b2c商城模式案例分析報告

1、b2c 商城模式案例分析（京東商城模式為例） 2145 人已學(xué)習(xí) | 發(fā)布者：黃保 | 發(fā)布時間： 2015-06-15 11:12 導(dǎo)讀：b2c商城模式有很多種，下面談?wù)勂渲斜容^有代表性的 b2c 商城及 b2c 商城模式有哪些， 重點分析一下京東商城 b2c 運作模 式。b2c商城模式主要可以分為綜合B2C模式，垂直B2C模式，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型 .b2c 商城模式b2c 商城模式有很多種，下面談?wù)勂渲斜容^有代表性的 b2c 商城及 b2c 商城模式有哪些， 重點分析一下京東商城 b2c 運作模 式。b2c商城模式主要可以分為綜合B2C模式，垂直B2C模式，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子直銷模式的B2C模式，

2、平臺型B2C模式等六個類型。b2c 商城哪些 ?b2c 商城有：卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、 1 號店、京東、易迅和凡客 誠品等等。 好的 b2c 商城主要是看消費者的喜歡程度， 這些都是 要靠用戶體驗來衡量的。b2c 商城市場規(guī)模 未來，市場繼續(xù)處于快速增長期。預(yù)計到“十二五”末期， 我國網(wǎng)絡(luò)零售規(guī)模將超過 3 萬億元，占社會消費品零售總額的 10注右。隨著市場繼續(xù)快速增長，B2C將超越C2C成為電商主導(dǎo)模式，艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2013年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場 B2C交 易規(guī)模為6500億元，增速達(dá)68.4%，遠(yuǎn)高于C2C市場30.9%的增 速，預(yù)計到2017年，B2C銷售額將超過C2C模式。未來，京東 將在

3、自營B2C領(lǐng)域占據(jù)半壁以上的江山，主導(dǎo)未來自營B2C的發(fā) 展。b2c 商城模式1、京東類綜合B2C電子商務(wù)模式實施綜合性的B2C電子商務(wù)模式可以充分發(fā)揮企業(yè)自身品 牌的影響力，尋求產(chǎn)品或服務(wù)的新的利潤點，培養(yǎng)核心業(yè)務(wù)。綜 合性的B2C電子商務(wù)模式以綜合型的 B2C電子商務(wù)網(wǎng)站為運營平 臺，實際上是一個綜合型的 b2c商城建設(shè)。就B2C電子商務(wù)網(wǎng)站 運營的現(xiàn)階段總體發(fā)展?fàn)顩r而言， 綜合B2C網(wǎng)站建設(shè)要進(jìn)一步細(xì) 化商品的陳列展示、 信息系統(tǒng)智能化等方面。 對于新老客戶的關(guān) 系管理，需要精細(xì)客戶體驗的內(nèi)容，提供更加人性化、直觀的服 務(wù)。選擇較好的物流合作伙伴，增強(qiáng)物流實際控制權(quán)，提高物流 配送服務(wù)質(zhì)

4、量。綜合型B2C電子商務(wù)網(wǎng)站運營代表商城：京東商城。京東商城 b2c 運作模式京東商城 b2c 運作模式， 由運營模式和物流模式兩大部分組 成。京東商城作為 B2C 零售企業(yè)，收入來源主要以商品零售為 主，商品來源于各類產(chǎn)品的生產(chǎn)商和渠道商。 其目前主要的銷售 渠道為B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，客戶可以通過在線訂購或電話訂購的 方式來購買商品， 并選擇在線支付、 貨到付款和自提等方式支付貨款并收到貨物。京東商城 b2c 物流模式在京東，廠商不需要繳納進(jìn)場費、 裝修費、 促銷費、過節(jié)費。 免去各種費用之后，京東銷售利潤率比通過傳統(tǒng)渠道銷售高很 多，返款周期也較短，僅為 20 天。庫存管理方面，庫存周轉(zhuǎn)率

5、 僅為 12 天，與供貨商做到現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)。同時，解讀京東商城供應(yīng) 鏈，可以看到，供貨、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、倉儲、配送，是一個綜合的 相互作用、 不斷升級的體系， 而累積數(shù)據(jù)的時間和經(jīng)驗也直接決 定著系統(tǒng)對于整個供應(yīng)鏈的管理效率。2、垂直類B2C電子商務(wù)模式垂直型的B2C電子商務(wù)模式以垂直型的 B2C電子商務(wù)網(wǎng)站為 運營平臺， 應(yīng)當(dāng)在核心領(lǐng)域內(nèi)繼續(xù)挖掘新亮點。 積極與知名品牌 生產(chǎn)商溝通與合作， 化解與線下渠道商的利益沖突， 擴(kuò)大產(chǎn)品線 與產(chǎn)品系列，完善售前、售后服務(wù)，提供多樣化的支付手段。鑒 于個別垂直型B2C電子商務(wù)網(wǎng)站運營商開始涉足不同行業(yè)，筆者認(rèn)為需要規(guī)避多元化的風(fēng)險， 避免資金分散。 與其投入其

6、他行業(yè)， 不如將資金放在物流配送建設(shè)上?？梢試L試探索“物流聯(lián)盟”或 “協(xié)作物流”模式，若資金允許也可逐步實現(xiàn)自營物流，保證物 流配送質(zhì)量，增強(qiáng)用戶的粘性，將 B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的“三流” 完善后再尋找其他行業(yè)的商業(yè)機(jī)會。3、傳直銷類B2C電子商務(wù)模式直銷模式的B2C電子商務(wù)模式，首先要從戰(zhàn)略管理層面明確這種模式未來的定位、 發(fā)展與目標(biāo)。 協(xié)調(diào)企業(yè)原有的線下渠道與B2C電子商務(wù)網(wǎng)站平臺的利益，實行差異化的銷售，如網(wǎng)上銷售 所有產(chǎn)品系列，而傳統(tǒng)渠道銷售的產(chǎn)品則體現(xiàn)地區(qū)特色 ; 實行差 異化的價格，線下與線上的商品定價根據(jù)時間段不同設(shè)置高低。 線上產(chǎn)品也可通過線下渠道完善售后服務(wù)。 在產(chǎn)品設(shè)計方面，

7、 要 著重考慮消費者的需求感覺，同時大力吸收和挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷精 英，培養(yǎng)電子商務(wù)運作團(tuán)隊，建立和完善 B2C電子商務(wù)平臺。4、平臺型B2C電子商務(wù)模式B2C電子商務(wù)模式的發(fā)展受到的制約因素較多，但中小企業(yè) 在人力、物力、財力有限的情況下，這不失為一種拓寬網(wǎng)上銷售 渠道的好方法。 關(guān)鍵是中小企業(yè)要選擇具有較高知名度、 點擊率 和流量的第三方B2C電子商務(wù)平臺；其次要聘請懂得網(wǎng)絡(luò)營銷、 熟悉網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、了解實體店運作的網(wǎng)店管理人員 ; 再次是要以長 遠(yuǎn)發(fā)展的眼光看待網(wǎng)絡(luò)渠道， 增加產(chǎn)品的類別， 充分利用實體店 的資源、既有的倉儲系統(tǒng)、供應(yīng)鏈體系以及物流配送體系發(fā)展B2C電子商務(wù)網(wǎng)站。5、網(wǎng)絡(luò)銷售型B2

8、C電子商務(wù)模式傳統(tǒng)零售商自建B2C電子商務(wù)網(wǎng)站銷售，將豐富的零售經(jīng)驗 與電子商務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來， 有效地整合傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈 及物流體系，通過業(yè)務(wù)外包解決經(jīng)營 B2C電子商務(wù)網(wǎng)站所需的技 術(shù)問題。6、新一代B2C電子商務(wù)模式純網(wǎng)商指只通過B2C電子商務(wù)網(wǎng)站銷售產(chǎn)品的商家，純網(wǎng)商沒有線下實體店。純網(wǎng)商的銷售模式主要有自產(chǎn)自銷和購銷兩 種。以上這些模式都可以通過 hishop 快店通 b2c 商城系統(tǒng)搭建， 構(gòu)建屬于自己的 b2c 商城網(wǎng)站。略以及近期談到的”十節(jié)甘蔗“理論。本文只介紹“十節(jié)甘 蔗“理論。所謂”十節(jié)甘蔗“，實質(zhì)上是從零售行業(yè)供應(yīng)鏈的角 度解讀了利益的分配。京東的做法是“吃掉更多

9、的甘蔗節(jié)數(shù)” ， 即不只是做交易平臺，還要將業(yè)務(wù)延伸至倉儲、配送、售后、營 銷等其他環(huán)節(jié)， 并通過持續(xù)的成本降低實現(xiàn)多環(huán)節(jié)的盈利。 那些 只做單一環(huán)節(jié)（例如交易平臺）的企業(yè)則容易走向另一個境地， 即把自己的規(guī)模越做越大， 卻擠占了供應(yīng)商和消費者的利益， 不 可持續(xù)。其實，作為一個對京東模式比較熟悉的人，十節(jié)甘蔗的說法 比較貼切的抽象出了京東模式的實質(zhì)， 即把控整個零售環(huán)節(jié)， 無 縫為用戶提供服務(wù)。 十節(jié)甘蔗描述的是正是消費品零售行業(yè)的供 應(yīng)鏈模型，對應(yīng)的是電商中的 B2C模式。根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)， 2013年B2C在網(wǎng)絡(luò)購物市場中占比達(dá)到 40.4%，B2C市場增長迅 速，預(yù)計 2014 年在

10、網(wǎng)絡(luò)購物市場中占比將近半。也就是說，隨 著消費者購物意識、對品質(zhì)、服務(wù)的重視，B2C將會是未來幾年線上越來越重要的購物模式， 也會是今后京東和阿里正面交鋒的 主戰(zhàn)場。提到“十節(jié)甘蔗”理論時，說到： “一節(jié)甘蔗的長短短期是可 以發(fā)生變化的，但長期來說是固定的” ，這是“十節(jié)甘蔗理論” 成立的前提。 但究竟這個” 長期“有多長， 老劉并沒有給出預(yù)計。 根據(jù)艾瑞咨詢最新數(shù)據(jù)預(yù)測顯示， 2013 年網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī) 模達(dá)到 1.89 萬億，增長近 60%。預(yù)計 2014 年到 2017 年的復(fù)合 增長率將達(dá)到 25%左右。從數(shù)據(jù)上看，網(wǎng)絡(luò)購物市場未來五年還 是會呈上升趨勢。雖然天貓等平臺型B2C電商

11、只吃十節(jié)甘蔗中的 某一兩節(jié)，但依托于其已經(jīng)做大的體量以及網(wǎng)購市場的人口紅 利，相信這一兩節(jié)甘蔗未來五年天貓還是會吃定。 當(dāng)未來幾年后 網(wǎng)絡(luò)購物市場出現(xiàn)拐點時，單純的交易平臺式B2C將會被迫轉(zhuǎn)型。而到那時，我大膽的預(yù)測，阿里的移動電商、020平臺一定又會升級完畢，開辟出新的藍(lán)海，從戰(zhàn)略層面打擊對手（中國的 個人消費水平還遠(yuǎn)未到天花板） 。而如果京東想超越阿里，應(yīng)該 要趁著現(xiàn)在阿里移動電商布局未完， 抓緊進(jìn)行以自建物流為優(yōu)勢 的 020，以及移動互聯(lián)網(wǎng)的布局。2014年Q2,京東的財務(wù)表現(xiàn)應(yīng)該說是符合市場預(yù)期的。京東 Q2 GMV達(dá)至U 630億，同比增長107%凈營收286億元，同比增 長 64

12、%；活躍用戶數(shù)達(dá)到 3810 萬，同比增長 94%；訂單數(shù)也有 126%的同比增長。可以看出，京東上半年依舊在進(jìn)行品類擴(kuò)充， 活躍用戶數(shù)的增加也帶動了交易額、凈營收的增長。另一方面， 在物流建設(shè)方面，倉庫個數(shù)環(huán)比增長 13%，達(dá)到 97 個；配送中 心環(huán)比增長 12%，達(dá)到 1808個；京東配送的城市覆蓋數(shù)達(dá)到 1780 個，環(huán)比增長 27%，而對應(yīng)的訂單履約費用環(huán)比增長 47%。這些 數(shù)據(jù)表明，京東 Q2 繼續(xù)實施大規(guī)模物流體系建設(shè)，在品類擴(kuò)充 的同時， 不斷進(jìn)行物流體系升級， 用優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)吸引更多的 用戶下單。同時，由于 Q2 與騰訊的戰(zhàn)略融合，產(chǎn)生了無形資產(chǎn) 的攤銷以及其他相關(guān)費用，

13、產(chǎn)生 5.8 億凈虧損在效率方面，京東Q2的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)一直穩(wěn)定在 34天左右， 并沒有隨著SKU的增加而變長；同時，應(yīng)付賬期較Q1也在縮短， 達(dá)到 48 天。這再次說明，京東的物流體系是京東最有競爭力的 資產(chǎn)與核心競爭力。在成本方面，京東 Q2與騰訊進(jìn)行了戰(zhàn)略合作，融合了拍拍、 易迅、QQ網(wǎng)購等騰訊電商部分，以及微信、手Q等流量入口。營銷、研發(fā)、訂單履約費用大幅上漲，體現(xiàn)在與騰訊融合相關(guān)的 物流員工、研發(fā)員工的招聘、薪金支出，以及與騰訊戰(zhàn)略合作的 無形資產(chǎn)攤銷上。京東依舊在執(zhí)行”十節(jié)甘蔗“戰(zhàn)略，在電商領(lǐng)域深耕細(xì)作，打造整個零售渠道與用戶的無縫對接。依靠Q2訂單量的增大以及穩(wěn)定的物流體系升級建

14、設(shè)，繼續(xù)實現(xiàn)營收增長。但可以看出， Q2 中營收增長的部分實際上與騰訊融合的戰(zhàn)略花費相抵消，并 且還有近 6 億元的凈虧損。而這部分巨大的資產(chǎn)（易迅、拍拍、 各種移動入口）究竟該如何增收、變現(xiàn)，將直接關(guān)系到京東下半 年及未來的經(jīng)營表現(xiàn)、移動布局的效果、乃至與阿里的競爭。京都商城發(fā)展到今天，讓所有家電巨頭們都不得不如睡夢初醒，一個超級的商業(yè)對手霍然的聳立在他們的面前。過去家電行業(yè)的發(fā)展，無不都是通過資本實力、誰渠道 擴(kuò)張、實體連鎖、精耕細(xì)作一步一步發(fā)展起來，包括家電行業(yè)的 幾大巨頭國美、 蘇寧？同時他們對引進(jìn)規(guī)范化管理人才， 打造體 系化的運作平臺， 一個區(qū)域一個區(qū)域打下來的自己的江山， 步步

15、為營打造了自己的商業(yè)帝國。當(dāng)他們走到今天的輝煌的時候，也許怎么都沒想到一個 完全不用這一套的一個小小網(wǎng)絡(luò)商城竟然可以與此叫板， 發(fā)起挑 戰(zhàn)，是什么讓他們?nèi)缧┎豢伤甲h的不靠 “辛勤”的漫長的“耕耘”， 而快速“野蠻”的成長呢？他們完全不靠實體，一個虛擬經(jīng)濟(jì)就 能向國美， 蘇寧這樣的實體經(jīng)濟(jì)發(fā)起挑戰(zhàn)呢？這一切不得不讓我 們?nèi)ブ匦聦徱曊麄€商業(yè)社會， 以及到底是什么在改變？同時京都 商城的模式讓我們思索到什么了？以及終端零售業(yè)就面臨什么 樣的未來呢？京東商城的商業(yè)模式京東商城是繼淘寶網(wǎng)之后最成功 B2C 電子商務(wù)之一，它 與凡客誠品一樣通過獨特的商業(yè)模式創(chuàng)新 , 打造了自己的商業(yè)帝 國。在我以前寫的解

16、析凡客誠品的商業(yè)模式中我介紹了電子 商務(wù)與地面終端零售業(yè)的本質(zhì)區(qū)別與矛盾， 其中核心的部分是每 個消費者都清楚電子商務(wù)比終端零售業(yè)的經(jīng)營成本低， 所以可以 最終讓利消費者， 達(dá)到相同的產(chǎn)品可以比實體店便宜， 但是如果 運作電子商務(wù)要想成功就必須還解決一個核心問題， 那就是如何減少消費者的購買風(fēng)險，換句話說如何讓消費者在網(wǎng)絡(luò)這個 “不 見人又不見貨”的虛擬世界里怎樣相信這一切都是真的，同時不會被騙。淘寶網(wǎng)解決了消費者的這一困惑，它是通過自己充當(dāng)?shù)谌絹碛弥Ц秾氀舆t支付達(dá)到保護(hù)消費者的權(quán)益， 同時自己不做 東家，只充當(dāng)?shù)谌咛峁┢脚_與服務(wù)以及主持公正； 凡客誠品也 實現(xiàn)了這一點，它是通過一個月無條

17、件退款、 或貨到付款等各種 方式解決消費者的購買擔(dān)憂來達(dá)到解決消費者購買風(fēng)險困惑的 這個目的；那么京東商城呢？它又是如何實現(xiàn)這一目的？而且在 京東商城購買的商品都是大件電器，金額更大，風(fēng)險更大。京東 商城的商業(yè)模式比前二者更多絕妙， 因為巧妙的借用了第三方來 實現(xiàn)這一功能，從而讓消費者無后顧之憂。那么這個第三方是誰呢？它們就是以蘇寧、國美等家電零售業(yè)的終端店。讓我們 來分析一下消費者的消費行為你就明白了京都商城的商業(yè)模式 與成功秘密。通常我們購買商品時有幾種行為可能，第一種情況是先 在網(wǎng)上查看它在網(wǎng)上的購買價格，然后我會去一些地面終端零售 店看看它們的價格如何（如國美、蘇寧等等，當(dāng)然還有其它的

18、百 貨商場），從而進(jìn)行對比，然后來判斷同一品牌同一型號的價格 區(qū)別，從而決定是否購買或者在哪里購買，第二種方式就是我們通常會去逛各大商場看到自己喜歡的東西，我們會記下它的品牌與型號，然后在網(wǎng)上進(jìn)行比較，看看價格是否合理，然后決定是否購買或哪里購買； 當(dāng)然也有第三種可能， 那就是不管價格如何， 也不會進(jìn)行比較， 在終端店看到喜歡的產(chǎn)品就買的人 （這種人通 常不習(xí)慣網(wǎng)購著居多） 。我們在這里只說前兩種類型的消費者， 這兩類消費者也就是京東商城的潛在客戶或忠實客戶。 前面說了 當(dāng)你用前面兩種方法來進(jìn)行比價時， 其實結(jié)果幾乎一樣， 那就是 網(wǎng)上的商品幾乎都比終端零售店便宜， 因為道理很簡單因為網(wǎng)上 商

19、城沒有實體店的房租水電等等經(jīng)營成本， 那么這種情況下你會 在哪買呢？有人會說，實體店，因為那里更可靠，那么要建決的 問題就在這里， 也就是必須讓消費者知道京東商城的貨品與國美 蘇寧都是來自同一供應(yīng)商， 你的決定會不會改變呢？一些精明人 更清楚這一點，同樣的例如“康佳的 21吋XX型號的彩電”無論 你在哪里買，它都是一樣的，因為它產(chǎn)自同一個地方，那就是康 佳集團(tuán)， 所以在哪里買產(chǎn)品的性能與質(zhì)量都一樣， 所以他們會選 擇在網(wǎng)上購買，它們既有實體店同樣的售后服務(wù)又會便宜很多， 你會怎么想呢？這就是我在前面說的京者商城就是利用這個第 三者來實現(xiàn)消費者的購買風(fēng)險問題。同時在消費者的這種消費行為中，京東商城發(fā)現(xiàn)了這種 消費心理，所以他們就把自己定位在國美蘇寧的“網(wǎng)絡(luò)版” ，對 著國美與蘇寧的賣場產(chǎn)品來分布自己的商品結(jié)構(gòu)， 只要你在國美 蘇寧看到的產(chǎn)品你幾乎都可以的京東商城看得到， 而且同樣的售 后服務(wù)， 這種情況下一個便宜一個貴，