XXXX年4月開盤前準(zhǔn)備工作以及統(tǒng)一銷講注意事項和執(zhí)行要點

1、開盤前準(zhǔn)備工作以及統(tǒng)一銷講開盤前準(zhǔn)備工作以及統(tǒng)一銷講注意事項和執(zhí)行要點注意事項和執(zhí)行要點 2010年4月開盤前的準(zhǔn)備工作和統(tǒng)一銷講是房地產(chǎn)營銷工作的最基礎(chǔ)開盤前的準(zhǔn)備工作和統(tǒng)一銷講是房地產(chǎn)營銷工作的最基礎(chǔ)內(nèi)容，每個人應(yīng)該都懂、許多人每天都在用，那么這次內(nèi)容，每個人應(yīng)該都懂、許多人每天都在用，那么這次共同學(xué)習(xí)的原因和意義是什么？共同學(xué)習(xí)的原因和意義是什么？ 企業(yè)從小到大、從地方性到全國性、從知名企業(yè)到龍企業(yè)從小到大、從地方性到全國性、從知名企業(yè)到龍頭企業(yè)。形象統(tǒng)一絕不單單是視覺識別的統(tǒng)一，更是工作頭企業(yè)。形象統(tǒng)一絕不單單是視覺識別的統(tǒng)一，更是工作內(nèi)容和經(jīng)營方式的統(tǒng)一?，F(xiàn)階段的萬達(dá)不但是金字招牌，

2、內(nèi)容和經(jīng)營方式的統(tǒng)一?，F(xiàn)階段的萬達(dá)不但是金字招牌，更是千足金的招牌。因此，形象的統(tǒng)一是基礎(chǔ)。更是千足金的招牌。因此，形象的統(tǒng)一是基礎(chǔ)。 從單一的住宅產(chǎn)品到商業(yè)和住宅兩線開發(fā)、再到以商從單一的住宅產(chǎn)品到商業(yè)和住宅兩線開發(fā)、再到以商業(yè)不動產(chǎn)為核心綜合各種業(yè)態(tài)的產(chǎn)品。萬達(dá)產(chǎn)品的多元化業(yè)不動產(chǎn)為核心綜合各種業(yè)態(tài)的產(chǎn)品。萬達(dá)產(chǎn)品的多元化、復(fù)雜性前所未有，在全國無出其右。、復(fù)雜性前所未有，在全國無出其右。 產(chǎn)品多樣對應(yīng)工作內(nèi)容和方法的多樣，萬達(dá)無法照搬產(chǎn)品多樣對應(yīng)工作內(nèi)容和方法的多樣，萬達(dá)無法照搬，只能構(gòu)建自己的綜合性、集成式的工作平臺。最終形成，只能構(gòu)建自己的綜合性、集成式的工作平臺。最終形成萬達(dá)營銷自

3、身的工作模式，只有這樣才能對應(yīng)萬達(dá)企業(yè)獨萬達(dá)營銷自身的工作模式，只有這樣才能對應(yīng)萬達(dá)企業(yè)獨特的盈利模式。萬達(dá)的騰飛正是源于創(chuàng)建了獨特的經(jīng)營模特的盈利模式。萬達(dá)的騰飛正是源于創(chuàng)建了獨特的經(jīng)營模式。式。 萬達(dá)在全國范圍內(nèi)開發(fā)建設(shè)，數(shù)量龐大、速度驚人，萬達(dá)在全國范圍內(nèi)開發(fā)建設(shè)，數(shù)量龐大、速度驚人，集團對于一線營銷工作的管理一定是分身乏術(shù)甚至鞭長莫集團對于一線營銷工作的管理一定是分身乏術(shù)甚至鞭長莫及，管理方式只能是抓節(jié)點、抓要點，作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化是及，管理方式只能是抓節(jié)點、抓要點，作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化是實際管控的需要和出路。實際管控的需要和出路。 制造業(yè)生產(chǎn)特點：大規(guī)模、相同制造工藝、相同原制造業(yè)生產(chǎn)特點：大

4、規(guī)模、相同制造工藝、相同原材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的產(chǎn)品品質(zhì)材料、相同的人力投入、相同的成本、相同的產(chǎn)品品質(zhì)并全球銷售。并全球銷售。 萬達(dá)產(chǎn)品的規(guī)模也達(dá)到了工業(yè)化生產(chǎn)的量級，是否萬達(dá)產(chǎn)品的規(guī)模也達(dá)到了工業(yè)化生產(chǎn)的量級，是否可以借鑒？集團已經(jīng)在很多方面確立了品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，營銷可以借鑒？集團已經(jīng)在很多方面確立了品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，營銷工作也應(yīng)當(dāng)品質(zhì)均衡。工作也應(yīng)當(dāng)品質(zhì)均衡。 （一）關(guān)于產(chǎn)品（一）關(guān)于產(chǎn)品 （二）營銷策劃（二）營銷策劃 （三）售樓處樣板房（三）售樓處樣板房 （四）銷售證件（四）銷售證件 （五）人員及薪酬（五）人員及薪酬 （六）銷售道具（六）銷售道具 （七）合同與表單（七）合同與表單

5、（八）開盤活動（八）開盤活動 在本次共同學(xué)習(xí)中對于在本次共同學(xué)習(xí)中對于“開盤前開盤前”的定義為：的定義為： 在項目開發(fā)工作進行了一段時間、各項工作包括營在項目開發(fā)工作進行了一段時間、各項工作包括營銷工作已經(jīng)打開了一定的局面、有了一定的基礎(chǔ)，開始銷工作已經(jīng)打開了一定的局面、有了一定的基礎(chǔ)，開始為開盤這項工作進行多方面、專門的資源配置和傾斜的為開盤這項工作進行多方面、專門的資源配置和傾斜的時候算起。時候算起。 大體上可劃定在開盤時點前的大體上可劃定在開盤時點前的1個半到個半到2個月左右。個月左右。（一）關(guān)于產(chǎn)品（一）關(guān)于產(chǎn)品1.已經(jīng)完成的主要工作內(nèi)容及成果已經(jīng)完成的主要工作內(nèi)容及成果2.1 產(chǎn)品優(yōu)

6、化產(chǎn)品優(yōu)化 p在前期銷售實踐中反映出的產(chǎn)品缺陷和問題要及時反饋到技在前期銷售實踐中反映出的產(chǎn)品缺陷和問題要及時反饋到技術(shù)部門，盡快調(diào)整，要避免正式銷售后對產(chǎn)品進行修改。這術(shù)部門，盡快調(diào)整，要避免正式銷售后對產(chǎn)品進行修改。這在開盤前尤為重要。在開盤前尤為重要。p營銷部積極參與項目中與銷售物業(yè)相關(guān)的公共區(qū)域、商業(yè)部營銷部積極參與項目中與銷售物業(yè)相關(guān)的公共區(qū)域、商業(yè)部分、景觀、地下車庫等方案的討論中，減少商業(yè)對銷售物業(yè)分、景觀、地下車庫等方案的討論中，減少商業(yè)對銷售物業(yè)不必要的影響，這屬于持續(xù)改進工作。不必要的影響，這屬于持續(xù)改進工作。2.本階段重點工作本階段重點工作（一）關(guān)于產(chǎn)品（一）關(guān)于產(chǎn)品2.

7、本階段重點工作本階段重點工作2.2 項目項目產(chǎn)品產(chǎn)品技術(shù)資料技術(shù)資料的持續(xù)的持續(xù)更新更新p目的：在開發(fā)工作進展極快的情況下，確保即將銷售的產(chǎn)品目的：在開發(fā)工作進展極快的情況下，確保即將銷售的產(chǎn)品完全符合實際建設(shè)方案。完全符合實際建設(shè)方案。p要點要點: 拿到相關(guān)部門、拿到相關(guān)部門、相關(guān)負(fù)責(zé)人相關(guān)負(fù)責(zé)人的書面確認(rèn)的書面確認(rèn)，全面更新項目，全面更新項目技術(shù)資料，并保持持續(xù)關(guān)注和更新。技術(shù)資料，并保持持續(xù)關(guān)注和更新。（一）關(guān)于產(chǎn)品（一）關(guān)于產(chǎn)品2.3 確認(rèn)各項重要的經(jīng)營性節(jié)點確認(rèn)各項重要的經(jīng)營性節(jié)點p營銷部要結(jié)合年度銷售及回款任務(wù)提出所必須的工程形象節(jié)點營銷部要結(jié)合年度銷售及回款任務(wù)提出所必須的工程形

8、象節(jié)點要求。要求。p相關(guān)部門確認(rèn)與商業(yè)經(jīng)營相關(guān)的各類節(jié)點。相關(guān)部門確認(rèn)與商業(yè)經(jīng)營相關(guān)的各類節(jié)點。p要高度關(guān)注與銷售合同相關(guān)的其他節(jié)點，如：竣工、交房、產(chǎn)要高度關(guān)注與銷售合同相關(guān)的其他節(jié)點，如：竣工、交房、產(chǎn)權(quán)辦理等等。權(quán)辦理等等。2.本階段重點工作本階段重點工作（一）關(guān)于產(chǎn)品（一）關(guān)于產(chǎn)品（二）營銷策劃（二）營銷策劃1.1某某項目（某期）營銷策劃方案某某項目（某期）營銷策劃方案p上報時間：正式推廣前一個月上報項目管理中心營銷部上報時間：正式推廣前一個月上報項目管理中心營銷部p（詳見制度（詳見制度P179）1.2季度營銷推廣報告季度營銷推廣報告p每季度第一個月每季度第一個月5日前上報日前上報p（

9、詳見制度（詳見制度P180）1.已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果2.1 媒體推廣策劃媒體推廣策劃2.1.1 制定項目開盤前媒體推廣計劃制定項目開盤前媒體推廣計劃要點：要點：p準(zhǔn)備開盤期完整的廣告稿件（包括報媒、網(wǎng)絡(luò)、戶外、電視、準(zhǔn)備開盤期完整的廣告稿件（包括報媒、網(wǎng)絡(luò)、戶外、電視、電臺等），切忌風(fēng)格多變、主題散亂電臺等），切忌風(fēng)格多變、主題散亂p所有媒體投放排期表和投放資金計劃所有媒體投放排期表和投放資金計劃p準(zhǔn)備新聞報道類稿件，統(tǒng)一報道角度和合理分配新聞宣傳密度準(zhǔn)備新聞報道類稿件，統(tǒng)一報道角度和合理分配新聞宣傳密度2.本階段重點工作本階段重點工作（二）營銷策劃（二）營銷策

10、劃2.1.2 協(xié)調(diào)開盤期媒體配合協(xié)調(diào)開盤期媒體配合要點：要點：p提前協(xié)調(diào)各媒體關(guān)系，確保開盤期媒體正面輿論引導(dǎo)提前協(xié)調(diào)各媒體關(guān)系，確保開盤期媒體正面輿論引導(dǎo)p提前準(zhǔn)備開盤期間軟文稿件和新聞稿件提前準(zhǔn)備開盤期間軟文稿件和新聞稿件p合理利用和分配新聞宣傳密度合理利用和分配新聞宣傳密度p適當(dāng)關(guān)注和照顧非主流媒體利益，避免敲詐性的負(fù)面報道適當(dāng)關(guān)注和照顧非主流媒體利益，避免敲詐性的負(fù)面報道2.本階段重點工作本階段重點工作（二）營銷策劃（二）營銷策劃2.2 首期開盤報告首期開盤報告p上報時間：開盤前一個月（詳見制度上報時間：開盤前一個月（詳見制度P183）p上報內(nèi)容包括：上報內(nèi)容包括：區(qū)域市場調(diào)研分析；區(qū)

11、域市場調(diào)研分析；銷售方案、推盤策略及推盤重點；銷售方案、推盤策略及推盤重點；銷售價格體系銷售價格體系 ；銷售進度計劃、銷售回款計劃銷售進度計劃、銷售回款計劃 。2.本階段重點工作本階段重點工作（二）營銷策劃（二）營銷策劃區(qū)域市場調(diào)研分析區(qū)域市場調(diào)研分析內(nèi)容：市場供應(yīng)量內(nèi)容：市場供應(yīng)量/競爭樓盤價格情況（樓層差、朝向差、付款方競爭樓盤價格情況（樓層差、朝向差、付款方式優(yōu)惠額度）式優(yōu)惠額度）/區(qū)域市場折扣習(xí)慣區(qū)域市場折扣習(xí)慣要點：摸清市場供應(yīng)量，價格情況，客戶對折扣的接受習(xí)慣，有針要點：摸清市場供應(yīng)量，價格情況，客戶對折扣的接受習(xí)慣，有針對性的制定本項目的價格和推盤策略對性的制定本項目的價格和推盤

12、策略（領(lǐng)漲、跟隨；低開高（領(lǐng)漲、跟隨；低開高走、平開高走；分批次、分期）走、平開高走；分批次、分期）2.本階段重點工作本階段重點工作（二）營銷策劃（二）營銷策劃銷售方案、推盤策略及推盤重點銷售方案、推盤策略及推盤重點要點：根據(jù)市場競爭情況，本項目客戶積累量、裝戶情況（細(xì)致的要點：根據(jù)市場競爭情況，本項目客戶積累量、裝戶情況（細(xì)致的客戶梳理），客戶梳理），確定合理的推盤房源數(shù)量、戶型，認(rèn)購方式確定合理的推盤房源數(shù)量、戶型，認(rèn)購方式（順序認(rèn)籌、搖號選房）順序認(rèn)籌、搖號選房）2.本階段重點工作本階段重點工作（二）營銷策劃（二）營銷策劃銷售價格體系及策略銷售價格體系及策略內(nèi)容包括：內(nèi)容包括：p開盤入市

13、價格開盤入市價格p后續(xù)價格策略后續(xù)價格策略p不同開盤局面的價格控制預(yù)案不同開盤局面的價格控制預(yù)案p詳細(xì)價格單詳細(xì)價格單p付款方式付款方式p優(yōu)惠方案等優(yōu)惠方案等2.本階段重點工作本階段重點工作（二）營銷策劃（二）營銷策劃要點：要點：p按照決策文件整盤價格，根據(jù)銷售進度的規(guī)劃、市場情況等按照決策文件整盤價格，根據(jù)銷售進度的規(guī)劃、市場情況等確定開盤銷售均價；確定開盤銷售均價；p根據(jù)付款方式、一般折扣、特例折扣，合理計算出平均折扣根據(jù)付款方式、一般折扣、特例折扣，合理計算出平均折扣率，包含在開盤價格內(nèi)制定出開盤銷售表價；率，包含在開盤價格內(nèi)制定出開盤銷售表價；p折扣要考慮充分，并符合當(dāng)?shù)厥袌隽?xí)慣。折扣

14、要考慮充分，并符合當(dāng)?shù)厥袌隽?xí)慣。p價格體系制定要合理，確保均勻去化（考慮樓座差、樓層差價格體系制定要合理，確保均勻去化（考慮樓座差、樓層差、戶型差、面積差、景觀差、朝向差等多種因素，考慮首付、戶型差、面積差、景觀差、朝向差等多種因素，考慮首付、月供、契稅等因素）。、月供、契稅等因素）。p定金收取標(biāo)準(zhǔn)以及認(rèn)購后簽約回款時間要求。定金收取標(biāo)準(zhǔn)以及認(rèn)購后簽約回款時間要求。 （制度（制度P417）2.本階段重點工作本階段重點工作（二）營銷策劃（二）營銷策劃銷售進度計劃及回款計劃銷售進度計劃及回款計劃要點：要點：結(jié)合目標(biāo)任務(wù)、工程進度、競爭情況，確定銷售計劃結(jié)合目標(biāo)任務(wù)、工程進度、競爭情況，確定銷售計劃

15、/回款計劃回款計劃;精確到按揭付款比例、到賬時間等精確到按揭付款比例、到賬時間等;2.本階段重點工作本階段重點工作（二）營銷策劃（二）營銷策劃開盤預(yù)案設(shè)置開盤預(yù)案設(shè)置要點：要點：p開盤理想，銷售狀態(tài)良好，如何加推房源，如何調(diào)整價格的開盤理想，銷售狀態(tài)良好，如何加推房源，如何調(diào)整價格的計劃設(shè)置；計劃設(shè)置；p開盤狀態(tài)不佳，應(yīng)對措施是什么？是否延長開盤期優(yōu)惠？開盤狀態(tài)不佳，應(yīng)對措施是什么？是否延長開盤期優(yōu)惠？2.本階段重點工作本階段重點工作（二）營銷策劃（二）營銷策劃2.3 物業(yè)策劃物業(yè)策劃要點：要點：p商管公司盡早介入，通過物業(yè)管理示范性服務(wù)提升項目附加值商管公司盡早介入，通過物業(yè)管理示范性服務(wù)提

16、升項目附加值和形象，支持售價。和形象，支持售價。p制定完整的、符合項目特征的物管理念和服務(wù)項目框架，形成制定完整的、符合項目特征的物管理念和服務(wù)項目框架，形成特色的物業(yè)管理。通過物業(yè)應(yīng)對項目自身缺陷。特色的物業(yè)管理。通過物業(yè)應(yīng)對項目自身缺陷。p根據(jù)物業(yè)成本測算，結(jié)合周邊同類項目比較，確定能夠促進項根據(jù)物業(yè)成本測算，結(jié)合周邊同類項目比較，確定能夠促進項目銷售的物管費用、車位租金等。目銷售的物管費用、車位租金等。2.本階段重點工作本階段重點工作（二）營銷策劃（二）營銷策劃（三）售樓處和樣板房（三）售樓處和樣板房p銷售中心選址、銷售中心建設(shè)報告審批。銷售中心選址、銷售中心建設(shè)報告審批。p相關(guān)招標(biāo)及建

17、設(shè)相關(guān)招標(biāo)及建設(shè)完成完成，主要指設(shè)計、施工、裝修、裝飾、驗收，主要指設(shè)計、施工、裝修、裝飾、驗收等。等。p銷售中心物品采購到位。銷售中心物品采購到位。p樣板房戶型選擇和建設(shè)樣板房戶型選擇和建設(shè) 。p現(xiàn)場包裝、導(dǎo)示系統(tǒng)及現(xiàn)場包裝、導(dǎo)示系統(tǒng)及“精神堡壘精神堡壘”設(shè)計、制作設(shè)計、制作完成完成 。1.已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果p按照集團售樓處建設(shè)模板按照集團售樓處建設(shè)模板附件：售樓處設(shè)計模板附件：售樓處設(shè)計模板.doc和董事長和董事長對售樓處包裝的要求對售樓處包裝的要求附件：關(guān)于落實董事長對于售樓處布置要附件：關(guān)于落實董事長對于售樓處布置要求的通知求的通知.doc，協(xié)調(diào)成本、

18、設(shè)計、工程、監(jiān)理部門實施。，協(xié)調(diào)成本、設(shè)計、工程、監(jiān)理部門實施。p一般來講售樓處和樣板房的建設(shè)周期緊張，需要嚴(yán)格控制設(shè)計一般來講售樓處和樣板房的建設(shè)周期緊張，需要嚴(yán)格控制設(shè)計、招標(biāo)、施工的時間節(jié)點并要交叉作業(yè)。、招標(biāo)、施工的時間節(jié)點并要交叉作業(yè)。p提前提前2個月以上具備現(xiàn)場接待條件，保證開盤前至少個月以上具備現(xiàn)場接待條件，保證開盤前至少2個月的客個月的客戶認(rèn)籌期。戶認(rèn)籌期。p由于是公共場合，要合理布置攝像頭，以便監(jiān)控和記錄。由于是公共場合，要合理布置攝像頭，以便監(jiān)控和記錄。1.已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果（三）售樓處和樣板房（三）售樓處和樣板房2.1 網(wǎng)簽系統(tǒng)網(wǎng)簽系統(tǒng)p

19、網(wǎng)簽系統(tǒng)到位和網(wǎng)簽系統(tǒng)到位和預(yù)售許可證預(yù)售許可證辦理流程存在一定的關(guān)聯(lián)性，辦理流程存在一定的關(guān)聯(lián)性，在售樓處建設(shè)階段完成網(wǎng)絡(luò)工程，在開盤前完成網(wǎng)簽系統(tǒng)安裝在售樓處建設(shè)階段完成網(wǎng)絡(luò)工程，在開盤前完成網(wǎng)簽系統(tǒng)安裝調(diào)試。調(diào)試。p網(wǎng)簽系統(tǒng)一般采用專用網(wǎng)絡(luò)，要根據(jù)未來工作需要預(yù)留足夠的網(wǎng)簽系統(tǒng)一般采用專用網(wǎng)絡(luò)，要根據(jù)未來工作需要預(yù)留足夠的網(wǎng)簽設(shè)備數(shù)量。網(wǎng)簽設(shè)備數(shù)量。2. 本階段重點工作本階段重點工作（三）售樓處和樣板房（三）售樓處和樣板房2.2 樣板間后續(xù)包裝樣板間后續(xù)包裝p樣板房內(nèi)的空間結(jié)構(gòu)、裝修、裝飾、家具家電、廚衛(wèi)設(shè)備是否樣板房內(nèi)的空間結(jié)構(gòu)、裝修、裝飾、家具家電、廚衛(wèi)設(shè)備是否為交房標(biāo)準(zhǔn)必須有明確提

20、示，其中非交房標(biāo)準(zhǔn)部分、與實際戶為交房標(biāo)準(zhǔn)必須有明確提示，其中非交房標(biāo)準(zhǔn)部分、與實際戶型、結(jié)構(gòu)的差異等要進行明確告知，注明僅供參考，有條件的型、結(jié)構(gòu)的差異等要進行明確告知，注明僅供參考，有條件的話進行提前公證，避免后期可能產(chǎn)生的糾紛，規(guī)避法律風(fēng)險。話進行提前公證，避免后期可能產(chǎn)生的糾紛，規(guī)避法律風(fēng)險。p樣板房室內(nèi)顯要位置設(shè)置請勿拍攝、請勿使用、請勿坐壓等提樣板房室內(nèi)顯要位置設(shè)置請勿拍攝、請勿使用、請勿坐壓等提示牌。示牌。2. 本階段重點工作本階段重點工作（三）售樓處和樣板房（三）售樓處和樣板房2.2 樣板間后續(xù)包裝樣板間后續(xù)包裝p結(jié)合樣板房設(shè)計理念和要點，增加樣板房的故事性，通過在室結(jié)合樣板房

21、設(shè)計理念和要點，增加樣板房的故事性，通過在室內(nèi)的場景和道具設(shè)置串聯(lián)銷售說辭，引導(dǎo)客戶對未來生活的情內(nèi)的場景和道具設(shè)置串聯(lián)銷售說辭，引導(dǎo)客戶對未來生活的情景化體驗。景化體驗。p如在現(xiàn)樓內(nèi)設(shè)置精裝樣板房，應(yīng)在相鄰房間設(shè)置交房標(biāo)準(zhǔn)樣板如在現(xiàn)樓內(nèi)設(shè)置精裝樣板房，應(yīng)在相鄰房間設(shè)置交房標(biāo)準(zhǔn)樣板房。房。p開盤時間確定后，根據(jù)現(xiàn)場情況對接待中心內(nèi)部、外部以及周開盤時間確定后，根據(jù)現(xiàn)場情況對接待中心內(nèi)部、外部以及周邊的道路、工地樓體進行包裝，釋放項目開盤信息，渲染熱烈邊的道路、工地樓體進行包裝，釋放項目開盤信息，渲染熱烈氛圍。氛圍。2. 本階段重點工作本階段重點工作（三）售樓處和樣板房（三）售樓處和樣板房（四）

22、銷售證件（四）銷售證件國有土地使用證國有土地使用證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)工程施工許可證建設(shè)工程施工許可證要點：要點：p在在商品房銷（預(yù)）售許可證商品房銷（預(yù)）售許可證辦理前辦理前30天完成四證獲取。天完成四證獲取。p針對不同的工作目標(biāo)要注意各種證件的關(guān)聯(lián)性，例如：預(yù)售證針對不同的工作目標(biāo)要注意各種證件的關(guān)聯(lián)性，例如：預(yù)售證分多批辦理、建筑拆分驗收和測繪等問題。分多批辦理、建筑拆分驗收和測繪等問題。1.已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果已經(jīng)完成主要工作內(nèi)容及成果2.1 面積測繪面積測繪 要點：要點：p掌握規(guī)劃部門及產(chǎn)權(quán)交易部門的測繪原則，按統(tǒng)一的方式

23、設(shè)計并掌握規(guī)劃部門及產(chǎn)權(quán)交易部門的測繪原則，按統(tǒng)一的方式設(shè)計并測繪（例如開敞陽臺的面積計算方法，層高的計算方法）；測繪（例如開敞陽臺的面積計算方法，層高的計算方法）；p實測和竣工備案、入伙、產(chǎn)權(quán)辦理的關(guān)系：盡可能商業(yè)、塔樓等實測和竣工備案、入伙、產(chǎn)權(quán)辦理的關(guān)系：盡可能商業(yè)、塔樓等分區(qū)測繪，避免整體測繪要求全部完成竣工備案帶來的問題。分區(qū)測繪，避免整體測繪要求全部完成竣工備案帶來的問題。2. 本階段重點工作本階段重點工作（四）銷售證件（四）銷售證件p預(yù)測實測的請照圖、竣工圖各項設(shè)計、變更以及現(xiàn)場施工要嚴(yán)預(yù)測實測的請照圖、竣工圖各項設(shè)計、變更以及現(xiàn)場施工要嚴(yán)格保持一致，避免實測風(fēng)險（面積突變）；格

24、保持一致，避免實測風(fēng)險（面積突變）；p選擇經(jīng)驗豐富，與主管部門保持良好溝通的測繪單位，要求前選擇經(jīng)驗豐富，與主管部門保持良好溝通的測繪單位，要求前期介入，提供規(guī)劃設(shè)計建議，從源頭確保各項面積指標(biāo)符合規(guī)期介入，提供規(guī)劃設(shè)計建議，從源頭確保各項面積指標(biāo)符合規(guī)范；范；p附件：青島市房產(chǎn)交易中心房屋實測繪報件表附件：青島市房產(chǎn)交易中心房屋實測繪報件表.doc2. 本階段重點工作本階段重點工作（四）銷售證件（四）銷售證件2.2商品房銷（預(yù)）售許可證商品房銷（預(yù)）售許可證辦理辦理要點：要點：p提前取得預(yù)售證辦理清單，了解辦理流程；提前取得預(yù)售證辦理清單，了解辦理流程；附件：預(yù)售許可證附件：預(yù)售許可證辦理清

25、單計劃辦理清單計劃p提前進行相關(guān)審批費用申請；提前進行相關(guān)審批費用申請；交易手續(xù)費（分住宅和非住宅，按照申請面積計收）交易手續(xù)費（分住宅和非住宅，按照申請面積計收）檔案管理費（按申請?zhí)讛?shù)收?。n案管理費（按申請?zhí)讛?shù)收?。?注意：提前確定收取數(shù)額、提前申請費用，確保及時到達(dá)交易注意：提前確定收取數(shù)額、提前申請費用，確保及時到達(dá)交易中心收款賬戶中心收款賬戶2. 本階段重點工作本階段重點工作（四）銷售證件（四）銷售證件p根據(jù)營銷計劃和推盤節(jié)奏獲取合理范圍的預(yù)售證，分期分棟取根據(jù)營銷計劃和推盤節(jié)奏獲取合理范圍的預(yù)售證，分期分棟取得預(yù)售，避免捂盤嫌疑，便于推盤節(jié)奏的把控得預(yù)售，避免捂盤嫌疑，便于推盤節(jié)奏

26、的把控 ；p在各地對重點項目預(yù)售證辦理條件存在差異，力爭進入市重點在各地對重點項目預(yù)售證辦理條件存在差異，力爭進入市重點項目行列，爭取有利條件。項目行列，爭取有利條件。 p各地對物業(yè)資質(zhì)的要求，管理面積的限制性條件。各地對物業(yè)資質(zhì)的要求，管理面積的限制性條件。注意：萬達(dá)各地新成立商管公司大多為物業(yè)三級資質(zhì)，托管面積有注意：萬達(dá)各地新成立商管公司大多為物業(yè)三級資質(zhì)，托管面積有限制，需提前與主管部門協(xié)調(diào)。限制，需提前與主管部門協(xié)調(diào)。2. 本階段重點工作本階段重點工作（四）銷售證件（四）銷售證件p提前和當(dāng)?shù)嘏沙鏊鶞贤ㄈ〉瞄T牌證明，符合命名要求，便于提前和當(dāng)?shù)嘏沙鏊鶞贤ㄈ〉瞄T牌證明，符合命名要求，便于

27、銷售統(tǒng)計。銷售統(tǒng)計。 注意：提前考慮規(guī)劃路命名障礙對門牌號的制約。注意：提前考慮規(guī)劃路命名障礙對門牌號的制約。2. 本階段重點工作本階段重點工作（四）銷售證件（四）銷售證件2.3 按揭銀行、公積金準(zhǔn)備按揭銀行、公積金準(zhǔn)備要點：要點：p落實商業(yè)貸款、公積金貸款及組合貸款的單位、貸款要求、落實商業(yè)貸款、公積金貸款及組合貸款的單位、貸款要求、貸款比例及年限、費用等，資料清單；貸款比例及年限、費用等，資料清單；p引入多家銀行辦理的競爭機制，取得最優(yōu)的貸款和放款條件引入多家銀行辦理的競爭機制，取得最優(yōu)的貸款和放款條件（額度、利率、首付、審批的寬松程度、放款時間，是否需（額度、利率、首付、審批的寬松程度、

28、放款時間，是否需要商業(yè)竣工備案等、異地是否需要擔(dān)保等）；要商業(yè)竣工備案等、異地是否需要擔(dān)保等）；p協(xié)調(diào)銀行現(xiàn)場辦理按揭。協(xié)調(diào)銀行現(xiàn)場辦理按揭。2. 本階段重點工作本階段重點工作（四）銷售證件（四）銷售證件2.4 與相關(guān)政府部門落實有關(guān)手續(xù)、費用與相關(guān)政府部門落實有關(guān)手續(xù)、費用要點：要點：p需向房地局了解合同登記備案、產(chǎn)權(quán)登記備案、產(chǎn)權(quán)（他項需向房地局了解合同登記備案、產(chǎn)權(quán)登記備案、產(chǎn)權(quán)（他項權(quán)利）證辦理等流程、手續(xù)、費用（需要向客戶告知）；權(quán)利）證辦理等流程、手續(xù)、費用（需要向客戶告知）；p地稅局了解契稅的征收標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)惠費率的條件等；地稅局了解契稅的征收標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)惠費率的條件等；p爭取取得大企業(yè)

29、快速辦理通道，及時辦理預(yù)告登記及抵押。爭取取得大企業(yè)快速辦理通道，及時辦理預(yù)告登記及抵押。2. 本階段重點工作本階段重點工作（四）銷售證件（四）銷售證件（五）人員和薪酬（五）人員和薪酬要點（制度要點（制度P202）：）：p崗位設(shè)置根據(jù)項目規(guī)模，當(dāng)期銷售額度確定管理崗位及銷崗位設(shè)置根據(jù)項目規(guī)模，當(dāng)期銷售額度確定管理崗位及銷售人員數(shù)量報批執(zhí)行：售人員數(shù)量報批執(zhí)行：p年度計劃銷售面積年度計劃銷售面積10萬平米以下，銷售員人數(shù)不超過萬平米以下，銷售員人數(shù)不超過12人人，10萬平米以上不超過萬平米以上不超過16人；人；p合同室含收款員在內(nèi)客服人員不超過合同室含收款員在內(nèi)客服人員不超過6人；人；p除策劃副

30、經(jīng)理外，策劃部人員不超過除策劃副經(jīng)理外，策劃部人員不超過4人。人。1.編制營銷部崗位設(shè)置方案編制營銷部崗位設(shè)置方案要點（制度要點（制度P202） ：p薪酬方案首批開盤前一個月報集團審批完成（制度薪酬方案首批開盤前一個月報集團審批完成（制度P185）。p薪酬方案在制度基礎(chǔ)上，參考項目銷售周期、產(chǎn)品銷售難薪酬方案在制度基礎(chǔ)上，參考項目銷售周期、產(chǎn)品銷售難度，當(dāng)?shù)厥袌鲂匠昙捌渌禺a(chǎn)項目薪酬水平制定有競爭力度，當(dāng)?shù)厥袌鲂匠昙捌渌禺a(chǎn)項目薪酬水平制定有競爭力的薪酬方案：的薪酬方案：2.編制營銷部薪酬方案編制營銷部薪酬方案（五）人員和薪酬（五）人員和薪酬p薪酬方案要充分考慮除底薪、提成外的其他如稅金、保險

31、薪酬方案要充分考慮除底薪、提成外的其他如稅金、保險公積金等費用。（繳存基數(shù)隨社平工資逐年增加，公積金等費用。（繳存基數(shù)隨社平工資逐年增加，稅金隨稅金隨提成發(fā)放的時間、數(shù)額不同有較大變化，要做好預(yù)算量）提成發(fā)放的時間、數(shù)額不同有較大變化，要做好預(yù)算量）p注意提成制定的原則，特別是全體營銷人員總提成額度不注意提成制定的原則，特別是全體營銷人員總提成額度不超過銷售回款總額的超過銷售回款總額的4.4，薪酬總額不超過營銷費用的薪酬總額不超過營銷費用的20%（不在制度內(nèi)，為另行下發(fā)的通知）（不在制度內(nèi)，為另行下發(fā)的通知）p執(zhí)行執(zhí)行20%風(fēng)險金的暫留，入伙后發(fā)放風(fēng)險金的暫留，入伙后發(fā)放10%，辦理產(chǎn)權(quán)初始，

32、辦理產(chǎn)權(quán)初始登記備案后發(fā)放登記備案后發(fā)放10%（五）人員和薪酬（五）人員和薪酬2.編制營銷部薪酬方案編制營銷部薪酬方案要點：（制度要點：（制度P202）p結(jié)合銷售目標(biāo)完成情況，分住宅、商鋪、公寓等產(chǎn)品，結(jié)結(jié)合銷售目標(biāo)完成情況，分住宅、商鋪、公寓等產(chǎn)品，結(jié)合回款任務(wù)及入伙任務(wù)，制定差異性浮動提成制度，獎勤合回款任務(wù)及入伙任務(wù)，制定差異性浮動提成制度，獎勤罰懶；罰懶；p制定如銷冠獎勵，客服及策劃服務(wù)明星、優(yōu)異表現(xiàn)等公共制定如銷冠獎勵，客服及策劃服務(wù)明星、優(yōu)異表現(xiàn)等公共獎勵機制作為提成制度的有效補充。獎勵機制作為提成制度的有效補充。p附表：營銷部部門基金獎勵細(xì)則附表：營銷部部門基金獎勵細(xì)則.xls（

33、五）人員和薪酬（五）人員和薪酬3.編制績效考核方案編制績效考核方案（六）銷售道具（六）銷售道具應(yīng)具備銷售道具應(yīng)具備銷售道具（六）銷售道具（六）銷售道具應(yīng)具備銷售道具應(yīng)具備銷售道具p按照集團下發(fā)范本結(jié)合項目情況，確定合同內(nèi)容，經(jīng)過項目公按照集團下發(fā)范本結(jié)合項目情況，確定合同內(nèi)容，經(jīng)過項目公司和法律顧問會審后上報審批；如有沖突，上報集團法務(wù)部審司和法律顧問會審后上報審批；如有沖突，上報集團法務(wù)部審批；批；p審批流程：項目公司營銷部、法律顧問、工程部、開發(fā)設(shè)計部審批流程：項目公司營銷部、法律顧問、工程部、開發(fā)設(shè)計部、成本控制部、財務(wù)部、物業(yè)公司、項目管理中心營銷部、計、成本控制部、財務(wù)部、物業(yè)公司、

34、項目管理中心營銷部、計劃部、商管管理公司、法律事務(wù)部、財務(wù)部、項目管理中心總劃部、商管管理公司、法律事務(wù)部、財務(wù)部、項目管理中心總經(jīng)理。經(jīng)理。（七）合同與表單（七）合同與表單1.銷售合同（認(rèn)購書及補充協(xié)議）報批銷售合同（認(rèn)購書及補充協(xié)議）報批要點：要點：p注意按照集團四次下發(fā)的范本要求進行編制：注意按照集團四次下發(fā)的范本要求進行編制：2009年年10月版月版/2010年年2月版月版/2010年年3月月8日版日版/2010年年4月月8日版日版p除項目公司法律顧問以書面文件單獨審批外，其余審批流程通除項目公司法律顧問以書面文件單獨審批外，其余審批流程通過過oa系統(tǒng)進行；系統(tǒng)進行；p除項目首份銷售合

35、同文本外，在審批通過的文本基礎(chǔ)上調(diào)整的除項目首份銷售合同文本外，在審批通過的文本基礎(chǔ)上調(diào)整的，不需要報項目管理中心總經(jīng)理審批）。，不需要報項目管理中心總經(jīng)理審批）。p如因特殊情況，合同需要進行重大調(diào)整，建議上報集團審批。如因特殊情況，合同需要進行重大調(diào)整，建議上報集團審批。（七）合同與表單（七）合同與表單1.銷售合同（認(rèn)購書及補充協(xié)議）報批銷售合同（認(rèn)購書及補充協(xié)議）報批p根據(jù)制度要求，在規(guī)劃設(shè)計方案完成后根據(jù)制度要求，在規(guī)劃設(shè)計方案完成后10天上報天上報建造標(biāo)準(zhǔn)及建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書，確定項目建造標(biāo)準(zhǔn)和精裝房裝修標(biāo)準(zhǔn)。，確定項目建造標(biāo)準(zhǔn)和精裝房裝修標(biāo)準(zhǔn)。p要點：在要點：

36、在建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書審批完成后，會受審批完成后，會受到招標(biāo)進度影響，到招標(biāo)進度影響，合同附件審批前按建議取得成本部門對品牌合同附件審批前按建議取得成本部門對品牌的確認(rèn)，避免交房時出現(xiàn)較大差異、產(chǎn)生糾紛的確認(rèn)，避免交房時出現(xiàn)較大差異、產(chǎn)生糾紛。2.取得集團關(guān)于裝修標(biāo)準(zhǔn)配置的批復(fù)取得集團關(guān)于裝修標(biāo)準(zhǔn)配置的批復(fù)（七）合同與表單（七）合同與表單p項目公司在與所在地商管公司就上述文件內(nèi)容協(xié)商后，由商管項目公司在與所在地商管公司就上述文件內(nèi)容協(xié)商后，由商管公司負(fù)責(zé)上述文件及收費標(biāo)準(zhǔn)的報批工作。公司負(fù)責(zé)上述文件及收費標(biāo)準(zhǔn)的報批工作。p辦理預(yù)售許可證的前提條件。辦理預(yù)售許可證

37、的前提條件。p審批完成后需要公示。審批完成后需要公示。3.取得集團關(guān)于物業(yè)方面的批復(fù)取得集團關(guān)于物業(yè)方面的批復(fù)（七）合同與表單（七）合同與表單p取得由設(shè)計部提供的、經(jīng)相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)的圖紙及其取得由設(shè)計部提供的、經(jīng)相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)的圖紙及其他說明；他說明；4.合同附件用圖取得合同附件用圖取得（七）合同與表單（七）合同與表單p集團批準(zhǔn)后，將合同范本、補充協(xié)議錄入當(dāng)?shù)睾灱s系統(tǒng)制作成集團批準(zhǔn)后，將合同范本、補充協(xié)議錄入當(dāng)?shù)睾灱s系統(tǒng)制作成模板，準(zhǔn)備簽約；模板，準(zhǔn)備簽約；p注意：不同產(chǎn)品，不同交付標(biāo)準(zhǔn)、不同交付時間等要制作為不注意：不同產(chǎn)品，不同交付標(biāo)準(zhǔn)、不同交付時間等要制作為不同的模板，分

38、類使用。同的模板，分類使用。5.銷售合同網(wǎng)上簽約模板制作銷售合同網(wǎng)上簽約模板制作（七）合同與表單（七）合同與表單p將集團批準(zhǔn)后的合同、補充協(xié)議范本在售樓處進行公示，并進將集團批準(zhǔn)后的合同、補充協(xié)議范本在售樓處進行公示，并進行持續(xù)公證。行持續(xù)公證。p公示范本可裝訂封存成冊，僅限客戶在售樓處現(xiàn)場觀看，不得公示范本可裝訂封存成冊，僅限客戶在售樓處現(xiàn)場觀看，不得帶離售樓處。帶離售樓處。6.銷售合同公示、公證銷售合同公示、公證（七）合同與表單（七）合同與表單p法律文件、預(yù)售證已經(jīng)取得或明確取得時間；法律文件、預(yù)售證已經(jīng)取得或明確取得時間；p意向客戶積累充分，客戶量與推盤量比例理想。意向客戶積累充分，客戶

39、量與推盤量比例理想。要點：要點：p客戶正式接待起進行持續(xù)性裝戶工作，引導(dǎo)客戶意向；客戶正式接待起進行持續(xù)性裝戶工作，引導(dǎo)客戶意向；p開盤前進行集中裝戶工作，指導(dǎo)開盤策略和房源銷控；開盤前進行集中裝戶工作，指導(dǎo)開盤策略和房源銷控；p商鋪產(chǎn)品的裝戶尤其注重衡量客戶未來經(jīng)營方向。商鋪產(chǎn)品的裝戶尤其注重衡量客戶未來經(jīng)營方向。（八）開盤活動組織（八）開盤活動組織1.已完成工作已完成工作p開盤活動流程涉及物料提前制作完畢（比如現(xiàn)場流程展示開盤活動流程涉及物料提前制作完畢（比如現(xiàn)場流程展示、銷控板制作等）；、銷控板制作等）；p開盤成交需要準(zhǔn)備的銷售表單提前印刷、填寫、蓋章（比開盤成交需要準(zhǔn)備的銷售表單提前印

40、刷、填寫、蓋章（比如：選房確認(rèn)書、認(rèn)購協(xié)議、收據(jù)等）。如：選房確認(rèn)書、認(rèn)購協(xié)議、收據(jù)等）。要點：要點：p場地包裝包含：開盤現(xiàn)場（酒店）、售樓處兩部分；場地包裝包含：開盤現(xiàn)場（酒店）、售樓處兩部分；p物料制作階段嚴(yán)格進行房源、價格等信息保密。物料制作階段嚴(yán)格進行房源、價格等信息保密。p附件：開盤物料清單附件：開盤物料清單.doc（八）開盤活動組織（八）開盤活動組織2.開盤物料準(zhǔn)備開盤物料準(zhǔn)備要點：要點：p依據(jù)客戶梳理結(jié)果和規(guī)模確定場地；依據(jù)客戶梳理結(jié)果和規(guī)模確定場地；p為確保開盤活動安全實施，開盤場地盡量選擇酒店、展為確保開盤活動安全實施，開盤場地盡量選擇酒店、展館等公共場所；館等公共場所；p提

41、前預(yù)定場地，協(xié)調(diào)場地提供方停車、布場、設(shè)備等服提前預(yù)定場地，協(xié)調(diào)場地提供方停車、布場、設(shè)備等服務(wù)內(nèi)容。務(wù)內(nèi)容。（八）開盤活動組織（八）開盤活動組織3.確定開盤場地確定開盤場地p依據(jù)現(xiàn)狀確定是否需要活動公司；依據(jù)現(xiàn)狀確定是否需要活動公司；p工作人員提前定崗定責(zé)、培訓(xùn)、演練；工作人員提前定崗定責(zé)、培訓(xùn)、演練；p銷售人員專項培訓(xùn)：流程、房源、價格、優(yōu)惠、逼定等。銷售人員專項培訓(xùn)：流程、房源、價格、優(yōu)惠、逼定等。要點：要點：p工作及服務(wù)人員達(dá)到當(dāng)日客戶量工作及服務(wù)人員達(dá)到當(dāng)日客戶量20%-50%；p需要活動公司，提前審批（直委需要活動公司，提前審批（直委/招標(biāo)）。招標(biāo)）。（八）開盤活動組織（八）開盤活

42、動組織4.工作人員組織及培訓(xùn)工作人員組織及培訓(xùn)p提前同當(dāng)?shù)馗髦髁髅襟w溝通交流；提前同當(dāng)?shù)馗髦髁髅襟w溝通交流；p開盤后新聞通稿提前準(zhǔn)備，并上報審批；開盤后新聞通稿提前準(zhǔn)備，并上報審批；p禁止宣傳敏感銷售數(shù)字信息；禁止宣傳敏感銷售數(shù)字信息；p提前申請媒體公關(guān)費用。提前申請媒體公關(guān)費用。要點：要點：p開盤階段媒體投放注重媒體關(guān)系平衡，實現(xiàn)雙贏；開盤階段媒體投放注重媒體關(guān)系平衡，實現(xiàn)雙贏；p開盤日有專人接待媒體；開盤日有專人接待媒體；p開盤現(xiàn)場專人攝影、攝像。開盤現(xiàn)場專人攝影、攝像。（八）開盤活動組織（八）開盤活動組織5.媒體關(guān)系的協(xié)調(diào)媒體關(guān)系的協(xié)調(diào)p按照當(dāng)?shù)卣?guī)定，對開盤活動當(dāng)日的流程、人數(shù)提前報

43、批，按照當(dāng)?shù)卣?guī)定，對開盤活動當(dāng)日的流程、人數(shù)提前報批，并同相關(guān)職能部門溝通、交流：并同相關(guān)職能部門溝通、交流：p交警：場地周圍交通協(xié)調(diào)、停車；交警：場地周圍交通協(xié)調(diào)、停車；p消協(xié)和房地產(chǎn)主管部門：活動當(dāng)天客戶投訴應(yīng)對；消協(xié)和房地產(chǎn)主管部門：活動當(dāng)天客戶投訴應(yīng)對；p城管：現(xiàn)場氛圍渲染包裝及持續(xù)維護；城管：現(xiàn)場氛圍渲染包裝及持續(xù)維護；p公安：現(xiàn)場及活動安全，現(xiàn)場布置警力和警車。公安：現(xiàn)場及活動安全，現(xiàn)場布置警力和警車。（八）開盤活動組織（八）開盤活動組織6.政府相關(guān)職能部門的協(xié)調(diào)政府相關(guān)職能部門的協(xié)調(diào)p確定選房方式：原則上采用搖號的方式確定選房方式：原則上采用搖號的方式p選房方式提前宣傳：媒體

44、、現(xiàn)場公示、短信、電話；選房方式提前宣傳：媒體、現(xiàn)場公示、短信、電話；p關(guān)系客戶的內(nèi)部優(yōu)先選房及現(xiàn)場銷控執(zhí)行。關(guān)系客戶的內(nèi)部優(yōu)先選房及現(xiàn)場銷控執(zhí)行。要點：要點：p股份公司最新規(guī)定：在預(yù)售證取得之前禁止以任何方式收取股份公司最新規(guī)定：在預(yù)售證取得之前禁止以任何方式收取訂金。訂金。（八）開盤活動組織（八）開盤活動組織7.客戶解籌組織客戶解籌組織開盤流程示例：開盤流程示例： 客戶簽到客戶簽到 領(lǐng)取號碼牌領(lǐng)取號碼牌 入場入場 號碼牌入搖號箱號碼牌入搖號箱 搖號搖號 唱號選房唱號選房 填寫確認(rèn)單填寫確認(rèn)單 簽認(rèn)購協(xié)議簽認(rèn)購協(xié)議 換收據(jù)換收據(jù) 下一輪選下一輪選房房要點：要點：p搖號過程要公證；搖號過程要公

45、證；p工作人員掌控流程，所有單據(jù)內(nèi)部流轉(zhuǎn)；工作人員掌控流程，所有單據(jù)內(nèi)部流轉(zhuǎn)；p過程細(xì)節(jié)控制：選房時間控制、開盤房源量公開等。過程細(xì)節(jié)控制：選房時間控制、開盤房源量公開等。（八）開盤活動組織（八）開盤活動組織8.開盤當(dāng)天活動執(zhí)行開盤當(dāng)天活動執(zhí)行p所有人員及崗位提前二次以上演練及流程完善；所有人員及崗位提前二次以上演練及流程完善；p定崗定人、責(zé)權(quán)明晰；定崗定人、責(zé)權(quán)明晰；附件：開盤日崗位及職責(zé)說明附件：開盤日崗位及職責(zé)說明.docp建議準(zhǔn)備多組收款小組，提高收款環(huán)節(jié)效率；建議準(zhǔn)備多組收款小組，提高收款環(huán)節(jié)效率；p協(xié)調(diào)公司行政、做好后勤保障；協(xié)調(diào)公司行政、做好后勤保障；p銀行現(xiàn)場辦公，協(xié)助現(xiàn)金收款

46、。銀行現(xiàn)場辦公，協(xié)助現(xiàn)金收款。（八）開盤活動組織（八）開盤活動組織9.相關(guān)部門配合相關(guān)部門配合 （一）銷售人員扮演的角色分析（一）銷售人員扮演的角色分析 （二）統(tǒng)一銷講編寫的原則（二）統(tǒng)一銷講編寫的原則 （三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核（三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核統(tǒng)一銷講最主要的使用人是：置業(yè)顧問統(tǒng)一銷講最主要的使用人是：置業(yè)顧問因此，因此，必須了解一線銷售人員的身份定位才能知道他們必須了解一線銷售人員的身份定位才能知道他們 應(yīng)該說什么、應(yīng)該怎么說。應(yīng)該說什么、應(yīng)該怎么說。 你銷售的產(chǎn)品是土地和房屋，但僅僅是這些嗎？不是，還有附你銷售的產(chǎn)品是土地和房屋，但僅僅是這些嗎？不是，還有附著在土地和房屋之上的

47、其他的利益，客戶的自我實現(xiàn)、社會著在土地和房屋之上的其他的利益，客戶的自我實現(xiàn)、社會認(rèn)同、情感和文化等等，如果沒有這些你買的就是鋼筋混凝認(rèn)同、情感和文化等等，如果沒有這些你買的就是鋼筋混凝土。土。一切有形無形、精神和物質(zhì)的東西都在客戶購買的產(chǎn)品一切有形無形、精神和物質(zhì)的東西都在客戶購買的產(chǎn)品里面。里面。（一）置業(yè)顧問扮演的角色分析（一）置業(yè)顧問扮演的角色分析角色一：企業(yè)產(chǎn)品的銷售人員角色一：企業(yè)產(chǎn)品的銷售人員p購房涉及的專業(yè)知識多，各種指標(biāo)和數(shù)據(jù)跟客戶的最終使用息購房涉及的專業(yè)知識多，各種指標(biāo)和數(shù)據(jù)跟客戶的最終使用息息相關(guān)。息相關(guān)。p購房過程非常長，要購買、要辦理按揭、要定期還貸、要等待購房過

48、程非常長，要購買、要辦理按揭、要定期還貸、要等待交房、要裝修等等，涉及到的問題十分龐雜。交房、要裝修等等，涉及到的問題十分龐雜。p購房金額巨大，客戶購買更為慎重，考慮的因素范圍廣、跨度購房金額巨大，客戶購買更為慎重，考慮的因素范圍廣、跨度大、時間長。大、時間長。角色二：客戶的消費顧問角色二：客戶的消費顧問（一）置業(yè)顧問扮演的角色分析（一）置業(yè)顧問扮演的角色分析你會購買一個形象糟糕的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品嗎？而萬達(dá)是一你會購買一個形象糟糕的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品嗎？而萬達(dá)是一個致力于成為百年企業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)巨頭，它需要客戶始終的認(rèn)個致力于成為百年企業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)巨頭，它需要客戶始終的認(rèn)可和良好的口碑，你難道不希望客

49、戶不斷重復(fù)的購買。可和良好的口碑，你難道不希望客戶不斷重復(fù)的購買。 在大部分時候，你代表萬達(dá)。在大部分時候，你代表萬達(dá)。（一）置業(yè)顧問扮演的角色分析（一）置業(yè)顧問扮演的角色分析角色三：企業(yè)的形象代言人角色三：企業(yè)的形象代言人 統(tǒng)一銷講不是圣旨，客戶絕對不是只有聽的份。恰恰相反，統(tǒng)一銷講不是圣旨，客戶絕對不是只有聽的份。恰恰相反，我們說什么在很大程度上是由客戶定，客戶需要知道什么，我我們說什么在很大程度上是由客戶定，客戶需要知道什么，我們就必須知道什么，只有客戶對企業(yè)和產(chǎn)品都全面認(rèn)可，才能們就必須知道什么，只有客戶對企業(yè)和產(chǎn)品都全面認(rèn)可，才能產(chǎn)生購買。產(chǎn)生購買。 沒有互動，不可能達(dá)成交易。沒有互

50、動，不可能達(dá)成交易。（一）置業(yè)顧問扮演的角色分析（一）置業(yè)顧問扮演的角色分析角色四：企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁角色四：企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁 需求是多元化的、需求是不斷變化的、需求只存在于特定需求是多元化的、需求是不斷變化的、需求只存在于特定的時間和空間，滿足需求的過程就是銷售產(chǎn)品過程。沒有人比的時間和空間，滿足需求的過程就是銷售產(chǎn)品過程。沒有人比你更了解客戶需求，你更了解客戶需求，（一）置業(yè)顧問扮演的角色分析（一）置業(yè)顧問扮演的角色分析角色五：企業(yè)決策信息的提供者角色五：企業(yè)決策信息的提供者1.合理的全面合理的全面2.適度專業(yè)化適度專業(yè)化3.簡短而明確簡短而明確4.數(shù)據(jù)有效性數(shù)據(jù)有效

51、性5.高效率更新高效率更新（二）統(tǒng)一銷講編寫的原則（二）統(tǒng)一銷講編寫的原則6、市場針對性、市場針對性7、優(yōu)雅的回避、優(yōu)雅的回避8、客戶思維角度、客戶思維角度9、靈活的組合、靈活的組合（二）統(tǒng)一銷講編寫的原則（二）統(tǒng)一銷講編寫的原則p全面完整的統(tǒng)一說辭（含答客問）全面完整的統(tǒng)一說辭（含答客問）p項目介紹精煉版項目介紹精煉版p專項培訓(xùn)或說辭專項培訓(xùn)或說辭（三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核（三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核1.銷講的內(nèi)容銷講的內(nèi)容1.1全面完整的統(tǒng)一說辭（含答客問）全面完整的統(tǒng)一說辭（含答客問）企業(yè)介紹企業(yè)介紹p萬達(dá)集團品牌介紹、企業(yè)文化及開發(fā)項目介紹萬達(dá)集團品牌介紹、企業(yè)文化及開發(fā)項目介紹要點：按

52、照集團確定的統(tǒng)一版本介紹，確保集團及企業(yè)品牌形象表述要點：按照集團確定的統(tǒng)一版本介紹，確保集團及企業(yè)品牌形象表述的統(tǒng)一性和完整性的統(tǒng)一性和完整性p集團及公司規(guī)章制度集團及公司規(guī)章制度要點：涉及營銷各項業(yè)務(wù)及流程嚴(yán)格按照制度執(zhí)行要點：涉及營銷各項業(yè)務(wù)及流程嚴(yán)格按照制度執(zhí)行1.銷講的內(nèi)容銷講的內(nèi)容（三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核（三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹p項目建筑規(guī)劃特點、項目園林、景觀特點、物業(yè)管理項目建筑規(guī)劃特點、項目園林、景觀特點、物業(yè)管理要點：準(zhǔn)確掌握總體規(guī)劃指標(biāo)數(shù)據(jù)、，配套設(shè)施、內(nèi)外交通流線、銷要點：準(zhǔn)確掌握總體規(guī)劃指標(biāo)數(shù)據(jù)、，配套設(shè)施、內(nèi)外交通流線、銷 售物業(yè)的基本參數(shù)（面積

53、區(qū)間、戶型、層高、交付標(biāo)準(zhǔn)等）、售物業(yè)的基本參數(shù)（面積區(qū)間、戶型、層高、交付標(biāo)準(zhǔn)等）、 城市綜合體的核心競爭力。城市綜合體的核心競爭力。p項目交通、配套項目交通、配套要點：突出項目所在的區(qū)位、板塊優(yōu)勢、發(fā)展前景、交通、商業(yè)資源要點：突出項目所在的區(qū)位、板塊優(yōu)勢、發(fā)展前景、交通、商業(yè)資源 及生活配套、教育資源、醫(yī)療資源對可售物業(yè)的支持。及生活配套、教育資源、醫(yī)療資源對可售物業(yè)的支持。1.銷講的內(nèi)容銷講的內(nèi)容（三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核（三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核p合作商家介紹：合作商家介紹：要點：掌握商業(yè)部分業(yè)態(tài)及主力店構(gòu)成，要得到集團商管招商部門的要點：掌握商業(yè)部分業(yè)態(tài)及主力店構(gòu)成，要得到集團商管

54、招商部門的確認(rèn)后進行，初期可根據(jù)招商規(guī)劃先介紹業(yè)態(tài)規(guī)劃，待臨近開確認(rèn)后進行，初期可根據(jù)招商規(guī)劃先介紹業(yè)態(tài)規(guī)劃，待臨近開業(yè)前確定具體品牌商家后進行確切宣傳，避免產(chǎn)生糾紛。業(yè)前確定具體品牌商家后進行確切宣傳，避免產(chǎn)生糾紛。p萬達(dá)綜合體概念解讀萬達(dá)綜合體概念解讀要點：解讀綜合體的概念并傳達(dá)出此類物業(yè)巨大的社會效益和經(jīng)濟效要點：解讀綜合體的概念并傳達(dá)出此類物業(yè)巨大的社會效益和經(jīng)濟效益，納稅和就業(yè)，給老百姓帶來的便利和實惠。綜合體包含酒益，納稅和就業(yè)，給老百姓帶來的便利和實惠。綜合體包含酒店、購物中心、室內(nèi)室外步行街、住宅、寫字樓、公寓、公共店、購物中心、室內(nèi)室外步行街、住宅、寫字樓、公寓、公共空間等多

55、種業(yè)態(tài)?？臻g等多種業(yè)態(tài)。1.銷講的內(nèi)容銷講的內(nèi)容（三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核（三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核房地產(chǎn)知識部分房地產(chǎn)知識部分p基礎(chǔ)知識培訓(xùn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)要點要點:掌握全面的建筑知識、房地產(chǎn)營銷、售后服務(wù)等專業(yè)基礎(chǔ)知識掌握全面的建筑知識、房地產(chǎn)營銷、售后服務(wù)等專業(yè)基礎(chǔ)知識p銀行按揭業(yè)務(wù)及稅收政策銀行按揭業(yè)務(wù)及稅收政策要點：與銀行、財務(wù)部門配合實時關(guān)注國家金融政策，尤其是與地產(chǎn)要點：與銀行、財務(wù)部門配合實時關(guān)注國家金融政策，尤其是與地產(chǎn)業(yè)相關(guān)的利率、首付、稅收等的政策，及時調(diào)整銷售說辭，引業(yè)相關(guān)的利率、首付、稅收等的政策，及時調(diào)整銷售說辭，引導(dǎo)客戶。導(dǎo)客戶。1.銷講的內(nèi)容銷講的內(nèi)容（三）統(tǒng)一銷講

56、的內(nèi)容和考核（三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核p市調(diào)實戰(zhàn)及分析市調(diào)實戰(zhàn)及分析要點：持續(xù)的關(guān)注競爭項目的動態(tài)，掌握市場供應(yīng)量、價格、客戶需要點：持續(xù)的關(guān)注競爭項目的動態(tài)，掌握市場供應(yīng)量、價格、客戶需求等信息的變化，客觀分析和判斷，作為本項目操作的基礎(chǔ)和求等信息的變化，客觀分析和判斷，作為本項目操作的基礎(chǔ)和依據(jù)。依據(jù)。p房地產(chǎn)投資知識房地產(chǎn)投資知識要點：房地產(chǎn)產(chǎn)品投資屬性的把握，保值升值的合理預(yù)期，各種投資要點：房地產(chǎn)產(chǎn)品投資屬性的把握，保值升值的合理預(yù)期，各種投資類型的優(yōu)劣勢分析。尤其可以結(jié)合投資屬性強的公寓和商鋪產(chǎn)類型的優(yōu)劣勢分析。尤其可以結(jié)合投資屬性強的公寓和商鋪產(chǎn)品。品。（三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核

57、（三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核1.銷講的內(nèi)容銷講的內(nèi)容p相關(guān)法律知識相關(guān)法律知識要點：掌握與地產(chǎn)緊密相關(guān)的法律法規(guī)、商品房銷售管理條例、預(yù)售要點：掌握與地產(chǎn)緊密相關(guān)的法律法規(guī)、商品房銷售管理條例、預(yù)售辦法及規(guī)定、合同契約的有關(guān)規(guī)定。辦法及規(guī)定、合同契約的有關(guān)規(guī)定。（三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核（三）統(tǒng)一銷講的內(nèi)容和考核1.銷講的內(nèi)容銷講的內(nèi)容銷售技巧方面銷售技巧方面要點：客戶心理的把握、電話接打的技巧、洽談和落定的技巧、催款要點：客戶心理的把握、電話接打的技巧、洽談和落定的技巧、催款的技巧、交房的技巧、客戶維護的技巧等。的技巧、交房的技巧、客戶維護的技巧等。萬達(dá)集團自有程序萬達(dá)集團自有程序p萬達(dá)會運作萬達(dá)會運