中國人保 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)戰(zhàn)與增員面談技巧

1、.講師介紹1996年6月加盟中國人壽歷任內(nèi)勤、組訓(xùn)、講師、營銷二部經(jīng)理、營銷部副經(jīng)理、縣公司經(jīng)理所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)曾獲得總公司的超越獎(jiǎng)、騰飛獎(jiǎng)、忠誠銅獎(jiǎng)2009年4月加盟人保健康，現(xiàn)任蚌埠公司副總經(jīng)理信奉：信奉：福享不盡，虧吃不完！ 上帝永遠(yuǎn)眷顧勤奮的人！ 上帝永遠(yuǎn)給目標(biāo)堅(jiān)定的人讓路！.組織建設(shè)與增員技巧-組織建設(shè).課程大綱 為什么選擇人保健康 在人保健康所面臨的困惑 在人保健康的歲月 成長了 成長離不開公司的環(huán)境和各項(xiàng)政策 了解政策 完善組織.前言 組織建設(shè)是團(tuán)隊(duì)生存與發(fā)展的前提，也是團(tuán)隊(duì)永續(xù)經(jīng)營的價(jià)值體現(xiàn)。增員的重要意義不僅在于擴(kuò)大組織體系、充實(shí)組織框架，更在于為組織建設(shè)提供不竭的動力和源源不斷

2、的人力支持與后備軍保障。 組織建設(shè)的第一要?jiǎng)?wù)是增員； 增員的終極目標(biāo)即是不斷的完善組織建設(shè)。 .公司區(qū)處處主任的定位和作用業(yè)務(wù)員.道是中國式智慧，用以說明事物的本原、規(guī)律和原理。道是本原。道是本原?？此坪苄?，卻主宰著事物的發(fā)展。作為主管，首先要解決本原的問題，才能做好我們的工作，我們的本原是什么呢？ 為什么選擇人保健康？ 為什么要當(dāng)主管 如何追求收入的提升和個(gè)人的成長? 觀念決定思維、思維決定行為，行為決定結(jié)果。. 為PICC歷史民族品牌而來； 為基本法而來； 為與市場有競爭的產(chǎn)品而來； 為新公司發(fā)展空間大而來； 為走團(tuán)隊(duì)道路而來；. 為再次挑戰(zhàn)自己第二次創(chuàng)業(yè)而來； 為公司“健康管理”特色而來

3、； 為公司好、領(lǐng)導(dǎo)好、伙伴們能團(tuán)結(jié)一致，收入好而來； 為新公司環(huán)境好、風(fēng)氣正，人際關(guān)系不復(fù)雜而來； 為抱著試試看的新變化而來；. 為自己的老領(lǐng)導(dǎo)而來，相互了解、做事能夠開心快樂； 為與提升自己有更高發(fā)展空間而來； 為志同道合的朋友而來； 為跟對人、做對事的簡單信仰而來； 為“湛江模式”而來；.雙傭取消，公司變動大，沒有底薪難增員；壓力太大，信心不夠，有些茫然，不知所措我來了，伙伴們能否和我過來，我究竟能帶來多少人在這發(fā)展；未來會有很好的市場嗎？能否如自己愿嗎？來人保健康怕拿不到錢；做砸了怎么辦？在農(nóng)村，部分市場遭到誤導(dǎo)，影響我們增員；增員留不住，選才不對；屬員產(chǎn)能低，兼職多，不開早會. 營業(yè)處

4、主任每月一次的培訓(xùn)班及業(yè)務(wù)啟動大會，看到了營業(yè)處主任的快速成長，目標(biāo)的量化制定，任務(wù)的確保完成，都磨練了處經(jīng)理不服輸?shù)挠職夂托判摹?處主任充實(shí)處主任充實(shí)了知識，提了知識，提升了技能！升了技能！. 成長的空間 增強(qiáng)自信 職業(yè)的安全感 學(xué)習(xí)、互助、互幫. 角色認(rèn)知能力 時(shí)間管理能力 溝通能力 目標(biāo)管理能力 激勵(lì)能力 績效評估能力 領(lǐng)導(dǎo)能力 教練技能 授權(quán)能力 團(tuán)隊(duì)發(fā)展能力. 銷售人員不需要多一個(gè)朋友，需要的是能夠幫助他賺到錢、成長的主管 當(dāng)你在下屬面前抱怨時(shí)，你就失去了管理者的權(quán)威。 每個(gè)人都希望自己的堅(jiān)強(qiáng)意志能夠被發(fā)現(xiàn)和利用，有困難就大家一起扛。之角色認(rèn)知能力之角色認(rèn)知能力. 時(shí)間對每個(gè)人是公平

5、的，結(jié)果差別懸殊，時(shí)間管理說的是工作效率問題； 管理時(shí)間不如說是管理事情、事件； 市場死亡法則：你的衰落和死亡不是因?yàn)槟阕龅貌缓?，發(fā)展太慢、而是由于競爭對手做得比你更好、發(fā)展更快。之時(shí)間管理能力之時(shí)間管理能力.70%的事情與溝通有關(guān)，溝通決定事情成果的70%；不要把人際溝通的方式帶到組織溝通中來；也不要因?yàn)槭墙M織溝通的原因而不做努力去改進(jìn)；之溝通能力之溝通能力. 1、基本法營業(yè)處主任的目標(biāo)，即團(tuán)隊(duì)傭金1400C-3500C，所轄5個(gè)有效人力； 2、個(gè)人傭金FYC; 3、財(cái)務(wù)支持的傭金； 4、績優(yōu)營業(yè)處的目標(biāo)（市、省、全國）；之目標(biāo)管理能力之目標(biāo)管理能力. 物質(zhì)激勵(lì) 早餐、生日、卡拉OK，節(jié)假日

6、，團(tuán)康活動。 精神激勵(lì) 看電影、送書。之激勵(lì)能力之激勵(lì)能力. 績效評估是發(fā)現(xiàn)問題(簡言之，就是三率） ，或說需要時(shí)就做與下屬設(shè)定績效標(biāo)準(zhǔn)、然后輔導(dǎo)、面談、再評估，如此循環(huán)，強(qiáng)調(diào)圍繞改善和提升下屬績效做什么； 做好績效考核政策的宣傳者、績效考核標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)釋者、完成考核的輔導(dǎo)者；之績效、評估能力之績效、評估能力.言傳身教、協(xié)助學(xué)習(xí)解決問題、直接運(yùn)用在工作上了解下屬需求、不一視同仁精心挑選人員、了解下屬意愿之領(lǐng)導(dǎo)能力之領(lǐng)導(dǎo)能力. 說給他聽、做給他看、讓他來做、及時(shí)反饋； 放棄習(xí)慣的、喜歡的、去做自己正確的事；之教練能力之教練能力. 團(tuán)隊(duì)分工越來越細(xì)、形勢變化越來越快的情況下，我們要明晰自身能力和時(shí)間安

7、排，注重給屬員一定的權(quán)限，通過授權(quán)來延伸自己的智力和能力，增強(qiáng)下屬的責(zé)任感和成就感。 成就下屬就是成就自己 授權(quán)不等于什么都不管，有些事一定要親力親為，不論職位的高低，都是需要能夠做具體事、小事、眼前事的人。之授權(quán)能力之授權(quán)能力. 有人有人 幫助我?guī)椭?仔細(xì)認(rèn)真的內(nèi)勤、辛苦能仔細(xì)認(rèn)真的內(nèi)勤、辛苦能干的組訓(xùn)、分擔(dān)解憂的干的組訓(xùn)、分擔(dān)解憂的分管總及經(jīng)理、運(yùn)籌帷分管總及經(jīng)理、運(yùn)籌帷幄的老總幄的老總?cè)宋沫h(huán)境有政策有政策 支持我支持我 政策環(huán)境 總公司財(cái)務(wù)支持、我們的總公司財(cái)務(wù)支持、我們的基本法基本法. 總公司財(cái)務(wù)支持 基本法所向披靡的市場利器. 組織完善的標(biāo)志是： 1.建設(shè)一支高效和諧的團(tuán)隊(duì)。 2.

8、幫助伙伴比昨天更好。 3.完成公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。 4.享受公司的各項(xiàng)激勵(lì)，得同行尊重，被伙伴追隨 5.不斷進(jìn)步，并由此享受成就感。.現(xiàn)階段組織建設(shè)之建議： 1.變復(fù)雜為簡單 2.變一人擔(dān)當(dāng)為團(tuán)隊(duì)共同擔(dān)當(dāng) 3.變分項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)為相對統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 4.初期55制組織擴(kuò)展，逐步擴(kuò)展至1010制 團(tuán)隊(duì)組織扁平化 團(tuán)隊(duì)關(guān)系單純化 團(tuán)隊(duì)倫理正?；?團(tuán)隊(duì)管理層級化 團(tuán)隊(duì)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化 5.有效人力標(biāo)準(zhǔn)緊緊扣住FYC400元/月 6.主管個(gè)人緊緊扣住FYC1000元/月. 偉大的領(lǐng)導(dǎo)不是天生的 杰出的營業(yè)處主任是可以經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)及實(shí)踐培養(yǎng)出來的.組織建設(shè)與增員技巧-增員技巧.課程大綱回顧增員流程、方法變化中的增員市場新

9、市場 新機(jī)遇 新政策給我啟發(fā)增員觀念.一、一、回顧增員流程各各種種 來來源源 增員增員名單名單約約 訪訪初次面談初次面談?wù)f明會說明會性向測驗(yàn)性向測驗(yàn)甄選面談?wù)邕x面談參加培訓(xùn)參加培訓(xùn)通關(guān)測驗(yàn)通關(guān)測驗(yàn).專業(yè)化增員流程專業(yè)化增員流程尋找對尋找對象象過過 濾濾簽約簽約約前迎約前迎新新甄甄 選選職業(yè)面職業(yè)面談?wù)? 可控制的來源：w緣故法（1+1）w轉(zhuǎn)介紹1. 人才市場不可控制的來源w 廣告w 活動增員w 形象吸引w 校園增員二、回顧增員方法.二、回顧增員方法 被遺忘的現(xiàn)有客戶群 迂回取得業(yè)務(wù)員的推薦 直接取得業(yè)務(wù)員的推薦 讓例行性的服務(wù)工作更具生產(chǎn)力 外來推銷員.二、回顧二、回顧增員增員方法方法 報(bào)紙廣

10、告 職業(yè)介紹所 限制人員介紹 個(gè)人觀察 創(chuàng)業(yè)說明會 增員協(xié)力者.&報(bào)紙廣告 &人力市場 &職業(yè)介紹所&自行上門者&直接郵遞&互連網(wǎng)二、回顧二、回顧增員增員方法方法.三、變化中的三、變化中的增員增員市場市場營銷團(tuán)隊(duì)由過去一天的20訪、慢慢變成一天10訪、6訪、5訪、1訪，甚至一月一單；基本法考核越來越緊；各公司不停的降低標(biāo)準(zhǔn)；調(diào)整考核，便于留存；. 2009 2009年年8 8月以來，據(jù)多家媒體報(bào)道，在中國的月以來，據(jù)多家媒體報(bào)道，在中國的珠三角珠三角、長三角長三角等地，很多中小企業(yè)的訂單大量增加，但是卻招不到工人。來自等地，很多中小企業(yè)的訂單大量

11、增加，但是卻招不到工人。來自廣廣州州、深圳深圳、東莞東莞、佛山佛山等珠三角城市勞動力市場的信息顯示，這個(gè)等珠三角城市勞動力市場的信息顯示，這個(gè)接納全國近接納全國近1/31/3農(nóng)民工農(nóng)民工的地區(qū)，的地區(qū)，勞動力市場勞動力市場求人倍率在求人倍率在1 1：到：到1 1：之：之間，也就是說每個(gè)求職的人有間，也就是說每個(gè)求職的人有1 1個(gè)以上崗位虛位以待；在個(gè)以上崗位虛位以待；在溫州溫州，20092009年年8 8月份該地區(qū)職介中心的用工缺口占比月份該地區(qū)職介中心的用工缺口占比73%73%多，相比多，相比20092009年年6 6月月52%52%上升了上升了2121個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)百分點(diǎn)。 . 據(jù)一些勞動力

12、輸出大省介紹，經(jīng)過近30年的持續(xù)轉(zhuǎn)移，越來越多的地區(qū)農(nóng)村青年剩余勞動力正在被吸納殆盡。第二次全國農(nóng)業(yè)普查數(shù)據(jù)表明，30歲以下農(nóng)村勞動力有近80%已轉(zhuǎn)移到非農(nóng)產(chǎn)業(yè)。30歲以下的農(nóng)村勞動力供求明顯偏緊。. 廣西是廣東省第二大勞動力輸出省區(qū)，涂永森介紹說，全區(qū)80%的外出農(nóng)民工在廣東就業(yè)，現(xiàn)在勞動部門到各地組織農(nóng)村勞動力輸出，舉辦招聘會參加的人越來越少，各地反映農(nóng)村青年出去得都差不多了，剩余的人已很少?！白罱?，廣東一家世界500強(qiáng)企業(yè)請求我們幫他們招人，給出了相當(dāng)優(yōu)惠的條件：月薪15002000元，還包吃包住，光一天的伙食費(fèi)就有21元，而且農(nóng)民工可簽長期合同。我們在全省發(fā)布了信息，還在南國早報(bào)登了廣

13、告，計(jì)劃招8000人，但報(bào)名的只有300多人。近幾年，農(nóng)村可新增轉(zhuǎn)移的勞動力一直維持在六七十萬，現(xiàn)在應(yīng)該到頂點(diǎn)了?！?過去過去增增一堆人一堆人-增增對人對人-難難增增人人三、變化中的三、變化中的增員增員市場市場.你你增增我談，甄選面談最重我談，甄選面談最重要要營業(yè)處可平級推薦處；營業(yè)處可平級推薦處；鉆石精英可以華麗轉(zhuǎn)身、組鉆石精英可以華麗轉(zhuǎn)身、組訓(xùn)可以提升發(fā)展，主管可以訓(xùn)可以提升發(fā)展，主管可以上升平臺；上升平臺；約約 訪訪初次面談初次面談?wù)f明會說明會性向測驗(yàn)性向測驗(yàn)甄選面談?wù)邕x面談參加培訓(xùn)參加培訓(xùn)通關(guān)測驗(yàn)通關(guān)測驗(yàn)夕夕今今三、變化中的三、變化中的增員增員市場市場.&報(bào)紙報(bào)紙&人力

14、市場人力市場 &職業(yè)介紹所職業(yè)介紹所&自行上門者自行上門者&直接郵遞直接郵遞&互連網(wǎng)互連網(wǎng)同業(yè)引進(jìn)，同業(yè)引進(jìn)，增增組組織枝干，增處主任，織枝干，增處主任，先找干部再建隊(duì)伍先找干部再建隊(duì)伍夕夕今今三、變化中的三、變化中的增員增員市場市場. 健康險(xiǎn)的新市場；在未來三駕馬車- （財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)）保險(xiǎn)市場中，健康險(xiǎn)是以嶄新的面貌出現(xiàn)； 健康險(xiǎn)增員市場的新機(jī)遇- 人才上升空間大； 政策環(huán)境好； 品牌優(yōu)勢強(qiáng)； 健康市場占比高；四、四、新新市場市場 新新機(jī)遇機(jī)遇 新新政策政策.四、四、新新市場市場 新新機(jī)遇機(jī)遇 新新政策政策.四、四、新新市場市場 新新機(jī)遇機(jī)遇 新新政策政策.開發(fā)增員市場的核心是啟動意愿開發(fā)增員市場的核心是啟動意愿五、給我五、給我啟發(fā)啟發(fā).五、給我五、給我啟發(fā)啟發(fā).基本法基本法與與財(cái)務(wù)支持財(cái)務(wù)支持. .六、增員六、增員觀念觀念 增員就是讓別人升官發(fā)財(cái)； 增員就是讓別人跟著你做