攻心銷售(宣導片)

1、攻心銷售 一、銷售的重要性一、銷售的重要性二、相信自我之心二、相信自我之心三、相信顧客相信我之心三、相信顧客相信我之心四、相信產品之心四、相信產品之心五、相信顧客現(xiàn)在就需要之心五、相信顧客現(xiàn)在就需要之心六、相信顧客使用完產品感激我之心六、相信顧客使用完產品感激我之心主要內容主要內容就人的生存和生活而言，什么能力最重要？就人的生存和生活而言，什么能力最重要？學習力、執(zhí)行力、勇氣、創(chuàng)意力、影響力、領導力、溝通力、激情力、感染力全球首富比爾蓋茨在全球演講，演講時間基本都是全球首富比爾蓋茨在全球演講，演講時間基本都是四十五分鐘，前十五分鐘介紹公司規(guī)劃，后三十分四十五分鐘，前十五分鐘介紹公司規(guī)劃，后三十

2、分鐘就是介紹怎樣使用他們公司的產品。鐘就是介紹怎樣使用他們公司的產品。牛根生演講四十五分鐘，前十五分鐘講蒙牛的規(guī)劃，牛根生演講四十五分鐘，前十五分鐘講蒙牛的規(guī)劃，后三十分鐘講讓你喝牛奶。聽完他講課你感覺只要后三十分鐘講讓你喝牛奶。聽完他講課你感覺只要不喝牛奶腿就會癱瘓。他給你講人從小孩子到不喝牛奶腿就會癱瘓。他給你講人從小孩子到1515歲歲再到再到6565歲時喝牛奶的腿是什么樣，不喝牛奶的又是歲時喝牛奶的腿是什么樣，不喝牛奶的又是什么樣。什么樣。劉永行劉永行宗慶后宗慶后劉德華劉德華周杰倫周杰倫各行各業(yè)若想成功都離不開銷售，各行各業(yè)若想成功都離不開銷售，而我們的工作正是壽險銷售。而我們的工作正是

3、壽險銷售。你怎樣看待銷售？你怎樣看待銷售？財富從哪兒來？財富從哪兒來？財富來自于認識你的人和你認識的人！財富來自于認識你的人和你認識的人！想讓自己飛黃騰達有所成就要看你認識想讓自己飛黃騰達有所成就要看你認識多少人和多少人認識你多少人和多少人認識你財富來自于財富來自于“人脈人脈”！自己認識很多人重要還是讓很多人認識你比較重要？自己認識很多人重要還是讓很多人認識你比較重要？ 各行各業(yè)的成功者是他圍著事業(yè)轉，其各行各業(yè)的成功者是他圍著事業(yè)轉，其他的人圍繞著他轉，不成功者是拼命圍著別他的人圍繞著他轉，不成功者是拼命圍著別人轉！人轉！銷售自己，打造個人品牌！銷售自己，打造個人品牌！銷售就是銷售就是找出顧

4、找出顧客價值客價值觀觀改變顧改變顧客價值客價值觀觀種植新種植新的價值的價值觀觀銷售不僅僅是在賣產品，銷售是隨時隨銷售不僅僅是在賣產品，銷售是隨時隨地把自己的觀念行銷出去。就是隨時隨地把自己的觀念行銷出去。就是隨時隨地影響人。地影響人。媽媽讓兒子吃飯、老公讓老婆減肥、員媽媽讓兒子吃飯、老公讓老婆減肥、員工給領導提建議、律師說服法官工給領導提建議、律師說服法官那么今天我們差在什么地方：今天凡那么今天我們差在什么地方：今天凡是不理想的人他總是想讓自己很完美是不理想的人他總是想讓自己很完美很完善，品質最優(yōu)秀最優(yōu)越之后，然很完善，品質最優(yōu)秀最優(yōu)越之后，然后才能出江湖。后才能出江湖。我們?yōu)槭裁匆f話？我們

5、為什么要說話？ 我們說話只有一個目的：讓對方采取行動。我們說話只有一個目的：讓對方采取行動。也就是說我們說完了對方還沒有采取行動，我也就是說我們說完了對方還沒有采取行動，我們所說的都是廢話。們所說的都是廢話。換名片換名片名片夾或抽屜名片夾或抽屜倆月倆月不記得不記得丟掉丟掉我們是一邊拼命換名片，一邊拼命丟名片。我們是一邊拼命換名片，一邊拼命丟名片。： 見面的時間、地點、事件見面的時間、地點、事件 他的言行對你的影響他的言行對你的影響 他當時有什么問題他當時有什么問題“別來煩我別來煩我”以前表示：被拒接了以前表示：被拒接了“需要時給你打電話需要時給你打電話”以前表示：被拒絕了以前表示：被拒絕了“我

6、不需要我不需要”以前表示：被拒絕了以前表示：被拒絕了其實：只是表示顧客當時心情不好其實：只是表示顧客當時心情不好其實：只是表示顧客正在忙其實：只是表示顧客正在忙化解恐懼：只是表示顧客還不了解化解恐懼：只是表示顧客還不了解拒絕拒絕-原本就不存在！原本就不存在！當你下定決心要堅持，沒有什么困難可以打敗你。當你下定決心要堅持，沒有什么困難可以打敗你。關鍵在于：根本不相信自己能成功！關鍵在于：根本不相信自己能成功！什么是人才？什么是人才？只要不放棄，你就拒絕不了我！只要不放棄，你就拒絕不了我！顧客為什么信你？顧客為什么信你？掌握每位顧客的購買產品的價值觀；掌握每位顧客的購買產品的價值觀；掌握每位顧客對

7、產品的需求點；掌握每位顧客對產品的需求點； 但是我們會發(fā)現(xiàn)，業(yè)務員面對形形色色的顧客，說的都但是我們會發(fā)現(xiàn)，業(yè)務員面對形形色色的顧客，說的都是一樣的話，買車的、買房的、買保險的是一樣的話，買車的、買房的、買保險的是了解顧客重要還是了解產品重要？是了解顧客重要還是了解產品重要？是了解我們有什么重要還是了解顧客要什么重要？是了解我們有什么重要還是了解顧客要什么重要？是了解我們關鍵點重要還是了解顧客關鍵點重要？是了解我們關鍵點重要還是了解顧客關鍵點重要？是把話說完重要還是說到點到為止重要？是把話說完重要還是說到點到為止重要？是我們很會說重要還是說到點子上重要？是我們很會說重要還是說到點子上重要？成本

8、型和品質型成本型和品質型配合型和叛逆型配合型和叛逆型自我判定型和外自我判定型和外界判定型界判定型一般型和特殊型一般型和特殊型與客戶溝通的關鍵與客戶溝通的關鍵問問3 3、問封閉式問題、問封閉式問題2 2、問、問2 2選選1 1的問題的問題1 1、問簡單的問題、問簡單的問題顧客都是被自己所說服顧客都是被自己所說服傾聽的秘訣傾聽的秘訣聽聽3 3、建立同理心、建立同理心2 2、要聚精會神、要聚精會神1 1、用紙筆記錄、用紙筆記錄1 1、給顧客、給顧客明確的指令明確的指令2 2、不要說、不要說太多廢話太多廢話說話的技巧說話的技巧說說售后服務從售后開始售后服務從售后開始業(yè)務員向顧客推銷產品時會緊張是為什么

9、？業(yè)務員向顧客推銷產品時會緊張是為什么？緊張源于交換心理的產生：以少換多，替客戶緊張源于交換心理的產生：以少換多，替客戶感覺不值。感覺不值。怎樣才會有結果呢？怎樣才會有結果呢？顧客永遠只是買結果，不是在買過程和成分。顧客永遠只是買結果，不是在買過程和成分。拼命講你產品成功的案例！拼命講你產品成功的案例！成功案例：產品可以滿足需求部分的功用成功案例：產品可以滿足需求部分的功用 顧客提出價格高：代表顧客懷疑有比顧客提出價格高：代表顧客懷疑有比此更便宜的同類產品！如若沒有，償付此更便宜的同類產品！如若沒有，償付能力不是最大問題。能力不是最大問題。 解釋：性價比超高的產品。解釋：性價比超高的產品。太貴了怎么解釋？太貴了怎么解釋？ 顧客提出質量問題：代表顧客想要承諾，顧客提出質量問題：代表顧客想要承諾，他在心中問你有什么保證。他在心中問你有什么保證。 解釋：您有什么疑問？想要什么承諾？解釋：您有什么疑問？想要什么承諾？問質量怎么解釋？問質量怎么解釋？產品質量：壽險產品的功用。 顧客提出服務問題：代表顧客想顧客提出服務問題：代表顧客想知道你能提供什么服務。知道你能提供什么服務。 解釋：您需要什么樣的服務？或解釋：您需要什么樣的服務？或者承諾我能提