醫(yī)藥銷售人員工作總結(jié)

1、2018年醫(yī)藥銷售人員工作總結(jié)作為一個醫(yī)藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后 機械化去執(zhí)行， 實際上面對不同的區(qū)域 （片區(qū)） 并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更 多的醫(yī)（藥）師隊伍，如何充分調(diào)動他們的積極性，如何合理分配資源（包括時 間）是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情。可以說每一區(qū)域（片區(qū)）都是公 司銷售部的基本管理單元， 只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。 鑒于此， 片區(qū)（或區(qū)域）管理，就通過合理使用資源（銷售時間、銷售工具、促銷費用、 人力資源） 來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié)， 使其通路暢通無阻， 順利消失于流 通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面，提高銷售業(yè)績，降低銷

2、售費用。（一）藥品的流通渠道：1 1、通常情況下的藥品流通渠道為： 制藥公司經(jīng)銷商醫(yī)院、零售藥店患者 經(jīng)銷商2 2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程： 經(jīng)銷商、制藥廠藥庫小藥房 醫(yī)師患者（二） 藥品流通渠道的疏通 一個確有療效， 有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受， 本來應(yīng)是一件非常容易 的事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間， 從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn)， 而一種新藥要被患者最終消費， 必須首先保證 渠道暢通。1 1、經(jīng)銷商的疏通：1 1）富有吸引力的商業(yè)政策：a a、永遠站在客戶（經(jīng)銷商）的立場上來談?wù)撘磺衎 b、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益c c、溝通

3、現(xiàn)在和未來的遠大目標（2 2）良好的朋友、伙伴關(guān)系a a、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方b b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系c c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則，處理好與公司及個人關(guān)系d d、了解不同客戶的需求（ 3 3）較強的自我開發(fā)市場能力a a、詳細介紹所轄片區(qū)（區(qū)域）銷售力量，促銷手段和活動b b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略c c、詳細了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況d d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域（片區(qū)）市場的方法。具備上述三條，一個新藥被經(jīng)銷商認可并接受應(yīng)是一件十分容易的事2 2、醫(yī)院藥庫（也稱大藥房）的疏通（ 1 1）新藥進入醫(yī)院庫房：a a、詳細收集醫(yī)院

4、資料（包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員）b b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物，并對其作全面細致的調(diào)查和了解，尤其是他 的特殊需求，特殊困難C C、接觸重要人物（可能是院長，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等）說服其作出決（ 2 2）維持購藥：新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步， 但維持藥物長久不間斷， 一定數(shù)額的保存量更是艱巨， 長期而困難的工作， 因此要保持頻繁接觸， 加深雙 方了解，采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。3 3、醫(yī)院藥房（小庫房、小藥房）的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負責(zé)人（組 長或主管）良好的個人關(guān)系至關(guān)

5、重要，因此應(yīng)做到：（ 1 1）加倍尊重他，滿足心里需求（ 2 2）經(jīng)常拜訪，加深印象和了解（ 3 3）合理的交際費用 較大型醫(yī)院、藥庫（大藥房）負責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進藥品，妥善保管而小藥房負 責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領(lǐng)出， 當醫(yī)師開發(fā)處方后， 患者在小藥房（門診藥房、住院部藥房、專科藥房）無藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥 庫房里“睡覺”，當然每月（或季）如開一次影響進藥的重要人物的會議，采用 寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改進方法，密切雙方的關(guān)系4 4、有處方權(quán)利的醫(yī)師 （也稱臨床工作或醫(yī)院促銷） 產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場， 唯一的手段是依靠醫(yī)師， 他們直接面對患者， 通過處方， 使藥品消失于流通領(lǐng)域 進入消費領(lǐng)域，實現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤，這就要讓 醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重 點醫(yī)師，通常在省級以上醫(yī)院（特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院）上