《EAP與營銷心理學》

1、EAP與營銷心理學講座老師：創(chuàng)心：EAP的市場是在不斷擴大的 ：認知階段 ：保險60年能否拿到 ：客戶關系的生命周期：認知階段-探測階段-擴展階段-投入階段-終止階段：EAP 可以幫企業(yè)盈利 ：營銷顧問：營銷心理 ：幫助企業(yè)怎樣去賺更多的錢-投入少，收益大：創(chuàng)造業(yè)績：EAP 的長短 有的做了一年 ：按照客戶的需求：拜訪之前要進行目標客戶的篩選 ：確定準客戶：收集有關準客戶有價值的信息 ：嗯，多給她提點建議：討論EAP：我也走，回頭聯(lián)系 ：營銷時要迎合客戶的心理需求：心理滿足：迎合客戶需求：每個人都是有欲望的，包括物質(zhì)的和精神的：人人都可忘被重識：人們更希望滿足心理上的需求：人人都渴望被重視 ：

2、渴望參與 ：從眾心理 ：首先要得到別人的認可和贊美：心里的滿足感：對什么樣的客戶采取什么樣的方式 ：如何處理 ：贊美要做的非常自然 ：切合實際的贊美：溝通當中找到閃光點 ：找到對方的散光點么：溝通之前了解對方的基本信息：溝通的第一點要寒暄，在寒暄中找到對方的閃光點，贊美對方：激將法 ：在寒暄中讓對方感到他得到認同 ：人人都渴望被重視 ：2、客戶的參與心理：客戶的參與心里 ：對EAP的認同：做EAP 讓對方的管理 員工 ：做個團體的咨詢：讓對方感覺到放松 ：要與消費者互動：EAP 也需要用價格的心理來吸引客戶 ：滿足消費者占便宜的心理：讓消費者感覺很便宜 ：掌握追求實惠的心理 ：我們的價不能太死

3、，要掌握消費者追求實惠的心理 ：要掌握對方要求實惠的心里：滿足這方面的需求，給他帶來愉悅感 ：讓消費者感到滿意舒適 ：是營銷中的雙贏：雙贏 ：追求實惠 ：中西消費者的差異：西方：實用性，技術：中國的消費是有政治色彩的 ：中西消費者的差異：西方消費者更富有實用性，更富有技術含量，中國的消費者的消費心理是隨政治的變化而變化的 ：50年代的消費很單純 樸實 ：60 70年代人們開始接受改革開放：在溝通中要找到消費者之間的時代差異 ：不同的人針對不同的價格，讓他們感覺到舒適，心靈上的舒爽 ：讓價格的彈性大一些：突破客戶的抗拒心理：3、從眾心理 ：面子學說：中國的文化不同于西方，提倡的是孝，是面子，從眾

4、心理也是中國文化的一個表現(xiàn)：EAP隨著時間的推移會逐漸得到更多的認同：需要贊美，認同，被重視的感覺：找安全感 ：掌握一個度 ：逆反心理是人人都有的情緒反應 ：每個人都有自己的判斷和決定：及時掌握對方的逆反心理：第一不能控制對方的選擇 ：不是控制而是掌握他的心里變化：當對方有情緒是不要去觸犯他：對業(yè)務熟悉很重要：當客戶的好奇心得不到滿足的時候也會有逆反心理，所以對業(yè)務要非常熟悉：滿足客戶的好奇心 ：要滿足客戶的好奇心：客戶對立的情緒：對立的情緒：拜訪客戶時要有的放矢 ：大家估計還在慢慢消化了：掌握客戶害怕買不到的心理：掌握害怕買不到的心理 ：掌握消費者的急迫的迅速購買狀態(tài) ：讓客戶感覺想購買的機會變小 ：對自己要有一個度的控制