銷售與市場雜志社發(fā)行管理手冊

1、銷售與市場雜志社發(fā)行管理手冊 目 錄 一、經(jīng)營總則- -2 二、發(fā)行計劃管理- -5 三、經(jīng)營業(yè)務(wù)管理- 10 1、工作權(quán)限表- - -10 2、發(fā)行部（月）度工作內(nèi)容- -123、發(fā)行部（月）工作進度圖- -134、發(fā)行部（月）總工作流程圖- -145、輔助工作流程圖-196、日常工作及月、季度工作管理- -237、經(jīng)銷商管理- -248、合同簽訂與管理- -269、發(fā)貨、退貨及貨款回收管理- -2710、費用管理-28 四、人力資源管理-29 五、信息管理- - -39 六、績效考核 -47 經(jīng)營總則經(jīng)營宗旨：實用性、專業(yè)性、權(quán)威性、國際性經(jīng)營理念： 始終堅持實戰(zhàn)技能與理性思考的結(jié)合，同廣

2、大營銷人分享經(jīng)驗，增進智慧，共同繁榮、促進中國營銷事業(yè)的發(fā)展；經(jīng)營目標(biāo)：創(chuàng)國內(nèi)財經(jīng)類、營銷類刊物的行業(yè)典范和一流品牌營銷組織： 機構(gòu)圖：（二）發(fā)行人員0></a>定崗定編：5崗6人1、發(fā)行副社長：1崗1人（兼片區(qū)主管）；2、社長發(fā)行助理：1崗1人（兼片區(qū)經(jīng)理）3、發(fā)行部主管：1崗1人（兼片區(qū)經(jīng)理）；4、片區(qū)發(fā)行經(jīng)理：1崗2人；5、內(nèi)勤管理員：1崗1人。（三）片區(qū)劃分：張燦：河南、河北；李夢洲：北京 姬大鵬：山東、上海、華南楊威：西南陳建民： 發(fā)行工作管理原則：對發(fā)行工作實行總體責(zé)任目標(biāo)管理及經(jīng)營、預(yù)算過程管理相結(jié)合的管理方式；對全國市場進行總體營銷規(guī)劃和統(tǒng)一決策管理。各片區(qū)經(jīng)

3、營管理活動須經(jīng)發(fā)行部主管及副社長審核，報社長批準(zhǔn)后方可實施；用“五定一獎”來激勵和制約發(fā)行部的日常經(jīng)營和管理工作。發(fā)行部內(nèi)部對各片區(qū)的獎勵和約束規(guī)定，可參照雜志社總體獎勵分配方案，在總體分配方案的基礎(chǔ)上，自行制定，但需報雜志社社長批準(zhǔn)；營銷方針：1、根據(jù)雜志在各地市場的不同時期（導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期）來制定不同的營銷手段；2、根據(jù)各地市場的成熟度、飽和度、購買力、消費意向及同類刊物競爭等因素統(tǒng)籌考慮發(fā)行策略；3、利用雜志社良好的品牌影響力、有效的市場管理力、適當(dāng)?shù)陌l(fā)行投入及科學(xué)、合理的發(fā)行政策來健全營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，規(guī)范經(jīng)銷商行為，確保雜志的發(fā)行，使雜志社能夠得利于規(guī)范的發(fā)行管理，同時使

4、眾多的經(jīng)銷商從中獲得長久的收益。4、廣泛接觸經(jīng)銷商及客戶，搜集發(fā)行信息，了解發(fā)行動向，在建立健全有效的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的同時，使雜志社牢牢掌握住客戶網(wǎng)絡(luò)發(fā)行系統(tǒng)，在發(fā)行中處于主動地位。營銷模式：1、由最初的粗放、自然式的營銷逐步過渡到在經(jīng)過充分市場調(diào)查和客戶分析后對市場的精耕細作，先從部分局部試點作起，穩(wěn)扎穩(wěn)打，積累經(jīng)驗，爭取實現(xiàn)各地市場有特色的經(jīng)營；2、利用國有郵局發(fā)行系統(tǒng)以及各地有聲譽的大型書刊批發(fā)市場作為鋪貨的主要渠道；3、巧借渠道、規(guī)模鋪貨、做好終端、廣告提示。雜志社產(chǎn)品發(fā)行，均建立以片區(qū)為中心，以各地郵局發(fā)行網(wǎng)點和其他商業(yè)輔助網(wǎng)點作為發(fā)行終端形成雜志社的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)運營服務(wù)體系。直轄市、省會及大

5、、中城市（50萬以上常駐人口）鋪貨率要求達到95%以上；中小城市（30萬50萬常駐人口）鋪貨率達到90%以上。4、在做好終端POP廣告同時，把敦促經(jīng)銷商做好終端推介作為拉動消費者，最大限度的加大營業(yè)額的重要手段之一；5、定期對不同區(qū)域市場經(jīng)銷商的經(jīng)銷活動、讀者的消費意向、同類刊物的競爭情況、刊物流向、各終端發(fā)行的具體成效（抽樣調(diào)查）以及市場狀況（飽和度、美譽度、消費群、消費能力）等做出評估；6、將每一個地方市場做深、做透，爭取創(chuàng)造百分之百的回款率。發(fā)行政策：詳見銷刊字200010號文件利益分配：參照雜志社制定的：“五定一獎”； 結(jié)果與要求： 鞏固和提升發(fā)行與市場雜志的銷量，加大雜質(zhì)的市場覆蓋面

6、和影響力度； 理順分銷渠道，完善發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)建優(yōu)秀的經(jīng)銷商隊伍； 理性規(guī)劃市場，規(guī)范市場秩序，最大限度地制止惡意沖貨，合理分配利潤，保護各地、各級經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤和耕耘成果； 全面掌握市場動態(tài)，及時調(diào)整發(fā)行策略，有目的，分階段的開展有針對性的促銷活動，對經(jīng)銷商形成直接和間接的幫助； 深入市場，了解市場，加大對經(jīng)銷商的幫助和管控力度，把握讀者真實需求，為提高雜志質(zhì)量提供有力幫助。發(fā) 行 計 劃 管 理一、發(fā)行計劃的架構(gòu)1、發(fā)行計劃是各項計劃的基礎(chǔ)，除了雜志社的營銷方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細的發(fā)行計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利潤實現(xiàn)計劃等的實行，無一不需要以發(fā)行計劃為基礎(chǔ)和保障。（1）計劃編制要有自下

7、而上和自上而下的互動過程。每一個發(fā)行人員都必須參與，這樣才能保證有效的執(zhí)行；（2）任務(wù)的分配要具體，可操作性強；（3）計劃的擬定必須以各片區(qū)為中心，任務(wù)分配后，需要徹底執(zhí)行，責(zé)任人必須具備目標(biāo)執(zhí)行能力及目標(biāo)分解能力。2、 發(fā)行計劃的內(nèi)容(1)市場狀況（經(jīng)銷商狀況、同類刊物動態(tài)、市場飽和度等）；(2) 成本計劃：發(fā)行費用預(yù)算；(3) 發(fā)行目標(biāo)計劃：確定各類定量目標(biāo)（鋪貨率、回款率、發(fā)貨量等）和定性目標(biāo)（確定雜志流向、經(jīng)銷商鋪貨周期、終端銷售周期等）；(4) 發(fā)行組織計劃：根據(jù)總體發(fā)行目標(biāo),按片區(qū)、經(jīng)銷商以及月份分解指標(biāo)，并制定相應(yīng)工作計劃；(5) 促銷計劃。二、月份發(fā)行量計劃的編制不同月份的發(fā)行

8、量比重=前3年各月發(fā)行合計/前3年全部發(fā)行實績 表 1（例）月份3年前實績（冊）2年前實績（冊）1年前實績（冊）前3年合計（冊）月份類別發(fā)行量比重 （%）123、12合計通過計算所得到的不同月份的發(fā)行額比率，可以大致把握以往3年間各月發(fā)行額的季節(jié)變動趨勢。盡管這與最后實際發(fā)行情況仍然會有一定差別，但其大致上可反映各月與發(fā)行總量變動的規(guī)律。三、不同經(jīng)銷商發(fā)行量計劃的編制區(qū)分出不同類型的經(jīng)銷商，然后，根據(jù)該經(jīng)銷商在以往一年或若干年中同月份的發(fā)行量占其發(fā)行總量的比重。然后，根據(jù)新的要求，修正這一比率，得出各月該經(jīng)銷商的計劃發(fā)行量。表2（例）片區(qū)客戶類別前年同月去年同月本月計劃發(fā)行量占全年比重發(fā)行量占

9、全年比重擬調(diào)整比重發(fā)行量上海片區(qū)AA1234小計AB1234小計AC1234小計合 計四、促銷計劃的編制促銷方式具體要點，可概括為以下四類：1、從商品本身入手的促銷方式；2、從改進發(fā)行方式入手的促銷方式；3、從激勵推銷人員入手的促銷方式；4、利用廣告宣傳進行促銷； 促銷計劃表3（例）月份發(fā)行促進計劃的主要內(nèi)容發(fā)行促銷費用預(yù)算期待增加的發(fā)行額從商品入手從發(fā)行方法廣告宣傳1降價有獎發(fā)行海報略略2增加內(nèi)容允許退書宣傳畫略略3略略略456四、發(fā)行貨款回收計劃的編制回收率=實收款/應(yīng)收款×100%無法回收率=3個月以上的欠款額/應(yīng)收款×100%表4（例）月份實現(xiàn)發(fā)行金額回收計劃客戶欠

10、款回收率無法回收率現(xiàn)金票據(jù)合計123、12合計五、發(fā)行人員行動管理計劃的編制 1. 如表5所示，每位發(fā)行人員自己將未來一個月的重點行動目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。2. 每周行動管理制度月份類別的重點行動目標(biāo)設(shè)定后，即可以將每周需努力方向具體列出（如表 6）?，F(xiàn)代許多的企業(yè)活動都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來。表5（例）姓名時間本月（次）行動計劃重點跟蹤區(qū)域重點拜訪客戶新開發(fā)客戶123123123表6（例）姓名時間本周重點工作內(nèi)容：重點行動目標(biāo)星期一星期二星期三星期四星期五星期六12345經(jīng)營業(yè)務(wù)管理一、工作責(zé)任權(quán)限表(一

11、) 符號說明：申請、上報；審核、轉(zhuǎn)呈上報；執(zhí)行；統(tǒng)計、整理；決定、裁決；指導(dǎo)、監(jiān)督例子： 主管 主任 副社長 社長 主管(二) 釋義：主管就某件事項提出申請，匯報告給主任，主任審查后轉(zhuǎn)呈副社長，副社長審查轉(zhuǎn)呈社長，社長審批后主管執(zhí)行。（三）經(jīng)銷商確級符號說明：1、經(jīng)銷商信譽級別分為：A、B；2、經(jīng)銷商經(jīng)營級別分為：A、B、C、D；經(jīng)銷商確級符號： 信譽等級 經(jīng)營等級 3、經(jīng)銷商定級：AA級經(jīng)銷商：享受5.5折供貨扣率,可以先貨后款；AB級經(jīng)銷商：享受5.9折供貨扣率,可以先貨后款；AC級經(jīng)銷商：享受6.3折供貨扣率,可以現(xiàn)貨后款；AD級經(jīng)銷商：享受6.5折供貨扣率,可以現(xiàn)貨后款；BA級經(jīng)銷商：

12、享受5.5折供貨扣率,必須先款后貨；BB級經(jīng)銷商：享受5.9折供貨扣率,必須先款后貨；BC級經(jīng)銷商：享受6.3折供貨扣率,必須先款后貨；BD級經(jīng)銷商：享受6.5折供貨扣率,必須先款后貨；（四）責(zé)任權(quán)限表分 類業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容主管內(nèi)勤主任副社長社長發(fā)行辦公會議發(fā) 行 系 統(tǒng)報數(shù)簽付印發(fā)書特發(fā)（款項不足、未到、免費贈送等）退書(錯發(fā)、破損、被沖貨等)片 區(qū)經(jīng)銷商認 定BD、BCAD、AC、AB、BBAA、BA經(jīng)銷商確級經(jīng)銷商更換BD、BCAD、AC、AB、BBAA、BA備份經(jīng)銷商確認AD、BDBD、BCBB、ACAA、AB、補發(fā)（重新追加、少發(fā)、漏發(fā)）催款對帳、核帳、統(tǒng)計、整理、電話記錄市場調(diào)研、信

13、息反饋沖貨處理發(fā)行工作相關(guān)費用審批、報銷發(fā)行系統(tǒng)計劃目標(biāo)確定發(fā)行系統(tǒng)考核辦法確定 二、 發(fā) 行 部 （月） 度 工 作 內(nèi) 容 工 作步驟報數(shù)、催款（5號10號）二、對帳、催款（5號18號）三、會簽、付印（10號20號）四、發(fā)書（20號25號）五、反饋（23號28號）六、追加、補發(fā)（27號30號）七、整理（30號1號）八、市場調(diào)研、催款（1218號、262號）九、總結(jié)例會（每月3號）1.1片區(qū)主管詢問經(jīng)銷商報數(shù)情況，填制報數(shù)明細表。并積極催款2.1內(nèi)勤管理員統(tǒng)計匯總報數(shù)明細表3.1社長審核報數(shù)明細表4.1片區(qū)主管填制發(fā)書明細表主任、副社長審核簽字5.1書發(fā)出三日內(nèi)，片區(qū)主管或內(nèi)勤管理員核實到貨

14、情況6.1經(jīng)銷商重新追加要貨，或有零星到款要貨，片區(qū)主管和內(nèi)勤管理員參照發(fā)書程序工作7.1內(nèi)勤管理員統(tǒng)計本月來款及發(fā)書實際情況8.1發(fā)行系統(tǒng)各級相關(guān)人員定期走訪客戶，調(diào)查市場行情，搜集相關(guān)數(shù)據(jù)9.1發(fā)行副社長擬定會議議程，確定與會人員，口頭方式通知與會人員參加會議，社長根據(jù)實際情況決定是否參加。1.2遞交內(nèi)勤管理員匯總。轉(zhuǎn)至第二項2.2遞交主任、副社長審核3.2社長通知印刷廠印刷1.3將本月數(shù)量同前三個月數(shù)量均值相比2.3遞交社長簽付印，轉(zhuǎn)至第三項3.3編輯部負責(zé)驗貨4.2社長簽字批準(zhǔn)5.2貨物正常到達，片區(qū)主管及時催款。見P20頁7.2內(nèi)勤管理員填制期發(fā)匯總表，并自存一份8.2填制：8.2.

15、1月行動計劃表；8.2.2、批發(fā)商經(jīng)營情況問卷調(diào)查；8.2.3 主要分銷商名錄及競爭類刊物銷量表；8.2.4問卷式市場占有率及飽和度分析表；（見P39頁）1.4浮動大于20%，屬于報數(shù)異動，片區(qū)主管開展以下工作：2.4內(nèi)勤管理員查收到帳通知單，督促催款4.3內(nèi)勤管理員填制出庫單，片區(qū)主管憑出庫單提貨6.2 雜志丟失、破損或發(fā)錯，按補發(fā)程序進行：6.2.1 片區(qū)主管核實具體情況；6.2.2 不屬實，不予補發(fā)；屬實，片區(qū)主管填制補發(fā)申請單； 6.2.3 報請主任、副社長審核；6.2.4 社長簽字批準(zhǔn);6.2.5 片區(qū)主管領(lǐng)取出庫單，提貨發(fā)出。1.4A市場需求強勁或有零星大單市場調(diào)查，見第九項2.5

16、內(nèi)勤管理員依據(jù)到帳情況填制發(fā)貨明細表自存；填制對帳單交社長、副社長、主任及各片區(qū)主管作為發(fā)貨依據(jù)。轉(zhuǎn)至第四項。4.4片區(qū)主管、內(nèi)勤管理員填單、標(biāo)重、包裝，5.3若出現(xiàn)問題，片區(qū)主管應(yīng)及時調(diào)查，并按以下方式解決：7.3交社長、副社長、主任留存1.4B經(jīng)銷商有沖貨可能片區(qū)主管、內(nèi)勤管理員給增量雜志做標(biāo)記4.5 共三次發(fā)書第一次：20號；第二次：23號；第三次：25號；5.3A退書：雜志破損、經(jīng)銷商被沖貨以及其它特殊情況，核查屬實后，經(jīng)主任、副社長審核，報社長批準(zhǔn)；每年元月統(tǒng)一辦理退書；見退書工作流程：P21頁5.3B補發(fā)：見6.2描述。 8.3遞交發(fā)行部工作例會，共同研討，同時作為績效考評的總要依

17、據(jù)。9.2副社長主持會議，聽取工作匯報，總結(jié)一月工作情況，并在會后第二個工作日向社長遞交工作總結(jié)。1.4C經(jīng)銷商停貨啟用備份經(jīng)銷商， 見P19-21頁4.6說明：4.6A款未到不發(fā)書；4.6B特殊情況需經(jīng)主任、副社長審核后，交社長簽字批準(zhǔn)。見：特發(fā)工作流程，P20頁8.4交內(nèi)勤管理員留存，作為公共資料，隨時借閱。1.4D經(jīng)銷商遲報片區(qū)主管催報2.6每月18號以后的來款不納入本月正式發(fā)書計劃，可根據(jù)情況予以補發(fā)。1.4E市場疲軟或受沖貨市場調(diào)查，見第九項1.5向主任遞交異動調(diào)查處理報告?zhèn)渥、配套工作流程：1、備份經(jīng)銷商確認程序；2、啟用備份經(jīng)銷商工作程序；3、催款工作程序；4、“特發(fā)”工作程序

18、；5、退書工作程序；見P1921頁；B、市場調(diào)查時間可在兩個時間段內(nèi)隨機選取，以不影響其它工作和保證最低市調(diào)時間限度為前提。三、發(fā)行部（月）工作進度圖序號工作名稱工作期限5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 1. 2. 3. 4主要責(zé)任人1報數(shù)、催款56天1、各片區(qū)主管2收款對帳、催款1415天1、內(nèi)勤管理員2、各片區(qū)主管3簽付印1011天1、總 編4發(fā)書56天1、內(nèi)勤管理員2、片區(qū)主管5反饋56天1、各片區(qū)主管2、內(nèi)勤管理員6

19、追加補發(fā)34天1、片區(qū)主管2、內(nèi)勤管理員7整理12天1、內(nèi)勤管理員8市場調(diào)查催款717天1、各片區(qū)主管9總結(jié)例會半天全天 1、發(fā)行副社長2、發(fā)行部主任注：1、以上工作時間安排可作為發(fā)行部工作安排依據(jù)，實際工作中，如有特殊情況，可經(jīng)主任、副社長批準(zhǔn)，另行安排。2、每月發(fā)書的對帳、回款工作時間5號18號，其余時間的回款數(shù)目不納入本月正式發(fā)書計劃，可作為補發(fā)依據(jù)。3、市場調(diào)查時間可在兩個時間段內(nèi)隨機選取，以不影響其它工作和保證最低市調(diào)時間限度為前提。 四、發(fā)行部（月）總工作流程圖（一）報數(shù)工作流程（每月5號10號，不包括報數(shù)異動調(diào)查時間）：輔助工作程序：1、備份經(jīng)銷商確認程序；2、啟用備份經(jīng)銷商工作

20、程序；3、催款工作程序； 流程輔助線（二）收款、對帳工作流程（每月5號18號）：（需改正）（三）簽付印工作流程（10號20號）：（四）發(fā)書工作流程（20號25號）：輔助工作程序：4、“特發(fā)”（特別發(fā)書）工作流程；（五）反饋工作流程（每月23號27號）：輔助工作程序：5、退書工作流程；（六）追加、補發(fā)工作流程（26號29號）： （七）整理工作流程（29號31號）：份經(jīng)銷商確認程序；表社長 （八）市場調(diào)查工作流程（12號18號；26號2號）：（九）發(fā)行部（月度）工作例會（每月3號）：五、輔助工作流程：（一）備份經(jīng)銷商確認程序：（二）經(jīng)銷商確認或備份經(jīng)銷商啟用程序：（三）催款工作流程：（四）“特發(fā)”

21、工作流程：（五）退書工作流程（六）出庫單工作流程提貨人內(nèi)勤管理員財務(wù)印刷廠備注申請?zhí)嶝浫颂岢錾暾堉茊蝺?nèi)勤管理員填制出庫單核計交財務(wù)部門復(fù)核、登記，留存第二聯(lián)發(fā)書印刷廠倉庫發(fā)書，留存第三聯(lián)留存內(nèi)勤管理員留存第一聯(lián)，提貨人留存第四聯(lián)（七）退貨單工作流程退貨單位片區(qū)主管主管上級內(nèi)勤財務(wù)備注申請退貨單位提出申請上報片區(qū)主管上報批復(fù)主管上級批復(fù)制單內(nèi)勤管理員制單核計財務(wù)部復(fù)核留存第三聯(lián)留存片區(qū)主管留存第一聯(lián)，內(nèi)勤留存第二聯(lián)六、日常工作及月、季度工作管理（一）為及時了解各片區(qū)的報數(shù)、發(fā)貨和費用回收等情況，便于發(fā)行工作的開展，各片區(qū)經(jīng)理及內(nèi)勤管理員必須每月按時填制并上報如下表格：名稱上報時間方式制表人報財務(wù)

22、 期數(shù)字統(tǒng)計表當(dāng)月10號初表下月5號正式表轉(zhuǎn)財務(wù)劉芳對帳表每月23號前同財務(wù)核對劉芳 年度 期發(fā)行統(tǒng)計及到款情況每月28號前報發(fā)行副社長劉芳發(fā)行管理月報每月5號前報發(fā)行副社長各片區(qū)經(jīng)理注：表格見附頁（二）為加強目標(biāo)實施的過程控制和指導(dǎo)，公平的評價片區(qū)經(jīng)理的實績，特要求片區(qū)經(jīng)理和內(nèi)勤管理員逐月按時上報發(fā)行管理月報：1）真實詳細的匯報一月計劃的執(zhí)行情況和市場情況。2）對一月的經(jīng)營管理做好自檢。3）必須認真填寫下月計劃、促銷策略、措施及經(jīng)營的合理化建議等。可作為總雜志社制定市場投放計劃的依據(jù)。4）實施過程中做好終端促銷的效果評估記錄，必要時與月報一同上報。5）經(jīng)理要檢查任務(wù)執(zhí)行情況，并分析和預(yù)測責(zé)任

23、人是否能完成；6）聽取責(zé)任人的意見，并幫助責(zé)任人克服在計劃實施過程中的障礙。（三） 每季度片區(qū)經(jīng)理必須認真編寫季度發(fā)行工作總結(jié)，內(nèi)容要求：總結(jié)前段工作；研究存在的問題；分析投入產(chǎn)出比；計劃一段工作目標(biāo)、市場運作問題、客戶意見與動態(tài)、對雜志社要求和意見、人員問題、調(diào)整預(yù)算等。（四）與雜志社溝通和匯報的所有實施資料，必須真實。匯報人要對其真實性負責(zé)。一旦查出有誤，根據(jù)情節(jié)輕重給與相應(yīng)的懲罰。對上報的月報表與季度總結(jié)、分析與評估報告、記錄與心得等都要有內(nèi)勤管理員進行妥善保管。七、經(jīng)銷商管理1經(jīng)銷商信譽管理（重點在控制貨物風(fēng)險）：1）信譽管理的目的：提前計劃好風(fēng)險承受的尺度；有利于發(fā)行數(shù)量的準(zhǔn)確預(yù)測；

24、有利于提高追收成功率；2）建立經(jīng)銷商資料卡其主要內(nèi)容：基本情況：詳細經(jīng)銷商名稱、地址、電話傳真、法人等；資信情況：單位性質(zhì)、商業(yè)級別、業(yè)務(wù)覆蓋范圍、主要經(jīng)營范圍等；財務(wù)情況：回款負責(zé)人、財務(wù)負責(zé)人、稅號、開戶行、帳號、發(fā)貨地址、電話、收貨人等。3）資信調(diào)查報告的內(nèi)容：業(yè)務(wù)狀況：單位實績、人員素質(zhì)、與雜志社的關(guān)系、合作態(tài)度等。交易現(xiàn)狀：單位形象、聲譽、信用狀況等。3）終端拜訪計劃：制定走訪計劃：明確工作任務(wù)數(shù)量。片區(qū)經(jīng)理要根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，明確走訪哪些終端，走訪的過程中哪些是重點對象，當(dāng)天要解決哪些主要問題等，制定詳細的走訪計劃。作好準(zhǔn)備工作：如何攜帶宣傳品（數(shù)量、種類），是

25、否安排妥當(dāng)準(zhǔn)備的問卷等。工作原則：先遠后近，即先從離家（雜志社）最遠的終端做起，以便于消滅死角，克服惰性。4）終端服務(wù)的工作步驟：看戶外：看戶外廣告有沒有，若沒有應(yīng)及時粘上，做好硬包裝。勤問候：向終端發(fā)行人員問候，同時詢問雜志的發(fā)行情況和競爭對手的發(fā)行情況以及營業(yè)員對雜志社的意見、建議。查戶內(nèi)廣告及產(chǎn)品的擺放，及時調(diào)整，以達到最佳狀態(tài)?？煊涗洠喊言儐柕母鞣N情況作如實記錄。提要求：針對實際問題，提出我方要求，盡量達到目的。5）終端檢查制度：片區(qū)經(jīng)理，每月負責(zé)抽查23個地市的終端發(fā)行網(wǎng)點，肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，及時總結(jié)分析，對終端工作形成定期檢查，以保障終端有步驟地落實推進。片區(qū)經(jīng)理每月進行一次終端

26、市場抽樣調(diào)研，根據(jù)調(diào)配情況如實填寫終端市場調(diào)研報告，交由發(fā)行部主任匯總上報發(fā)行副社長，審核后交社長（總編）審閱。2市場價格管理：1）嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行雜志社規(guī)定的價格體系。2）監(jiān)督各級經(jīng)銷商管理好所轄區(qū)內(nèi)的發(fā)行價格，主動采取措施預(yù)防區(qū)域間的沖貨。維護批發(fā)價和零售價的穩(wěn)定。3經(jīng)銷商資料的分析和管理：1）對經(jīng)銷商的所在地進行“路序”分類，規(guī)劃好拜訪路線、拜訪工作量、拜訪區(qū)域和拜訪責(zé)任人，有效的編制拜訪計劃；2）將經(jīng)銷商的發(fā)行業(yè)績整理成冊，對業(yè)績好的經(jīng)銷商進行拜訪，與之交流，并將拜訪記錄和心得整理列表，從中可以總結(jié)經(jīng)驗，提高工作效率；3）經(jīng)銷商資料卡的管理，由發(fā)行部內(nèi)勤管理員負責(zé)保管，未建立經(jīng)銷商資料卡或

27、資料卡不全的，各片區(qū)經(jīng)理及發(fā)行部主任要負主要責(zé)任。八、合同簽訂與管理1合同簽訂的原則：1）只有發(fā)行副社長以上級別有權(quán)簽訂合同（特殊授權(quán)例外），其他人無權(quán)簽訂；片區(qū)經(jīng)理可簽訂意向性草案。2）對片區(qū)經(jīng)理簽訂的意向性草案，必須報發(fā)行副社長及社長（總編）批準(zhǔn)后，方可生效；3）各類合同由雜志社統(tǒng)一印制，雜志的供貨價應(yīng)按雜志社統(tǒng)一規(guī)定填寫。2合同執(zhí)行管理：1）建立合同臺帳和合同進程卡；2）合同臺帳的內(nèi)容：合同號；單位名稱；信譽限額；交貨的品種、數(shù)量、總金額、時間；3）合同進程卡：記錄合同從簽訂到執(zhí)行完畢的一切進程；4）根據(jù)合同臺帳和合同進程卡，監(jiān)督合同執(zhí)行。準(zhǔn)確統(tǒng)計物流情況，有效的規(guī)避物流風(fēng)險；5）發(fā)行部

28、按月清理逾期和撤銷的合同，分別歸類。對撤銷的合同存檔處理，對逾期的合同制定催討實施計劃，加緊催討；6）各片區(qū)的合同、合同臺帳和合同進程卡均由內(nèi)勤管理員負責(zé)保管，同時復(fù)印一份交由財務(wù)人員保管；九、發(fā)貨、退換及貨款回收管理1、發(fā)貨：1）嚴(yán)格依據(jù)按報數(shù)發(fā)貨的原則，片區(qū)沒有報數(shù)不發(fā)貨；2）不許超出信譽等級發(fā)貨，應(yīng)盡量保證先款后貨；2、退、換貨管理：退換貨不僅給雜志社造成經(jīng)濟損失，也會影響單位信譽。因此，必須嚴(yán)格根據(jù)退貨標(biāo)準(zhǔn)限額授權(quán)進行。1）退換貨標(biāo)準(zhǔn)：由于產(chǎn)品質(zhì)量問題致使客戶無法使用的；產(chǎn)品在運輸途中損壞，影響發(fā)行或使用的；其他經(jīng)雜志社政策允許的退貨情況。2）退換貨理由的調(diào)查：各級發(fā)行部門均有責(zé)任對客

29、戶的退換貨理由進行調(diào)查，情況屬實并符合退換貨標(biāo)準(zhǔn)的，各片區(qū)經(jīng)理有退換貨的建議申請權(quán)，但需經(jīng)發(fā)行副社長批準(zhǔn)方可實施。批準(zhǔn)人必須對申請的真實性負責(zé)。退書在每年的年底統(tǒng)一辦理。3、貨款回收：）注意事項：全體發(fā)行人員要明確：收回貨款，才算完成發(fā)行；檢查督促各相關(guān)經(jīng)銷商及時回款，最大程度的降低風(fēng)險；做好經(jīng)銷商的資信調(diào)查，合理設(shè)計信譽度；做好應(yīng)收帳款的管理工作，防止呆帳、死帳、漏帳發(fā)生；貨款由客戶匯入雜志社賬戶或直接交到財務(wù)，嚴(yán)禁發(fā)行人員接款；十、費用管理費用的構(gòu)成：、發(fā)行管理費用：項目具體說明預(yù)算辦公費通訊、辦公用品、郵件等差旅費市內(nèi)、長途交通、住宿等運雜費貨物運輸及宣傳品運輸?shù)裙べY所有發(fā)行人員的工資獎

30、金所有發(fā)行的人員獎金業(yè)招費用于業(yè)務(wù)應(yīng)酬的費用其他辦證、質(zhì)檢、行政收費等、宣傳開發(fā)費用：項目項目說明預(yù)算廣告費電視、廣播、報刊、雜志車貼、燈箱、路牌其他宣傳費張貼畫、橫幅、旗貼組織宣傳、展示活動其他促銷費促銷費用公關(guān)費用市場調(diào)研費同類產(chǎn)品、同類競爭者調(diào)查、讀者需求調(diào)查市場容量調(diào)查、雜志價格、內(nèi)在質(zhì)量調(diào)查等、費用預(yù)算與控制：月度預(yù)算報告內(nèi)容：、確定發(fā)行目標(biāo)、宣傳開發(fā)費用總額及有關(guān)的宣傳促銷活動；、根據(jù)雜志社的發(fā)行戰(zhàn)略結(jié)合各地特點確定宣傳促銷組合方案；、發(fā)行部負責(zé)編制宣傳開發(fā)費用預(yù)算表（根據(jù)費用的構(gòu)成編制），由發(fā)行部主任和發(fā)行副社長簽字后報社長審批。費用的控制：、費用的使用原則：本著“以最小的投入，

31、獲得最大的效益”為原則，避免短期經(jīng)營行為；、每筆款項的支出，必須經(jīng)片區(qū)經(jīng)理申請，分別經(jīng)發(fā)行部主任、副社長、社長同意后，方可支出。財務(wù)人員根據(jù)專款專用的原則在預(yù)算內(nèi)支付。嚴(yán)禁預(yù)算外支出，如有特殊情況，報社長批準(zhǔn)；、工資、獎金發(fā)放按雜志社有關(guān)財務(wù)規(guī)定和“五定一獎”有關(guān)條例執(zhí)行；D、每月號以前將需要報銷的票據(jù)統(tǒng)一交由社長簽字后，到財務(wù)部予以報銷，財務(wù)上執(zhí)行前帳不報，后帳不支原則。人力資源管理一、管理理念：一切均為達成經(jīng)營目標(biāo)；無條件創(chuàng)造“最佳工作環(huán)境”，穩(wěn)定發(fā)行隊伍（是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的關(guān)鍵）；追求“控制”與“激勵”間的平衡，最大限度的發(fā)揮個人能力；快速提升發(fā)行服務(wù)質(zhì)量，獲得最高的經(jīng)銷商滿意度。二、組織管理

32、：1、建立區(qū)域發(fā)行組織：建立、完善各崗位職責(zé)和各崗位工作說明書；隨著組織的發(fā)展，要規(guī)范其發(fā)行工作流程，做到靈活高效。2、發(fā)行隊伍建設(shè)：根據(jù)發(fā)行戰(zhàn)略制定隊伍結(jié)構(gòu)；各發(fā)行部門員工任務(wù)明確，責(zé)任清晰，便于績效考核；能更好地與經(jīng)銷商交流；能最大限度的發(fā)揮發(fā)行部員工的潛能，創(chuàng)造發(fā)行業(yè)績；盡可能的減少發(fā)行成本；區(qū)域大小設(shè)計，要遵循同等發(fā)行潛力和相等工作量。4績效評估：建立完善的績效評估體系，創(chuàng)造公平、公開的激勵；原則：業(yè)績是硬指標(biāo)，但必須還要對綜合素質(zhì)進行評價；具體方法參照“五定一獎”有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。三、各片區(qū)發(fā)行人員釋義 由于發(fā)行部一線的發(fā)行工作相當(dāng)重要，所以對發(fā)行部從事發(fā)行工作人員的工作進行重點闡述是必

33、須的。1承擔(dān)的角色：人際關(guān)系方面信息管理方面企劃決策方面雜志社在各區(qū)域的最高發(fā)行代表，對經(jīng)銷商進行指導(dǎo)和溝通，對相關(guān)部門負責(zé)公關(guān)和聯(lián)絡(luò)。各類市場信息的接收者片區(qū)市場信息的分析者片區(qū)上下信息的傳播者。區(qū)域資源的配置者市場糾紛的處理者促銷方案的策劃者區(qū)域業(yè)務(wù)的談判者2行為準(zhǔn)則：1）無條件接受雜志社的管理和監(jiān)督，嚴(yán)格執(zhí)行雜志社的規(guī)章制度；2）具備良好的職業(yè)操守：不得從事其它雜志社產(chǎn)品發(fā)行工作或兼任其它雜志社任何職務(wù)；必須嚴(yán)格保守雜志社機密，尤其是價格、客戶、策略等涉及雜志社運作的機密；必須維護雜志社利益，不能損害雜志社形象。3）珍惜榮譽和品質(zhì)：不要醉心于一時的投機取巧，要扎扎實實的做好發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

34、；要客觀地審視自己的貢獻和業(yè)績；要創(chuàng)新進取，不斷擴大自己的能力圈；要善待他人，忠于職守，嚴(yán)于律已，公正坦蕩，團結(jié)協(xié)作。3基本要求：1）要有良好的職業(yè)素質(zhì)、教育背景，能較好地把工作熱情和務(wù)實的作風(fēng)結(jié)合起來，能夠把所受的教育培訓(xùn)和職業(yè)經(jīng)驗恰如其分地發(fā)揮在職業(yè)過程之中；2）具備較強的分析、計劃和控制能力，能夠最大限度的創(chuàng)造發(fā)行業(yè)績；3）具有非常真誠的合作態(tài)度；4）要有組織協(xié)調(diào)能力良好的溝通能力；5）要有堅忍不拔的吃苦精神；6）要有預(yù)見性、洞察能力和判斷能力。四、工作內(nèi)容及目標(biāo)責(zé)任：A、發(fā)行副社長目標(biāo)責(zé)任：實行社長領(lǐng)導(dǎo)下的工作負責(zé)制，主管刊社日常發(fā)行工作，負責(zé)雜志發(fā)行的計劃、監(jiān)督、協(xié)調(diào)與控制工作，制定

35、、審批各類發(fā)行制度和文件，確定工作計劃，規(guī)范工作流程，合理調(diào)配部內(nèi)分工，提升員工素質(zhì)，做好市場的發(fā)行策劃、信息調(diào)研、商戶管理等工作。以健全發(fā)行網(wǎng)絡(luò)、掌握、了解發(fā)行過程、克服惡意竄貨、回收書款、擴大發(fā)行為首要任務(wù)，工作中要做到：維護刊社利益、提升刊社形象、健全刊社發(fā)行、擴大刊社影響，完成刊社制定的發(fā)行任務(wù)目標(biāo)。工作內(nèi)容描述：21、按照社內(nèi)下達（簽署）的責(zé)任目標(biāo)，制定相應(yīng)的工作計劃，明確部內(nèi)分工，將計劃和目標(biāo)分解落實到部內(nèi)每一位員工。22、認真做好發(fā)行過程的計劃、監(jiān)督、控制與協(xié)調(diào)工作，對雜志發(fā)行實行全程、全方位管控，保證發(fā)行工作順利進行，完成規(guī)定的責(zé)任目標(biāo)。23、起草各類相關(guān)制度和文件，規(guī)范工作流

36、程，組織部內(nèi)人員學(xué)習(xí)理解各項制度，培養(yǎng)員工自覺遵守的意識，確保發(fā)行工作的順利進行。24、嚴(yán)格按照刊社統(tǒng)一制定的業(yè)務(wù)流程和責(zé)任權(quán)限開展工作，規(guī)范自身工作行為。工作中，勇于承擔(dān)責(zé)任，對自身責(zé)權(quán)范圍內(nèi)的事情不能推諉，不符合業(yè)務(wù)流程或自己權(quán)限內(nèi)解決不了的事情不得擅自做主，起到發(fā)行工作的表率作用。24、負責(zé)社內(nèi)各級經(jīng)銷商的管理、監(jiān)控與配合工作，建立健全經(jīng)銷商檔案，及時了解經(jīng)銷商意見，視情況大小，根據(jù)雜志社工作權(quán)限規(guī)定自行解決或上報社長。25、嚴(yán)格控制社內(nèi)發(fā)行總體費用、降低發(fā)行成本，制定相應(yīng)措施并積極推廣實施，為雜志社創(chuàng)造最大利潤。26、優(yōu)化市場管理，在保證發(fā)行市場穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格杜絕竄貨違規(guī)競爭，

37、指導(dǎo)各片區(qū)主管積極幫助書商擴大網(wǎng)絡(luò)，擴大發(fā)行，優(yōu)質(zhì)鋪貨。27、 健全社內(nèi)發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，每月督促各片區(qū)主管完成市場分析及產(chǎn)品流向報告，詳細了解各片區(qū)的市場狀況、書商資訊、回款狀況、產(chǎn)品流向、雜志鋪貨程度、市場潛力、發(fā)展方向等，切實做好發(fā)行工作的過程管理與控制28、負責(zé)督促、監(jiān)控各片區(qū)經(jīng)銷商欠款的催討工作，嚴(yán)格按照社內(nèi)制定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，防止由于私人交情影響雜志社利益的事情發(fā)生。29、定期（每季度12次）或不定期的對各片區(qū)發(fā)行市場進行走訪、調(diào)查，了解市場，對各片區(qū)主管的工作情況進行檢查、核實，以取得第一手資料，確保季度考評工作的真實、可靠。2、10每月定期召開社內(nèi)發(fā)行工作會議，總結(jié)工作經(jīng)驗，調(diào)整工作計劃，對

38、各片區(qū)工作有指導(dǎo)權(quán)、建議權(quán)和部分執(zhí)行權(quán)。負責(zé)主持雜志社經(jīng)銷商的確認、評級以及備份經(jīng)銷商的開發(fā)工作，并將結(jié)果上報社長。211、每月書面總結(jié)出與發(fā)行工作相關(guān)的各項內(nèi)容即完成情況（發(fā)書、回款、催款、退書、退款、沖貨等），以書面形式遞交社長。發(fā)行副社長主要工作權(quán)限：31、在雜志社授權(quán)范圍內(nèi)，有對雜志社經(jīng)銷商確級與認定、貨款回收、發(fā)行控制、竄貨處理等工作的建議權(quán)、執(zhí)行權(quán)和否定權(quán)。32、在雜志社授權(quán)范圍內(nèi)，具有分管區(qū)域內(nèi)的雜志發(fā)行管理權(quán)、經(jīng)銷商開發(fā)管理權(quán)、市場優(yōu)化組合權(quán)等。33、在雜志社授權(quán)范圍內(nèi)對發(fā)行部員工工作行使評價、監(jiān)督、管控與協(xié)調(diào)等權(quán)力。34社長授予的其它權(quán)限。B、發(fā)行部主任1、目標(biāo)責(zé)任：協(xié)助發(fā)行

39、副社長做好發(fā)行部內(nèi)的計劃、監(jiān)督、協(xié)調(diào)與控制工作，擬定相關(guān)工作制度及工作流程，做好市場的發(fā)行策劃、信息調(diào)研工作，發(fā)展優(yōu)秀書商，淘汰劣質(zhì)書商，做好售后服務(wù)，把工作重點放在社外，以健全網(wǎng)絡(luò)、掌握、了解發(fā)行過程、克服惡意竄貨、回收書款、擴大發(fā)行為首要任務(wù)，工作中要做到：維護刊社利益，提升刊社形象，健全刊社發(fā)行，擴大刊社影響，盡己所能為刊社發(fā)展多做貢獻，完成部內(nèi)發(fā)行任務(wù)目標(biāo)。工作內(nèi)容描述：21、按照社內(nèi)下達（簽署）的區(qū)域責(zé)任目標(biāo)，制定本區(qū)域的發(fā)行計劃，并將計劃分解落實到每一級經(jīng)銷商。22、負責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的各級經(jīng)銷商的管理、監(jiān)控與配合工作，建立健全經(jīng)銷商檔案，及時了解經(jīng)銷商意見，視情況大小，根據(jù)雜志社工作

40、權(quán)限規(guī)定自行解決或上報發(fā)行副社長。23、認真做好發(fā)行過程的監(jiān)督、控制與協(xié)調(diào)工作，對雜志發(fā)行實行全程管控，保證發(fā)行工作順利進行，完成規(guī)定的責(zé)任目標(biāo)。24、嚴(yán)格按照刊社統(tǒng)一制定的業(yè)務(wù)流程和責(zé)任權(quán)限開展工作，規(guī)范自身工作行為。工作中，對不符合業(yè)務(wù)流程或自己權(quán)限內(nèi)解決不了的事情不得擅自做主，應(yīng)立即將自己的意見以書面方式呈交發(fā)行副社長，由上級負責(zé)解決。25、配合財務(wù)部、人力資源部對本人以及本部員工的工作業(yè)績、工作行為進行監(jiān)督檢查，以便及時發(fā)現(xiàn)自身不足，改善工作質(zhì)量，確保責(zé)任目標(biāo)的實現(xiàn)。26、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)費用、降低發(fā)行成本，為雜志社創(chuàng)造最大利潤。2、7 優(yōu)化市場管理，樹立全局觀念，在保證本地區(qū)市場網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格杜絕竄貨違規(guī)競爭，并積極幫助書商擴大網(wǎng)絡(luò)，擴大發(fā)行，優(yōu)質(zhì)鋪貨。2、8 健全發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，每月按時遞交市場分析及產(chǎn)品流向報告，詳細闡明分管地區(qū)的市場狀況、書商資訊、產(chǎn)品流向、回款狀況、雜志鋪貨程度、市場潛力、發(fā)展方向等，切實做好發(fā)行工作的過程管理與控制。29、每月與同事共同按時完成刊物的