銀保同業(yè)周單元經(jīng)營研究

1、1. 銀保周單元發(fā)展歷程2.太平銀保周單元經(jīng)營透視3.太平銀保周單元經(jīng)營分析4.百年銀保周單元經(jīng)營模式銀保周單元發(fā)展太平等公司的部分機(jī)構(gòu)開始有以周為單位的推動模式出現(xiàn)，但沒有形成整體推動模式，操作方式主要以周總結(jié)會為主平安個險渠道全國范圍內(nèi)推動周單元經(jīng)營，同時外勤執(zhí)行周薪制，并全面安裝“電話約訪+產(chǎn)說會”及“陪同展業(yè)+客戶聯(lián)誼戶”兩種展業(yè)模式并行推動太平銀保在2008年末2009年初開始推動周單元銀保渠道的統(tǒng)一操作模式，以每周二為經(jīng)營起點(diǎn)，每天固定流程，每周固定主題，成為行業(yè)先鋒2010年太平周單元推動在部分優(yōu)秀機(jī)構(gòu)得以固化、升級。鑒于太平周單元操作模式的專業(yè)化，其他公司開始競相學(xué)習(xí)、模仿，但

2、在推動的過程中大部分公司推推停停，無法找到適合自身的運(yùn)作方式。1.銀保周單元發(fā)展歷程2. 太平銀保周單元經(jīng)營透視3.太平銀保周單元經(jīng)營分析4.百年銀保周單元經(jīng)營模式太平銀保周單元經(jīng)營模式?jīng)Q戰(zhàn)決戰(zhàn)星期一星期一周二周二開局開局周三周三拉動拉動周四周四加速加速周五周五假日經(jīng)假日經(jīng)營策營策劃劃周日周日假日經(jīng)營假日經(jīng)營周六周六假日經(jīng)營假日經(jīng)營典型的太平模型特點(diǎn)l以周為單位，對每天制定經(jīng)營主題；l根據(jù)主題配套相應(yīng)舉措；l以每周二為周經(jīng)營起點(diǎn)。太平銀保周單元經(jīng)營模式周單元經(jīng)營活動管理激勵體系周經(jīng)營會議早夕會經(jīng)營追蹤體系太平銀保周單元經(jīng)營模式節(jié)點(diǎn)星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一主題開局拉動加速假日經(jīng)

3、營策劃假日經(jīng)營假日經(jīng)營決戰(zhàn)早夕會重點(diǎn)宣導(dǎo)主題分解目標(biāo)方案推動氛圍炒作重點(diǎn)追蹤查缺補(bǔ)漏加速動員階段總結(jié)檢討反饋假日預(yù)熱方案宣導(dǎo)目標(biāo)細(xì)化重點(diǎn)追蹤目標(biāo)沖刺二次推動總結(jié)表彰太平銀保依據(jù)周單元模型主題將每日早夕會的操作重點(diǎn)予以固化，并根太平銀保依據(jù)周單元模型主題將每日早夕會的操作重點(diǎn)予以固化，并根據(jù)重點(diǎn)充實(shí)具體內(nèi)容，節(jié)奏鮮明合理，重點(diǎn)突出，操作性強(qiáng)。據(jù)重點(diǎn)充實(shí)具體內(nèi)容，節(jié)奏鮮明合理，重點(diǎn)突出，操作性強(qiáng)。太平銀保周單元經(jīng)營模式太平銀保以工作日志為核心太平銀保以工作日志為核心, ,分全面及重點(diǎn)兩個層次分全面及重點(diǎn)兩個層次, ,以面談、電話、短以面談、電話、短信為主要方式，對業(yè)務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行每日追蹤，并對追蹤流程

4、進(jìn)行固化。信為主要方式，對業(yè)務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行每日追蹤，并對追蹤流程進(jìn)行固化。面談電話短信太平銀保周單元經(jīng)營模式太平銀保周單元經(jīng)營模式太平銀保周單元經(jīng)營模式?jīng)Q戰(zhàn)決戰(zhàn)星期一星期一周二周二開局開局周三周三拉動拉動周四周四加速加速周五周五假日經(jīng)營假日經(jīng)營策劃策劃周日周日假日經(jīng)營假日經(jīng)營周六周六假日經(jīng)營假日經(jīng)營激勵目的：激勵目的：強(qiáng)調(diào)開口激勵點(diǎn)：激勵點(diǎn)：第一單激勵目的：激勵目的：強(qiáng)調(diào)有效開口激勵點(diǎn)：激勵點(diǎn)：件數(shù)王激勵目的：激勵目的：穩(wěn)定有效開口和件數(shù)平臺，炒作目標(biāo)進(jìn)度達(dá)成，沖刺高點(diǎn)。激勵點(diǎn)：激勵點(diǎn)：階段計劃達(dá)成激勵目的：激勵目的：團(tuán)隊自主策劃假日經(jīng)營激勵點(diǎn)：自主激勵點(diǎn)：自主假日經(jīng)營激勵目的：激勵目的：加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)

5、溝通，強(qiáng)化與網(wǎng)點(diǎn)人員聯(lián)動，開展聯(lián)合咨詢、高端客戶開拓等營銷活動。激勵點(diǎn)：激勵點(diǎn)：假日營銷激勵目的：激勵目的：周目標(biāo)達(dá)成差距沖刺激勵點(diǎn)：激勵點(diǎn)：計劃達(dá)成太平銀保周單元經(jīng)營模式 周、月工作計劃 周、月工作小結(jié) 活動日志會議記錄周督導(dǎo)簡報 渠道經(jīng)營信息卡 客戶服務(wù)卡太平銀保活動管理太平銀?；顒庸芾硗ㄟ^對內(nèi)外工作的通過對內(nèi)外工作的記錄與控制，以追記錄與控制，以追蹤體系為執(zhí)行措施，蹤體系為執(zhí)行措施，嚴(yán)格控制各項活動嚴(yán)格控制各項活動落實(shí)到位。落實(shí)到位。太平銀保周單元經(jīng)營模式太平銀保將每種經(jīng)營分析會的流程標(biāo)準(zhǔn)化，并確定了分管總及銀保部經(jīng)太平銀保將每種經(jīng)營分析會的流程標(biāo)準(zhǔn)化，并確定了分管總及銀保部經(jīng)理在會議中

6、的工作定位，確保達(dá)成每次會議預(yù)期效果。理在會議中的工作定位，確保達(dá)成每次會議預(yù)期效果。1.銀保周單元發(fā)展歷程2.太平銀保周單元經(jīng)營透視3. 太平銀保周單元經(jīng)營分析4.百年銀保周單元經(jīng)營模式太平銀保周單元經(jīng)營模式太平人壽是目前銀保市場中太平人壽是目前銀保市場中“周單元經(jīng)營模式周單元經(jīng)營模式”推動的典型推動的典型公司，太平周單元模式已被眾多公司模仿。公司，太平周單元模式已被眾多公司模仿。推動力度大：總分公司成立項目組，投入專項費(fèi)用進(jìn)行研發(fā)并組織推動；推動規(guī)劃全：對各個環(huán)節(jié)進(jìn)行了充分的規(guī)劃，重點(diǎn)環(huán)節(jié)均有操作手冊；推廣效果好：在當(dāng)時的銀保環(huán)境當(dāng)中，取得了一定成效。優(yōu)勢局限重內(nèi)輕外：過度集中于對內(nèi)部的管

7、理運(yùn)作，而忽視與渠道合作；硬件較高：內(nèi)容過分固化，對人力要求較高，成本較高。1.銀保周單元發(fā)展歷程2.太平銀保周單元經(jīng)營透視3.太平銀保周單元經(jīng)營分析4. 百年銀保周單元經(jīng)營模式百年銀保周單元模式根據(jù)百年銀保當(dāng)前的市場地位及發(fā)展階段，在兼顧隊伍及渠道的條件下，總部自2012年下半年制定了“以周為節(jié)奏，項目植入推動”的周單元推動計劃。2012年，通過現(xiàn)場及視頻培訓(xùn)、優(yōu)秀機(jī)構(gòu)分享以及日常溝通追蹤，幫助機(jī)構(gòu)建立了適合當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展的，以差勤管理、早夕會經(jīng)營、輔導(dǎo)面談為主要措施的周單元經(jīng)營框架。2013年，銀保渠道繼往開來，繼續(xù)深入挖掘基礎(chǔ)管理工作，在原有的基礎(chǔ)上將周單元工作形成體系，并進(jìn)一步豐富各項細(xì)

8、節(jié)。百年銀保周單元模式時間時間 主題主題早會早會 夕會夕會操作模式操作模式星期星期一一總結(jié)與計總結(jié)與計劃劃早夕會同時早夕會同時召開召開【早會早會】對上周業(yè)績進(jìn)行盤點(diǎn)，表彰周明星對上周業(yè)績進(jìn)行盤點(diǎn)，表彰周明星營業(yè)部、個人營業(yè)部、個人【夕會夕會】以渠道、營業(yè)部為單位對上周工作以渠道、營業(yè)部為單位對上周工作進(jìn)行總結(jié)，并公布下周計劃進(jìn)行總結(jié)，并公布下周計劃星期星期二二CDDCDD項項目盤點(diǎn)目盤點(diǎn)早夕會均可早夕會均可盤點(diǎn)盤點(diǎn)CDDCDD目前推動狀況，并對優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行目前推動狀況，并對優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，對推動難點(diǎn)進(jìn)行研討，并確定各營業(yè)分享，對推動難點(diǎn)進(jìn)行研討，并確定各營業(yè)單位具體計劃。單位具體計劃。星期星

9、期三三技能訓(xùn)練技能訓(xùn)練夕會夕會根據(jù)機(jī)構(gòu)實(shí)際情況進(jìn)行技能訓(xùn)練，包括技能根據(jù)機(jī)構(gòu)實(shí)際情況進(jìn)行技能訓(xùn)練，包括技能專項培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)及話術(shù)通關(guān)專項培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)及話術(shù)通關(guān)星期星期四四勵志專題勵志專題 早夕會均可早夕會均可選定勵志專題與隊伍進(jìn)行分享選定勵志專題與隊伍進(jìn)行分享星期星期五五績優(yōu)分享績優(yōu)分享 早夕會均可早夕會均可選定典型進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，并組織隊伍進(jìn)行研選定典型進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，并組織隊伍進(jìn)行研討討2012年周單元模型決戰(zhàn)決戰(zhàn)星期一星期一周二周二開局開局周三周三拉動拉動周四周四加速加速周五周五假日經(jīng)假日經(jīng)營策營策劃劃周日周日假日經(jīng)營假日經(jīng)營周六周六假日經(jīng)營假日經(jīng)營百年銀保周單元模式序號序號內(nèi)容內(nèi)容大早

10、會大早會 夕會夕會1 1司歌司訓(xùn)司歌司訓(xùn)2 2天氣預(yù)報天氣預(yù)報3 3新聞時間新聞時間4 4業(yè)績播報業(yè)績播報5 5方案追蹤方案追蹤6 6政令宣導(dǎo)政令宣導(dǎo)7 7當(dāng)日主題當(dāng)日主題8 8手語舞手語舞二次早會二次早會 夕會夕會9 9活動量管理工具檢視活動量管理工具檢視1010今日工作總結(jié)今日工作總結(jié)1111明日工作計劃明日工作計劃1212問題研討問題研討2012年周單元早夕會模型百年銀保周單元模式2012年周單元建設(shè)植入項目“以周單元運(yùn)作為依托，將重點(diǎn)項目打深、打透”百年銀保周單元模式標(biāo)準(zhǔn)化營業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)化三級機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略三級機(jī)構(gòu)以業(yè)務(wù)達(dá)成為中心以項目落地為標(biāo)準(zhǔn)雙周銀保加油站郵件、電話、短信、現(xiàn)場督導(dǎo) 周督導(dǎo)例

11、會月度經(jīng)營分析會銀保加油站培訓(xùn)CDD項目持續(xù)推動2012年周單元建設(shè)內(nèi)容首周全員破零全員雙項活動標(biāo)準(zhǔn)人力建設(shè)項目推動沖刺 凡周內(nèi)未達(dá)成當(dāng)周目標(biāo)的銀保顧問（含營業(yè)部經(jīng)理）需參加每周二、三、五 17：30（夕會照常進(jìn)行）進(jìn)行的專項輔導(dǎo)訓(xùn)練，部門將組織和邀請績優(yōu)高手進(jìn)行技能講解，銷售邏輯等方面的培訓(xùn)。躉、期任意一項破零躉、期任意一項達(dá)標(biāo)期：5萬、躉：30萬躉、期雙項破零躉、期任意雙項達(dá)標(biāo)期：5萬、躉：30萬以承保數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。百年銀保周單元模式（陜西）階段日期時間內(nèi)容主講人第一階段2012.7.3（星期二）17:30-17:45躉交產(chǎn)品精講(百年紅D款、E款)張威17:45-18:15躉交如何上量？張昕

12、18:15-18:30學(xué)以致用現(xiàn)場演練、點(diǎn)評銀保顧問2012.7.4（星期三）17:30-17:45張昕課程回顧張威17:45-18:30學(xué)以致用現(xiàn)場演練、點(diǎn)評銀保顧問2012.7.6（星期五）17:30-18:00如何在激烈的競爭中保持躉交規(guī)模楊亞偉18:00-18:30學(xué)以致用現(xiàn)場演練、點(diǎn)評銀保顧問第二階段2012.7.10（星期二）17:30-17:45楊亞偉課程回顧張威17:45-18:00期交產(chǎn)品精講(百年歲歲紅)張威18:00-18:30用件數(shù)提升期交規(guī)模張少英2012.7.11（星期三）17:30-17:45張少英課程回顧張威17:45-18:30學(xué)以致用現(xiàn)場演練、點(diǎn)評銀保顧問2

13、012.7.13（星期五）17:30-18:00如何借助重疾附加險推動主險銷售張威18:00-18:30學(xué)以致用現(xiàn)場演練、點(diǎn)評銀保顧問第三階段2012.7.17（星期二）17:30-17:45培訓(xùn)階段總結(jié)張威17:45-18:15就這樣被你征服黃龍18:15-18:30學(xué)以致用現(xiàn)場演練、點(diǎn)評銀保顧問2012.7.18（星期三）17:30-18:00與客戶建立信任胡崢18:00-18:15銀保顧問心得分享我的收獲與進(jìn)步銀保顧問18:15-18:30學(xué)以致用現(xiàn)場演練、點(diǎn)評銀保顧問2012.7.20（星期五）17:30-18:00客戶相信專業(yè)的人白梅18:00-18:30學(xué)以致用現(xiàn)場演練、點(diǎn)評銀保顧

14、問第四階段2012.7.24（星期二）17:30-18:00堅守，終獲成功梁圳陽18:00-18:15銀保顧問心得分享我的收獲與進(jìn)步銀保顧問18:15-18:30學(xué)以致用現(xiàn)場演練、點(diǎn)評銀保顧問2012.7.25（星期三）17:30-18:15小工具成就大業(yè)績視頻18:15-18:30學(xué)以致用現(xiàn)場演練、點(diǎn)評銀保顧問2012.7.27（星期四）17:30-18:15紙上談兵視頻18:15-18:30學(xué)以致用現(xiàn)場演練、點(diǎn)評銀保顧問百年銀保周單元模式（陜西）百年銀保周單元模式ABDC2013年周單元四大系統(tǒng)百年銀保周單元模式2013周單元升級百年銀保周單元模式推動系統(tǒng)推動項目星期一星期二星期三星期四星

15、期五星期六星期日月度工作榮譽(yù)建設(shè)系統(tǒng)榮譽(yù)體系周預(yù)警追蹤總部、機(jī)構(gòu)溝通會（雙周）機(jī)構(gòu)上報推動材料總分支假日經(jīng)營電話、短信追蹤督導(dǎo)群鷹會月刊月度總結(jié)會議督導(dǎo)追蹤系統(tǒng)平臺達(dá)標(biāo)周預(yù)警追蹤弱體機(jī)構(gòu)述職、匯報電話追蹤弱體機(jī)構(gòu)整改情況督導(dǎo)函技能訓(xùn)練系統(tǒng)培訓(xùn)體系至少一次制式培訓(xùn)群鷹課堂（雙周）破零班車每月各機(jī)構(gòu)至少1次績優(yōu)培訓(xùn)CDD項目機(jī)構(gòu)按周計劃推動V訓(xùn)營、小交會、財富論壇督導(dǎo)月度總結(jié)會會議經(jīng)營系統(tǒng)主題會議周督導(dǎo)例會（每周固定主題）月度經(jīng)營分析會百年銀保周單元模式百年銀保周單元模式明確推動節(jié)奏 推動各層級周活動率達(dá)標(biāo)，要求營業(yè)部經(jīng)理率先破零 推動各層級活動率達(dá)標(biāo)，要求全員破零 推動各層級達(dá)標(biāo) 推動達(dá)成榮譽(yù)體

16、系相關(guān)要求百年銀保周單元模式層級每周標(biāo)準(zhǔn)每月標(biāo)準(zhǔn)三級機(jī)構(gòu)APE=4萬APE=15萬渠道APE=3萬APE=12萬營業(yè)部APE=1.5萬APE=6萬銀保顧問APE=0.5萬APE=2萬，期交件數(shù)=1件統(tǒng)一評價標(biāo)準(zhǔn)百年銀保周單元模式制定各層級人員工作標(biāo)準(zhǔn)（一）渠道經(jīng)理每周必做三件事A、渠道拜訪：對支行行長，一定要做到每周約見一次，匯報本周工作成績及公司最新政策動向，制定下周計劃，尋求支援；B、日志評選：評選本周日志填寫優(yōu)秀的人員，進(jìn)行表揚(yáng)鼓勵；C、渠道會議：組織所轄渠道分析問題，總結(jié)經(jīng)營，規(guī)劃下周工作；（二）營業(yè)部經(jīng)理每周必做三件事A、隨時考慮增員：找適合自己團(tuán)隊的客戶經(jīng)理；B、率先垂范：確保每周

17、在本營業(yè)部率先開單，起帶頭作用；C、重點(diǎn)對屬員輔導(dǎo)：對客戶經(jīng)理的輔導(dǎo)，必要時進(jìn)行家訪；（三）客戶經(jīng)理每周必做三件事A、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)：每周盡量與柜員有一次深入溝通的機(jī)會，可以采用各種形式（聚餐、唱歌、逛街、購物）；B、盤點(diǎn)當(dāng)月任務(wù)達(dá)成序時進(jìn)度：根據(jù)自己月初自己制定的計劃，盤點(diǎn)當(dāng)月達(dá)成情況，調(diào)整下周計劃；C、對網(wǎng)點(diǎn)柜員的追蹤與輔導(dǎo)：追蹤重點(diǎn)柜員的方案達(dá)成情況。對重點(diǎn)柜員的營銷技能進(jìn)行跟進(jìn)式輔導(dǎo)。百年銀保周單元模式固化專項措施月度月度工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)工作舉措工作舉措第一周第一周追蹤機(jī)構(gòu)活動率，營業(yè)部經(jīng)理率先開單追蹤機(jī)構(gòu)活動率，營業(yè)部經(jīng)理率先開單營業(yè)部經(jīng)理掛零面談營業(yè)部經(jīng)理掛零面談第二周第二周全員破零，追蹤掛零人員全員破零，追蹤掛零人員掛零人員的逐級面談掛零人員的逐級面談第三周第三周推動全員達(dá)標(biāo)推動全員達(dá)標(biāo)未達(dá)標(biāo)人員專項夕會未達(dá)標(biāo)人員專項夕會第四周第四周推動達(dá)成榮譽(yù)體系推動達(dá)成榮譽(yù)體系全員特別夕會全員特別夕會百年銀保周單元模式周期周期工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)工作舉措工作舉措星期二星期二營業(yè)部經(jīng)營業(yè)部經(jīng)理及群鷹會理及群鷹會員率先開單員率先開單電話匯報（各層級）電話匯報（各層級）星期三星期三半數(shù)以上人員開