實地調(diào)查研究法

1、實地調(diào)查研究實地調(diào)查研究PART5 其他調(diào)查其他調(diào)查一個乞丐的故事工作地點：深圳市福田區(qū)工作地點：深圳市福田區(qū)每月收入：每月收入：1萬萬工作時間：每天工作時間：每天8小時小時家庭狀況：婚姻美滿，家庭幸福家庭狀況：婚姻美滿，家庭幸福 妻子為全職太太，兒子上小學(xué)妻子為全職太太，兒子上小學(xué)固有資產(chǎn)：固有資產(chǎn)：04年在深圳購得一套按揭房，年在深圳購得一套按揭房， 預(yù)計到預(yù)計到2014年便可還清。年便可還清?；举Y料v在商場門口站著這樣兩位人，你會選擇哪一種在商場門口站著這樣兩位人，你會選擇哪一種乞討？乞討？一位帥氣的男生一位帥氣的男生一位漂亮的女孩一位漂亮的女孩v大型超市門口，你附近有以下三種人，你會

2、選大型超市門口，你附近有以下三種人，你會選擇哪一種乞討？擇哪一種乞討？ 一位剛買完東西，拿著購物袋的年輕女孩一位剛買完東西，拿著購物袋的年輕女孩 一對吃著冰淇淋聊天的青年男女一對吃著冰淇淋聊天的青年男女 三個背著筆記本，衣著考究的年輕男子三個背著筆記本，衣著考究的年輕男子v“你應(yīng)該去男的那兒。身邊就是美女，他不好你應(yīng)該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開。害怕你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開。”v“我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。 因為那對情侶，在吃東西，不方便掏錢；因為那對情侶，在吃東西，不方

3、便掏錢； 那幾個男的是高級白領(lǐng)，身上可能沒有零錢；那幾個男的是高級白領(lǐng)，身上可能沒有零錢； 女孩剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢。女孩剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢?！眝“我的目標(biāo)客戶一般都是年輕先生，有經(jīng)濟基我的目標(biāo)客戶一般都是年輕先生，有經(jīng)濟基礎(chǔ)，出手大方。還有是就是情侶，他們?yōu)榱嗽诘A(chǔ)，出手大方。還有是就是情侶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會大方施舍。其次，獨自異性面前不丟面子也會大方施舍。其次，獨自一人的漂亮女孩也可以是潛在客戶，因為她們一人的漂亮女孩也可以是潛在客戶，因為她們害怕糾纏，所以多數(shù)會花錢免災(zāi)。害怕糾纏，所以多數(shù)會花錢免災(zāi)。v當(dāng)然，這兩類群體，年齡都控制在當(dāng)然，這兩類群

4、體，年齡都控制在2030歲。歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟基礎(chǔ)；年齡太大，可能年齡太小，沒什么經(jīng)濟基礎(chǔ)；年齡太大，可能已結(jié)婚，財政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，已結(jié)婚，財政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。”智慧，源自于一點一滴的積累！智慧，源自于一點一滴的積累！v乞丐的直覺和智慧是建立在大量的觀察、乞丐的直覺和智慧是建立在大量的觀察、分析及嘗試的基礎(chǔ)上的。分析及嘗試的基礎(chǔ)上的。v經(jīng)過大量的實地調(diào)查經(jīng)過大量的實地調(diào)查v數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 信息信息 決策決策 做乞丐，也做乞丐，也是有三六九是有三六九等的！等的！開設(shè)開設(shè)“意見公司意見公司”v日本企業(yè)家向以精

5、明著稱，這方面自不甘落后。日本企業(yè)家向以精明著稱，這方面自不甘落后。這家公司由日本實踐技術(shù)協(xié)會開設(shè)，有員工近百這家公司由日本實踐技術(shù)協(xié)會開設(shè)，有員工近百人。他們?nèi)恕Ｋ麄兣c與不同年齡、不同層次的消費者建立固不同年齡、不同層次的消費者建立固定聯(lián)系，定聯(lián)系，經(jīng)常請他們對各種商品提出意見。同時經(jīng)常請他們對各種商品提出意見。同時還還刊登廣告征求意見，并提供相應(yīng)報酬?？菑V告征求意見，并提供相應(yīng)報酬。他們將他們將收集到的各種意見整理分類及時反饋給有關(guān)企業(yè)，收集到的各種意見整理分類及時反饋給有關(guān)企業(yè)，“意見公司意見公司”也從中得到回報。公司的人員來自也從中得到回報。公司的人員來自各個層次，知識結(jié)構(gòu)也力求搭配

6、合理。各個層次，知識結(jié)構(gòu)也力求搭配合理。 免費電話巧問計免費電話巧問計v美國一家生產(chǎn)化妝的廠家，為了聽取用戶意見，美國一家生產(chǎn)化妝的廠家，為了聽取用戶意見，別出心裁推出免費電話向消費者征詢意見。他們別出心裁推出免費電話向消費者征詢意見。他們在產(chǎn)品包裝上標(biāo)明該公司及各分廠的在產(chǎn)品包裝上標(biāo)明該公司及各分廠的800個電話號個電話號碼，顧客可以隨時就產(chǎn)品質(zhì)量問題打電話反映情碼，顧客可以隨時就產(chǎn)品質(zhì)量問題打電話反映情況，費用全部記在公司帳上。同時公司也對所來況，費用全部記在公司帳上。同時公司也對所來電話給予回復(fù)，并視情況獎勵。僅電話給予回復(fù)，并視情況獎勵。僅1995年，該公年，該公司就接到近司就接到近2

7、5萬個顧客電話，從中得到啟發(fā)而開萬個顧客電話，從中得到啟發(fā)而開發(fā)出的新產(chǎn)品的銷售額近發(fā)出的新產(chǎn)品的銷售額近 l億美元，而公司的電話億美元，而公司的電話費支付不過費支付不過600萬美元。萬美元。 半日游逛半日游逛v德國哈夫門公司格外善于捕捉市場信息，享有德國哈夫門公司格外善于捕捉市場信息，享有“新鮮公司新鮮公司”之雅號。他們的方法是經(jīng)理和高之雅號。他們的方法是經(jīng)理和高級職員每天半日坐班，半日深入社會，廣抓信級職員每天半日坐班，半日深入社會，廣抓信息。這源于一次公司的管理部長進(jìn)劇院看戲，息。這源于一次公司的管理部長進(jìn)劇院看戲，卻三心二意難進(jìn)劇情，因為他聽到不遠(yuǎn)的一對卻三心二意難進(jìn)劇情，因為他聽到不

8、遠(yuǎn)的一對男女對話。男女對話。“你能給我買頂有朵白花飾物的絨你能給我買頂有朵白花飾物的絨帽嗎？我們公司的女孩們都想得到那樣一頂漂帽嗎？我們公司的女孩們都想得到那樣一頂漂亮的帽子。只有赫得公司賣過一批，可以后再亮的帽子。只有赫得公司賣過一批，可以后再也見不到了。管理部長坐不住了，出門直奔幾也見不到了。管理部長坐不住了，出門直奔幾家商店，回答是問的人多，可沒貨。部長就連家商店，回答是問的人多，可沒貨。部長就連夜找來人員設(shè)計推出，果然，生意紅火。夜找來人員設(shè)計推出，果然，生意紅火。本 舊 版 這里分別是英國和美國的兩家皮鞋工廠Shoe factory of EnglandShoe factory of

9、 American一次，兩企業(yè)各自派了一名推銷員到非洲某個島嶼去開辟市場.Object Market! 兩個推銷員到達(dá)后的第二天，反饋給工廠的信息. “這座島上沒有人穿鞋子，我明天搭第一班飛機回去?！薄昂脴O了，我將駐在此地，這個島上沒有一個人穿鞋子，這是一個潛力很大的市場”本 新 版 四個考察的團(tuán)隊 有一個歐洲的跨國制鞋公司，為了開發(fā)一個島國的市場，先后派出了四個考察隊。第一個隊伍：優(yōu)秀推銷員發(fā)現(xiàn)：人們都不穿鞋 也沒有賣鞋公司結(jié)論：存在巨大市場空缺建議：將鞋運過來推銷第二個隊伍：各分廠的廠長發(fā)現(xiàn)：島國上有成本低廉的制鞋原料建議：將原來的鞋廠搬到島國，作為生產(chǎn)基地第三個隊伍：財務(wù)部門人員比較：國際貿(mào)易VS本土化生產(chǎn)建議：在本土和島國同時進(jìn)行生產(chǎn)銷售，就地生產(chǎn)就地銷售第四個隊伍：營銷經(jīng)理發(fā)現(xiàn)：島上有優(yōu)質(zhì)香蕉、居民普遍有腳疾建議：香蕉換鞋，香蕉運回國內(nèi)銷售公司決策v一邊在國內(nèi)開設(shè)門店兼營香蕉的“國際貿(mào)易”v一邊在島國建廠和門店投入生產(chǎn)銷售啟示v善于逆向思維和轉(zhuǎn)換思維的角度v善于發(fā)現(xiàn)市場空白和市場機會v做任何事情都要花最少的投入有最大的收獲v要開拓一個新市場未必要采取銷售的形式v市場營銷的核心是交換，能滿足對方核心需求的交換就是