關(guān)于加快縣域?qū)珮I(yè)務(wù)發(fā)展的思考——以農(nóng)行松滋支行為例

1、關(guān)于加快縣域?qū)珮I(yè)務(wù)發(fā)展的思考以農(nóng)行松滋支行為例關(guān)于加快縣域?qū)珮I(yè)務(wù)發(fā)展的思考以農(nóng)行松滋支行為例文/黃元平熊家華內(nèi)容摘要:隨著商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)競爭的加劇,縣域農(nóng)行對(duì)公業(yè)務(wù)面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇.如何直面市場,拚搶市場份額,是縣域農(nóng)行必須迅速解決的問題.本文試圖從松滋農(nóng)行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀,原因及對(duì)策進(jìn)行分析探索.關(guān)鍵詞:農(nóng)行縣域?qū)珮I(yè)務(wù)思考縣域支行對(duì)公業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及特點(diǎn)1,對(duì)公存款總量增加,但客戶結(jié)構(gòu)單一,同業(yè)對(duì)比也有差距.從好的方面看,2011年6月末,松滋農(nóng)行對(duì)公存款余額為66580萬元,比年初增加12930萬元,余額市場占有率在全轄七家金融機(jī)構(gòu)(工,農(nóng),中,建,信用社,郵儲(chǔ),商行,不含農(nóng)發(fā)行.

2、下同)為23%,排名第一.余額比居第二的工行多20955萬元,余額市場占有率比之高出7.3個(gè)百分點(diǎn).凈增市場占有率為26.6%,比年初提高19個(gè)百分點(diǎn),比同期提升6.1個(gè)百分點(diǎn),比同期多增2650萬元.凈增額占有率由年初的同業(yè)第五上升至第二.從劣勢(shì)上分析,一是半年的增量,輸給了信用社,中行,商行增加也較多,該行有被趕超的危險(xiǎn).16月,信用社對(duì)公存款增加14200萬元,凈增額市場占有率同業(yè)第一,達(dá)29l2%,比年初提高21.4個(gè)百分點(diǎn):中行和商行半年對(duì)公存款分別增加1億元和7000萬元.在荊州農(nóng)行系統(tǒng)內(nèi)6個(gè)縣域行中輸給了監(jiān)利,即使加上月末壓貸的對(duì)公存款470萬元,仍然沒有完成上半年分行-FA的凈

3、增計(jì)劃.二是6jEJ份沖刺輸給了同業(yè),建行,中行,郵政儲(chǔ)蓄,商業(yè)銀行四家單位當(dāng)月分別凈增8370萬元,2235萬元,3974萬元,3330萬元,合計(jì)凈增l17909i”元.而該行當(dāng)月下降2135萬元.三是存款增量主要依靠少數(shù)項(xiàng)目支撐0據(jù)統(tǒng)計(jì),16月,該行對(duì)公存款凈增oo萬元以上的只有28個(gè)賬戶,19個(gè)企業(yè),其中由支行直營直管的財(cái)政局,白云邊酒業(yè)股份,非稅收入管理局項(xiàng)目存款余額達(dá)到44286萬元,占全部對(duì)公存款的66.5%;比年初凈增11768萬元,占該行對(duì)公凈增總額12930萬元的91%.三大項(xiàng)目月均凈增9884萬元,月均余額達(dá)J42403萬元.當(dāng)然住房公積金,國土資源局,湖北危水水電,湖北危

4、水旅游開發(fā)公司,江南高速項(xiàng)目,松滋市物流局,金財(cái)擔(dān)保公司,銀莎擔(dān)保公司,麗源科技,言程公園管理處,人民醫(yī)院,凱迪生物質(zhì)發(fā)電等單位通過支行及網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)維護(hù)也增存不少.四是網(wǎng)點(diǎn)工作不平衡.對(duì)支行下達(dá)賬戶營銷目標(biāo),對(duì)公湖北農(nóng)村金融研究Qo11年第8期33存款計(jì)劃或確定跟進(jìn)的目標(biāo)不研究,不思考,不落實(shí),工作方法單一,導(dǎo)致賬戶營銷目標(biāo)和對(duì)公增存計(jì)劃落空.有三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存款比年初下降.2,十大系統(tǒng)戶有效拓展,但合作力度不強(qiáng),上下聯(lián)動(dòng)發(fā)揮不夠充分.2011年6月末,支行確定的財(cái)政,水利,工商,電力,兩稅,國土,住房公積金,社保,衛(wèi)生,教育+大系統(tǒng)均實(shí)現(xiàn)了有效聯(lián)系.該行行長親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到財(cái)政,工商,國稅地稅,

5、衛(wèi)生,教育系統(tǒng)營銷,取得了明顯成效.其中:(1)財(cái)政包括非稅存款達(dá)U30687萬元,比年初增加6700萬元.國庫余額市場份額26.17%,在同業(yè)排名第一,非稅余額市場份額21.5%,僅次于建行.僅營業(yè)部財(cái)政口代發(fā)工資人數(shù)就達(dá)到了5653戶.(2)水利局分別與水庫科,財(cái)務(wù)科有了初步聯(lián)系,現(xiàn)已有13個(gè)水利站,公司在農(nóng)行有賬戶往來,下一步要做好水利專項(xiàng)資金的下游賬戶的開設(shè)(3)工商系統(tǒng)及時(shí)為該行介紹和提供新注冊(cè)公司客戶,個(gè)體工商戶名錄,所屬城關(guān)支行還與城區(qū)分局建立聯(lián)系,由工商部門工作人員陪同營銷客戶.該行還與工商局達(dá)成了代發(fā)工資的初步意向.(4)電力系統(tǒng)目前已經(jīng)合作項(xiàng)目有所屬三產(chǎn)滋力電業(yè)開戶結(jié)算,公

6、積金歸集,退休人員工資代發(fā)200戶,電費(fèi)歸集,電費(fèi)代收等,還將對(duì)在職人員工資代發(fā)由工行轉(zhuǎn)到農(nóng)行.(5)兩稅合作由來已久,特別是地稅上門收款,地稅局待解戶,高峰余額達(dá)5500萬元,已安裝POS機(jī)代收稅款,國稅開立代保管資金專戶和國稅車輛使用稅專戶,但余額不多.兩稅均開辦了財(cái)稅庫銀簽約業(yè)務(wù).(6)該行與國土資源局高層和財(cái)務(wù)人員保持了良好合作34湖北農(nóng)村金融研究Qo11年第8期關(guān)系o6,Ej末,該局在營業(yè)部存款1592萬元,比年初增加486i”元.但土地交易延伸服務(wù)該行還未滲透oi.曩(7)住房公積金在該行有資金歸集和委托貸款二項(xiàng)業(yè)務(wù)6月末在該行余額3856元比年初增加1136萬:Ts,余額份額17

7、%分別比商行和信用社少13個(gè)百分點(diǎn)和4個(gè)百分點(diǎn).增i量份額農(nóng)行達(dá)到3O%位居同業(yè)第i_”-9分Ao(8)社會(huì)j保險(xiǎn)機(jī)關(guān)事業(yè)保險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)分別在農(nóng)行有活期資金賬戶和定期存款單6FJ末存款29677元;僅比年初增加67萬元,余額份額在7家行僅高于郵儲(chǔ),為9.2%.而建行1_6增量款不能女期至位學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)代收被迫移到信用社.3渠道業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成,但操作仍欠規(guī)范第三方人員引導(dǎo)也須加告知客戶不夠,這是一份保險(xiǎn)合同.保險(xiǎn)服務(wù)人員和證券渠道人員是銀保,銀證合作的代表,作為合作伙伴,雙方應(yīng)平等互利,積極引導(dǎo)他們成為銀行分流客戶的服務(wù)人員.4,評(píng)級(jí)授信積極推進(jìn),品質(zhì)提升任重道遠(yuǎn),資產(chǎn)項(xiàng)目儲(chǔ)備也應(yīng)重視.該行16月共

8、對(duì)17家企業(yè)進(jìn)行了信用等級(jí)評(píng)定,全年可完成45家信用等級(jí)企業(yè)評(píng)定.共對(duì)12家企業(yè)進(jìn)行了授信,授信金額1.9億元,實(shí)際用信8家企業(yè)6700萬元.16月法人貸款增加275萬元(當(dāng)年新投放企業(yè)4家,累放金額2900萬元,凈放2020萬元;收回再貸6家2780萬元;余額壓縮3家2005萬元),比同期增量5352萬元,少增5077萬元,主要原因一是白云邊酒業(yè)股份7000萬元貸款全部還清,同期有增量3000萬元.二是去年部分貸款今年到期歸還2000多萬元.法人貸款戶數(shù)由2008年底的7戶,貸款13214萬元,增加到2011年6月底的15戶15525萬元.小企業(yè)戶數(shù)及貸款由去年同期的8戶貸款3670萬元增加

9、到現(xiàn)在的10戶5170萬元.小企業(yè)貸款占全部法人貸款比重由去年6月的19.36%提高到現(xiàn)在的33.3%.貸款投向了化工,機(jī)械制造,農(nóng)副產(chǎn)品加工,包裝生產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)集群.法人優(yōu)質(zhì)客戶占比75.4%,比年初提升1184-百分點(diǎn),但未完成80%的計(jì)劃.法人信貸高效客戶在信用等級(jí)和收益率方面還有很多工作要做.目前在辦理授信材料只有金箭閥門和四家專業(yè)合作社,資產(chǎn)項(xiàng)目儲(chǔ)備嚴(yán)重不足.形譴現(xiàn)有對(duì)公業(yè)務(wù)袼局的原因分ii廳1,同業(yè)競爭日趨激烈.從同業(yè)競爭看,各家銀行圍繞對(duì)公項(xiàng)目,展開激烈競爭.高端客戶,招商引資客戶甚至一般客戶,往往有多家銀行同時(shí)進(jìn)駐.比產(chǎn)品,比質(zhì)量,比速度.除四大國有商業(yè)銀行外,信用社,郵儲(chǔ),商業(yè)銀

10、行,村鎮(zhèn)銀行也加入了對(duì)公板塊的爭奪,紛紛以業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,優(yōu)化結(jié)構(gòu)作為競爭策略,以現(xiàn)金管理和全面金融服務(wù)作為競爭手段,以業(yè)務(wù)制高點(diǎn),優(yōu)質(zhì)客戶群作為競爭焦點(diǎn),以業(yè)務(wù)創(chuàng)新,電子渠道和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為競爭能力,競II烈程度明顯超過以往.2,從業(yè)人員嚴(yán)重不足.對(duì)公板塊從業(yè)人員數(shù)量奇缺,結(jié)構(gòu)不合理,業(yè)務(wù)素質(zhì)有待進(jìn)一步提高.按照直營直銷要求,該支行從事對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理7人,其中貸款管戶經(jīng)理3人,票據(jù),保險(xiǎn)各1人,財(cái)政專管員1人.其主要工作還停留在傳統(tǒng)的存,貸款業(yè)務(wù)上,對(duì)新興業(yè)務(wù)特別是投行,理財(cái)?shù)戎懈叨藰I(yè)務(wù)營銷能力不足;沒有配備產(chǎn)品經(jīng)理,現(xiàn)有對(duì)公產(chǎn)品種類繁多,流程復(fù)雜,現(xiàn)有客戶經(jīng)理忙于事務(wù)性工作,對(duì)新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)的學(xué)

11、習(xí)不夠,創(chuàng)新能力不足,走出去不夠,無法為客戶提供日益多樣化的需求.3,營銷途徑過于狹窄.對(duì)公存款的營銷依然停留在上層營銷,領(lǐng)導(dǎo)營銷,部門營銷上,網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)跟進(jìn)不及時(shí),在落實(shí)上缺乏針對(duì)性,導(dǎo)致龍頭蛇尾,效果不佳.對(duì)公貸款支行直營,網(wǎng)點(diǎn)作用發(fā)揮不明顯,沒有做到大營銷,全員營銷和綜合營銷.4,服務(wù)手段較為單一.營銷和維護(hù)手段還停留在傳統(tǒng)的吃請(qǐng),節(jié)曰來往上,挖掘客戶需求,提供有針對(duì)性的服務(wù)方案和產(chǎn)品服務(wù)不夠.系統(tǒng)性,聯(lián)動(dòng)性銷售模式還未完全建立.lllJ決對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的思路及對(duì)策1,以賬戶營銷為切入點(diǎn),夯實(shí)對(duì)公客戶基礎(chǔ).堅(jiān)定不移抓賬戶營銷,要按照支行下發(fā)的賬戶營銷方案和目錄,持續(xù)推進(jìn).網(wǎng)點(diǎn)按圖索驥.重點(diǎn)做

12、好十大系統(tǒng)戶和中小企業(yè)的金融服務(wù).支行公司業(yè)務(wù)部為責(zé)任部門,要將客戶經(jīng)理分為兩組,和包點(diǎn)主任一道進(jìn)行督導(dǎo),真正到客戶中去,將金融需求表填寫落實(shí)到位,將84個(gè)規(guī)模企業(yè)目標(biāo)賬戶一一溝對(duì),開立到位.將十大系統(tǒng)戶在網(wǎng)點(diǎn)的分支機(jī)構(gòu)賬戶營銷到位,將客戶基礎(chǔ)打牢.2,以高效客戶為著重點(diǎn),實(shí)施全面營銷戰(zhàn)略.堅(jiān)定不移抓好對(duì)公客戶管理系統(tǒng)的運(yùn)用.要求網(wǎng)點(diǎn)每天登錄系統(tǒng)不少于兩次,將客戶屬性,營銷管理,營銷活動(dòng),客戶管理,市場細(xì)分,業(yè)務(wù)排名真正用起來,公司業(yè)務(wù)部門要及時(shí)指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)用好系統(tǒng).按月通報(bào)系統(tǒng)使用情況.對(duì)系統(tǒng)三星級(jí)以上客戶按月分析,實(shí)施資產(chǎn),負(fù)債,中間業(yè)務(wù)一體化營銷.要用好承兌匯票,票據(jù)貼現(xiàn),委托貸款等理財(cái)工具

13、,為客戶創(chuàng)造價(jià)值.3,以重點(diǎn)項(xiàng)目為支撐點(diǎn),放大項(xiàng)目綜合效益.要特別重視重點(diǎn)項(xiàng)目,大項(xiàng)目的支撐作用,掌握項(xiàng)目上下游資金動(dòng)態(tài),實(shí)施項(xiàng)目大開發(fā),業(yè)務(wù)大聯(lián)動(dòng).要堅(jiān)定不移抓項(xiàng)目存款,除現(xiàn)有財(cái)政,非稅,白云邊,危水旅游,社會(huì)保險(xiǎn)等大項(xiàng)目繼續(xù)實(shí)行”四?！必?zé)任營銷外,新的招商11資企業(yè),資本運(yùn)作和新開工項(xiàng)目必須引起全行的高度重視,要廣撒網(wǎng),細(xì)工合營銷.網(wǎng)點(diǎn)要及時(shí)跟進(jìn),做好大堂及柜面服務(wù)工作.4,以提高素質(zhì)為出發(fā)點(diǎn),加強(qiáng)從業(yè)人員培訓(xùn)I.一是要把網(wǎng)點(diǎn)主任和部客戶經(jīng)理納入對(duì)公業(yè)務(wù)營銷體系,實(shí)行行長掛帥,公司業(yè)務(wù)部為主,網(wǎng)點(diǎn)參與的對(duì)公業(yè)務(wù)營銷格局.二是強(qiáng)化從業(yè)人員培訓(xùn),爭取做到一月一個(gè)專題,學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),營銷技巧和方

14、案寫作.三是要堅(jiān)定不移抓分層維護(hù),公司業(yè)務(wù)部要重新擬定對(duì)公存款項(xiàng)目責(zé)任單位,明確維護(hù)責(zé)任和團(tuán)隊(duì)作用.原則上所轄網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的中小企業(yè)由網(wǎng)點(diǎn)維護(hù),貢獻(xiàn)度大的可以提升維護(hù)等級(jí),要認(rèn)真落實(shí)”一戶三案”要求,真正做到認(rèn)識(shí)客戶,了解客戶,了解同業(yè)數(shù)據(jù),了解同業(yè)營銷手段,制定客戶滿意認(rèn)同的方案,從低端的單項(xiàng)產(chǎn)品,服務(wù)增值推銷升華到整合營銷和品牌的營銷.5,以規(guī)范操作為立足點(diǎn),穩(wěn)健發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù).要本著規(guī)范有效的原則開展業(yè)務(wù).一是代理保險(xiǎn)要按銀監(jiān)會(huì)要求和支行下發(fā)的文件落實(shí)好,如實(shí)宣傳,據(jù)實(shí)告知,手續(xù)規(guī)范.要建立健全銷售臺(tái)賬,做好即將到期保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)存或續(xù)保工作,支行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)監(jiān)督檢查,對(duì)現(xiàn)銷售品種進(jìn)行清理,凡過期產(chǎn)品一律下架.二是三方存管,現(xiàn)金管理平臺(tái)要多開