ABC法則新培訓ppt課件

1、A B C 法則ABC Technique 主講：王濤何謂 A-B-C 法則 ?利用借力,使力,不費力的原理, 讓那些有能力的人,事,物,時,來協(xié)助我們發(fā)展事業(yè), 以四兩撥千斤的方式加速成交的效率.A, B 與 C 到底代表什么 ?ADVISOR 顧問 專家 上級 成功者 旁線 公司 資料 物品 書籍 活動 歌曲 CD/卡帶 BRIDGE 橋梁 媒介 自己 需要協(xié)助的人CUSTOMER 新朋友 很熟的朋友 出現(xiàn)問題的下級 為什么要活用 ABC 法則? 因為太熟悉導致不信任 因為慣性思考所以 拒絕的機率很高什么情況之下要用 ABC 法則 推薦 (Sponsoring) 銷售 (Sales) 實力

2、, 經驗不足時 實力與經驗足夠, 不過C 的角色很特別對方的收入比自己高 對方外面工作的職業(yè)比自己高 非常要好的朋友 培養(yǎng)與指導下級的時候什么時候扮演什么角色 通常要扮演的兩種角色, - A 角色與 B 角色組織越大, 做 A 角色的機會越高 組織越小, 做 B 角色的機會越大 在營銷行業(yè), 有80%的時候都是在扮演 B 角色A角色只占了50%成功機率,另外50%的重點應該注重在 B 角是否能扮演好橋梁 B 角色運作前的準備功夫 1)告訴 A 有關 C 的資料如: 個人特質 家庭狀況 經濟狀況 工作事業(yè)的情形 喜好與興趣 個人需求如: 生意認同感 ,車 事業(yè),孩子,錢 滿足感, 家庭, 安康

3、聲譽, 老公/老婆B 角色運作前的準備功夫 2)預先知道與了解有關 A 的資料 必須找出 A 的優(yōu)點賣點如果是公司, 那么就要找出公司的賣點銷售產品就是要能說出產品的優(yōu)點及特色B 角色運作前的準備功夫 3)準備必需用到的工具 free pad公司及案例）B 角色運作前的準備功夫 4)最后運作前的確認 打電話跟C確認時間地點后在與A確認一遍 服裝儀容檢視 成功心態(tài)養(yǎng)成 -興奮 ! 面對面時開場的話題與重點1)B 介紹 C 給 A 認識資深, 職位高的人先介紹,再介紹低位者2)有幾個重點: 背景目前的成就成功的過程具體的改變個人的風格ABC法則的運作中 “我們一起去了解一下 他為什么會從事這份事業(yè)

4、,并且還做得這么好，我想他的觀點一定值得我們去聽聽 !” 他原來也是做什么生意的，他一聽這個項目就投資了，我們一起去聽聽他為什么會投資，不管怎么樣，了解了解對我們一定會有幫助。ABC法則的運作中 “今天剛好他在這里, 坦白說很難得有機會聽他分享, 尤其是他帶的每個成員都很成功,我曾經跟他提起你, 他也想見見你,能夠聽到成功者的分享, 真的很難得, 如果有問題就盡量問他好了 ?” ABC法則的運作中 千萬不要用以下詞語: 他挺不錯 他還算好 蠻成功介紹的越自然越好 !ABC法則的運作中 3)B 適當?shù)囊?千萬不要丟給 A 后什么都不管 千萬不要做太長的引言B 必須為 A 搭起一道橋梁, 適當?shù)?/p>

5、引言, 聊 C 熟悉的話題 ABC法則的運作中 4)B 的標準動作 (一) 點頭 微笑 贊同 A 的說法 錄音 做筆記 保持坐姿 學習 A 的談法 建立 C 對 A 的權威 以身作則的復制 目的:ABC法則的運作中 B 的標準動作 (二) - 觀察者保持高度警覺 , 適時給予協(xié)助, 這會是A更快速的適應B ABC法則的運作中 4)B 的標準動作 (三) - 全程陪同 不要在過程中不見 不要東張西望 不要跟別人打招呼 不要打電話 不要發(fā)簡訊 不要開玩笑不過可以小便 ABC法則的運作中 4)B 的標準動作 (四) - 適時回饋加強 C 的信心, 提供一些自己及別人的見證,總之在A的談話過程給予支持

6、與肯定 B 的標準動作 (五) 供 A 差使 : 例如叫水ABC法則的運作中 4)B 的標準動作 (六) - B 幫 C 提問題 例如沒時間, 不喜歡, 沒興趣等等不然不只解決不到問題, 而且會離題 ABC法則的運作中 5)座位的安排 避免聽覺干擾 避免視覺干擾 避免中途干擾 避免動作干擾 B 與C 靠一起坐 決定權的人必須離A比較近 避免C與A坐對角ABC法則的運作中 6)B角色的避諱 避免提負面問題 避免直接挑戰(zhàn)A的專業(yè) 否決 A 的論點, 太過長舌取代A的主導權 ABC法則的運作中 7)A 角色的扮演 樂意分享態(tài)度隨和與真誠適當?shù)年P懷與贊美感覺親切產生好感溫馨收場應對得體保持好學的態(tài)度 見好就收, 見不好也要收 千萬不要有自大的表現(xiàn)或是 產生爭論或沖突 ABC法則的運作中 ABC 運作后. 檢討個案B提供的訊息是否正確?A是否已經找到對方的問題與需求?如果已經找到需求, 為什么對方沒有行動?我們再放大對方的問題, 強化對方的需求的強度是否足夠?對方是否相信我們的說法?對方會產生什么疑問?ABC 運作后. b)跟進與回報 大多數(shù) B 會犯的錯誤就是自以為比上級了解 C 的現(xiàn)況與處理的程度 有時自己是當局者, 判斷不一定正確, 不斷的回報才能使上級適時支援 B運作一次