銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧(共30頁(yè)).doc

1、房產(chǎn)銷售決勝在現(xiàn)場(chǎng)：銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧房產(chǎn)銷售決勝在現(xiàn)場(chǎng)：銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧（上）                與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表，達(dá)自己的意思。    說(shuō)話措辭要小心，切勿使用過(guò)分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話方式與顧

2、客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。    學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說(shuō)話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說(shuō)話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。    多些自我啟發(fā)，說(shuō)話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說(shuō)話的技巧，說(shuō)出話來(lái)自然會(huì)富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。    招式A：從心開(kāi)始    一區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)

3、待顧客    為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過(guò)于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn):    1、看著對(duì)方說(shuō)話    無(wú)論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言，如果只是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺(jué)得很不開(kāi)心。所以說(shuō)話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說(shuō)話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺(jué)得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題。    2、經(jīng)常面帶笑容    當(dāng)別人向你說(shuō)話，或你向別人說(shuō)話時(shí)，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì)。

4、在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺(jué)得很快樂(lè)。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無(wú)關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。    3、用心聆聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話    交談時(shí)，你需要用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說(shuō)，說(shuō)的人很累，聽(tīng)的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。    4、說(shuō)話時(shí)要有變化    你要隨著所說(shuō)的內(nèi)容，在說(shuō)話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說(shuō)話那樣，沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫是沒(méi)趣味的。因此，應(yīng)多留意自己

5、說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。    二擒客先擒心    不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長(zhǎng)地久。    每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。    你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。 ;    賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。    顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷。    集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。    顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)

6、好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。    最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。    三眼腦并用    1、眼觀四路，腦用一方。    這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。密切觀注客戶口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪，銷售員一定要通過(guò)觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說(shuō)話，要抓住客戶的心理

7、反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽(tīng)。    2、留意人類的思考方式    人類的思考方式是通過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺(jué)，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購(gòu)買感官?gòu)?qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對(duì)女的說(shuō)“我愛(ài)你”，女的可能會(huì)沒(méi)有什么感覺(jué)，若男的再送鮮花來(lái)加強(qiáng)其感覺(jué)，則女的除了聽(tīng)到“我愛(ài)你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛(ài)你”這句話的可信度。    3、口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞    當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào): 

8、  顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;    詳細(xì)了解售后服務(wù);    對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);    詢問(wèn)優(yōu)惠程度;    對(duì)目前正在使用的商品表示不滿;    向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前;    接過(guò)推銷員的介紹提出反問(wèn);    對(duì)商品提出某些異議。    4、身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用    通過(guò)表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換。 

9、60; 5、表情語(yǔ)信號(hào)    顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切;    眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;    嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。    6、姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)    顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松;    出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作;    拿起訂購(gòu)書(shū)之類細(xì)看;    開(kāi)始仔細(xì)地觀察商品;    轉(zhuǎn)身靠近推銷

10、員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊;    突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。    7、引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)    每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過(guò)的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。銷售員切忌認(rèn)為客人無(wú)心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問(wèn)，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。    四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)    1、勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界    2、

11、知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏    3、多稱呼客人的姓名    4、語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰    5、多些微笑，從容人的角度考慮問(wèn)題    6、產(chǎn)生共鳴感    7、別插嘴打斷客人的說(shuō)話    8、批評(píng)與稱贊    9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)    10、學(xué)會(huì)使用成語(yǔ) 房產(chǎn)銷售決勝在現(xiàn)場(chǎng)：銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧（中）                招式

12、B:按部就班    一、初步接觸    初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意:    一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕，b;    二是你不可能將客戶的生意全包了;    三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。    1、初次接觸的

13、日的    一般來(lái)講顧客表示滿意的情感及功能有:    情感功能    1)高興再現(xiàn)    2)接受融合    3)驚訝調(diào)整    4)害怕防護(hù)    5)期望探索    b激發(fā)他的興趣    在談這個(gè)問(wèn)題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。    實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全

14、的基本需求就被激活了。    實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國(guó)生理學(xué)家利巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。    我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝來(lái)利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。    利用心理學(xué)的知識(shí)來(lái)建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。    C贏取客戶的參與    無(wú)論前兩個(gè)目的表

15、達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會(huì)在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒(méi)被很好地誘導(dǎo)出來(lái)。    有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開(kāi)盤等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。    2、儀態(tài)要求    站立姿

16、勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。    站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。    與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。    慢慢退后，讓顧客隨便參觀。    3、最佳接近時(shí)機(jī)    當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。    當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。    當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。     當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。    當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。    當(dāng)顧客尋求銷售員

17、幫助時(shí)。    4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎    早上好/你好!請(qǐng)隨便看。    你好，有什么可以幫忙?    有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。    5、備注    切忌對(duì)顧客視而不理。    切勿態(tài)度冷漠。    切勿機(jī)械式回答。    避免過(guò)分熱情，硬性推銷。    二、揣摩顧客需要    不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售

18、員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。    售樓員切記    1、要求    用明朗的語(yǔ)調(diào)交談。    注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。    詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問(wèn)題。    精神集中，專心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。    對(duì)顧客的問(wèn)話作出積極的回答。    2、提問(wèn)    你對(duì)本樓盤感覺(jué)如何?    你是度假還是養(yǎng)老?

19、60;   你喜歡哪種戶型?    你要求多大面積?    3、備注    切忌以貌取人。    不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。    不要打斷顧客的談話。    不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。    三、引導(dǎo)顧客成交    清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買。1、成交時(shí)機(jī)    顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。

20、    當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。    一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶有購(gòu)買意向。    話題集中在某單位時(shí); 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。 顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 顧客與朋友商議時(shí)。2、成交技巧 不要再介紹其他單位，。 讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。    強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。    強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。    強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷

21、售好，今天不買，就會(huì)沒(méi)有了。    觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。    進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。    幫助顧客作出明智的選擇。    讓顧客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定。    3、成交策略    迎合法    我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?    這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。    選擇法    先生，既然您巳找到了最合適自己的樓

22、盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢?    在使用提問(wèn)的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”或者“否”的問(wèn)題。    協(xié)調(diào)法    我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢?    真誠(chéng)建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?    如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。    利用形勢(shì)法    促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。    4、備

23、注    切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。    切忌表示不耐煩:你到底買不買?    必須大膽提出成交要求。    注意成交信號(hào)。    進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。    四、售后服務(wù)    顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。    1、要求    保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。    身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。&#

24、160;   細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。    表示樂(lè)意提供幫助。    提供解決的方法。    2、備注    必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。    切忌對(duì)顧客不理不睬。    切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。    五結(jié)束    終結(jié)成交是銷售過(guò)程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無(wú)法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定-終結(jié)成交。&

25、#160;   成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。    1、要求    保持微笑，保持目光接觸。    對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間。    提醒顧客是否有遺留的物品。    讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。    目送或親自送顧客至門口。    說(shuō)道別語(yǔ)。    2、備注    切忌匆忙送客。    切忌冷落顧客。  &#

26、160; 做好最后一步，以期帶來(lái)更多生意。    3、終結(jié)成交后的要點(diǎn)    銷售成功了，成交了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢?其實(shí)，這只是下一次銷售的開(kāi)始。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。    售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來(lái)成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問(wèn):    在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)?    在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)?  

27、60; 在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)?    在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么?    在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交? 房產(chǎn)銷售決勝在現(xiàn)場(chǎng)：銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧（下）                招式C:循序漸迸    一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)    任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成

28、功終會(huì)向你招手。    1、信心的建立    強(qiáng)記樓盤資料    熟練掌握樓盤資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。    方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。    a，假定每位顧客都會(huì)成交    銷售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。    B，配合專業(yè)形象    人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，

29、便于雙方的溝通。自我感覺(jué)良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。    2、正確的心態(tài)     a，衡量得失    銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒(méi)有任何損失，反而增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。    B，正確對(duì)待被人拒絕    被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。 &

30、#160;   3、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度     a，從客戶的立場(chǎng)出發(fā)    “為什么這位顧客要聽(tīng)我的推銷演說(shuō)?"所有的推銷是針對(duì)客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。    b，大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感     世界上沒(méi)有十全十美的東西，銷售員過(guò)分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有

31、真實(shí)感，加深對(duì)銷售員的信任感。    4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧    a，主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷方法    這是一個(gè)不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼實(shí)價(jià)的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。    有些戲是

32、一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。    二、尋找客戶的方法    大千世界。人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對(duì)性，才能事半功倍呢？    1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開(kāi)推銷。    2、展銷會(huì)：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。    3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。    4、權(quán)威介紹法:充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇

33、拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。    5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。    6、重點(diǎn)訪問(wèn)法:對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開(kāi)展推銷“攻勢(shì)”。    7、滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。    三、銷售五部曲    建立和諧    引起

34、興趣    完成交易    引發(fā)動(dòng)機(jī)    提供解答    這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。    為了使顧客樂(lè)于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。    為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)一直注意聽(tīng)你交談。    之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。

35、0;   顧客也許對(duì)該樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)對(duì)他們有好處，但還是不會(huì)購(gòu)買。因此，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說(shuō)服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對(duì)方購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。     雖然對(duì)方相信該樓的確如你所說(shuō)的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。    這些方法富有彈性。    你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。    五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比如，有警覺(jué)性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了。    五個(gè)步驟并非缺一不可。