拓客巡展活動(dòng)執(zhí)行建議方案-劉楊

1、拓客巡展活動(dòng)執(zhí)行建議方案拓客巡展活動(dòng)執(zhí)行建議方案為什么要拓客為什么要拓客根據(jù)項(xiàng)目總體規(guī)劃定位和策略，2015年我們需一鳴驚人！在當(dāng)?shù)啬酥林苓叺貐^(qū)形成轟動(dòng)效應(yīng)；項(xiàng)目雖然位于當(dāng)?shù)匦聟^(qū)，但地段仍較偏遠(yuǎn)，必須通過多元化的拓客方式進(jìn)行最直接的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳，傳播項(xiàng)目調(diào)性和形象，并在很大的程度上形成口碑宣傳；拓客思路拓客思路從地理關(guān)系上看，項(xiàng)目客戶拓展區(qū)域應(yīng)該是：先當(dāng)?shù)厥袇^(qū)，再到周邊市、縣，最后周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣一個(gè)由中心向邊緣擴(kuò)散的順序；從客戶認(rèn)知過程和推廣的順序來看，首先有項(xiàng)目形象的出街，然后再有項(xiàng)目信息的陸續(xù)釋放；最后才是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式的客戶拓展項(xiàng)目推廣全線鋪開前，小范圍拓客試水市場，也是不得已而為之的舉措，但前

2、提是，必須有項(xiàng)目形象出街作鋪墊。方案執(zhí)行細(xì)則方案執(zhí)行細(xì)則奮戰(zhàn)奮戰(zhàn)30天天 案場帶客案場帶客300組組以策略為出發(fā)點(diǎn)以策略為出發(fā)點(diǎn)：客戶地圖確定拓客的方向和對(duì)象，銷售目標(biāo)決定直銷的目標(biāo)，進(jìn)而決定拓客直銷的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點(diǎn)以執(zhí)行為根本點(diǎn)：拓客直銷的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素。策略客戶地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣地及對(duì)應(yīng)拓客形式人員需求物料需求費(fèi)用預(yù)算公司溝通人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲效果評(píng)估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理 市場部經(jīng)理市場部主管1組組3組蜂頭蜂頭2組4組執(zhí)行細(xì)則 工作職責(zé)工作職責(zé) 外拓經(jīng)理崗位職責(zé)外拓經(jīng)理

3、崗位職責(zé)1.組織召開各項(xiàng)業(yè)務(wù)會(huì)議： 1）小組會(huì) 2）晨會(huì) 3）周會(huì)2.傳達(dá)、執(zhí)行公司下達(dá)的各項(xiàng)指令。3.做好各項(xiàng)需要上報(bào)的表單。4.做好報(bào)表的分析，熟記各項(xiàng)數(shù)據(jù)、拓客情況以及客戶的問題。 1）電話營銷跟蹤表 2）日?qǐng)?bào)表 3）周報(bào)表5、做好外拓團(tuán)隊(duì)的管理 1）人員的出勤、休假協(xié)調(diào)、外出管理 2）電話營銷、外出拓展工作的督促6.尋找全民營銷客介資源。7.對(duì)企劃部的各項(xiàng)廣告媒體提出正確的建議。8.收羅各種市場動(dòng)態(tài)、有關(guān)房產(chǎn)信息及周邊各案的新情況。9.及時(shí)了解房地產(chǎn)調(diào)控政策信息。10.外拓流程的制定。11.利益分配計(jì)劃的制定。12.基本銷售目標(biāo)的制定。13.淡季變動(dòng)對(duì)策的制定。14.操作失誤的應(yīng)變、潛

4、在客戶的整理。15.制定拓客統(tǒng)一說辭及階段性培訓(xùn)計(jì)劃。16.了解外拓專員的拓展成果情況，對(duì)外拓專員的成績排名進(jìn)行匯總，以供項(xiàng)目經(jīng)理參考。17.協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理制定外拓目標(biāo)和計(jì)劃。18.制定拓客計(jì)劃并執(zhí)行。19.做好各項(xiàng)成本預(yù)算，節(jié)約各項(xiàng)資源。20.制定各時(shí)期的拓客計(jì)劃。21.嚴(yán)守公司秘密，妥善保管各種客戶信息檔案和銷售資料。22.工作進(jìn)度安排。外拓主管崗位職責(zé)外拓主管崗位職責(zé)1、傳達(dá)、執(zhí)行外拓經(jīng)理下達(dá)的各項(xiàng)指令。2、做好團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)需要上報(bào)的表單。3、做好團(tuán)隊(duì)的報(bào)表分析，熟記各項(xiàng)數(shù)據(jù)、拓客情況以及客戶的問題。 1）電話營銷跟蹤 2）日?qǐng)?bào)表 3）周報(bào)表做好外拓團(tuán)隊(duì)的管理 1）人員的出勤、休假協(xié)調(diào)、外出管

5、理。 2）電話營銷、外出拓展工作的督促。 5、尋找全民營銷客介資源。 6、收羅各種市場動(dòng)態(tài)、有關(guān)房產(chǎn)信息及周邊各案的新情況。 7、及時(shí)了解房地產(chǎn)調(diào)控政策信息。 8、團(tuán)隊(duì)的基本銷售目標(biāo)的制定。 9、操作失誤的應(yīng)變、潛在客戶的整理。 10、了解團(tuán)隊(duì)的拓展成果情況，對(duì)外拓專員的成績排名進(jìn)行匯總，以供外拓經(jīng)理參考。 11、協(xié)助外拓經(jīng)理制定外拓目標(biāo)和計(jì)劃。 12、制定團(tuán)隊(duì)的拓客計(jì)劃并執(zhí)行。 13、制定團(tuán)隊(duì)各時(shí)期的拓客計(jì)劃。 14、嚴(yán)守公司機(jī)密，妥善保管各種客戶信息檔案和銷售資料。 15、團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)度安排。工作職責(zé)工作職責(zé)工作職責(zé)工作職責(zé)外拓專員職責(zé)外拓專員職責(zé) 1、推廣公司形象，傳遞公司信息。 2、電

6、話營銷拓展客戶，邀約客戶來訪，并交由對(duì)接的內(nèi)場置業(yè)顧問跟進(jìn)。 3、外出派發(fā)海報(bào)、收集客戶電話給對(duì)接的內(nèi)場置業(yè)顧問跟進(jìn)。 4、外出邀約客戶來訪，交給對(duì)接的置業(yè)顧問接待。 5、做好客戶情況記錄表，及時(shí)反映客戶情況。 6、培養(yǎng)市場意識(shí)，及時(shí)了解并反映競爭對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向。 7、愛護(hù)銷售物料和道具。 8、保持業(yè)務(wù)臺(tái)的清潔。 9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高。 10、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 11、服從公司的人員調(diào)配與安排。 12、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他相關(guān)工作。 13、做好相關(guān)表單的登記。 14、適時(shí)追蹤回訪客戶。 15、保持日常衛(wèi)生。 16、不定期對(duì)競爭各案進(jìn)行市調(diào)。 17、收集各項(xiàng)房產(chǎn)信息，有助

7、于提高自己的業(yè)務(wù)水平。 18、自己想方設(shè)法開拓客源。 19、嚴(yán)守公司機(jī)密，妥善保管各種客戶信息檔案和銷售資料人數(shù)人數(shù)：外銷人員統(tǒng)一著裝+專業(yè)精細(xì)化管理團(tuán)隊(duì)；p競品攔截p商業(yè)街區(qū)滲透p社區(qū)滲透p專業(yè)市場走訪p巡展點(diǎn)配合p電話call客p大客戶團(tuán)購大客戶團(tuán)購7大動(dòng)作序號(hào)內(nèi)容負(fù)責(zé)單位完成時(shí)間備注1場地租賃2宣傳物料設(shè)計(jì)（X展架）3銷售物料設(shè)計(jì)（折頁、海報(bào)、環(huán)保袋）4銷售物料印刷5派單人員6看房車兩輛（車帶有標(biāo)語）7小禮品購買前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備序號(hào)項(xiàng)目數(shù)量責(zé)任單位完成時(shí)間1折頁2單張3環(huán)保袋4條桌6圓凳6客戶登記本7筆8X展架9小禮品Action 1：競品攔截：競品攔截周五到周日，在市

8、區(qū)南郊項(xiàng)周五到周日，在市區(qū)南郊項(xiàng)目周邊競案范圍內(nèi)設(shè)置拓客點(diǎn)，目周邊競案范圍內(nèi)設(shè)置拓客點(diǎn)，截留競案客戶，真正做到搶奪區(qū)域內(nèi)市場的購房客戶，截留競案客戶，真正做到搶奪區(qū)域內(nèi)市場的購房客戶，封鎖競案。封鎖競案。1、時(shí)間：、時(shí)間：周六、周日2、地點(diǎn)：、地點(diǎn)：競爭樓盤周邊區(qū)域3、形式：、形式：各競爭樓盤周邊派單4、進(jìn)行方式：、進(jìn)行方式：外聘小蜜蜂每人/每天/400份Action 2：商業(yè)街區(qū)：商業(yè)街區(qū)以點(diǎn)帶面，每天上午九點(diǎn)至下午以點(diǎn)帶面，每天上午九點(diǎn)至下午五點(diǎn)。五點(diǎn)。序號(hào)區(qū)域范圍巡展點(diǎn)1中興路2開元路3襄都路4信都路5振興路6辛莊北路7新東街8團(tuán)結(jié)路.Action 3：小區(qū)攔截：小區(qū)攔截選擇具有購房實(shí)力

9、的家屬院及拆遷城中村選擇具有購房實(shí)力的家屬院及拆遷城中村序號(hào)序號(hào)社區(qū)名稱社區(qū)名稱1雙樓社區(qū)2東方明珠3牡丹小區(qū)4怡安花園5天和苑6永強(qiáng)苑7路家園8東園小區(qū)展示道具必要的社區(qū)增加易拉寶等靜滲透形式：派發(fā)單頁或卡片序號(hào)內(nèi)容負(fù)責(zé)單位完成時(shí)間備注1社區(qū)踩點(diǎn)2擺臺(tái)場地租賃3物料4小禮品購買序號(hào)項(xiàng)目數(shù)量責(zé)任單位完成時(shí)間1海報(bào)50002條桌43圓凳84客戶登記本85筆86X展架47環(huán)保袋30008小禮品3000序號(hào)內(nèi)容負(fù)責(zé)單位完成時(shí)間備注1社區(qū)踩點(diǎn)2擺臺(tái)場地租賃3物料4小禮品購買序號(hào)項(xiàng)目數(shù)量責(zé)任單位完成時(shí)間1海報(bào)50002條桌43圓凳84客戶登記本85筆86X展架47環(huán)保袋30008小禮品3000物物 料料

10、 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 Action 4：專業(yè)市場走訪：專業(yè)市場走訪針對(duì)專業(yè)市場的私營業(yè)主和員工進(jìn)行拓客。針對(duì)專業(yè)市場的私營業(yè)主和員工進(jìn)行拓客。序號(hào)序號(hào)名稱名稱1五金機(jī)電市場2鋼材交易市場3摩托車電動(dòng)車配件市場4百姓廣場5 文具、體育專業(yè)市場6 小商品批發(fā)市場7家具市場8廚具市場9鋼材市場Action 5：周邊村、鎮(zhèn)、礦巡展：周邊村、鎮(zhèn)、礦巡展1、時(shí)間：、時(shí)間：（建議在以上時(shí)間段的周六、周日，每次選取1個(gè)地區(qū)進(jìn)行路演做2天，同時(shí)兼顧重要營銷節(jié)點(diǎn)）2、地點(diǎn)：、地點(diǎn)：周邊村、鎮(zhèn)、礦重點(diǎn)廣場以及人流量較多地區(qū)。3、形式：、形式：在村、鎮(zhèn)、礦擺展臺(tái)+宣傳物料+小禮品，活動(dòng)現(xiàn)場安排派單人員派發(fā)DM單，并指引意向客

11、戶進(jìn)行咨詢項(xiàng)目、客戶登記。4、人員搭配：、人員搭配：置業(yè)顧問4人+派單人員8人目的一：目的一：引爆邢臺(tái)人對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注； 目的二：目的二：大量積累客戶資源，為項(xiàng)目的熱銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；目的三：目的三：樹立項(xiàng)目形象，制造市場聲音，引發(fā)市場關(guān)注； 電話邀約，及時(shí)了解顧客意向。 我們的市場銷售人員每天在各個(gè)專業(yè)市場進(jìn)行摸排調(diào)研，所以我們擁有最新最強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫資源，配合我們的電話邀約，從而達(dá)到看房成交的目的Action 6：電話：電話call客客1、時(shí)間：、時(shí)間：周一至周日2、地點(diǎn)：、地點(diǎn)：外展3、形式：、形式：電話約訪客戶4、進(jìn)行方式：、進(jìn)行方式：持續(xù)撥打電話，每人/每天/100組call客5、人員搭配：、人員搭配：外銷人員搭配call客Action 7：大客戶團(tuán)購：大客戶團(tuán)購 時(shí)間：時(shí)間：周一至周五（視拓展實(shí)際情況而定）目標(biāo)大客戶單位：目標(biāo)大客戶單位：工會(huì)負(fù)責(zé)人、4S店領(lǐng)導(dǎo)、機(jī)關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)，各廠礦領(lǐng)導(dǎo)，村支書等形式：形式：由大客戶單位工會(huì)組織到現(xiàn)場營銷中心看房進(jìn)行方式：進(jìn)行方式：午餐時(shí)間到目標(biāo)客戶單位食堂派單，贈(zèng)送印有項(xiàng)目LOGO紙巾盒方案：方案：大客戶單位工會(huì)組織到現(xiàn)場營銷中心看房要點(diǎn)：要點(diǎn)：1、篩選目標(biāo)大客戶單位，并確定重點(diǎn)單位2、確定與各企