銷售工作管理方案(共7頁).doc

1、銷售工作管理方案開發(fā)出企業(yè)的有效客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長久，都是必須要解決的問題。此方案針對我公司銷售行業(yè)的特點，規(guī)范銷售人員的工作，提高銷售人員的工作效率，充分調(diào)動銷售人員的開拓能力和發(fā)展?jié)摿Γ?chuàng)造良好的銷售業(yè)績。公司銷售管理模式公司的客戶為軍工和部隊，銷售以項目為單位，此類項目以客戶的項目為基礎(chǔ)，表現(xiàn)為周期長，涉及人員多等特點，針對此類項目，公司下大力氣以銷售為重中之重，為保證銷售工作的順利進行，從人才引進，入職培訓(xùn)，日常報告及考核等多方面進行了加強，并花費資金建立CRM平臺。意在將銷售流程規(guī)范化，

2、形成堅強的凝聚力和戰(zhàn)斗力，營造一個拼搏進取、團結(jié)向上的團隊文化，為團隊的不斷前進提供持久、強勁的動力。就像業(yè)余運動員和奧運會運動員的表現(xiàn)。業(yè)余運動員考慮的是將球投入筐內(nèi)，最近十個未命中的球，最近三個成功投中的球，以及另一個投失的球顯得多么愚蠢。與此相反，一位奧林匹克運動員感受球的位置，其他球員的存在，為了將球運得更接近籃筐所需要做的準(zhǔn)確動作。對周末運動員而言，目標(biāo)很大程度上遮蔽了成功投中或投失這一命題的流程。而對奧運匹克運動員而言，流程會自然地指引并逐步實現(xiàn)目標(biāo)。公司現(xiàn)有銷售工作管理分析通過和公司各級領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員的溝通，在項目運營過程中銷售模式主要表現(xiàn)為以下圖示：客戶銷售技術(shù)財務(wù)、支持支持市

3、場總經(jīng)理 銷售銷售副總銷售副總銷售人員 財務(wù)銷售副總財務(wù)副總財務(wù)人員 技術(shù)銷售副總技術(shù)副總技術(shù)人員 市場銷售副總市場副總市場人員項目過程中在行政管理上我公司的模式主要表現(xiàn)如下圖示：公司資源平臺主要表現(xiàn)如下所示：項目二銷售技術(shù)市場財務(wù)項目一銷售技術(shù)市場財務(wù) 。資源（總經(jīng)理）現(xiàn)有銷售工作流程的問題伴隨著項目的進行，按照公司現(xiàn)有的管理流程在銷售過程中主要存在以下問題：l 從管理者的角度1. 公司銷售人員對銷售工作的態(tài)度不積極，對工作消極怠工；2. 銷售工作不能按照公司制度和要求做；3. 銷售人員對項目信息了解不清晰；4. 完成情況不理想，對目標(biāo)不了解；5. . l 從銷售人員角度1. 公司制度要求冗

4、余，難以適應(yīng)；2. 公司在財務(wù)方面控制嚴(yán)格，無法正常開展工作；3. 客戶認(rèn)關(guān)系，等待領(lǐng)導(dǎo)分配工作和項目；4. 無法計算自己收入，簽單后也掙不到錢；5. .公司銷售管理方案工作流程的問題分析從以上管理模式和出現(xiàn)的問題來看，主要的問題出現(xiàn)在是以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售還是以流程為導(dǎo)向的銷售。根據(jù)向多位銷售人員的了解，銷售人員更關(guān)注的是目標(biāo)，項目從無到有的過程如何產(chǎn)生會在銷售人員的心里產(chǎn)生重要的影響，銷售人員間的對比和經(jīng)歷導(dǎo)致逐漸出現(xiàn)自己跑項目慢，領(lǐng)導(dǎo)給的項目快；自己跑項目不容易掙到錢，領(lǐng)導(dǎo)幫忙跑的項目多少還可以分錢；自己跑的項目有可能會丟單，領(lǐng)導(dǎo)幫助一定能簽；自己跑項目公司制度管理嚴(yán)格，呈批件、簽字、報銷

5、手續(xù)繁瑣，周期長等。出于這樣的目的導(dǎo)致與客戶溝通時即使掌握的商議性的技巧銷售也會顯得粗糙而笨拙。例如，假設(shè)銷售人員訓(xùn)練有素地提出試探性問題以發(fā)現(xiàn)客戶的需求。如果銷售人員只注重實現(xiàn)銷售目標(biāo)，而不管其他，客戶會很快認(rèn)識到，問題的重點純粹是為了達(dá)成交易，后續(xù)出現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下簽訂合同，而后難以有后續(xù)的項目開展，慢慢變成了等、靠、要項目，客戶處也難以有實質(zhì)的進展。在現(xiàn)有的模式中從管理者方面更希望在以下三個方面公司能有長足的進步，一、完成目標(biāo)；二、建立團隊，依靠團隊；三、提高技能和單兵作戰(zhàn)能力。但以上三個方面需要平衡發(fā)展，由于公司一個項目基本涉及公司各個部門，各部門領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的方向在同一項目中的角度不一致

6、，導(dǎo)致容易出現(xiàn)以下三個方面的問題：1. 重視完成年度目標(biāo)，忽略其他兩個方面結(jié)果：短時間內(nèi)可能有突破，時間長會明顯出現(xiàn)問題。2. 重視團隊建設(shè)， 結(jié)果：團隊和和氣氣，就是沒有業(yè)績。3. 重視技能提高，忽略其他兩個方面結(jié)果：獨立作戰(zhàn)，誰也看不上誰?；谝陨系膯栴}分析，公司內(nèi)部慢慢養(yǎng)成“多做多錯，少做少錯”的工作態(tài)度，逐級等待上級領(lǐng)導(dǎo)的要求和幫助，最終依靠總經(jīng)理一人來下達(dá)指示和計劃，各級崗位工作人員工作量加大但效率不高。公司管理在下放責(zé)權(quán)上總是想放不敢放。銷售管理建議方案以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售將重點放在預(yù)先確定的里程碑上，從最初的會議開始，隨銷售的終結(jié)而結(jié)束。以流程為導(dǎo)向的銷售將重點放在為了將銷售向前推

7、進所必須實施的活動上。按公司目前現(xiàn)階段及其未來發(fā)展的思路，勢必要將銷售工作建立在客戶主動給銷售人員帶來生意和機會的長期合作式的客戶關(guān)系上。擁有銷售流程的銷售團隊始終會優(yōu)于那些沒有銷售流程的團隊。然而，并非所有的銷售流程起到的作用是一樣的。按公司現(xiàn)有的模式和現(xiàn)有的管理流程，銷售人員一直處于等、靠、要的狀態(tài)，這是管理人員首先解決的問題。解決這一問題應(yīng)從兩個方面入手：一、從各級銷售人員的日常工作抓起；二、公司各部門及相關(guān)人員的配合。銷售人員的日常工作根據(jù)公司銷售項目的特點，進入客戶銷售時段一般分為三種：一、 幫助客戶建立項目，從無到有；二、 客戶處已有立項，正在調(diào)研相關(guān)同類產(chǎn)品；三、 客戶以進入采購

8、，需迅速找到與客戶行之有效的切合點。公司的銷售人員來自不同的行業(yè)，根據(jù)自身的銷售經(jīng)驗對項目的完成主要通過以下八個步驟：發(fā)現(xiàn)客戶、了解需求、提供一個解決方案建議、演示產(chǎn)品、建議客戶采購、談判條款、應(yīng)對反對意見、簽訂合同。根據(jù)公司產(chǎn)品及解決方案的使用范圍，適用程度等原因，以上八個步驟或者銷售流程顯然已經(jīng)不能足以支持銷售工作的開展，在此之上，公司制度規(guī)定了相關(guān)的報表和需反饋的內(nèi)容，包括七類角色圖，項目進展表等，并且有CRM作為主要信息收集平臺。針對每一個項目公司也有單獨的資料需要填寫。在此基礎(chǔ)上，銷售人員應(yīng)按照公司的要求對項目的相關(guān)內(nèi)容進行補充、完善，并每年增加新的立項項目。按照公司項目的特點，可作

9、出如下的規(guī)劃：1. 銷售人員每年應(yīng)保證四個公司立項的項目，且四個立項項目應(yīng)獨立開發(fā)；2. 針對立項項目應(yīng)于三個月內(nèi)了解出客戶的背景資料，組織機構(gòu)、公司的銷售切入點在哪里？競爭對手分析等，并填寫入CRM系統(tǒng)；3. 按照公司的要求在三個月內(nèi)填寫完成七類角色圖，項目進展表等相關(guān)信息；4. 對日常的拜訪應(yīng)在crm系統(tǒng)中補充，重要信息需要補充完整，例如拜訪人員，拜訪時間，拜訪目的，拜訪結(jié)果，所介紹的方案等；5. 對同一客戶一周內(nèi)的拜訪次數(shù)不能少于兩次，帶有拜訪反饋的拜訪次數(shù)一個月內(nèi)不少于15次，具體拜訪細(xì)節(jié)要求見銷售作業(yè)指導(dǎo)書；6. 銷售人員每周四給上一級上報下周資源申請表，包括技術(shù)和資金等；7. 銷售

10、每月填寫項目預(yù)測表，預(yù)測下月項目進展，并通過郵件發(fā)送之上級領(lǐng)導(dǎo)；8. 銷售人員當(dāng)年未完成上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)，公司有權(quán)決定調(diào)崗或離職；9. 對各級銷售人員實行末位淘汰制，完成上述要求記為及格。一個月未完成警告，三個月未完成公司有權(quán)對銷售人員調(diào)崗或使其離職；10. 公司項目必須交由銷售人員完成，各級主管領(lǐng)導(dǎo)需配合下級銷售人員工作，對申請資源和支持進行協(xié)調(diào)，各級領(lǐng)導(dǎo)未完成公司的既定目標(biāo)，公司有權(quán)決定調(diào)崗或離職；公司各部門人員的配合如果企業(yè)從流程環(huán)節(jié)上來考慮每一個上下或不同部門間的職位的職責(zé)，就會去思考流程平衡與效率之關(guān)系，如果能先做業(yè)務(wù)流程分析，可以幫助領(lǐng)導(dǎo)了解部門或職位在銷售管理的那個環(huán)節(jié)出現(xiàn)“有

11、權(quán)無責(zé)”的問題，有無發(fā)揮效用出來，如此就可以訂出正確的績效指標(biāo)。追求經(jīng)營合理化是在避免管理問題復(fù)雜化、脫序化，其中最主要的原因在銷售管理環(huán)節(jié)上面的改善措施，該丟掉的就扔掉，該合并的就合并，該縮小的就縮小，給予標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、工具化，管理改善了，成本就不會浪費，銷售更順利了，利潤也增加了。好的銷售業(yè)績都需要良好的內(nèi)部管理作為支撐，公司中每個員工都在負(fù)責(zé)不同的工作，都有各自的目標(biāo)，員工的工作都是為了實現(xiàn)公司大的目標(biāo)而設(shè)立的，每個員工是否清楚的明白公司的大目標(biāo)是什么，對其小目標(biāo)更好的實現(xiàn)是有重大的意義的，每個員工在完成一個大目標(biāo)前，有效的溝通時非常必要的，在工作中，每個員工是平等的，無論你完成的工作

12、責(zé)任的大小，都一樣重要，都一樣受到平等的尊重。根據(jù)公司目前現(xiàn)有的模式，應(yīng)強調(diào)以銷售為主導(dǎo)，各部門協(xié)調(diào)配合的模式：1. 市場人員所或得的項目信息應(yīng)交與銷售人員完成，具體分配由銷售人員主管領(lǐng)導(dǎo)確定；2. 市場人員及主管領(lǐng)導(dǎo)每年應(yīng)保證十五個調(diào)研項目，新產(chǎn)品應(yīng)保證兩個調(diào)研項目，一年內(nèi)銷售額未完成公司既定的目標(biāo)，公司有權(quán)決定調(diào)崗或離職；3. 財務(wù)人員應(yīng)協(xié)助銷售完成當(dāng)月報銷的工作，提醒銷售在項目流程中應(yīng)注意的資金風(fēng)險等，如有銷售提出投訴，一次警告，三次以上公司有權(quán)決定調(diào)崗或離職； 4. 針對項目銷售過程中出現(xiàn)的技術(shù)問題，技術(shù)部應(yīng)包括售前和售后，及時處理售前支持和售后相關(guān)服務(wù)工作，如有銷售提出投訴，一次警告

13、，三次以上公司有權(quán)決定調(diào)崗或離職；5. 行政部門有責(zé)任幫助銷售收款和處理公司相應(yīng)工作事宜，如有銷售提出投訴，如有銷售提出投訴，一次警告，三次以上公司有權(quán)決定調(diào)崗或離職；一次警告，三次以上公司有權(quán)決定調(diào)崗或離職；6. 人事部門應(yīng)協(xié)調(diào)好各部門之間的內(nèi)部溝通，保證銷售工作的順利開展，對調(diào)崗和離職人員人事部門應(yīng)做好相應(yīng)的安排，安排相關(guān)事宜或員工入職等，十五天未解決一次警告，三次以上公司有權(quán)決定調(diào)崗或離職。除以上所述，為項目銷售的順利進行，公司各部門充分尊重每一位員工的意見，充分發(fā)揮每一位員工的個性，努力為員工創(chuàng)造一個寬松的工作環(huán)境。特別設(shè)立的意見箱是員工表達(dá)意見和想法的渠道，通過意見箱，領(lǐng)導(dǎo)可以了解大家的想法，掌握團隊的思想狀況，發(fā)現(xiàn)解決問題的癥結(jié)，并及時通過工作思路的調(diào)整，工作計劃