紅牛銷售方案分析

1、新產(chǎn)品上市計劃產(chǎn)品經(jīng)理手冊廣告經(jīng)理手冊市場調(diào)研經(jīng)理手冊營銷經(jīng)理手冊市場進入戰(zhàn)略市場定位策略三重考驗三重考驗成功的三大成功的三大因素因素誰最后設計了產(chǎn)品？當然是顧客。范式誰最后設計了產(chǎn)品？當然是顧客。范式范式、現(xiàn)行產(chǎn)品線的增補品（Additions to existing product lines)（包括尺寸、口味等）4、現(xiàn)行產(chǎn)品的改進更新( Improvements and revisions of existing products)。性能優(yōu) 化或有更大可見價值的新產(chǎn)品，并替代現(xiàn)行產(chǎn)品。在創(chuàng)造需求的意義上營銷產(chǎn)品產(chǎn)生新品開發(fā)中最大的成本1、生產(chǎn)制造設備2、市場營銷費用必須設立明確的目標消費

2、者分兩種情況：（1）企業(yè)進入到一個自己以前未涉及的生產(chǎn)或經(jīng)營領域,從事生產(chǎn)開發(fā)和銷售。（2）將自己長期生產(chǎn)或新開發(fā)的產(chǎn)品與服務推廣到一個新的區(qū)域(國家或地區(qū))市場去銷售。商品價值由顧客作評價，但要注意：1） 新產(chǎn)品免費試用以獲取試用者對產(chǎn)品性能的評價往往是不真實的。2） 在新產(chǎn)品成型之前召開的消費者集體座談一樣不能獲得有價值的信息。戰(zhàn)略性開發(fā)：在今天準備明天技術(shù)和產(chǎn)品的支柱關鍵事件一覽表，明晰全部重要的最終產(chǎn)出范式范式示例示例示例示例示例示例示例示例決定性屬性示例示例包裝奶酸奶包裝奶酸奶三元（7 1 . 2）三元（3 2 . 2）光明（8 8 . 0）光明（5 0 . 3）光明（8 . 6 ）

3、卡夫（1 8 . 4）三島（3 . 8 ）達能（1 8 . 4）卡夫（3 . 5 ）光明（4 . 8 ）全佳（4 . 5 ）優(yōu)諾（1 9 . 1）帕瑪拉特（3 . 8 ）新南洋（5 . 2 ）真元（1 . 0 ）全佳（3 . 4 ）伊利（3 . 2 ）帕瑪拉特（1 . 3 ）秦傭（1 . 1 ）樂百氏（3 . 4 ）北京上海京滬兩地液態(tài)奶市場的主要品牌及市場占有率（%）示例示例我們公司競爭公司競爭公司競爭公司其他我司新產(chǎn)品競品A競品B競品C尺寸30厘米=+顏色紅色+速度50秒-其他比較產(chǎn)品數(shù)據(jù)比較產(chǎn)品數(shù)據(jù)示例示例定位戰(zhàn)略創(chuàng)新戰(zhàn)略冒險戰(zhàn)略手段任務活動預算（美元）人員推銷 完成銷售總額的60，陳列

4、產(chǎn)品占30雇傭和培訓兩個職員雇傭三家食品代理商450000廣告向顧客宣傳新產(chǎn)品以及供貨細節(jié)等。四種商業(yè)廣告兩種郵寄件170000促銷引起存貨興趣和注意，通過推進首次購買得到試用。有聲電影、烹飪書補貼、為存貨提供訂貨 單。85000產(chǎn)品沒有超出現(xiàn)有產(chǎn)品包裝引起存貨 注意與興趣，幫助推進試用購買給包裝增加照片，把訂貨單刊印在包裝上110000價格增加顧客如購貨三箱，則降價812 320000假設的某種甜餅營銷組合的各種手段概述假設的某種甜餅營銷組合的各種手段概述新產(chǎn)品上市流程框架新產(chǎn)品上市流程框架新產(chǎn)品上市計劃新產(chǎn)品上市計劃經(jīng)銷商幫助提供新產(chǎn)品經(jīng)銷商幫助提供新產(chǎn)品鋪貨進度數(shù)據(jù)鋪貨進度數(shù)據(jù)與經(jīng)銷商溝

5、通未來新產(chǎn)與經(jīng)銷商溝通未來新產(chǎn)品上市計劃品上市計劃聽取經(jīng)銷商對于促銷計聽取經(jīng)銷商對于促銷計劃的建議劃的建議促銷計劃實施以及促銷計劃實施以及新產(chǎn)品上市新產(chǎn)品上市經(jīng)銷商提供舊型號及受經(jīng)銷商提供舊型號及受影響產(chǎn)品的庫存狀況影響產(chǎn)品的庫存狀況促銷計劃的制定，清理促銷計劃的制定，清理舊型號和受影響產(chǎn)品舊型號和受影響產(chǎn)品主要價值點：主要價值點：加強與經(jīng)銷商的事先溝通加強與經(jīng)銷商的事先溝通規(guī)定經(jīng)銷商在何時段提供何規(guī)定經(jīng)銷商在何時段提供何種數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)決策種數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)決策鼓勵經(jīng)銷商參與企業(yè)的決策鼓勵經(jīng)銷商參與企業(yè)的決策收益：收益：減少滯銷退貨現(xiàn)象減少滯銷退貨現(xiàn)象鋪貨計劃鋪貨計劃1、總體指導戰(zhàn)略說明關鍵目

6、標和每個目標的主要推銷活動，包括數(shù)量和質(zhì)量目標2、市場細分和產(chǎn)品定位3、總體營銷努力3-1產(chǎn)品（產(chǎn)品計劃的變動和增加）3-2廣告、銷售促進、公關的作用3-3人員推銷的作用3-4批發(fā)商和零售商的作用3-5價格政策及詳細說明（包括折扣、協(xié)議及計劃變動）3-6其他手段的作用（樣品、貿(mào)易展銷會、商品示范等）3-7非市場營銷部門的特殊角色五、商業(yè)分析五、商業(yè)分析1、銷售量預測（對每一時期每一產(chǎn)品而言）2、銷售額預測（對各時期）3、各種活動的費用預算4、預測成本與利潤5、風險評估上述計劃的安全性6、說明需要的或計劃的資金投入及隨后的現(xiàn)金流六、戰(zhàn)術(shù)計劃六、戰(zhàn)術(shù)計劃1、廣告（目標、預算、計劃、頻率、費用、日期）2、銷售促進、公關（細節(jié)）3、其他（銷售培訓、代理商的選擇）4、其他分銷、定價、產(chǎn)品改進、商標、包裝、技術(shù)指導、擔保首次投放階段（加速起動市場）首次投放階段（加速起動市場）旺季上市淡季上市先行進入平行進入推遲進入示例示例旺