現(xiàn)代化企業(yè)管理是一個(gè)非常大的課題

1、對(duì)于銷售管理的一些個(gè)人觀點(diǎn)現(xiàn)代化企業(yè)管理是一個(gè)非常大的課題，它涵蓋的內(nèi)容包含了企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中 各個(gè)環(huán)節(jié)的管理方式，任何一個(gè)成功的企業(yè)管理模式都不可能被復(fù)制到另一個(gè)企業(yè) 中,但是我們可以做參考，在成功的管理模式中尋求創(chuàng)新，探索符合自己企業(yè)的個(gè)性 化管理模式。復(fù)盛近兒年來一直都處在一個(gè)大踏步的上升通道中,業(yè)績不斷攀升，企 業(yè)規(guī)模也越來越大,擴(kuò)展到全球各個(gè)城市，可以說一個(gè)跨國企業(yè)的雛形已經(jīng)顯現(xiàn)無 疑。可是我們是否也應(yīng)該時(shí)不時(shí)的停下腳步看看過去，反思一下我們的很多不足之 處。在這個(gè)快速成長期中我們得到了很多，但我同樣也失去了很多，我們失去了很多 優(yōu)秀的人才，我們失去了 “精益求精，給您信心”的公司理

2、念，我們失去了客戶良好 的口碑等等，我們失去了太多了，今天我們被勝利蒙住了雙眼,他日當(dāng)勝利的旗幟從 我們眼前消失時(shí)，我們?cè)倩仡^看看，可能什么也沒有剩下了。對(duì)于公司該做什么樣的改變本不是我這個(gè)階層的員工所要去考慮的，但既然領(lǐng) 導(dǎo)給了我這個(gè)課題，我就借題發(fā)揮一下談?wù)勎覀€(gè)人的想法，有說的不對(duì)的地方請(qǐng)不要 介意,畢竟我所看到的是片面的。第一、人才戰(zhàn)略1. 一個(gè)人才的培養(yǎng)往往需要一個(gè)漫長的過程，從一張白紙到閱歷豐富不僅要通過個(gè)人的努力，也離不開公司提供的發(fā)展平臺(tái)?？墒菑?fù)盛就像一個(gè)免費(fèi)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，將一個(gè)個(gè)即將成才或已經(jīng)成才的員工拱手送給我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)然收入是一個(gè)原因，但更多的原因在于我們的態(tài)度，對(duì)于人

3、才的重視度不夠,冷漠、嫉賢妒能。而可悲的是我們至今還沒有去反省去改變，其至更勝一籌。我們的人才儲(chǔ)備已經(jīng)到了岌岌可危的地步了,10多年來的人才積累已經(jīng)被揮霍殆盡了，放眼望去我們還有多少可用 之才，第二梯隊(duì)、第三梯隊(duì)的人在哪里。根基已經(jīng)不穩(wěn)，復(fù)盛已經(jīng)處于 搖搖欲墜的階段，再有風(fēng)吹草動(dòng)還有誰能頂上來。2. 我想H前的惜況當(dāng)然是穩(wěn)住現(xiàn)狀，公司也已經(jīng)在做這一步了，留才加薪、 職務(wù)調(diào)整等措施的出臺(tái)，已經(jīng)邁出了很好的一步,員工也都感受到了公 司的示好信號(hào)，心情應(yīng)該都有所平復(fù)。但是并不是每個(gè)人都能體會(huì)到公 司的改變,對(duì)于基層員工和邊緣化員工的關(guān)懷是必不可少的，他們?nèi)绻?能得到領(lǐng)導(dǎo)的一次約談、一個(gè)鼓勵(lì)、一句表揚(yáng)

4、都會(huì)非常滿足，對(duì)工作肯 定會(huì)更有信心更有動(dòng)力，至少他們還能體會(huì)到領(lǐng)導(dǎo)在注視著他,他所做 的不是沒有人看到。3. 加快人才引進(jìn)，人才儲(chǔ)備的工作應(yīng)該被提到議事日程上了。那么多年來 業(yè)績量不斷的增長，可是人力資源上卻始終不能做到同比例增加，空出 一個(gè)位置填一個(gè)上去，有時(shí)甚至填不上,一個(gè)蘿卜要填好兒個(gè)坑，這樣 靠什么發(fā)展，走掉任何一個(gè)人都會(huì)被弄得措手不及。而且一個(gè)團(tuán)隊(duì)中完 全沒有競(jìng)爭(zhēng)也不是好事,人的惰性會(huì)越來越強(qiáng)，依賴性也會(huì)越來越強(qiáng)， 等到所有的人都沒有向上的沖進(jìn)時(shí)，那為什么來完成業(yè)績。所以應(yīng)該廣招納賢，人多一點(diǎn)可以施展開拳腳，做一些原本想做不能做的事，同時(shí)也可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)中的競(jìng)爭(zhēng)性，優(yōu)勝劣汰，使我們的

5、團(tuán)隊(duì)始終充滿新鮮的血液。而且在一次次優(yōu)勝劣汰中，我們才能發(fā)現(xiàn)正在的人才在哪里，我們的培養(yǎng)口標(biāo)在哪里，第二梯隊(duì)、第三梯隊(duì)才能逐步建立前來，只有擁有雄厚的人才儲(chǔ)備，公司才能夠可持續(xù)發(fā)展，在如今殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存。4. 要將現(xiàn)在的專業(yè)型人才轉(zhuǎn)變成專業(yè)能力、管理能力兼?zhèn)涞膹?fù)合型人才。我們現(xiàn)在的課級(jí)、理級(jí)干部都是專業(yè)能力超強(qiáng)的行業(yè)尖兵，在專業(yè)領(lǐng)域有獨(dú)當(dāng) 一面的能力，但是我們太過依賴與他們的專業(yè)能力，讓他們把絕大部分的時(shí)間都用在 了本該是業(yè)務(wù)人員干的工作上，這樣業(yè)務(wù)離不開他，手下培養(yǎng)不起來,管理能力無法 提高，使團(tuán)隊(duì)建設(shè)變成空話。我們要解放他們的匸作，讓這些專業(yè)型人才盡快學(xué)會(huì)管 理的能力，讓他們有足夠的

6、時(shí)間去思考將來的發(fā)展方向。他們是我們的將才,要成為 一個(gè)區(qū)域擁有全局性眼光的領(lǐng)導(dǎo)者，不能再把他們當(dāng)沖鋒兵使用了。5. 要建立一套公平公正的人才晉升機(jī)制。我們不但要搭臺(tái),還要把這個(gè)舞臺(tái)搭好，我們要了解人才的需求、想法、追求口標(biāo)，明確告知他們晉升的條 件、方式、時(shí)間,給他們制定符合自己的職業(yè)規(guī)劃。不管走到哪一步,都有向前努力 的H標(biāo)，這樣對(duì)于人才來說，他始終有奮斗的方向和動(dòng)力,對(duì)管理者來說，有考核、選 才的依據(jù)。第二、創(chuàng)新戰(zhàn)略1技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)在生產(chǎn)上、市場(chǎng)上占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本途徑。沒有技術(shù)創(chuàng)新的企業(yè)，不但得不到新的市場(chǎng),還會(huì)失去原有的市場(chǎng)和技術(shù)的發(fā)展變化還 需要企業(yè)不斷進(jìn)行管理創(chuàng)新（包括制度創(chuàng)新）

7、。無形資產(chǎn)經(jīng)營所創(chuàng)造的利潤將超過有 形資產(chǎn)，一些企業(yè)已將自己的核心業(yè)務(wù)逐漸轉(zhuǎn)向研究與開發(fā)、品牌經(jīng)營、資產(chǎn)重 組、產(chǎn)權(quán)經(jīng)營等價(jià)值增值高、利潤高的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而將那些需要大量有形資產(chǎn)投資 和重復(fù)性勞動(dòng)的物質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)、物流配送業(yè)務(wù)外包或委托出去，交給那些專業(yè)化公 司來完成。我們的產(chǎn)品利潤率已經(jīng)越來越低,成本控制不住，始終通過提高價(jià)格來維 持利潤，那只會(huì)使我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上越來越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力，逐步失去整個(gè)市場(chǎng)，這樣 乂談何業(yè)績?cè)鲩L，維持現(xiàn)況就已經(jīng)實(shí)屬不易了。復(fù)盛空壓機(jī)經(jīng)過10多年的發(fā)展，技 術(shù)上的優(yōu)勢(shì)已越來越不明顯，一些中小企業(yè)已經(jīng)具備了與我們相同的技術(shù)能力，甚至 有的在趕超我們,而且價(jià)格上也有很大的優(yōu)勢(shì)

8、，客戶對(duì)于成本的控制也越來越高，考 慮價(jià)格的差異已經(jīng)逐步取代了品牌的優(yōu)劣（更何況復(fù)盛并不具備多少品牌優(yōu)勢(shì)），我 們應(yīng)該認(rèn)清現(xiàn)實(shí)了，在品質(zhì)不降低的情況下盡可能的控制成本換取價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。如 果成本真的難以降低，完全可以將一部分技術(shù)含量低的產(chǎn)品交給更具成本優(yōu)勢(shì)的企 業(yè)去生產(chǎn)，把有限的企業(yè)資源投入到新產(chǎn)品研發(fā)中，生產(chǎn)出利潤值高,涉及新興領(lǐng)域 的產(chǎn)品。2. 我一直在想，為什么我們的備件收入占比那么低,且銷售越來越艱難。第一個(gè)能想到的原因就是替代產(chǎn)品多如牛毛，且質(zhì)量并沒有什么差別,對(duì)于客 戶來說在同等條件的選擇上，有什么理山選擇貴的而不選擇便宜的呢。我在使用打 印機(jī)的時(shí)候有了一個(gè)啟發(fā)，現(xiàn)在的打印機(jī)都很便宜

9、，但墨盒超貴，一般家庭買的起打 印機(jī)但用不起，買兩次墨盒的錢都可以買臺(tái)新的打印機(jī)了。但為什么在如此暴利的 行業(yè)中，可替代產(chǎn)品并不多呢？因?yàn)槠淇蓮?fù)制性不強(qiáng)，打印機(jī)往往一個(gè)型號(hào)對(duì)應(yīng)一種 墨盒，墨盒的兼容性很低，如果一家仿冒企業(yè)要同時(shí)生產(chǎn)那么多種型號(hào)的產(chǎn)品，對(duì)他 來說成本很難控制,在銷售時(shí)也不具有很大的優(yōu)勢(shì)性。另外對(duì)于高端打印機(jī)的墨盒 防偽性更強(qiáng)，比如激光打印機(jī),每一個(gè)正品硒鼓都隨身附帶一張打印機(jī)可識(shí)別的防偽芯片卡，在轉(zhuǎn)入硒鼓后必須插入防偽芯片磁卡，打印 機(jī)在認(rèn)證后，硒鼓被識(shí)別到，才能正常使用。那仿冒品可以做硒鼓，但無法仿冒防偽 芯片，所以這樣有效的保護(hù)了其正廠備件的銷售。我認(rèn)為我們可以將一些常規(guī)配

10、件的價(jià)格降低，這樣價(jià)格空間小了，我們與替代 品之間的差距也就小了，在同等條件下我想客戶還是愿意選擇原廠配件的，畢竟可以 得到質(zhì)保。對(duì)于一些技術(shù)含量較高的配件，我們是否可以在設(shè)訃時(shí)將其與市場(chǎng)上同 類產(chǎn)品做到差異化,讓客戶無法隨隨便便的找到替代品，必須從原廠購買。當(dāng)然我的 愿望是我們也可以像打印機(jī)墨盒那樣讓所有的備件附帶上防偽芯片，非正廠零件裝 上后都不能使機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)，那樣就太完美了，不過我知道這好像不太現(xiàn)實(shí)，技術(shù)含量太 咼。3. 口前客戶的需求已經(jīng)不僅僅是單一設(shè)備的采購，很多客戶要求廠商能做到提供整體方案的解決。這是一個(gè)技術(shù)含量很高的課題,但這正是我們與中小 企業(yè)形成差異的最好機(jī)會(huì)，如果我們能為客

11、戶提供其所要求的整體規(guī)劃方案,那競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)已經(jīng)毋庸置疑，接下來在價(jià)格及付款上也完全可以占據(jù)主動(dòng)，同時(shí)還提高了品牌 形象。如果能實(shí)施，那說不定可以成為提升品牌優(yōu)勢(shì)的一個(gè)創(chuàng)新增長點(diǎn)。4. 加快新產(chǎn)品研發(fā)的腳步，針對(duì)新領(lǐng)域的專項(xiàng)產(chǎn)品，找到未來的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)。目前市場(chǎng)部大張旗鼓的成立了，如何真正發(fā)揮這個(gè)部門的作用是我們工作 的重點(diǎn)。市場(chǎng)部相當(dāng)于參謀部，銷售部門相當(dāng)于作戰(zhàn)部，有著各自不同的角色。因此 首先要分清職責(zé)，給自己的角色定好位;其次才是尋求相互的合作與融合。只有這樣 才能真正的發(fā)揮市場(chǎng)部的職能，把企業(yè)的市場(chǎng)營銷水平提上一個(gè)新的高度。現(xiàn)在市 場(chǎng)部的框架已經(jīng)建好，但每個(gè)崗位還都空著,好多好多的想法還僅

12、僅停留在紙上，這 正是我們復(fù)盛一直一來的工作怪圈，眼光看的很遠(yuǎn)，但步子總是邁不開，顧及這個(gè)顧 及那個(gè)，想的太多最終什么也做不成。既然想改變就要敢于去嘗試，哪怕會(huì)經(jīng)歷一些 失敗,但畢竟是在往前走。5. 制度創(chuàng)新。我一直想建立一套簡潔、高效的銷售管理制度，就像一本教科書，對(duì)每一個(gè)崗位都有詳細(xì)的描述，不管誰接手這個(gè)崗位都可以通過查看崗 位工作手冊(cè)了解自己該干什么怎么干。對(duì)于銷售我們也可以將師傅們只可意會(huì)，不 可言傳的銷售技巧整合成一部銷售寶典，發(fā)給每一位銷售參考,不管是新人還是老將 都可以邊學(xué)習(xí)邊總結(jié)，邊實(shí)踐邊成長，讓我們做到人才的可復(fù)制化。當(dāng)然最好能引進(jìn) 現(xiàn)代化的管理工具，U前CRM系統(tǒng)只是一個(gè)雛

13、形,很多的擴(kuò)展功能我們并沒有開發(fā)出 來，將來我們可以將系統(tǒng)完全嵌入到我們的銷售管理中來，不管是申請(qǐng)、審批、申 報(bào)、統(tǒng)汁、數(shù)據(jù)分析等全部通過無紙化的方式管理,提高工作效率，簡化工作流程。第三、品牌戰(zhàn)略1. 品牌作為企業(yè)的重要資產(chǎn)，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌的價(jià)值來之不易。但是，市場(chǎng)不是一成不變的，因此需要企業(yè)不斷地對(duì)品牌進(jìn)行維護(hù)。品牌維護(hù)有利于 鞏固品牌的市場(chǎng)地位、保持和增強(qiáng)品牌生命力、預(yù)防和化解危機(jī)、抵御競(jìng)爭(zhēng)品牌 等。首先就要了解自身品牌的價(jià)值核心是什么？客觀的說，復(fù)盛品牌在行業(yè)中一直處 于不上不下的階段,近兒年隨著競(jìng)爭(zhēng)品牌的不斷發(fā)展，我們自身乂沒有很好的維護(hù)品牌，使得品牌價(jià)值不斷下降甚至被 超越的趨

14、勢(shì)。而唯一值得欣慰的是我們的金牌服務(wù)作為品牌核心之一相對(duì)維護(hù)的比 較好，在行業(yè)中還是擁有一定的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也被客戶認(rèn)可。我們必須抓住這根最后的 救命稻草,重新樹立起品牌形象，搶回市場(chǎng)。什么樣的品牌最長久？實(shí)際上并沒有最 長久的品牌，除非擁有品牌的企業(yè)在時(shí)時(shí)刻刻維護(hù)著自己的王牌。品牌的建立需要 不間斷的進(jìn)行宣傳，這其中包含了公共宣傳。公共宣傳不完全是進(jìn)行廣告的狂轟亂 炸，也不是一相情愿的標(biāo)榜自己的“最好”，而是讓顧客隨著時(shí)間推移而對(duì)品牌有更 加全面和深刻的認(rèn)知。有人說正確的品牌宣傳應(yīng)該是一種草原現(xiàn)象,沒有人留意草 的生長，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)時(shí)，往往已經(jīng)是廣袤草原了。由此可見品牌維護(hù)是從品牌誕生伊始 的一項(xiàng)長

15、期性工作，任重道遠(yuǎn)。2. 理性的品牌延伸。一個(gè)了解市場(chǎng)營銷法則的企業(yè)可以同時(shí)運(yùn)做兒個(gè)品牌，因?yàn)槭袌?chǎng)細(xì)分概念得到了廣泛的認(rèn)同。例如寶潔公司，洗衣粉的汰漬和碧 浪，洗發(fā)水的飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣等。不同品牌針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)下顧客需 求的異質(zhì)性，以滿足各類需求而達(dá)到壟斷或市場(chǎng)最大化LI的是跨國公司常用手法。 需求的層次性決定了一個(gè)品牌是不可以占據(jù)某款產(chǎn)品的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的，派克制筆 公司就曾經(jīng)因?yàn)楹鲆曔@個(gè)問題而導(dǎo)致市場(chǎng)占有率和顧客忠誠度全面滑坡。我們并沒 有將品牌根據(jù)市場(chǎng)情況做細(xì)分,不管對(duì)大客戶小客戶使用的都是統(tǒng)一品牌，同等服務(wù), 同等質(zhì)量，完全沒有任何的差異化。我們是否可以也將產(chǎn)品細(xì)分成高端、中端

16、、低 端兒個(gè)不同層次，賦予其不同的品牌名稱，針對(duì)不同的客戶全體,提供差異化的服務(wù)， 其至我們可以將手伸向行業(yè)外的產(chǎn)品，讓別人感覺復(fù)盛不只是空壓機(jī)品牌，它只是公 司的品牌，而對(duì)于公司的產(chǎn)品，我們擁有各種各樣的優(yōu)秀品牌。例如：復(fù)盛旗下的某 某品牌空壓機(jī)，某某品牌冷干機(jī)等等。3. 品牌建設(shè)。我們一直都想在品牌上下功夫，但事實(shí)卻是，一邊在打造品牌，一邊卻因產(chǎn)品質(zhì)量而自相矛盾的“殘害品牌”?；蛞蚱孀非螽a(chǎn)量而放松 質(zhì)量管理，或因技術(shù)和管理上的原因而導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降，最終使企業(yè)的無形資產(chǎn)貶 值，企業(yè)的信譽(yù)受損。質(zhì)量是品牌創(chuàng)立、發(fā)展的根本，是品牌的生命。放眼全球，著 名的跨國大公司無一不是以產(chǎn)品質(zhì)量打牌子、

17、創(chuàng)市場(chǎng)、建信譽(yù)，同時(shí)十分重視產(chǎn)品 的創(chuàng)新。應(yīng)該以超前的眼光提高產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品不斷升級(jí)換代，推陳出新， 從根本上保證品牌永葆青春。其實(shí)LI前談品牌的發(fā)展還為時(shí)尚早，首要工作是改善 我們產(chǎn)品的質(zhì)量,我們應(yīng)該以高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的要求來作為產(chǎn)品的出廠標(biāo)準(zhǔn)，只有高標(biāo) 準(zhǔn)嚴(yán)要求的管理,才能提升銷售人員、經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)的信心,才能得到客戶的認(rèn)可，挽回 失去的市場(chǎng)。有了市場(chǎng)才可以談品牌的發(fā)展，才可以想的更遠(yuǎn)，走的更遠(yuǎn)。第四、組織架構(gòu)建設(shè)我們已經(jīng)擁有了一個(gè)比較強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，各個(gè)區(qū)域都有一直強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì), 但是我感覺我們?nèi)绱舜蟮膱F(tuán)隊(duì)沒有一個(gè)真正的核心，區(qū)域的概念還是比較重。我們 需要一個(gè)真正的領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)銷售核

18、心組織，而不是區(qū)域自治，統(tǒng)籌管理的模式。不 管廠區(qū)有兒個(gè)，但銷售總部只有一個(gè),生產(chǎn)與銷售對(duì)接的口子也僅此一個(gè)，就像是公 司與公司之間的概念一樣。銷售總部應(yīng)該有更強(qiáng)大的功能和更完善的組織結(jié)構(gòu)，營銷團(tuán)隊(duì)只是其中的一部 分而已，其至變成自負(fù)盈虧的獨(dú)立公司。當(dāng)然這個(gè)似乎不現(xiàn)實(shí),也不可能達(dá)到，但擴(kuò) 充銷售部的功能，賦予銷售部更多的自主權(quán)力應(yīng)該也是有必要的，比如我們可以有市 場(chǎng)部（目前在建）、大客戶部、IT部、物流部、法務(wù)催收部、技術(shù)支持部、網(wǎng)絡(luò)營 銷部、渠道部等等,使銷售總部變得無比強(qiáng)大。這只是我美好的憧憬，但LI前首要任 務(wù)是把市場(chǎng)部建立好，讓它能真正發(fā)揮應(yīng)有的作用，而不是掛一個(gè)空的抬頭,最終乂 回到原點(diǎn)。第五、薪酬制度2012年的獎(jiǎng)金制度至今也沒有訂下來,但可以說并不會(huì)非常樂觀。我認(rèn)為錢 并不一定發(fā)的越多才是最好的，但一定要發(fā)的讓員工心知肚明，有向前沖的動(dòng)力。銷 售人員在拿到薪酬的時(shí)候，能感覺到金額的多少,但他體會(huì)不倒這些金額到底代表他 干的好呢，還是干的不好。這個(gè)月的錢多了是因?yàn)檎w效益好了，大家都多拿，還是 個(gè)人表現(xiàn)好了，只有我多拿了。這是我們的薪酬制度不透明造成的，工資體現(xiàn)的是職 務(wù)的高低，什么