九江上市方案

1、“七匹狼”啤酒九江市上市推廣計劃案品牌內(nèi)涵闡述“BE STRON（做強者！” 一一 “七匹狼”奮斗無止境的生命運動哲學(xué)，它不僅代表著 七匹狼的品牌文化，更是代表七匹狼的一種企業(yè)精神和追求?！捌咂ダ恰贝碇梢蝗簥^斗者組成的團體；講述的是男性精彩的奮斗故事；體現(xiàn)的 是奮斗者的人生觀。它又代表了一種集體主義，體現(xiàn)了一種團隊精神，體現(xiàn)了對個性的尊 重，同時又強調(diào)整體的一致性，是創(chuàng)業(yè)團體的行為準(zhǔn)則。七匹狼集團在以核心品牌“七匹狼”的跨行業(yè)經(jīng)營中，不斷進行市場形象整合，將已 介入的各個行業(yè)規(guī)劃了一個卓越品牌定位一一男仕精品?！捌咂ダ恰辈粌H代表著產(chǎn)品的高 品質(zhì)，更彰顯品牌高度的附加值一一 “ BE STR

2、ON（做強者”的男仕族群新文化。在“七匹 狼”呼喚感召下，“BESTRON（做強者”男仕族群新文化在個性化的生活空間中再度得到釋 放，體現(xiàn)男仕苦澀并堅強地奮斗著的心路歷程，展示男仕不斷追求成功、渴望成功的精神 世界。“七匹狼”是“狼文化”的充分展示與升華，是時代的產(chǎn)物，它深入男性的骨髓，成 為奮斗成功男性的精神代言人之一?！癑UST FOR MAN ” 一一對七匹狼釀酒最完美的解釋，是至情至酷的男仕品牌！SWO分 析1、優(yōu)勢。 、品牌優(yōu)勢：七匹狼服裝、香煙長期積累的市場基礎(chǔ)，促使七匹狼在市場上具有明顯的 品牌優(yōu)勢。 、定位統(tǒng)一：男仕精品系列。集團內(nèi)所涉及的各行業(yè)在本質(zhì)上存在深層的相關(guān)性。七匹狼

3、集團現(xiàn)有的服裝、香煙、酒類產(chǎn)品都以男性為主要目標(biāo)群體。七匹狼釀酒公司的定 位與集團公司的定位一致，因此，釀酒公司具有良好的品牌形象基礎(chǔ)和市場基礎(chǔ)。 、具有豐富的跨行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗：七匹狼集團創(chuàng)業(yè)10余年里，從服裝起步，成功的介入了 香煙、酒業(yè)、鞋業(yè)等差異性較大的行業(yè)，積累了相當(dāng)豐富的跨行業(yè)經(jīng)營運作的經(jīng)驗和 科學(xué)的經(jīng)銷管理模式，為釀酒公司的進一步發(fā)展提供了許多可以借鑒的經(jīng)驗。 、產(chǎn)品包裝的個性化：目前在國內(nèi)酒類行業(yè)中，似乎到處可見風(fēng)格相似的包裝，而七匹狼 釀酒的包裝更突顯品牌個性，給消費者留下了極其深刻的產(chǎn)品記憶。 、以品牌營銷為戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，通過科學(xué)的營銷模式，有序的營銷策略，全方位進入市 場，為

4、區(qū)域特許體系成員的業(yè)務(wù)開展提供堅實的平臺。2、機會。 、中高檔酒市場趨勢看好，作為商務(wù)型消費、禮品型消費、行政型消費中必要的交際手段被認為是餐宴規(guī)格、價值、身份、檔次的象征，是增添氛圍的必需品。 、酒類消費由純粹的產(chǎn)品質(zhì)量導(dǎo)向型向多層次，多方位的文化酒導(dǎo)向型轉(zhuǎn)化。而七匹狼釀酒公司的系列產(chǎn)品是以深厚的企業(yè)文化和品牌內(nèi)涵為基石的， 與行業(yè)發(fā)展趨勢吻合。 、獨特的區(qū)域特許經(jīng)銷模式有機的將區(qū)域特許經(jīng)銷商和釀酒公司結(jié)合互助，為市場推廣工作縮短渠道流通時間，有利于市場的推廣。 、對于終端消費者來說，崇尚的是個性化消費，七匹狼釀酒系列產(chǎn)品除了為消費者提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)外，更彰顯一種全新的獨特的消費主張一一

5、JUST FOR MAN至情至酷的男性品牌。3、劣勢和障礙。(1) 七匹狼釀酒有限公司以“區(qū)域特許經(jīng)銷”的模式切入市場，因此，區(qū)域特許經(jīng) 銷商與釀酒公司的配合是否一致和默契將是市場推廣是否成功的前提。(2) 酒類市場經(jīng)過戰(zhàn)火的洗禮，歷經(jīng)產(chǎn)品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、文化戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)， 直至現(xiàn)在的資本戰(zhàn)，每一場無哨煙的戰(zhàn)爭都是驚天動地，觸目驚心。(3) “終端致勝”這是酒類行業(yè)的營銷共識。各種名義的營銷手段，培養(yǎng)了終 端商以金錢為第一衡量標(biāo)準(zhǔn)的心理，廠商終端營銷費用居高不下。(4) 促銷人員遍地開花，攻心手段花樣百出，消費者在種種誘惑的甜言蜜語中，逐 漸形成了免疫力，因此對市場營銷方法勢必提升一個高度。

6、營銷模式釀酒公司以“ 區(qū)域特許經(jīng)銷 ”的模式切入市場即： 通過向區(qū)域特許經(jīng) 銷商授權(quán)后，該 經(jīng)銷商方才擁有指定區(qū)域內(nèi)的獨家代理權(quán)并可在指定區(qū)域內(nèi)推廣和銷售七匹狼釀酒的系列 產(chǎn)品。區(qū)域特許經(jīng)銷商和公司是一個共同經(jīng)營的整體又獨自擁有和運營每個操作環(huán)節(jié)。同 時，公司將給予區(qū)域特許經(jīng)銷商品牌策略、營銷策略、促銷方案、商業(yè)培訓(xùn)、廣告推廣等 全方位的支持， 給區(qū)域特許經(jīng)銷商帶來快速成長的營銷網(wǎng)絡(luò)、 管理程序和經(jīng)營成本的降低， 也為“七匹狼釀酒“在中國酒業(yè)的良性運作和全面推廣創(chuàng)造先決條件。當(dāng)?shù)厥袌龇治?、地區(qū)市場描述九江市位于安徽、湖北、江西三省交匯處，地理位置優(yōu)越，同時又是聞名全國的著名 旅游風(fēng)景點“廬山

7、”的所在地。全市的整體經(jīng)濟實力在江西省內(nèi)屬于比較好的僅次于省會 城市南昌、贛州，但整個市場的消費水平并不高，屬于中等層次。全市人口 60 萬，轄三區(qū) 十縣：九江縣、廬山經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、潯陽區(qū)、永修縣、德安縣、都昌、湖山、澎澤、星子、 修水、武安、瑞昌、武寧。九江消費者素有喜歡飲酒“斗酒”成風(fēng)，因此，盡管消費水平并不太高但酒消費容量 卻奇大，僅去年福建“雪津”啤酒銷量達到 90 萬件左右。由于七匹狼香煙及七匹狼服裝在九江市場的熱賣，尤其是七匹狼服裝廣告投入很大， 在市中心隨處可見可見廣告牌，因此七匹狼品牌在九江市場擁有很高的知名度和美譽度， 深入民心。消費者對七匹狼酒類產(chǎn)品并非完全陌生，如果能稍加宣

8、傳引導(dǎo)應(yīng)該能夠快速形 成一定的氣候。2、地區(qū)競爭情況九江市場的啤酒品牌主要為外來品牌，其中福建、廣東兩省最多占有80%的份額。福建的“雪津”成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有 70%的市場占有率。就目前情況來看，其領(lǐng)導(dǎo)者地 位仍會占有較長一段時間，其它品牌在短期內(nèi)很難撼動。九江也有自己的地產(chǎn)品牌但多數(shù) 主要為低端檔次（零售在 12元/ 瓶）中高端均為外來品牌所占領(lǐng)。雪津純生終端零售：8 元/ 瓶哈啤終端零售：5-6 元/ 瓶雪津超爽終端零售：5-6 元/ 瓶金 苦 瓜終端零售：5 元/ 瓶雪津特爽終端零售：4-5 元/ 瓶金匙終端零售：5 元/ 瓶終端零售：5元/瓶?珍珠（地產(chǎn)啤酒）-終端零售：4元/瓶注

9、：（瓶蓋額度一般為0。5元/瓶）3、上市總體時間規(guī)劃表（此表與經(jīng)銷商協(xié)商后待定）時間需完成工作執(zhí)行部門備注市場策略1、形象定位策略：JUST FOR MAF至情至酷的中高檔酒形象。全力打造成功或渴望成功人仕的酒類品牌，提供象征品味、地位、成就的消費理念。2、主要目標(biāo)市場策略：集中在有一定經(jīng)濟能力，年齡在 20 45歲之間這一階層的人。他 們生活在社會的中上層，自信、有實力、追求品味、時尚，較為關(guān) 注自己的社會角色。3、確定營銷目標(biāo)（待定） 、年銷售目標(biāo)： 萬元/年（年月日至 年月日）。其中“七匹狼白酒”銷售目標(biāo)萬元/年；“七匹狼葡萄酒”銷售目標(biāo)萬元/年；“七匹狼啤酒”銷售目標(biāo)萬元/年。 、進場

10、目標(biāo)：中、高檔酒店進場目標(biāo) 家，進場率達_2%夜場（KTV/DISCO酒吧）_ 家,進場率達 _ %大、中型超市進場目標(biāo) 家，進場率達_% <4、產(chǎn)品引述策略 、至醇至酷七匹狼白酒：產(chǎn)自中國西部生態(tài)酒業(yè)園四川邛崍，以高梁、大米、 糯米、小麥、玉米等五種糧食為原料，純小麥制曲為糖化劑，續(xù)糖混蒸，泥窖發(fā)酵、 口味精道、包裝獨特?；匚毒d長。 、至爽至酷七匹狼啤酒：源于世界著名啤酒品牌貝克的獨特工藝和釀造技術(shù)，選 用德國酒花和澳大利亞優(yōu)質(zhì)麥牙以及經(jīng)認證的鐘潭山優(yōu)質(zhì)天然純凈水為原料，純德國 工藝造就了口感純正、清爽，真正德國風(fēng)味的啤酒。5、制定價格體系策略品種規(guī)格全國統(tǒng)一到岸價（不含稅）分銷價經(jīng)銷

11、價零售指導(dǎo)價酒店/夜場商場七匹狼白酒元/瓶元/瓶元/瓶97-127 元/77-82 元 /500ml X 10/ 箱（ 37%瓶瓶元/瓶元/瓶元/瓶57-77 元/瓶47-52 元 /250ml X 10/ 箱（ 37%瓶107-137 元87-92 元 /500ml X 10/ 箱（ 47%62-87 元/50-57 元 /250ml X 10/ 箱（ 47%精裝禮盒（1X 5）180-197 元（至醇）500mlx 6/ 箱30-40 元/23-24 元 /（37%（至醇）500mlx 6/ 箱35-46 元 /26.5-28 元（52%（火之狼）500mlx 10/45-60 元/33-

12、36 元 /箱（37%2（火之狼）5 0mlx 10/28-38 元/21-23 元 /箱（37%（火之狼）500mlx 10/|箱（ 47%元/瓶元/瓶元/瓶49-66 元/瓶36-39 元 /瓶（火之狼）250 mix 10/箱（ 47%元/瓶元/瓶元/瓶31-42 元 /瓶23-25 元 /瓶七匹狼啤酒630ml x 12/ 箱（ 8°/11 °）31. 7 元/箱42元/箱48元/箱60元/箱48-54 元 /箱517ml x 12/ 箱（ 8°/11 °）48. 7 元/箱66元/箱72元/箱96元/箱72-78 元 /箱350ml x 24

13、/ 箱（聽裝11°）元/箱元/箱元/箱360元/箱88-97 元 /箱330ml x 24 / 箱（11°）98. 7 元/箱121 元 /箱145 元 /箱360元/箱145-155 元/箱七匹狼葡萄酒750ml x 6/ 箱（干紅）元/瓶元/瓶元/瓶45-60 元/瓶33-36 元 /瓶375ml x 6/ 箱（干紅）備注：1、零售指導(dǎo)價由七匹狼釀酒公司和經(jīng)銷商根據(jù)市場實際情況最終共同確認;2、本價格體系涉及的貨幣單位為人民幣。3、630、517瓶蓋費為0.5元/瓶。330瓶蓋費為1元/瓶。4、630給予分銷商每箱2元的返利，517給予分銷商每箱4元的返利，330給予分

14、銷 商每箱5元的返利。返利根據(jù)進貨量和累計銷量而定&網(wǎng)絡(luò)體系策略備注：為拓寬銷售渠道、擴大市場覆蓋面，區(qū)域特許經(jīng)銷商可在其區(qū)域范圍內(nèi)發(fā)展分銷商 分銷商加盟程序： 、分銷商的選定由公司總部和區(qū)域特許經(jīng)銷商共同考察和確定。 、分銷商須向七匹狼釀酒有限公司交納特許加盟金。 、公司總部、區(qū)域特許經(jīng)銷商、分銷商三方共同簽訂分銷合同。 、分銷商打款，區(qū)域特許經(jīng)銷商發(fā)貨，派駐市場人員，市場開始運作。 、區(qū)域特許經(jīng)銷商的利潤與其分銷商的銷量是成正比的，故，公司總部、區(qū)域特許經(jīng)銷商、區(qū)域內(nèi)分銷商三者之間是一個相互作用的整體，但是卻又獨自擁有和運 營每個操作環(huán)節(jié)！7、促銷組合策略促銷的目的在于兩點：其一，

15、直接的為了擴大市場份額，提高銷售量；其二，加強品 牌文化的建設(shè)和宣傳，樹立良好的品牌形象。釀酒公司將根據(jù)具體情況有重點有目的的從 以下四大方面進行促銷活動的策劃、執(zhí)行。九江市市場導(dǎo)入策略及定位1、市場導(dǎo)入策略：以點帶面，主要精力和推廣費用投放在終端夜場，以促銷活動 為主體，以活動告知性廣告宣傳相配合，在終端樹立七匹狼啤酒的形象，形成 中高端啤酒消費的流行。2、市場定位：中高端、運動型全麥啤酒。是 2545歲之間奮斗中的男性展現(xiàn)爽 與酷的中介物和投射。一一喝的不僅是啤酒，更是豪爽、豪情、活力和品位。、營業(yè)推廣重點投入項目：DISPLAY和 DISTRIBUTING其它項目將根據(jù)具體的市場情況相應(yīng)

16、的投入！A、人員促銷：通過特許經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)開展，擴大市場份額，促進產(chǎn)品的銷售。根據(jù)市場情況，招聘相應(yīng)數(shù)量的促銷小姐進行現(xiàn)場促銷，促進產(chǎn)品銷售。B、現(xiàn)場展示：參與專業(yè)的酒類展銷會以及針對特殊節(jié)日開展的展銷活動，配合免費品嘗活動進行現(xiàn)場的宣傳展示。C、店面陳列：在銷售場所（酒店、酒樓、商場、超市等）設(shè)立專用的陳列區(qū)，展示公司的系列產(chǎn)品， 體現(xiàn)公司的產(chǎn)品形象和品牌形象， 給消費者樹立良好的銷售氛圍D POP制作：分為四大類。燈箱類、張貼類、懸掛類、標(biāo)牌類。燈箱類：酒店、酒樓的內(nèi)外燈箱，店招等。張貼類：產(chǎn)品POP DM宣傳冊等對外宣傳海報。懸掛類：懸掛于終端場所的特定的位置或者在參加大型的展銷

17、會時懸掛于展位上，主要在于傳達釀酒公司的產(chǎn)品形象和品牌形象。 標(biāo)牌類 ：路標(biāo)、路牌等。九江市場首批進店的終端展示方案：1. 店堂外: 視情況懸掛“七匹狼啤酒使你至爽至酷 ! ”的橫幅. 每家店門外噴繪易拉寶下個做形象宣傳。2. 店堂內(nèi)：在大在廳內(nèi)以告示牌或手寫 POP進行促銷活動內(nèi)容宣傳。在吧臺懸掛吊旗 , 并盡量做堆頭。在大廳.包間視可能張?zhí)麄鱌OP或制作燈箱、噴繪、產(chǎn)品促銷促銷對象具體內(nèi)容安排1對部分酒店、賓館、酒吧、迪廳贈送一定量的促銷品，給終端消費針對終端者強烈的視覺沖擊，起廣告宣傳作用；同時，又可讓上述場所經(jīng)營者減場所的促輕酒店物品的投入，節(jié)約費用。銷。2、具體促銷內(nèi)容待與特許經(jīng)銷

18、商交流后再定奪。1進駐促銷小姐對消費者進行現(xiàn)場促銷（例行性的促銷）。針對終端2、鋪貨前期：結(jié)合實際情況，對每桌來酒店消費的客人進行 免費品嘗消費者的和有獎銷售，提高七匹狼釀酒系列產(chǎn)品的認知度。促銷3、鋪貨中期：根據(jù)實際情況，參與較有影響力的公關(guān)活動，強化品牌形象和品牌親和力。4、鋪貨基本完成進入產(chǎn)品消化階段：舉行大規(guī)模的抽獎活動，消化鋪市的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品知名度和品牌形象。注：具體的產(chǎn)品促銷活動安排，將根據(jù)實際市場的需求，由區(qū)域特許經(jīng)銷商和銷售部提出 草案，經(jīng)七匹狼釀酒有限公司品牌管理中心整理、審核并批準(zhǔn)后執(zhí)行！九江市場啤酒夜場啟動期促銷活動方案本案目的有二:1、在首批所進的高中檔夜場達成良好的

19、銷售，打開首次消費，讓消費者與七匹狼啤酒通過第一次嘗試性消費形成口碑效應(yīng)， 通過夜場與日場進行相互連動， 實現(xiàn)下一步擴大市場銷售的目的。2 、 通過消費者在夜場消費時的主動參與和互動速飲比賽活動，使消費者在消 費“七匹狼”啤酒的同時，除了享受產(chǎn)品的物質(zhì)享受，同時還體驗到在夜 場活動的附加樂趣和價值。促銷活動 : 凡消費每半打均獲贈刮刮卡一張 .100%中獎. 凡消費一打者 ,除可獲刮刮卡兩 張外,還可獲贈 330 啤酒兩瓶,進行爽快比賽 ,可在客人中的任兩名之間進行 也可在客人和促銷員或公主 , 小姐之間進行 . 獲勝者給予獎品 .刮刮卡獎品設(shè)置如下 :特等獎 : 價值 337 元七匹狼高級服

20、裝 1件.一等獎 : 價值 227 元七匹狼高級手表或掛表一只 .二等獎 : 價值 177 元七匹狼高級皮帶一條 .三等獎：七匹狼精美美容兩件套1件或S型打火機1只.紀(jì)念獎: 七匹狼樸克 , 鑰匙扣等小禮品 .夜場速飲比賽獎品 ： 可選美容兩件套 . “七匹狼”掛表、鮮花等女性喜歡的物品 .九江市場啤酒日場啟動期促銷活動方案:1、517ML產(chǎn)品凡消費每半打或者3瓶（均獲贈刮刮卡一張.100%中獎.（獎品設(shè)置同夜場。）2、630ML產(chǎn)品在上市初期采用買3贈1的買贈方式盡快擴大首次嘗試性消費。 、廣告?zhèn)鞑、第一階段：鋪貨前期，以整體形象宣傳為主，在消費者心目中建立七匹狼品牌和七匹狼釀酒的關(guān)聯(lián)性，

21、樹立品牌形象，通過各種媒體的宣傳更好配合進店鋪市！選擇的媒體：中央級媒體及區(qū)域性地方媒體（電視、報紙、雜志等）;大型戶外廣告;在餐飲、酒業(yè)方面有重大影響力的公關(guān)活動等。B、第二階段：鋪貨中期，通過區(qū)域性地方媒體的宣傳，形成對七匹狼釀酒品牌形象的認知和認定，配合各種針對終端的促銷活動，形成大范圍鋪貨。選擇的媒體：地方級報紙媒體、地方性電視媒體、各種有號召力的公關(guān)活動等。C、第三階段：鋪貨完成進入產(chǎn)品消化階段，以各種支持促銷活動的廣告宣傳為主，進一步提升品牌形象并促進最終產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)。選擇的媒體：地方性電視媒體、地方級報紙媒體、各種有號召力的公關(guān)活動等。注：下階段的廣告投入計劃根據(jù)區(qū)域市場的實際情況

22、，再作出投播安排！九江市場啟動初期廣告宣傳方案：因考慮到九江市場的“七匹狼”服裝廣告力度已較大，（尤其是戶外）且消費者對于“七 匹狼”品牌的認知認同度較高，故在廣告投放上以促銷活動的告知性廣告為主，以求在終端快速拉動消費，提升銷量，并通過在九江市終端的熱銷吸引分銷商，從而降低經(jīng)銷商的運作風(fēng)險，加大現(xiàn)金回籠，加快銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，為下一步市場拓展打好基礎(chǔ)。在當(dāng)?shù)貓蠹堃圆恍∮?/4的版面進行“七匹狼”啤酒的品牌形象和產(chǎn)品促銷活動告知 的廣告宣傳。（具體文案和版面設(shè)計由總部策劃并設(shè)計。）在完成進店、鋪貨,展開促銷活動的前一天開始,選擇當(dāng)?shù)仉娨晱V告，以滾動字幕打出 多一份選擇，多一份豪情！七匹狼釀酒與您

23、一起挑戰(zhàn)人生，感受豪情！即日起在以下一步灑店 推出狼的體驗有獎活動，100%中獎,更有驚喜體驗XX店,XX店. 、公關(guān)活動針對有影響力的各種社會活動（如：當(dāng)?shù)氐母枋仲?，慈善募捐活動，環(huán)保運動等等） 針對重大節(jié)日的公關(guān)活動（如：國慶，元旦以及一些傳統(tǒng)的節(jié)日的公關(guān)活動等）。針對終端的公關(guān)活動（如：經(jīng)常性的對終端場所的負責(zé)人贈送禮品，邀請共餐等）。針對政府部門（如：宴請工、商、檢三個部門的領(lǐng)導(dǎo)或者相關(guān)負責(zé)人參加上市新聞發(fā)布會 等）。具體的公關(guān)活動的策劃需根據(jù)具體的市場情況以及被贊助活動的影響力和綜合效果最終確8、上市鋪貨鋪貨是一個品牌進入市場最關(guān)鍵的一步，鋪貨的成功與否是整體市場運作成功與否的 前提。鋪貨的具體安排步驟：A、鋪貨方式的選擇:選擇式鋪貨首先選擇性地進入當(dāng)?shù)貙Ξa(chǎn)品影響較大的重點渠道，然后通過重點渠道的示范作用來 調(diào)動其他渠道的積極性。這種方式投入費用少，適用于目前的市場狀況和網(wǎng)絡(luò)情況。B、鋪貨對象:釀酒公司的系列產(chǎn)品定位于中高檔，主要的消費場所在酒店、賓館、酒吧、70