實(shí)地調(diào)查研究法

1、實(shí)地調(diào)查研究實(shí)地調(diào)查研究PART5 其他調(diào)查其他調(diào)查一個(gè)乞丐的故事工作地點(diǎn)：深圳市福田區(qū)工作地點(diǎn)：深圳市福田區(qū)每月收入：每月收入：1萬萬工作時(shí)間：每天工作時(shí)間：每天8小時(shí)小時(shí)家庭狀況：婚姻美滿，家庭幸福家庭狀況：婚姻美滿，家庭幸福 妻子為全職太太，兒子上小學(xué)妻子為全職太太，兒子上小學(xué)固有資產(chǎn)：固有資產(chǎn)：04年在深圳購得一套按揭房，年在深圳購得一套按揭房， 預(yù)計(jì)到預(yù)計(jì)到2014年便可還清。年便可還清?；举Y料v在商場門口站著這樣兩位人，你會選擇哪一種在商場門口站著這樣兩位人，你會選擇哪一種乞討？乞討？一位帥氣的男生一位帥氣的男生一位漂亮的女孩一位漂亮的女孩v大型超市門口，你附近有以下三種人，你會

2、選大型超市門口，你附近有以下三種人，你會選擇哪一種乞討？擇哪一種乞討？ 一位剛買完東西，拿著購物袋的年輕女孩一位剛買完東西，拿著購物袋的年輕女孩 一對吃著冰淇淋聊天的青年男女一對吃著冰淇淋聊天的青年男女 三個(gè)背著筆記本，衣著考究的年輕男子三個(gè)背著筆記本，衣著考究的年輕男子v“你應(yīng)該去男的那兒。身邊就是美女，他不好你應(yīng)該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開。害怕你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開。”v“我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。 因?yàn)槟菍η閭H，在吃東西，不方便掏錢；因?yàn)槟菍η閭H，在吃東西，不方

3、便掏錢； 那幾個(gè)男的是高級白領(lǐng)，身上可能沒有零錢；那幾個(gè)男的是高級白領(lǐng)，身上可能沒有零錢； 女孩剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢。女孩剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢?！眝“我的目標(biāo)客戶一般都是年輕先生，有經(jīng)濟(jì)基我的目標(biāo)客戶一般都是年輕先生，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，出手大方。還有是就是情侶，他們?yōu)榱嗽诘A(chǔ)，出手大方。還有是就是情侶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會大方施舍。其次，獨(dú)自異性面前不丟面子也會大方施舍。其次，獨(dú)自一人的漂亮女孩也可以是潛在客戶，因?yàn)樗齻円蝗说钠僚⒁部梢允菨撛诳蛻?，因?yàn)樗齻兒ε录m纏，所以多數(shù)會花錢免災(zāi)。害怕糾纏，所以多數(shù)會花錢免災(zāi)。v當(dāng)然，這兩類群體，年齡都控制在當(dāng)然，這兩類群

4、體，年齡都控制在2030歲。歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；年齡太大，可能年齡太小，沒什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；年齡太大，可能已結(jié)婚，財(cái)政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，已結(jié)婚，財(cái)政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。根本沒戲，恨不得反過來找我要錢?！敝腔?，源自于一點(diǎn)一滴的積累！智慧，源自于一點(diǎn)一滴的積累！v乞丐的直覺和智慧是建立在大量的觀察、乞丐的直覺和智慧是建立在大量的觀察、分析及嘗試的基礎(chǔ)上的。分析及嘗試的基礎(chǔ)上的。v經(jīng)過大量的實(shí)地調(diào)查經(jīng)過大量的實(shí)地調(diào)查v數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 信息信息 決策決策 做乞丐，也做乞丐，也是有三六九是有三六九等的！等的！開設(shè)開設(shè)“意見公司意見公司”v日本企業(yè)家向以精

5、明著稱，這方面自不甘落后。日本企業(yè)家向以精明著稱，這方面自不甘落后。這家公司由日本實(shí)踐技術(shù)協(xié)會開設(shè)，有員工近百這家公司由日本實(shí)踐技術(shù)協(xié)會開設(shè)，有員工近百人。他們?nèi)?。他們與與不同年齡、不同層次的消費(fèi)者建立固不同年齡、不同層次的消費(fèi)者建立固定聯(lián)系，定聯(lián)系，經(jīng)常請他們對各種商品提出意見。同時(shí)經(jīng)常請他們對各種商品提出意見。同時(shí)還還刊登廣告征求意見，并提供相應(yīng)報(bào)酬?？菑V告征求意見，并提供相應(yīng)報(bào)酬。他們將他們將收集到的各種意見整理分類及時(shí)反饋給有關(guān)企業(yè)，收集到的各種意見整理分類及時(shí)反饋給有關(guān)企業(yè)，“意見公司意見公司”也從中得到回報(bào)。公司的人員來自也從中得到回報(bào)。公司的人員來自各個(gè)層次，知識結(jié)構(gòu)也力求搭配

6、合理。各個(gè)層次，知識結(jié)構(gòu)也力求搭配合理。 免費(fèi)電話巧問計(jì)免費(fèi)電話巧問計(jì)v美國一家生產(chǎn)化妝的廠家，為了聽取用戶意見，美國一家生產(chǎn)化妝的廠家，為了聽取用戶意見，別出心裁推出免費(fèi)電話向消費(fèi)者征詢意見。他們別出心裁推出免費(fèi)電話向消費(fèi)者征詢意見。他們在產(chǎn)品包裝上標(biāo)明該公司及各分廠的在產(chǎn)品包裝上標(biāo)明該公司及各分廠的800個(gè)電話號個(gè)電話號碼，顧客可以隨時(shí)就產(chǎn)品質(zhì)量問題打電話反映情碼，顧客可以隨時(shí)就產(chǎn)品質(zhì)量問題打電話反映情況，費(fèi)用全部記在公司帳上。同時(shí)公司也對所來況，費(fèi)用全部記在公司帳上。同時(shí)公司也對所來電話給予回復(fù)，并視情況獎(jiǎng)勵(lì)。僅電話給予回復(fù)，并視情況獎(jiǎng)勵(lì)。僅1995年，該公年，該公司就接到近司就接到近2

7、5萬個(gè)顧客電話，從中得到啟發(fā)而開萬個(gè)顧客電話，從中得到啟發(fā)而開發(fā)出的新產(chǎn)品的銷售額近發(fā)出的新產(chǎn)品的銷售額近 l億美元，而公司的電話億美元，而公司的電話費(fèi)支付不過費(fèi)支付不過600萬美元。萬美元。 半日游逛半日游逛v德國哈夫門公司格外善于捕捉市場信息，享有德國哈夫門公司格外善于捕捉市場信息，享有“新鮮公司新鮮公司”之雅號。他們的方法是經(jīng)理和高之雅號。他們的方法是經(jīng)理和高級職員每天半日坐班，半日深入社會，廣抓信級職員每天半日坐班，半日深入社會，廣抓信息。這源于一次公司的管理部長進(jìn)劇院看戲，息。這源于一次公司的管理部長進(jìn)劇院看戲，卻三心二意難進(jìn)劇情，因?yàn)樗牭讲贿h(yuǎn)的一對卻三心二意難進(jìn)劇情，因?yàn)樗牭讲?/p>

8、遠(yuǎn)的一對男女對話。男女對話?！澳隳芙o我買頂有朵白花飾物的絨你能給我買頂有朵白花飾物的絨帽嗎？我們公司的女孩們都想得到那樣一頂漂帽嗎？我們公司的女孩們都想得到那樣一頂漂亮的帽子。只有赫得公司賣過一批，可以后再亮的帽子。只有赫得公司賣過一批，可以后再也見不到了。管理部長坐不住了，出門直奔幾也見不到了。管理部長坐不住了，出門直奔幾家商店，回答是問的人多，可沒貨。部長就連家商店，回答是問的人多，可沒貨。部長就連夜找來人員設(shè)計(jì)推出，果然，生意紅火。夜找來人員設(shè)計(jì)推出，果然，生意紅火。本 舊 版 這里分別是英國和美國的兩家皮鞋工廠Shoe factory of EnglandShoe factory of

9、 American一次，兩企業(yè)各自派了一名推銷員到非洲某個(gè)島嶼去開辟市場.Object Market! 兩個(gè)推銷員到達(dá)后的第二天，反饋給工廠的信息. “這座島上沒有人穿鞋子，我明天搭第一班飛機(jī)回去?！薄昂脴O了，我將駐在此地，這個(gè)島上沒有一個(gè)人穿鞋子，這是一個(gè)潛力很大的市場”本 新 版 四個(gè)考察的團(tuán)隊(duì) 有一個(gè)歐洲的跨國制鞋公司，為了開發(fā)一個(gè)島國的市場，先后派出了四個(gè)考察隊(duì)。第一個(gè)隊(duì)伍：優(yōu)秀推銷員發(fā)現(xiàn)：人們都不穿鞋 也沒有賣鞋公司結(jié)論：存在巨大市場空缺建議：將鞋運(yùn)過來推銷第二個(gè)隊(duì)伍：各分廠的廠長發(fā)現(xiàn)：島國上有成本低廉的制鞋原料建議：將原來的鞋廠搬到島國，作為生產(chǎn)基地第三個(gè)隊(duì)伍：財(cái)務(wù)部門人員比較：國際貿(mào)易VS本土化生產(chǎn)建議：在本土和島國同時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)銷售，就地生產(chǎn)就地銷售第四個(gè)隊(duì)伍：營銷經(jīng)理發(fā)現(xiàn)：島上有優(yōu)質(zhì)香蕉、居民普遍有腳疾建議：香蕉換鞋，香蕉運(yùn)回國內(nèi)銷售公司決策v一邊在國內(nèi)開設(shè)門店兼營香蕉的“國際貿(mào)易”v一邊在島國建廠和門店投入生產(chǎn)銷售啟示v善于逆向思維和轉(zhuǎn)換思維的角度v善于發(fā)現(xiàn)市場空白和市場機(jī)會v做任何事情都要花最少的投入有最大的收獲v要開拓一個(gè)新市場未必要采取銷售的形式v市場營銷的核心是交換，能滿足對方核心需求的交換就是