產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(郭偉分析)

1、產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)地區(qū)銷售主要顧客配套比例規(guī)模冷卻器浙江銀輪浙江東風(fēng)、一汽、玉柴、南汽、上柴、出口44.1%100萬臺浙江鄴縣路潤浙江上海汽配、上柴、玉柴、出口10.7%20.3萬臺山東荏平山東配件、出口1%30萬臺楊州通洋江蘇南汽、江鈴、一汽錫柴8%20萬臺無錫馬山江蘇一汽錫柴、朝柴10.8%15萬臺瓦房店遼寧一汽大柴、東風(fēng)朝柴14.2%15萬臺寧波中江浙江東風(fēng)8.4%8萬臺空空中冷器浙江銀輪浙江東風(fēng)載重布、柳州、江淮、新汽、柳特41.2%10萬臺青島東洋山東東風(fēng)載重車、廈門金龍、陜汽、川汽、南汽21.53%5萬臺楊州群發(fā)江蘇陜汽、川汽、北汽福田10.02%東風(fēng)六0廠湖北東風(fēng)載重車、湖南車轎、蘇州

2、金龍、新汽3%20萬臺一汽富奧K春一汽8.76%20萬臺湖北大冶湖北東風(fēng)載重車0.83%溫州風(fēng)光浙江東風(fēng)載重車4.17%濟(jì)南水箱廠山東濟(jì)汽4.15%5萬臺維坊水箱廠山東濟(jì)汽1.66%10萬臺山東魯美山東江淮、宇通1.66%10萬臺四川康達(dá)四川柳汽、川汽、陜汽7.09%5萬臺水空中冷器浙江銀輪浙江東風(fēng)載重車、一汽37.3%4萬臺浙江鄴縣路潤浙江東風(fēng)載重車、一汽49.4%5萬臺湖北大冶湖北東風(fēng)載重車11.4%2萬臺浙江銀輪浙江出口100萬臺山東在平山東出口、國內(nèi)水箱廠60萬臺北京航天大學(xué)北京出口、國內(nèi)水箱廠40萬臺注：表中所提供的數(shù)據(jù)是國內(nèi)主機(jī)配套2002年銷售臺數(shù)，配套比例根據(jù)總臺數(shù)計(jì)算（如按銷

3、售額計(jì)算有出入），不包括各企業(yè)出口數(shù)量。不銹鋼冷卻器國內(nèi)市場分析主機(jī)廠銀輪路潤通洋馬山瓦房店申江其他合計(jì)（萬臺）東風(fēng)柴發(fā)4.55.510東風(fēng)康明斯11東風(fēng)朝柴51511一汽錫柴80.80.86.416一汽大柴3519玉柴110.511.5上柴112南汽0.60.91.5上海汽配055江鈴022楊柴112其他0.211.51116.7合計(jì)34.38.36.28.4116.5277.7百分比44.1%10.7%8%10.8%14.2%8.4%100%水空中冷器國內(nèi)市場分析主機(jī)廠銀輪路潤湖北大冶武漢麥爾合計(jì)（萬臺）東風(fēng)柴發(fā)廠0.30.90.50.11.8東風(fēng)康明斯0.550.6一汽錫柴1.21.83

4、一汽大柴0.91.20.42.5合計(jì)2.953.90.90.17.9比例37.3%49.4%11.4%100%1、 各中冷器生產(chǎn)廠，冷卻器生產(chǎn)廠目前都沒有被兼并和收購趨勢；2、 東風(fēng)汽車公司、一汽對水空中冷器、水箱都有自己的子公司，并且都由這些水箱廠引進(jìn)設(shè)備，兼生產(chǎn)中冷器，具有配套優(yōu)勢，并占很大比例，對新生產(chǎn)中冷器企業(yè)要進(jìn)入這些配套廠難度很大，但由于中冷器產(chǎn)品生產(chǎn)工藝較簡單，投入不是很大，又是國家環(huán)保項(xiàng)目，有較大發(fā)展空間，國內(nèi)一些企業(yè)特別是原來生產(chǎn)鋁水箱廠紛紛加入中冷器生產(chǎn)隊(duì)伍，市場競爭十分激烈。3、 對冷卻器國內(nèi)市場分布基本明朗，投入和試驗(yàn)設(shè)備都比較大，各主機(jī)廠分別要采用強(qiáng)強(qiáng)相聯(lián)，對企業(yè)要從

5、質(zhì)量、開發(fā)、生產(chǎn)能力、交付、服務(wù)、管理等方面進(jìn)行評定，銀輪占有很大優(yōu)勢。、產(chǎn)業(yè)增長銀輪銷售增長情況時(shí)間項(xiàng)目銷售（萬元）利潤（萬元）市場占有率投資收益率備注19996574159038.7%104.99%20006106124440%83.4%200110237295141.8%197.7%2002（1-8月1%211%200330000360045%預(yù)測200437000388046%預(yù)測200545000450047%預(yù)測1、 過去的年增長率（見上表）。2、 將來的年增長率（見上表）。3、 影響產(chǎn)業(yè)增長因素：1）國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境；2）外國產(chǎn)業(yè)進(jìn)入中國市場。4、 人員變動(dòng)

6、趨勢：銀輪整體搬遷，產(chǎn)量大幅度增加，自動(dòng)化程度相應(yīng)提高，總體人員增加，局部人員調(diào)整。5、 總體經(jīng)濟(jì)趨勢1） 中國近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，加大對基礎(chǔ)設(shè)施的投入，特別是重型卡車趨高速增長時(shí)期；2） WTO加入后，環(huán)保法規(guī)加強(qiáng)，各大汽車廠都采用中冷器，我們又有新的機(jī)遇。6、 收入：收入逐步提高。7、 利息率8、 產(chǎn)業(yè)構(gòu)成和趨勢1）產(chǎn)業(yè)構(gòu)成：發(fā)動(dòng)機(jī)類：不銹鋼機(jī)油冷卻器、水空中冷器轎車類：管翅式冷卻器、鋁油冷器卡車類：中冷器2)中國的環(huán)保類產(chǎn)品增長主要是中冷器和EGR等。9、 10、市場規(guī)模和占有率銀輪公司在國內(nèi)同行處于特大型企業(yè)，市場占有率為40%出口，分別是國內(nèi)大的冷卻器廠4-5倍以上，但同國際同行比又

7、處于小企業(yè)，分別是LONG、HARRISON等企業(yè)的20%以下。11、技術(shù)創(chuàng)新12、生產(chǎn)設(shè)計(jì)13、規(guī)模經(jīng)濟(jì)18、開發(fā)銀輪在同行中的試驗(yàn)手段、設(shè)計(jì)能力及生產(chǎn)規(guī)模都處于領(lǐng)先水平，開發(fā)速度較慢，個(gè)別實(shí)物改正速度很慢，顧客抱怨很大。14、產(chǎn)品定價(jià)和差別化產(chǎn)品定價(jià)根據(jù)市場情況和競爭情況確定。15、進(jìn)出口17、銷售產(chǎn)品銷售分國內(nèi)和國際兩面塊，國內(nèi)市場以一汽、東風(fēng)、玉柴、上柴、柳汽等大型發(fā)動(dòng)機(jī)廠和汽車廠為主，并有專職營銷人員分管同主機(jī)廠的開發(fā)、發(fā)貨、計(jì)劃、資金回?cái)n、服務(wù)和內(nèi)部等接口。國際市場分三塊：1)自營出口2)代理出口3)通過進(jìn)出口公司出口。16、廣告19、政府因素20、顧客購買力21、環(huán)境考慮1 )銀

8、輪產(chǎn)品銷售主體明確，都是同內(nèi)大的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)廠、汽車廠，目前沒有廣告宣傳，對主要顧客采用上門溝通宣傳，使顧客了解銀輪，直到購買銀輪產(chǎn)品的做法。2 )中冷器產(chǎn)品主要由政府環(huán)保排放政策推動(dòng)下，顧客大量使用，柴油機(jī)增壓也是政府環(huán)保排放政策需要，使近幾年機(jī)油冷卻器產(chǎn)量增加。三、競爭情況1、同一行業(yè)中其他有關(guān)公司的競爭及競爭戰(zhàn)略1) 機(jī)油冷卻器和水空中冷器產(chǎn)品的競爭，國內(nèi)主要競爭對手為寧波路潤，他們己通過上海通用配套，近幾年管理質(zhì)量提高很快，并且對我們原來獨(dú)家配套的企業(yè)加大了推銷力度，所以國內(nèi)在三年內(nèi)的競爭更加白熾化，總產(chǎn)量增加，價(jià)格下降為主流。2) 中冷器競爭主要為一汽富奧散熱器分公司和東風(fēng)六0廠，及一

9、些鋁水箱生產(chǎn)廠，他們原來都是一汽和東風(fēng)公司的子公司，存在各種關(guān)系，生產(chǎn)水箱，工藝較相似，并且都有總部支持優(yōu)勢，可以大投入，產(chǎn)品配套也有一定保障，所以我們原來的開發(fā)、質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格優(yōu)勢在這些母公司的保護(hù)下逐漸變?yōu)榱觿荨?) 銀輪的工作重點(diǎn)是怎樣開拓一汽的中冷器市場。2、來自其它產(chǎn)業(yè)產(chǎn)競爭及替代產(chǎn)品無3、影響成功的關(guān)鍵因素5、對成功的主要威脅產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、營銷策略和規(guī)模。4) 進(jìn)入壁壘1 )中冷器進(jìn)入市場較容易，在中國屬于起步階段，對一汽、東風(fēng)公司等特大顧客，有質(zhì)量、開發(fā)、規(guī)格和價(jià)格、人際關(guān)系等壁壘。2 )冷卻器產(chǎn)品，由于投入大量的生產(chǎn)設(shè)備、試驗(yàn)設(shè)備、模具等因素，一些新企業(yè)要進(jìn)入大的柴油機(jī)廠、汽車廠困難很大，所以近幾年由于汽車行業(yè)增長很快，冷卻器生產(chǎn)企業(yè)增加不多。3 )國際大的散熱器企業(yè)具有開發(fā)、質(zhì)量、試驗(yàn)優(yōu)勢(特別是軟件開發(fā)上)，國內(nèi)沒有一個(gè)生產(chǎn)廠采用，國內(nèi)的生產(chǎn)廠和國際企業(yè)在這方面差距都很大，但由于我國勞動(dòng)力便宜，使他們目前進(jìn)入中國市場幾乎為零，相反，中國通過改革開放，各企業(yè)質(zhì)量意識和管理水平提高，產(chǎn)品紛紛出口到北美和歐洲等發(fā)達(dá)國家市場。四、產(chǎn)業(yè)鏈中的各級主要客戶和供應(yīng)商1、產(chǎn)品項(xiàng)目顧客產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈冷卻器f柴油機(jī)廠一汽布廠f顧客零件外協(xié)廠母材代應(yīng)商一生產(chǎn)f試驗(yàn)合格f顧客中冷器f汽車廠一顧客管翅式、鋁片式f水箱