商鋪營(yíng)銷方案樣本

1、商鋪銷售執(zhí)行方案一、營(yíng)銷環(huán)境分析1、項(xiàng)目商鋪非“鈔票?！碑a(chǎn)品，難做到速銷項(xiàng)目商鋪?zhàn)畲髢r(jià)值點(diǎn)為新華路及臨街優(yōu)勢(shì)，但當(dāng)前該區(qū)位仍在發(fā)展中，將來(lái)規(guī)劃鮮見搶 眼前景，故，相對(duì)市中心區(qū)域及市區(qū)繁華地段臨街商業(yè)，其自身價(jià)值不構(gòu)成''鈔票?！?產(chǎn)品，稀缺度不高，并非市場(chǎng)熱捧產(chǎn)品，如果按照老式開盤銷售思路，難以做到速銷。 既然難以做到“熱銷”開盤，以自然銷售方式更適合項(xiàng)目實(shí)情。2、投資客群分散，商鋪體量不大，無(wú)法實(shí)現(xiàn)高位蓄水依照前期項(xiàng)目積累商鋪客戶分析，客戶分布散、需求性質(zhì)區(qū)別較大，雖然蓄客時(shí)間加長(zhǎng), 也較難有效迅速增長(zhǎng)有效來(lái)訪客戶；加之項(xiàng)目商鋪體量不大，大而積大投入做推廣事倍 功半。3、同類

2、型商鋪，“捂著賣”銷售方案占多城區(qū)與項(xiàng)目同類型商鋪，如沿江路科藝藍(lán)灣、中房共和城，紅旗路御景東方等項(xiàng)目， 商鋪開盤無(wú)不采用“捂著賣”銷售方式，不正式公開開盤，直接發(fā)布銷售信息后逐漸 去化，隨著銷售速度平穩(wěn)推動(dòng)，價(jià)格逐漸提高：4、銷售信息傳播滲入需要一定期間，口碑傳播最有效普通大型居住片區(qū)社區(qū)商業(yè)及非繁華路段臨街商鋪銷售普通會(huì)有一年左右銷售周期，商鋪銷售信息經(jīng)口碑傳播效果更佳。結(jié)論：1、不搞正式開盤活動(dòng)，擬定一種時(shí)間節(jié)點(diǎn)即開始銷售：2、加大渠道建設(shè)，多渠道、多途徑增長(zhǎng)銷售信息發(fā)布形式;建議：其于以上分析，結(jié)合開發(fā)公司分析意見，我司提出兩種方案選取:二、第一方案：“捂著賣”1、告知客戶到售樓部看鋪

3、約談，理解需求將客戶資料進(jìn)行整頓成不同檔次，6月15日起，電話逐個(gè)告知客戶上門購(gòu)鋪約談， 理解客戶購(gòu)買需求，價(jià)格承受能力，并將每個(gè)客戶資料整頓分析歸檔。從誠(chéng)意度大、實(shí) 力強(qiáng)客戶開始，逐個(gè)電話約談。 現(xiàn)場(chǎng)帶看。購(gòu)買商鋪意向強(qiáng)烈客戶，現(xiàn)場(chǎng)帶看，在現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)客戶： 將故意向購(gòu)買2間以上鋪面客戶做詳細(xì)登記：2、開盤銷售商鋪開盤認(rèn)購(gòu)日，認(rèn)購(gòu)順序按排隊(duì)順序選鋪?？蛻暨x定鋪號(hào)，交納泄購(gòu)金，訂立商鋪 認(rèn)購(gòu)合同。3、開盤方式開盤即將2/3/4棟商鋪所有放出；主推2、4棟，3棟對(duì)外宣傳口徑是有客戶談?wù)w購(gòu)買, 暫不單獨(dú)對(duì)外銷售：電話告知所有客戶參加開盤（即發(fā)布銷售信息即可）；購(gòu)買商鋪?lái)樞虬凑障葋?lái)后到順序購(gòu)買：4、開

4、盤優(yōu)惠方略以老帶新優(yōu)惠政策：帶領(lǐng)新客戶成功購(gòu)鋪老客戶，獎(jiǎng)勵(lì)10000元開盤優(yōu)惠折扣：按揭97折，一次性95折（待左）5、物料準(zhǔn)備 合同范本（左購(gòu)、商品房預(yù)售合同） 單張印刷制作二、第二方案：分段推盤分段推盤思路：第一階段：分析客源將前期積累意向客戶統(tǒng)一整頓進(jìn)行分析，把公司關(guān)系客戶整合。以公公司關(guān)系客戶作為突破口，探尋客群對(duì)商鋪價(jià)格敏感度，摸淸客戶對(duì)項(xiàng)目商 鋪真實(shí)購(gòu)買意向度，為后續(xù)銷售工作提供建議：第二階段：出價(jià) 出價(jià)階段在銷售部指泄由兩人接待關(guān)系客戶； 指泄銷售員負(fù)責(zé)與關(guān)系客戸聯(lián)系，告知關(guān)系客戶于6月27日至6月29 日期間來(lái)售樓部選鋪，商鋪價(jià)格只對(duì)關(guān)系客戶發(fā)布： 6月27日至6月29日期間選

5、鋪關(guān)系客戶，如果決過購(gòu)買商鋪，則填寫 選鋪意向表，交納2萬(wàn)元選鋪誠(chéng)意金，在6月30日上午進(jìn)行選房： 6月30日直接簽左認(rèn)購(gòu)合同，補(bǔ)齊5萬(wàn)元左金，選鋪?lái)樞虬刺顚戇x鋪 意向表先來(lái)后到順序（上午9： 00始，每5分鐘一輪選房機(jī)會(huì)）： 項(xiàng)目商鋪于7月5日后來(lái)全而向所有客戶發(fā)布，進(jìn)入對(duì)外銷售流程； 預(yù)留三個(gè)小面積商鋪銷控，暫時(shí)不對(duì)外銷售： 關(guān)系客戶選房后，及時(shí)總結(jié)客戶對(duì)價(jià)格反映，為公開認(rèn)購(gòu)做調(diào)廿；第三階段：選房 關(guān)系客戶提前選房（見上文） 7月1日至7月3日告知所有商鋪意向客戶，商鋪價(jià)格已經(jīng)發(fā)布請(qǐng)至營(yíng) 銷中心征詢： 告知商鋪意向客戶，項(xiàng)目商鋪約在告知后一種星期左右開始選鋪，詳 細(xì)時(shí)間要等公司告知，詳細(xì)選

6、鋪形式要等選鋪前一兩天才懂得： 意向較強(qiáng)客戶可以填寫意向商鋪銷售登記表，經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)主管而談后，如 果確認(rèn)客戶認(rèn)同價(jià)格且樂意購(gòu)買，可以向公司申請(qǐng)左購(gòu)；（限主管掌握, 銷售員不得擅作決立）： 7月8日開始告知意向客戶，7月10日開盤銷售，準(zhǔn)備5萬(wàn)定金，營(yíng) 銷中心開門后按先來(lái)后順序選鋪：核心點(diǎn)：1、關(guān)系客戶選房 摸淸客戶購(gòu)買心態(tài)，對(duì)價(jià)格體系敏感度； 篩選意向客戶，完畢第一階段成交，增進(jìn)向其他客戶傳遞銷售信息； 操作過程要有一泄神秘感，讓關(guān)系戶感覺是讓她們是第一階段“內(nèi)部選房”： 接待關(guān)系客戶前，專門負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員要理解關(guān)系客戶有關(guān)背景關(guān)系，業(yè)務(wù)溝通過 程要讓關(guān)系戶感覺有而子，是領(lǐng)導(dǎo)關(guān)照成果： 關(guān)系客戶成交狀

7、況好壞是整個(gè)商鋪銷售"尖刀班”、''偵察兵”，最核心是真實(shí) 理解客戶消費(fèi)特性：目：在小范疇內(nèi)進(jìn)行銷售試探，理解客戶購(gòu)買特性；保證項(xiàng)目?jī)r(jià)格走勢(shì)及銷售方式合理性；2、前期積累意向客戶選房 采用先告知價(jià)格后理解其購(gòu)買意向辦法，開始階段只告知大概選房時(shí)間，不發(fā)布任何選鋪規(guī)則: 采用外松內(nèi)緊辦法，對(duì)高意向客戶，及時(shí)逼泄下單，按照關(guān)系客戶解決成交； 此某些客戶基數(shù)較大，必要在短時(shí)間內(nèi)對(duì)其購(gòu)買意向作岀判斷，消化真正購(gòu)買 客戶； 在水而下完畢銷售后，開盤日只是一種程式上任務(wù)，對(duì)外開始發(fā)布銷售信息； 目：此某些核心是在水面下完畢銷售，如果此某些客戶質(zhì)量高則可保證量?jī)r(jià)齊升：雖然此某些客戶購(gòu)買力并不抱負(fù)，也并不影響項(xiàng)目真正開