保健品電臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

1、很多保健品藥品都會(huì)動(dòng)用媒體宣傳，其中電臺(tái)運(yùn)用相對(duì)比較廣泛，包括部分會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品也在用，會(huì)銷(xiāo)人網(wǎng)精心整理了部分電臺(tái)優(yōu)秀案例，把一些電臺(tái)啟動(dòng)總結(jié)在下面，望眾同行借鑒（某營(yíng)銷(xiāo)公司內(nèi)部文案）。一、選臺(tái)人民臺(tái)（新聞臺(tái)）、經(jīng)濟(jì)臺(tái)、交通臺(tái)。二、選時(shí)間段很重要，最佳時(shí)間段為：早上5：00-7：30，上午8：30-11：30，下午15：30-17：30，晚上21：00-23：30。前提：我們節(jié)目前必須是本臺(tái)自辦節(jié)目，絕對(duì)不能前面有任何產(chǎn)品講座。最好前面有戲劇、評(píng)書(shū)、故事、相聲等。三、講座時(shí)間一個(gè)小時(shí)（最好）、50分鐘、40分鐘、30分鐘、20分鐘（最短）。四、公司有數(shù)名頂級(jí)講師，具有專(zhuān)業(yè)性、職業(yè)性、道德性、工資和電

2、話(huà)費(fèi)合計(jì)一起，1個(gè)小時(shí)7000元，40分鐘4000元， 30分鐘3000元，20分鐘2000元。價(jià)格不打折，質(zhì)量不打折，先打款給講師工資后再講。五、 我們的目的是大量收集病例，為炒作熱線(xiàn)做準(zhǔn)備。一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)有幾百人，我們利用好這幾百人炒作熱線(xiàn)，很快變成上千人撥打熱線(xiàn)，我們先對(duì)這幾百人不報(bào)馬上購(gòu)買(mǎi)的心態(tài)，我們引導(dǎo)客戶(hù)撥打熱線(xiàn)，試用后客戶(hù)有2種情況，1種是無(wú)效，2種有效。分折客戶(hù)：具體地區(qū)具體分析，活動(dòng)節(jié)奏，講師語(yǔ)速，地址安排，主持人講法，等等?；颊哔?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的四個(gè)階段：確認(rèn)選擇認(rèn)知購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品的三個(gè)市場(chǎng)：一個(gè)產(chǎn)品是靠后2個(gè)市場(chǎng)賺錢(qián)1、首次購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng) 2、回頭客市場(chǎng) 3、

3、好口碑市場(chǎng)市場(chǎng)一定要抓細(xì)節(jié)電臺(tái)熱線(xiàn)必須達(dá)到被打爆如何熱線(xiàn)炒起來(lái)熱線(xiàn)質(zhì)量提高銷(xiāo)售量抓細(xì)節(jié)再抓細(xì)節(jié)！1%的細(xì)節(jié)加上99%的銷(xiāo)量，一切為了銷(xiāo)售！每一個(gè)電話(huà)都可能是一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話(huà)都可能是一筆可觀的收入個(gè)人！每一個(gè)電話(huà)都可能給公司帶來(lái)巨大的財(cái)富！電話(huà)回訪(fǎng)非常關(guān)鍵，重視再重視！現(xiàn)在市場(chǎng)上數(shù)個(gè)產(chǎn)品都與本工作室有長(zhǎng)期合作關(guān)系，重中之重就是電話(huà)這方面做的特別合理。第 1 種是無(wú)效的客戶(hù)如何撥打熱線(xiàn)電話(huà)回訪(fǎng)客戶(hù)常常聽(tīng)到試用后無(wú)效，客戶(hù)真的無(wú)效嗎？但是要引導(dǎo)好，給客戶(hù)的感覺(jué)我們是真正為訪(fǎng)客的疾病著想，不讓患者購(gòu)買(mǎi)目的，為客戶(hù)樹(shù)立治療信心，講一些康復(fù)案例、提供幾個(gè)康復(fù)之的電話(huà)給客戶(hù)，不要

4、把會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品判決死刑，應(yīng)該多給于一次治療機(jī)會(huì)，今天是我值班咨詢(xún)醫(yī)生，現(xiàn)在我一個(gè)人在辦公室，我告訴你一種不花錢(qián)能夠領(lǐng)一盒會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品（價(jià)值38元），撥打電臺(tái)熱線(xiàn)給于我們胡主任說(shuō)一下，說(shuō)明病吏多久，目前癥狀，服用過(guò)哪些藥，貼劑用過(guò)哪些，問(wèn)胡主任是否適合使用會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品，但不能說(shuō)你已經(jīng)用會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品，我們有錄音監(jiān)錄音監(jiān)控，不然我就要開(kāi)除此崗位了，把電臺(tái)熱線(xiàn)號(hào)碼XXX時(shí)間XX告訴客戶(hù)，留下客戶(hù)電話(huà)以免客戶(hù)忘記，當(dāng)天在電臺(tái)導(dǎo)播可直接撥打給客戶(hù)。第 2 種是效果很好的客戶(hù)如何撥打熱線(xiàn)第2種是客戶(hù)使用效果很好，與客戶(hù)交流給客戶(hù)的感覺(jué)我們是真正為客戶(hù)的疾病著想，關(guān)心客戶(hù)，今天通話(huà)不是讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)目，讓客戶(hù)

5、有感激之情，讓客戶(hù)有感謝這次活動(dòng)，讓更多的人了解，讓收音機(jī)旁邊患有xxx病的人樹(shù)立信心，讓更多患有xxx病的人看到康復(fù)的希望，所以希你把好的效果反饋到我們的節(jié)目中、你把好的效果反饋到電臺(tái)x主任，同時(shí)廠(chǎng)家贈(zèng)送一盒給你，把電臺(tái)熱線(xiàn)號(hào)碼XXX時(shí)間XX告訴客戶(hù)，留下客戶(hù)電話(huà)以免客戶(hù)忘記，當(dāng)天在電臺(tái)導(dǎo)播可直接撥打給客戶(hù)。很經(jīng)銷(xiāo)商操作電臺(tái)熱線(xiàn)不會(huì)操作熱線(xiàn)，一種找所有親朋好友，節(jié)目一開(kāi)始就愁熱線(xiàn)，一種找電話(huà)公司，我們理性想一想他們熱線(xiàn)真實(shí)嗎？他們會(huì)買(mǎi)自已的產(chǎn)品嗎？這種手段很傳統(tǒng)很老套?；顒?dòng)收集病例讓他們撥打熱線(xiàn)才是真實(shí)的，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的，他們?cè)缤頃?huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，他們說(shuō)很真實(shí)可信。凡打通熱線(xiàn)和反饋信息

6、的客戶(hù)贈(zèng)一盒凡打通熱線(xiàn)和反饋信息的客戶(hù)贈(zèng)一盒XX（價(jià)值XX元），一個(gè)小時(shí)的熱線(xiàn)根本接不完的熱線(xiàn)，根本沒(méi)有熱線(xiàn)，一個(gè)小時(shí)最快接30個(gè)熱線(xiàn)，也就每天最多拿出30盒XX送出去。熱線(xiàn)熱線(xiàn)，沒(méi)有熱線(xiàn)哪會(huì)有銷(xiāo)售我們必須要把熱線(xiàn)炒起來(lái)，然后把熱線(xiàn)質(zhì)量把好關(guān)，然后評(píng)選康復(fù)之星，這招雖然老土但效果特別好。評(píng)選康復(fù)之星須知只要效果好的用戶(hù)均可報(bào)名康復(fù)之星，電臺(tái)x主任會(huì)問(wèn)，你得的是什么病、使用會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品有多少盒了，使用多久見(jiàn)效，有人撥打你家電話(huà)（手機(jī)）有無(wú)意見(jiàn)，你的名字，你的地址，你的電話(huà)多少，有人問(wèn)起你使用情況如實(shí)回答，是否怕麻煩，敬請(qǐng)關(guān)注我們的節(jié)目到時(shí)是否評(píng)選上。導(dǎo)播和回訪(fǎng)人員提前選好誰(shuí)是評(píng)選康復(fù)之星到時(shí)播報(bào)就是

7、，當(dāng)然用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)20盒后才能入選，效果好的用戶(hù)，愿意給于我們做宣傳的人群去選。評(píng)選康復(fù)之星獎(jiǎng)品20盒會(huì)銷(xiāo)產(chǎn)品，今后一律免費(fèi)，你不說(shuō)好話(huà)我今后不再給你，你知我知只是不點(diǎn)破而已，凡評(píng)選為康復(fù)之星都要拍照留照片，放在相冊(cè)上、掛在墻上，照片上寫(xiě)上地址、電話(huà)、名字、疾病?？祻?fù)之星頒發(fā)獎(jiǎng)品時(shí)間就是搞活動(dòng)時(shí)間，讓康復(fù)之星帶動(dòng)新客戶(hù)，樹(shù)立治療信心，增加可信度，讓康復(fù)之星助陣便有說(shuō)服力，康復(fù)之星帶來(lái)的回報(bào)不能用數(shù)字來(lái)計(jì)算“無(wú)價(jià)” 。還在苦苦的挑選好講師嗎？ 還在為策劃節(jié)目而發(fā)愁嗎？還在為尋找產(chǎn)品而煩心嗎？ 醫(yī)藥保健品在電臺(tái)廣播營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵三點(diǎn)優(yōu)秀講師也就是能在最短時(shí)間內(nèi)吸引到聽(tīng)眾，使之繼續(xù)收聽(tīng)的人。優(yōu)秀講師一般

8、有以下三個(gè)特點(diǎn)：一語(yǔ)速要快而連續(xù)，不能說(shuō)話(huà)斷斷續(xù)續(xù)。有專(zhuān)門(mén)的調(diào)查公司做過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)凡是在一個(gè)地區(qū)能夠很快暢銷(xiāo)的產(chǎn)品除了產(chǎn)品要好外，最直接的關(guān)鍵因素就是講師要好，并且暢銷(xiāo)產(chǎn)品的講師基本上都是快而連續(xù)的專(zhuān)業(yè)人士。二專(zhuān)業(yè)，用科學(xué)術(shù)語(yǔ)及醫(yī)學(xué)典故來(lái)分析往往能給人一種信任感三激情，慷慨激昂的講座在精神上就會(huì)給聽(tīng)眾信心，使得其對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望和沖動(dòng)增加。節(jié)目時(shí)間段的選擇直接決定了收聽(tīng)人數(shù)的多少和廣告受眾面?，F(xiàn)代社會(huì)一般收聽(tīng)廣播的人群大致可以分為以下四種：  一外出打工的工廠(chǎng)工人 ，因?yàn)樗麄冏∫话愣紴榧w宿舍生活環(huán)境較為封閉收看電視有時(shí)成為一種奢侈因此很多人為了能夠了解外界信息或在工作外找些

9、娛樂(lè)便選擇收聽(tīng)廣播。  二在校學(xué)生，許多學(xué)校都夜晚都會(huì)寢室熄燈，因此有電池即可收聽(tīng)的廣播也成了他們的最?lèi)?ài)。  三出租車(chē)司機(jī)，由于他們的工作大多在白天而且單調(diào)收聽(tīng)廣播便成了他們工作時(shí)最好的消遣。  四老年人，有許多老年人眼睛不方便 因此收聽(tīng)廣播是他們娛樂(lè)的好方式。通過(guò)受眾分析我們可以看出晚上八點(diǎn)到十二點(diǎn)，早上五點(diǎn)到八點(diǎn)應(yīng)該是收聽(tīng)廣播人數(shù)較多的時(shí)間段，從許多公司反饋的信息來(lái)看，這兩個(gè)廣告時(shí)間段的播放權(quán)也是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的。這兩個(gè)節(jié)目時(shí)間段針對(duì)的人群也不一樣，晚上幾乎可以針對(duì)所有人群，或是老人，或是學(xué)生，或是上班族臨睡前都有可能收聽(tīng)廣播；早上大部份針對(duì)的是老年人。因此經(jīng)銷(xiāo)商選擇什么樣的產(chǎn)品最好就能在相應(yīng)的廣播時(shí)間段拿到節(jié)目播放權(quán)。因?yàn)閺V告聽(tīng)到的人越多，則說(shuō)明出貨的可能性越大。話(huà)務(wù)公司的優(yōu)秀打法有三點(diǎn)：一事先安排話(huà)題，晚上的電臺(tái)節(jié)目經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)白天的出貨情況想好話(huà)題安排給話(huà)務(wù)公司話(huà)務(wù)人員進(jìn)行準(zhǔn)備，寫(xiě)成手稿。話(huà)務(wù)人員利用白天時(shí)間反復(fù)排練。一個(gè)34 分鐘的對(duì)話(huà)會(huì)非常簡(jiǎn)潔，精辟，生