品牌母嬰用品公司營運案

1、廣州惠氏比比母嬰用品有限公司y-1-H、一亡.宮汪案、概述A:2011WYETH全年營業(yè)額1.37億人民幣，下一年的年全年營業(yè)額2.23億元B:未來逐步發(fā)展中國大陸市場的嬰幻兒用品知名品牌C:2013年的銷售額比2012年增長300%,力增出突破5億元大關(guān)D:在未來三年內(nèi)WYETH市場份額達到大陸市場的xx%.E:2014年營業(yè)額將接近10億元F:2015年營業(yè)額將出破15億元二、未來三年的營運計劃1:組織架構(gòu)2:人員配制職位數(shù)量薪資說明總經(jīng)理140000全面統(tǒng)籌協(xié)調(diào)管理營銷副總115000主管營銷營運工作財務(wù)總監(jiān)16000主管財務(wù)工作行政副總16000主管公司全面行政人事，作技術(shù)總監(jiān)1150

2、00主管公司產(chǎn)品全面研發(fā)工作總經(jīng)理助理13000負責(zé)各部門報表收集/傳遞/匯總企劃經(jīng)理15000負責(zé)公司VI建設(shè)，企業(yè)文化建設(shè)，產(chǎn)品推廣策劃平囿設(shè)計23500負責(zé)產(chǎn)品的包裝設(shè)計，促銷POP等制作媒介專員13000負責(zé)媒體的協(xié)作跟進，優(yōu)化整合媒體資源策劃專員14000公司促銷方案制定，廣告文案制定，企業(yè)文化，網(wǎng)終建設(shè)市場部總監(jiān)16000負責(zé)市場調(diào)研，拓展，跟進，服務(wù)藥店推J32500區(qū)域藥店線市場開發(fā)嬰幼連鎖店推廣32500區(qū)域嬰幼連鎖店開發(fā)省代招商推廣32500省級代理商開發(fā)，跟進商品部經(jīng)理15000負責(zé)產(chǎn)品的市場流通管理，收集產(chǎn)品信息，整合產(chǎn)品資源AD專員32500負責(zé)客戶產(chǎn)品跟進，推廣新產(chǎn)

3、品，做好市場服務(wù)工作倉庫主管12500負責(zé)產(chǎn)品的成品進出庫管理統(tǒng)計員12000負責(zé)產(chǎn)品進銷存的數(shù)據(jù)收入配貨員21800按單配貨司機12000物流配送車經(jīng)營督導(dǎo)13000負責(zé)終端產(chǎn)品培訓(xùn)，陳列組合，銷售技巧，促銷活動的指導(dǎo)統(tǒng)計員32000負責(zé)所有客戶銷售數(shù)據(jù)的收集，統(tǒng)計，分析OEM主管13000負責(zé)產(chǎn)品外協(xié)加工管理OEM跟單22500產(chǎn)品跟進，質(zhì)量跟進，貨期跟進會計13000負責(zé)所有財務(wù)帳目，稅費，成本出納13000負責(zé)所有銀行現(xiàn)金流管理W13000對所有票據(jù)的審查人事主管13500負責(zé)公司人員招聘，解聘，培訓(xùn)工作行政主管13000負責(zé)公司所有行政制度的制定，監(jiān)督執(zhí)行培訓(xùn)，績效主管13000負責(zé)

4、公司人力資源開發(fā)，培訓(xùn)與考量工作質(zhì)量行政專員12800執(zhí)行行政監(jiān)督管理，提高辦公文化前臺文員12000負責(zé)進入公司所有人員的接待，報紙信件收發(fā)紙尿片研發(fā)主管110000負責(zé)產(chǎn)品開發(fā)管理，收集市場信息，整合產(chǎn)品資源研發(fā)師26000負責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計，成本控制工藝師26000負責(zé)設(shè)計后產(chǎn)品的工藝審核，并對產(chǎn)品質(zhì)量負責(zé)奶瓶奶嘴研發(fā)主管16000負責(zé)產(chǎn)品開發(fā)管理，收集市場信息，整合產(chǎn)品資源產(chǎn)品設(shè)計師25000負責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計，成本控制合計561906002:部門職責(zé)A:營銷中心第2頁共33頁1、 、預(yù)測客戶需求，研究品牌銷售情況；2、 編制公司營銷計劃；3、 擬訂年度經(jīng)營方針和目標；4、簽訂和管理合同；5、

5、分配、調(diào)撥貨源；6、研究制定市場營銷和客戶關(guān)系管理策略并組織實施；7、研究制定企業(yè)公共關(guān)系服務(wù)與管理策略并組織實施；8、協(xié)同公司制定品牌培育規(guī)劃、實施品牌培育戰(zhàn)略；9、執(zhí)行公司的商品價格政策，采集、匯總、傳遞、分析銷售訂單；10、指導(dǎo)、督促營銷中心的管理工作；11、統(tǒng)計、編制、傳遞相關(guān)報表；12、負責(zé)本部員工的思想教育、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和其他日常管理工作。3: 財務(wù)部1、 參與制定本公司財務(wù)制度及相應(yīng)的實施細則。2、 參與本公司的工程項目可信性研究和項目評估中的財務(wù)分析工作。3、 負責(zé)董事會及總經(jīng)理所需的財務(wù)數(shù)據(jù)資料的整理編報。4、 負責(zé)對財務(wù)工作有關(guān)的外部及政府部門，如稅務(wù)局、財政局、銀行、會計事務(wù)

6、所等聯(lián)絡(luò)、溝通工作。5、 負責(zé)資金管理、調(diào)度。編制月、季、年度財務(wù)情況說明分析，向公司領(lǐng)導(dǎo)報告公司經(jīng)營情況。6、 負責(zé)銷售統(tǒng)計、復(fù)核工作，每月負責(zé)編制銷售應(yīng)收款報表，并督促銷售部及時催交樓款。負責(zé)銷售樓款的收款工作，并及時送交銀行。7、 負責(zé)每月轉(zhuǎn)賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、 負責(zé)公司總長及所有明細分類賬的記賬、結(jié)賬、核對，每月5日前完成會計報表的編制，并及時清理應(yīng)收、應(yīng)付款項。9、 協(xié)助出納做好貨款的收款工作，并配合市場部門做好銷售分析工作。10、 負責(zé)公司全年的會計報表、帳薄裝訂及會計資料保管工作。負責(zé)銀行財務(wù)管理，負責(zé)支票等有關(guān)結(jié)算憑證的購買、領(lǐng)用及保管，辦理銀行收付業(yè)務(wù)。11

7、、 負責(zé)先進管理，審核收付原始憑證。12、 負責(zé)編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調(diào)節(jié)表。13、 負責(zé)公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。4: 行政人事管理權(quán)限：受總經(jīng)理委托，行使對公司人事、勞動工資管理權(quán)限，并承擔(dān)執(zhí)行公司規(guī)章制度、管理規(guī)程及工作指令的義務(wù)管理職能：負責(zé)對公司人事工作全過程中的各個環(huán)節(jié)實行管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、培訓(xùn)、考核評比的專職管理管理部門，對所承擔(dān)的工作負責(zé)主要職責(zé)：1 堅決服從總經(jīng)理的統(tǒng)一指揮，認真執(zhí)行其工作指令，一切管理行為向主管領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)；2嚴格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認真履行其工作職責(zé)；3負責(zé)組織對人力資源

8、發(fā)展、勞動用工、勞動力利用程度指標計劃的擬訂、檢查、修訂及執(zhí)行；4負責(zé)制定公司人事管理制度。設(shè)計人事管理工作程序，研究、分析并提出改進工作意見和建議；5負責(zé)對本部門工作目標的擬訂、執(zhí)行及控制；6負責(zé)合理配置勞動崗位控制勞動力總量。組織勞動定額編制，做好公司各部門及有關(guān)崗位定員定編工作，結(jié)合實際，合理控制勞動力總量及工資總額，及時組織定額的控制、分析、修訂、補充，確保勞動定額的合理性和準確性，杜絕勞動力的浪費；7負責(zé)人事考核、考查工作。建立人事檔案資料庫，規(guī)范人才培養(yǎng)、考查選拔工作程序，組織定期或不定期的人事考證、考核、考查的選拔工作；8編制年、離、月度勞動力平衡計劃和工資計劃。抓好勞動力的合理

9、流動和安排；9制定勞動人事統(tǒng)計工作制度。建立健全人事勞資統(tǒng)計核算標準，定期編制勞資人事等有關(guān)的統(tǒng)計報表；定期編寫上報年、季、月度勞資、人事綜合或?qū)ｎ}統(tǒng)計報告；10負責(zé)做好公司員工勞動紀律管理工作。定期或不定期抽查公司勞動紀律執(zhí)行情況，及時考核，負責(zé)辦理考勤、獎懲、差假、調(diào)動等管理工作；11嚴格遵守"勞動法"及地方政府勞動用工政策和公司勞動管理制度，負責(zé)招聘、錄用、辭退工作，組織簽訂勞動合同，依法對員工實施管理；12負責(zé)核定各崗位工資標準。做好勞動工資統(tǒng)計工作，負責(zé)對日常工資、加班工資的報批和審核工作，辦理考勤、獎懲、差假、調(diào)動等工作；13負責(zé)對員工勞動保護用品定額和計劃管理

10、工作；14配合有關(guān)部門做好安全教育工作。參與職工傷亡事故的調(diào)查處理，提出處理意見；15負責(zé)編制培訓(xùn)大綱，抓好員工培訓(xùn)工作。在抓員工基礎(chǔ)普及教育的同時，逐步推行崗前培訓(xùn)與技能、業(yè)務(wù)的專業(yè)知識培訓(xùn)，專業(yè)技術(shù)知識與綜合管理知識相結(jié)合的交替教育提高培訓(xùn)模式及體系；16認真做好公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作任務(wù)。5: 技術(shù)中心第 4 頁 共 33 頁技術(shù)總監(jiān)職責(zé)職責(zé)1）建立并完善產(chǎn)品設(shè)計、新產(chǎn)品試制、標準化技術(shù)規(guī)程、技術(shù)信息管理制度職責(zé)2組織編制新產(chǎn)品開發(fā)計劃、技術(shù)研究計劃，并組織實施第7頁共33頁職責(zé)3職責(zé)4負責(zé)企業(yè)標準化工作，組織貫徹上級關(guān)于標準化工作的計劃和方針、政策，組織,貫徹上級發(fā)布的各種技術(shù)標準按計

11、劃開展新產(chǎn)品設(shè)計、試驗和研究、樣品試制及測試工作，負責(zé)產(chǎn)品的試驗、鑒定工作，參與產(chǎn)品的認證和質(zhì)量監(jiān)督活動甘口主c根據(jù)設(shè)計要求編制先進、合理的產(chǎn)品工藝方案、工藝文件，對產(chǎn)品圖樣、技術(shù)文取貝5進行工藝審查職責(zé)6、根據(jù)產(chǎn)品工藝方案、工藝文件，設(shè)計工藝裝備和工序?qū)Ｓ玫墓ぞ?、夾具、量具、目具，提供生產(chǎn)設(shè)備的工藝參數(shù)，申請購置生產(chǎn)設(shè)備職責(zé)7組織編制工藝管理制度，參與檢查工藝紀律的貫徹執(zhí)行情況職責(zé)8ym織技術(shù)員參加生產(chǎn)服務(wù)及不良品處理工作，解決產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的技術(shù)問題職責(zé)10職責(zé)9）組織對技術(shù)工藝文件和資料進行管理和控制，建立產(chǎn)品技術(shù)檔案、工藝文件檔案負責(zé)完成權(quán)限范圍內(nèi)技術(shù)談判工作，以及對所引進技術(shù)的

12、消化和轉(zhuǎn)化工作6:營銷工作重點年度銷售額市場競爭戰(zhàn)略營銷工作重點201020111.37億導(dǎo)入期圍點打擊強化渠道管理、營銷管理和銷售隊伍建設(shè)等基礎(chǔ)性工作，逐步推行信息化建設(shè)。加強品牌形象宣傳，提升廣告/促銷策劃水平的執(zhí)行力。20122.23億全面主動突擊為品牌的快速擴張期，通過網(wǎng)絡(luò)的迅速擴張實現(xiàn)快速增長，提高認知度和品牌為主；同時強化網(wǎng)絡(luò)管理、物流管理的基礎(chǔ)注重客戶關(guān)系管理，完善信息化建設(shè)，引入有效的信息化系統(tǒng)。20135億平穩(wěn)發(fā)展為品牌的平穩(wěn)增長期，提高利潤及品牌。進一步搞好新產(chǎn)品開發(fā)，品牌形象和信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，拉開與競爭者的差距，全面建立針對未來市場需求的專業(yè)化營銷管理系統(tǒng)。2013全球發(fā)展

13、系列產(chǎn)品全球招商。全面提升廣州惠氏嬰幼產(chǎn)品的知名度與美譽度三、三年銷售網(wǎng)點目標及思路?？傮w網(wǎng)點數(shù)量目標時間省代預(yù)銷金額藥店線預(yù)銷金額嬰幼兒連鎖店預(yù)售金額小計2011上半年84千萬503百萬506百萬下半年106千萬1208百萬2002千萬1.374乙2012上半年64千萬1501.5千萬2002千萬下半年84.8千萬4004千萬6006千萬2.23億2013上半年42千萬8008千萬12001.2億下半年63千萬12001.2億18001.8億5.5億2014上半年31.5千萬20002億20002億下半年52.5千萬30003億25002.5億9.9億2015上半年31.5千萬40004億3

14、5003.5億下半年52.5千萬45004.5億30003億15.4億2013年將拓展國際市場1、三年市場占有率目標及思路。區(qū)域目標已有網(wǎng)點網(wǎng)點單估計網(wǎng)市場占有率待開發(fā)投入預(yù)算備注說市場網(wǎng)點網(wǎng)點數(shù)年點平均點數(shù)銷網(wǎng)點銷額網(wǎng)點銷額拓展預(yù)客戶維明數(shù)A數(shù)B銷額C銷額C/B額E=D*AB/AC/EA-BE-C算護東北華北華東華中華南西北西南合計2、現(xiàn)階段營銷工作重點:A營銷戰(zhàn)略重點：為實現(xiàn)品牌的三年目標，從2010年開始，大力加強人才建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品策劃和品牌形象、企業(yè)文化建設(shè)這五個核心競爭力的快速培育。B市場拓展：采取重點市場重點突破的策略。堅持“開發(fā)一個、成功一個、鞏固一個、輻射一片”的原則，有

15、計劃、有步驟地進行市場開發(fā)，同時通過建立樣板市場吸引經(jīng)銷商的加盟合作。C產(chǎn)品規(guī)劃：要系列化、多樣化、以個性時尚、安全穩(wěn)定性引領(lǐng)潮流。D廣告/促銷：采取主題化營銷策略，針對季節(jié)性開發(fā)一系列主題營銷課目，強化產(chǎn)品包裝形象，以形象帶動品牌形象的提升。E資源投入：走“市場分主次、產(chǎn)品為主次、時機為主次”的概念。F銷售隊伍建設(shè)：通過培訓(xùn)提升整體素質(zhì)，并通過加強績效考核，過程管理培養(yǎng)一支有戰(zhàn)斗力專業(yè)化的營銷隊伍。3、產(chǎn)品投放策略思路。在系列產(chǎn)品規(guī)劃上采取形象產(chǎn)品與主銷產(chǎn)品并重，并通過款式系列化進行細分市場拓展以高品質(zhì)、高品位的時尚產(chǎn)品引導(dǎo)銷費潮流芳藕世式設(shè)計與造型原則1、根據(jù)品牌定位進行產(chǎn)品規(guī)劃、形象產(chǎn)品

16、與主銷產(chǎn)品并重2、形象產(chǎn)品緊跟國際潮流、款式時尚、全安、以引導(dǎo)潮流、體現(xiàn)研發(fā)水平、樹立時尚化、個性化、專業(yè)化的品牌形象為目的3、主銷產(chǎn)品順應(yīng)潮流、以高品位高舒適為產(chǎn)品特征，以提升銷褒收入，樹立高檔次、高品位形象為目的。4、款式系列化：根據(jù)不同時間段嬰兒的狀況推出不同需求的系列化產(chǎn)品5、功用系列化：根據(jù)需求來進行產(chǎn)品的研發(fā)和投放。6、產(chǎn)品精品化：從研發(fā)到生產(chǎn)堅持高品質(zhì)、高檔次包裝為基本，在產(chǎn)品研發(fā)上可借鑒國外及國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的原料，以縮短產(chǎn)品研發(fā)周期和減少研發(fā)成本。4、價格管理策略思路。公司的定價目標應(yīng)有30%-60%利潤的基礎(chǔ)上進入目標市場，并通過良好的價格管理建立品牌形象。具體內(nèi)容目的確保30

17、-60%純利潤拓展目標市場建立高端品牌形象。A價格水平：結(jié)合市場零售價的總體定位和競爭對手價格，對各系列產(chǎn)品進行細分定位。根據(jù)公司品牌目前的市場導(dǎo)入，建議各主銷系列產(chǎn)品價格比競爭對手同檔次的高510元，以剌激競爭對手的消費群，提高公司產(chǎn)品導(dǎo)入市場高定位形象（中國習(xí)俗：貴的總是質(zhì)量最好的）B價格變動及管理：建議利用目標消費群對惠氏嬰幼產(chǎn)品導(dǎo)入市場的心理，價格應(yīng)小變動（配合賣場或企業(yè)推廣活動例外）。但可變相進行價格調(diào)整，以提高貨品周轉(zhuǎn)率，減少庫存壓力。在網(wǎng)絡(luò)及終端建設(shè)上數(shù)量與質(zhì)量并重，重視發(fā)展自己的干零售網(wǎng)點,網(wǎng)點發(fā)展目標網(wǎng)點發(fā)展基本原則見目標表A在一、二級市場的大賣場建設(shè)專柜為主，為提升品牌形象

18、必須進駐當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ拇筚u場，搶占零售制高點。B在重點區(qū)域以加盟為主，在其它區(qū)域以代理為主。C應(yīng)重點發(fā)展具有相對穩(wěn)定的銷售零售網(wǎng)點，這些網(wǎng)點支撐總額的70%80%。E一級市場的網(wǎng)點支撐總銷售額的60%70%、二級市場支撐總銷售額的30%40%。F提供區(qū)域廣告支持6、廣告/促銷策略思路。以終端（專柜）形象的推廣帶動品牌形象的建設(shè)，有計劃有重點地進行廣告資源投放具體內(nèi)容提升品牌知名度和品牌形象高品質(zhì)、高品位第為陽L省用33品斛第13頁共33頁配合市場開發(fā)策略、有計劃有重點地進行廣告資源投入。A通過開發(fā)品牌文化，并以終端的陳列及店鋪形象將品牌進行可視化釋放，突出“惠氏產(chǎn)品”以達到品牌形象差異化的目

19、標。B采取主題化的營銷策略，針對特定的消費日開發(fā)一系列的主題營銷課目，建立體驗式終端。終端根據(jù)主題進行相應(yīng)的環(huán)境調(diào)整，以使購物環(huán)鏡更具內(nèi)涵，產(chǎn)品特色更加鮮明。C賣場POP能有效傳播品牌與產(chǎn)品信息，注重內(nèi)容、形式及設(shè)計的創(chuàng)新。E促銷活動以節(jié)假日商機、貴賓卡、積分卡為主要促銷活動形式，促銷禮品精美，符合品牌形象。F重點投入賣場建設(shè)、提高產(chǎn)品檔次的品牌形象強化賣場形象建設(shè)，創(chuàng)造在終端的競爭優(yōu)勢，并借此提升品牌形象及附加值具體內(nèi)容1、裝潢設(shè)計符合品牌定位及VI手冊要求，形象統(tǒng)一規(guī)范。2、點綴品設(shè)計符合品牌的品位、內(nèi)涵為原則、統(tǒng)一制作規(guī)范使用專柜形象）1、提供陳列手冊、做到規(guī)范統(tǒng)一、風(fēng)格一致。2、賣場道

20、具統(tǒng)一制作，要求高檔精美、VI要求。貨品陳列）POP陳列）1、設(shè)計風(fēng)格符合品牌定位及VI要求，結(jié)合具體功能進行創(chuàng)新。2、制作用料要高檔、布置規(guī)范統(tǒng)一。導(dǎo)購員1、氣質(zhì)優(yōu)秀、形象良好、口齒伶俐。2、導(dǎo)購技巧嫻熟、企業(yè)及產(chǎn)品知識豐富，能把握顧客心理3、強化培訓(xùn)、開展各種形式的導(dǎo)購競爭活動。三年規(guī)劃行動策略市場拓展方面。1）推行區(qū)域經(jīng)理負責(zé)制，提高渠道管理水平提升終端管理質(zhì)量，責(zé)任明確，有利于精耕細作建立良好的客戶關(guān)系。2）健立健全客戶管理體系提升客戶管理能力，并根據(jù)客戶的重要程度給予不同的客類管理。3）對市場進行精細化管理。對開發(fā)單位或個人提供切實可行的輔導(dǎo)和支援，并建立完整的客戶檔案。4）加強與客

21、戶的溝通、評估和激勵，以提高客戶對公司的積極性和忠誠度。2、銷售信息管理方面。實行權(quán)責(zé)管理、目標管理、營運報表管理、績效管理。a:分工明確、責(zé)任明確b：目標管理：根據(jù)年目標分解到每個區(qū)域進行拓展。以確保目標的達成。c：營運報表管理：客戶檔案、工作計劃、日、周、月、報表與匯總d:績效管理：工作態(tài)度、工作技能、個人道德、工作業(yè)績銷售隊伍方面。熱愛銷售工作，有一定的工作經(jīng)驗，有一定身高形象優(yōu)勢，具絕常規(guī)思維人。3、銷售組織、制度、管理、流程方面。A:銷信組織，區(qū)域經(jīng)理負責(zé)制，下轄健康管理顧問。B：制度：考勤制度，銷售制度，業(yè)務(wù)人員規(guī)范操作制度等等C：流程：業(yè)務(wù)拓展流程，簽約權(quán)限流程，資金回收流程，票

22、據(jù)報消流程，部門對接工作流程，報價流程與權(quán)限，五、營銷組織管理建設(shè)1、營銷計劃與控制方面1）應(yīng)建立系統(tǒng)的計劃和有效的控制手段來確保銷售目標的實現(xiàn)。2）科學(xué)、客觀確定銷售目標，并制定具體的策略和行動來確保目標實現(xiàn)。3）健立健全銷售控制體系，確保營銷運作的效率和效益?？刂品N類負責(zé)人控制目的方法計劃控制中高層管理人員檢查目標是否實現(xiàn)銷售分析、財務(wù)分析、費用分析、顧客類分析。盈利控制財務(wù)人員檢查那些盈利、那此虧損不同科目、終端服務(wù)、渠道的盈利情況效率控制各職能部門提高資源投入效果銷售人員、廣告、促銷的效率2、營銷信息化建設(shè)1）建立營銷信息管理體系，完善各種營銷信息的收集和整理（包括總體市場信息、競爭對

23、手信息、營銷計劃控制信息、銷售業(yè)務(wù)管理信息、營銷支持信息）2）完善信息管理控制及相關(guān)管理辦法，以實現(xiàn)信息的充分溝通與共享。3、銷售隊伍建設(shè)方面1）加強過程管理，業(yè)績考評和獎罰制度，降低市場風(fēng)險，提高工作質(zhì)量和銷售隊伍的積極性，思路如下:縮短考核周期實行每月監(jiān)控，對業(yè)務(wù)員每月一考，對連續(xù)幾個月的綜合指標完成差的員工分別給予警告、調(diào)整、淘汰等各種處罰。完善考核指標增加市場控制、工作態(tài)度、分解指標完成率、指令等改變考核辦法銷售人員月度薪酬與業(yè)績掛購，以個業(yè)績?yōu)橹鳎緲I(yè)績?yōu)檩o。技術(shù)及其它營銷支持人員部分薪酬與公司業(yè)績、個人服務(wù)質(zhì)量掛鉤。確定獎勵措施的合理搭配，財務(wù)獎勵與非財務(wù)獎勵相結(jié)合4、營銷組織設(shè)

24、計基本思路：以市場為導(dǎo)向，建立具有較大營銷功能的規(guī)范化、專業(yè)化的組織體系。1）組織結(jié)構(gòu)、建立功能完整的市場營銷體系。2）業(yè)績管理及激勵機制、建立有效的業(yè)績管理及激勵機制，促進銷售并鼓勵組織結(jié)構(gòu)及流程所要求的行為。3）關(guān)鍵流程、建立市場營銷和銷售關(guān)鍵流程，使公司走向?qū)I(yè)化、制度化運作的軌道。具體要求：1）公司各部門需要系統(tǒng)地考慮影響營銷系統(tǒng)競爭力的各項因素，以提高總體競爭能力。2）各個管理層次需要清晰的職能劃分，縮短決策流程、提高決策的速度和準確度。3）分工的日益專業(yè)化要求提高內(nèi)部協(xié)同作戰(zhàn)的能力。4）建立規(guī)范化的管理流程體系，確保各部門信息溝通暢通。1、2010年銷售費用預(yù)算。十、方案提交設(shè)備折

25、舊房租水電銷售成本業(yè)績提成總毛利潤總純利潤概述今年200_200_200_般怎息員工數(shù)營銷員工數(shù)銷售員工數(shù)市場大小¥市場容量市場增長市場份額主要競爭對手數(shù)用戶數(shù)現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)新產(chǎn)品數(shù)淘汰產(chǎn)品數(shù)財務(wù)數(shù)據(jù)產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3產(chǎn)品線4產(chǎn)品線5合計銷售量-0000產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3產(chǎn)品線4產(chǎn)品線5合計銷售額0000總毛利潤總純利潤.員工數(shù)據(jù)圖表表示人員數(shù)據(jù).市場數(shù)據(jù)圖表表示今年200200200市場數(shù)據(jù)0.2.產(chǎn)品數(shù)據(jù)圖表表示200200200產(chǎn)品數(shù)據(jù)第15頁共33頁1.利潤數(shù)據(jù)圖表表示毛利潤與純利潤(6).銷售額數(shù)據(jù).銷售數(shù)據(jù).產(chǎn)品優(yōu)勢(10) .競爭優(yōu)勢(11) .廣告與促銷為了進

26、一步擴大市場，考慮采用大眾媒體如電視、電臺、和報紙來做廣告，伴以免費樣品派送和禮券的派送。要使活動成功需要的費用是促銷期間銷售收入純利潤的百分之。公司計劃在頭一年花費純利潤的?；谶@個決定，廣告和推廣可能會起到一定效果，我們估計費用為：廣告推廣電視(¥/秒)免費樣品電臺(¥/秒)優(yōu)惠券報紙宣傳頁.資金需求2.2團隊主要組成經(jīng)驗學(xué)歷薪水獎金費用合計銷售人員管理人員合計2.3年度人員分析與費用（略）3產(chǎn)品組合（略）3.1 選擇產(chǎn)品組合競爭公司的產(chǎn)品組合是怎樣的？選擇這種組合是基于以下因素:1）競爭形勢需要2）每個產(chǎn)品的費用低3） 產(chǎn)品有足夠需求/大的需求4）營銷相似/不相似3.

27、2 銷售預(yù)測200生200_年200_年產(chǎn)品線1預(yù)計銷售量預(yù)計銷售額賣際銷售額預(yù)計銷售量預(yù)計銷售額實際銷售融預(yù)計銷售量預(yù)計銷售額實際銷售融產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4合計產(chǎn)品線2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4合計產(chǎn)品線3產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4合計合計3.3 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合卜表中列出了當(dāng)前產(chǎn)品組合和每個產(chǎn)品的營業(yè)額比較，營業(yè)額及毛利潤（GPM）的預(yù)測產(chǎn)品線營業(yè)額（實現(xiàn)）營業(yè)額（計劃）營業(yè)額（預(yù)計）GPM（實現(xiàn)）GPM（計劃）GPM（預(yù)計）產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品線2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3針對每個產(chǎn)品線我們的計算結(jié)果如下根據(jù)增長率和市場份額現(xiàn)有的產(chǎn)品也可以細分為四個類別。A代表差的產(chǎn)品（低增長、

28、高市場份額），B代表明星產(chǎn)品（高增長、高市場份額），C代表問題產(chǎn)品（高增長、低市場份額），D代表排除的產(chǎn)品（低增長、低市場份額）產(chǎn)品線低師高增長市場份額低市場份額高A/B/C/D產(chǎn)品類別產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3每個產(chǎn)品類別的一般策略每個用戶群的營業(yè)額第18頁共33頁產(chǎn)品線客戶數(shù)客戶群A100客戶群B60客戶群C40客戶群D20客戶群E10產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3用戶群金額全部金額的每個用戶平均每種產(chǎn)品目前供貨商的情況產(chǎn)品（線）供應(yīng)商平均購買價格平均配送時間額外費用信用等級ID付款期限產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品44市

29、場分析4.1 市場分析公司通常用下面的方法考察和分析市場：?現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調(diào)查收集.報告參觀展覽、展示會，收集競爭者的產(chǎn)品目錄、價格表和宣傳冊在大陸每年的市場需求高于億人民幣。市場同時也展現(xiàn)出了相當(dāng)大的增長約%。特別是表現(xiàn)出了可觀的增長，達%。在的影響下會可以預(yù)見未來的增長/下降。市場上的直接競爭對手有家。競爭對手A（和B）是市場的主導(dǎo)者。他們占有市場份額的_紅。這是ABC公司努力的目標，在未來年內(nèi)使公司產(chǎn)品的市場占有率達到%總市場目前，在有家大的的廠商占楣了比較大的市場份額（達%）,ABC公司在（不在）其中。如果公司能發(fā)展適合需求的產(chǎn)品，銷售方案表明在未來3到5年內(nèi)ABC公司的市場份額

30、將上升到。這個增長歸于產(chǎn)品在_市場上的流行及ABC公司的信譽及產(chǎn)品品質(zhì)。4.2 目標市場.客戶分析我們的客戶是個人。用戶：男/女，平均年齡是1-3歲他們的家庭平均U入水平是，.目標市場客戶統(tǒng)計學(xué).目標市場商業(yè)客戶統(tǒng)計.最重要的產(chǎn)品/市場組合產(chǎn)品/市場組合客戶數(shù)量產(chǎn)品線1%產(chǎn)品1產(chǎn)品2%產(chǎn)品1產(chǎn)品2%產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3客戶群銷售額客戶平均銷售額客戶群計劃銷售額是：4.3 市場研究計劃ABC公司的市場研究將根據(jù)計劃持續(xù)進行，可以準確獲知市場的趨勢和可能的變化。.市場研究的目標和策略產(chǎn)品線1:產(chǎn)品線2:.下一年的市場研究計劃產(chǎn)品研究費用描述現(xiàn)有產(chǎn)品線1-1現(xiàn)有產(chǎn)品線2新產(chǎn)品廣告研究1其他研究11.2

31、010年市場研究費用計劃費用占總銷售額的%計劃費用占總營銷費用的%5.1目前銷售渠道分析.分銷渠道目標產(chǎn)品線1：1 .我們希望在未來三年內(nèi)建立4500家零售點，零售我們所有產(chǎn)品線。2 .產(chǎn)品線2:1.我們通過將產(chǎn)品A發(fā)布到全球產(chǎn)品線3:1. 2. ,.銷售策略分銷渠道現(xiàn)有銷售額平均月銷售額新銷售額渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道8目標通過方式實現(xiàn)目標因為原因未實現(xiàn)調(diào)整目標：調(diào)整策略每個分銷渠道的銷售額11.11.11,10.00.00.現(xiàn)有銷售額平均月銷售額新銷售額現(xiàn)有銷售額平均月銷售額新銷售額渠道1 口渠道2 .渠道3口渠道4 渠道5 口渠道6渠道7 .渠道85.3客戶服務(wù)與支

32、持計劃改進6廣告與促銷6.1 目標與策略產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線36.2 下一年的媒體組合分銷渠道6.3 廣告代理信息自己的廣告部門：負責(zé)所有產(chǎn)品線產(chǎn)品線1的產(chǎn)品A和產(chǎn)品線2的產(chǎn)品B的媒體組合外圍代理商：負責(zé)所有產(chǎn)品線產(chǎn)品線1和產(chǎn)品線2的媒體組合。特別是與在方面的合作，需要簽定合同，聯(lián)系人是先生/女士。6.4 下一年廣告效果評測產(chǎn)品效果調(diào)查方法負責(zé)人2011年廣告費用2012年廣告費用2013年促銷費用7營銷人員7.1 營銷員工數(shù)全體營銷員工明年總?cè)藬?shù)區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C專職經(jīng)理專職銷售人員拿傭金的銷售人員管理人員（含秘書）其他人員營銷總?cè)藬?shù)7.2 理想的銷售團隊全體銷售人員工作經(jīng)驗學(xué)歷薪水獎金費用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.7.3 非銷售人員非銷售人員工作經(jīng)驗學(xué)歷薪水獎金費用經(jīng)理Mrs.Mr.Mrs.辦公室人員Mr.Mrs.Mr.其他人員Mr.Mrs.7.4 200年營銷人員費用銷售人員總數(shù)非銷售人員總數(shù)行銷部總員工數(shù)全體銷售人員總費用¥非銷售人員總費用¥營銷人員總費用¥銷售人員費用占全部市場預(yù)算的%非銷售人員費用占總市場預(yù)算的%銷售人員總費用占銷售額的%非銷售人員總費用占銷售額的%7.5 人力資源發(fā)展計劃目標1. 2. 3. 策略1. 2. 3. 2010年人