整形美容醫(yī)院咨詢師心理咨詢幾個技巧

1、整形美容醫(yī)院咨詢師心理咨詢幾個技巧在開始整形美容咨詢之前，需要掌握好心理咨詢的幾個基本概念， 才能為下一步的咨詢及成交工作奠定基礎(chǔ)。1問題點：這個顧客為什么而來，她想要什么？整形美容前心理咨詢的第一個概念， 是了解求美者的問題點，- 般來說，在與求美者會談的過程中，顧客很可能不直接告訴你想解決 的問題，即使他愿意告訴，也可能不知道如何來表述。因為 問題點 包括以下三個關(guān)鍵點：美容方案與手術(shù)間的關(guān)系、心理咨詢或美容引 導(dǎo)與求美者的關(guān)系、真實情況和表面現(xiàn)象的關(guān)系。2.需求點：顧客的突破點（也叫弱點）不僅僅為了胸大而隆胸也許 為了追回一個完整的家！是由消費者做出陳述并表達(dá)出的一種可以讓服務(wù)者滿足其愿

2、望的關(guān)心和欲望。隱藏需求：消費者對自己生理特征、身體形態(tài)、而部容貌的不足 或缺陷的狀況難以表達(dá)的、不滿的或困難的陳述。明顯性需求：消費者的欲望、愿望或行動企圖的清晰性陳述。對醫(yī)生而言，隱藏性需求和明顯性需求是咨詢過程中的一種判斷 標(biāo)志，當(dāng)求美者沒有完全陳述明顯性的愿望、行動、企圖之前，醫(yī)生 不能直接說明整形美容手術(shù)的定義。 如果那樣做了，有可能會對咨詢 起反作用，因為求美者并沒有明顯表態(tài)要采用某個設(shè)備進(jìn)行手術(shù)。那樣的做法只會讓求美者感覺到你是在向他推悄醫(yī)療美容手術(shù)， 而不是做咨詢，解決他的需求。在咨詢過程中，經(jīng)常會遇到這樣的情況，那就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)了求美者 的問題點，同時求美者也針對這個問題點和你做

3、了比較深入的討論并 幾提出很多問題的時候，醫(yī)生因為興奮就提出了幾種解決方案， 面對 這些解決方案，求美者馬上提出一到兩個讓你無法解決的反論。所謂 反論就是求美者對醫(yī)療咨詢提出的美容方案的異議。其實，對于這些反淪，醫(yī)生可以通過將隱藏性需求引異到明顯性需求的方式有效地避 免。而不是通過一種簡單的陳述來解決。3.利益點：咨詢最大化的為醫(yī)院帶來利潤同時營銷好顧客的心 ！求美者的利益是求美者表達(dá)出來的明顯性需求關(guān)鍵點： 利益是醫(yī)療服務(wù)或醫(yī)療方案滿足求美者表達(dá)出來的明顯性需 求許多醫(yī)生在咨詢中會混淆利益和好處這兩個概念。例如，在咨詢醫(yī)療服務(wù)或者推薦使用一系列新設(shè)備的時候，經(jīng)常會遇到很強(qiáng)的阻 力，或者說找不

4、到咨詢的方向。原因是在咨詢之前，醫(yī)生一般都會做 一些咨詢準(zhǔn)備，了解美容醫(yī)療服務(wù)的特性和特征，同時虛擬解決求美 者的一些問題，從而建立一個假設(shè)前提或者一種橋梁。一般來說，醫(yī)生在咨詢過程中會用陳述的方式說明醫(yī)療服務(wù)的好 處和優(yōu)點，但這絕非利益，因為利益的產(chǎn)生首先要來源于一種探詢的 方式。因為利益是醫(yī)療服務(wù)和方案可以滿足求美者提出的非常明顯性 的需求。如果求美者沒有提出明顯性需求，就無所謂利益的存在，也 就是說在咨詢過程中，如果虛擬橋梁的終點不是明顯性需求， 而僅僅 足隱藏性需求。求美者始終都不會明白他為什么要采用你的醫(yī)療服 務(wù)，遵循求美者利益是醫(yī)生咨詢中非常關(guān)鍵的一點。 利益的核心點在明顯性需求上

5、如果求美者沒有表達(dá)出明顯性需求， 那咨詢醫(yī)帥陳述的利益，或者與求美者根本不相干，或者連好處都沒有，或者只是一般性的好處、 一般性的特征，總之都只是泛泛的一此說法而己。 醫(yī)院管理和醫(yī)生咨詢的區(qū)別醫(yī)院管理主要負(fù)責(zé)研究醫(yī)療服務(wù)、對這個醫(yī)療服務(wù)可能產(chǎn)生的心 態(tài)和咨詢的市場化行為；而咨詢醫(yī)師主要研究如何實現(xiàn)從咨詢到完成 醫(yī)療服務(wù)的一種跳躍，研究的是一種具體的行為方式。 利益是醫(yī)院管理和醫(yī)療服務(wù)的 粘合劑”利益是醫(yī)院竹理和醫(yī)療服務(wù)的 粘合劑，也就是說醫(yī)院管理所設(shè) 計的醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)特征以及將會帶給求美者的好處必須交給咨 詢醫(yī)師，咨詢醫(yī)師去不斷和開發(fā)求美者的需求， 并將這種需求開發(fā)為 明顯的需求。然后才

6、有可能實現(xiàn)利益。只有將咨詢醫(yī)師直接和求美者的需求連接起來，利益才不是一句空話?？偠灾媸贯t(yī)院管理和咨詢醫(yī)師具有不同的任務(wù)和使命， 醫(yī)院管理負(fù)責(zé)研究醫(yī)療服務(wù)的特征、形態(tài)，以及帶給求美者的好處， 而咨詢醫(yī)師則直接來完成這個好處與求美者明顯性需求的關(guān)聯(lián)，只有促使他們進(jìn)行有效的配合，醫(yī)療服務(wù)的銷路才能排常好。 優(yōu)先順序也叫整形項目開發(fā)的先后優(yōu)先順序就像一幅魚刺圖，箭頭的最上方它標(biāo)明了咨詢醫(yī)帥最關(guān) 心的東西，箭頭最下方標(biāo)明的是你不太重視的問題。 而咨詢醫(yī)師要通 過對求美者進(jìn)行有效的詢問，切實了解求美者對每項美容最關(guān)心和不 太關(guān)心的是什么，然后根據(jù)結(jié)論形成一個標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)這個標(biāo)準(zhǔn)反觀 自身，看看自己的醫(yī)療服務(wù)在哪些方面最有優(yōu)勢， 哪些方面存在劣勢。 如果咨詢醫(yī)師的醫(yī)療服務(wù)優(yōu)劣順序和求美者的需求順序正好一致，自然會有很好的效果。如果咨詢醫(yī)師醫(yī)療服務(wù)的優(yōu)先順序不符合求美者的順序，那就要調(diào)整求美者的優(yōu)先順序，讓它符合咨詢醫(yī)師的優(yōu)先 順序，這樣才有成交的可能。優(yōu)先順序是可以調(diào)整的，也就是說，在整個咨詢過程中，無論心 理咨詢遇到什么樣的競爭對手，都可以通過優(yōu)先順序這個工具來參與 競爭。心理咨詢技術(shù)的學(xué)習(xí)始于對幾個基本概念的了解， 要想真正掌握 心理咨詢技術(shù)，首先就要知道什么是問題點、需求、利益、購買循環(huán) 以及優(yōu)先順序，初步了解了這些概念，會為以后的咨詢趁定一個良好