產(chǎn)品細(xì)分連鎖藥店中藥品類管理現(xiàn)狀與中藥品類細(xì)分

1、產(chǎn)品細(xì)分連鎖藥店中藥品類管理現(xiàn)狀與中藥品類細(xì)分連鎖藥店的中西成藥的品類管理，已漸趨向成熟，品類細(xì)分的維度也趨向多元化，既有從經(jīng)營毛利和商品競爭的角度劃分的競銷品、次競銷品、一般品、非競爭品；又有從消費者需求及品類角色定位劃分的目標(biāo)性品類、常規(guī)性品類、季節(jié)性偶然性品類、便利性品類；還有與供應(yīng)商合作角度劃分的品牌產(chǎn)品、品牌企業(yè)二線產(chǎn)品、高毛利主推品、PB產(chǎn)品；更有從疾病治療角度細(xì)分的各種產(chǎn)品分類如：補益、降糖、風(fēng)濕、婦科、泌尿、皮膚、感冒解熱等等。從價格帶的角度細(xì)分看，即使同一個產(chǎn)品也有高低三個價格帶的產(chǎn)品。還有筆者兩年前年從市場擴容角度提出的彈性需求品類和剛性需求品類，以及增量品類和體量品類的分

2、類方法。目前我國連鎖藥店中藥在其總體銷售額中的占比約為8-12%，全國平均銷售額占比大約在10%左右。中藥的品類管理僅僅處于起步階段，比起成藥的品類劃分與管理，差距非常大，品類劃分、品類研究、品類升級、品類優(yōu)化得不到重視，即便是簡單的消費者需求角度來劃分，各大連鎖對中藥都有不同的標(biāo)準(zhǔn)和叫法，中藥品類都沒有很好的細(xì)化，經(jīng)營品種的數(shù)量上差距也是非常大，因此筆者認(rèn)為從做強做大中藥和大健康養(yǎng)生品類的角度來看，連鎖藥店中藥品類劃分必須細(xì)分和升級，筆者通過一些調(diào)研、思考以及與連鎖老總溝通交流，對中藥飲片先給出一個自己的初步細(xì)分：1 、中藥抓方飲片。是指由中醫(yī)開出的治療或者保健處方、患者到藥店來抓藥的中藥飲

3、片。對于有坐堂醫(yī)的連鎖藥店來說，此部分中藥占連鎖中藥品類銷售的65%左右。以百子柜（斗柜）中散裝的抓方的中藥飲片為主，需要門店具備中藥銷售資質(zhì)才能進行銷售，一般中醫(yī)的處方有二：中醫(yī)院處方和中醫(yī)診所的處方外流到藥店；連鎖藥店自己的坐堂中醫(yī)治病開方。對于沒有坐堂中醫(yī)的連鎖藥店，此部分中藥飲片銷售占比則非常小，如一心堂在整體抓方飲片銷售占比約為1-2%之間，海王可能抓方飲片銷售更小。中藥飲片按照原料不同劃分為：類別根、根莖及莖木類果實種子類花類皮類全草類葉類藻菌樹脂類動物類礦物類其他類排前三位的依次是根、根莖及莖木類、果實種子類、全草類。還有按照中藥功效的劃分，這里不再贅述。抓方中藥飲片可細(xì)分為兩個

4、品類：散裝（桶貨）和小包裝飲片（5克、10克、15克、20克等）。抓方飲片的數(shù)量，具體到中藥產(chǎn)品的品種上，最常見的約有350種，能滿足醫(yī)生處方的80%左右，如果把最常用的中藥抓方飲的數(shù)量擴大到500種，則能滿足處方的95%以上。這部分中藥飲片將隨著坐堂中醫(yī)的增加和中醫(yī)館的大發(fā)展會快速增加。這一細(xì)分品類存在的最大問題是：價格帶沒有差異，沒有給消費者選擇，品質(zhì)現(xiàn)在較多問題。2 、精致飲片：連鎖藥店大多叫精致飲片，工業(yè)則叫定型裝中藥（或者包裝中藥）飲片，這都是相對于散裝（桶裝中藥飲片）而言的。這一中藥品類在連鎖藥店中藥銷售占比中約為15-20%。這是目前OTC中藥競爭最為激烈，也是最為成熟的一個品類

5、，因為銷售大多不受有無中藥經(jīng)營資質(zhì)的限制。精致飲片品類有可分為三小類：一類是藥食同源的精致飲片；一類是非藥食同源精致飲片；還有一些適合做成組合花茶、中藥湯料或者藥膳配料的中藥。這一品類與抓方飲片最大的差異在于三個方面：一是精致飲片采取各種包材包裝過（瓶裝、袋裝、罐裝）；二是精致飲片品質(zhì)一般高于抓方飲片，且經(jīng)過精心炮制與加工；三是不一定要醫(yī)生開方才能賣出，尤其是藥食同源的精致飲片和花茶、簡單滋補類、湯料等，基本上是靠店員推薦和消費者自主購買來實現(xiàn)銷售的。這一細(xì)分品類存在的最大問題：以藥食同源的方式售出，過度競爭，大連鎖都在貼牌，由于外觀上可以看出差別，但是否進行過硫磺標(biāo)準(zhǔn)檢查、重金屬、農(nóng)殘檢測是

6、否合格是的？因此存在一些僅以外觀以次充好問題，這一細(xì)分品類普遍較少進入中醫(yī)抓方市場，而這才是最大增長點。3 、參茸貴細(xì)。主要是指貴重、稀少、價值高的中藥飲片。這一中藥品類在連鎖藥店中藥銷售額占比約為5-10%，其特點是不同連鎖銷售占比差異較大。有些以參茸為特色定位的連鎖或者單店，參茸貴細(xì)占比可以達到50%以上，參茸專賣店甚至高達95%。隨著養(yǎng)生熱潮的興起和居民收入的提高，這一品類將是增長最快的品類之一。參茸貴細(xì)品類對于大多數(shù)藥店來說，屬于典型的增量品類和彈性需求品類，且隨著經(jīng)濟發(fā)展，還會成為養(yǎng)生剛需。這一品類又可細(xì)分為兩個小類：新鮮參茸貴細(xì)中藥和加工參茸貴細(xì)中藥。新鮮參茸貴細(xì)中藥：如新鮮石斛、

7、新鮮人參、新鮮蟲草、新鮮瑪咖、新鮮西洋參、新鮮枸杞等。這是參茸貴細(xì)以后的發(fā)展趨勢。新鮮參茸貴細(xì)類中藥的營養(yǎng)、功效要高于用各種方法炮制過的參茸貴細(xì)，且功效也不完全相同。新鮮中藥將會慢慢成為參茸貴細(xì)消費的最大趨勢！加工參茸貴細(xì)：通過各種傳統(tǒng)工藝炮制過的參茸貴細(xì)產(chǎn)品。如加工過顏色為深棕紅色的人參叫做紅參。4 、特殊中藥飲片：分為配方顆粒、粉劑中藥、破壁飲片、粉劑貴細(xì)（蟲草粉、紅參粉）單味配方顆粒：又叫免煎中藥，目前有六個廠家有生產(chǎn)資格：江陰天江藥業(yè)有限公司、廣東一方制藥有限公司、培力（南寧）藥業(yè)有限公司、深圳三九現(xiàn)代中藥有限公司、四川綠色藥業(yè)發(fā)展股份有限公司、北京康仁堂藥業(yè)有限公司。但最近國家食藥總

8、局SFDAT意放開這一中藥品類的準(zhǔn)入資格，包括康美藥業(yè)在內(nèi)的不少企業(yè)都在積極申報。筆者認(rèn)為單味配方飲片，沒有炮制時幾味中藥在一起的煎煮過程，也許少了中藥君臣佐使在一起熬制過程中藥物之間相互發(fā)生化學(xué)變化和物理變化的過程，少煎熬過程的協(xié)同作用與拮抗作用，因此配方顆?；旌吓c煎熬中藥作用也許有差異，但這類中藥卻打著中藥現(xiàn)代化的旗號，快速發(fā)展，被說成是中藥現(xiàn)代化的方向之一，也許會有較大發(fā)展。破壁飲片：沒有國家級標(biāo)準(zhǔn)，僅僅是個別幾個省級藥監(jiān)部門給了批文進行試點。如果廣東、貴州、云南有省級批文的所謂破壁飲片文號，其質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是否能到破壁級別，以及中藥是否都需要破壁并無科學(xué)論斷，據(jù)中藥學(xué)的業(yè)內(nèi)朋友介紹，花類、根

9、莖類、葉類、水溶性礦物類中藥，開水侵泡蒸煮就可以把有效成分浸出，無需破壁，泡茶既有茶香就是明證！粉劑中藥：國家藥典僅有三七粉、珍珠粉等幾個產(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn)，但是很多省的中藥粉劑都有生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)，這塊有待規(guī)范，起碼粉劑中藥是直接入口的，生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)有待進一步加強。尤其是藥店自己打粉根本沒有規(guī)定可否。有些則是打擦邊球，如蟲草粉劑。5 、食字號和健字號中藥完全以中藥為原料制成的大健康類產(chǎn)品，如各種涼茶、組合花茶、以中藥為原料的申報了藍(lán)帽子批文的中保健品或者中藥原料食品，這類產(chǎn)品屬于典型的大健康產(chǎn)品。其在連鎖藥店中藥銷售中占比約為2-4%?？得浪帢I(yè)的菊皇茶即屬此類。隨著養(yǎng)生和大健康熱潮，這一品類必將迅猛發(fā)展。6 、中藥泡腳方、洗澡方用飲片中藥泡腳治療各種疾病，歷史悠久，認(rèn)知廣泛，且選擇治療的范圍廣泛，比如浴足鹽、保健醋（四川保寧出產(chǎn)）。只是此類產(chǎn)品大都沒有正式批文，無法界定屬于器械號、妝字號、健字號號，還是藥準(zhǔn)字文號，一般都是藥店自己配置，組合銷售