家裝設(shè)計(jì)談單技巧

1、家裝設(shè)計(jì)談單技巧對(duì)于家裝設(shè)計(jì)師來說，談單技巧是一個(gè)非常重要的方 面，是和設(shè)計(jì)功底并駕的雙翼，那么家裝設(shè)計(jì)師談單技巧有 哪些，又有什么注意事項(xiàng)呢？下面就是小編整理的家裝設(shè)計(jì) 談單技巧，一起來看一下吧。A了解家裝行業(yè)和家裝市場(chǎng)的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，特別是家 裝市場(chǎng)吸引客戶的舉措；B了解其他裝飾公司，特別時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況， 把握其弱點(diǎn)及劣勢(shì)。C細(xì)劃對(duì)公司的全面了解，全面把握公司的特點(diǎn)、優(yōu) 勢(shì)、從程度上講掌 握得越細(xì)、越深刻，越好。善于利用公 司在家裝市場(chǎng)上得各種優(yōu)勢(shì)及條件。D加深對(duì)自己的認(rèn)識(shí)，主要從溝通洽談能力、專業(yè)技 能、服務(wù)質(zhì)量、責(zé) 任心等方面，找出自己的長(zhǎng)處與不足， 給自己合理的定位，明確自我提高

2、的方向，要有戰(zhàn)勝自我的 意識(shí)。E. 通曉常用裝飾材料的特點(diǎn)、價(jià)格，掌握復(fù)雜裝飾物的 工藝做法，用工量及各工種的日價(jià)格。了解新型裝飾材料， 及使用的流行趨勢(shì)，家居的建筑結(jié)構(gòu)和空間變化等。F. 了解不同時(shí)期客戶的不同需求，準(zhǔn)確把握客戶的心 理，有針對(duì)性的補(bǔ)充這方面的知識(shí)。G. 結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)，善于使用溝通交流的多種方式。耐 心真誠，不卑不亢，既穩(wěn)重大方又熱情隨和。H. 充分利用家裝市場(chǎng)，公司的軟硬件資源，資源共享。 如總部的場(chǎng)所電腦車輛以及其它一些可利用的資源。I 技能通過溝通體現(xiàn)自身的價(jià)值，必須要在溝通上下 功夫，是一箭雙雕的效果，直接關(guān)系到簽單的數(shù)量，是公司 利益和個(gè)人利益多寡的前期尺度。沒有

3、良好的溝通就沒有自 我的生存空間和發(fā)展空間，簡(jiǎn)單一句話，要把溝通當(dāng)作一門 學(xué)問來研究把握。J提供“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”是每個(gè)業(yè)務(wù)員必須了解并努力的 方向，它包括：售前、 售中、售后的全程服務(wù)意識(shí)。想想，為什么客戶總是抱怨你不理解他的意圖？為什么 客戶說你沒聽懂他的意思？1、聽與傾聽的區(qū)別：聽到客戶的回答知識(shí)耳朵解說他 們所說的事情。 正真去傾聽客戶的講話， 則是一種情感活動(dòng)， 是正真理解客戶所說的話。 對(duì)于客戶講的一切， 你如果說“我 明白”就太空洞了，甚至?xí)柚沟侥闳フJ(rèn)真地傾聽客戶的講 話。如果你沒有真正理解就告訴對(duì)方“我理解”，那么你就 有可能自認(rèn)為自己理解了，很難再去認(rèn)真的聽。你可以同客 戶這樣說

4、：能給我一點(diǎn)時(shí)間，讓我再仔細(xì)考慮一下，該這么 解決這個(gè)問題。 沒有什么比感到他們沒有在認(rèn)真聽他講話 更使人惱火的事了。2、如何更好的傾聽？ 切題 - 所問問題與整個(gè)問題要相關(guān)；耐心 - 不要打斷客戶的話避免虛假；反應(yīng) - 不要做空洞的答復(fù)；別急 - 留給自己幾秒鐘，仔細(xì)考慮一下你聽到的信息。你應(yīng)花 80%的時(shí)間去聽，給你的客戶 80%的時(shí)間去講 如果你講的太多，這樣無助于你為客戶提供真確的解決方 法。一定要記住這個(gè)“八二”法則。3、最好的傾聽方法：同理心傾聽把自己放在客戶的位置上去關(guān)心和感受客戶?？梢杂靡?下語句：據(jù)我了解，你覺得。我感覺到你。所以， 你認(rèn)為。我猜想我聽到的是。我不確定我是否聽

5、懂 了，但你當(dāng)時(shí)一定覺得很。你的意思是說。1、初次見面時(shí)大概了解客戶的個(gè)人、家庭狀況及對(duì)裝 修的總體要求，不需過多談?wù)摷?xì)節(jié)，約定客戶測(cè)量房子；2、測(cè)量時(shí)，詳細(xì)詢問并記錄客戶的各項(xiàng)要求，針對(duì)自 己較有把握處提出幾點(diǎn)建議，切勿過多表達(dá)自己的想法，因 為你的想法此時(shí)尚未成熟。切勿強(qiáng)烈而直接地反駁客戶意 見，反對(duì)意見可留至第二次細(xì)談方案時(shí)，以引導(dǎo)方式談出， 因?yàn)榇藭r(shí)你已對(duì)方案考慮較為成熟，提出的建議客戶會(huì)認(rèn)為 有根有據(jù)，很有分量；3、一定牢記客戶最關(guān)心的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，給客戶留下你對(duì)他極為重視的印象；4、不需盲目估計(jì)總造價(jià)，先要了解客戶心里的底價(jià)， 可以告訴客戶：我們的報(bào)價(jià)根據(jù)材料、施工工藝、工人工費(fèi) 等差

6、價(jià)較大，我們必須了解您的心底價(jià)位，以便最節(jié)約時(shí)間 和精力地設(shè)計(jì)出更接近于您的想法和承受能力的方案；5、我們的免費(fèi)設(shè)計(jì)要做到免費(fèi)測(cè)量、免費(fèi)繪制平面及 效果草圖，可輔助以具體各種材料以及書面資料來達(dá)到自己 解釋方案的需要；6、設(shè)計(jì)方案時(shí)，要據(jù)客戶的身份、愛好進(jìn)行大概定位 再設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)方案要依據(jù)客戶的總造價(jià)進(jìn)行控制，如總造價(jià) 僅三萬元的基礎(chǔ)裝修，就沒有必要將過多精力投放在設(shè)計(jì)方 面；7、每次談方案必須確定一些項(xiàng)目，如面板、地面、家 具等，切勿一次一次不確定地浪費(fèi)時(shí)間，有時(shí)甚至需要略帶 強(qiáng)制性的要求客戶確定下一些方案，因?yàn)楹芏嗫蛻魧?duì)方案會(huì) 一直猶豫不決，可以告訴客戶如以后再有變動(dòng)，可放于變更 中；8、

7、方案初談過后，客戶要求細(xì)致方案，這就進(jìn)入委托 設(shè)計(jì)階段，此階段應(yīng)收取部分訂金，尤其是要求做效果圖的 要收取 500-1000 元訂金，報(bào)價(jià)也要在此時(shí)做出。9、細(xì)做方案，要協(xié)調(diào)好與效果圖繪制者的交流，以避 免效果圖未能表達(dá)出設(shè)計(jì)效果，反而適得其反。10、細(xì)談方案，一般要反復(fù)三到四次的修改，要堅(jiān)持自 己的意見盡量說服客戶，但客戶堅(jiān)持不變的不要反駁客戶，因?yàn)榉孔邮强蛻糇约簛碜　?1、簽定合同時(shí)，詳細(xì)做工藝質(zhì)量說明，因?yàn)楣に囐|(zhì)量 說明不只是給客戶看的，也是給自己一份詳細(xì)的資料。施工 工藝不明之處要請(qǐng)教工程部，切勿模糊帶過。1、怎么與成功男士談單？ 觀察客戶的衣裝、確定他的身份地位 當(dāng)此人內(nèi)向，對(duì)裝修很

8、模糊時(shí)，同樣要以模糊的邏輯思 維去引誘他。此類人在公司單位是領(lǐng)導(dǎo)地位，思路比較嚴(yán)謹(jǐn)和清晰， 因此要打破常規(guī)、要有說服力，讓他相信你標(biāo)新立異、自負(fù)，是此類客戶的弱點(diǎn)，不要讓客戶像是 進(jìn)了辦公室，要從給客戶營造一個(gè)休息和輕松的空間去談該類客戶虛榮心強(qiáng)，因此可側(cè)面說他是個(gè)成功人士等等 談單時(shí)對(duì)自己要充滿信心，要以優(yōu)秀、專業(yè)的設(shè)計(jì)師角 度自居可談?wù)勶L(fēng)水、 該類客戶一般很唯心、 渴望事業(yè)一帆風(fēng)順， 可抓住此心理特征2、與女士的談單技巧 首先觀察該家庭是南當(dāng)家還是女當(dāng)家 女的喜歡聽色彩搭配，怎樣新潮、不過時(shí) 成功女性主觀意識(shí)很強(qiáng)，裝修要個(gè)性化，要與眾不同接待時(shí)要生動(dòng)接待，要有說服力，要說“NO” 談單要留有余地， 不要急于求成， 慢慢來。 拉著客戶走， 敢于消費(fèi)， 引導(dǎo)消費(fèi)3、消費(fèi)能力有限的客戶 不要嫌單小，誠信接待客戶 講清公司的工作流程 1、如果你希望客戶滿意，那就多提問，不斷的提問可 以有效而正確地了解客戶服務(wù)的信息。 例如：您喜歡什么 樣的風(fēng)格？ 你這套房子將會(huì)有幾個(gè)人一起??？ 您的小孩 幾歲？他喜歡什么顏色？2、提問要注意方式，不要讓對(duì)方因?yàn)槟愕陌l(fā)問而