公司銷售人員分級與評估辦法

1、奧鵬遠程教育中心北京航空航天大學現(xiàn)代遠程教育學院公司銷售人員分級與評估辦法人員分級的目的與宗旨精準績效，量化考核；科學用人，能崗匹配；能上能下，公平激勵；理清銷售崗位職業(yè)規(guī)劃，建立可持續(xù)發(fā)展的銷售及服務隊伍。二、公司銷售人員分級的指導思想（一）能力的冰山理論公司努力建立對銷售人員科學評價機制，不僅關注銷售人員的顯性素質(zhì)（能力“冰山”以上部分），如職業(yè)形象、學歷、知識和技能，還關注銷售人員的個性、人品、態(tài)度、習慣、動機和心理檔案等隱性素質(zhì)（能力“冰山”以下部分）。心理經(jīng)歷、性格習慣、歸因、心理健康）（二）韋爾奇能力分類韋爾奇按照員工的個人能力和文化親和力，將員工劃分為I、n田、iv四類，員工人數(shù)

2、分布依次為TOP20%Thevital70%BottomIO%如下表所示：銷售人員能力及文化親和力評價圖識、技能及專業(yè)能力等。公司銷售人員核心價值觀價值觀的推廣是全方位的，深入到招聘、培訓、人員選拔、文化建設活動等各個領域，銷售人員要深入理解公司價值觀的內(nèi)涵和精髓，注重銷售人員日常細致的行為和表現(xiàn)。價值觀只有符合不符合,沒有好與壞之分。公司銷售核心價值觀：誠信團隊忠誠誠信，包含的意義廣泛，從為人正直，不說謊話，到正確反應問題，提出建設性意見；到不傳播議論同事；到敢于承認錯誤，承擔風險和責任；到勇于指出糾正別人侵害公司的行為。在公司工作誠信的最低要求是不說謊話，誠實，為人正直。忠誠，本質(zhì)含義是愛

3、崗敬業(yè)，忠于企業(yè)，注重自身的學習和提升，追求結(jié)果，不能損害公司或集體利益。團隊，不僅僅是積極參與團隊建設的活動，對同事禮貌，更重要的是理解團隊的成員，能夠通過良好的溝通達到優(yōu)先級的協(xié)同，結(jié)果良好；團隊協(xié)作不僅銷售部內(nèi)部合作好，跨團隊合作時還要杜絕本位主義；團隊合作的邏輯思路是，從積極融入和適應開始，認同同事，樂于接受同事的幫助，積極參與團隊討論，主動提供團隊所需要的幫助，善于與不同類型的同事合作，從易到難正面的影響團隊氛圍。四、銷售崗位評估的要素計點法崗位評估的方法有非分析法（排序法、分類法）和分析法（因素評分法、因素比較法）。綜合比較，公司采取點數(shù)法，即將每個可支付因素量化，采取分值量化的形

4、式確定每個崗位的報酬因素的具體分值。個人能力，由知識和技能、能力和素質(zhì)兩部分構成，分別占40%口30%a重。其中，知識和技能主要從學歷、經(jīng)驗、專業(yè)知識和語言文字運用能力四個維度評價；能力和素質(zhì)主要從自我激勵、銷售能力、銷售管理、信息分析、專業(yè)行為舉止五個維度評價。文化親和力主要體現(xiàn)為對公司核心價值觀的認同及踐行上面，主要從誠信、團隊和忠誠三個維度進行評價，權重為30%。根據(jù)影響因素的評價維度的內(nèi)涵和價值，分別賦予相應“點數(shù)”，具體設計如下表：公司銷售人員崗位價值評估因素表級分類韋爾奇分類評價因子級分類評估因素£數(shù)I權重個知識和技1.1最匹配學歷工作經(jīng)驗551人能力能40分1.21.3

5、專業(yè)技木知識與技能語言文字運用能力25540.412自我指導和自我激勵4.12銷售能力21銷售管理能力.26能力與素信息分析及決策建議能力2質(zhì).32專業(yè)行為舉止43030分.4242.53誠實守信1文.10核心價值忠于企業(yè)化觀313親.2團隊協(xié)作03030分和力.3301100100100%銷售崗位價值評估因素評估銷售崗位價值評估因素賦點標準（表1）1.知識和技能（40分）401.1最匹配學歷5因素定義：銷售崗位必須具備的學歷，不要求過高或過低。學歷從中專、職高、高中、大專、三本、二本、一本，以一本或二本為最佳。學歷共分為6個級別，從低至高依次為0-6分。1 .中專以下02 .中專學歷13 .

6、職高學歷24 .高中學歷35 .大專學歷46 .本科學歷及以上51.2工作經(jīng)驗5因素定義：公司對銷售人員工作經(jīng)驗的長或短，以入職5年為最佳狀態(tài)。入職年限共分為5個級別，從低至高依次為1-6分。1 .入耳R1年以內(nèi)12 .入職2年23 .入職3年34 .入職4年45 .入耳R5年及以上51.3專業(yè)技術知識與技能25因素定義：銷售人員專業(yè)技術知識和技能由產(chǎn)品知識與應用（40%）、營銷知識與技巧（40%）、公司制度（20%）等三部分構成，采取試卷考試加現(xiàn)場操作方式進行，根據(jù)綜合得分，從低至高，共分為8個級別，依次評分如下：1 .銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應用、營銷技能、企業(yè)制度）65分以下42 .

7、銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應用、營銷技能、企業(yè)制度）65分73 .銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應用、營銷技能、企業(yè)制度）70分104 .銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應用、營銷技能、企業(yè)制度）75分135 .銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應用、營銷技能、企業(yè)制度）80分166 .銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應用、營銷技能、企業(yè)制度）85分197 .銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應用、營銷技能、企業(yè)制度）90分228.銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應用、營銷技能、企業(yè)制度）95分以上251.4語言文字運用能力5因素定義：語言文字運用能力是銷售人員需要逐漸掌握和加深的重要基礎能力，包括對互聯(lián)網(wǎng)工具的掌握

8、、對匯報、總結(jié)及分析、書面表達、溝通及說服力等。從低至高劃分為5個級別，銷售人員每具備或習得一項能力，即增加1分，該能力相應提升1個級別。1 .熟練操作MicroOffic妤辦公軟件12 .良好的書面表達能力和文字寫作能力13 .良好的會議、匯報能力14 .良好的與人溝通能力15 .交流及培訓能力1銷售崗位價值評估因素賦點標準（表2）2.個人能力與素質(zhì)（30分）302.1 自我指導和激勵4定素定義：銷售人員傾向于外向，有沖勁，越是艱險越向前，困難越大干勁也越足，此類人員更適合從事銷售工作。從低至高劃分為4個級別，銷售人員每具備或養(yǎng)成一項能力，即增加1分，該能力相應提升1個級別。結(jié)果及成就導向1

9、主動性、沖勁1堅韌性（攻堅克難）1自信心、抗壓能力12.2銷售能力12因素定義：銷售能力是指銷售人員為了達到銷售目標，對新老客戶進行維護、籌劃和公關的能力，以維護和建立合作關系。從低至高劃分為4個級別，銷售人員每具備或培養(yǎng)一項能力，即增加3分，該能力相應提升1個級別。 客戶關系維護能力3 銷售項目策劃能力3 項目攻關能力3 商務談判能力32.3 銷售管理能力6因素定義：銷售管理能力是指銷售人員進行業(yè)務計劃、客情關系維護、銷售回款等的管理能力。從低至高劃分為3個級別，銷售人員每具備或培養(yǎng)一項能力，即增加2分，該能力相應提升1個級別。 業(yè)務計劃制定及監(jiān)控能力2 客戶分類管理能力2 銷售項目管理能力

10、22.4 信息分析及決策建議能力4因素定義：信息分析及決策建議能力是銷售人員需要具備的基本能力，包括對各種市場信息的收集、分析和整合利用能力。從低至高劃分為3個級別，銷售人員每具備或培養(yǎng)一項能力，即增加1分，該能力相應提升1個級別。信息收集能力1信息分析能力1決策建議能力22.5專業(yè)行為舉止4因素定義：要求形象健康、儀表整潔、談吐文雅。對于公司的銷售人員，這一點是必不可少的。從低至高劃分為4個級別，銷售人員每具備或培養(yǎng)一項能力，即增加1分，該能力相應提升1個級別。形象健康1儀容儀表1談吐文雅1禮儀技巧1銷售崗位價值評估因素賦點標準（表3）3. 文化親和力（30分）303.1 誠信10因素定義：

11、誠信所包含的意義廣泛，從為人正直，不說謊話，到正確反應問題，提出建設性意見；到不傳播議論同事；到敢于承認錯誤，承擔風險和責任；到勇于指出糾正別人侵害公司的行為。在公司工作誠信的最低要求是不說謊話，誠實，為人正直。共分為5個級別，符合公司最基本要求得6分，向上依次為6-10分，具體如下：1 .誠實正直，表里如一。62 .通過正確的渠道和流程，準確表達自己的觀點，表達批評意見的同時提出相應的建議，直言不諱。關鍵點：準確的渠道，準確的表達；提批評意見加上建議；直言時做到不傷害同事。73 .不傳播未經(jīng)證實的消息，不背后不負責任的議論事和人，并能正面引導，對于任何意見和反饋“有則改之，無則加勉”。雖未傳

12、播謠言，但聽到時不能正確的引導，或者聽到批評意見時心態(tài)不好，都是不符合本條要求的表現(xiàn)。84 .勇于承認錯誤，敢于承擔責任，并及時改正。95 .對損害公司利益的不誠信行為正確有效的制止。關鍵點：有效制止或給出建議；普通銷售人員制止同時有建議。103.2 忠誠10因素定義：忠誠的本質(zhì)含義是愛崗敬業(yè)，忠于企業(yè)，注重自身的學習和提升，追求結(jié)果。從低至高劃分為5個級別，學歷是基礎起點，自此每習得或達標一項行為標準，該能力增加1分，該級別相應提升1個級別，具體如下：1 .按入職1年以內(nèi)、2年、3年、4年、5年及以上依次打1-5分52 .今天的事情不推到明天，上班時間只做與工作有關的事情13.遵循必要的工作

13、流程，沒有因工作失職而造成重復錯誤14.持續(xù)學習，自我完善，做事情充分體驗以銷售目標或結(jié)果為導向15 .能根據(jù)輕重緩急來正確的安排工作優(yōu)先級，做正確的事情16 .遵循但不拘泥于工作流程，化簡為繁，用較小的投入獲得較大的銷售成果13.3團隊協(xié)作10因素定義：團隊合作不僅僅是積極參與團隊建設的活動，對同事禮貌，更重要的是理解團隊的成員，能夠通過良好的溝通達到優(yōu)先級的協(xié)同，結(jié)果良好；團隊協(xié)作不僅銷售部內(nèi)部合作好，跨團隊合作時還要杜絕本位主義；團隊合作的邏輯思路是，從積極融入和適應開始，認同同事，樂于接受同事的幫助，積極參與團隊討論，主動提供團隊所需要的幫助，善于與不同類型的同事合作，從易到難正面的影

14、響團隊氛圍。共分為5個級別，符合公司最基本要求得6分，向上依次為6-10分，具體如下：1 .處理好人際關系，積極融入團隊，樂于接受同事的幫助，配合團隊完成工作。62 .決策前積極發(fā)表建設性意見，充分參與團隊討論，決策后，無論個人是否有異議，必須從言行上為完全予以支持。73 .積極主動分享營銷知識、技巧和銷售經(jīng)驗，主動給予同事必要的幫助，善于利用團隊的力量解決問題和困難。84 .善于和不同類型的同事合作，不將個人喜好帶入工作，充分體現(xiàn)“對事不對人”的原則。95 .有主人翁意識，積極正確的影響團隊，改善團隊士氣和氛圍10頁腳內(nèi)容14奧鵬遠程教育中心北京航空航天大學現(xiàn)代遠程教育學院6、 崗位價值評估

15、因素、點數(shù)與級別公司銷售人員崗位價值評估因素點數(shù)&分級對照表級分類韋爾奇分類權重評價因子級分類評估因素A數(shù)【1級2級3級4級5級6級7級8級1.11最匹配學歷50123451個人40知識與技能工作經(jīng)驗512345能力.21專業(yè)技木知識與技能2547101316192225.31.4語言文字運用能力5123452.12.2自我指導和自我激勵41234230能力與銷售能力1236912素質(zhì)2銷售管理能力6246.32信息分析及決策建議能力4124.42.5專業(yè)行為舉止41233.1誠實守信106789r103文化親和力30核心價值觀3.23.3忠于企業(yè)105678910團隊協(xié)作106789

16、1010130%001說明：1、影響固定工資的因素分為3大類12個維度，賦予100點；2、以銷售固定工資4000元或相當于平點數(shù)31點為起薪點，起點數(shù)可調(diào)整；3、平均每個點數(shù)的可支付價值為40元，起薪點之后每增加一個點數(shù)，即崗位可支付價值增加40元4、隨著銷售人員能力要素的習得或增加，點數(shù)不斷增加，包含該項要素構成的崗位能力隨之逐漸升級；5、銷售崗位能力分為8級，從最低1級一直上升到最高8級；6、銷售崗位能力評價因素和對應價值（點數(shù)）對照表如上表。7、 崗位價值評估因素與可支付價值公司銷售人員崗位價值評估因數(shù)&可支付價值對照表級分類韋爾奇分類權重評價因子級分類評估因素A數(shù)【1級2級3級

17、4級5級6級7級8級1.1最匹配學歷52402803203604004404404401個人40知識和技能1.21.31工作經(jīng)驗5200240280320360360360360能力專業(yè)技木知識與技能2510001120124013601480160017201840.4語言文字運用能力5122233336000408020202020230能力與素質(zhì)2.12.22.32.42.5自我指導和自我激勵4160200240280280280280280銷售能力12480960144019201920192019201920銷售管理能力6240320400400400400400400信息分析及決策建議能力4160200280280280280280280專業(yè)行為舉止41222222260004080808080803誠實守信144455555.100040802060606060文化核心價3忠于企業(yè)144