商業(yè)街吸引客流的策略探討

1、隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和市場經(jīng)濟體制的確立，供求關系發(fā)生了很大變化。目前，我國已經(jīng)結束了短缺經(jīng)濟，進入了買方市場，消費已從供給約束型轉向市場約束型。在這種條件下，研究商業(yè)客流減少的原因，并探索吸引商業(yè)客流的途徑就顯得日益重要。本文將主要就商業(yè)街的客流進行分析和探討。一、客流減少的原因 近幾年來，全國各主要商業(yè)街都出現(xiàn)客流減少的現(xiàn)象，就連頗有名氣的王府井商業(yè)大街都出現(xiàn)了這種情況。筆者認為，出現(xiàn)這種情況的原因有以下幾個方面： 供過于求的局面已經(jīng)形成，市場由賣方市場向買方市場轉移，商業(yè)處于被動地位。據(jù)有關部門近幾年對四五百種工業(yè)消費品的分析結果表明，沒有供不應求的商品，而均為供過于求和供求基本平衡的商品

2、。 購買力分流。主要表現(xiàn)在兩個方面：一是購買力在渠道上的分流。非商業(yè)性消費增長很快。包括現(xiàn)實的住房、醫(yī)療保健、保險、子女教育、旅游等；投資支出亦有較快增長，主要是居民在股票、債券等方面的投資；遠期消費積累量大，主要指居民為購買商品房、汽車和預備子女遠期需要而進行的貨幣積累。二是客流在空間上的分流。每新增一個商業(yè)網(wǎng)點就要分流一部分購買力，隨著城市人口逐步向郊區(qū)轉移，其結果是市中心客流量減少，購買力分流；郊區(qū)、農(nóng)村小城鎮(zhèn)的迅速發(fā)展，又奪走了部分農(nóng)民的進城購買力。 各商業(yè)街經(jīng)營雷同，沒有特色，缺乏對顧客的吸引力。據(jù)有關部門對消費者的購買意向調(diào)查顯示：居民普遍反映商業(yè)街經(jīng)營商品結構趨同化，商品的擺設，

3、經(jīng)營布局都大同小異，沒有自己的特色。 外資零售業(yè)的挑戰(zhàn)。面對中國潛力巨大的市場，各境外零售商正全力開拓市場、不斷進入我國的零售領域。它們以自身的管理優(yōu)勢、資金與規(guī)模優(yōu)勢、價格與質(zhì)量優(yōu)勢、經(jīng)營機制等優(yōu)勢吸引了部分客流，對我國零售業(yè)提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。 服務質(zhì)量參差不齊。如今，服務競爭已成為繼質(zhì)量競爭之后的第二競爭內(nèi)容，大型商業(yè)街在保證商品質(zhì)量的前提下，盡可能地為顧客提供盡善盡美的全方位服務已勢在必行。然而，服務意識淡薄，服務質(zhì)量低下，服務項目欠缺是一些商業(yè)街普遍存在的癥結，最基本的“三包”在許多地方流于形式，僅停留在口頭承諾上，事實上卻未做到或做得不好。 競銷手段落后。面對激烈的市場競爭，相當一部

4、分商場采取低價競銷的方法，努力保持或擴大市場份額，迫使同一商業(yè)街的其他商場也采取低價促銷這種低級的競爭方式。低價促銷是一種短期行為，大幅的降低價格只能造成購買力的提前轉移。同時一方面導致眾多商場在保本和虧損的邊緣上經(jīng)營，無法生存和發(fā)展，一方面給消費者帶來錯覺，以為降價前商場利潤過高，而影響到正常的消費心理和消費行為，造成商業(yè)客流的減少。 二、商業(yè)街吸引客流的策略 根據(jù)上述對商業(yè)客流減少原因的分析，并借鑒國外的先進經(jīng)驗，筆者認為商業(yè)街要吸引商業(yè)客流，需從以下幾方面著手： 科學定位，特色經(jīng)營 科學定位。商業(yè)街一般采取“剖析商業(yè)客流市場細分確定目標市場按目標公眾特征組合營銷手段”的策略。但由于市場需

5、求和競爭狀況的不斷變化，商業(yè)街要隨機應變，采取新的、科學的市場定位。根據(jù)西方的“第三空間理論”，即人們生存空間有三個，第一個是家庭，第二是工作場所，第三是進行休閑、娛樂、觀光、購物、社交的場所。第三空間在人們生活中的重要性在于提供了相互交流的場所，也把人們從緊張和繁瑣的家庭生活中解放出來。商業(yè)街是第三空間的主要部分。國際上不少商業(yè)街紛紛重新定位，改變原來單純的購物場所的形象，朝著購物、娛樂、餐飲、文化交流、觀光等多功能方向發(fā)展。 到年，我國已基本實現(xiàn)小康，小康型消費和溫飽型消費不同。從國外情況來看，人均年收入美元是家庭社會服務化的急劇擴張期。目前，我國人均年收入已達到美元左右，有的城市已經(jīng)超過

6、美元，進入了從溫飽型向小康社會的過渡。在這個階段，人們對提高生活質(zhì)量的要求日益旺盛，老百姓逐步成為服務消費的主體。勞動力本身的再生產(chǎn)成本要增加，而這種增加主要是提高人們的生活質(zhì)量，包括教育、保健、餐飲、旅游的支出。因此，目前我國的商業(yè)街應密切把握目標顧客的需求發(fā)展趨勢，由單一功能向多功能方向發(fā)展。 特色經(jīng)營。由于商業(yè)街上商場數(shù)量多， 且定位趨同化，只有各商場之間差別定位，各有特色，才能形成整個商業(yè)街的整體特色，發(fā)揮聚集效益。京城的賽特購物中心的經(jīng)營定位是以外賓、外企人員為銷售目標，因其定位獨特，在此類商場不多時，取得了很好的經(jīng)濟效益。利生百貨商場獨辟跟徑，專門經(jīng)營世界名牌體育用品，主要針對體育

7、運動愛好者這一特殊群體。由此可見，只有突出特色，才能吸引客流。 營銷策略創(chuàng)新 隨著科學技術和商品經(jīng)濟的發(fā)展，市場需求更加復雜多變。因而非價格競爭因素在吸引客流中的作用越來越大。 產(chǎn)品創(chuàng)新。商業(yè)街內(nèi)出售的商品可以突破消費品的范疇，把其它商品引入商業(yè)街。有些商場把磁卡、郵票、火花、錢幣等收藏品專設一個區(qū)域進行交易，效果很好。 消費教育。即對消費者進行消費知識的教育。開展消費教育，吸引消費者學習新的商品知識和建立良好的生活方式，接受科學的消費觀念，同時拉近了商業(yè)街與消費者的心理距離，從而促使消費者形成對特定商品、服務和商業(yè)街肯定的消費態(tài)度。 當然，營銷策略的創(chuàng)新內(nèi)容非常豐富，如拍賣、時裝表演、免費購

8、物（抽獎）等，在此不一一列舉，關鍵是要拓寬思路，眼界開闊。 樹立良好形象，培育忠誠顧客 吸引客流的最高目標是培育一批忠誠顧客，這樣商業(yè)街才有長遠的發(fā)展前景。因此，需做好以下幾方面工作： 樹立商業(yè)街的良好形象。企業(yè)形象戰(zhàn)略源于美國，將企業(yè)形象導入流通領域，在歐美已風行年，對商業(yè)發(fā)展起著重要的作用。良好的商業(yè)形象是一筆巨大的無形資產(chǎn)，它在吸引客流中的作用越來越大。因為消費者購物的過程就是一個尋找信息到選擇決策的過程，在這個過程中，如果商業(yè)街的信息進不了目標客流的知曉信息集，或者形象不佳，那么就根本不可能被考慮和選擇。 提供完善服務。服務是提供顧客忠誠度的重要法寶。顧客對某一主體的忠誠度取決于其滿意

9、度（），即（：企業(yè)實際提供給顧客的價值，：顧客所期望的價值）。要提高滿意度有兩種途徑：一是降低價格；二是提供高質(zhì)量的服務。 工商、銀商聯(lián)手，共同開拓市場 “買方市場”格局的初步形成，共同的利益已經(jīng)迫使生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和銀行聯(lián)手，進行市場的開拓。 商業(yè)街憑借自身的“中間品牌”和市場網(wǎng)絡優(yōu)勢直接進入消費品工業(yè)領域，通過收購、兼并、控股重組部分消費品生產(chǎn)企業(yè)，形成以商業(yè)為主導的產(chǎn)銷一體化組織，憑借商業(yè)街的自有品牌吸引客流。 與旅游業(yè)、金融業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)聯(lián)合，進行經(jīng)營銷售領域的拓寬，并積極探索消費信貸和租賃消費方式。在保證信用安全的前提下，積極鼓勵消費者進行信用消費，可以促進銷售，吸引客流。 為消費者

10、提供訂貨服務。現(xiàn)在的消費者已經(jīng)越來越多地摒棄了從眾化消費心理，轉而追求個性化消費。這種轉變，反映到商品需求上來就是消費者對商品多品種、小批量的需求。為了順應這種消費需求的轉變，就必須使商品流通的全部活動服從于關照消費者利益，借助于生產(chǎn)廠家的合作，來滿足消費者需求，從而吸引更多的客流。 為了實現(xiàn)這種廠商、銀商聯(lián)盟，商業(yè)街必須廣泛地應用信息技術和溝通工具，來保證商品供應的及時和消費者金融服務的高效率，以開拓市場，吸引客流。 政府出面牽頭，進行商業(yè)街的建設 商業(yè)街的建設要納入當?shù)卣陌l(fā)展規(guī)劃，以保證落實?，F(xiàn)階段主要應作好以下幾方面工作： 交通建設。交通狀況與商業(yè)客流息息相關，一個交通不便、相對閉塞

11、的地方，客流是無法聚集的。同時，街道過寬、車水馬龍的區(qū)域也不利于吸引客流。 要注意在市區(qū)保留一部分居民。雖然“城市空心化”已成為大都市的一個趨勢，但保留一部分居民，一方面可以使商業(yè)街有一個較穩(wěn)定的客流群，另一方面使商業(yè)街夜晚不至于變得冷清。 合理延長營業(yè)時間，使營業(yè)時間與顧客的流動規(guī)律相一致?？梢圆扇∫驎r制宜（節(jié)假日適當調(diào)整營業(yè)時間）；因季制宜（隨季節(jié)變化調(diào)整營業(yè)時間）；因地制宜（隨商業(yè)街所處的地段不同來調(diào)整營業(yè)時間）。通過營業(yè)時間的調(diào)整，可以吸引更多客流。當然，這還需要其它配套設施的建設。 完善購物環(huán)境。購物環(huán)境是一個廣義的概念，它包括交通條件、休閑條件、功能條件。購物環(huán)境好壞與商業(yè)客流量、消費者滯留時間、消費者對主體偏愛程度存在著極為密切的關系。 購物環(huán)境的營造必須突出兩點：第一，將顧客分散的注意力吸引到購物地點來，這主要是通過商場的招牌和櫥窗陳列來實現(xiàn)的。商業(yè)街上各商家應精心制作具有高度概括力與強烈吸引力的招牌和精美的櫥窗，使之對消費者產(chǎn)生視覺刺激和心理影響。第二，購物場所，