客戶類型及應(yīng)對策略

1、客戶類型及應(yīng)對策略一，猶豫不決型客戶特點：情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的應(yīng)對策略：這個項目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會后悔等強(qiáng)烈暗示性的 話語，有你為他做決定。如果客戶是兩個人會談，如果帶來的那個人 很有主見，溝通的眼光集中在那個人身上。二，脾氣暴躁型的客戶特點：一旦有意思不滿，就會立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味應(yīng)對策略：用平常心來對待，不能因為對方的盛氣凌人而屈服，絕對不能拍馬屁，米用不卑不亢的言語去感動他三，自命清高的客戶特點：對任何事情都會扮出我知道的表現(xiàn)， 不管你的項目有多好，都會覺得你

2、是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你應(yīng)對策略：恭維他，贊美他，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦他，而是告訴他，我們的優(yōu)勢在哪里，如何去賺錢。四，事故老練型的客戶特點：讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時，他會沉默是金，對你的 講解無動于衷，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛說話，當(dāng)你精疲力竭 時，你會離開，這是他們對你的對策。應(yīng)對策略：話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細(xì)觀察，他們的 反應(yīng)（肢體語言）來應(yīng)對，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢，多 講解產(chǎn)品的功能。五，小心翼翼型的客戶（簽單的概率比較大）特點：對你的什么話都用心聽，用心想，稍微有一點不明白他們都會提

3、出來 問你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細(xì)，疑心較大，反 應(yīng)速度比較慢應(yīng)對方式：跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達(dá)的東西講清楚，講透，多慘雜 分析性的話語，在講解產(chǎn)品時要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來配合，多 應(yīng)用一些話語和列子來增加他的信心，特別多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值及可 靠性。六，節(jié)約簡譜型的客戶特點：對于高價位的產(chǎn)品不舍得購買，多年以來的節(jié)約習(xí)慣是他們對價位高的產(chǎn)品比較排斥，對產(chǎn)品的挑剔最多，對產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。應(yīng)對策略：其實他們并非一毛不拔的人，他們花錢都是在刀刃上，你只要能夠激 發(fā)他們的興趣，而后分析物有所值，讓他們有感受，著重強(qiáng)調(diào)一分錢 一分貨，將商品的特征解釋

4、清楚，指出價值所在，告知價格不只是價 格，還包含了許多其他的成分，搶到產(chǎn)品的生命成本或強(qiáng)調(diào)投資回報 率，告知對方報酬率高才是重點，否則一切都是浪費。說清楚差價的 異議，試探出他們貴賤到底貴了多少，以價差來衡量在服務(wù)與產(chǎn)品上 的差異，你能做到循循善誘，他們就會很爽快的打開荷包，比如對方 以價格為由，拒絕購買你的產(chǎn)品，你就可以分幾次推銷把一年劃分到 每一個月中以減少對價格的壓力。七，來去匆匆型的客戶特點：他們的時間比任何人都忙，總是很忙，你沒時間具體講解產(chǎn)品，即使 與你說話也是寥寥幾句而已，你占不到他的一分鐘時間。應(yīng)對策略：多贊美他活的充實和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹角， 要直奔主題，

5、抓住重點，沖著他的需求說，你的介紹只要有一點抓住 他的吸引力，加上多鼓勵他嘗試購買使用，你就有機(jī)會成功。八，理智好辯型客戶特點喜歡與你對著干，和你唱反調(diào)以顯示他的能力，他們與自命清高型客 戶不同，他們喜歡擺理論，講解大道理，有時明知自己是錯誤的也要 與你爭辯，直到實在辯不過了嘴上還是不服輸。應(yīng)對策略：先承認(rèn)對方的一切說法，不要頂撞，你的態(tài)度一定要誠懇，讓對方覺得你樂于聽他的辯解，以來博取對方的好感，當(dāng)對方覺得在你面前有 優(yōu)越感時，有對你的產(chǎn)品有一些了解，他就通常會購買，與之交流時 要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對方的需求性 就會有機(jī)會成功。九，虛榮心強(qiáng)的客戶特點：死要面子型的

6、，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，一次好讓人覺得 他比別人高人一等，好得到別人的賞識與悅目他們很自大自負(fù)，想 法很單一，心里放不下一點東西應(yīng)對策略：多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他 們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著她的心里，多一份 認(rèn)同，他就會拿你當(dāng)做知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來的感受和優(yōu)越感， 這樣你的產(chǎn)品才有可能讓這群人接受。十，貪小便宜型的客戶特點：無論他們在你面前裝的有多大方，其實他心里都希望你能將產(chǎn)品便宜 賣給他甚至免費送給他試用，他們常常會讓你感覺他們并不把產(chǎn)品放 在心上，說不定還會告訴你他也有某個朋友在做類似的東西， 不花錢 都可以擁有，更本

7、就沒有必要給面子給你，然而你一旦又便宜讓他們 討，他們的態(tài)度立即會改變因?qū)Σ呗裕喝绻惆l(fā)現(xiàn)她有這樣的傾向，就要告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做，也 可以舉列說明不能這樣降價或贈送的理由， 也請他們理解，不過接著 你要想出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺得同樣 又便宜可以占，購買就不成問題。十一，八面玲瓏型的客戶特點：這種客戶看起來很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意 拿出好的態(tài)度和熱情來聆聽你的銷售游說， 但是在購買的節(jié)骨眼上卻 遲遲沒有主動，他們屬于社交型的，他們通常不會使你很難看或有尷 尬的現(xiàn)象因?qū)Σ呗裕翰灰v得太多，在他們有好的態(tài)度的時候拿出訂單來， 這時就可以馬 上測

8、出對方是否有心購買，千萬不要太順從他們的意思，講解產(chǎn)品的 特點時不妨動作大一點，手勢多一點，牢牢抓住他們的注意力，不必 擔(dān)心他們沒興趣多聽你說，當(dāng)他們聽得漸漸入神對你另眼相待的時 候，你的產(chǎn)品就能順理成章的銷售出去十二，滔滔不絕型的客戶特點: 有些人天生就是話多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，他都會放大來說， 不說出來他就會不高興，甚至有些事物他并不了解也會憑空設(shè)想， 信 口開河的大說一通，也不管別人是否愿意挺，嘴上痛快就行 應(yīng)對策略：讓他們?nèi)フf，不妨充當(dāng)一個忠實的聽眾，等他說累了說到高興為止， 但是在聽得過程中需要把握好時機(jī)插入你對產(chǎn)品的介紹，想成功的銷 售成產(chǎn)品對他們這類人需要順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話 題，除非你根本不想銷售產(chǎn)品給對方十三，沉默羔羊型的客戶特點：這類客戶會仔細(xì)聽我們講解產(chǎn)品和公司，在傾聽的過程中會不時的提 出問題來讓我們解答，一般都是想要更多的了解產(chǎn)品咨詢， 他們保持 沉默主要是