證券公司培訓(xùn)課件：電話營(yíng)銷與技巧

1、 電話營(yíng)銷與技巧課程內(nèi)容第一部分: 電話營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)第二部分：以客戶為中心的電話銷售流程第三部分：電話營(yíng)銷技巧及細(xì)節(jié)訓(xùn)練什么是電話營(yíng)銷呢電話營(yíng)銷de特點(diǎn)電話銷售的關(guān)鍵成功因素以客戶為中心的電話銷售流程 1、普通消費(fèi)行為的六大步驟 2、以客戶為中心的電話銷售流程 3、電話銷售模式 4、制定計(jì)劃和目標(biāo)電話營(yíng)銷 流 程制定計(jì)劃和目標(biāo)一定一定要做的決定電話銷售員業(yè)績(jī)的因素決定電話銷售員業(yè)績(jī)的因素 商業(yè)意識(shí)商業(yè)意識(shí) 電話量電話量 電話溝通的效果電話溝通的效果目標(biāo)：資金量、客戶量、和拜訪量目標(biāo)：資金量、客戶量、和拜訪量1、提成比率、提成比率 （30%）2、傭金率、傭金率 （0.2%) 3、交易頻率、交易

2、頻率 （5次次/年）年）4、平均資產(chǎn)率、平均資產(chǎn)率（10萬(wàn)萬(wàn)/人）人）5、開(kāi)戶率、開(kāi)戶率 （1/3 ）6、有效拜訪率、有效拜訪率（1/3 ）拜訪量拜訪量100準(zhǔn)客戶量準(zhǔn)客戶量30-40新增客戶量新增客戶量10資金量資金量100萬(wàn)萬(wàn)交易量交易量500萬(wàn)萬(wàn)傭金傭金10000元元收入收入3000元元六率七量六率七量 電話營(yíng)銷技巧及細(xì)節(jié)訓(xùn)練一、贏在充分的準(zhǔn)備工作一、贏在充分的準(zhǔn)備工作二、塑造產(chǎn)品及解除抗拒點(diǎn)二、塑造產(chǎn)品及解除抗拒點(diǎn)三、激發(fā)購(gòu)買欲望及把握最好時(shí)機(jī)三、激發(fā)購(gòu)買欲望及把握最好時(shí)機(jī) 四四、結(jié)束及跟進(jìn)、結(jié)束及跟進(jìn)電話拜訪客戶電話拜訪客戶贏在充分的準(zhǔn)備工作贏在充分的準(zhǔn)備工作自信 PK 恐懼我們以幫

3、助別人為快樂(lè)細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)1 1、調(diào)整好電話拜訪前的心態(tài)、調(diào)整好電話拜訪前的心態(tài) 細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)2 2、認(rèn)真篩選客戶資料、認(rèn)真篩選客戶資料知己知彼，百戰(zhàn)不殆你認(rèn)識(shí)的人今天是這樣，明天可能就有變化，他們可能將對(duì)投資計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整積極樂(lè)觀的心態(tài)，努力地去尋找積極樂(lè)觀的心態(tài)，努力地去尋找值得開(kāi)拓的準(zhǔn)客戶值得開(kāi)拓的準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶名準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行篩選單進(jìn)行篩選客戶開(kāi)拓的渠道和方法客戶開(kāi)拓的渠道和方法細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)3 3、熟悉你的優(yōu)勢(shì)、熟悉你的優(yōu)勢(shì)證券投資的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)公司的優(yōu)勢(shì)營(yíng)業(yè)部的優(yōu)勢(shì)你自己的優(yōu)勢(shì)熟悉你的優(yōu)勢(shì)同時(shí)還要熟悉對(duì)手的優(yōu)勢(shì)細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)4 4、電話拜訪中時(shí)間管理、電話拜訪中時(shí)間管理 您認(rèn)為最佳的電話拜訪時(shí)間是幾點(diǎn)?細(xì)

4、節(jié)細(xì)節(jié)5 5、對(duì)拜訪過(guò)程做好計(jì)劃和預(yù)測(cè)、對(duì)拜訪過(guò)程做好計(jì)劃和預(yù)測(cè)細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)6 6、印象深刻的開(kāi)場(chǎng)白、印象深刻的開(kāi)場(chǎng)白探尋客戶需求請(qǐng)思考探尋客戶需求后的結(jié)果?1.每一個(gè)人都有拒絕被推銷的權(quán)利與情緒2.拒絕可能只是拒絕你的推銷方式，而不是你的產(chǎn)品3.拒絕可能是準(zhǔn)客戶下意識(shí)的反應(yīng)，不一定代表永遠(yuǎn)拒絕4.拒絕可能是因?yàn)闇?zhǔn)客戶不了解產(chǎn)品的好處5.拒絕是營(yíng)銷的開(kāi)始，有拒絕必定有接受6.處理反對(duì)問(wèn)題的目的是為了促成，而不是為了贏得辯論，因此你必須要有處理拒絕的耐心，同時(shí)維持基本的禮儀1.接受、認(rèn)同甚至贊美準(zhǔn)客戶的意見(jiàn)2.認(rèn)同之后請(qǐng)盡量避免用“但是”、“可是” 用只是我要補(bǔ)充說(shuō)明的是或用唯一要提醒您的是接你要說(shuō)明的話較好3.回避問(wèn)題4.化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)5.以退為進(jìn)結(jié)束語(yǔ)的六大要素：1.確定訂單2.感謝客戶3.聯(lián)系方式4.辦公時(shí)間5.聯(lián)系人6.再見(jiàn)結(jié)束語(yǔ)關(guān)鍵在于“仍然熱情”在說(shuō)再見(jiàn)之前，我們應(yīng)該主動(dòng)創(chuàng)造再次為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)，“謝謝您的電話，有任何疑問(wèn)請(qǐng)隨時(shí)撥打我們的24小時(shí)免費(fèi)服務(wù)熱線XXXX”熱情、完整、清晰和勻速的結(jié)束語(yǔ)才是最好的方式在必要的時(shí)候給予客戶記錄的時(shí)間，才是我們真誠(chéng)的服務(wù)。結(jié)束語(yǔ)的原則