卷煙大戶的“非煙”之道

1、卷煙大戶的“非煙”之道零售戶的辦法就是再次把這些“非暢銷(xiāo)煙”以購(gòu)進(jìn)價(jià) 甚至略低于購(gòu)進(jìn)價(jià)的價(jià)格轉(zhuǎn)手出去，接手的則是卷煙大戶和 煙販；卷煙大戶和煙販通過(guò)自己掌握的信息和渠道資源，將 收購(gòu)的卷煙倒賣(mài)到可以獲利的地方，于是“非煙”便應(yīng)運(yùn)而 生了。需要指出的是，卷煙大戶和煙販倒賣(mài)的不僅有非暢銷(xiāo) 煙，同樣也有暢銷(xiāo)煙，他們甚至在行情低迷的時(shí)候會(huì)大量囤 貨，待到節(jié)日前夕行情好轉(zhuǎn)時(shí)再出手獲利。好吧，讓我們解開(kāi)卷煙大戶和煙販的生財(cái)之道。 事實(shí)上， 這兩種群體有交集，也各有特點(diǎn)，如果不嚴(yán)加區(qū)分完全可以 等同起來(lái)。卷煙大戶一般持有煙草零售許可證，他們長(zhǎng)期以 經(jīng)營(yíng)卷煙為生，和煙草商業(yè)企業(yè)甚至工業(yè)公司都有著千絲萬(wàn) 縷的關(guān)

2、系；而煙販則是投機(jī)分子，他們并不一定持有煙草零 售許可證，只是由于掌握著價(jià)格信息，而專門(mén)負(fù)責(zé)將卷煙從 一個(gè)地方倒騰到另一個(gè)地方，從而賺取其中的差價(jià)。他們是 真煙非法跨區(qū)流動(dòng)的直接參與者和幕后黑手，時(shí)下而言，最 主要的還是卷煙大戶。由于卷煙大戶和煙草公司有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，他們極 易結(jié)成利益共同體，甚至部分大戶本身就是煙草行業(yè)內(nèi)的工 作人員抑或其親戚朋友。筆者曾經(jīng)了解到，某沿海省份的一 個(gè)縣級(jí)分公司，幾個(gè)大戶直接或間接控制著全縣半數(shù)以上的 零售客戶，而作為客戶經(jīng)理的一線經(jīng)營(yíng)人員也都或多或少地 直接或間接地開(kāi)設(shè)卷煙零售店，參與卷煙零售。這種利益共 同體讓部分大戶和煙草公司的內(nèi)部人員獲益頗豐，有些煙

3、草 公司竟然通過(guò)大戶控制的零售客戶人為操縱訂單（亦稱“作 單”），套購(gòu)卷煙，并通過(guò)煙草大戶將這些高利潤(rùn)卷煙銷(xiāo)售給 其他拿不到該類(lèi)卷煙的零售客戶或者直接倒賣(mài)到市場(chǎng)價(jià)格 更高的地區(qū)。這是嚴(yán)重違反公平競(jìng)爭(zhēng)的行為，而且這其中不 可避免地存在權(quán)力尋租和腐敗行為。向上追溯起來(lái)，卷煙大戶也算是煙草沿革的歷史產(chǎn)物， 在 20 世紀(jì) 90 年代，大戶曾經(jīng)在煙草公司網(wǎng)建不完善時(shí)為卷 煙流通起到了充分的補(bǔ)充作用。然而，隨著煙草行業(yè)改革的 深入，煙草行業(yè)開(kāi)始對(duì)大戶進(jìn)行嚴(yán)格的限制和監(jiān)管。以筆者 所在公司為例，在 2006 年前后一個(gè)煙草大戶月均購(gòu)進(jìn)量能 夠達(dá)到 6000 多條，而目前零售戶的月均購(gòu)進(jìn)量被嚴(yán)格控制 在 1

4、000 條以內(nèi)，超過(guò)這個(gè)購(gòu)進(jìn)量就必須向省局進(jìn)行大戶、 超大戶的上報(bào)備案， 并且要接受?chē)?yán)苛的監(jiān)管。 基于這些原因， 明面上的煙草大戶已經(jīng)基本消失殆盡，然而“你有政策，我 有對(duì)策”，煙草大戶通過(guò)多開(kāi)戶、直接或間接控制其他零售 戶，依然可以形成實(shí)質(zhì)上的大戶，并且能夠以更加隱蔽的形 式逃避監(jiān)管。煙草大戶通過(guò)操控市場(chǎng)卷煙的最終流向，能夠在一定區(qū) 域內(nèi)形成“網(wǎng)中網(wǎng)” ，這對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建工作是莫大的羞辱， 大戶通過(guò)利益鏈條構(gòu)建了更為堅(jiān)固的“分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)” ，這個(gè)網(wǎng) 絡(luò)甚至可以跨地區(qū)，進(jìn)而依托這一優(yōu)勢(shì)，可以對(duì)卷煙零售市 場(chǎng)價(jià)格施加影響，在零售指導(dǎo)價(jià)之外形成市場(chǎng)價(jià)，并且相較 于前者，市場(chǎng)價(jià)才是市場(chǎng)交易的真實(shí)價(jià)格。最

5、明顯的例子莫 過(guò)于廣東省普寧市，該市流沙市場(chǎng)曾經(jīng)是國(guó)內(nèi)知名的卷煙交 易市場(chǎng)，盡管后來(lái)被取締，但地下市場(chǎng)還一直存在。這一市 場(chǎng)每天都會(huì)有各品牌規(guī)格卷煙的開(kāi)盤(pán)價(jià)，由于這一價(jià)格是市 場(chǎng)交易的真實(shí)價(jià)格，并且為零售戶所認(rèn)可（基本上當(dāng)?shù)氐臒?店都會(huì)有一張這樣的市場(chǎng)價(jià)格表，它暗中存在，并且每日更 新價(jià)格），以至于煙草公司甚至廠家都會(huì)有專門(mén)的人員收集 行情價(jià)來(lái)作為經(jīng)營(yíng)政策調(diào)整的參考依據(jù)。如作為少數(shù)煙草公 司配“套餐”的重要依據(jù)：公司配“套餐”以“市場(chǎng)價(jià)”為 參考，保證零售戶有一定的利潤(rùn)。應(yīng)該說(shuō)，有了大戶的存在， “非煙”著實(shí)經(jīng)歷了一次次 “奇幻漂流”。從表面來(lái)看，大戶儼然扮演了救世主的角色， 他拯救了被迫接受“套餐”訂單的零售戶，修補(bǔ)了卷煙計(jì)劃 的不足，按照市場(chǎng)規(guī)律，將卷煙分流給了最應(yīng)該去的地方。 而在這一過(guò)程中，有