房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售價(jià)格管理辦法

1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-411編號(hào)：_房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售價(jià)格管理辦法審核：_時(shí)間：_單位：_房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售價(jià)格管理辦法用戶指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開化，讓所有人保持集體的協(xié)調(diào)，維護(hù)集體的利益，從而充分發(fā)揮團(tuán)體的力量，實(shí)現(xiàn)管理有法可依，內(nèi)部運(yùn)行有規(guī)則保障。可通過(guò)修改使用，也可以直接沿用本模板進(jìn)行快速編輯。房地產(chǎn)項(xiàng)目物業(yè)價(jià)格管理辦法前 言依據(jù)金榮企業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷管理制度相關(guān)規(guī)定，為進(jìn)一步規(guī)范金榮企業(yè)集團(tuán)房地產(chǎn)項(xiàng)目所售物業(yè)科學(xué)定價(jià)，在物業(yè)銷售中價(jià)格制定及執(zhí)行有序進(jìn)行，本著“四個(gè)掌控”原則，即掌控市場(chǎng)、掌控客戶、掌控政策、掌

2、控銷售，謀求項(xiàng)目開發(fā)在品牌樹立、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益等方面取得最佳效果，特制定本辦法。第一章市場(chǎng)調(diào)研第一條 市場(chǎng)調(diào)研的組織1、由營(yíng)銷策劃中心負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷部組織銷售人員每月進(jìn)行該區(qū)域、版塊樓盤市場(chǎng)調(diào)研，每月提交一份市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。2、時(shí)間要求：調(diào)研報(bào)告始于項(xiàng)目營(yíng)銷部成立當(dāng)月，止于項(xiàng)目清盤。第二條 市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容1、市場(chǎng)宏觀方面：了解國(guó)家及當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)變化情況，區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)量、銷售量、市場(chǎng)價(jià)格變化、銷售率和銷售周期等。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，樓盤規(guī)模、開發(fā)商背景、項(xiàng)目定位、賣點(diǎn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、建筑風(fēng)格、銷售價(jià)格、銷售周期、銷售率、營(yíng)銷思路和手段、廣告及推廣情況、工程進(jìn)度等。3、消費(fèi)者方面：客戶分布、購(gòu)買

3、動(dòng)機(jī)、客戶關(guān)注的重點(diǎn)。第三條 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告送閱1、項(xiàng)目營(yíng)銷部按報(bào)告內(nèi)容要求，每月提交該項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，交營(yíng)銷策劃中心進(jìn)行匯總。2、由營(yíng)銷策劃中心根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行抽查調(diào)研內(nèi)容的真實(shí)性后，匯編后上報(bào)集團(tuán)公司。3、每月房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告交項(xiàng)目總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、分管副總裁、集團(tuán)總裁，市調(diào)調(diào)研資料一律不得外傳。第二章 價(jià)格制定方法第四條 價(jià)格定義：本辦法中價(jià)格是指所售樓盤同業(yè)態(tài)開盤銷售均價(jià)。第五條 定價(jià)原則：客觀性、真實(shí)性、時(shí)效性。第六條 定價(jià)方法：1、市場(chǎng)定價(jià)法根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)行情、區(qū)域樓盤銷售價(jià)格、類同項(xiàng)目銷售價(jià)格，針對(duì)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，綜合考慮市場(chǎng)與客戶預(yù)期，制定出銷售價(jià)格。2、成本導(dǎo)向法根據(jù)項(xiàng)

4、目的開發(fā)成本，依據(jù)行業(yè)平均成本利潤(rùn)率，制定出銷售價(jià)格。3、投資回報(bào)法根據(jù)項(xiàng)目年資金平均占用額，按照公司規(guī)定的房地產(chǎn)項(xiàng)目資金回報(bào)率，制定出銷售價(jià)格。4、集合競(jìng)標(biāo)法通過(guò)銷售代理公司集合競(jìng)價(jià)，制定出項(xiàng)目銷售價(jià)格。5、加權(quán)平衡法綜合上述方法，給予各定價(jià)法權(quán)數(shù)，制定出物業(yè)的銷售價(jià)格。計(jì)算公式如下：P = (WiMi)= (W1X1 + W2X2 + + WnXn)其中: P為加權(quán)平均法價(jià)格，Wi為權(quán)數(shù)，W1+W2+WN = 1；Xi為各定價(jià)法價(jià)格系數(shù)。第三章 定價(jià)流程第七條 價(jià)格的確定按申報(bào)單位 分管副總 總裁 董事會(huì)流程進(jìn)行。第八條 申報(bào)單位為營(yíng)銷策劃中心。第九條價(jià)格確定分預(yù)報(bào)價(jià)和開盤價(jià)二個(gè)階段，預(yù)報(bào)

5、價(jià)在VIP卡認(rèn)購(gòu)前一周確定，開盤價(jià)在開盤前一天最終確定，開盤價(jià)申報(bào)時(shí)同時(shí)申報(bào)價(jià)格優(yōu)惠原則。第十條 申報(bào)時(shí)間為項(xiàng)目啟動(dòng)VIP卡認(rèn)購(gòu)前一個(gè)月，集團(tuán)營(yíng)銷策劃中心在預(yù)報(bào)價(jià)發(fā)布后，要依據(jù)VIP卡認(rèn)購(gòu)情況及市場(chǎng)變化情況，在開盤前一周再次申報(bào)開盤價(jià)格上報(bào)。第十一條 申報(bào)內(nèi)容根據(jù)價(jià)格制定方法，在詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研、工程管理中心提供的成本分析、財(cái)務(wù)管理中心提供的資金和稅賦資料基礎(chǔ)上，以此為定價(jià)依據(jù)，做出定價(jià)申報(bào)報(bào)告。第十二條 價(jià)格確定，以集團(tuán)總裁正式簽署的文件為準(zhǔn)。第四章 單元價(jià)格確定第十三條 單元價(jià)格是指按建筑物產(chǎn)權(quán)分割單元的價(jià)格。第十四條 制定依據(jù)是依照均價(jià)結(jié)合朝向、樓層、面積、景觀、戶型因素得出的系數(shù)形成單元

6、價(jià)格。第十五條 單元定價(jià)的申報(bào)單位為集團(tuán)營(yíng)銷策劃中心。第十六條 單元定價(jià)申報(bào)時(shí)間為開盤前一周與開盤價(jià)格優(yōu)惠原則匯總一并上報(bào)。第十七條 單元定價(jià)確定由申報(bào)單位報(bào)集團(tuán)分管副總核批后，報(bào)集團(tuán)總裁批準(zhǔn)。第五章 價(jià)格調(diào)整第十八條 價(jià)格調(diào)整依據(jù)是：根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃，按分期推盤、期中銷售策略，按照開盤引爆、前低后高的原則，統(tǒng)一調(diào)價(jià)；或因市場(chǎng)發(fā)生變化，隨時(shí)調(diào)整售價(jià)。第十九條 調(diào)價(jià)申報(bào)由營(yíng)銷策劃中心按上述時(shí)段在推出調(diào)價(jià)前三天上報(bào)集團(tuán)分管副總，報(bào)請(qǐng)集團(tuán)總裁核準(zhǔn)后執(zhí)行。第六章 價(jià)格執(zhí)行第二十條 經(jīng)集團(tuán)總裁審批的價(jià)格，項(xiàng)目部營(yíng)銷人員須嚴(yán)格執(zhí)行，項(xiàng)目營(yíng)銷副總負(fù)責(zé)落實(shí)。第二十一條 在銷售過(guò)程中，營(yíng)銷員只能根據(jù)公司制訂的優(yōu)惠原

7、則進(jìn)行業(yè)務(wù)談判，對(duì)不能滿足客戶需求的客戶必須逐級(jí)上交談判情況，任何售樓員不得越級(jí)申請(qǐng)折扣優(yōu)惠幅度。特殊客戶由營(yíng)銷副總上報(bào)總裁批準(zhǔn)優(yōu)惠幅度后執(zhí)行，其他人不得擅自受理、批準(zhǔn)折扣優(yōu)惠。第二十二條 在正常銷售情況下，置業(yè)顧問(wèn)在跟客戶溝通中，無(wú)權(quán)私自給客戶折扣，為了達(dá)到簽約的目的，以書面報(bào)告、電話請(qǐng)示或者口頭請(qǐng)示案場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理，營(yíng)銷經(jīng)理可以在原價(jià)的基礎(chǔ)上下浮1個(gè)點(diǎn)；營(yíng)銷副總請(qǐng)示集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)后可以在購(gòu)房單價(jià)下浮2個(gè)點(diǎn)，下浮2個(gè)點(diǎn)的由營(yíng)銷副總負(fù)責(zé)審批；超過(guò)3個(gè)點(diǎn)的由營(yíng)銷副總上報(bào)集團(tuán)總裁，經(jīng)總裁審批后或者經(jīng)過(guò)電話請(qǐng)示集團(tuán)總裁后方可執(zhí)行。第二十三條 做好報(bào)審報(bào)批及折扣審批的書面工作，報(bào)審材料歸檔以備后查，嚴(yán)格執(zhí)行

8、公司制定的樓盤銷售價(jià)格，杜絕鼓動(dòng)客戶找公司領(lǐng)導(dǎo)打折的現(xiàn)象。第二十四條 換房客戶需向營(yíng)銷部遞交書面申請(qǐng)書，經(jīng)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷副總同意后，方可換房。換房后的銷售價(jià)格以營(yíng)銷部當(dāng)天公布的銷售價(jià)格為準(zhǔn)。第二十五條 更改付款方式客戶，需向營(yíng)銷部遞交書面申請(qǐng)書，經(jīng)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷副總同意后，方可更改。成交價(jià)按重新選擇的付款方式作相應(yīng)的調(diào)整。第七章 價(jià)格管理第二十六條 營(yíng)銷的成功，一線營(yíng)銷人員的作用至關(guān)重要。營(yíng)銷策劃中心及項(xiàng)目營(yíng)銷部必須把打造一支素質(zhì)優(yōu)良、品德高尚的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為重要工作來(lái)抓，以保證公司既定的營(yíng)銷計(jì)劃和價(jià)格得到有效執(zhí)行。第八章 反饋與檢討第二十七條 項(xiàng)目營(yíng)銷部負(fù)責(zé)價(jià)格執(zhí)行工作，并進(jìn)行價(jià)格執(zhí)行情況的實(shí)時(shí)反饋。第二十八條 在預(yù)報(bào)價(jià)、開盤價(jià)發(fā)布后，由營(yíng)銷策劃中心組織項(xiàng)目營(yíng)銷部及時(shí)收集市場(chǎng)和客戶反映情況，監(jiān)督落實(shí)價(jià)格執(zhí)行