置業(yè)顧問營銷寶典

1、心態(tài)篇第一章、第一章、優(yōu)秀置業(yè)顧問應(yīng)具有的品質(zhì)優(yōu)秀置業(yè)顧問應(yīng)具有的品質(zhì) 一、優(yōu)秀置業(yè)顧問必備條件一、優(yōu)秀置業(yè)顧問必備條件 第一：必備的專業(yè)知識(shí)第一：必備的專業(yè)知識(shí) 你必須是這個(gè)行業(yè)的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。 第二：正確的售樓心態(tài)（誠信是根本）第二：正確的售樓心態(tài)（誠信是根本） 不是靠花言巧語或欺騙來實(shí)現(xiàn)成交的，多一些換位思考。 第三：個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)第三：個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì) 專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會(huì)為你贏得良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。 第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力）第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力） 先讓客戶認(rèn)

2、同你、接受你，這樣客戶才會(huì)更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。 第五：學(xué)會(huì)和同事很好的相處第五：學(xué)會(huì)和同事很好的相處 特別是有利益沖突的時(shí)候要能夠正確對(duì)待和處理，當(dāng)然了還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。 第六：虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)，勤思考的工作態(tài)度第六：虛懷若谷，不斷學(xué)習(xí)，勤思考的工作態(tài)度 任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要通過市場(chǎng)來體現(xiàn)，要得到營銷隊(duì)伍強(qiáng)有力的支撐。所以，很多公司會(huì)不斷地對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行銷售培訓(xùn)，期待通過這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。在培訓(xùn)的過程中，幾乎所有的置業(yè)顧問的問題，都是跟方法和技巧有關(guān)：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。銷售到底什么是最重要的？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單也很沉重：觀念與態(tài)度。 如果你所

3、面對(duì)的是一個(gè)根本不愿意去面對(duì)市場(chǎng)的人，或者沒有把銷售當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費(fèi)時(shí)間而已。因?yàn)?，他的大腦會(huì)決定他的行動(dòng)，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對(duì)一種人有用，那就是一個(gè)擁有健全的營銷心理的置業(yè)顧問。其實(shí)，銷售培訓(xùn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，是貫穿整個(gè)銷售的全過程，它不是技巧性的培訓(xùn)，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營銷心理的培訓(xùn)。 一個(gè)置業(yè)顧問所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有50%是來自于自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本。要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的置業(yè)顧問，最重要的是如何使一個(gè)置業(yè)顧問首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度，否則后面的問題

4、更錯(cuò)綜復(fù)雜，不知從何做起。 銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個(gè)性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會(huì)自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個(gè)良好的工作心態(tài)，關(guān)鍵是置業(yè)顧問本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。作為一名置業(yè)顧問，最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長(zhǎng)期的、用心的、認(rèn)真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時(shí)，作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的顧問的，首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。 成功銷售=積極的心態(tài)+專業(yè)知識(shí)和技巧+良好的服務(wù) 二、優(yōu)秀置業(yè)顧問每天的三個(gè)二、優(yōu)秀置業(yè)顧問每天的三個(gè)

5、“堅(jiān)持堅(jiān)持”1 1、每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止、每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止 做置業(yè)顧問，應(yīng)該每天都抽出5分鐘的時(shí)間對(duì)著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿，對(duì)著自己說一些禮貌用語，通過長(zhǎng)期的堅(jiān)持練習(xí)，人也會(huì)變的越來越精神。 2 2、每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)、每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè) 在提高對(duì)樓盤的認(rèn)知程度的時(shí)候，要堅(jiān)持做到：利用空閑的時(shí)間自覺進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵，每天自己堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)，業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括：項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)，項(xiàng)目的位置，周邊環(huán)境，項(xiàng)目的平面布局，周邊的長(zhǎng)寬，項(xiàng)目的戶型種類，分布，單套房型各功能間的開間，進(jìn)深 及面積，層高，樓間距，有關(guān)銷售文件的解釋等。 其次每天必須對(duì)著模型針對(duì)以上的內(nèi)容講一次盤。掌

6、握房產(chǎn)備案登記流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料。銀行按揭的流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料。產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料。土地證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料。按揭銀行及利率和計(jì)算。購房后相關(guān)費(fèi)用。 4 4、每天堅(jiān)持做好客戶檔案的記錄、每天堅(jiān)持做好客戶檔案的記錄 姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認(rèn)知途徑、來訪批（人）數(shù)、意向價(jià)格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來源等； 記錄每一次洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況； 建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶動(dòng)態(tài)，

7、通過交往，把客戶交為自己的朋友； 堅(jiān)持不懈?？蛻羧绻€沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤； 結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。 應(yīng)該經(jīng)常在空閑的時(shí)候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對(duì)客戶的印象。當(dāng)客戶第二次來訪或來電的時(shí)候，我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字，售樓員和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的。只要在工作當(dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地去做，相信我們會(huì)做到最好。第二章、置業(yè)顧問的第二章、置業(yè)顧問的1010大心態(tài)大心態(tài) 1 1、積極的心態(tài)、積極的心態(tài)積極的心態(tài)就是把好的、正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入到工作中去。一個(gè)企業(yè)不管它采取什么樣的管理模式，都一定會(huì)有不盡合理的地方，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)不

8、合理之處時(shí)，除了盡可能的去幫助企業(yè)的管理者改變的同時(shí)，還應(yīng)該樂觀的去看待，把這些弊端看作企業(yè)發(fā)展過程中必須經(jīng)歷的，并學(xué)會(huì)看到當(dāng)這些弊端改變的時(shí)候企業(yè)的進(jìn)步。當(dāng)你在銷售中遇到困難時(shí)，除了積極的尋找解決方案外，還應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天，這樣困難在你面前就會(huì)變得渺小，變得微不足道。 積極的人像太陽，走到哪里哪里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。當(dāng)某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺到自己的心中充滿希望。同時(shí)，積極的心態(tài)不但能使自己充滿奮斗的勁頭，也會(huì)給你身邊的人帶來陽光。

9、2 2、主動(dòng)的心態(tài)、主動(dòng)的心態(tài)主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去做，如果你主動(dòng)的行動(dòng)起來，那么你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為爭(zhēng)取更高的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了。 主動(dòng)是為了給自己增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。 3 3、空杯的心態(tài)、空杯的心態(tài)人無完

10、人，任何人都有自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的、正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身的管理方法，只要是正確的、合理的，我們就必須去領(lǐng)悟、去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。 4 4、雙贏的心態(tài)、雙贏的心態(tài)違法的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。我們必須懷著雙贏的心態(tài)去處理個(gè)人與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系，我們不能

11、為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益，沒有大家安有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒有了利益，個(gè)人也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏。 5 5、包容的心態(tài)、包容的心態(tài)作為房地產(chǎn)置業(yè)顧問，我們會(huì)接觸各種各樣的開發(fā)商，各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)開發(fā)商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。在與同事的相處中，我們也要寬容以待，只有這樣，才能使大家關(guān)系融洽，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)共同奮斗！

12、水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。 6 6、自信的心態(tài)、自信的心態(tài)自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力。我們應(yīng)該對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來充滿自信。我們的工作是將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者以滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多置業(yè)顧問自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎能說服別人相信自己的產(chǎn)品？ 7 7、行動(dòng)的心態(tài)、行動(dòng)的心態(tài)行動(dòng)是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過一次真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成

13、我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都停留在紙上，不付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。 8 8、給予的心態(tài)、給予的心態(tài)要索取，首先要學(xué)會(huì)給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷，給予我們的開發(fā)商以服務(wù)，給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。 9 9、學(xué)習(xí)的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)干到老，學(xué)到老。在我們身處的社會(huì)中，競(jìng)爭(zhēng)每一天都在加劇，實(shí)力和能力的打拼也將越加激烈。誰不學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不能夠創(chuàng)新，誰的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰會(huì)學(xué)習(xí)，誰就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了

14、自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 10 10、老板的心態(tài)、老板的心態(tài)像老板一樣思考，像老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)的命運(yùn)，你會(huì)感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該做的，什么是自己不應(yīng)該做的。反之如果你只把自己當(dāng)作打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無關(guān)，那么，你的責(zé)任心就會(huì)減弱，低級(jí)打工仔可能將永遠(yuǎn)是你的職業(yè)。 心態(tài)決定命運(yùn)，掌握了置業(yè)顧問應(yīng)具備的這十種心態(tài)， 那么成功離我們就不遠(yuǎn)了！第三章、給置業(yè)顧問的第三章、給置業(yè)顧問的100100個(gè)忠告?zhèn)€忠告 1、對(duì)置業(yè)顧問來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷

15、售的妙趣。 2、一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)置業(yè)顧問的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 3、推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。 4、在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。 5、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。 7、最優(yōu)秀的置業(yè)顧問是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的置業(yè)顧問。 8、對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須

16、努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼、采取相應(yīng)對(duì)策。 9、置業(yè)顧問必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。 10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，置業(yè)顧問就不再有成功之源。 11、對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)置業(yè)顧問有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。 12、在拜訪客戶時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，置業(yè)顧問不能空手而歸，

17、即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 13、選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。 14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。 15、準(zhǔn)時(shí)赴約-遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。 16、向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。 17、每個(gè)置業(yè)顧問都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶、銷售才能成功。 18、有計(jì)劃且自然地接近客戶、并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是置

18、業(yè)顧問必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。 19、置業(yè)顧問不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 20、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。 21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。 22、相信你的產(chǎn)品是置業(yè)顧問的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。 23、業(yè)績(jī)好的置業(yè)顧問經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不

19、折不扣的信心。 24、了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。 25、對(duì)于置業(yè)顧問而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓置業(yè)顧問把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。 26、有三條增加銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 27、客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使置業(yè)顧問的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。 28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。 29、銷售的機(jī)會(huì)往往是

20、-縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 31、銷售的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。 32、讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。 33、銷售必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。 34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。 35、對(duì)客戶周圍的人的好奇

21、詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 36、為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。 37、在這個(gè)世界上，置業(yè)顧問靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人相信：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個(gè)：那就是真誠。 38、不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 39、客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，置業(yè)顧問必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。 40、置業(yè)顧問與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的

22、公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。 41、要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。 42、對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意回避。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。 43、傾聽購買信號(hào)，如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。 44、推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。 45、成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而，71的置業(yè)顧問沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出

23、成交要求。 46、如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。 47、在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：“成功出自于成功”。 48、如果置業(yè)顧問不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡(jiǎn)單。 49、沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。 50、成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。 51、成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。 52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往

24、是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。 53、如果未能成交，置業(yè)顧問要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期-如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下-次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。 54、置業(yè)顧問決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)，而是失去一位客戶。 55、追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 56、與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成

25、為伙伴。 57、努力會(huì)帶來運(yùn)氣，仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。 58、不要把失敗歸咎于他人，承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢不是回報(bào)-金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品)。 59、堅(jiān)持到底，你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。 60、用數(shù)字找出你的成功公式，判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。 61、熱情

26、面對(duì)工作，讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。 62、留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)未必。你可以選擇你想留給人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。 63、推銷失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。 64、最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說對(duì)方的壞話。 65、置業(yè)顧問有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。 66、自得其樂，這是最重要的一條，如果你熱愛你所做

27、的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。 67、業(yè)績(jī)是置業(yè)顧問的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。 68、置業(yè)顧問必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。 69、銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。 70、如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。 71、你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的”怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可

28、乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。 72、我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的，忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事正是-個(gè)成功的置業(yè)顧問與一個(gè)失敗的置業(yè)顧問的差別。 73、給客戶寫信是你與其他置業(yè)顧問不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。 74、據(jù)調(diào)查，有71的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷自己。 75、禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，置業(yè)顧問必須多在這方面下功夫。 76、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90產(chǎn)生于服裝。 77、第一次成交是產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是服務(wù)的魅力。 78、信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此 置業(yè)顧問可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。 79、在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)付，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。 80、就推銷而言，善聽比善說更重要。 81、推銷中最常見的錯(cuò)誤是置業(yè)顧問話太多!許多置業(yè)顧問講話如