以簽訂合同，以便開(kāi)展后續(xù)訂貨和實(shí)施團(tuán)隊(duì)組織事宜，下周項(xiàng)目可以按計(jì)劃開(kāi)始實(shí)施P42 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司nKIS旗艦版目標(biāo)市場(chǎng)和策略nKIS旗艦版產(chǎn)品定位nKIS旗艦版簡(jiǎn)潔銷(xiāo)售流程nKIS旗艦版簡(jiǎn)潔銷(xiāo)售實(shí)例分享P43 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司廣東省某玩具廠，主要生產(chǎn)塑膠玩具，企業(yè)運(yùn)行一年后面臨多種管理問(wèn)題：

24、庫(kù)存積壓嚴(yán)重，原料和半成品積壓最多；公司業(yè)務(wù)流程混亂；應(yīng)收應(yīng)付款賬期不清晰；沒(méi)有生產(chǎn)計(jì)劃和排產(chǎn)計(jì)劃；無(wú)法開(kāi)展成本管控。項(xiàng)目背景確定商機(jī)后首次拜訪就同時(shí)完成方案交流、商務(wù)談判步驟，當(dāng)天簽約項(xiàng)目過(guò)程基礎(chǔ)管理規(guī)范建議：1、幫助企業(yè)建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理，包括編碼、物料分類、客戶分類、供應(yīng)商分類等2、幫助企業(yè)規(guī)范基本業(yè)務(wù)流程，包括部門(mén)流程和跨部門(mén)流程的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)化制定（如倉(cāng)庫(kù)管理的規(guī)范，倉(cāng)庫(kù)業(yè)務(wù)的規(guī)范等）3、在流程規(guī)范的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)需要在業(yè)務(wù)過(guò)程中增加關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制（如銷(xiāo)售發(fā)貨與客戶的應(yīng)收款掛鉤等）4、通過(guò)軟件實(shí)施幫助企業(yè)關(guān)鍵員工，規(guī)范其意識(shí)和工作習(xí)慣。方案溝通要點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)分享1、客戶有上系統(tǒng)需求和想法；客戶

25、的管理難點(diǎn)比較突出2、交流過(guò)程中切中了客戶的管理痛點(diǎn)和管理訴求，站在企業(yè)角度提出幫助企業(yè)規(guī)范的措施，體現(xiàn)應(yīng)用價(jià)值3、以業(yè)務(wù)流程規(guī)范為切入點(diǎn)，避免軟件功能的對(duì)比和演示，加快了項(xiàng)目進(jìn)度P44 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司湖北省某機(jī)械配件廠，年產(chǎn)值5000萬(wàn)，員工近100人，老板有上ERP的想法銷(xiāo)售拜訪兩次后了解到對(duì)手推薦U8產(chǎn)品，已進(jìn)行過(guò)兩次產(chǎn)品演示項(xiàng)目背景銷(xiāo)售與銷(xiāo)售經(jīng)理共同拜訪客戶，當(dāng)天完成方案交流和商務(wù)談判步驟，次日簽約項(xiàng)目過(guò)程1、伙伴在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)2、伙伴的實(shí)施服務(wù)能力3、詢問(wèn)該企業(yè)的主要客戶，指出其幾家大客戶都使用金蝶軟件方案溝通要點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)分享1、企業(yè)信任金蝶與對(duì)

26、手公司的產(chǎn)品功能，無(wú)需演示證明，演示對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展并無(wú)太大幫助2、客戶非常重視實(shí)施服務(wù)能力，并有從眾心理，成功客戶列表是很有說(shuō)服力的佐證P45 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司河南省某食品公司，主營(yíng)休閑食品生產(chǎn)與銷(xiāo)售，年銷(xiāo)售6000萬(wàn)，公司上系統(tǒng)的初衷是實(shí)現(xiàn)總部對(duì)生產(chǎn)、銷(xiāo)售的規(guī)范管理，管理難題為：一、庫(kù)存混亂-作為批發(fā)企業(yè)，每天出貨量很大，傳統(tǒng)手工處理無(wú)法及時(shí)掌握庫(kù)存狀況，往往是客戶拿著出庫(kù)單據(jù)到倉(cāng)庫(kù)，才發(fā)現(xiàn)沒(méi)有貨。另外就是有些貨存儲(chǔ)了很長(zhǎng)時(shí)間，以至超過(guò)保質(zhì)期，只能盤(pán)虧處理二、出貨混亂-主要是人情關(guān)系，沒(méi)有出庫(kù)單就去倉(cāng)庫(kù)拿貨，倉(cāng)管人員不敢過(guò)問(wèn)三、收款混亂-手工無(wú)法及時(shí)核對(duì)收款

27、情況，以至出現(xiàn)實(shí)收10000，但收款人只上繳8000的情況，且根本無(wú)法迅速查出問(wèn)題所在四、數(shù)據(jù)混亂-客戶購(gòu)買(mǎi)情況、客戶的分店購(gòu)買(mǎi)情況、各商品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)等數(shù)據(jù)不能及時(shí)得到，得到后也很難核對(duì)真?zhèn)?，甚至到下月中旬，仍然在整理上月?tīng)I(yíng)業(yè)報(bào)表。數(shù)據(jù)傳遞不及時(shí)，導(dǎo)致企業(yè)不能及時(shí)針對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)。項(xiàng)目背景從聯(lián)系到簽約跨期10天，完成了方案交流、產(chǎn)品演示、商務(wù)談判步驟項(xiàng)目過(guò)程實(shí)現(xiàn)總部對(duì)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、專賣(mài)店的統(tǒng)一管理方案溝通要點(diǎn)P46 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司華東某注塑企業(yè)，主營(yíng)模具，年產(chǎn)值8000萬(wàn)，員工約200人，企業(yè)原應(yīng)用KIS財(cái)務(wù)產(chǎn)品，以及自行開(kāi)發(fā)的供應(yīng)鏈和簡(jiǎn)單生產(chǎn)系

28、統(tǒng)，企業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)后，業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行緩慢、與財(cái)務(wù)不集成等問(wèn)題日漸突出項(xiàng)目背景從聯(lián)系到簽約跨期1個(gè)月，上門(mén)共計(jì)3次完成了方案交流、產(chǎn)品演示、商務(wù)談判步驟項(xiàng)目過(guò)程業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化管理方案溝通要點(diǎn)P47 版權(quán)所有 1993-2011 金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)有限公司深圳某公司，主營(yíng)油墨貿(mào)易和生產(chǎn)，年產(chǎn)值近億，員工約200人，企業(yè)原財(cái)務(wù)軟件與業(yè)務(wù)系統(tǒng)不集成，信息化痛點(diǎn)是手工處理工作量大，各部門(mén)互為信息孤島項(xiàng)目背景客戶聽(tīng)其他企業(yè)老板介紹，主動(dòng)聯(lián)系伙伴，由于涉及年底結(jié)賬，項(xiàng)目跨期3個(gè)月，實(shí)際上門(mén)4次，投入3人天（含顧問(wèn)支持2次），即完成方案溝通、產(chǎn)品演示和商務(wù)談判步驟，順利簽約項(xiàng)目過(guò)程財(cái)務(wù)物流、委外加工，簡(jiǎn)單生產(chǎn)方案溝通要點(diǎn)P48 版權(quán)所有