房地產(chǎn)銷售流程管理

1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-501編號(hào)：_房地產(chǎn)銷售流程管理審核：_時(shí)間：_單位：_房地產(chǎn)銷售流程管理用戶指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開化，讓所有人保持集體的協(xié)調(diào)，維護(hù)集體的利益，從而充分發(fā)揮團(tuán)體的力量，實(shí)現(xiàn)管理有法可依，內(nèi)部運(yùn)行有規(guī)則保障?？赏ㄟ^修改使用，也可以直接沿用本模板進(jìn)行快速編輯。房地產(chǎn)銷售流程管理1.置業(yè)顧問排班 各組銷售組長(zhǎng)做好銷售員的日常工作安排，不許遲到（以上午8：30為準(zhǔn)，參照各組報(bào)前臺(tái)值班表），一個(gè)賽季內(nèi)遲到一次罰款50元，二次罰款100元，三次黃牌警告并處罰500元；如果有事，必須向銷售組長(zhǎng)和

2、主管請(qǐng)假，并于當(dāng)日上午9：00前通知前臺(tái)；無故曠工一次罰款150元，二次黃牌警告并處罰500元；罰款從工資內(nèi)扣除。 銷售組長(zhǎng)每周要保證5個(gè)工作日（每個(gè)工作日早上8：30到崗），對(duì)組長(zhǎng)一周進(jìn)行一次考核，如有遲到、曠工與上條處罰相同。 置業(yè)顧問每天早上到前臺(tái)簽到，不允許代簽，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)代簽給予黃牌警告并視為當(dāng)日遲到。2.前臺(tái)分配新來訪客戶 為加強(qiáng)銷售管理，提高工作效率，本著公平合理的原則就建外前臺(tái)分配電話和客戶做如下規(guī)定： 對(duì)于前臺(tái)要明確客戶來電來訪目的，有無置業(yè)顧問，只要客戶說是購房且沒有明確置業(yè)顧問則一律視為新客戶，由前臺(tái)按當(dāng)日值班表分配，分配后無論何種情況不再重新分配，即使該客戶與其他銷售員B

3、聯(lián)系過，該客戶仍歸新分配銷售員A所有，銷售員B在當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)不得介入談判，如果強(qiáng)行介入則給予黃牌警告并處罰1000-5000元，如果有特殊情況要上報(bào)銷售組長(zhǎng)、主管共同商議決定；所有市調(diào)客戶由策劃部負(fù)責(zé)接待。3.成交原則及撞單處理原則 成交原則為了促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，取消客戶確認(rèn)制度，采用“第一成交原則” 、“友好協(xié)商原則” 及“客戶選擇原則”來處理各種“撞單”情況。*第一成交原則：無論誰先接觸客戶，以最終使客戶簽約的業(yè)績(jī)員為最終成交人，享受全部業(yè)績(jī)和傭金。*友好協(xié)商原則：銷售員發(fā)現(xiàn)撞單后，應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商，成交后按事先達(dá)成一致的意見分單，公司鼓勵(lì)銷售員的友好合作精神。*客戶選擇原則: 多名業(yè)務(wù)名同時(shí)跟進(jìn)一

4、個(gè)客戶，客戶有權(quán)擇優(yōu)選擇一名銷售員作為他的服務(wù)人，并可以通過書面形式簽字確認(rèn)至策劃營銷總監(jiān)，至此其它銷售員不能再跟進(jìn)，如客戶投訴，將給予銷售員黃牌。 嚴(yán)禁銷售員以打折等方式進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，具體處理原則如下：*兩個(gè)銷售員共同跟進(jìn)一個(gè)客戶，其中一個(gè)(假設(shè)為乙)為爭(zhēng)取客戶，暗示“可以拿到折扣”，如客戶直接投訴，將給予乙計(jì)黃牌一次并處罰金不低于5000元，如果銷售員投訴，將給予乙警告一次；*甲深度接觸客戶，乙在不知情的情況下以高折扣成交，則業(yè)績(jī)與傭金的分配 為甲得60%，乙得40%;如甲在深度接觸客戶，乙在知情的情況下以高折扣成交，則傭金、業(yè)績(jī)100%歸甲，并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。 深

5、度接觸指多次與客戶面談并書面向公司確認(rèn)過戶型或房號(hào)，有效期為一個(gè)月。*如客戶已經(jīng)委托甲購買（通過甲將定金或誠意金交納給公司或指定銀行），但當(dāng)時(shí)沒有客戶需求的房號(hào)，乙在不知情的情況下推薦客戶其他房號(hào)（或引導(dǎo)客戶改變購買意象）成交，則業(yè)績(jī)與傭金的分配 為甲得60%，乙得40%;如前題同上，乙在知情的情況下推薦客戶其他房號(hào)（或誘導(dǎo)客戶改變購買意象）成交，則傭金、業(yè)績(jī)100%歸甲，并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。*無論在乙是否知情的情況下，客戶已在甲處正式成交簽署正式合同或保留協(xié)議，乙勸說客戶退掉已簽約房屋而通過乙購買其他單元，則傭金、業(yè)績(jī)100%歸甲，并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000

6、元。*置業(yè)顧問為了爭(zhēng)取定單，口頭承諾給予客戶好處（如：折扣、物業(yè)費(fèi)、回扣等）、口頭承諾客戶可以不扣房款退房等違反公平競(jìng)爭(zhēng)原則，給予黃牌一次并處罰金不低于5000元。*公司對(duì)個(gè)別單位進(jìn)行臨時(shí)的讓利促銷，應(yīng)同時(shí)公布給銷售部主管和組長(zhǎng)，則不管以前多名銷售員的接觸情況如何，將適用“第一成交原則”；*銷售部經(jīng)理、策劃營銷總監(jiān)為促進(jìn)成交，有權(quán)對(duì)銷售政策進(jìn)行靈活調(diào)整，但必須同時(shí)通知銷售主管和組長(zhǎng)。對(duì)此類情況則不論以前多名銷售員接觸情況如何，將適用“第一成交原則”。 針對(duì)撞單問題，進(jìn)行確認(rèn)單保護(hù)：如多名銷售員同時(shí)跟進(jìn)某客戶，該客戶須簽署“購房意向單”，內(nèi)容包括：A.客戶姓名（確認(rèn)客戶）B。購買單元及申請(qǐng)折扣，

7、C.指定為其服務(wù)的唯一銷售員（確認(rèn)銷售員）。策劃營銷部以收到書面確認(rèn)單的日期起（收到后第二天起計(jì)）三日內(nèi)認(rèn)定有效（此為保護(hù)期），如收到多份確認(rèn)單，則以收到的第一份為準(zhǔn)。在保護(hù)期內(nèi)只要確認(rèn)客戶購買任何物業(yè)且無論任何置業(yè)顧問成交，業(yè)績(jī)和傭金100都?xì)w確認(rèn)銷售員。4.簽約與合同管理 為防止銷售員以虛假受托人名義簽署正式合同、占?jí)悍刻?hào)，給公司造成了很大的法律風(fēng)險(xiǎn)及利益損失，公司決定嚴(yán)格控制簽約和修改合同的流程：* 代理人受托簽約的，必須出具經(jīng)公證的授權(quán)委托書，否則一律不允許代簽正式購房合同； *已簽約的合同原則上不準(zhǔn)做任何修改（包括減少買受人、更名、變更付款方式、換房等）；*確需修改已簽合同的，須經(jīng)策

8、劃營銷部及律師甄別無誤后方可改動(dòng)，但須由變更申請(qǐng)人（買受人）繳納200元工本費(fèi)。如所涉及合同已登記備案，因要求變更而發(fā)生的其他任何費(fèi)用由客戶自行承擔(dān)；*正式合同原則上不再寄出簽署，如經(jīng)公司同意寄出的，須在7個(gè)工作日內(nèi)寄回，否則視為合同作廢。 針對(duì)“零付款簽約”的情況，統(tǒng)一規(guī)定如下：*零付款簽約的合同一律無效；*客戶如在簽約當(dāng)日確實(shí)付不齊20%，要求至少交納5萬，公司給予3天保留。如在3天內(nèi)無法補(bǔ)齊20%，則自動(dòng)清出；5.退房與解約 因退房而退款客戶，退款時(shí)間明確如下：*一次性客戶：簽署退房協(xié)議后15個(gè)工作日。*按揭客戶：簽署退房協(xié)議后30個(gè)工作日。 此期限規(guī)定在客戶提出退房時(shí)置業(yè)顧問應(yīng)向客戶明

9、示。 辦理退房、換房、更名手續(xù)的期限規(guī)定：*申請(qǐng)退房被批準(zhǔn)的，原則上給于5天時(shí)間辦理退房，該期限自在線審批批準(zhǔn)之日后第二日開始計(jì)算，過期堅(jiān)決不予退房，公司要求客戶繼續(xù)履行，若客戶有異議，公司將以律師函形式告知客戶通過訴訟與公司交涉，上述規(guī)定在客戶提出退房時(shí)置業(yè)顧問應(yīng)向客戶明示。*換房、更名客戶限5天時(shí)間辦完換房手續(xù)，該期限自在線審批批準(zhǔn)之日后第二日開始計(jì)算，過期不予變更。 清出房號(hào)隔天銷售：即第三日13點(diǎn)銷售。策劃營銷總監(jiān)可以根據(jù)市場(chǎng)情況，靈活掌握房號(hào)推出時(shí)間，如在清出當(dāng)天銷售的，須由策劃營銷部通知銷售部主管。 客戶簽約付款比例規(guī)定與意向客戶房號(hào)保留規(guī)定：*正常簽約客戶付款比例原則上不得低于總房款的20%，特殊情況下，策劃營銷總監(jiān)可以根據(jù)市場(chǎng)情況處置，但不能交足20%的合同不蓋章不生效，如果7日內(nèi)不能補(bǔ)足20%合同作廢，此房號(hào)公開銷售。*如果有購買多套的客戶，可由銷售部經(jīng)理與策劃營銷總監(jiān)溝通，如同意保留后（最多兩日）同時(shí)通知銷售部主管和組長(zhǎng)，保留期間如果有其他人付足20%房款購買仍可銷售。 付款和辦理按揭違約客戶處理原則： 在商品房買賣合同中已對(duì)付款違約和未按公司通知提供辦理按揭資料的有明確處罰原則，根據(jù)具體情況策劃營銷總監(jiān)對(duì)此違約客戶有權(quán)做最低底線的處罰，處理辦法如下：*簽約客戶已付款比例低于20%，應(yīng)按合同規(guī)定按逾期天數(shù)交納違約金，并在逾期30