DLYX1.1動(dòng)力公司營銷工作大綱(DOC23頁)

1、動(dòng)力公司營銷工作大綱工作流程：工程根本情況調(diào)查工程研判業(yè)務(wù)方案選擇放 棄銷售代理開盤指導(dǎo)全程督導(dǎo)工程籌劃分銷代理獨(dú)家銷售代理全案代理包廣告工作進(jìn)入模塊應(yīng)用選項(xiàng)第階段第階段第階段目錄：初始階段一、 工程情報(bào)二、 工程研判第階段第一局部：一、 銷售策略設(shè)計(jì)二、 市場推廣策略設(shè)計(jì)三、 首期工程銷售及推廣方案第二局部：四、 銷售包裝五、 廣告公司及分銷機(jī)構(gòu)選擇第三局部：六、 銷售組織建立第階段七、 開盤工作組織及驗(yàn)收八、 廣告執(zhí)行第階段第一局部：九、 銷售管理十、 銷售調(diào)整第二局部：十一、 公共關(guān)系十二、 危機(jī)處理第三局部十三、 銷售總結(jié)初始階段一、工程情報(bào)1、 工程所在地2、 開發(fā)商背景：公司性質(zhì)公

2、司實(shí)力開展?jié)摿Q策人評價(jià)組織結(jié)構(gòu)管理水平合作信譽(yù)3、 工程自身情況：城市布局及開展工程區(qū)位特征工程產(chǎn)品情況目前工作階段其它4、 當(dāng)?shù)厥袌龈艣r：市場供需狀況市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場競爭評估市場發(fā)育程度市場潛力評估其它5、 工程分析優(yōu)勢、劣勢、競爭與時(shí)機(jī)二、工程研判1、 對工程分析的討論2、 工程價(jià)值分析3、 人力資源調(diào)配4、 工程集體研判5、 總經(jīng)理決策第階段第一局部一、銷售策略設(shè)計(jì)1、 市場競爭樓盤調(diào)查除完成普查工程外，應(yīng)著重以下調(diào)查工程：分布狀況：產(chǎn)品方面：主力戶型、交房標(biāo)準(zhǔn)附送設(shè)備、采暖方式、智能化系統(tǒng)等、社區(qū)配套價(jià)格方面：起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、付款方式、價(jià)格系數(shù)樓位、樓層、朝向、景觀、戶型等、汽車

3、車庫、車位含自行車、物管收費(fèi)推廣機(jī)構(gòu)：銷售推廣機(jī)構(gòu)銷售代理公司、廣告公司、廣告形式、廣告力度銷售階段、存量競爭程度分析新“入市樓盤調(diào)查房產(chǎn)市場熱點(diǎn)調(diào)查2、 產(chǎn)品構(gòu)成：產(chǎn)品核心功能：A、 居住用房B、 商住用房C、 度假性物業(yè)D、 辦公物業(yè)E、 商業(yè)物業(yè)F、 其它產(chǎn)品形式特點(diǎn)：G、 單體H、 戶型I、 交房標(biāo)準(zhǔn)延伸產(chǎn)品：A、 公建配套B、 付款方式C、 物管效勞D、 其它3、 入市姿態(tài)：市場領(lǐng)導(dǎo)者市場跟隨者市場利基者4、 入市時(shí)機(jī)：現(xiàn)房銷售期房預(yù)售市場時(shí)機(jī)5、 產(chǎn)品入市市場時(shí)機(jī) 6、 銷售渠道策略：開展商自銷委托代理銷售售樓部銷售人員直銷7、 價(jià)格策略：均價(jià)目標(biāo)均價(jià)走勢：低開高走、高開平走、高開

4、低走、其它附“價(jià)格走勢模擬進(jìn)度表；叫價(jià)方式：一口價(jià)方式、高叫低賣方式等價(jià)格優(yōu)惠策略8、 銷售方式：多種付款方式組合式銷售售后返租升值銷售回報(bào)銷售等9、 銷售創(chuàng)新模式設(shè)定二、市場推廣策略設(shè)計(jì)1、 競爭工程推廣模式調(diào)查2、 本工程主要優(yōu)勢、劣勢比照表3、 工程市場定位、市場形象及目標(biāo)客層4、 工程推廣主題概念5、 工程推廣目標(biāo)6、 工程推廣模式及思路7、 工程分階段推廣進(jìn)度表：時(shí)間規(guī)模資金回籠廣告投入8、 工程階段推廣方案：進(jìn)入期策略成長期策略成熟期策略衰退期策略特殊時(shí)期策略：蓄勢期、封盤期、間隔期，競爭淡期、旺銷期等。三、首期工程銷售及推廣方案1、 首期推廣模式及推廣目標(biāo)推廣模式推廣目標(biāo)2、 媒

5、體分析：種類、名稱、到達(dá)率、性價(jià)比等3、 媒體方案4、 月季度銷售方案銷售數(shù)量套數(shù)、面積資金回籠廣告投入分配5、 廣告設(shè)計(jì)第二局部四、銷售包裝1、 工程視覺識(shí)別系統(tǒng)核心局部：名稱：工程名、道路名、建筑名、組團(tuán)名標(biāo)志：工程標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)色標(biāo)準(zhǔn)字體2、 售樓部包裝：售樓部選址：現(xiàn)場售樓部、非現(xiàn)場售樓部售樓部規(guī)模設(shè)定建筑裝修設(shè)定：A、 售樓部建筑設(shè)計(jì)提示：、售樓部外立面設(shè)計(jì)要求： 根據(jù)工程整體建筑風(fēng)格特征 根據(jù)周邊住宅建筑風(fēng)格 差異性、獨(dú)特性設(shè)計(jì)、售樓部室內(nèi)空間設(shè)計(jì)： 突出工程核心功能及主題概念 人性化空間設(shè)計(jì) 創(chuàng)造物管氣氛、建筑色彩設(shè)定建議、建筑室內(nèi)裝修原那么設(shè)定B、 售樓部內(nèi)部功能區(qū)分設(shè)定、展示區(qū) 產(chǎn)

6、品材料展示：智能化材料展示、建筑材料展示 沙盤展示：不同比例模型展示、 推廣資料展示，名片、業(yè)主通訊、樓書、報(bào)紙廣告等 掛板展示：建筑單體掛板、戶型掛板、價(jià)格體系系數(shù)說明掛板、景觀設(shè)計(jì)掛板、公司形象掛板、物業(yè)管理掛板智能化演示、效勞說明、銷售動(dòng)態(tài)掛板、程進(jìn)度掛板、公司文化特色掛板、籌劃設(shè)計(jì)與施工單位掛板、藝術(shù)油畫掛板、日照時(shí)間掛板、機(jī)動(dòng)掛板 電視直播、洽談區(qū) 介紹洽談區(qū)流動(dòng)性 群眾洽談區(qū)穩(wěn)定性 意向簽約區(qū)穩(wěn)定性 合同簽約區(qū)穩(wěn)定性、活動(dòng)區(qū)：兒童活動(dòng)區(qū)、參觀區(qū) 樣板房區(qū) 戶外景觀區(qū)：圍墻與大門、最鄰近建筑單體戶外景觀包括過渡景觀區(qū)小橋流水局部、家庭氣氛示意區(qū) 藝術(shù)小品 器材 適當(dāng)現(xiàn)代藝術(shù)家具 奢侈

7、品，如鋼琴動(dòng)線設(shè)計(jì)A、 全局動(dòng)線功能設(shè)計(jì)B、 局部功能區(qū)距離設(shè)計(jì)售樓部功能區(qū)設(shè)計(jì)，是根據(jù)購樓者心理及行為特征而設(shè)定的。如：購樓者進(jìn)大門一般習(xí)慣往右轉(zhuǎn)，待參觀沙盤繞一周后，走向群眾洽談區(qū)，該局部氣氛越雜吵越好。所以設(shè)計(jì)為敞開式，設(shè)定交談桌，群眾洽談區(qū)周邊墻面掛板主要介紹：建筑單體、社區(qū)景觀、戶型、價(jià)格體系等。如果購樓者看完掛板介紹后，可繼續(xù)往前走，參觀建材展示，智能化產(chǎn)品展示，同時(shí)領(lǐng)略未來小區(qū)的特色景點(diǎn)設(shè)計(jì)；然后參觀樣板房，從樣板房出來后，在意向簽約區(qū)簽署購樓意向書。然后將意向書交給銷售調(diào)度存檔，接著由銷售調(diào)度通知各業(yè)務(wù)員套已落定，最后由售樓人員將購樓者帶入合同室，交付定金及簽署合同同時(shí)完成。如

8、果購樓人員當(dāng)時(shí)較多，意向書也可在群眾洽談區(qū)簽署。3、 樣板間設(shè)計(jì)要求樣板間設(shè)計(jì)目標(biāo)要求A、 群眾化而非個(gè)性化B、 簡約化而非繁瑣化樣板間設(shè)計(jì)本質(zhì)A、 真實(shí)體驗(yàn)B、 憧憬未來C、 去“斑除“陋4、 工地現(xiàn)場包裝：建筑物主體工地圍墻主路網(wǎng)及參觀路線環(huán)境綠化5、 主要道具制作：樓書模型：單體模型、小區(qū)實(shí)體沙盤、小區(qū)景觀沙盤等銷售資料：A、 銷售前期準(zhǔn)備資料：、批文：公司營業(yè)執(zhí)照、商品房銷售許可證、樓宇說明書：統(tǒng)一說詞、戶型圖與會(huì)所平面圖、會(huì)所內(nèi)容、交樓標(biāo)準(zhǔn)、選用建筑材料、物管內(nèi)容；、價(jià)格收費(fèi)體系及流程：價(jià)目表、付款方式、按揭辦理方法、利率表、辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用、入住流程、入住收費(fèi)明細(xì)表、物業(yè)管

9、理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)學(xué)校收費(fèi)規(guī)定、合同文本：預(yù)定書內(nèi)部認(rèn)購書、銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本、個(gè)人住房抵押合同、個(gè)人住房公積金借款合同、個(gè)人住房商業(yè)性借款合同、保險(xiǎn)合同、公證書B、 銷售中銷售控制表格：房位確認(rèn)表、換房申請表、價(jià)格系數(shù)表、房位控制表、銷售現(xiàn)場財(cái)務(wù)日周月報(bào)表、銷售現(xiàn)場日周月動(dòng)態(tài)表C、 銷售狀況分析表格：樓層銷售統(tǒng)計(jì)表、面積段銷售統(tǒng)計(jì)表、房型銷售統(tǒng)計(jì)表、來人來電統(tǒng)計(jì)分析表D、 客戶檔案表、客戶檔案分析表五、廣告公司及分銷機(jī)構(gòu)選擇1、 選擇標(biāo)準(zhǔn)2、 合作方式3、 合同管理第三局部六、銷售組織建立1、 組織架構(gòu)：工程經(jīng)理案場經(jīng)理籌劃經(jīng)理銷售代表市調(diào)員文 案廣告制作銷控管理營銷中心設(shè)工程經(jīng)理、銷售主管、銷控管理

10、、廣告制作員各一名，市場主管、調(diào)研員、文案可由一人擔(dān)任，銷售代表五至六名可兼做市場調(diào)研。具體職位說明：Ø 工程經(jīng)理：.負(fù)責(zé)工程銷售及推廣的總體指揮和高度，推動(dòng)營銷中心的整體運(yùn)作；.負(fù)責(zé)與甲方及其它合作方的對接與溝通；.負(fù)責(zé)營銷中心的人事管理及財(cái)務(wù)控制。Ø 銷售主管：.負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的組織與管理工作包括現(xiàn)場氣氛調(diào)控、處理現(xiàn)場突發(fā)事件、與客戶溝通等；.銷售控制；.定期提交銷售分析與銷售控制報(bào)告；.客戶管理與客戶溝通；.提出銷售推廣建議方案；.負(fù)責(zé)銷售代表的培訓(xùn)及考核工作。Ø 銷控管理：.負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、分析現(xiàn)場銷售動(dòng)態(tài)，及時(shí)向銷售經(jīng)理及甲方財(cái)務(wù)提交動(dòng)態(tài)報(bào)告；.定期提供來人、來

11、電及意向客戶分析；.定期向銷售經(jīng)理提交銷控分析報(bào)告及建議；.協(xié)助經(jīng)理處理營銷中心內(nèi)部事務(wù)。Ø 市場主管：.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場推廣綜合事務(wù)；.負(fù)責(zé)制訂推廣方案并安排執(zhí)行。Ø 市調(diào)員：.負(fù)責(zé)調(diào)查并提供西安市及周邊地區(qū)同期競爭樓盤的動(dòng)態(tài)資料；.定期提交市場動(dòng)態(tài)分析報(bào)告；.協(xié)助完成市場推廣設(shè)計(jì)。Ø 文 案：.負(fù)責(zé)銷售推廣中的各類文案作業(yè)；.負(fù)責(zé)向廣告公司設(shè)計(jì)人員講解樓盤廣告的核心理念，并協(xié)助其最終完成廣告的創(chuàng)作與制作；.編輯小區(qū)刊物與企業(yè)刊物；.負(fù)責(zé)與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。Ø 銷售代表：.負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜；.負(fù)責(zé)整體樓盤銷售業(yè)務(wù)方案的執(zhí)行；.負(fù)責(zé)促

12、銷活動(dòng)的執(zhí)行；.負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的例行報(bào)表作業(yè)；.負(fù)責(zé)其他銷售工作的貫徹實(shí)施。Ø 廣告制作：負(fù)責(zé)落實(shí)營銷推廣過程中所有的平面設(shè)計(jì)及相關(guān)制作。2、 銷售人員招聘程序：填寫應(yīng)聘表格兼查文字表達(dá)能力及書法水平面試重點(diǎn)考查工作經(jīng)驗(yàn)、交流能力、應(yīng)變能力、性格特征等特別考核工程：公眾演講能力、心理承受能力、儀表儀態(tài)、客戶記憶考查、 語音識(shí)別能力等3、 銷售培訓(xùn)：銷售部人員培訓(xùn)：A、 詳細(xì)介紹公司情況：、公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)工程推廣目標(biāo)和公司開展目標(biāo)、銷售行為準(zhǔn)那么、內(nèi)局部工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)B、 物業(yè)詳情：、工程規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域的城市

13、開展方案，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況、工程特點(diǎn)： 工程規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)。總建筑面積，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等 工程的優(yōu)劣分析 工程營銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段 競爭對手優(yōu)劣分析及對策C、 業(yè)務(wù)根底培訓(xùn)課程、國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定、房地產(chǎn)根底術(shù)語、建筑常識(shí)： 房地產(chǎn)、建筑業(yè)根底術(shù)語的理解 建筑識(shí)圖 計(jì)算戶型面積、心理學(xué)根底、銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用、國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢、公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度D

14、、 銷售技巧、售樓過程中的洽談技巧： 如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理 恰當(dāng)使用 的方法、展銷會(huì)場氣氛把握技巧： 客戶心理分析 銷售員接待客戶技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧E、 簽訂買賣合同的程序、售樓部簽約程序 辦理按揭及計(jì)算 入住程序及費(fèi)用 合同說明 其他法律文件 所需填寫的各類表格、展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法 訂金的靈活處理 客戶跟蹤F、 物業(yè)管理課程、物業(yè)管理效勞內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、管理規(guī)那么、公共契約G、 銷售模擬、以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易、利用工程營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程、及時(shí)講評、總結(jié)，必要時(shí)再次

15、實(shí)習(xí)模擬H、 實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場等如何進(jìn)行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱銷售手冊：A、 批文、公司營業(yè)執(zhí)照、商品房銷售許可證B、 樓宇說明書、工程統(tǒng)一說詞、戶型圖與會(huì)所平面圖、會(huì)所內(nèi)容、交樓標(biāo)準(zhǔn)、選用建筑材料、物管內(nèi)容C、 價(jià)格體系、價(jià)目表、付款方式、按揭辦理方法、利率表、辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)、入住流程、入住收費(fèi)明細(xì)表、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)D、 合同文本、認(rèn)購書、預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本、銷售合同、個(gè)人住房抵押合同、個(gè)人住房商業(yè)性借款合同E、 客戶資料表客戶管理系統(tǒng)：A、 接聽記錄表B、 客戶表C、 客戶談訪記錄表D、 銷售統(tǒng)計(jì)表E、 已成交客戶檔案表銷售作業(yè)指導(dǎo)書A、 職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)

16、那么、職業(yè)精神、職業(yè)信條、職業(yè)特征B、 銷售根本知識(shí)與技巧、業(yè)務(wù)的階段性、業(yè)務(wù)的特殊性、業(yè)務(wù)的技巧C、 工程概況、工程根本情況、優(yōu)勢點(diǎn)訴求、阻力點(diǎn)剖析、升值潛力空間D、 銷售部管理架構(gòu)、職能、人員設(shè)置與分工、待遇第階段七、開盤工作組織及驗(yàn)收1、 開盤工作組織方案及工作分配2、 銷售手續(xù)驗(yàn)收3、 銷售物料驗(yàn)收4、 廣告設(shè)計(jì)樣稿驗(yàn)收文字、圖片、名址、 等5、 廣告媒體驗(yàn)收媒體時(shí)間版面界時(shí)周邊版面內(nèi)容情況及要求其它重大影響事件預(yù)測：天氣、重要社會(huì)活動(dòng)、人物來訪等6、 崗位人員工作準(zhǔn)備驗(yàn)收7、 重要環(huán)節(jié)演練八、廣告執(zhí)行1、 廣告制作及媒體驗(yàn)收2、 廣告效果記錄：時(shí)間、天氣來人來電登記：姓名、 、區(qū)域、

17、職業(yè)、年齡等銷售反響3、 廣告效果分析第階段第一局部九、銷售管理1、 人員與工作程序管理組織與鼓勵(lì)A(yù)、 銷售隊(duì)伍的組織調(diào)度B、 銷售人員根本要求、根本要求 根本素質(zhì)要求 職業(yè)道德要求 禮儀儀表要求、專業(yè)知識(shí)要求、知識(shí)面要求、心理素質(zhì)要求、效勞標(biāo)準(zhǔn)要求 語言標(biāo)準(zhǔn) 來電接待要求 顧客來函要求 來訪接待要求 顧客回訪要求 促銷環(huán)節(jié)根本要求 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素C、 考核、鼓勵(lì)措施、銷售人員業(yè)績考核方法、獎(jiǎng)罰制度、銷售業(yè)績管理系統(tǒng) 銷售記錄表 客戶到訪記錄表 連續(xù)接待記錄 客戶檔案工作流程A、 銷售工作的三個(gè)階段、預(yù)備階段、開盤組織、實(shí)施操作階段B、 銷售部工作職責(zé)工作流程、市場調(diào)查：目標(biāo)市場、

18、價(jià)格依據(jù)、批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可、資料制作：樓盤價(jià)格、合約文件、宣傳推廣：廣告籌劃、促銷實(shí)施、銷售操作：簽約履行、樓款回收、成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理、客戶入住：入住通知、管理移交、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成、工程總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情C、 銷售業(yè)務(wù)流程個(gè)案、公司宣傳推廣挖掘潛在客戶、銷售代表屢次接待，銷售主管支持、客戶簽訂認(rèn)購書付訂金、客戶正式簽約、客戶付款一次性、分期或按揭、辦理入住手續(xù)、資料匯總并追蹤效勞，以客戶帶客戶2、 銷售控制銷售氣氛控制客戶識(shí)別房源控制現(xiàn)場突發(fā)事件控制：停水、停電、上級領(lǐng)導(dǎo)參觀、資料短缺、客戶糾紛、無理取鬧、客戶現(xiàn)場意外銷售目標(biāo)控制均價(jià)目標(biāo)控制升價(jià)節(jié)奏控制資金回籠目標(biāo)控制銷售提成目標(biāo)控制3、 客戶管理來訪來電客戶登記記錄客戶接待筆記客戶檔案管理客戶結(jié)構(gòu)分析：年齡、區(qū)域、職業(yè)等客戶回訪記錄客戶個(gè)案分析客戶交款通知客戶特別聯(lián)絡(luò)：節(jié)日、生日、快訊等4、 銷售資