喜來健等理療器銷售模式詳細(xì)解說

1、為什么要說喜來健， 因?yàn)樵谕惍a(chǎn)品中喜來健的影響力是最大， 其實(shí)在喜來 健之外還有諸如美健，麗可，亞利朗等等多種品牌，他們走的路線是一樣的，產(chǎn) 品也很類似。這里先拿典型的也是我最了解的喜來健來說說。首先我們先來了解一下喜來健 （ 及其他同類企業(yè) ） 是一個什么性質(zhì)的企業(yè)。 第一，喜來健產(chǎn)品生產(chǎn)加工企業(yè)有兩家最早的一家是延吉喜來健醫(yī)療器械有限公 司，另外一家是后成立天津喜來健醫(yī)療器械有限公司。 延吉公司生產(chǎn) 4 種型號的 產(chǎn)品分別是1. 家用溫?zé)嶂委熎?（ 吉藥管械（準(zhǔn)）字2004第2260042號 延吉喜來健醫(yī)療器械有 限公司）2. 家用溫?zé)嶂委熎?（ 吉藥管械（準(zhǔn)）字2004第2260043

2、號 延吉喜來健醫(yī)療器械有 限公司）3. 家用溫?zé)崞?（ 吉藥管械 （準(zhǔn)）字2001第2030028號 延吉喜來健醫(yī)療器械有限公 司）4. 家用溫?zé)崞?（ 吉藥管械 （試）字2001第2030069號 延吉喜來健醫(yī)療器械有限公 司）天津公司生產(chǎn) 2 種分別是1. 溫?zé)崂懑煷?（ 津藥管械 （準(zhǔn)）字2004第2260010號 天津喜來健醫(yī)療器械有限公 司）2. 溫?zé)崂懑煷?（ 津藥管械 （準(zhǔn)）字2004第2260010號 天津喜來健醫(yī)療器械有限公 司）。喜來健產(chǎn)品在醫(yī)療器械分類中為二類醫(yī)療器械， 其解釋是對其安全性、 有效性應(yīng) 當(dāng)加以控制的醫(yī)療器械。 所以他是合法的具有治療作用的醫(yī)療器材， 但在使

3、用過 程中是一定危險的，應(yīng)該在專業(yè)人員指導(dǎo)下使用。第二，喜來健的銷售企業(yè)。這類銷售企業(yè)規(guī)模龐大，全國除去港澳，有一千六十五家（銷售終端） 這就是我們平時見到的喜來健體驗(yàn)中心， 他們也是經(jīng)過行政注冊的。 也是合法的。 他們的性質(zhì)既不是慈善機(jī)構(gòu)， 也不是福利機(jī)構(gòu)， 他們就是銷售公司。 以銷售喜來 健產(chǎn)品為最終目的的公司。 這類公司的經(jīng)營者 （老板） 他們自己稱作喜來健事業(yè) 者。這些經(jīng)營者分兩部分一類是韓國人， 一類是中國人。 下面我們在來說說他們 的組織構(gòu)成。中國喜來健設(shè)一個總部 （設(shè)在北京中辰大廈） ，下設(shè)若干個分部 （諸 如華東分部設(shè)在上海），再下面一個省設(shè) 2，3 個總監(jiān)（拿江蘇來說設(shè)了 2

4、 個總 監(jiān)分別是江蘇北部總監(jiān)在南通， 江蘇南部總監(jiān)在鎮(zhèn)江市） ，下面每個城市依大小 設(shè)一個或兩三個支社， 在支社下面就是大大小小的體驗(yàn)中心。 一般的體驗(yàn)中心有 30 個床位左右。需要提出來的是管理層在總監(jiān)及以上的人都是韓國人，只有支 社長是中國人。 （這也能反映出韓國是一個很狹隘的民族， 他把控制權(quán)牢牢的掌 握在他們?nèi)耸种小?）無論總監(jiān)還是支社長他們都自己開店。 他們出了自己經(jīng)營之 外還到各轄區(qū)點(diǎn)講課（銷售宣傳）。這些韓國人其實(shí)也就是很一般的韓國人，在 韓國算不上什么富人， 但到了中國就不一樣了。 至少也是總監(jiān)！ 也管半個省的喜 來健。 說到喜來健的經(jīng)營形式其實(shí)就是一家家加盟店，那些最底層的加

5、盟者都是中國 人，這些人大多是早期在喜來健打工的人。后來自己加盟，自己來做了?；鶎酉瞾斫◇w驗(yàn)中心內(nèi)部組成： 社長：其實(shí)就是老板。多是以前從事過喜來健的人。 院長：老板娘或者老板親戚。相當(dāng)于副手。 事務(wù)長：負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品性能，送貨，維修，以及打雜的人。老板親戚或具備一定 條件的人。產(chǎn)品維護(hù)員：有些大點(diǎn)的體驗(yàn)中心才有，就是苦力，搬運(yùn)工。室長：老師們 （產(chǎn)品銷售員 ）的領(lǐng)班，負(fù)責(zé)管理體驗(yàn)大廳，排課（銷售宣傳），于 顧客溝通， 收集信息并及時上報社長和院長。 一般頭腦比較靈活。 有一定社會或 者銷售經(jīng)驗(yàn)的人。老師：一線銷售員。負(fù)責(zé)與顧客溝通，收集信息。做產(chǎn)品宣傳（講課）。大多是 剛畢業(yè)的女學(xué)生。了解了喜

6、來健的構(gòu)成，下面我們來看看他們的運(yùn)營： 第一，不論是多大年紀(jì)，男的一律叫爸爸，女的一律叫媽媽。 （也有些小城鎮(zhèn)叫 叔叔，阿姨，麗可等好像都叫叔叔，阿姨）第二，每星期體驗(yàn) 6 天。體檢全免費(fèi)。 第三，體驗(yàn)一般必須先聽課（銷售宣傳）。 第四，平時銷售一般不做的很明顯， 但三個月左右舉行一次活動， 集中進(jìn)行銷售。 第五，服務(wù)極好。具體銷售方法， 先讓老人來免費(fèi)做理療， 但每天只能做一次， 老人做理療的時候 和老人溝通獲得老人的信任，并摸清老人的家庭，經(jīng)濟(jì)，身體等情況。同時給老 人灌輸喜來健的理念。每天大約有 12 場體驗(yàn)，體驗(yàn)中有一位員工在講臺上宣傳 產(chǎn)品（諸如三大原理，三大作用，三大效果，脊柱和健

7、康，水和健康，喜來健的構(gòu)造），剩下的員工針對性的對自己的服務(wù)對象進(jìn)行溝通。 有時為了調(diào)節(jié)氣氛會 組織老人搞一些文藝活動 （唱唱喜來健的歌等） 。有時還會安排一些老體驗(yàn)者或者想 購買和已購買的的老人講講自己的體驗(yàn)感受。 在慶典或者節(jié)日還會請一些老年文 藝對來搞演出。 總之既能使老人開心， 又能宣傳喜來健是活動的宗旨。 全天活動 結(jié)束，送走老人， 員工們先打掃衛(wèi)生然后開會。 開會的內(nèi)容一個是室長向院長和 社長匯報一天的情況， 諸如顧客動態(tài)， 講課反響等等。并就第二天的活動作安排，另外就是組織員工學(xué)習(xí)喜來健的知識。 喜來健的活動：一般會以玉療毯，玉石床墊，凈水機(jī)為贈品，買床就送。第二把 每個買床的老

8、人請來， 象辦喜事一樣請老人演講。 以掀起購買狂潮。 其他細(xì)節(jié)不 詳細(xì)說了。喜來健的產(chǎn)品性能：喜來健以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)， 熱灸，矯正脊柱為主要治病方法， 本人略懂一二。 實(shí)話實(shí)說， 對一些慢性疾病是有治療，緩解，預(yù)防的作用。主要有效的疾病說明書上都有， 這也沒什么不妥。 但這只是一個醫(yī)療器械， 不是治療萬病的神仙， 一切涉及包治 百病的說法都是欺詐行為。不光是醫(yī)療器械，醫(yī)藥，保健品都是這樣，不可能包 治百病。另外喜來健對一些疾病是有有益作用的， 但做用又有多大， 這個就不好說了，而且每個人情況不同， 如果把自己的健康都寄托在一個理療器上那是非常 愚昧的。另外諸如遠(yuǎn)紅外， 按照人體生理曲線設(shè)計的， 玉石

9、等等說法其實(shí)也只是 一種宣傳的說法罷了，沒什么特別的地方。喜來健成功的原因： 不論怎么說喜來健是成功的，他的成功有以下幾個方面，第一，很有針對性，針 對老人越來越注重保健的心理， 用免費(fèi)的方式， 吸引老人， 給老人以情感上的溫 暖和安全感，獲得老人的信任和支持。第二，對于員工的教育， 喜來健對員工的教育是每時每刻都在進(jìn)行， 先是要求員 工自己相信喜來健，再讓員工去做銷售。 在思想上把員工統(tǒng)一在公司的旗子下面。 銷售事半功倍。 第三，產(chǎn)品設(shè)計還是很科學(xué)的， 其實(shí)喜來健的產(chǎn)品沒有多少高科 技，也沒有什么玄妙的地方，但是他模塊化的設(shè)計，使維修，保養(yǎng)都很方便，相 對于同類產(chǎn)品質(zhì)量還是可以的。 而且他的

10、售后服務(wù)一般還是不錯的。 第四，注意 企業(yè)形象，經(jīng)常搞一些活動， 拿一些榮譽(yù)，做一些檢測，其實(shí)這些不能說明什么。 但是這些只要一加以宣傳， 在老人總會產(chǎn)生很好的反響。 其他原因的我會慢慢補(bǔ) 充。喜來健的問題： 第一價格問題： 實(shí)話實(shí)說，進(jìn)價具體多少我不知道， 但 12950元的豪華型的理療 床至少有 5000 元以上的終端純利潤。第二個問題：銷售商唯利是圖， 很多人開喜來健都是借錢做得， 目的就是為了掙 錢。喜來健是很占用資金的，一次銷售活動不成功，就會導(dǎo)致老板（社長）的資 金困難。所以很多喜來健社長， 在銷售中采取各種各樣的手段， 欺詐行為也不斷 出現(xiàn)，我見過一位老人因?yàn)榧胰瞬煌赓I理療床，

11、 而沒買， 但喜來健社長卻直接 把理療器送上門，導(dǎo)致家庭矛盾，這是明顯的強(qiáng)賣行為！ 而且這種現(xiàn)象非常普遍。 第三：競爭激烈 因?yàn)橄瞾斫〉谋├猿霈F(xiàn)很多模仿喜來健的公司，大家互 相攻擊， 比如論壇內(nèi)就有許多人互相惡意攻擊， 其實(shí)都是同行競爭的結(jié)果， 現(xiàn)在 理療器市場一片混亂。第四，待續(xù) 老人買喜來健的常見原因：第一: 長期為慢性疾病困擾，這類老人年輕吃過苦，老來經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，子女孝順， 覺得老人說了理療器有效，就主動買回家了。無可非議。 少數(shù)。 第二：長期生活壓抑，老來生活寂寞，在喜來健總能找到一點(diǎn)樂趣，久而久之對 喜來健有所依賴，覺得不買對不起社長，對不起老師。 較多。多關(guān)心你們的老 人是解決

12、關(guān)鍵！ 第三：虛榮心很重，看到別人買了自己也就買了。其實(shí)不是為了做理療買的。是 為了面子。不少 。第四：愚昧型的，沒太多文化，聽別人說好，自己試試還行，就買了。 少數(shù) 第五：其他情況。該不該買喜來??？1.根據(jù)你自己情況，如果你生活拮據(jù)， 做理療又沒什么太明顯的效果， 沒有必要 因?yàn)槠渌蛸I。2. 有效果，但經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。家人反對，最好慎重。畢竟太貴了，而且又不是什么不 可替代的東西。3. 經(jīng)濟(jì)寬裕，不在乎那點(diǎn)錢，有效果，可以考慮。給喜來健（包括其他理療器械公司）人員的忠告：社長院長： 我知道你們不容易， 早先做喜來健的確都掙到錢了， 但現(xiàn)在市場飽和 了，很難做。掙到錢的，可以考慮回報社會，回報支持你們的老人們。把喜來健 做得堂堂正正，千萬不要為了掙錢出沒良心（話又說回來了，良心喪于困境）。 沒掙到錢的， 合適的時候可以收手了， 現(xiàn)在這一行業(yè)很不好做。 隨著國家對醫(yī)療 器械和保健品的規(guī)范化管理和人們防范意識的增高， 這一行業(yè)的暴利將結(jié)束。 早 作準(zhǔn)備吧！喜來健的員工： 如果你只把喜來健當(dāng)做進(jìn)入社會的一個跳板， 那沒什么， 只要你 自己做人不虧心就行了。 我知道喜來健給員工的很可憐， 一個月就八九百塊錢工 資，賣一張一