全省市場實(shí)操手冊

1、 寶石郎酒市場操作手冊“寶石郎酒”全省市場實(shí)操手冊四川惠川營銷策劃有限公司“寶石郎酒”營銷團(tuán)隊(duì)簡介知識(shí)即為資本，人才就是財(cái)富。基于這個(gè)理念， “寶石郎酒”全省營銷中心制定和完善了人才發(fā)展戰(zhàn)略，致力于以人為本，關(guān)注人，尊重人，造就人，讓員工于公司共同發(fā)展。我們提供具有市場競爭性的薪酬福利，在績效考核上，制定科學(xué)化的績效管理體系，把每個(gè)部門的職責(zé)和公司的戰(zhàn)略結(jié)合起來。我們?yōu)閱T工提供一流的培訓(xùn)。我們向員工提供利益保障體系方案我們吸引了知名企業(yè)過來以及來自其他行業(yè)的營銷精英和管理人才。我們確信惟有一流的人才才能成就輝煌的事業(yè).團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有成員中既有豐富市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)拓展精英,又有精于全省營銷網(wǎng)絡(luò)宏觀調(diào)

2、控和微觀管理的中堅(jiān)力量,更有具備億元以上操盤經(jīng)驗(yàn)和超前經(jīng)營理念的中高層決策者.成員優(yōu)勢互補(bǔ),經(jīng)過多年的全省市場操盤實(shí)戰(zhàn)的洗禮,團(tuán)隊(duì)已具備極強(qiáng)的設(shè)計(jì)、組織、執(zhí)行、控制能力。公司招商熱線真：辦公地址：四川·成都一、三年規(guī)劃 第二部分 戰(zhàn)略方向1、蓄勢待發(fā)的2009年：A、組建能征善戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì)、完成前期的產(chǎn)品規(guī)劃，形成科學(xué)的系列產(chǎn)品線。B、調(diào)研市場、制定適合產(chǎn)品和公司特點(diǎn)的營銷思路和出奇制勝的戰(zhàn)略部署。2、前景廣闊的2010年：A、國重點(diǎn)市場的份額占領(lǐng)與地域的擴(kuò)展，做到全省市場無空白區(qū)。B、售業(yè)績較之上年翻兩倍，沖擊5000萬。C、元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，陸續(xù)研發(fā) “寶石

3、郎酒”系列新品。3、景廣闊的2011年：A、寶石郎酒”系列成為川的一朵新花，具有一定的美譽(yù)度和知名度。B、品牌，擴(kuò)展省外市場，搭建產(chǎn)品多元化營銷模式。二、復(fù)合營銷網(wǎng)絡(luò)11、區(qū)別2、復(fù)合營銷網(wǎng)絡(luò)的先進(jìn)性及優(yōu)勢所在：A、復(fù)合營銷即：區(qū)域分割、封閉送貨，二級(jí)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為專營職業(yè)配送商，形成壟斷式、多元化、親情式的營銷網(wǎng)絡(luò)。B、其價(jià)值所在：指導(dǎo)加盟商下屬二級(jí)分銷商向?qū)I職業(yè)化轉(zhuǎn)變；指導(dǎo)加盟商分銷市場的開發(fā)管理；協(xié)建二級(jí)專業(yè)渠道配送體系，快速分流產(chǎn)品，覆蓋終端；提供實(shí)戰(zhàn)性模式化的管理方式，培訓(xùn)指導(dǎo)經(jīng)銷商；提供有競爭力的系列產(chǎn)品支持，穩(wěn)定延伸網(wǎng)絡(luò)；6指導(dǎo)經(jīng)銷商從網(wǎng)絡(luò)配送上升到網(wǎng)絡(luò)管理，協(xié)助組建并培訓(xùn)高素質(zhì)、

4、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，公司給予一體化形象設(shè)計(jì)支持，完成一張以地市為中心、區(qū)縣為環(huán)繞的終端流通網(wǎng)絡(luò)。三、扁平化雙流通市場管理模式“寶石郎酒”公司采用新的營銷管理模式，以人性化主人翁的管理方式為核心，在扁平化雙流通的市場信息反饋基礎(chǔ)上，提高了各區(qū)域、省對當(dāng)?shù)厥袌龅难杆俜磻?yīng)，靈活處理。使市場政策的制定更具針對性。執(zhí)行更加快速，真正使企業(yè)資源有效分配，使企業(yè)行為和市場動(dòng)態(tài)緊密結(jié)合，提高了整體市場的可控性。1、傳統(tǒng)的營銷管理體系與扁平化雙流通營銷管理體系對比2公司總經(jīng)理 無費(fèi)用支配權(quán)傳統(tǒng)的營銷管理體系2、體系對比表格獨(dú)立費(fèi)用支配權(quán)扁平化雙流通管理體系3、扁平化雙流通管理模式特點(diǎn): A、人性化主人翁的市場管理市

5、場政策下放，各區(qū)域經(jīng)理有靈活機(jī)動(dòng)的市場操作空間，責(zé)權(quán)掛鉤，真正擺脫了打工者心態(tài)，以經(jīng)營者角度來運(yùn)作市場，增加了團(tuán)隊(duì)的主人翁意識(shí)，提高了凝聚力和戰(zhàn)斗力。B、區(qū)域市場的靈動(dòng)性、快速反應(yīng)區(qū)、省市場政策的空間，使各地區(qū)市場政策的制定執(zhí)行，周期更短，對市場反應(yīng)更加迅速，解決了匯報(bào)審批環(huán)節(jié)過多帶來的弊端。C、扁平化雙流通信息反饋營銷公司通過一整套表格流程管理，提高了市場信息反饋的速度和真實(shí)性，使市場信息的搜集高效、準(zhǔn)確，市場政策的制定更加有針對性和實(shí)操性。增加了各地商戶與公司溝通的時(shí)效，真正達(dá)到了廠商對市場共同協(xié)助的目的。(詳見第六部分“商務(wù)管理”)D、透明化的市場政策支持市場政策更加透明合理，各省區(qū)經(jīng)理

6、在費(fèi)用使用上針對不同項(xiàng)目有不同百分比的支配權(quán)，額度內(nèi)可以根據(jù)市場自行制定市場政策。讓各地商家與企業(yè)齊心協(xié)力共做市場，一改現(xiàn)在商圈里廠家不負(fù)責(zé)任的態(tài)度，讓商家對市場政策摸不著邊際而對市場失去信心等不良風(fēng)氣。使商家結(jié)合自己區(qū)域市場狀況，市場進(jìn)度來合理與廠家共享資源，達(dá)到有效占領(lǐng)市場的目的，實(shí)現(xiàn)真正雙盈。3第三部分 政策支持一、媒體支持在市場導(dǎo)入期，寶石郎酒將大力投入資金，通過整合媒體廣告資源，推出統(tǒng)一的形象廣告，此外還將在各個(gè)重點(diǎn)市場投入?yún)^(qū)域性廣告，以一體化、多元化的宣傳手段，為產(chǎn)品的市場導(dǎo)入注入一劑強(qiáng)心劑。二、價(jià)格優(yōu)勢，利潤空間同質(zhì)化品牌產(chǎn)品價(jià)格最低、保證產(chǎn)品在渠道中快速流通，差異化產(chǎn)品中高檔價(jià)

7、位和較高的利潤空間，保證產(chǎn)品足夠的市場支持和客戶獲利。三、區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)規(guī)范區(qū)域規(guī)劃及管理，確保經(jīng)銷商獲得長久穩(wěn)定的盈利。四、信息系統(tǒng)支持（祥見第六部分：商務(wù)管理）五、長期協(xié)建二批經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)六、專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)幫扶四川惠川營銷策劃擁有一流的銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)力強(qiáng)勁，能保證上市策劃，攻關(guān)、促銷等活動(dòng)順利進(jìn)行，以此帶動(dòng)、引導(dǎo)市場，促進(jìn)產(chǎn)品快速銷售，并負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商培育和發(fā)展各級(jí)市場；寶石郎酒將通過有序完整的市場運(yùn)做，規(guī)范銷售管理，以保證經(jīng)銷商的根本利益。七、促銷活動(dòng)支持（祥見第五部分：市場規(guī)劃）寶石郎酒將配合經(jīng)銷商進(jìn)行促銷活動(dòng)，增派促銷人員進(jìn)行人力支援，為經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的宣傳資料，和促銷產(chǎn)品支持，在重點(diǎn)市場

8、，公司還將為經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)地方性的公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用支持，給予經(jīng)銷商現(xiàn)貨促銷支持。從全省到區(qū)域，從產(chǎn)品推廣到品牌提升，為經(jīng)銷商提供成熟的促銷模式，同時(shí)針對不同的市場、不同的渠道、不同的時(shí)段的即定促銷活動(dòng)方案，將幫助經(jīng)銷商提高市場實(shí)操能力，保證產(chǎn)品在市場的快速流通。八、嚴(yán)格封閉化市場管理（祥見第五部分：市場規(guī)劃）保證產(chǎn)品在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)流通，杜絕了竄貨及價(jià)格混亂的現(xiàn)象發(fā)生，使經(jīng)銷上獲得利益的保障。九、合理的調(diào)貨政策（祥見第七部分：我們的服務(wù)）十、市場問題的及時(shí)反饋解決（祥見第六部分：商務(wù)管理）十一、持續(xù)的營銷管理和培訓(xùn)。（祥見第六部分：商務(wù)管理）十二、系列產(chǎn)品的優(yōu)先代理權(quán)（祥見第四部分：產(chǎn)品規(guī)劃）十三、豐富

9、的廣宣品支持（祥見第五部分：市場規(guī)劃）十四、經(jīng)銷商超前理念實(shí)現(xiàn)經(jīng)營理念決定經(jīng)銷商的發(fā)展， “寶石郎酒”的復(fù)合營銷網(wǎng)絡(luò)理念將引導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商構(gòu)建自己的網(wǎng)絡(luò)陪送平臺(tái)，以終端陪送為目標(biāo)，打造自己壟斷式經(jīng)銷優(yōu)勢。十五、產(chǎn)品優(yōu)化，平衡經(jīng)營結(jié)構(gòu)，拓展網(wǎng)絡(luò)4快速的新品研發(fā)能力，多樣化的產(chǎn)品訴求，將豐富的經(jīng)營結(jié)構(gòu)、促進(jìn)經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)的平衡發(fā)展，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢最大化。十六、寬松的加盟條件，合理的坎級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。十七、全方位、系統(tǒng)、快捷的售后服務(wù)體系支持公司準(zhǔn)確、快捷的售后服務(wù)運(yùn)營體系為您解決后顧之憂。第四部分 產(chǎn)品規(guī)劃寶石郎酒憑借雄厚的產(chǎn)品研發(fā)能力，根據(jù)市場需要要陸續(xù)研制出系列化產(chǎn)品，不斷提升品牌，增加市場綜合競爭能力

10、，為商家提供更多的選擇。第五部分 市場規(guī)劃一、區(qū)域規(guī)劃2009年推進(jìn)215網(wǎng)絡(luò)工程，即建設(shè)20家一級(jí)經(jīng)銷商、100家二級(jí)經(jīng)銷商、500家終端網(wǎng)點(diǎn)。初步形成覆蓋100個(gè)縣區(qū)的全方位的復(fù)合營銷網(wǎng)絡(luò)。 “寶石郎酒”以寶石郎酒食品品牌強(qiáng)勢策略為支點(diǎn)，以大手筆的品牌傳播策略位覆蓋，憑借雄厚的產(chǎn)品研發(fā)能力以及復(fù)合型營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展戰(zhàn)略，吸納、整合各方優(yōu)勢品牌資源，打造中國第一營銷網(wǎng)絡(luò)。二、渠道規(guī)劃：公司以誠信為本，尊崇：誠信為我生存之水，質(zhì)量為我生存之糧的企業(yè)宗旨，力求與經(jīng)銷商建立長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并從實(shí)際出發(fā)，從網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、渠道管理、終端服務(wù)、形象展示等方面告訴您如何構(gòu)建一個(gè)真正屬于自己的營銷網(wǎng)絡(luò)

11、。一類大流通渠道密集開發(fā)，二三類分銷商廣度分銷，拉動(dòng)店為目標(biāo)的渠道歸戶劃原則，進(jìn)行渠道建設(shè)，同時(shí)特殊渠道的開發(fā)也將作為市場渠道工作的一項(xiàng)基礎(chǔ)內(nèi)容。渠道規(guī)劃如下：一、批發(fā)流通渠道的開發(fā)：以一級(jí)地市經(jīng)銷商為主體，各市級(jí)市場建立一個(gè)完整的一級(jí)代理制銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行規(guī)范化市場經(jīng)營。二、分銷渠道的開發(fā)：一線及市場及中心城市周邊市場為主體建設(shè)縝密的二、三級(jí)分銷商配送網(wǎng)絡(luò)，嚴(yán)格按區(qū)域劃分形成塊狀封閉的區(qū)域配送模式，為復(fù)合營銷的啟動(dòng)和運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行基礎(chǔ)準(zhǔn)備。5三、零售渠道的開發(fā)：(商超餐飲等)零售渠道將以拉動(dòng)重點(diǎn)終端作為工作中心，在樣板店進(jìn)行品牌展示，銷售促進(jìn)，以此帶動(dòng)終端店面的整體質(zhì)與量的提升。四、特殊渠道的開發(fā)：

12、針對產(chǎn)品的特點(diǎn)，公司將在季節(jié)假日以季節(jié)性銷售檔期推出適應(yīng)產(chǎn)品，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行禮品、福利等特殊渠道的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，對娛樂、賓館、交通等特殊服務(wù)行業(yè)進(jìn)行漸進(jìn)式的渠道開發(fā)，以呼應(yīng)常規(guī)渠道的市場運(yùn)作。五對餐飲渠道的開發(fā)：應(yīng)是我產(chǎn)品的規(guī)劃重點(diǎn)。需要深耕細(xì)作。（一）、分銷商的管理1、分銷商、二批商的選擇a、有基本送貨能力。b、有一定資金實(shí)力。c、有能力完成銷量目標(biāo)并細(xì)化到月。2、對二級(jí)批發(fā)商的管理宗旨：積極引導(dǎo)二級(jí)批發(fā)商向廠家期望的方向發(fā)展，并成為廠家所 期望的角色。 基本策略：a、與二級(jí)批發(fā)商訂協(xié)議，在分銷、助銷、貨架、價(jià)格、收款、存、渠道等方面控制主要客戶，調(diào)控市場。b、通過建立合理的價(jià)格體系來全面管理二

13、級(jí)批發(fā)市場；做好對二級(jí)批發(fā)商業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的管理。3、如何開發(fā)二級(jí)批發(fā)商：進(jìn)一步確立產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，通過提供強(qiáng)有力的廣告支持以及成功的銷售策略，讓二級(jí)批發(fā)商認(rèn)為通過經(jīng)營本公司產(chǎn)品可以得到如下利益：a、直接利益暢銷產(chǎn)品帶來的豐厚利潤：資金周轉(zhuǎn)快送貨費(fèi)銷售等營運(yùn)費(fèi)用低，利息少：利潤增長率高，增長持久，現(xiàn)有產(chǎn)品的更加成熟和新產(chǎn)品的不斷推出，使廠家產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿薮?，為客戶帶來利潤?huì)長期穩(wěn)定的增長。經(jīng)營規(guī)模不斷的擴(kuò)大，有利于樹立競爭優(yōu)勢，相對降低營運(yùn)成本推展其自身的客戶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，為長遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。b、間接利益龍頭產(chǎn)品帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售樹立良好的經(jīng)營形象，如優(yōu)質(zhì)、信譽(yù)、品種齊全、成功者等形象。c、與總經(jīng)銷商有

14、效合作的利益避免經(jīng)營假貨的風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定貨源的保障獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)6成功的策略支持包括高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍在分銷、助銷、貨架等方面提供支持優(yōu)先得到強(qiáng)有力的促銷支持最優(yōu)惠的價(jià)格支持d、關(guān)于簽訂協(xié)議的策略與20%的重要客戶（占級(jí)批發(fā)銷售量的80%）簽定協(xié)議，有效的在銷量分銷、貨架、助銷、回款、進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨價(jià)格、庫存、合作等方面限制客戶，解決目前二級(jí)批發(fā)商管理中的各種問題。關(guān)鍵點(diǎn)：有效的協(xié)調(diào)總經(jīng)銷商統(tǒng)一價(jià)格體系，避免破壞價(jià)格優(yōu)勢減少價(jià)格等級(jí)，避免二級(jí)經(jīng)銷商之間相互壓價(jià)競爭對大客戶和小客戶采取不同的價(jià)格策略：對于大客戶，通過獎(jiǎng)勵(lì)政策鼓勵(lì)發(fā)展中長期利益，變動(dòng)性價(jià)格優(yōu)勢為隱蔽性價(jià)格優(yōu)勢 對小客戶提供即該利益有競爭力的

15、優(yōu)惠價(jià)格和有效的助銷，確保實(shí)現(xiàn)全面的覆蓋和分銷，避免寡頭經(jīng)營。二級(jí)批發(fā)商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理相對零售網(wǎng)點(diǎn)更加復(fù)雜、更不穩(wěn)定決定了二批的業(yè)務(wù)隊(duì)伍應(yīng)是所有銷售隊(duì)伍中最強(qiáng)的。為了成功執(zhí)行其職責(zé)，需培養(yǎng)他們的如下觀念：全面、整體觀念。業(yè)務(wù)人員關(guān)注的應(yīng)是整體而非單獨(dú)客戶，應(yīng) 關(guān)注整個(gè)二級(jí)批發(fā)市場的現(xiàn)狀和發(fā)展，如價(jià)格問題、市場問題。長遠(yuǎn)發(fā)展觀念。因?yàn)槎?jí)批發(fā)商更多關(guān)注的是短期利益從而妨礙自身和整個(gè)市場的長遠(yuǎn)發(fā)展，通過說服和培訓(xùn)引導(dǎo)客戶注重長期的發(fā)展。服務(wù)觀念。業(yè)務(wù)人員應(yīng)做客戶服務(wù)的代表，幫助客戶達(dá)到分銷、助銷、銷量等發(fā)展目標(biāo)，成功的執(zhí)行公司和客戶的協(xié)議。時(shí)間觀念。合理的時(shí)間安排：覆蓋、定貨、回款等。4、管理方式

16、：區(qū)域的銷售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)狀況、終端網(wǎng)點(diǎn)分布的合理性提升所轄區(qū)域鋪市率、銷量合理的庫存管理，1.5倍安全庫存管理原則內(nèi)陳列管理：產(chǎn)品 陳列齊全、多樣化、POP張貼完整渠道內(nèi)價(jià)格管理應(yīng)完全按照公司制定的價(jià)格出售產(chǎn)品不得低價(jià)銷售促銷品按政策發(fā)放，無截流或多贈(zèng)5、幫扶工作的主要內(nèi)容：a輔助所轄區(qū)域的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。b助客戶提升鋪市率及銷量。c指導(dǎo)產(chǎn)品展示細(xì)則：d及時(shí)告知促銷政策并監(jiān)控執(zhí)行情況。7e區(qū)域內(nèi)價(jià)格建立與維護(hù)。對二批所轄區(qū)域中渠道的價(jià)格進(jìn)行管控，協(xié)助經(jīng)銷商對區(qū)域進(jìn)行全理劃分后各區(qū)域間終端價(jià)格監(jiān)控。f定期拜訪終端客戶，收集信息并及時(shí)處理發(fā)生的問題。g處理客訴應(yīng)在第一時(shí)間了解情況，并做出處理建議，無

17、力處理時(shí)立即上報(bào)。h日常工作中收集競品及相關(guān)信息。i招聘，培訓(xùn)，管理促銷員，并對促銷活動(dòng)中的廣宣品及促銷品使用進(jìn)行管控。(二)、庫存管理要準(zhǔn)確把握庫存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整庫存管理（控制）目標(biāo)水平。目標(biāo)水平是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。實(shí)際訂貨中還要考慮其他因素適當(dāng)調(diào)整目標(biāo)水平，比如考慮商場實(shí)際情況，選擇合適訂單量。商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫存量。商店月末盤點(diǎn)期間，一般都不訂貨，4、人員管理店內(nèi)促銷一直是“產(chǎn)品銷售的臨門一腳”，促銷環(huán)節(jié)是商品到貨幣的驚險(xiǎn)一跳的臨場助動(dòng)力。對于促銷人員的選聘、培訓(xùn)、管理

18、，是增加基礎(chǔ)促銷力度的根本。很適合你選聘高能力的促銷人員。5、帳款管理作為一個(gè)完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售，回款的主要解決手段有信用額制度和提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。前者好處是：對于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合同合理安排資金，同時(shí)，對于減少商場欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。不足之處是：對商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。在實(shí)際操作中

19、，銷售人員在開新店時(shí)，必須明確付款條件，找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成定期收款的原則，必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)，否則，容易讓商店找到借口拖延。銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理。各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。銷售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。6、客情管理客情管理包括同店長、采購員、財(cái)務(wù)部門、店員、理貨員、公司促銷員維持良好的關(guān)系。與客戶搞好關(guān)系，有利于產(chǎn)品陳列、

20、促銷管理、帳款回收等公司業(yè)務(wù)的開展。87、費(fèi)用管理與店或其他餐飲之間的業(yè)務(wù)除了產(chǎn)品正常銷售的資金往來外，還要涉及到名目繁多的其他各項(xiàng)費(fèi)用的往來。這些都需要業(yè)務(wù)人員熟練高超的談判技巧，盡量以最低的費(fèi)用支出高質(zhì)量地完成費(fèi)用管理工作。一般情況下，餐飲店與供應(yīng)善的費(fèi)用資金往來會(huì)以年度協(xié)議的合同形式確定下來。正常情況下，合同的有效期為一年或半年。合同涉及的費(fèi)用大多是以下幾類：a、新品進(jìn)店費(fèi)在談判過程中，盡量向采購強(qiáng)調(diào)說明公司新品的上市有利于提高客戶經(jīng)營利潤，爭取免費(fèi)全品項(xiàng)進(jìn)店。如果必須支付進(jìn)店費(fèi)用，力爭降低條碼單價(jià)或要求客戶用免費(fèi)特殊陳列或海報(bào)促銷給以進(jìn)店支持。b、促銷費(fèi)促銷費(fèi)用采取捆綁式談判，即如果一

21、項(xiàng)付費(fèi)必須要求客戶給其他的免費(fèi)支持，如果產(chǎn)品的海報(bào)促銷要求客戶提供免費(fèi)的對頭做相應(yīng)的產(chǎn)品展示。特殊陳列費(fèi) 包括專架費(fèi)用、堆頭費(fèi)用產(chǎn)品促銷費(fèi) 包括產(chǎn)品的折扣、搭贈(zèng)等海報(bào)促銷費(fèi)用人員促銷費(fèi)用 包括進(jìn)店的場地租賃費(fèi)用、人員培訓(xùn)費(fèi)用等c、返傭包括無條件返傭和有條件返傭兩種。有條件返傭以年銷售額為標(biāo)準(zhǔn)。d、年節(jié)費(fèi)用 一般情況下分五一、十一、中秋、元旦、春節(jié)、店慶e、殘品補(bǔ)貼費(fèi)用 如果殘品在入庫之前發(fā)現(xiàn)，客戶可以直接拒收或退回。如果殘品是在銷售過程中發(fā)現(xiàn)，以1：1的比例給以賠償。F、信息管理費(fèi)用 規(guī)模較大的超市采取網(wǎng)絡(luò)化管理，要求供應(yīng)商進(jìn)行網(wǎng)上交易并要求支付一定的信息管理費(fèi)用。這些網(wǎng)上的交易包括定發(fā)貨的處

22、理、促銷活動(dòng)的制定等。g、配送費(fèi)用 此項(xiàng)費(fèi)用發(fā)生在連鎖性質(zhì)的KA店。如果合作采用的是總店統(tǒng)配方式，如果該連鎖店的供貨店面在外埠或店面距總店路途較遠(yuǎn)，則會(huì)產(chǎn)生一定的物流陪送費(fèi)用。h、帳款回收帳款的回收有月結(jié)、批結(jié)等形式。在年度協(xié)議中會(huì)以文字的形式規(guī)定出結(jié)款期限。帳款超過合同中的規(guī)定的期限仍未回收到位，應(yīng)立即停止供貨，進(jìn)行追款，情節(jié)嚴(yán)重的，可追究其法律責(zé)任。注：產(chǎn)品在市場導(dǎo)入期，還不能充分拉動(dòng)市場消費(fèi)、考慮到帳期，進(jìn)店費(fèi)用問題，公司不鼓勵(lì)先進(jìn)超市及A類店，如果必須進(jìn)入應(yīng)挑選當(dāng)?shù)赜绊懽畲?、選擇利潤差額高、包裝形象好的產(chǎn)品，不宜全品項(xiàng)進(jìn)入。三、特通渠道的管理1、特殊通路管理2、特殊渠道的開發(fā)推進(jìn)9四、

23、復(fù)合營銷實(shí)施方案1、做好區(qū)域推廣 經(jīng)銷商必須有陣地戰(zhàn)持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，根據(jù)不同的區(qū)域市場，特別是城市市場的特點(diǎn)，人口密集、消費(fèi)能力強(qiáng)、進(jìn)貨渠道選擇余地大、交叉供貨、競爭激烈等。進(jìn)行精耕細(xì)作的區(qū)域深度分銷的推廣工作：分區(qū)搜尋市場，投入一定數(shù)量的分銷員，各自對所轄區(qū)域分銷商進(jìn)行地毯式拜訪。介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，說明銷售政策。選擇布置網(wǎng)點(diǎn)，在所有拜訪客戶中，選擇說服信譽(yù)好的、有銷售潛力的的客戶經(jīng)營產(chǎn)品全面銷售管理 不定期的回訪，了解銷售情況，征詢客戶意見，準(zhǔn)時(shí)送貨，及時(shí)回款。 優(yōu)化銷售網(wǎng)點(diǎn) 深度分銷一段時(shí)間后，保留優(yōu)質(zhì)銷售點(diǎn)，淘汰劣質(zhì)銷售點(diǎn)，保持穩(wěn)定的、銷量好的銷售終端群體調(diào)研分析市場，深度分銷達(dá)到一定程度后，

24、再一次組織系統(tǒng)的市場調(diào)研，為下階段市場決策提供依據(jù)。2、通過簡化一批、扶持二批來強(qiáng)化終端目前城市市場的批發(fā)通路一般是這樣組成的：批發(fā)商=一批+二批+三批=批發(fā)市場。要想作好城市的終端，必須簡化一批商，對傳統(tǒng)的批發(fā)商進(jìn)行集中、優(yōu)化、改造。形成強(qiáng)勢具有控制力的一批商配送中心。扶持小區(qū)域服務(wù)型的二批商，控制、壓縮通路上二批商和批發(fā)市場上的經(jīng)銷商，簡化三批，縮短通路提高價(jià)差。如果沒有強(qiáng)有力的區(qū)域服務(wù)型二批網(wǎng)絡(luò)跟進(jìn)，勢必造成一批零售之間的管理脫節(jié)，導(dǎo)致價(jià)格混亂、服務(wù)不周。對零售的松散管理。容易給竟品造成進(jìn)入空間。通過對2批的扶持，形成強(qiáng)化對終端支持力度的服務(wù)平臺(tái)。3、如何開發(fā)終端零售4、深度分銷內(nèi)容深度

25、分銷核心內(nèi)容是對小型零售網(wǎng)點(diǎn)的量化管理。人員定量 根據(jù)小型零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及開發(fā)計(jì)劃按比例配備相應(yīng)的銷售人員。工作內(nèi)容定量：銷售人員每天必須拜訪的終端數(shù)量必須達(dá)到公司要求的標(biāo)準(zhǔn)，必須按規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)。拜訪線路量化：根據(jù)小型零售終端的前期調(diào)研，銷售人員按規(guī)定的工作線路、按程序拜訪。拜訪頻率量化： 根據(jù)終端級(jí)別確定拜訪頻率作到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)。深度分銷具體表現(xiàn)形式：一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的深度分銷的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括批發(fā)商、零售終端客戶在地圖上標(biāo)出來，并加以顏色和符號(hào)。一條線 根據(jù)分布圖，設(shè)定銷售人員工作區(qū)域和工作線路。在工作區(qū)域，路線上根據(jù)分布圖標(biāo)出該

26、網(wǎng)點(diǎn)的位置、客戶編號(hào)、拜訪頻率。三張表：客戶資料登記表、客戶服務(wù)表、定貨表10六定：銷售人員穩(wěn)定、銷售區(qū)域穩(wěn)定銷售網(wǎng)點(diǎn)穩(wěn)定、拜訪頻率穩(wěn)定、工作線路穩(wěn)定、拜訪時(shí)間相對穩(wěn)定（3）媒體規(guī)劃本年度為了塑造品牌知名度，推動(dòng)市場的整體發(fā)展，擴(kuò)大產(chǎn)品市場容量，根據(jù)產(chǎn)品年度整體推廣計(jì)劃，特定如下媒體規(guī)劃：一、各階段投放組合二、電視報(bào)紙媒體投放（4）促銷規(guī)劃公司在新的市場管理體系下，以靈活、多樣的市場促銷政策、分階段進(jìn)行市場促進(jìn)工作。在以區(qū)域市場為單位進(jìn)行快速、高效的市場反映能力下，系統(tǒng)推出全年市場促銷活動(dòng)，全省與區(qū)域市場兼容并進(jìn)，相互配合、相互呼應(yīng)，使市場銷售工作在有序、有質(zhì)的促進(jìn)中穩(wěn)步提升。本公司制定以下全

27、年促銷方案。第六部分 商務(wù)管理1、日常信息反饋表格1）每周五區(qū)域經(jīng)理營銷總部市場信息反饋表YX05經(jīng)銷商庫存明細(xì)表YX02市場動(dòng)態(tài)表YX03區(qū)域鋪貨明細(xì)表2）每周五大區(qū)經(jīng)理營銷總部市場信息反饋表YX05經(jīng)銷商洽談明細(xì)表YX04周工作匯報(bào)YX01市場動(dòng)態(tài)表YX033）每周五各經(jīng)銷商營銷總部經(jīng)銷商周信息反饋表YX06通過以上具體流程以達(dá)到公司與經(jīng)銷商的真正雙向市場監(jiān)控，扁平化的公司管理，使公司與經(jīng)銷商之間的合作更加透明化，從而達(dá)到公司靈活的、快速的對市場上的情況作出迅速反應(yīng)。2、公司對經(jīng)銷商活動(dòng)的申請流程及說明（見附后圖經(jīng)銷商活動(dòng)申請流程及說明）3、人力資源管理（HR管理）公司的HR管理以求實(shí)、公

28、開、公正的管理原則，對業(yè)務(wù)人員實(shí)行上崗培訓(xùn)、競爭上崗、績效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理。11公司對新上崗的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，學(xué)習(xí)公司的崗位說明書，企業(yè)文化，產(chǎn)品經(jīng)營理念，公司培訓(xùn)合格后錄用上崗。區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員等上崗前時(shí)必須檔案及相關(guān)材料齊全，方可申請，待營銷中心及人事部門審批后方可上崗。銷售人員的相關(guān)材料包括：面試評審表、應(yīng)聘人員登記表、身份證復(fù)印件、學(xué)歷證書、近照兩張、個(gè)人簡歷、工資銀行卡號(hào)等。如發(fā)生銷售人員被公司辭退或離職與人事變更等情況，必須先提交申請，待批準(zhǔn)后辦理業(yè)務(wù)交接手續(xù)，完畢后上報(bào)人事部門備檔方可離職。未經(jīng)公司許可的費(fèi)用及個(gè)人費(fèi)用、銷售人員不能以任何理由向經(jīng)銷商借支或墊付工資

29、，如有發(fā)生，公司不予核銷。公司對營銷人員的考核方式：營銷中心對大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行周、月、季度、年考核，主要方式以：新客戶的開發(fā)；回款額、管理能力、成本控制、工作狀態(tài)、遵章守紀(jì)五項(xiàng)作出具體的考核。（見表YX09）大區(qū)經(jīng)理對區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行周、月、季、年考核。主要以新客戶的開發(fā)；回款額、市場管理、成本控制、工作狀態(tài)、遵章守紀(jì)五項(xiàng)作出具體的考核。（見表YX10）4、經(jīng)銷商訂發(fā)貨申請流程說明(附后見經(jīng)銷商訂乏貨申請流程及說明)5、質(zhì)量問題處理經(jīng)銷商填寫產(chǎn)品質(zhì)量問題投告單營銷總部公司根據(jù)實(shí)際情況作出處理結(jié)果。6、廣宣品、助銷品申領(lǐng)發(fā)貨流程及說明（見附后表）7、經(jīng)銷商調(diào)貨申請流程（見附后表）12“寶石郎酒

30、”全省營銷中心外部流程圖之一經(jīng)銷商訂發(fā)貨申請流程流程說明： 1、商簽約打款（或帳面有足夠余額）想定貨需填寫定貨申請單并傳至銷管中心。2、營銷總監(jiān)確認(rèn)后轉(zhuǎn)入內(nèi)部流程，無異議訂貨單經(jīng)銷售部匯總后發(fā)貨。3、經(jīng)銷商接到貨物以后，貨品無異議需填寫物品接收單傳真回饋銷售部。接收貨品有異議（貨損、數(shù)量不符）需在第一時(shí)間填寫貨品異議單，經(jīng)辦事處簽字確認(rèn)后傳真回饋銷售部。13訂貨申請單14“寶石郎酒”全省營銷中心外部流程圖之二廣宣品、助銷品申領(lǐng)發(fā)貨流程流程說明：、經(jīng)銷商申請廣宣品、助銷品需填寫廣宣品、助銷品申請單。、經(jīng)大區(qū)經(jīng)理簽字同意后傳真至公司市場管理部轉(zhuǎn)入內(nèi)部流程。 、營銷總監(jiān)或總經(jīng)理、市場部經(jīng)理簽字后，發(fā)

31、貨至經(jīng)銷商處。、經(jīng)銷商接到貨品如無異議，需填寫貨品接收單，傳真回饋市場管理部。、若接收貨品有異議（貨損、數(shù)量不符），需在第一時(shí)間填寫貨品異議單，托運(yùn)單位簽字后傳真回饋市場管理部。15廣告品、促銷品申領(lǐng)表申請時(shí)間 年 月 日：“寶石郎酒”全省營銷中心外部流程圖之三經(jīng)銷商調(diào)貨申請單流程說明、經(jīng)銷商接貨兩個(gè)月內(nèi)，如想調(diào)貨，需填寫調(diào)貨申請表，報(bào)大區(qū)經(jīng)理簽字同意后傳真至銷售部，轉(zhuǎn)入內(nèi)部流程。、經(jīng)營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理同意后，尋找接貨經(jīng)銷商。、同意接貨經(jīng)銷商找到后，通知申請方發(fā)貨，運(yùn)費(fèi)自理。貨品折價(jià)。、接貨方收到貨品后如無異議，填寫貨品接收單，傳真回饋銷售部。財(cái)務(wù)調(diào)撥帳款。、若接收產(chǎn)品有異議（貨損、數(shù)量不符）

32、，需在第一時(shí)間填寫貨品異議單，托運(yùn)單位簽字后傳真回饋銷售部。16經(jīng)銷商調(diào)貨申請表編號(hào)： 日期：“寶石郎酒”全省營銷中心外部流程圖之四17經(jīng)銷商活動(dòng)申請流程流程說明：一、一般性促銷活動(dòng)。1、經(jīng)銷商想做一般性促銷活動(dòng)，需向區(qū)域經(jīng)理提出申請，并由區(qū)域經(jīng)理起草促銷方案上報(bào)市場管理部，轉(zhuǎn)入內(nèi)部流程。2、批復(fù)后的方案回饋經(jīng)銷商和大區(qū)經(jīng)理，由經(jīng)銷商執(zhí)行，區(qū)域經(jīng)理控制（拍攝活動(dòng)照片），市場部監(jiān)督。3、活動(dòng)完畢后需做詳細(xì)的效果評估報(bào)告，傳真至市場部。4、市場部根據(jù)活動(dòng)的質(zhì)量及效果做核銷申請申報(bào)總經(jīng)理批復(fù)后由財(cái)務(wù)劃撥帳款。 二、大型促銷活動(dòng)1、大型促銷活動(dòng)由公司統(tǒng)一安排。2、經(jīng)銷商有合理化建議提交大區(qū)經(jīng)理，轉(zhuǎn)至

33、內(nèi)部流程。3、市場部、銷售部研究后制定出相應(yīng)的促銷方案后申請總經(jīng)理批復(fù)，財(cái)務(wù)劃撥帳款。 4、方案由經(jīng)銷商執(zhí)行，區(qū)域經(jīng)理控制（拍攝活動(dòng)照片），市場部指導(dǎo)、監(jiān)督。 5、活動(dòng)完畢后需做詳細(xì)的效果評估報(bào)告，傳真至市場部門。6、市場部根據(jù)活動(dòng)質(zhì)量及效果做核銷申請報(bào)總經(jīng)理批復(fù)后，財(cái)務(wù)劃撥帳款。 三、自主促銷活動(dòng)。181、經(jīng)銷商自主進(jìn)行的促銷活動(dòng)應(yīng)作好活動(dòng)控制，拍攝活動(dòng)照片，活動(dòng)完畢后做詳細(xì)的效果評估報(bào)告，上報(bào)市場部。2、市場部根據(jù)活動(dòng)質(zhì)量及效果做核銷申報(bào)總經(jīng)理批復(fù)后由財(cái)務(wù)劃撥帳款。產(chǎn)品質(zhì)量報(bào)告單編號(hào)、： 日期19“寶石郎酒”全省營銷中心外部流程圖之五經(jīng)銷商投訴流程流程說明： 一、竄貨投訴：1、經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)有外地貨品竄進(jìn)本區(qū)域，需查明產(chǎn)品的編號(hào)、數(shù)量、銷售地點(diǎn)等詳細(xì)